家具銷售技巧之迎賓PPT課件.ppt

家具銷售技巧 一 門店銷售技巧 迎賓 1 導(dǎo)購 己 寸貝 勾 2 迎賓 一 家具導(dǎo)購迎賓前的錯誤動作 家具導(dǎo)購在店里沒有客人的時候動作各色各樣 有聊天的 有靠著收銀臺發(fā)呆的 有對著鏡子收拾頭發(fā)的 有站在門口倚門而笑的 有修指甲摳指頭的 象是演戲一樣 表情五花八門 形態(tài)千資百態(tài) 3 我到下面縣里走進(jìn)一個品牌店 那個家具導(dǎo)購靠在收銀臺上 竟然把鞋子都脫掉在那晾腳 看到我走了進(jìn)去 馬上順腳把鞋穿上 來一句 歡迎光臨 隨便看看 在另外一個商場看到一個專柜的家具導(dǎo)購站在收銀臺里 認(rèn)真地?fù)缸约旱氖直?我想進(jìn)去看個究竟 看到我進(jìn)去 她放下手來句 歡迎光臨 隨便看看 晃了一圈我走了出來 回頭看時 她繼續(xù)在那摳她的手背 喜歡的話幫你介紹下 我頂你個肺呀 你哪個樣子介紹什么啊 4 如果你們是客人 走進(jìn)店里看到情形是這樣的話 你感覺舒服嗎 你對這個品牌會認(rèn)可嗎 你會因為這種服務(wù)而進(jìn)入喜歡其貨品到產(chǎn)生購買嗎 回答清一色是否定的 即使想購買 也會殺個價 價格合適就買 各位 服務(wù)打折了 就意味著商品的價格要打折 你樂意按客人的要求打折嗎 5 此前談到家具店里沒有客人的時候 正確的家具導(dǎo)購動作是忙碌 而絕不是以上的服務(wù)動作 忙碌的家具導(dǎo)購讓走在外面的客人看在眼里 認(rèn)為這家店的生意好 生意好就是貨品好 既然貨品好 就會下意識地走進(jìn)去看看 有沒有自己合適的 只有看看的人多了 生意就好了 蝴蝶效應(yīng) 就是這樣來的 6 二 家具導(dǎo)購的口頭禪 沒有人 沒有人 是因為家具導(dǎo)購的錯誤動作 錯誤的動作驅(qū)趕門外的客人 所到家具賣場導(dǎo)購無所事事的閑聊 我問生意怎么樣 她們都抱怨說 這個月很差啊 我問 為什么 她們統(tǒng)一的回答 沒有人 沒有人 是全中國的家具導(dǎo)購在門店生意不好時回答的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一答案 7 那人都跑那里去了 別的品牌為什么賣得那么好 他們位置好 他們是大品牌 他們有活動 他們商品設(shè)計的好 今天我來告訴各位 人跑哪里去了 為什么即使有人也不會進(jìn)你的店 因為客人路過你的店的時候 本來要進(jìn)去的 結(jié)果發(fā)現(xiàn) 你們有無所事事的 有聊天的 有摳指頭的 有發(fā)呆的 有脫鞋晾腳的 客人就彎到別家店去了 8 這樣你店里的人就更加的少 店里的人更加少 導(dǎo)購員就更加地聊天 發(fā)呆 無所事事 抱怨 這樣你店里的人就更加更加的少 店里的人少了 你的生意也就陷入惡性循環(huán) 直到有一天 關(guān)門大吉 品牌就是這樣此起彼伏 大浪淘沙 不努力工作的家具導(dǎo)購們呢 另外 也經(jīng)常見到家具導(dǎo)購們更加典型的動作是這樣的 一個家具導(dǎo)購和對面的家具導(dǎo)購 兩家隔著走道聊天 吐沫橫飛 口水從這邊打到那邊 從那邊打到這邊 這個不說 家具導(dǎo)購還能夠做到一邊聊天 一邊不誤接待 看到客人過來 來上一句 歡迎光臨 隨便看看 然后繼續(xù)聊 9 三 迎賓 贏在起點 迎賓是品牌形象 按照我的培訓(xùn)理念要求 迎接客人進(jìn)店之前家具導(dǎo)購正確的動作是忙碌 忙碌的門店無形中提升客人的進(jìn)店率 接著以前的內(nèi)容 我們繼續(xù)接著向各位闡述下面的內(nèi)容 家具導(dǎo)購在店里一片忙碌的時候 客人上門了 客人到來的時候 用于家具終端服務(wù)客人的一招一式是如何地展開 以下的篇章將為您呈現(xiàn) 寶馬級家具導(dǎo)購員培訓(xùn) 陳祖梁 10 迎賓 對于家具零售品牌連鎖門店或者品牌專賣店 有著至關(guān)重要的作用 它是品牌的門面 是服務(wù)形象的窗口 其儀容儀表禮貌素質(zhì) 服務(wù)水準(zhǔn)將給客人留下第一印象 對家具終端門店客人的購買行為產(chǎn)生極其重要的影響 1 家具品牌門店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語 寶馬級家具導(dǎo)購員培訓(xùn) 陳祖梁 11 結(jié)合家具零售品牌門店服務(wù)的特性 迎賓語的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務(wù)的價值 我們走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國的任何一家餐廳 聽到的第一句話就是 歡迎光臨麥當(dāng)勞 沒有別的迎賓語言 目前我國家具零售品牌LOGO大多數(shù)的品牌采用英文 很多時候 我走進(jìn)這些英文店牌的品牌專柜 家具導(dǎo)購很熱情地 歡迎光臨 隨便看看 我掃了一眼沒有看中的 就邁出這家店 聽到家具導(dǎo)購熱情的送客 請慢走 惟獨遺憾的就是 已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個什么品牌的家具店 就這么擦肩而過 佛說 前生五百次回眸 才換來今生的擦肩而過 那位服務(wù)的家具導(dǎo)購她不知道 我和她前生500次的回眸 在今天的擦肩而過就這樣白白過去了 12 所以家具零售品牌門店 特別是全國連鎖的家具門店 迎賓的語言統(tǒng)一成為必要 也是經(jīng)營品牌的必須 一般最簡單的迎賓語 統(tǒng)一就是 歡迎光臨某某品牌 那么錯誤的迎賓語就是 歡迎光臨 隨便看看 隨便挑挑 還常聽到有這么迎賓的 進(jìn)來看看 買不買不要緊 我們的應(yīng)該是 歡迎光臨掌上明珠生活館 13 2 標(biāo)準(zhǔn)迎賓動作 動作 很多的家具終端門店的銷售員對動作不以為然 認(rèn)為在銷售的過程中 說 是最重要的 如何說的好聽 很多的家具導(dǎo)購也是這么認(rèn)為 說是最重要的 果真是這樣嗎 現(xiàn)在我們來做一個小游戲 大家異口同聲回答你們所看到的 我伸出一根手指 這是幾 一 我伸出兩根手指 問 這是幾 二 我伸出三根手指 問 一加一等于幾 三 一加一等于幾 一加一等于三 14 溝通的各種影響因素中 83 來自視覺 11 來自聽覺 3 5 來自嗅覺 1 5 來自觸覺 1 來自味覺 就是說視覺在溝通中是最大的影響因素 這就解釋了上面的培訓(xùn)游戲中視覺的影響力 家具門店的銷售服務(wù)也是如此 語言的影響力只有11 說十句話客人只能聽到一句 你說我們的質(zhì)量很好 客人想你肯定說自家的東西好 而且還不相信 動作 視覺 這是影響力中最為關(guān)鍵的因素 15 一次 走進(jìn)萬寶龍的專柜前 看中一款筆 指問導(dǎo)購員可否拿出來看看 導(dǎo)購馬上說 可以 請稍等下 她拉開一個抽屜 拿出一個托盤 托盤上一雙白手套 她首先帶上手套 然后拿出鑰匙打開柜臺 雙手取出那支筆 用綢布擦了一番 然后雙手托筆給我展示了一下 然后打開來 給我看 開始介紹筆的特點 我問多少錢 她回答 1980 各位 培訓(xùn)的課堂我經(jīng)常這么問學(xué)員 你若是那個賣筆的導(dǎo)購 你會以什么樣的動作把筆拿給我看呢 在沿海的城市 學(xué)員雙手拿筆出來遞給我 在內(nèi)地 經(jīng)常也有學(xué)員單手抓起筆就給我的 然后我問在場的學(xué)員 你們認(rèn)為這只筆值多少錢呢 單手遞筆的那只筆 大家說2元 那個雙手遞的筆 大家說10元 16 想必我羅嗦了半天 大家已經(jīng)明了 動作的重要性了 說 其實在家具門店服務(wù)的過程中不是最重要的 對客人最重要的影響因素是 視覺 是客人所看到的一切 那么在家具導(dǎo)購服務(wù)過程中 就是家具導(dǎo)購的動作 17 家具導(dǎo)購迎賓的動作 迎賓的標(biāo)準(zhǔn)動作有兩種站姿供選擇 一 八字步 肢體站立 雙腳八字站開兩手自然交叉 放在腹前面帶親和 輕輕微笑 語氣平和 迎賓語吐字清晰 脫口而出 若是有的女性家具導(dǎo)購八字步兩腿不能并攏的話 二 可以采用 丁字步 肢體站立 雙腳丁字站開兩手自然交叉 稍微上提 放在腹前面帶親和 輕輕微笑 語氣平和 迎賓語吐字清晰 脫口而出 18 家具導(dǎo)購迎賓的動作是需要平日演練的 各位都會注意到 現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店晨早上班之前 員工都會集合在店前 又是跳舞又是演練迎賓 競爭的結(jié)果比拼的就是服務(wù) 關(guān)于平時的演練 給大家兩種方法 一是上班接待客人前對著鏡子自己練 自己給自己糾正 第二種方法是兩個家具導(dǎo)購對著練 相互指正