董明珠的成長過程.docx

一、大器晚成不失天分董明珠跟那個年代很多人一樣，出身也平平，1954年，她出生于江蘇南京一個普通人家，1975年參加工作，當(dāng)時在南京一家化工研究所做行政管理工作。36 歲以前，她的生活也是平淡無奇，沒有人會想到，36歲以后的董明珠，卻用自己的堅韌和執(zhí)著創(chuàng)造了讓人無不佩服的職場傳奇。1990 年，董明珠毅然辭去工作，南下打工。當(dāng)時已經(jīng)36歲的她，到了格力公司，要從一名基層業(yè)務(wù)員做起。不知營銷為何物的董明珠卻憑借堅毅和死纏爛打，40天追討回前任留下的42萬元債款，令當(dāng)時的總經(jīng)理朱江洪刮目相看，成為營銷界茶余飯后的經(jīng)典勵志故事。這位女強人的創(chuàng)業(yè)傳奇就是從這里開始?？恐趭^和誠懇，董明珠不斷創(chuàng)造著格力公司的銷售神話，她的個人銷售額，曾經(jīng)飆升至3650萬元。二、雷厲風(fēng)行的女上司1995年，董明珠成為格力的銷售經(jīng)理，下屬們是這樣看當(dāng)時的這位女上司：一個從不按牌理出牌的人，她的“牌理”只有一個：自己的原則，自己認為對的。董明珠上任后面對的第一個問題是在隆冬時分積壓了19000套空調(diào)。對此，大家通常的做法是每臺降價300元賣出了事。董明珠說：“不行，正常產(chǎn)品降價有損形象?！彼鋈艘饬系淖龇ㄊ前逊e壓空調(diào)分攤給每個經(jīng)銷商。銷售員沒想到新官上任的三把火會燒到自己身上，而且燒個沒完。生活細節(jié)上，這位鐵娘子還做了這樣一個規(guī)定“上班時間不許吃東西，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次罰五十，第二次罰一百，第三次走人”。當(dāng)所有人以為這也就說說而已的時候，一天，董明珠走進辦公室，發(fā)現(xiàn)8名員工正在吃東西，僅過了10秒鐘，下班鈴就響了。董明珠毫不客氣，每人收了50元。大家目瞪口呆。董明珠說，只要違犯原則，再小的事，都是大事，都要管到底。一天，有一個年銷售額達1.5億元的大經(jīng)銷商，來格力廠要求特殊待遇，語氣中透著不容商量的傲慢。董明珠非但沒有理他，反而狠狠反擊：把他開除出格力經(jīng)銷網(wǎng)。所有人都在為這位女上司捏一把汗，一個位子還沒有坐穩(wěn)的銷售經(jīng)理，一天之內(nèi)，竟毫不猶豫地扔掉1.5億元的年銷售額。董明珠的回答很簡單：只要違犯原則，天王老子也給我下馬。女強人的鐵腕讓經(jīng)銷商們不得不服軟。許多空調(diào)廠往往縱容大銷售商，允許他們跨地區(qū)經(jīng)營，這樣本地小經(jīng)銷商根本競爭不過，也把市場搞亂了。董明珠這樣一做，小經(jīng)銷商可以把規(guī)模搞大，也就有了奔頭。三、鐵腕解決欠款問題拖欠貨款是中國零售批發(fā)行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象，這讓很多經(jīng)銷商頭疼，不信邪的董明珠一年里就把全部問題解決了。她的做法很簡單，也很霸道：凡拖欠貨款的經(jīng)銷商一律停止發(fā)貨，補足款后，先交錢再提貨。不過這說起來容易，做起來難，她這下捅了馬蜂窩，大大小小的經(jīng)銷商紛紛向格力老總朱江洪告狀，有的甚至宣稱：“有她沒我?！倍髦闆]有服軟，針鋒相對的說： “那就有我沒他?！敝旖閯穸髦椋骸笆遣皇强梢匝a完款，先發(fā)貨再收錢?”董明珠微微一笑說：“好啊。”結(jié)果款一到賬，貨卻把住不發(fā)。董明珠說：“要貨?先拿錢來。”董明珠振振有詞：“就算別人全這樣，我格力也偏偏不?！奔词?00次撞墻頭破血流，董明珠也要撞10l次。欠款這堵破墻一定要倒。董明珠的強硬帶來的效果是：1997年、1998年格力沒有l(wèi)分錢的應(yīng)收賬款，也沒有l(wèi)分錢三角債。此后，大家都相信董姐，不劃款，你拿不到一個貨;只要劃款過去，從不拖欠貨的。董姐辦事，服氣，放心!四、職場女人的勵志奮斗精神年輕的時候董明珠每天只睡5個鐘頭，據(jù)說現(xiàn)在董明珠也往往是在睡眠或打盹時想問題，一有什么想法，半夜一兩點，董明珠會跳起來，拿起本子就記下來，甚至半夜打電話給老總。正是她的這種奮斗精神，許多營銷絕招就是這樣誕生的。1995 年，董明珠發(fā)明了“淡季返利”，即依據(jù)經(jīng)銷商淡季投入資金數(shù)量，給予相應(yīng)利益返還。這樣把“錢貨”關(guān)系，變成“錢利”關(guān)系，既解決了制造商淡季生產(chǎn)資金短缺，又緩解了旺季供貨壓力。1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍，達11億元，為1996年與春蘭總決戰(zhàn)做好了市場準備。1995年，格力叉發(fā)明“年終返利”，將7000萬元利潤還給經(jīng)銷商。1996 年，空調(diào)淡季，格力靠淡季返利拿回了15億元回款。在淡季價格戰(zhàn)中，各個品牌只得紛紛降價，甚至零售價低于批發(fā)價，批發(fā)價低于出廠價，大傷元氣。董明珠規(guī)定格力l分錢也不能降。到了8月31號，格力卻宣布拿出l億元利潤的2%按銷售額比例補貼給每個經(jīng)銷商。這樣在空調(diào)業(yè)最困難的1996年，格力銷售增長 17%，第一次超過春蘭。格力不僅把縮小營銷隊伍省下的錢補給了經(jīng)銷商，1997年還拿出2.5億元返還經(jīng)銷商。董明珠認為：只有經(jīng)銷格力賺錢，才能長治久安。她不僅將緊俏空調(diào)品種平均分配，避免大經(jīng)銷商壟斷貨源，擾亂市場，還推出了空調(diào)機身份證，使每臺空調(diào)在營銷部備案。一般來說，空調(diào)9到3月份是淡季，4到8月份是旺季，淡旺季有不同的價格，淡季比旺季低2個萬分點。一般廠家都在挖空心思想把旺季從4月提前到3月，以獲得更大利潤。1998年，董明珠卻突發(fā)奇想，在朱總支持下宣布把淡季延長一個月。4月繼續(xù)實行3月淡季價。格力到手的錢不要。等其它廠回過神來，眾多大經(jīng)銷商已紛紛劃款給格力搶買格力產(chǎn)品，有廠家長嘆：“董明珠也真狠這么多年，我們從沒想到過這一招?！本瓦@樣，15年的時間里，董明珠從一名基層業(yè)務(wù)員成長為格力的總經(jīng)理，從05年至今，她一直擔(dān)任著格力的副董事長、總裁職務(wù)。自從董明珠出任總經(jīng)理后，她和董事長朱江洪，創(chuàng)造了我國商界獨一無二的奇跡。在她的領(lǐng)導(dǎo)下，格力電器從1995年至2005年，連續(xù)11年空調(diào)產(chǎn)銷量、銷售收入、市場占有率均居全國首位。2003年以后，銷售額每年均以30%的速度增長，凈利潤保持15%以上的增幅!1954 年，董明珠出生于南京一個普通家庭，兄弟姊妹七人，她最小。兒時的董明珠性格靦腆溫順，總是微笑著聽別人說話，幾乎別人說什么她都同意，“好啊”、“可以”、“沒問題”是她的口頭禪。因為擔(dān)心在火車上吃東西難看，她最初在格力出差時，甚至在火車上餓了一整天。她很愛美，極為注重個人形象，這一點從她幾乎不重樣的衣服打扮中大約可以看出來。在她看來，這輩子最大的轉(zhuǎn)折點，是丈夫的去世?！叭绻皇沁@件事，我不會走現(xiàn)在這條路。如果他在，也不會同意我來珠海。” 她丈夫在兒子2 歲時病逝。數(shù)年后，董明珠孤身一人來到了珠海，后來加入了格力。那一年，她36 歲，她的兒子?xùn)|東8 歲。那時的格力還叫海利，是一家投產(chǎn)不久、年產(chǎn)能約2 萬臺的國營空調(diào)廠，沒有核心技術(shù)，只能做空調(diào)組裝。 她在格力的第一個崗位是銷售人員，被安排負責(zé)安徽市場。到合肥的第一件事，是向當(dāng)?shù)匾患彝锨妨?2 萬貨款的經(jīng)銷商追債。 關(guān)于她追討這筆債務(wù)的過程，曾經(jīng)被很多媒體詳細描述過：董明珠鍥而不舍天天去找那位經(jīng)銷商，經(jīng)銷商愛理不理的樣子。直到下班時，董明珠站起身，一個人回到旅館。再后來，那位經(jīng)銷商干脆避而不見，這更激起了董明珠的犟脾氣，天天去“堵”，終于有一天把他堵在辦公室大叫：“你要么還錢，要么退貨。否則從現(xiàn)在開始，你走到哪里我跟到哪里！” 經(jīng)過40 天的斗智斗勇，飽嘗冷落、戲弄和欺騙后，董明珠終于追回了貨物。從此，她立下決心采用“先款后貨”的策略。然而，那時的格力在空調(diào)界默默無名，“先款后貨”幾乎不可能。在一次次碰釘子之后，安徽淮南一家電器商店的經(jīng)理終于被董明珠的真誠所打動，答應(yīng)進20 萬元的貨試試看。董明珠終于拿到了20 萬元的支票。再后來，格力在淮南的市場被打開了。在蕪湖、銅陵、合肥、安慶，董明珠都打開了局面。僅僅1992 年，董明珠在安徽的銷售額就突破1600 萬元，她一個人的銷售量占整個公司的1/8。 1994 年底，在格力電器最困難的時候，董明珠接過了經(jīng)營部長一職，經(jīng)歷了很多改革。一年之后，銷售收入增長了7 倍，達到28 億。 從此，她作為神奇銷售員聲名遠播。 在格力的這些年，董明珠沒有休過年假，直到現(xiàn)在才可以過個禮拜天。最大的愉快，是看格力的銷售數(shù)據(jù)增長。她喜歡以這些數(shù)據(jù)來說明這個企業(yè)在成長：1994 年底，她接手格力電器時，實際年銷售才4 個億左右，但至2012 年，格力已經(jīng)實現(xiàn)1000 億的銷售，在世界上連續(xù)8 年銷量排在第一。 而她也已被稱作家電業(yè)的“拼命三郎”、“中國的阿信”。她從底層的業(yè)務(wù)員做起，一步一步走到總裁、董事長的位置上，數(shù)次入選美國財富雜志“全球50 名最有影響力的商界女強人”，成就了一個被寄予厚望的民族品牌。在中國復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境里，在國有體制內(nèi)，她依然能堅持原則和個性，有棱有角。 在董明珠看來，“一個好的領(lǐng)導(dǎo)者，必須具有強勢的責(zé)任感。我想的第一件事就是不被烏紗帽左右，如果你認為我做得太過分了，把我免掉了也不足為奇。但如果給我做，我一定要堅持原則?！?偶爾，她也會“檢討”自己，說“可能我的原則性太強了?！比欢€是始終堅持，“管理就是鐵的，剛性的，制度是不可隨意改變的。”有人說，這與朱江洪的寬容和大度密不可分。 董明珠承認：“如果沒有他在我背后的這種支持，我肯定也做不到，你想講原則也不行，沒給你講原則的機會和環(huán)境?！?在中國的電器行業(yè)，朱江洪與董明珠的配合被視為“絕配”。朱江洪主抓生產(chǎn)和科研，強調(diào)工業(yè)精神和技術(shù)研發(fā)；董明珠長于營銷，主抓市場和財務(wù)。朱寬容，心胸博大；董強勢，原則性強。朱董兩人默契配合，成就了這家“中國最優(yōu)秀的上市公司”。 科龍電器前總裁王國端曾有過這樣的比喻，“朱江洪遇到董明珠是朱的福氣，董明珠遇到朱江洪是董的運氣。” 競爭對手也說，這兩個人要是吵架，或者有一個生病，或有一個退休就好了。 他們默契合作了接近20 年，直至2012年5 月朱江洪退休。 董明珠在第二本自傳行棋無悔中，談到了她和朱江洪的事業(yè)默契：“我希望有一天能超過朱總，我相信他也希望我能超過他；但我還相信，朱總希望自己永遠站得比我高，就像他現(xiàn)在是董事長我她承認，權(quán)力過大確實容易犯錯誤，但容易犯錯誤不代表就一定會犯錯誤。她說，她每天都在反思，以保持清醒的頭腦。是總經(jīng)理一樣說句稍微出格的話，如果不是我1994 年回來幫忙整頓經(jīng)營部，格力不會有今天。從這一意義上講，朱總也是幸運的，如果他不認識我，將會是他的一大遺憾?！彪S時隨地記住股民和員工利益，就不會做錯誤的決策 如今，董明珠終于迎來了完全屬于自己的嶄新的時代。她也終于等來了或?qū)⒖梢猿街旖榈臋C遇。 在她的任上，她需要帶領(lǐng)格力完成一個歷史性的目標：2015年實現(xiàn)2000個億的銷售。 那一份格力電器發(fā)布的年度業(yè)績報告顯示，公司營業(yè)總收入和凈利潤的持續(xù)增長，得益于堅持自主創(chuàng)新，通過技術(shù)、產(chǎn)品、管理升級推動企業(yè)轉(zhuǎn)型，以技術(shù)創(chuàng)新為動力，帶動管理創(chuàng)新、營銷渠道創(chuàng)新，發(fā)揮品質(zhì)品牌優(yōu)勢、全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢、規(guī)模成本優(yōu)勢，全面提升綜合盈利能力。 這基本概括了董明珠掌權(quán)之后工作重點、格力電器改革的方向，一定程度上也回應(yīng)了之前的質(zhì)疑。 在外界的眼中，董明珠長于營銷，但并不專于技術(shù)，人們的擔(dān)心是，朱江洪離開后，董明珠是否依然堅持對工業(yè)精神和技術(shù)創(chuàng)新的追求。 “格力技術(shù)的研發(fā)是格力發(fā)展的基石，在格力發(fā)展的過程中一直沒有放手。這些年，格力創(chuàng)新的整套機制都建立了，我們有好的科研人員，也有好的機制。當(dāng)然，現(xiàn)在可能更多地提出了創(chuàng)新技術(shù)發(fā)展的要求，這意味著將來只會走得更好?！备窳﹄娖髦鞴芗夹g(shù)的副總裁黃輝說。 在董明珠的組閣中，黃輝升任了董事，這被解讀為格力電器未來對技術(shù)的考量。而據(jù)格力電器的公開發(fā)布，截至目前，格力電器已擁有技術(shù)專利8000 多項，其中發(fā)明專利2000 多項。2012 年申請專利2400 多項，平均每天有7 項專利問世。 董明珠的下屬們說，董是一個理想主義者，一個追求完美的人，對品質(zhì)有極高的要求，近乎苛刻。因為“她在市場上看到過太多優(yōu)秀的產(chǎn)品，這意味著她對時尚和品味的要求更高?！?在她的苛刻要求下，他們也最終把很多不可能的事情都做成功了。 董明珠說，她希望格力在技術(shù)領(lǐng)域有突破性和創(chuàng)造性，不只是能給別人帶來一種新的感受，甚至可以改變?nèi)藗兊纳罘绞健?然而，董明珠始終認為，一個企業(yè)最重要的是管理，如果沒有優(yōu)秀的管理就不可能有優(yōu)秀的人才。沒有優(yōu)秀的人才，一切都是空談。 她當(dāng)上董事長之后覺得，每一個干部必須更加清醒地反省自己。因為她看到，隨著企業(yè)的不斷擴大、時間的不斷推移，干部隊伍的自我約束面臨更多的問題，她專門針對擁有權(quán)力的干部隊伍提出了“公平公正，公開透明，公私分明”的12 字管理方針，“容易犯錯誤的往往是手上有權(quán)力的人，而不是工人?！?她要求格力所有的共產(chǎn)黨員都要戴上黨徽，每天接受大家的監(jiān)督，“你要時刻提醒自己是共產(chǎn)黨員，起帶頭作用?！彼龑Ω窳Φ墓伯a(chǎn)黨員們說。 “我們要求公私分明，因為有的干部權(quán)力太大，利用公家的權(quán)力為私人謀利，特別是我們上游配套，這在公司當(dāng)中自然形成很壞的影響。在這個問題上，我們要求非常嚴格，發(fā)現(xiàn)一個查處一個，絕不手軟。” 她承認，權(quán)力過大確實容易犯錯誤，但容易犯錯誤不代表就一定會犯錯誤。她說，她每天都在反思，以保持清醒的頭腦。“任何時候決策，你要考慮你背后的股民利益、員工利益，這些東西如果能夠隨時隨地記住，就不會做錯誤的決策?！?對于下屬們來說，董明珠很不好糊弄，她最討厭撒謊的人，“因為一個人只要說謊，他就可以做一個不忠誠于企業(yè)的人，在小事上說謊的人，在承擔(dān)大事的時候也會。你可以不做，但不能對我說謊。” 她說，她唯一要做的是把干部隊伍帶好?！拔业呢?zé)任是為那些想做事業(yè)的、有理想、有追求的人，創(chuàng)造一個好的平臺和環(huán)境，最起碼給努力工作的人公平公正的機會。在格力的環(huán)境里，我們不容許偷雞摸狗、弄虛作假的人存在?！?她認為，領(lǐng)導(dǎo)者一定要有清醒的頭腦，因為不公平的政策，一定會帶來不公平的結(jié)果。那些很會在你面前表現(xiàn)的人得到提拔，那些很賣力工作卻沒到你面前表現(xiàn)的人得不到公正對待，這樣的環(huán)境很糟糕，對企業(yè)是巨大的傷害。不公平、不公正的環(huán)境和人才機制，只能培養(yǎng)又奸又猾的人。 “為什么我要提這12 字方針，就是為了滲透這種公平公正的文化?！?在董明珠的辦公室里一直掛著一幅字：“獻身企業(yè)忘自我，棋行天下女豪杰”。這是朱江洪在2005 年送給董明珠的生日賀禮。 董明珠的下屬們都說，她的這一生完全奉獻給格力了。他們稱贊她是一位很了不起的企業(yè)家，有很執(zhí)著的敬業(yè)精神，舍棄了一切奉獻企業(yè)，對企業(yè)沒有私心，擁有敏銳的市場判斷力，有著顯赫的業(yè)績董曾有過這樣的感慨，“在這個社會，男性是主導(dǎo)地位。女性在這個崗位上背后要付出很多，作為一個女性，要領(lǐng)導(dǎo)一幫男士，怎么能夠讓他們信服你，那真的不是靠你簡單的親和力，那是要靠智慧的。而且更多的是，你要比他更加執(zhí)著和拼搏，你要比他做得更好，你的判斷力比他更強。” 董明珠的一位民營企業(yè)家朋友感嘆說，董明珠為格力付出了太多，比民營企業(yè)家對自己企業(yè)的付出還更多。“她已經(jīng)這么成功了，還經(jīng)常出差，一有時間就去看市場，我們自己做老板都做不到那么敬業(yè)?！倍髦閹缀鯖]什么屬于自己的私人時間，見人就推銷格力，句句離不開格力。 在這位與董明珠有多年交往的企業(yè)家朋友看來，董明珠很廉潔，完全沒有私心。在國有企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人中是罕見的。 她沒有親人在格力，甚至為了格力的利益，她與自己的親人翻臉了。 那是在1995 年，格力空調(diào)全國貨源緊張，一個經(jīng)銷商找到董明珠的哥哥，希望通過他的關(guān)系拿到格力空調(diào)，按2% 給他提成。她哥哥向她提出了拿貨要求