怎樣做好銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)工作.doc

怎樣做好銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)工作 每個(gè)公司都需要把自己的產(chǎn)品推銷出去，這樣才可能獲得更多市場(chǎng)和生存空間。毫無疑問，銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)力決定了產(chǎn)品在市場(chǎng)上的最終格局。那么在企業(yè)管理中如何做好銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)工作呢?下面就是給大家?guī)砣绾巫龊娩N售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)工作，歡迎大家閱讀! 激勵(lì)班底高層 中國(guó)人人性有一個(gè)特點(diǎn)：既喜歡讓人管，但同時(shí)又不喜歡讓人管。那么，是管好呢?還是不管好?當(dāng)然是管好，不過要講究策略，需要你管到一定程度，管到恰到好處。管得他心服口服，又舒舒服服。 第一件事，要和你的班子成員有一個(gè)價(jià)值層面的激勵(lì)規(guī)則，也就是分配層面的激勵(lì)規(guī)則。因?yàn)樵谀愕膱F(tuán)隊(duì)里，負(fù)責(zé)人一旦有事沒人商量，就要跟副手們商量，所以團(tuán)隊(duì)里基本的事情他都知道，而且你要通過他實(shí)現(xiàn)你的經(jīng)營(yíng)設(shè)想。所以你要對(duì)班子成員有一個(gè)價(jià)值層面的游戲規(guī)則，就是利潤(rùn)分配問題。 你不解決這個(gè)問題，或者你不去挑明這個(gè)問題，那么最后班子成員心里就會(huì)感覺不平衡，他說，我年薪才10萬塊錢，你企業(yè)一年利潤(rùn)8000萬，都是你老板自己的，我不平衡，我要帶人出去搞，我也要做老板。由此，問題就出來了。所以這個(gè)價(jià)值層面必須有一個(gè)游戲規(guī)則，這個(gè)規(guī)則怎么定，一個(gè)企業(yè)一個(gè)樣，可以采取期權(quán)制、利潤(rùn)分享制。 第二件事，要和你的領(lǐng)導(dǎo)班子有一個(gè)高級(jí)層面的激勵(lì)規(guī)則。也就是在精神層面。換句話說，給他一個(gè)施展才華的平臺(tái)，挑戰(zhàn)自我的機(jī)會(huì)，滿足他的自我實(shí)現(xiàn)需求，通過事業(yè)激勵(lì)人。不僅要讓他們成為經(jīng)濟(jì)上的富翁，還要增加了新的，在精神文化，知識(shí)能力方面要達(dá)到高級(jí)境界。做到經(jīng)濟(jì)富翁、知識(shí)富翁、精神富翁三者合一，成為了激勵(lì)高層的富有成效的新手段 第三層面，班子成員要有一個(gè)管理層面的激勵(lì)規(guī)則，即授權(quán)與監(jiān)督。做老板的，渾身是鐵又能打幾顆釘。班子成員是老板們較為信任的對(duì)象，老板們?yōu)榱税l(fā)展，必須把權(quán)力策略性的分配給副手們，讓副手們放手去干，但為了避免失控，在授權(quán)的同時(shí)還要建立監(jiān)督機(jī)制，管理上有一個(gè)著名的墨菲定律，即任何事情只要有向壞方向發(fā)展的可能，就一定會(huì)向那個(gè)方向發(fā)展，沒有監(jiān)督的授權(quán)很危險(xiǎn)的。 很多領(lǐng)導(dǎo)容易犯不愿授權(quán)，或授權(quán)后故作大方，放松監(jiān)督的毛病。適當(dāng)?shù)氖跈?quán)和授權(quán)后適當(dāng)?shù)谋O(jiān)督，都是非常有必要的。領(lǐng)導(dǎo)者在授權(quán)的同時(shí)必須進(jìn)行有效的指導(dǎo)和監(jiān)督，美國(guó)的一位管理學(xué)家說過：“控制是授權(quán)的維生素”。授權(quán)管理的本質(zhì)就是控制。 授權(quán)必須是可控的，不可控的授權(quán)就是棄權(quán)?；蛘哒f，領(lǐng)導(dǎo)的訣竅就是給下屬兩件物品，分別是一根繩子和一塊糖，繩子是約束機(jī)制，控制被授權(quán)者的權(quán)限范圍;糖是激勵(lì)機(jī)制，是激發(fā)下屬在權(quán)限范圍內(nèi)，最大限度發(fā)揮潛力。合理授權(quán)，有合理監(jiān)控顯得尤為重要。善于授權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)者，同時(shí)也必須是善于監(jiān)控的領(lǐng)導(dǎo)者，二者相輔相成，才能確保對(duì)團(tuán)隊(duì)實(shí)施有效控制，確保權(quán)力有序運(yùn)行。 激勵(lì)元老 老員工是公司的一筆財(cái)富，很多企業(yè)都設(shè)有工齡補(bǔ)貼，就是為了鼓勵(lì)老員工所設(shè)的津貼。 存在就是合理的，能跟隨企業(yè)風(fēng)雨多舟多年說明元老們的忠誠(chéng)，忠誠(chéng)是要通過時(shí)間考驗(yàn)的，領(lǐng)導(dǎo)們都希望自己的團(tuán)隊(duì)能夠長(zhǎng)期發(fā)展，希望員工忠誠(chéng)，那么就要重視元老，獎(jiǎng)勵(lì)元老，因?yàn)槟悛?jiǎng)勵(lì)什么才能得到什么。 激勵(lì)公司元老，要采取三給政策，給地位、給面子、給待遇。因?yàn)槟惚仨氁媚愕男袆?dòng)告訴你的員工，在你的團(tuán)隊(duì)里，如果有人做出了貢獻(xiàn)，他就會(huì)得到尊敬，用他來做榜樣，激勵(lì)別人向他看齊。 銷售人員的激勵(lì) 銷售經(jīng)理要經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，首先要經(jīng)營(yíng)銷售員。有效的對(duì)銷售員的激勵(lì)方式，在于對(duì)銷售員的了解，在了解顧客需求之前，先了解銷售員的需求，是公司銷售成功的前提條件。在殘酷的市場(chǎng)面前，企業(yè)的前途取決于銷售經(jīng)理是否有能力理解業(yè)績(jī)顯著的銷售員，洞悉他們的心靈 【拓展閱讀】 營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型的一個(gè)重要特征是，對(duì)銷售的重視，而銷售又以終端銷售和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售為重點(diǎn)。在一營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理了解轉(zhuǎn)型后的銷售情況時(shí)，發(fā)現(xiàn)該廳有位營(yíng)業(yè)員終端銷售在近半年有跳躍式地增長(zhǎng)，我讓該廳經(jīng)理介紹一下，該名營(yíng)業(yè)員是如何做到，以及他打算如何將經(jīng)驗(yàn)與全廳人員共享? 廳經(jīng)理的回答如是，“林老師，我發(fā)現(xiàn)這名營(yíng)業(yè)員銷售量比以前增加好幾倍的那個(gè)月我就關(guān)注他了，我發(fā)現(xiàn)，他終端銷售量為什么這么好?有這么一個(gè)現(xiàn)象，好幾次下班后，他還留在營(yíng)業(yè)廳為客戶辦理。甚至有時(shí)休息日他也無償回來加班。所以他做到了!” “還有呢?”我問。 啊?還有，他這人比較積極，愿意犧牲自己的休息時(shí)間。這一點(diǎn)很好，所以他終端銷售量上去了，我打算也是讓大家來學(xué)習(xí)這一點(diǎn)?！?我們來看看這位廳經(jīng)理的回答，以及他在之后可能采取的行動(dòng)，然后來找找里邊的問題。 1、首先，當(dāng)營(yíng)業(yè)員的銷售量比之前有所增長(zhǎng)，并且是較明顯的增長(zhǎng)的時(shí)候，這位廳經(jīng)理做到了關(guān)注。并去了解了原因。這一點(diǎn)值得肯定。只是，他所了解到的原因，僅僅定格在一個(gè)方面，即，無償加班帶來銷量提升。沒有再深入挖掘原因，這一點(diǎn)導(dǎo)致了如下第2個(gè)問題。 2、廳經(jīng)理打算將“無償加班帶來銷量增長(zhǎng)”做為正面教材，拿來全廳分享，并倡導(dǎo)此舉。將經(jīng)驗(yàn)共享是非常好的做法，但是共享的內(nèi)容會(huì)引起什么反后果，該廳經(jīng)理沒有做過預(yù)想。 我們來預(yù)想一下，無償加班帶來銷售增長(zhǎng)在這種思想的指導(dǎo)下，營(yíng)業(yè)員們?cè)诙唐谥畠?nèi)效仿，并且，可能還真能出一點(diǎn)效果，畢竟單位時(shí)間拉長(zhǎng)了。但是，時(shí)間久了之后呢?沒有充分的休息時(shí)間，工作干勁可以繼續(xù)維持嗎?如果可以，可以維持多長(zhǎng)時(shí)間?他終會(huì)因?yàn)槠v不堪而放棄。 并且，在這種思想的指導(dǎo)下，營(yíng)業(yè)廳必然很容易出現(xiàn)這種現(xiàn)象：有終端銷售任務(wù)時(shí)，大家一起來加班完成。噢，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)也有任務(wù)呀，我們?cè)賮砑影嗤瓿?等等，等等，還有.我們?cè)偌影? (營(yíng)業(yè)員：還有完沒完了，賺這點(diǎn)工資，還讓不讓人活了，壓力大，算了，走人) (廳經(jīng)理：唉，人走了，培養(yǎng)一個(gè)人不容易呀，又得從零開始了) 建議廳經(jīng)理 1、建議：不要再把“加班”當(dāng)成提高銷售量(提升業(yè)績(jī))的唯一殺手锏。營(yíng)業(yè)員、營(yíng)業(yè)廳銷售量(業(yè)績(jī))的提升肯定不會(huì)只是因?yàn)檠娱L(zhǎng)工作時(shí)間而實(shí)現(xiàn)的。所以不要再跟你傳授你的這個(gè)“寶貴經(jīng)驗(yàn)”了。如此類的廳經(jīng)理，倒是可以分享一下，你是做了些什么工作，讓員工有了加班的積極性，從如何提高員工的積極性角度來分享經(jīng)驗(yàn)。 2、建議：對(duì)于營(yíng)業(yè)廳的轉(zhuǎn)型，廳經(jīng)理首先要適應(yīng)，并轉(zhuǎn)變觀念，掌握轉(zhuǎn)型營(yíng)業(yè)廳管理的技能。試著去適應(yīng)變化，并努力讓自己帶著團(tuán)隊(duì)跟著變化走! 3、建議：營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)型肯定不是一天兩天就能出成績(jī)的，但是銷售業(yè)績(jī)不能有太多借口。建議廳經(jīng)理從以下幾方面嘗試一下： 1)與營(yíng)業(yè)員分