商務(wù)談判實(shí)例報(bào)告(DOC 32頁).doc

模擬談判報(bào)告 33商務(wù)談判報(bào)告一、談判主題 中國南通XX工廠有意引進(jìn)日本京都XX工廠高壓硅堆生廠線，因此進(jìn)行談判，南通XX工廠希望通過引進(jìn)技術(shù)和設(shè)備提高生產(chǎn)率，擴(kuò)大自己生產(chǎn)規(guī)模。京都XX工廠希望通過此次談判拓寬市場提高知名度。兩公司各取所需，希望彼此能夠取得合作，取得雙贏，建立長期合作關(guān)系。二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成談判代表談判助理 技術(shù)顧問 財(cái)務(wù)顧問 法律顧問 三、背景簡介我方： (1)我方公司雖然技術(shù)有特點(diǎn)但不是唯一公司，是積極推銷者，但由于是公司首次進(jìn)入中國市場適合中方需要。 (2)我方具有良好的購后服務(wù)，能夠很好處理顧客異議。 (3)我方技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩(wěn)定性，產(chǎn)品成品率可達(dá)85。 中方： 為中國國內(nèi)的大型國有企業(yè)，有較好的資信度，但現(xiàn)有產(chǎn)品面臨國內(nèi)同業(yè)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的升級(jí)換代是企業(yè)生存與發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。企業(yè)的人員力量尚可，生產(chǎn)場地、廠房充足，設(shè)備雖不夠先進(jìn)，但大部分設(shè)備尚能利用來生產(chǎn)乙方提供的技術(shù)專利產(chǎn)品，產(chǎn)品成品率只有45%，生產(chǎn)率低，有意引進(jìn)技術(shù)； 四、談判技巧與策略分析1、談判的主要方法及策略(1)談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判的過程中，確定談判主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場上可以軟硬兼施。主談?wù)伦鳁澥怯驳?，副談徐娟曄為軟，這樣可以避免談判僵局。（2）談判策略:（2.1）坦誠式開局策略我方直截了當(dāng)陳述己方的談判目標(biāo)，和盤托出己方的談判及意圖；同時(shí)，站在對(duì)方的立場上設(shè)想并提出己方的看法，推動(dòng)對(duì)方回應(yīng)我方的建議，爭取雙方形成共同的開局目標(biāo)。（2.2）磋商策略：A突出優(yōu)勢:在了解對(duì)方立場和觀點(diǎn)之后，就我方在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)劣勢及對(duì)方優(yōu)劣勢進(jìn)行盤點(diǎn)，重點(diǎn)突出我方的優(yōu)勢和對(duì)方的劣勢，以作為談判人員的談判籌碼。在我方劣勢方面盡量在其他方面彌補(bǔ)，以免倉促迎敵，做出己方不利的決策。B模擬演習(xí)：將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)措手不及，難以應(yīng)對(duì)，將主動(dòng)權(quán)出讓。在預(yù)測可能出現(xiàn)的狀況后，預(yù)作出應(yīng)對(duì)方案。C.底線界清：在談判之前，務(wù)必把己方的底線界清：什么可讓？能讓多少？如何讓？讓到什么程度？先理清，心中有數(shù)，否則，若對(duì)方咄咄逼人，己方就處在劣勢，任對(duì)方宰割，這樣就失去談判意義。D.了解對(duì)手：在談判之前，要了解對(duì)方談判對(duì)手的個(gè)性特征及可能推出的策略，做到知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。如果談判對(duì)手喜歡打球，不妨在會(huì)前寒暄，有意提起，將對(duì)方的戒備敵意先緩和下來，若有時(shí)間，可邀約一起運(yùn)動(dòng)，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。在談判的過程中，也要注意聆聽對(duì)方的表達(dá)，以便了解對(duì)方的需要。E.隨機(jī)應(yīng)變：談判時(shí)，出現(xiàn)對(duì)手弄出個(gè)殺手锏，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招。實(shí)在無法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策，以免局面對(duì)己方不利。F投其所好：尋找話題，以便雙方友好開局氣氛的維系。且在談判過程中應(yīng)注意察言觀色，努力營造幽默氣氛，友好協(xié)商為主，談不攏也要堅(jiān)持不失去一個(gè)合作伙伴。2、談判各級(jí)段的具體策略（1）開局階段：塑造積極有好的談判氣氛。（2）磋商階段：把我方的意見擺在談判桌上，就渠道、價(jià)格、返點(diǎn)、促銷方面進(jìn)行談判（3）打破僵局階段：回避分歧，轉(zhuǎn)移議題； 尊重客觀，關(guān)注利益； 多種方案，選擇替代； 尊重對(duì)方，有效退讓； 冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)；（4）談判失?。弘p方不肯讓步，談判結(jié)束。談判時(shí)間：2012年12月26日談判地點(diǎn)：昆明理工大學(xué)蓮華校區(qū)教學(xué)主樓314五、談判實(shí)際過程摸底階段：雙方先互做介紹，然后聊了聊最近各大重要新聞和各自的興趣愛好，彼此找到共同話題，建立了一個(gè)融洽的談判氣氛。報(bào)價(jià)階段：我方技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)報(bào)價(jià)24億日元，設(shè)備費(fèi)125億日元含備件；技術(shù)服務(wù)(培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo))費(fèi)0.09億日元。詳細(xì)報(bào)價(jià)：技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)是按中方工廠獲得技術(shù)后，產(chǎn)出的獲利提成計(jì)算出的。設(shè)備費(fèi)按工序報(bào)價(jià)，清洗工序19億日元；燒結(jié)工序35億日元；切割分選工序37億曰元；封裝工序21億日元；打印包裝工序08億日元；技術(shù)服務(wù)贊分培訓(xùn)費(fèi)，12人/月,共250萬日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費(fèi)用l0人/月，共65O萬日元。由于中方有技術(shù)需求，所以技術(shù)費(fèi)和技術(shù)服務(wù)費(fèi)的談判進(jìn)行的比較順利，以我方的報(bào)價(jià)敲定。但設(shè)備方面，中方覺得我方報(bào)價(jià)過高，幾經(jīng)談判最后陷入僵局，全場進(jìn)入休會(huì)階段。休會(huì)階段：我方采用換位思考的方式審視問題并從客觀的角度來關(guān)注利益，對(duì)設(shè)備費(fèi)談判細(xì)節(jié)進(jìn)行了調(diào)整。最后全體人員決定采取更換主談人打亂對(duì)方的計(jì)劃。休會(huì)結(jié)束后，談判繼續(xù)進(jìn)行。再次談判階段：在征求對(duì)方同意后，雙方一致確定以縱向談判先難后易方式進(jìn)行談判。先進(jìn)行談判的是投資額。我方報(bào)價(jià)12億日元，備件免費(fèi)送，其他不做讓步。條件提出后對(duì)方覺得我方讓步不明顯，沒有再談的誠意，又重新提起了之前敲定的技術(shù)費(fèi)，要我們降低技術(shù)費(fèi)。經(jīng)過激烈的爭論，我方覺得，我們賣的主要就是技術(shù)，對(duì)于技術(shù)不再談判，并決定適當(dāng)減少設(shè)備費(fèi)，重新做詳細(xì)報(bào)價(jià)（清洗工序1.5億日元；燒結(jié)工序3.3億日元；切割分選工序3.5億日元；封裝工序1.8億日元；打印包裝工序0.5億日元；備件0.5億日元）。對(duì)方還是覺得不滿意，最后我方提出10.59億的報(bào)價(jià)，但是我們要在中方產(chǎn)出的產(chǎn)品中每個(gè)抽取3元的利潤.設(shè)備費(fèi)最終敲定。 由于難的問題都已經(jīng)解決，故接下來的談判很順利，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)問題則以購買保險(xiǎn)解決，我方的技術(shù)培訓(xùn)人員的食宿、翻譯等問題也最終敲定。最后雙方簽訂合同，談判成功結(jié)束。6、 談判收獲和體會(huì)談判收獲第一，在初次商務(wù)活動(dòng)中，必須深入了解對(duì)方。這里所說的商務(wù)往來，不是指一般的商業(yè)零售活動(dòng)，而是指商務(wù)活動(dòng)中的批發(fā)商與銷售商、商場、商店和商業(yè)公司與生產(chǎn)企業(yè)或公司間的買賣活動(dòng)。了解對(duì)方的方式很多，如交談、詢問、調(diào)查、查找有關(guān)資料、實(shí)地考察、通過有關(guān)部門查詢等。通過這些方式，掌握對(duì)方目前的經(jīng)營狀況、信譽(yù)程度、地理位置、交通狀況、發(fā)展?jié)摿Αl(fā)展規(guī)則等。對(duì)商家來說，還要特別注意了解廠家的產(chǎn)品質(zhì)量、花色品種、成本情況以及數(shù)量等。有人認(rèn)為，商務(wù)活動(dòng)就是一手交錢一手交貨，沒有什么禮儀可講。這種認(rèn)識(shí)是浮淺的，是因?yàn)閷?duì)禮儀缺乏認(rèn)識(shí)。事實(shí)上，大宗的商務(wù)活動(dòng)，錢與貨的易位不是同時(shí)進(jìn)行的，中間還有一個(gè)很大的時(shí)間差，即使是錢與貨的易位同時(shí)進(jìn)行，商品買賣實(shí)質(zhì)上是人們行為的交換，是當(dāng)事人的行為交換，是勞動(dòng)的交換，所以必須體現(xiàn)出人們相互間的各種關(guān)系來，這樣就必須做到相互了解，相互尊重，平等、互惠互利，這本質(zhì)上就是禮儀的要求。 第二，商務(wù)洽談中，必須按章辦事，千萬不可感情用事。有些人認(rèn)為是認(rèn)識(shí)的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上級(jí)、老朋友、老相識(shí)，鄰居、鄉(xiāng)親或者是經(jīng)過熟悉人介紹、引薦來的，就有求必應(yīng)，滿口承諾，不好意思拒絕，也不好意思提出一些條件，更不好意思提出簽訂合約之類的事情。這些都是感情用事的表現(xiàn)。商務(wù)洽談中所涉及到的一切實(shí)質(zhì)內(nèi)容，必須從商業(yè)活動(dòng)的實(shí)際出發(fā)，該怎么辦，就怎么辦，不能遷就，不能簡單從事，更不能圖省事而簡化手續(xù)。洽談之前要做好準(zhǔn)備，有關(guān)的資料要預(yù)備齊全，在一些關(guān)鍵問題上，必須反復(fù)思考成熟，細(xì)節(jié)問題也不能忽略。在商務(wù)活動(dòng)中，不要崇洋媚外，也不能輕信漂亮的言詞，一切以事實(shí)為根據(jù)按規(guī)律進(jìn)行。 第三，商務(wù)進(jìn)行過程中，必須按約辦事，信守承諾。如果遇到重大突發(fā)事件，必須更改合約時(shí)，要事前與對(duì)方協(xié)商，取得對(duì)方的同意，最好要有書面材料或文字為據(jù)。信譽(yù)是商務(wù)活動(dòng)的核心，也是商務(wù)往來中禮儀修養(yǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)。無信譽(yù)的商務(wù)活動(dòng)只能是一槌子買賣，而且僅這一槌子很可能就是致命的失敗。要樹立信譽(yù)高于一切的觀念，寧可賠本，也要堅(jiān)守信譽(yù)，只要信譽(yù)在，這次虧了本，下次就有可能賺回來，或許還會(huì)賺得更多。如果失去了信譽(yù)，在短時(shí)間里是無法再重新樹立起來的。所以，商務(wù)活動(dòng)中的信譽(yù)比賺錢更重要。 第四，商務(wù)活動(dòng)中必須嚴(yán)格遵守時(shí)間。進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，按照事前約定的時(shí)間，必須準(zhǔn)時(shí)到達(dá)洽談地點(diǎn)。這可是分秒必爭的事，千萬不能馬虎。在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中，有很多這樣的事例，就是由于耽誤了幾分鐘時(shí)間，一大筆生意就被別人搶走了。在商務(wù)進(jìn)行過程中，時(shí)間觀念必須恪守不移，什么時(shí)間發(fā)貨，什么時(shí)間付款，必須按照合同規(guī)定嚴(yán)格遵守，不得以任何理由拖延。萬一出現(xiàn)特殊情況，貨或款要拖延幾天，就要主動(dòng)要求按照合同規(guī)定接受罰款處理或賠償。 談判體會(huì)這次模擬談判的時(shí)間雖然很短，但我們獲益不淺，感慨良多。我感受最深的，有如下幾點(diǎn)：其一，談判是個(gè)人綜合能力的檢驗(yàn)。要求有較強(qiáng)的表達(dá)能力，另外，還必須有較強(qiáng)的應(yīng)變能力、組織管理能力和堅(jiān)強(qiáng)的毅力。其二，此次談判，我深深體會(huì)到了積累知識(shí)的重要性。通過這次談判，我真正領(lǐng)會(huì)了以前一位老生送給我的一句話：“在學(xué)校要多看多學(xué)，到了社會(huì)總有用到的時(shí)候?！?再次，此次實(shí)習(xí)增強(qiáng)了我畢業(yè)就業(yè)的信心和勇氣。我們有就業(yè)危機(jī)感是應(yīng)該的，但不能過于自卑和擔(dān)憂，否則會(huì)妨礙自己的學(xué)習(xí)?，F(xiàn)在，我們能做的就是多吸取知識(shí)，提高自身的綜合素質(zhì)。自己有了能力，到時(shí)候才會(huì)是“車到山前必有路”。同時(shí)我也明白了一個(gè)道理：人生不可能存在一帆風(fēng)順的事，只有自己勇敢地面對(duì)人生中的每一個(gè)挫折和失敗，才能通往自己的羅馬大道。我知道這是上天對(duì)我的一個(gè)考驗(yàn)，但在每次失落的時(shí)候我都會(huì)反省過來，告訴自己清楚自己應(yīng)該做的是什么，在挫折面前我們應(yīng)該善用于揚(yáng)長避短的方法來促進(jìn)自己，提高自己的綜合水平能力。在學(xué)習(xí)方面雖然自己普通平凡，但是我會(huì)努力提高，做到最好，不管遇到什么困擾我都不會(huì)跌倒，我會(huì)不懈努力。從以前學(xué)習(xí)情況中，我覺得自己更應(yīng)該發(fā)奮學(xué)習(xí)。我知道，在這又是我人生中的一大挑戰(zhàn)，角色的轉(zhuǎn)換，這除了有較強(qiáng)的適應(yīng)力和樂觀的生活態(tài)度外，更重要的是得益一年的學(xué)習(xí)積累和技能的培養(yǎng)。在這里我知道我的將來會(huì)有光輝燦爛的一天。面對(duì)過去，我無怨無悔，面對(duì)現(xiàn)在，我努力拼搏，面對(duì)將來，我期待更多的挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝困難，抓住每一個(gè)機(jī)遇，相信自己一定會(huì)演繹出精彩的一幕。 浙江水利水電專科學(xué)校商務(wù)談判策劃書題 目 國美和格力有關(guān)于價(jià)格的談判 模擬談判組訓(xùn)練教學(xué)計(jì)劃工作安排題目國美與珠海格力關(guān)于價(jià)格的談判主要工作記錄工作任務(wù)工作時(shí)間地點(diǎn)工作人員安排制定談判方案111教室全體小組成員完善談判方案進(jìn)行模擬談判1.12 教室全體小組成員正式進(jìn)行模擬談判1.13模擬談判室全體小組成員撰寫總結(jié)及實(shí)訓(xùn)報(bào)告1.14機(jī)房全體小組成員完善實(shí)訓(xùn)報(bào)告，打印上交1.15機(jī)房全體小組成員備注組長安排事項(xiàng)：分配工作任務(wù)及談判角色，資料匯總，安排時(shí)間排演，整理排版，打印上交。 組長簽名：徐娟曄商務(wù)談判計(jì)劃書談判議題：國美與珠海格力關(guān)于價(jià)格的談判談判標(biāo)的：減少格力電器的進(jìn)貨價(jià)格 談判期限：2010.1.11201.1.15談判方：甲方：國美電器有限公司主要談判人員：徐娟曄 唐藝容 孫曉瓊 章作棟 亓華 姜濤 乙方：格力集團(tuán)有限公司主要談判人員：朱施施 沈沉 潘郁蘭 吳建峰 胡勝青 季星童 沈江芬 談判目標(biāo)：最高目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)與珠海格力電器股份有限公司的合作，主要讓對(duì)方按出廠價(jià)供貨，并直接供貨給我方，增大我方盈利空間。 可接受目標(biāo)實(shí)現(xiàn)與珠海格力電器股份有限公司的合作，實(shí)現(xiàn)共贏最低目標(biāo)：談實(shí)現(xiàn)與珠海格力電器股份有限公司的合作，主要讓對(duì)方以略高出產(chǎn)品出廠價(jià)，但低于代理商供貨價(jià)，為我方直接供貨，使我方仍保有一定的盈利空間。判議程安排：2010.1.13 進(jìn)行正式談判 備注：談判失敗前言商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對(duì)方打交道或正式的洽談，并促使對(duì)方采取某種行為或作出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。一般來說成交是達(dá)到目的的標(biāo)志，簽訂商務(wù)合同是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的體現(xiàn)。通過商務(wù)談判的課堂學(xué)習(xí)，我們對(duì)商務(wù)談判有了一定的了解。但對(duì)于真正的談判我們還是不了解的。所以這次的商務(wù)談判給了我們一個(gè)實(shí)踐的平臺(tái)，讓我們有了一個(gè)實(shí)踐與理論相結(jié)合的機(jī)會(huì)。這次商務(wù)談判我們做的是聯(lián)想產(chǎn)品擴(kuò)大在國美賣場專柜的談判。談判內(nèi)容主要是針對(duì)增加專柜數(shù)量，保證聯(lián)想新產(chǎn)品的促銷，以及相關(guān)費(fèi)用。在這次談判中我們會(huì)應(yīng)用各種談判技巧，最終達(dá)成交易，實(shí)現(xiàn)雙贏，所以我們的模擬談判會(huì)很精彩。 談判不是一個(gè)人的事情，它是需要團(tuán)隊(duì)合作完成的。在這次的談判方案中，我們?cè)O(shè)計(jì)的談判代表團(tuán)包括總經(jīng)理，財(cái)務(wù)部經(jīng)理，市場部經(jīng)理，法律顧問和總經(jīng)理助理，五個(gè)人在談判中發(fā)揮他們的作用。我們小組根據(jù)每個(gè)人的特征擔(dān)任相應(yīng)的職務(wù)，在談判中相互配合。 這次的談判方案我們主要是根據(jù)談判需要設(shè)計(jì)的，主要目的就是為了很好地完成商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)，并在實(shí)訓(xùn)中把理論知識(shí)應(yīng)用到實(shí)踐中，而且在模擬談判中發(fā)現(xiàn)本身的不足，提高自己。目錄一、公司簡介8二、談判代表安排8三、談判地點(diǎn)和時(shí)間以及主客方安排8四、主客方人員分析10五、談判方案12（一）談判目標(biāo)12（二）談判原則12（三）談判議程12（四）談判具體內(nèi)容13（五）談判場景設(shè)置12（六）談判技巧與策略分析13六、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測13七、談判預(yù)算費(fèi)用13八、小組總結(jié)14九、附錄15（一）談判過程15（二）合同19（三）個(gè)人總結(jié).21一國美電器集團(tuán)公司簡介國美電器集團(tuán)作為中國最大的家電零售連鎖企業(yè)，成立于1987年元月一日，是一家以經(jīng)營電器及消費(fèi)電子產(chǎn)品零售為主的全國性連鎖企業(yè)。始終堅(jiān)持“薄利多銷，服務(wù)當(dāng)先”的經(jīng)營理念，依靠準(zhǔn)確的市場定位和不斷創(chuàng)新的經(jīng)營策略，得以蓬勃發(fā)展。 在國家商務(wù)部公布的全國商業(yè)連鎖前三十強(qiáng)排名中，國美連續(xù)多年蟬聯(lián)中國家電連鎖第一、中國商業(yè)連鎖第二，持續(xù)領(lǐng)跑中國家電零售連鎖業(yè)。本著“商者無域、相融共生”的企業(yè)發(fā)展理念，與全球知名家電制造企業(yè)保持緊密、友好、互助的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，成為眾多知名家電廠家在中國的最大的經(jīng)銷商。 國美電器集團(tuán)內(nèi)地一級(jí)市場網(wǎng)絡(luò)布局已全面完成，正迅速向二三級(jí)城市拓展，目前在內(nèi)地160多個(gè)城市擁有直營門店560多家，在香港和澳門的門店總數(shù)達(dá)到12家，員工近10萬人。國美電器集團(tuán)是中國家電零售領(lǐng)域率先在香港上市的企業(yè)。通過香港和澳門市場積累經(jīng)驗(yàn)，為國美電器集團(tuán)未來走向國際市場奠定基礎(chǔ)。 國美電器集團(tuán)不斷追求創(chuàng)新經(jīng)營，更側(cè)重商品定位，強(qiáng)調(diào)提高經(jīng)營商品的檔次與技術(shù)含量，并逐步加快在各大城市建設(shè)超大型旗艦賣場的步伐。在近20年的發(fā)展歷程中，國美電器集團(tuán)始終站在中國家電業(yè)發(fā)展的最前沿，全面引領(lǐng)家電消費(fèi)潮流，向消費(fèi)者展示未來家電的發(fā)展趨勢。如今“規(guī)模、經(jīng)營、管理、商品、服務(wù)、價(jià)格、環(huán)境、物流”等已成為國美電器集團(tuán)的核心競爭力，為消費(fèi)者提供個(gè)性化、多樣化的服務(wù)，國美品牌得到了中國廣大消費(fèi)者的青睞。 國美電器集團(tuán)是中國企業(yè)500強(qiáng)之一，并被中央電視臺(tái)授予“2005我最喜愛的中國品牌特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”，成為中國家電流通領(lǐng)域唯一獲此殊榮的企業(yè)；中國紅十字會(huì)授予國美電器集團(tuán)“印度洋海嘯救援特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”；世界品牌實(shí)驗(yàn)室評(píng)定國美電器集團(tuán)品牌價(jià)值為301.25億元,成為中國家電連鎖第一品牌。國美的優(yōu)勢：1.在中國市場國美的銷售量是最大的，國美的影響力是巨大的。 2.國美的賣場寬敞，品種齊全 3具有良好的購后服務(wù)，能夠很好處理顧客異議 4.國美誠信經(jīng)營，具有合作優(yōu)勢 5.國美集團(tuán)資金雄厚，具有投資優(yōu)勢 89二談判代表安排（一）職務(wù)安排 總經(jīng)理：徐娟曄 財(cái)務(wù)經(jīng)理：唐藝容總經(jīng)理助理：孫曉瓊 營銷經(jīng)理：章作棟法律顧問：亓華 公關(guān)經(jīng)理：姜濤（二）談判代表安排 主談：徐娟曄 副談：章作棟 專家：亓華 姜濤 觀察員：孫曉瓊 記錄員：唐藝容三談判地點(diǎn)和時(shí)間以及主客方安排（一）會(huì)議時(shí)間：2010年1月13日 （二）會(huì)議地點(diǎn)：國美會(huì)議室 （三）主客方安排： 主方：國美賣場 客方：格力公司總經(jīng)理：徐娟曄 總經(jīng)理：季星童 財(cái)務(wù)經(jīng)理：唐藝容 營銷經(jīng)理：沈江芬總經(jīng)理助理：孫曉瓊 法律顧問：潘郁蘭營銷經(jīng)理：章作棟 總經(jīng)理秘書：沈沉法律顧問：亓華 觀察員：胡勝青公關(guān)經(jīng)理：姜濤 記錄員：吳建峰 旁白：朱施施 10（四）談判會(huì)場布置和代表座位示意圖談判主方談判客方投 影 儀 談 判桌 12345門說明： 9客方 1法律顧問 主方 綠色法律顧問 2財(cái)務(wù)部經(jīng)理紅色財(cái)務(wù)部經(jīng)理 3 總經(jīng)理 黃色總經(jīng)理 4市場部經(jīng)理 棕色市場部經(jīng)理 5總經(jīng)理助理 藍(lán)色總經(jīng)理助理 11四、主客方人員分析雙方人員分析1、我方人員分析（1） 個(gè)人分析徐娟曄：統(tǒng)籌全局能力強(qiáng)，思維嚴(yán)密，善于應(yīng)變。機(jī)動(dòng)靈活，不抱殘守缺，不墨守成規(guī)。重視采納他人的意見，不狂妄武斷。親和力強(qiáng)，擅長溝通談判藝術(shù)。同時(shí)有較好的以禮待人的談判誠意和態(tài)度，還有良好的心理調(diào)控能力。唐藝容：有耐力、勤勉，做每一件事都做的有始有終，是個(gè)極負(fù)責(zé)的人。觀察力敏銳，處事謹(jǐn)慎，情緒深刻持久，態(tài)度平穩(wěn)堅(jiān)定，但較優(yōu)柔寡斷，易驚慌失措。應(yīng)變能力強(qiáng)，有風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，有深厚的法學(xué)功底。心思細(xì)膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署。章作棟：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。個(gè)性比較溫和，脾氣良好，為人真誠，待人和善。溫和的性格往往易于打破僵局，創(chuàng)造良好的公關(guān)開局。做事認(rèn)真負(fù)責(zé)，積極配合團(tuán)隊(duì)分工合作。遇事沉著冷靜，能夠控制好自我情感，情緒不會(huì)大起大落。學(xué)習(xí)工作生活中，對(duì)人対事比較客觀，有時(shí)會(huì)有自己的獨(dú)到見解。當(dāng)然，過于隨和的性格有時(shí)也會(huì)在雙方談判交戰(zhàn)中處于不利位置。所以，要注意該強(qiáng)硬時(shí)一定要堅(jiān)定立場。亓華：為人安靜穩(wěn)重,大多數(shù)時(shí)候不茍言笑. 情感不易外露，注意力不易轉(zhuǎn)移，具有內(nèi)傾性，但為人又熱情,真誠,隨和,認(rèn)真.有著一種對(duì)認(rèn)定的事情就一定要達(dá)到的目的的堅(jiān)毅性格. 具有勤奮、自信心強(qiáng), 對(duì)工作積極、負(fù)責(zé)、節(jié)儉，克己自律。對(duì)數(shù)據(jù)財(cái)務(wù)方面較敏感，對(duì)價(jià)格方面的談判很有興趣。能熟練運(yùn)用Word及Excel等辦公自動(dòng)化軟件，責(zé)任心強(qiáng)，有強(qiáng)烈的敬業(yè)精神。辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，有較強(qiáng)的邏輯分析能力，具備較高的管理財(cái)務(wù)素質(zhì)。孫曉瓊：性格開朗，為人比較友善，能夠與同事相處融洽。做事比較細(xì)心，耐心，勤于做筆記，能夠積極配合上級(jí)及嚴(yán)格按行動(dòng)指示辦事，做好本分工作。同時(shí)能夠及時(shí)聽取別人的意見，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行自我思考。但缺乏一定的談判能力，雖然思維比較敏捷，頭腦比較靈活。在進(jìn)行談判類技巧性的工作時(shí)，尚缺乏一定的理論知識(shí)能力及快速的應(yīng)變能力。 12姜濤：此人個(gè)性坦誠大方，交際能力較強(qiáng)，知識(shí)面廣，記憶力好，做事條例清晰，工作細(xì)心負(fù)責(zé)。但對(duì)事苛求完美，對(duì)自身的事情不愿探求過多，自身溝通不夠。公私分明，相信不會(huì)影響工作質(zhì)量。（2） 總體分析我方優(yōu)勢：我方談判人員個(gè)性都比較溫和，容易與對(duì)方談判人員處理好關(guān)系，在激烈討論中能冷靜處理問題，化解僵局。而且我方人員都具備自己職務(wù)所需要的能力，在談判中一定會(huì)把握好自己的優(yōu)勢，在談判中爭取主動(dòng)權(quán)。我方劣勢：氣勢不夠強(qiáng)，容易讓對(duì)方在談判中取到主動(dòng)權(quán)。2對(duì)方人員個(gè)性分析 （1）. 個(gè)人分析季星童：做事能顧及全面，應(yīng)變能力強(qiáng)，有魄力。能夠堅(jiān)持自己的想法。就是這樣，導(dǎo)致他不能吸取別人的意見，一意孤行。親和力強(qiáng)，擅長溝通談判藝術(shù)。同時(shí)有較好的以禮待人的談判誠意和態(tài)度，還有良好的心理調(diào)控能力。沈江芬：性格開朗，處事泰然。同時(shí)能夠及時(shí)聽取別人的意見，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行自我思考。但缺乏一定的談判能力，雖然思維比較敏捷，頭腦比較靈活。在進(jìn)行談判類技巧性的工作時(shí)，尚缺乏一定的理論知識(shí)能力及快速的應(yīng)變能力。潘郁蘭：是個(gè)極負(fù)責(zé)的人。處事謹(jǐn)慎，情緒深刻持久，態(tài)度平穩(wěn)堅(jiān)定，但較優(yōu)柔寡斷，易驚慌失措。應(yīng)變能力強(qiáng)，有風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，有深厚的法學(xué)功底。心思細(xì)膩，熟悉國內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署。胡勝青：具有良好的觀察能力，學(xué)過幾年的心理學(xué)，能過通過觀察對(duì)方的行為，表情。了解對(duì)方的心理。事苛求完美，對(duì)自身的事情不愿探求過多，自身溝通不夠。公私分明，相信不會(huì)影響工作質(zhì)量。沈沉：做事細(xì)心，能夠及時(shí)知道總經(jīng)理的想法，做好自己的份內(nèi)的事。有豐富的客服經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的公關(guān)能力，為人隨和，是總經(jīng)理得力的助手。對(duì)事苛求完美，對(duì)自身的事情不愿探求過多，自身溝通不夠。公私分明，相信不會(huì)影響工作質(zhì)量。吳建峰：性格非常隨和，待人真誠。有良好的專業(yè)功底。在輕松的談話中將對(duì)方引入問題關(guān)鍵。想法獨(dú)到有主見，時(shí)而沉穩(wěn)時(shí)而活躍。但由于過于自信，有時(shí)也會(huì)造成對(duì)一些問題的疏忽，建議不要鋒芒畢露，學(xué)著大智若愚，謙虛謹(jǐn)慎。（2）總體分析我方優(yōu)勢：我方總體說，氣勢比較強(qiáng)，溝通能力好，能做到個(gè)成員優(yōu)勢互補(bǔ)，能夠冷靜的處理問題。在談判場上，能夠控制場內(nèi)氣氛，把握主動(dòng)權(quán)。思維邏輯性較強(qiáng)，能夠很快跟上談判對(duì)手的步伐，發(fā)現(xiàn)其動(dòng)機(jī)及暗示行為，及時(shí)判斷并果斷作出決定。我方劣勢：小組成員都不夠穩(wěn)重，在談判過程中，肢體語言容易透露心理信息，造成漏洞。五談判方案一、 談判目標(biāo) 13最高目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)與珠海格力電器股份有限公司的合作，主要讓對(duì)方按出廠價(jià)供貨，并轉(zhuǎn)變?cè)械那婪绞?，增大我方盈利空間。最低目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)與珠海格力電器股份有限公司的合作，主要讓對(duì)方以略高出產(chǎn)品出廠價(jià)，但低于代理商供貨價(jià)，為我方直接供貨，使我方仍保有一定的盈利空間。理想目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)與珠海格力電器股份有限公司的合作，實(shí)現(xiàn)共贏。二、談判原則1、堅(jiān)持合作互利的原則，雙方共同營造雙贏局面,在前幾次成功合作的基礎(chǔ)上，國美與格力能繼續(xù)合作，實(shí)現(xiàn)雙方共同獲利，遇到僵局，要有人圓場。2、區(qū)分人與事的問題，在談判過程中，建立起一種相互信賴、理解、尊重和友好的關(guān)系，使談判進(jìn)行得更順利，更有效。如遇到任何分歧，都不能進(jìn)行人身攻擊，對(duì)事不對(duì)人，仍舊保持友好態(tài)度3、堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)格明朗化并公開，可以與其他的供應(yīng)商做比較。三、談判議程1談判時(shí)間：上午10時(shí)至下午3時(shí)，這段時(shí)間是工作效率最高的最佳工作時(shí)間段，2談判環(huán)境：冬天溫度為 18至 25，濕度為30%RH至80%RH（人體在室內(nèi)的最適宜溫度和濕度）3會(huì)場設(shè)計(jì)：會(huì)場采用橢圓形的談判桌，東西朝向，門位于西南角，投影儀位于東北角。我方人員坐在南面，從東向西依次為法律顧問亓華，財(cái)務(wù)部經(jīng)理唐藝容，總經(jīng)理徐娟曄，營銷經(jīng)理章作棟，總經(jīng)理助理孫曉瓊。客方人員坐于北面，依次為記錄員，法律顧問，總經(jīng)理，營銷經(jīng)理，觀察員。4雙方進(jìn)場：談判雙方進(jìn)入會(huì)場（談判主方先入會(huì)場等候）待談判客方進(jìn)入會(huì)場雙方見面之后，有主方接待人員介紹雙方談判主代表，雙方主代表握手后，接著由談判主方主代表介紹各位談判代表，再由客方主代表介紹客方各談判代表，介紹完畢之后，談判雙方進(jìn)入座位，進(jìn)入正式談判議程。5正式進(jìn)入談判A努力營造積極友好的談判開局氣氛，使對(duì)方感受到我們的熱情。B就渠道、價(jià)格、返點(diǎn)、促銷方面進(jìn)行談判。 C跟對(duì)方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，努力尋找符合我方利益的制高點(diǎn)。D進(jìn)行一些細(xì)節(jié)方面的溝通，提出解決問題的方法和途徑。6談判失敗，期待下一次合作四、談判具體內(nèi)容 1、渠道方面：我方選擇廠家直銷，減少間接供貨渠道，以此降低成本，使我方 能以較低的價(jià)格出售，從而吸引消費(fèi)者購買。 2、價(jià)格方面：按出廠價(jià)銷售, 3、銷售返點(diǎn)4、促銷方面：在節(jié)假日活動(dòng)期間，我方可適當(dāng)?shù)恼{(diào)整對(duì)方商品價(jià)格，從而吸引消費(fèi)者。 14五、談判場景設(shè)計(jì)場景一：介紹談判背景場景二：主方確定客房已出發(fā)場景三：主方迎接客方場景四：正式進(jìn)入談判場景五：主方陪同客方參觀公司場景六：回到談判桌繼續(xù)談判場景七：談判失敗，主方送客方出門六、談判技巧與策略分析1、談判的主要方法及策略(1)談判方法：把橫向談判和原則型談判相結(jié)合。在談判的過程中，確定談判主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項(xiàng)議題同時(shí)討論。在立場上可以軟硬兼施。主談?wù)伦鳁澥怯驳模闭勑炀陼蠟檐?，這樣可以避免談判僵局。（2）談判策略:（1）坦誠式開局策略我方直截了當(dāng)陳述己方的談判目標(biāo)，和盤托出己方的談判及意圖；同時(shí)，站在對(duì)方的立場上設(shè)想并提出己方的看法，推動(dòng)對(duì)方回應(yīng)我方的建議，爭取雙方形成共同的開局目標(biāo)。（2）磋商策略：A突出優(yōu)勢:在了解對(duì)方立場和觀點(diǎn)之后，就我方在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)劣勢及對(duì)方優(yōu)劣勢進(jìn)行盤點(diǎn)，重點(diǎn)突出我方的優(yōu)勢和對(duì)方的劣勢，以作為談判人員的談判籌碼。在我方劣勢方面盡量在其他方面彌補(bǔ)，以免倉促迎敵，做出己方不利的決策。B模擬演習(xí)：將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)際遭遇時(shí)措手不及，難以應(yīng)對(duì)，將主動(dòng)權(quán)出讓。在預(yù)測可能出現(xiàn)的狀況后，預(yù)作出應(yīng)對(duì)方案。C.底線界清：在談判之前，務(wù)必把己方的底線界清：什么可讓？能讓多少？如何讓？讓到什么程度？先理清，心中有數(shù)，否則，若對(duì)方咄咄逼人，己方就處在劣勢，任對(duì)方宰割，這樣就失去談判意義。D.了解對(duì)手：在談判之前，要了解對(duì)方談判對(duì)手的個(gè)性特征及可能推出的策略，做到知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。如果談判對(duì)手喜歡打球，不妨在會(huì)前寒暄，有意提起，將對(duì)方的戒備敵意先緩和下來，若有時(shí)間，可邀約一起運(yùn)動(dòng)，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。在談判的過程中，也要注意聆聽對(duì)方的表達(dá)，以便了解對(duì)方的需要。E.隨機(jī)應(yīng)變：談判時(shí)，出現(xiàn)對(duì)手弄出個(gè)殺手锏，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招。實(shí)在無法招架，手忙腳亂時(shí)，先施緩兵之計(jì)，再圖謀對(duì)策，以免局面對(duì)己方不利。F投其所好：尋找話題，以便雙方友好開局氣氛的維系。且在談判過程中應(yīng)注意察言觀色，努力營造幽默氣氛，友好協(xié)商為主，談不攏也要堅(jiān)持不失去一個(gè)合作伙伴。2、談判各級(jí)段的具體策略（1）開局階段：塑造積極有好的談判氣氛。（2）磋商階段：把我方的意見擺在談判桌上，就渠道、價(jià)格、返點(diǎn)、促銷方面進(jìn)行談判（3）打破僵局階段：回避分歧，轉(zhuǎn)移議題； 15尊重客觀，關(guān)注利益；多種方案，選擇替代；尊重對(duì)方，有效退讓；冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)；（4）談判失?。弘p方不肯讓步，談判結(jié)束。六、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測（一）風(fēng)險(xiǎn)：（1）對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢迫使其做出讓步。（2）談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略（二）談判效果預(yù)測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長期友好合作。七、談判預(yù)算費(fèi)用 單位：元車費(fèi)500格力住宿費(fèi)1500飲食招待費(fèi)1000其它費(fèi)用600合計(jì)3600 16八、小組總結(jié)小組總結(jié)這次課程設(shè)計(jì)我們做的是國美電器集團(tuán)公司和格力電器價(jià)格與渠道上的談判。這場談判由兩個(gè)小組合作進(jìn)行。我們小組是作為主方的國美電器集團(tuán)公司。這次談判我們主要就格力價(jià)格和渠道問題而談判的。這次的談判方案是由我們兩個(gè)小組合作完成的，每個(gè)細(xì)節(jié)都是大家激烈討論出來的。所以這份方案花了兩個(gè)小組成員很多心思在里面，也許它不是最好的，但是它是我們最用心做出來的。 我們小組成員分工合作，配合默契，組員工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，認(rèn)真完成自己的工作，帶著這樣一個(gè)小組我很開心。在整個(gè)模擬談判中，我們的整體表現(xiàn)都還好。對(duì)于談判所需的東西我們也都準(zhǔn)備得很充分。對(duì)于在模擬中我們做的好的方面主要有以下幾點(diǎn)：1、 在談判前，我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)電話預(yù)約，為談判作了一個(gè)好的開場。2、 在談判的開始，兩個(gè)公司老總之間的寒暄，使談判有了一個(gè)好的氣氛。3、 在談判中，談判人員說話聲音夠大，夠清楚。4、 在談判中能夠采取讓步策略，從雙方的利益與實(shí)際情況出發(fā)，尋求切合點(diǎn)，達(dá)成雙方都滿意的協(xié)定。5、 遇到僵局時(shí)，應(yīng)用休息和寒暄來緩解氣氛。雖然在談判中，整體而言我們表現(xiàn)得良好，但由于緊張以及準(zhǔn)備上的不充分，很多細(xì)節(jié)問題我們都沒有做好。比如：1、 在入座時(shí)沒有統(tǒng)一，顯得有點(diǎn)凌亂。2、 在談判開始時(shí)忘記了互相介紹。3、 在談判中沒有很好的微笑，是談判氣氛看上去很僵硬。4、 在講話時(shí)沒有稱呼對(duì)方，給予對(duì)方對(duì)他所提出的肯定。5、 對(duì)臺(tái)詞不夠熟練，出現(xiàn)照著劇本念的情況。6、 送談判代表離開的場景有些亂。總而言之，這次的模擬談判很順利。希望以后多有這樣鍛煉的機(jī)會(huì)，同時(shí)多給我們一些準(zhǔn)備的時(shí)間。我們都覺得在這次模擬談判中我們學(xué)習(xí)到了很多，并且也把理論知識(shí)應(yīng)用到了實(shí)際的談判中。 營銷08-1 徐娟曄 200816016 17九、附錄（一）談判過程1.談判背景介紹大家好！現(xiàn)在由我來為大家介紹一下我們這次談判的背景。我方是客方，我公司名稱是格力集團(tuán)有限公司。主方是國美團(tuán)有限公司。前段時(shí)間，雙方就格力的供貨渠道，促銷，價(jià)格，增加專柜方面的意見上產(chǎn)生的分歧。為此，今天，客方來到國美公司與其進(jìn)行談判，希望能夠達(dá)成意見一致，互利互惠。故事開始2.電話預(yù)約（國美公司總經(jīng)理助理：孫曉瓊 格力總經(jīng)理秘書：沈沉）沈：您好！這里是格力公司。孫：您好！我是國美公司經(jīng)理助理孫曉瓊，請(qǐng)問貴公司的談判代表團(tuán)是否已經(jīng)出發(fā)？沈：我公司代表團(tuán)已經(jīng)出發(fā)，大概一小時(shí)后到達(dá)貴公司。孫：好的。我們會(huì)派人在門口迎接你們。沈：謝謝，再見！孫：再見！3.主方迎接客方（迎接由公關(guān)經(jīng)理和助理負(fù)責(zé)迎至談判室）姜：（微笑）季總，您好?。ㄎ帐郑┘荆耗?，您好！（握手）姜：歡迎歡迎你們一路辛苦了。孫：這邊請(qǐng)。（客方代表在主方的帶領(lǐng)下，來至談判室）4.談判開始 對(duì)方（徐）：季總，你們路上辛苦了。我方（季）：還好，還好！(環(huán)顧四周)你們這里環(huán)境挺不錯(cuò)的！對(duì)方（徐）：（微笑）你們專柜近期的銷售蠻不錯(cuò)的。我方（季）：這是我們所希望看到的。請(qǐng)問章總前幾天的傳真收到?jīng)]？對(duì)方（徐）：收到了我方（季）：傳真里已經(jīng)提到了關(guān)于我們格力產(chǎn)品專柜的相關(guān)事宜，不知貴公司有什么看法？對(duì)方（徐）：先讓我們具體來看一下雙方各自的想法吧。（在雙方總經(jīng)理交流的同時(shí)，雙方秘書將各自的文件發(fā)給對(duì)方在場的每一位代表）我方（季）：好的，那么由我們市場部營銷總監(jiān)沈總監(jiān)為大家介紹。（雙方代表在閱讀對(duì)方文件的同時(shí)，聽取了客方PPT的講解。）主方（章）：聽了貴公司的介紹，對(duì)于貴公司產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、服務(wù)各個(gè)方面，我們充滿信心，但是，我方希望能直接從貴公司提貨，因?yàn)槲覀兺ㄟ^貴公司旗下的代理商提貨成本比其他廠商要高，與我們公司一貫堅(jiān)持的“薄利多銷”的經(jīng)營理念是不符的。不知貴公司有何想法？客方：首先感謝貴公司對(duì)我公司格力產(chǎn)品的認(rèn)可。其次，對(duì)于貴公司轉(zhuǎn)變渠道方面的建議，我方也有自己的考慮。我方歷來都是采用代理銷售渠道的方式來銷售產(chǎn)品，代理銷售渠道的優(yōu)勢在于可以使我方產(chǎn)品更廣范地深入到二三級(jí)市場。如果按照貴公司的想法來實(shí)施，給你們開先例，這樣會(huì)使我們和其他的賣場很難合 18作下去，而且在信譽(yù)方面也會(huì)對(duì)我們公司產(chǎn)生不利影響。主方（章）：當(dāng)然，沈總監(jiān)的分析也是不無道理，但是正是由于貴公司的這種傳統(tǒng)的代理銷售渠道，格力產(chǎn)品在經(jīng)過代理商的層層傳遞之后，大約有高達(dá)的利潤被代理商抽取掉，這就意味著格力產(chǎn)品成本增加，銷售價(jià)格上漲，這樣銷售量會(huì)減少，使我方獲利的空間變得越來越小?？头剑何覀兌贾绹朗且粋€(gè)很不錯(cuò)的賣場，我方的格利空調(diào)在這邊銷售量一直不錯(cuò)。相信能給國美帶來不錯(cuò)的利益。主方（章）：是嗎？（挑釁的口氣）客方：貴公司所傳遞的賣場連鎖的經(jīng)營方式雖然標(biāo)榜其強(qiáng)大的售后服務(wù)系統(tǒng)，但相對(duì)于傳統(tǒng)的代理銷售模式，在賣場里有成千上萬的產(chǎn)品和品牌的時(shí)候，它的售后服務(wù)就很難做到專業(yè)；主方（章）：還有呢？客方：雖然現(xiàn)在貴公司采取的連鎖賣場的銷售渠道在一級(jí)市場有一定的優(yōu)勢，但在二三級(jí)市場它的市場影響力就很有限，而我們傳統(tǒng)的代理銷售模式則可以很好地滲透到二三級(jí)市場中去，穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)可以通過合理的廠商利益分配，最大限度地取得區(qū)域市場大戶的支持，迎合區(qū)域市場內(nèi)部集體和個(gè)人的利益取向，從而奠定我們格力產(chǎn)品在專業(yè)經(jīng)銷層面的優(yōu)勢地位主方（章）：但是這對(duì)于我們國美大賣場來說是不利的，貴公司并沒有考慮到我方的利益。（主方秘書進(jìn)來倒茶）主方：（沉默）我方可以在促銷合作方面做一些修訂，不如先將這個(gè)問題擱置一下。客方：那么貴公司在促銷方面另外還可以給我方哪些優(yōu)惠？主方（章）：根據(jù)我方賣場的布置格局，在法定節(jié)假日期間，我們可以適當(dāng)免費(fèi)為貴公司增加格力產(chǎn)品的專柜。客方：那么貴公司可以給我們多少？主方（章）：目前考慮到我方賣場空間有限，以及貴公司產(chǎn)品在我方賣場的銷售能力，我們的最大限度只能是1個(gè)?？头剑海碱^一皺，露出為難的表情）就我方認(rèn)為，以我們格力在國美的銷售業(yè)績來看，有必要給我們?cè)僭黾右粋€(gè)免費(fèi)的專柜。主方（章）：呃。如果增加兩個(gè)免費(fèi)專柜，這就超出了我方公司的預(yù)算范圍?？头剑海冻霾粣偟谋砬椋?沉默）主方（章）：（看了一下對(duì)方代表的表情），如果貴公司執(zhí)意要增加兩個(gè)免費(fèi)專柜，那么在產(chǎn)品促銷定價(jià)方面，我方希望能夠擁有一定的自主定價(jià)的權(quán)利?？头剑喝绻@樣做我方也很為難，畢竟我方產(chǎn)品在其他商場也有出售，這樣會(huì)破壞原有的價(jià)格體系，會(huì)造成其他商場的不滿。（談判再一次陷入僵局，雙方沉默）（秘書進(jìn)門，跟總經(jīng)理耳語）主方（章）：（看一下手表） 我看時(shí)間也差不多了，不如我們先休息一下，吃個(gè)飯，稍后再議。（氣氛緩和，表示同意）場景三：主方（章）：那我們繼續(xù)。上午我們提到關(guān)于促銷價(jià)格的問題，貴公司能否在考慮一下。 19客方：在這個(gè)價(jià)格方面我們還是堅(jiān)持統(tǒng)一定價(jià)的。但是，我們可以就以前貴公司所提出的關(guān)于產(chǎn)品服務(wù)安裝費(fèi)用問題上，我方可以在原有基礎(chǔ)上再增加10%的安裝費(fèi)，貴公司覺得如何？主方（章）：(代表們互相低頭耳語)就這點(diǎn)我方同意貴公司的建議。我方在節(jié)假日期間為貴公司提供兩個(gè)免費(fèi)專柜，貴公司在原有產(chǎn)品服務(wù)的基礎(chǔ)上再增加10%的安裝費(fèi)用。主方（章）：那么在我方提出的關(guān)于轉(zhuǎn)變渠道經(jīng)營方面，貴公司考慮的如何?客方：（代表們互相低頭耳語）在這點(diǎn)上，我們還是堅(jiān)持由代理商負(fù)責(zé)產(chǎn)品供應(yīng)。希望貴公司能夠理解。(雙方看各方都態(tài)度堅(jiān)定，不肯讓步)主方（章）：既然大家都這么堅(jiān)持，那這次洽談也沒有繼續(xù)進(jìn)行的必要了。不過我方還是希望能有機(jī)會(huì)與貴公司再次合作。客方：希望如此。主方（章）：那這次談判就到此結(jié)束吧。時(shí)間還早，不知貴公司有沒有興趣參觀一下我公司?？头剑嘿F公司的環(huán)境很漂亮，但我們還有另外的安排。主方（章）：那我方也不留你們了。雙方起立握手，主方送客方出門。 20 （二）合同甲方：國美電器有限公司乙方：格力集團(tuán)有限公司甲乙雙方就甲方改變?cè)羞M(jìn)貨渠道采用直接進(jìn)貨渠道及對(duì)改變格力產(chǎn)品價(jià) 格事宜，本著平等、互利、自愿的原則，經(jīng)友好協(xié)商，簽訂本合同，雙方共同遵照?qǐng)?zhí)行。第1條 甲方從乙方直接進(jìn)貨 第二條乙方的產(chǎn)品在甲方的賣場內(nèi)降低價(jià)格銷售第三條 本合同在甲乙雙方合作期間長期有效第四條 1、如屬乙方裝修，專柜的設(shè)計(jì)、裝修費(fèi)用由乙方承擔(dān)，其設(shè)計(jì)、裝修方案經(jīng)甲方。審批同意后方可實(shí)施，裝修過程務(wù)必嚴(yán)格遵守甲方制定的供應(yīng)商裝修管理規(guī)定。 2自合同簽訂之日起，乙方須于15天內(nèi)提出裝修方案，裝修期自裝修方案經(jīng)甲方批準(zhǔn)之日起計(jì)，甲方提供7天裝修期給乙方，如乙方超期，甲方以每日5000元收取因裝修延誤導(dǎo)致營業(yè)損失及相關(guān)費(fèi)用，由乙方現(xiàn)金交納。第五條 合同簽訂后三日內(nèi)，乙方向甲方交納保證金人民幣100萬元。大寫壹百萬元整。合同期滿，如未續(xù)簽合同，乙方應(yīng)繳款項(xiàng)清算完畢并遷出一個(gè)月后，保證金以不計(jì)息方式退還乙方，甲方在限期內(nèi)收到乙方足額保證金后，本合同生效。 第六條甲方負(fù)責(zé)商場的安全保衛(wèi)和清潔衛(wèi)生工作，并將乙方商鋪所經(jīng)營的水電、空調(diào)、排風(fēng)等設(shè)施安排到位。甲方每月向乙方收取管理費(fèi)人民幣5000元，乙方營業(yè)區(qū)自用增設(shè)的水電用具，其水電費(fèi)另計(jì)收取。 第七條乙方不得將商鋪轉(zhuǎn)租、轉(zhuǎn)包或轉(zhuǎn)讓，不得經(jīng)營本合同規(guī)定品牌以外的其他商品。合同面積一經(jīng)確定，乙方不得任意改變，若乙方隨意增加面積，甲方有權(quán)按每月每平方米5000元對(duì)乙方超出合同部分進(jìn)行處罰。第八條乙方委派專柜導(dǎo)購四名，所派人員須上報(bào)甲方認(rèn)可。乙方保證所派導(dǎo)購嚴(yán)格遵守甲方規(guī)章制度；保證按勞動(dòng)法履行用工手續(xù)合理，按時(shí)給付導(dǎo)購工資和法定的福利待遇，因?qū)９駥?dǎo)購引起的勞動(dòng)糾紛，后果由乙方負(fù)責(zé)。第九條甲方有權(quán)要求乙方清退不合格或出現(xiàn)嚴(yán)重違規(guī)的導(dǎo)購，因乙方導(dǎo)購給追究乙方法律責(zé)任和經(jīng)濟(jì)責(zé)任。 21第十條 乙方商品在甲方商場開展促銷活動(dòng)時(shí)（一年不少于四次促銷）；須經(jīng)甲方批準(zhǔn)后方可實(shí)施，有關(guān)促銷方式或廣告宣傳品的張貼及使用須遵守甲方有關(guān)規(guī)定；并經(jīng)甲方批準(zhǔn)后實(shí)施。乙方同類商品在其他商場或?qū)Ｙu店促銷時(shí)，須在甲方場地同時(shí)進(jìn)行 第十一條甲方同意在原來報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5個(gè)百分點(diǎn)，即2000萬元。乙方同意在原來的基礎(chǔ)上給甲方再增加2%的銷售提成。第十二條本合同未盡事宜，雙方協(xié)商解決后簽訂補(bǔ)充協(xié)議。如雙方不能達(dá)成一致意見或有爭議，可向人民法院起訴解決。 第十三條甲、乙雙方應(yīng)對(duì)本合同保密。 第十四條本合同一式叁份，甲方執(zhí)貳份，乙方執(zhí)一份，具同等法律效力。 甲方：（章）乙方：（章）代表人 ： 代表人 ：（委托代理人）（委托代理人）年月日年月日 22（三）個(gè)人總結(jié)個(gè)人總結(jié)徐娟曄本次實(shí)訓(xùn)有我擔(dān)任組長，說真的壓力蠻大的，不知道是不是因?yàn)橐环N責(zé)任，我很想盡自己最大的努力把我的小組帶的很好，他們都說我太緊張了。說到這次實(shí)訓(xùn)我感覺時(shí)間真的很緊張，一個(gè)星期之內(nèi)要準(zhǔn)備方案，還要模擬談判，還要報(bào)告，總有一種時(shí)間安排不過來的感覺。談判中對(duì)于我來說最頭疼的事就是借衣服，問過自己的所有朋友，都說沒有衣服可以借，借衣服讓我感觸很多，好不容易從朋友那里要到了一個(gè)文秘專業(yè)的同學(xué)的號(hào)碼，確認(rèn)她們專業(yè)有衣服，經(jīng)過聯(lián)系之后，對(duì)方很