營(yíng)銷人員執(zhí)行力PPT課件.ppt

培訓(xùn)目地 推動(dòng) 執(zhí)行陳總05年戰(zhàn)略 明確目標(biāo)務(wù)實(shí)高效全面推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 1 為何需要執(zhí)行力 跨越策略與現(xiàn)實(shí)之間的巨大鴻溝甩開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 2 只有適當(dāng)?shù)娜?在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間 關(guān)注適當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)的時(shí)候 一個(gè)組織才能真正地落實(shí)一項(xiàng)計(jì)劃 任務(wù) 執(zhí)行力基本概念 3 執(zhí)行力的三項(xiàng)關(guān)鍵要點(diǎn) 1 執(zhí)行是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的首要工作2 執(zhí)行是一種紀(jì)律 是策略不可分割的一環(huán)3 執(zhí)行必須成為組織文化的核心成份未先衡量組織執(zhí)行的能力 就不可能規(guī)劃出有效的策略 MKTDept 4 有執(zhí)行力的領(lǐng)導(dǎo)人 1 了解企業(yè)與員工 積極參予并實(shí)際領(lǐng)導(dǎo)三項(xiàng)核心流程2 實(shí)事求是3 會(huì)設(shè)定明確的目標(biāo)與優(yōu)先順序 20 80法則 4 貫徹后續(xù)跟進(jìn)5 將績(jī)效與報(bào)酬做連結(jié) 論功行賞6 傳授經(jīng)驗(yàn)提升員工能力 培訓(xùn) 培育原理 訓(xùn)練技能 7 有情緒韌性 真誠(chéng) 熱情 自我掌控 謙虛 5 有執(zhí)行力的員工 1 能夠激發(fā)同事活力 鯰魚效應(yīng) 2 面對(duì)棘手問題 能迅速做出正確決定3 懂得透過他人完成任務(wù)4 會(huì)做后續(xù)追蹤 6 執(zhí)行是一種紀(jì)律 執(zhí)行是策略的根本 必須是形成策略的依據(jù) 戰(zhàn)術(shù) 執(zhí)行執(zhí)行是一套系統(tǒng)化的作業(yè)流程 加以不厭其煩的追蹤進(jìn)度同時(shí)精進(jìn)戰(zhàn)術(shù) 確保目標(biāo) 任務(wù)的達(dá)成乙等策略加甲等執(zhí)行力比甲等策略加乙等執(zhí)行力更勝一籌 7 執(zhí)行力就是讓三大核心流程有效結(jié)合 策略流程 人員流程 營(yíng)運(yùn)流程 執(zhí)行力 執(zhí)行力 執(zhí)行力 8 策略流程及人員流程與營(yíng)運(yùn)流程有效連結(jié) 策略流程界定了企業(yè)行進(jìn)方向人員流程界定哪些人有效地參與其中營(yíng)運(yùn)流程則是為這些人指明路徑 9 我們行銷團(tuán)隊(duì)要作什么 銷售與營(yíng)銷部門 針對(duì)以上三P核心流程 10 開始執(zhí)行 政策Policy流程 人員People流程 營(yíng)運(yùn)Process流程 11 我 龍正中 要作什么 政策流程 人員流程 營(yíng)運(yùn)流程 12 政策流程 對(duì)不知道的要 再度宣導(dǎo)宣導(dǎo)到位 13 人員流程 對(duì)不會(huì)的要 教 教也不會(huì)會(huì)也不作 要用刀子 14 營(yíng)運(yùn)流程 要 明確化系統(tǒng)化效率化短平快原則 15 課目簡(jiǎn)介 銀鷺版通路精耕 建設(shè)第一線業(yè)代執(zhí)行力 DPI辦事處管理方法協(xié)同拜訪 崗位訓(xùn)練作法區(qū)域經(jīng)理專業(yè)技能 DPIKA業(yè)代專業(yè)營(yíng)運(yùn)技能營(yíng)銷原理與管理 產(chǎn)品 區(qū)域經(jīng)理 有思想 觀念原理 原則系統(tǒng)化的作法積極科學(xué)有效 16 銀鷺的通路精耕 建設(shè) 授課講師 龍正中 17 康師傅版通路精耕 通路精耕精神縮短通路控制二階 中間商 掌握一階 末端零售店 推行原則由富而貧由近而遠(yuǎn) 由直轄省會(huì)省會(huì)城市而次級(jí)城市 全面覆蓋終端零售店 18 精耕 網(wǎng)絡(luò)分銷 區(qū)域經(jīng)銷分類管理目的 綜合品牌力 產(chǎn)品力 資源力 管理力 執(zhí)行力總體考量針對(duì)不同背景 如現(xiàn)有市占優(yōu)勢(shì) 的地區(qū)實(shí)行不同操作方式有針對(duì)性地執(zhí)行公司營(yíng)銷政策 以達(dá)成預(yù)期目標(biāo) 避免全面性 概括性的資源投入導(dǎo)致錢打水漂使通路精耕更有效益 19 通路經(jīng)營(yíng)模式通路型態(tài)定義經(jīng)銷商定位與責(zé)任經(jīng)銷商的選擇各類業(yè)代工作職責(zé) 摘要 20 通路經(jīng)營(yíng)模式與定位 網(wǎng)絡(luò)分銷2 5階鋪貨 滲透率 批市攤床 大信箱 士多店零售店 小信箱 零售業(yè)代 三階 二階 一階 組長(zhǎng)或批發(fā)業(yè)代 終端經(jīng)耕城市郵差鋪貨率 封通KA 封通KA 區(qū)域經(jīng)銷3階物流滲透率 批市攤床 大信箱 外埠鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村 區(qū)經(jīng)理或組長(zhǎng) K A 21 通路型態(tài)定義 一批發(fā) 零售 銷售對(duì)象是零售商 稱為 批 銷售對(duì)象是消費(fèi)者 稱為 零 二坐批 以鋪面批發(fā)為主 極少量配送批發(fā) 其表現(xiàn)型態(tài)為攤床 信箱 三行批 以配送批發(fā) 多數(shù)無(wú)鋪面 其表現(xiàn)型態(tài)為物流經(jīng)銷商及郵差經(jīng)銷商 或大二階四批市 以批發(fā)行為做買賣 且具組織管理特點(diǎn) 規(guī)?；募⑹袌?chǎng) 可依據(jù)攤床數(shù)及營(yíng)業(yè)額 訂定為大 中 小批市 22 五攤床 坐批 批市內(nèi)的鋪面稱之 另依據(jù)經(jīng)營(yíng)對(duì)象之銷售占比可分為兩種類型 大攤床 小攤床 而其兩類型分布于大 中 小 批市內(nèi) 為便于區(qū)域管理規(guī)?；?將大中批市內(nèi) 大 小攤床 規(guī)劃為物流配送 將小批市內(nèi)大 小攤床規(guī)劃為郵差配送 備注 各地區(qū)可依據(jù)現(xiàn)況作適當(dāng)調(diào)整 六信箱 坐批 批市外的批發(fā)鋪面稱之 依其經(jīng)營(yíng)對(duì)象之銷售占比可分為兩類型 批 零 大信箱 零 批 小信箱其兩類型均分布于批市外 為便于區(qū)域管理規(guī)劃 將大信箱規(guī)劃予物流配送 小信箱規(guī)劃給郵差配送 備注 各地區(qū)可依據(jù)現(xiàn)況作適當(dāng)調(diào)整 通路型態(tài)定義 23 七二階 大中批市內(nèi)的攤床 批市外的信箱稱之 其價(jià)格應(yīng)給予二階價(jià) 由物流配送 八一階 小批市內(nèi)的攤床 批市外的小信箱 A B C級(jí)士多店封通 ka稱之 其價(jià)格應(yīng)給予一階價(jià) 小批市內(nèi)攤床 小信箱可依市場(chǎng)情況給予二階或一階價(jià) 由郵差配送 通路型態(tài)定義 24 經(jīng)銷商的定位與責(zé)任 專屬 無(wú)主要競(jìng)品批市最好無(wú)鋪面配送及時(shí)童叟無(wú)欺官不與民或它官爭(zhēng)利 25 3階 區(qū)域 物流 經(jīng)銷商 物流必須做到專屬 物流要求較大的 資金 配送能力 郊縣及外埠鄉(xiāng)鎮(zhèn)及 農(nóng)村市場(chǎng)的滲透網(wǎng)絡(luò) 物流在批市內(nèi)外不能有鋪面 免與民爭(zhēng)利 物流的利潤(rùn)扣除運(yùn)費(fèi)空間為1 2元 箱 26 2 5階 網(wǎng)絡(luò)分銷 經(jīng)銷商 2 5階也要求專屬 2 5階負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)大 中 小批市 信箱及AB級(jí)零售點(diǎn) 非直營(yíng)KA 封通 2 5階也不能有鋪面在批市內(nèi) 批市外可有鋪面 但盡可能不要有鋪面 2 5階利潤(rùn)空間扣除運(yùn)費(fèi)為1 5 2 5元 箱2 5階的架設(shè) 是因?yàn)樵谠搮^(qū)域營(yíng)業(yè)額較低 若分為多家郵差 把區(qū)域縮小成幾塊 勢(shì)必會(huì)減少其利潤(rùn) 因此2 5階扮演角色是物流 亦是郵差 通常在3級(jí)城市郊縣或新開發(fā)城市設(shè)置 27 2階郵差 經(jīng)耕城市 經(jīng)銷商 郵差也必須做到專屬 郵差原則上以AB零售點(diǎn)300 500點(diǎn)劃分片區(qū) 配備1 2名零售業(yè)代保證其規(guī)?；?保證其利潤(rùn) 郵差負(fù)責(zé)配送區(qū)域內(nèi)小信箱 AB級(jí)零售點(diǎn) 有可能兼顧到小批市攤床 非直營(yíng)KA 封通 郵差區(qū)域以行政區(qū)域及AB零售點(diǎn)來規(guī)劃 故1個(gè)精耕城市應(yīng)有數(shù)個(gè)郵差 郵差的利潤(rùn)空間為2 3元 箱 28 辦事處經(jīng)營(yíng)模式 29 經(jīng)銷商的選擇 選擇經(jīng)銷商的6要素 30 經(jīng)銷商的重要性 把產(chǎn)品交給一個(gè)好的經(jīng)銷商 銷售工作就比較順暢 管理工作也比較容易 反之就增加銷售的風(fēng)險(xiǎn)性 不僅市場(chǎng)很難打開 而且會(huì)造成很多麻煩 經(jīng)銷商也是區(qū)域銷售經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)教材 31 經(jīng)銷商選擇6要素 實(shí)力評(píng)估行銷意識(shí)市場(chǎng)能力管理能力口碑6 合作意愿 落實(shí)到具體指標(biāo) 具體動(dòng)作 指導(dǎo)公司相關(guān)的業(yè)務(wù)人員有效地工作 區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)教材 32 一 實(shí)力認(rèn)證 實(shí)力考證是第一步 很重要 但不是全部 如同選員工不能唯文憑論是一個(gè)道理 區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)教材 33 二 行銷意識(shí) 經(jīng)銷商未來出路不同 大多由其今天的經(jīng)營(yíng)意識(shí)決定 是坐在家里等電話 只供大貨 小訂單懶得送 還是走出門去周期性拜訪客戶 強(qiáng)化服務(wù)優(yōu)勢(shì) 鑄造誠(chéng)信經(jīng)商的口碑 編織 擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò) 行銷意識(shí)決定著一個(gè)批發(fā)戶的命運(yùn) 可是如果你告訴自己的組長(zhǎng) 業(yè)務(wù)代表 你去給我選一個(gè)有行銷意識(shí)的經(jīng)銷商來 他大多會(huì)一臉茫然 行銷意識(shí) 這個(gè)問題太抽象了 不如試著用具體問題把他分解 區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)教材 34 二 行銷意識(shí) 具體需了解問題 具體內(nèi)容 不少經(jīng)銷商現(xiàn)在仍然是一種原始的經(jīng)營(yíng)狀況 憑感覺進(jìn)貨 扔進(jìn)庫(kù)房 賣貨 月底盤賬 看輸贏 問他各品項(xiàng)每月 甚至每個(gè)天 賣多少 各品項(xiàng)的利潤(rùn)率如何 應(yīng)收賬款比例是多少 這半個(gè)月贏利了沒有 對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)狀況是否熟悉 一概不知 這種夫妻店 雜貨鋪類經(jīng)營(yíng)模式的客戶不能賦予其分銷商的重任 區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)教材 35 二 行銷意識(shí) 具體需了解問題 具體內(nèi)容 在客戶的店里逗留一兩個(gè)小時(shí) 觀察一下他對(duì)下線客戶的服務(wù)狀態(tài) 是坐在店里等大戶上門提貨 小商店打來電話不但不送還態(tài)度蠻橫 還是電話接單派人送貨 銷售人員是放鴿子樣放出去賣貨拿業(yè)績(jī)提成 還是每人劃出具體線路 周期性固定拜訪 對(duì)下線客戶是僅僅送貨還是訂貨 送貨 陳列 理庫(kù)存 布置廣宣品 處理客訴一條龍服務(wù) 當(dāng)你和他談起設(shè)經(jīng)銷時(shí) 他對(duì)你提出的要求是 你要給我賒銷 還是 你要來人來車幫我鋪貨 對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度 對(duì)鋪貨的重視程度 對(duì)編織網(wǎng)絡(luò)的重視程度 對(duì)售點(diǎn)的周期性拜訪和客戶服務(wù)程度是一個(gè)批發(fā)商行銷意識(shí)的直接反映 了解方法 直接詢問 現(xiàn)場(chǎng)觀察 向店內(nèi)其他員工了解 向下線客戶了解 區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)教材 36 二 行銷意識(shí) 具體需了解問題 具體內(nèi)容 不妨以謙虛的態(tài)度向客戶請(qǐng)教 某老板 我不是本地人 剛來這里 想了解一下市場(chǎng)特點(diǎn) 請(qǐng)您指教 有些客戶就會(huì)給你講 特點(diǎn) 能有啥特點(diǎn) 咱這兒是個(gè)窮地方 啥便宜就買啥 其他的沒什么特點(diǎn) 也有些客戶可以告訴你 這個(gè)市場(chǎng)包含多少市 多少縣 總?cè)丝诙嗌?城市人口多少 哪個(gè)市富 哪個(gè)縣窮 那個(gè)縣是三省交匯之地 所以經(jīng)常出現(xiàn)竄貨假貨 但吞吐量很大 哪里有大企業(yè) 哪里有大家屬區(qū) 送貨 鋪貨的態(tài)度 對(duì)下線客戶的服務(wù)程度 經(jīng)銷商是否對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)規(guī)模 行政區(qū)劃 基礎(chǔ)資料 市場(chǎng)特點(diǎn)有較好的理性認(rèn)識(shí) 標(biāo)志著他的經(jīng)營(yíng) 管理 營(yíng)銷理念的成熟程度 區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)教材 37 二 行銷意識(shí) 綜上三點(diǎn)的考查 如果一個(gè)批發(fā)商對(duì)自己經(jīng)營(yíng)的各品項(xiàng)業(yè)績(jī) 贏利狀況清楚 對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的基礎(chǔ)資料特點(diǎn)熟悉 并且積極拜訪售點(diǎn) 增強(qiáng)客戶服務(wù) 強(qiáng)化自己的銷售網(wǎng)絡(luò) 那么行銷意識(shí)檢測(cè)這一關(guān)就算順利通過 區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)教材 38 三 市場(chǎng)能力評(píng)估 選經(jīng)銷商如同選員工 不但要看學(xué)歷 實(shí)力 態(tài)度 行銷意識(shí) 還要看他的以往工作業(yè)績(jī)和工作實(shí)力 市場(chǎng)能力 與行銷意識(shí)的檢測(cè)一樣 這也是一個(gè)較抽象的問題 需具體細(xì)分才好執(zhí)行 具體需了解問題 具體內(nèi)容 該客戶對(duì)終端售點(diǎn)有無(wú)直接掌控力 是否其產(chǎn)品的銷售要經(jīng)過一批 二批 三批幾個(gè)環(huán)節(jié)中轉(zhuǎn)才能到零售店 最理想的銷售網(wǎng)絡(luò)是首先在批發(fā)市場(chǎng)有固定客戶網(wǎng)絡(luò)幫自己擴(kuò)大產(chǎn)品滲透力 覆蓋面 同時(shí)又有超市 酒店 零售店等各渠道的直營(yíng)隊(duì)伍直控終端 批下設(shè)階次 了解方法 直接詢問 向同行其他商戶詢問 走訪售點(diǎn)取證 區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)教材 39 三 市場(chǎng)能力評(píng)估 具體需了解問題 具體內(nèi)容 該客戶的固定下線客戶有多少 銷售網(wǎng)絡(luò)有多大 他的業(yè)務(wù)人員 車輛和管理能力能保證給多少客戶提供穩(wěn)定的服務(wù) 了解方法 直接詢問 現(xiàn)場(chǎng)觀察 走訪售點(diǎn)考證 穩(wěn)定的服務(wù)能力所能覆蓋的區(qū)域 現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn) 如同去了解新員工在以前的企業(yè)里的業(yè)績(jī)一樣 了解一下這個(gè)批戶現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)的品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)鋪貨率怎么樣 陳列及生動(dòng)化效果怎么樣 價(jià)格體系是否合理 客戶服務(wù)是否到位 物流覆蓋是否全面 市內(nèi)及周邊的產(chǎn)品滲透力 了解方法 現(xiàn)場(chǎng)考察 了解各售點(diǎn)店主的反映 區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)教材 40 三 市場(chǎng)能力評(píng)估 具體需了解問題 具體內(nèi)容 如果你招聘一名員工 你會(huì)去問他為什么要離開原來那家企業(yè) 選一個(gè)分銷商更是如此 如果他曾經(jīng)與哪個(gè)廠家或上級(jí)經(jīng)銷商合作又分手 那么分手原因何在 是誰(shuí)的錯(cuò) 是否因?yàn)槿思覍?duì)他的市場(chǎng)能力不滿 還是他有什么不良行為 惡意砸價(jià) 竄貨 侵吞促銷品 賴賬等 了解方法 直接詢問 向同行其他商戶詢問 問該廠家 經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員詢問 因何與原合作的廠家 經(jīng)銷商分手 與重點(diǎn)客戶的交易情況 超市已經(jīng)成為不容忽視的流通主渠道 那么在這個(gè)渠道 他和多少客戶有因定的生意往來 餐飲網(wǎng)絡(luò)如何 有無(wú)良好餐飲客戶鄉(xiāng)鎮(zhèn)的下級(jí)客戶合作狀況了解方法 直接詢問 向重點(diǎn)客戶店員詢問 區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)教材 41 四 管理能力 具體需了解問題 具體內(nèi)容 有無(wú)庫(kù)管 有無(wú)庫(kù)房管理制度 有無(wú)出庫(kù)入庫(kù)手續(xù) 有無(wú)庫(kù)存周報(bào)表 報(bào)損表 即期破損斷貨警示表等 斷貨 即期 破損 丟貨現(xiàn)象是否嚴(yán)重了解方法 直接詢問 現(xiàn)場(chǎng)觀察 物流管理 資金管理 有無(wú)財(cái)務(wù)制度 有無(wú)會(huì)計(jì) 出納 有無(wú)現(xiàn)金賬 有無(wú)銷售報(bào)表 是否執(zhí)行收支兩條線 是否有 自己的直系親戚 誰(shuí)用錢誰(shuí)自己從抽屜里拿 的現(xiàn)象 了解方法 直接詢問 現(xiàn)場(chǎng)觀察 人員管理 是否有業(yè)務(wù)人員 業(yè)務(wù)人員中親屬所占比例 有無(wú)人員管理制度 業(yè)務(wù)人員是否服從管理 有無(wú)清晰的崗位職責(zé)分配 業(yè)務(wù)人員工作狀態(tài)是自己去找地方賣貨 拿銷量提成 還是按線路周期性拜訪客戶 通過綜合指標(biāo) 鋪貨率 生動(dòng)化等 綜合考評(píng)發(fā)獎(jiǎng)金 了解方法 現(xiàn)場(chǎng)觀察 直接詢問 區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)教材 42 四 管理能力 綜上三點(diǎn)的考查 如果一個(gè)批發(fā)戶把自己的小店都管得一塌糊涂 庫(kù)存無(wú)管理 經(jīng)常斷貨 即期 現(xiàn)金無(wú)管理 連記流水賬和收支兩條線也做不到 人員全是親戚 說是業(yè)務(wù)員 其實(shí)就是送貨員 還整天偷懶 這樣的管理能力怎樣擔(dān)起市場(chǎng)的開發(fā)維護(hù)之重任呢 區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)教材 43 五 口碑 道德水準(zhǔn)是選員工 選配偶的關(guān)鍵 同樣也是商業(yè)伙伴的選擇要素 而選擇一個(gè)商業(yè)道德有問題的經(jīng)銷商就如同招聘一名有貪污習(xí)慣的銷售經(jīng)理一樣危險(xiǎn) 區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)教材 44 六 合作意愿是否強(qiáng)烈 區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)教材 45 總結(jié) 現(xiàn)實(shí)工作中很難找到 十全十美 的客戶 具體選擇過程中一定要綜合考慮 以上內(nèi)容橫向?qū)Ρ?盡量找到最佳人選 實(shí)在找不到合適的客戶不要勉強(qiáng) 寧可暫時(shí)擱置 也不要因急于開發(fā)而降低客戶的遴選原則 合作初期如發(fā)現(xiàn)該客戶的確不合適 要盡快下決心予以調(diào)整 若等合作一段時(shí)間后 又 夫妻 反目 往往伴隨著市場(chǎng)已經(jīng)被做亂 做死 而拯救一塊老市場(chǎng)遠(yuǎn)比啟動(dòng)一塊新市場(chǎng)更困難 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)必須注意的幾點(diǎn)原則 如同選員工一樣要全面考慮 最重要的條件是他是否有合作意愿 口碑太差有劣跡的客戶決不合作 行銷意識(shí) 市場(chǎng)能管理能力越強(qiáng)越好 實(shí)力要考證 但大的不一定好 最好是正好與你設(shè)定的區(qū)域規(guī)模匹配 區(qū)域經(jīng)理培訓(xùn)教材 46 精耕城區(qū)組長(zhǎng)及業(yè)代功能 業(yè)代負(fù)責(zé)AB級(jí)士多店 小信箱 小批市 零 批 非直營(yíng)K A及特 封閉通路組長(zhǎng)負(fù)責(zé)大中批市 大信箱 批 零 主要的非直營(yíng)K A及特殊封閉通路 47 精耕零售點(diǎn)及二階拜訪頻率 一階拜訪頻率 A級(jí)零