2013北京語言大學(xué)畢業(yè)論文-我國中小企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略概論.doc

畢 業(yè) 論 文論文題目： 我國中小企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略概論 姓 名： 林旭能 學(xué) 號(hào)： 學(xué)習(xí)中心： 專 業(yè)： 工商管理 指導(dǎo)教師： 沈晨光 二一二 年 二 月10深圳成人高考深圳自考畢業(yè)論文承諾書提示：根據(jù)北京語言大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院論文寫作的規(guī)定，如發(fā)現(xiàn)論文有抄襲、網(wǎng)上下載、請人代寫等情況，畢業(yè)論文一律不及格。同時(shí)取消學(xué)士學(xué)位申請資格。畢業(yè)論文不及格者，可申請重寫一次，并按重修繳納費(fèi)用。本人承諾：本人已經(jīng)了解北京語言大學(xué)的畢業(yè)論文寫作的有關(guān)規(guī)定；本人的論文是在指導(dǎo)教師指導(dǎo)下獨(dú)立完成的研究成果。整篇論文除了文中已注明出處或引用的內(nèi)容外，絕沒有侵犯他人知識(shí)產(chǎn)權(quán)。對本論文所涉及的研究工作做出貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式注明。簽 名：_ 林旭能_ _ 日 期：_ 2012.02.25_目 錄摘 要3引 言4一、中小企業(yè)界定標(biāo)準(zhǔn)4二、我國中小企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀5(一)存在的問題51.營銷理念缺乏52.營銷戰(zhàn)略不合理6(二)產(chǎn)生的原因61.內(nèi)部因素62.外部因素7三、我國中小企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略分析7(一)明確市場定位，發(fā)掘潛在需求7(二)建立差異性戰(zhàn)略，創(chuàng)造個(gè)性化市場8(三)做好售后服務(wù)，維護(hù)市場關(guān)系9結(jié) 論10參考文獻(xiàn)11我國中小企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略概論摘 要近年來，隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的深化，我國的所有制結(jié)構(gòu)日益多元化，中小企業(yè)發(fā)展迅速，對我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展起著不可忽視的作用，已成為我國國民經(jīng)濟(jì)增長的重要拉動(dòng)力量。盡管目前發(fā)展態(tài)勢良好，但由于中小企業(yè)大多處于企業(yè)發(fā)展的初級(jí)階段，以及各方面的原因，仍然面臨著規(guī)模較小、融資難、增長方式粗放、市場定位欠妥和營銷策略不當(dāng)?shù)葐栴}，從而導(dǎo)致市場競爭力較弱。本文通過分析中小企業(yè)的市場營銷現(xiàn)狀及其原因，提出中小企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略，即做好中小企業(yè)的市場定位，創(chuàng)造個(gè)性化市場，并維護(hù)好市場關(guān)系。關(guān)鍵詞：中小企業(yè) 市場營銷 戰(zhàn)略引 言中小企業(yè)是市場繁榮的根基，隨著我國改革開放的進(jìn)一步推進(jìn)，中小企業(yè)在經(jīng)濟(jì)中扮演著越來越重要的角色。從“中小企業(yè)發(fā)展高峰論壇”上獲悉：我國中小企業(yè)進(jìn)入了歷史上最好的發(fā)展時(shí)期，在經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展中的地位和作用日益顯著。在中小企業(yè)的經(jīng)營能力中，營銷能力是一個(gè)非常重要的考核指標(biāo)。只有將產(chǎn)品成功賣出去，企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)其自身價(jià)值與社會(huì)價(jià)值。然而，我國中小企業(yè)的營銷現(xiàn)狀卻不容樂觀。據(jù)北京世紀(jì)藍(lán)圖公司調(diào)查表明，目前我國只有21.9%的中小企業(yè)具有營銷觀念，近八成的中小企業(yè)尚未進(jìn)入營銷時(shí)代，很多中小企業(yè)雖然意識(shí)到營銷的重要性，但對如何進(jìn)行營銷，提高營銷能力的方法還很陌生，大多數(shù)中小企業(yè)并不知道提升自己營銷能力該如何入手，怎么開展。本文從中小企業(yè)市場定位出發(fā),研究中小企業(yè)的營銷策略,探索中小企業(yè)贏得市場競爭的途徑。旨在幫助我國中小企業(yè)走出營銷困境,對于中小企業(yè)如何在市場中爭奪有限的資源,從而爭取市場競爭的主動(dòng)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。一、 中小企業(yè)界定標(biāo)準(zhǔn)中小企業(yè)是企業(yè)規(guī)模形態(tài)的概念。其實(shí)質(zhì)是指“不規(guī)?！逼髽I(yè)，即:一是指尚處于向較大規(guī)模方向發(fā)展的企業(yè)；二是指那些不要求具有很大規(guī)模的企業(yè)。中小企業(yè)與大型企業(yè)的主要區(qū)別在于:第一，企業(yè)規(guī)模，主要體現(xiàn)在整體競爭實(shí)力一般不強(qiáng)，或者僅在有限的細(xì)分市場中擁有較強(qiáng)競爭力；第二，經(jīng)營體制不完善，一般體現(xiàn)在普遍缺乏明確的營銷及競爭策略。另一方面，中小企業(yè)也擁有一些大型企業(yè)普遍缺乏的優(yōu)勢，如經(jīng)營靈活、市場反應(yīng)快、上下級(jí)溝通更容易等。我國中小企業(yè)界定標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)過了先后數(shù)次的修訂和調(diào)整。目前執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)是于2003年2月19日由國家經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)、國家發(fā)展計(jì)劃委員會(huì)、財(cái)政部、國家統(tǒng)計(jì)局聯(lián)合公布實(shí)施的中小企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)暫行規(guī)定。該規(guī)定指出我國中小企業(yè)的界定標(biāo)準(zhǔn)為: 工業(yè)，中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數(shù)2000人以下，或銷售額30000萬元以下，或資產(chǎn)總額為40000萬元以下。其中，中型企業(yè)須同時(shí)滿足職工人數(shù)300人及以上，銷售額3000萬元及以上，資產(chǎn)總額4000萬元及以上；其余為小型企業(yè)。 建筑業(yè)，中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數(shù)3000人以下，或銷售額30000萬元以下，或資產(chǎn)總額40000萬元以下。其中，中型企業(yè)須同時(shí)滿足職工人數(shù)600人及以上，銷售額3000萬元及以上，資產(chǎn)總額4000萬元及以上；其余為小型企業(yè)。 批發(fā)和零售業(yè)，零售業(yè)中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數(shù)500人以下，或銷售額15000萬元以下。其中，中型企業(yè)須同時(shí)滿足職工人數(shù)100人及以上，銷售額1000萬元及以上；其余為小型企業(yè)。批發(fā)業(yè)中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數(shù)200人以下，或銷售額30000萬元以下。其中，中型企業(yè)須同時(shí)滿足職工人數(shù)100人及以上，銷售額3000萬元及以上；其余為小型企業(yè)。 交通運(yùn)輸和郵政業(yè)，交通運(yùn)輸業(yè)中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數(shù)3000人以下，或銷售額30000萬元以下。其中，中型企業(yè)須同時(shí)滿足職工人數(shù)500人及以上，銷售額3000萬元及以上；其余為小型企業(yè)。郵政業(yè)中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數(shù)1000人以下，或銷售額30000萬元以下。其中，中型企業(yè)須同時(shí)滿足職工人數(shù)400人及以上，銷售額3000萬元及以上；其余為小型企業(yè)。住宿和餐飲業(yè)，中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數(shù)800人以下，或銷售額15000萬元以下。其中，中型企業(yè)須同時(shí)滿足職工人數(shù)400人及以上，銷售額3000萬元及以上；其余為小型企業(yè)。二、我國中小企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀(一)存在的問題我國中小企業(yè)以其靈活而有中國特色的經(jīng)營管理戰(zhàn)術(shù)活躍于市場經(jīng)濟(jì)之中，但是它們離規(guī)范的市場營銷卻很遠(yuǎn)。研究數(shù)據(jù)證明，目前我國眾多中小企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀不容樂觀。很多中小企業(yè)雖然意識(shí)到營銷的重要性，但對如何進(jìn)行營銷，提高營銷能力的方法還很陌生，大多數(shù)中小企業(yè)并不知道提升自己營銷能力該如何入手該怎么展開。其主要表現(xiàn)為:1.營銷理念缺乏隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，眾多中小企業(yè)在重視生產(chǎn)的同時(shí)，對產(chǎn)品的銷售和服務(wù)也非常重視。但是，仍有一部分中小企業(yè)對市場營銷的認(rèn)識(shí)還很片面，把市場營銷簡單等同于現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售，而不是以客戶的需求為導(dǎo)向來設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品，這些中小企業(yè)的營銷觀念不能適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的需要，導(dǎo)致其在市場競爭中難以發(fā)揮自身的優(yōu)勢。在九十年代初，計(jì)算機(jī)還是高檔的辦公用品，大多數(shù)為商用機(jī)，只有少數(shù)家庭購買，為滿足客戶學(xué)習(xí)計(jì)算機(jī)的需求，許多公司推出了功能簡單的電腦學(xué)習(xí)機(jī)，以滿足想購買計(jì)算機(jī)但是卻無力支付的客戶的需求，取得了極大的成功，小霸王公司就是其中最著名的。但是隨著計(jì)算機(jī)由于價(jià)格不斷下降而得到普及，客戶不再選擇學(xué)習(xí)機(jī)作為計(jì)算機(jī)的替代品，而是直接購買計(jì)算機(jī)。這時(shí)，如果小霸王能夠了解客戶的需求變化并及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品組合，就能贏得較長的持續(xù)發(fā)展時(shí)間，遺憾的是小霸王公司沒有意識(shí)到客戶行為的變化，未能及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品組合來抓住這個(gè)稍縱即逝的市場機(jī)會(huì)，從而使當(dāng)年紅極一時(shí)的小霸王品牌逐漸淡出市場，不再為客戶所認(rèn)同。2.營銷戰(zhàn)略不合理中小企業(yè)的存在，有其必然的優(yōu)勢。由于人員少、管理鏈條短，企業(yè)的協(xié)調(diào)運(yùn)作相對而言較為容易，具有對市場所需產(chǎn)品的適應(yīng)性較強(qiáng)的優(yōu)勢，可以根據(jù)市場變化很快做出反應(yīng)，從而在與大企業(yè)的競爭中較易以效率高、服務(wù)好而取勝。但是中小企業(yè)在利用這些優(yōu)勢，緊跟市場變化步伐，對營銷戰(zhàn)略進(jìn)行合理的調(diào)整方面顯得力不從心，使得營銷戰(zhàn)略不夠合理。營銷戰(zhàn)略不夠合理主要表現(xiàn)在許多中小企業(yè)在生產(chǎn)之前不對市場做深入的調(diào)查研究，跟在別人后面簡單模仿，盲目發(fā)展生產(chǎn)，低水平的重復(fù)生產(chǎn)必然導(dǎo)致低水平的過度競爭。一些生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)，技術(shù)和質(zhì)量處于同一水平，為了爭奪有限的市場，不惜競相壓價(jià)，大打價(jià)格戰(zhàn)，市場競爭十分激烈，在企業(yè)經(jīng)營陷入困境的同時(shí)，整個(gè)行業(yè)也因競爭的無序而萎縮。這些行業(yè)市場的過度和無序競爭更加劇了中小企業(yè)經(jīng)營所面對的困難。許多中小企業(yè)經(jīng)營者在分析影響企業(yè)發(fā)展的問題時(shí)，都把企業(yè)負(fù)擔(dān)太重、融資困難、設(shè)備陳舊、市場競爭環(huán)境差等視為阻礙企業(yè)發(fā)展的重要原因，而不是結(jié)合市場需求，研究制定科學(xué)合理的營銷戰(zhàn)略，發(fā)揮企業(yè)獨(dú)有的競爭優(yōu)勢，從而抓住市場機(jī)遇在激烈的市場競爭中找到自己安身立命之地。(二)產(chǎn)生的原因1.內(nèi)部因素首先，很多中小企業(yè)無力進(jìn)行營銷投入。低水平上的高度競爭是當(dāng)前我國中小企業(yè)生存環(huán)境的主要特點(diǎn)。此局面的形成與投資的盲目性有重要關(guān)系。很多中小企業(yè)的創(chuàng)辦者依靠市場上成功企業(yè)的投入產(chǎn)出進(jìn)行投資計(jì)劃，缺乏對市場的理性分析，簡單模仿，導(dǎo)致投資的盲目性。之所以會(huì)這樣，是因?yàn)橹行∑髽I(yè)的資金不足，能力有限。尋求專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本太高，自己去做調(diào)查又缺乏必要的技能，這是國內(nèi)外所有中小企業(yè)都面臨的現(xiàn)實(shí)問題。其次，由于我國的現(xiàn)有的市場經(jīng)濟(jì)剛從過去的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中走出來不久，營銷觀念的轉(zhuǎn)變尚需一定的時(shí)間。在中小企業(yè)中，產(chǎn)品觀念，推銷觀念依然占據(jù)了較大市場，企業(yè)即使不進(jìn)行市場營銷，也還勉強(qiáng)能在市場中生存，這就使得許許多多缺乏遠(yuǎn)見的中小企業(yè)不愿進(jìn)行營銷投入。2.外部因素外部因素主要包括市場秩序不規(guī)范、中小企業(yè)稅費(fèi)負(fù)擔(dān)重、融資難、社會(huì)服務(wù)體系不完善等，但此類因素是隨著社會(huì)的發(fā)展而逐步完善，并不能以中小企業(yè)的意志為轉(zhuǎn)移，因此，中小企業(yè)應(yīng)著重于內(nèi)部因素的改進(jìn)，運(yùn)用有效的營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)爭奪有限的注意力資源，切實(shí)提高自身的營銷能力。加入WTO以來，我國中小企業(yè)在更大更寬的范圍內(nèi)參與競爭，中小企業(yè)總體營銷能力低，不僅將導(dǎo)致企業(yè)自身在競爭中被打敗，而且，還嚴(yán)重影響我國經(jīng)濟(jì)在世界上的地位。三、我國中小企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略分析(一)明確市場定位，發(fā)掘潛在需求從對我國中小企業(yè)營銷存在的問題分析中可以看出，市場定位盲目是我國中小企業(yè)目前普遍存在的問題。中小企業(yè)普遍沒有考慮什么樣的市場定位能有效吸引客戶注意力，而僅僅是盲目跟風(fēng)或自以為是地定位，這是造成我國中小企業(yè)利潤低下、經(jīng)營困難、競爭力弱的首要問題。對于中小企業(yè)而言，市場定位是所有經(jīng)營決策中首先要做出的決策，它是企業(yè)其它決策的基礎(chǔ)，決定著企業(yè)發(fā)展的方向和資源的投向，從而直接決定著企業(yè)吸引及維持客戶注意力的成效。由于中小企業(yè)所有經(jīng)營活動(dòng)基本圍繞市場定位而展開，因此其轉(zhuǎn)換成本相當(dāng)高。對于財(cái)力弱小的中小企業(yè)而言，正確的市場定位更為重要，一旦定位失誤，就難以吸引并維持足夠的客戶注意力資源，實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，將很有可能使企業(yè)遭受滅頂之災(zāi)。當(dāng)前，客戶的構(gòu)成越來越具有立體性、復(fù)合性、交叉性，包含了政治、經(jīng)濟(jì)、文化等諸多因素，其需求呈現(xiàn)多元化。這也給中小企業(yè)的市場定位帶來機(jī)會(huì)。從企業(yè)的角度來說，中小企業(yè)必須通過分析不同市場的差異，講究市場細(xì)分，尋找競爭相對較少的、最適合本公司產(chǎn)品營銷的目標(biāo)市場，找出市場“縫隙”，進(jìn)行市場定位，才能有效吸引客戶注意力，從而占有盡可能大的市場份額。在消費(fèi)領(lǐng)域就有不少這樣成功的例子，Swatch拋棄沉重的金屬、傳統(tǒng)的皮、精簡的構(gòu)造，用塑料、色彩和光艷將手表重新定義為最得意的潮流配件。從客戶的角度來說，如果其潛在的需求能出其不意地得到滿足，則必然會(huì)對該產(chǎn)品及品牌產(chǎn)品保持極大的注意力，這也就是所謂的客戶價(jià)值創(chuàng)新。比如星巴克咖啡。原來的麥?zhǔn)?、雀巢這些大規(guī)模廠商都是采取低成本，在價(jià)格上競爭。星巴克敏銳地覺察到某些客戶對享用咖啡的情感需求，一出現(xiàn)就把市場定位從商品化咖啡的銷售轉(zhuǎn)移到享用咖啡的情感氛圍上來，輕易地贏得目標(biāo)客戶的注意力，進(jìn)而使咖啡產(chǎn)業(yè)乾坤顛轉(zhuǎn)，從而成功開辟出一塊與眾不同的市場區(qū)域。(二)建立差異性戰(zhàn)略，創(chuàng)造個(gè)性化市場中小企業(yè)必須建立差異性戰(zhàn)略,做有特色并不容易被模仿的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目,來創(chuàng)造自己的市場。首先應(yīng)該建立忠誠的員工團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)是企業(yè)文化中最亮的一篇,是企業(yè)的特色也最難于被競爭者模仿。中小企業(yè)人員少,容易將企業(yè)的利益與員工的未來聯(lián)系起來。更容易營造民主管理氣氛。大多數(shù)中小企業(yè)是由家族企業(yè)開始的,所以團(tuán)隊(duì)建設(shè)重點(diǎn)在于讓家族成員外的員工感到平等和有前途,讓家族成員有更強(qiáng)的責(zé)任心和榮譽(yù)感。國際上如家樂福等大企業(yè)也都是家族企業(yè),他們特別重視員工培養(yǎng)和企業(yè)文化建設(shè)。只要所有重要員工都在企業(yè)有份,都能參與企業(yè)的管理就會(huì)淡化家族的不利。如諾基亞公司為了留住技術(shù)精英,按對企業(yè)的貢獻(xiàn)給員工配發(fā)股份使大家共同擁有公司,于是人才不會(huì)輕易離開公司,也不會(huì)對公司經(jīng)營狀況漫不經(jīng)心。同時(shí)將員工的福利政策與付出和工齡掛鉤。如:住房福利以工作年限和工作表現(xiàn)為參考標(biāo)準(zhǔn),鼓勵(lì)員工長期為企業(yè)工作。員工會(huì)更加在意企業(yè)的生存與發(fā)展?fàn)顩r,更一心一意地與企業(yè)共命運(yùn)。其次，應(yīng)該創(chuàng)造有個(gè)性的服務(wù)，現(xiàn)代營銷是個(gè)性營銷,中小企業(yè)的資金、 技術(shù)和市場規(guī)模都不大,不可能爭奪市場份額從而以量取勝獲得高額利潤,只能產(chǎn)品獨(dú)到力求以質(zhì)取勝、 以奇取勝。另外制造技術(shù)的準(zhǔn)入條件不高,使模仿品仿造周期短技術(shù)研發(fā)投入低,對不具市場份額優(yōu)勢的中小企業(yè)更是雪上加霜。產(chǎn)品服務(wù)趨同性,令顧客難以找到不同商標(biāo)產(chǎn)品的差異性。迫切需要?jiǎng)?chuàng)造有個(gè)性的服務(wù)。某些顧客完成一定量的使用功能購買后,消費(fèi)動(dòng)機(jī)進(jìn)一步指向可以帶來使用價(jià)值和心理滿足的個(gè)性化商品與服務(wù),以凸顯品味與富裕。大企業(yè)靠生產(chǎn)規(guī)模盈利難于著眼于小范圍市場,這就為中小企業(yè)帶來了最佳的發(fā)展機(jī)遇。只要中小企業(yè)瞄準(zhǔn)少量顧客的多樣需求,為他們量身定做商品和服務(wù)就能得到超額利潤。如果能維系住這群顧客,并從一兩類商品入手為他們提供各方面的個(gè)性商品或服務(wù)從而與顧客形成全方位的服務(wù)關(guān)系。比如:發(fā)型、 服飾設(shè)計(jì)；房屋及設(shè)施維護(hù)維修；老人陪伴、 健康咨詢服務(wù)；理財(cái)服務(wù)；服裝維護(hù)汽車保養(yǎng)等。代替跑路、 排隊(duì)服務(wù)等。(三)做好售后服務(wù)，維護(hù)市場關(guān)系維護(hù)顧客關(guān)系是所有成功企業(yè)的法寶,顧客是企業(yè)終身財(cái)富。顧客關(guān)系管理是中小企業(yè)的發(fā)展瓶頸,通常企業(yè)總是忙于開發(fā)新客戶,卻不知維護(hù)老顧客遠(yuǎn)比從對手處爭奪品牌游離顧客要容易得多和穩(wěn)定的多。中小企業(yè)的顧客管理需要建立售后服務(wù)部門或由銷售人員間作售后服務(wù),明確分工、 責(zé)任,與員工收入掛鉤，作為績效考核和年終分紅的重要指標(biāo)?？蛻舴?wù)對象包括消費(fèi)者和中間商。首先應(yīng)在顧客的售后服務(wù)中建立商譽(yù)，中小企業(yè)的銷售渠道層次少，與顧客距離短，容易做到銷售后的維護(hù)工作。顧客購買服務(wù)和商品后存在質(zhì)疑期，如果顧客消費(fèi)的個(gè)性化的商品和服務(wù)價(jià)格高,沒有周圍的積極反饋,更需要企業(yè)幫助他們堅(jiān)定 “選擇正確” 的信心。所以售后服務(wù)尤為重要，一來可以指導(dǎo)顧客使用方法避免浪費(fèi)；二來可以建立相互信任,保持聯(lián)系。其次應(yīng)在顧客的售后服務(wù)中建立友誼，銷售雙方的關(guān)系在生意基礎(chǔ)上建立的,由于有錢介入，很容易破裂，所以需要更多地創(chuàng)造不同的互動(dòng)記憶，使顧客不再單純想到錢和利益,以牢固地建立彼此的信任和友誼。比如:建立顧客俱樂部,銷售者與顧客一起娛樂。組織顧客論壇讓顧客知道企業(yè)和產(chǎn)品的信息,參與技術(shù)討論包裝設(shè)計(jì)等環(huán)節(jié),使顧客在參與中認(rèn)可企業(yè)。再次應(yīng)堅(jiān)持不懈地充實(shí)完善顧客數(shù)據(jù)庫，顧客數(shù)據(jù)庫是詳細(xì)記錄顧客的資料,可以按照購買次數(shù)、與企業(yè)接觸時(shí)間、消費(fèi)商品的數(shù)量和金額等項(xiàng)目將顧客分類管理。顧客數(shù)據(jù)庫可以為個(gè)性化服務(wù)提供依據(jù)。企業(yè)售后服務(wù)部門把消費(fèi)者細(xì)分,根據(jù)消費(fèi)者的不同特點(diǎn)提供多樣化的服務(wù),比如給重大客戶過生日時(shí)送上一束花或是一份生日禮物,為居住集中的顧客提供送貨服務(wù)等。數(shù)據(jù)庫可以使顧客消費(fèi)享受實(shí)惠。將顧客的購物金額轉(zhuǎn)為積分,或建議顧客申請成為 VIP 會(huì)員,會(huì)員憑積分享受優(yōu)惠或領(lǐng)取禮物饋贈(zèng)。數(shù)據(jù)庫可以挖掘潛在顧客。組織顧客活動(dòng)時(shí),邀請 VIP 會(huì)員以及他們的朋友家人參加,以增加潛在顧客貯備。最后可以締造一個(gè)與中間商的合作共贏體，中小企業(yè)分銷能力不強(qiáng),商品的銷售有賴于經(jīng)銷商的渠道優(yōu)勢；同時(shí)大量貨物積壓在中間環(huán)節(jié)時(shí)缺乏資金實(shí)力保證。故中小企業(yè)要選擇短渠道和中小規(guī)模的中間商協(xié)助分銷,并以“幫助中間商賺錢自己就可以賺錢”的想法來呵護(hù)合作關(guān)系。如:直接派自己的銷售員為中間商鋪貨、做店頭管理、 陳列安排、促銷跟進(jìn),替零售商和批發(fā)商做直接銷售服務(wù),從而掌握第一手的顧客資料和力爭最大的銷售量。百事可樂這樣的大公司也相當(dāng)注意與中間商的合作。如:百事可樂將一線的銷售人員分為 WAT (批發(fā)協(xié)助員)和 DSD (直銷員) ,其