商務(wù)談判的程序與技巧(PPT 70頁(yè)).ppt

商務(wù)談判的程序與技巧 談判技巧是談判制勝的重要因素之一 猶太民族有句諺語說 技巧是弱者的法寶 尤其在談判的一方實(shí)力較弱時(shí) 談判技巧顯得格外重要 即使你掌握再多的技巧 如果不使用 等于沒有掌握 商務(wù)談判的程序p90 談判開局階段談判報(bào)價(jià)階段談判磋商階段談判締約階段 第一節(jié)開局階段的技巧p90 開局階段 是指談判雙方見面后 在進(jìn)入具體實(shí)質(zhì)性交易內(nèi)容討論之前 相互介紹 寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和經(jīng)過 現(xiàn)代心理學(xué)研究表明 人通常會(huì)對(duì)那些與其想法一致的人產(chǎn)生好感 并愿意將自己的想法按照那些人的觀點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整 這一研究結(jié)論正是開局策略的心理學(xué)基礎(chǔ) 一 開局氣氛的營(yíng)造p113 談判氣氛分為以下四種類型 第一種情況 洽談氣氛的表現(xiàn)是冷淡 對(duì)立 緊張 在這種氣氛中 談判雙方人員的關(guān)系并不融洽 親密 互相表現(xiàn)出的不是信任 合作 而是較多的猜疑與對(duì)立 第二種會(huì)談氣氛是松松垮垮 慢慢騰騰 曠日持久 談判人員在談判中表現(xiàn)出漫不經(jīng)心 東張西望 私下交談 打瞌睡 吃東西等 這種談判進(jìn)展緩慢 效率低下 會(huì)談也常常因故中斷 第三種洽談氣氛是熱烈 積極 友好 談判雙方互相信任 諒解 精誠(chéng)合作 談判人員心情愉快 交談融洽 會(huì)談?dòng)行?有成果 第四種洽談氣氛則是平靜 嚴(yán)肅 謹(jǐn)慎 認(rèn)真 意義重大 內(nèi)容重要的談判 雙方態(tài)度都極其認(rèn)真嚴(yán)肅 有時(shí)甚至拘謹(jǐn) 每一方講話 表態(tài)都思考再三 決不盲從 會(huì)談?dòng)兄刃?有效率 顯然 上述第三種會(huì)談氣氛是最有益 也是最為大家所歡迎的 開局的技巧體現(xiàn)在營(yíng)造熱烈友好的氣氛 好的開端意味著成功的一半 1954年在日內(nèi)瓦談判越南問題時(shí) 曾經(jīng)發(fā)生過美國(guó)前國(guó)務(wù)卿杜勒斯不準(zhǔn)美國(guó)代表團(tuán)成員與周總理率領(lǐng)的中國(guó)代表團(tuán)成員握手的事情 中美斷交近20年 1972年 尼克松在第一次訪問中國(guó)下飛機(jī)時(shí) 要警衛(wèi)人員把守機(jī)艙門 不讓其他人下來 以便突出他一下飛機(jī)就主動(dòng)地伸出手來和周總理握手的場(chǎng)面 握手的動(dòng)作持續(xù)的時(shí)間不過幾秒鐘 卻給這次談判創(chuàng)造了一個(gè)良好的開端 周總理與他見面時(shí)的第一句話是 您從大洋彼岸伸出手來和我握手 我們已經(jīng)25年沒有聯(lián)系了 短暫的見面語 周恩來的機(jī)智 高雅 誠(chéng)摯 友好給人留下良好印象 日本原首相田中角榮在20世紀(jì)70年代為恢復(fù)中日邦交到達(dá)北京 他懷著等待中日間最高首腦會(huì)談的緊張心情 在迎賓館休息 迎賓館內(nèi)氣溫舒適 田中角榮的心情也十分舒暢 與隨從的陪同人員談笑風(fēng)生 他的秘書仔細(xì)看了一下房間的溫度計(jì) 是 17 8C 這使得他對(duì)中國(guó)方面的接待工作十分欽佩 在東京出發(fā)前 中國(guó)方面曾問及對(duì)愛出汗的田中所適宜的室溫 秘書明確地回答 17 8 C 這舒適的溫度使得田中角榮的心情舒暢 也為以后談判的順利進(jìn)行創(chuàng)造了良好的條件 幾年前 以色列和敘利亞在美國(guó)的華盛頓附近的一處農(nóng)莊舉行過和平談判 東道主美國(guó)精心準(zhǔn)備的談判桌 既不是條桌 也不是方桌 而是一張?zhí)一ㄐ男蔚膱A桌 桌子中央放著白色的郁金香 壁爐里的爐火熊熊燃燒著 外面 牛群在白雪覆蓋的草原上悠閑地吃草 幾頭小鹿在凝霜的枯樹問走動(dòng) 這種精心挑選的田園風(fēng)情和和諧的氛圍 目的在于打破談判人員的心理隔閡 有利于達(dá)成一致的意見 談判人員在開局階段首先就要努力創(chuàng)造一種合作的氣氛 為雙方下一步的磋商奠定很好的基礎(chǔ) 開局階段應(yīng)該談什么 選擇中性的話題 輕松而具有非業(yè)務(wù)性 容易引起雙方共鳴 例如 談?wù)撾p方感興趣的業(yè)余愛好 共同關(guān)心的時(shí)事 回憶往日合作成功的歡樂 感受 以輕松愉快的語氣談些雙方容易達(dá)成一致意見的話題 如談判的目的 議事日程安排 進(jìn)展速度 談判人員的組成情況等 創(chuàng)造積極熱烈氣氛技巧 1 感情攻擊法 通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素 使這種感情進(jìn)發(fā)出來 從而達(dá)到營(yíng)造氣氛的目的 運(yùn)用感情攻擊法的前提是了解對(duì)方參加談判人員的個(gè)人情況 盡可能了解和掌握談判對(duì)手的性格 愛好 興趣 專長(zhǎng) 他們的職業(yè) 經(jīng)歷以及處理問題的風(fēng)格 方式等 投其所好會(huì)使你取得意想不到的成功 美國(guó)前總統(tǒng)里根訪問復(fù)旦大學(xué) 面對(duì)100多名初次見面的學(xué)生 他的開場(chǎng)白一下拉近雙方關(guān)系 其實(shí) 我和你們學(xué)校有著密切的關(guān)系 你們的謝希德校長(zhǎng)同我夫人都是史密斯學(xué)院的校友 照此看來 我和各位自然也就都是朋友了 此話一出 全場(chǎng)鼓掌 接下去的交流十分熱烈 法國(guó)空中客車公司當(dāng)年推銷相當(dāng)艱難 因?yàn)檎凳澜缃?jīng)濟(jì)衰退 公司派了銷售部貝爾那 拉第峻去印度航空公司談判飛機(jī)銷售 談判對(duì)手是印航主席拉爾少將 貝爾那見到拉爾時(shí)說 是你使我有機(jī)會(huì)回到我的出生地 然后介紹自己的身世 最后拿出一相片 是圣 甘地和一個(gè)小孩 他告訴拉爾 那個(gè)孩子是我 當(dāng)年父母帶我去歐洲時(shí)與甘地同乘一條船 就這樣把航聯(lián)主席從同是印度人拉近感情距離 再用印度人都很崇拜的甘地產(chǎn)生感情共鳴 結(jié)果談判非常成功 2 稱贊法 通過稱贊對(duì)方來削弱對(duì)方的心理防線 從而煥發(fā)出對(duì)方的談判熱情 調(diào)動(dòng)對(duì)方的情緒 營(yíng)造熱烈的氣氛 出自肺腑的贊美 總是能產(chǎn)生意想不到的奇效 人一旦被認(rèn)可其價(jià)值時(shí) 總是喜不自勝 尼克松總統(tǒng)十分喜愛一支樂曲叫 美麗的亞美利加 這是支贊美他家鄉(xiāng)的樂曲 在中國(guó)歡迎他的儀式上竟然聽到了他十分喜愛的一支樂曲 美麗的亞美利加 他原本沒有想到在中國(guó)能聽到這支贊美他家鄉(xiāng)的樂曲 不禁為中國(guó)方面的熱情友好所感動(dòng) 中美的外交談判也由此更增添了幾分良好的氣氛 3 幽默法 用幽默的方式來消除談判對(duì)手的戒備心理 積極地參與到談判中來 從而營(yíng)造高調(diào)的談判開局氣氛 1945年7月 中國(guó)政府派法官梅汝敖參加了設(shè)日本東京的遠(yuǎn)東國(guó)際軍事法庭對(duì)二次大戰(zhàn)戰(zhàn)犯的審判工作 到場(chǎng)的有美 中 英 蘇 加 新西蘭 荷蘭 印度 菲律賓 法國(guó) 澳大利亞共11國(guó)法官 大家最關(guān)心的是法庭上座位排列順序 表示國(guó)家地位 法庭庭長(zhǎng)經(jīng)盟軍最高統(tǒng)帥麥克阿瑟指定由澳大利亞法官韋伯擔(dān)任 庭長(zhǎng)坐審判席中央的首席是不言而喻的 由于美國(guó)在日本放原子彈使日本投降 在結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)中的特殊作用 由美國(guó)法官坐庭長(zhǎng)右手的第二把交椅也成定局 各國(guó)法官都爭(zhēng)著要坐庭長(zhǎng)左側(cè)的第三把交椅 正當(dāng)各國(guó)法官爭(zhēng)論激烈之際 梅法官提議道 以日本降時(shí)各受降國(guó)簽字順序排列法庭座次最為合理 中國(guó)受害最深 付出犧牲最大 沒有日本無條件投降 就沒有今天的審判 如果大家不同意 以體重來排 體重居中 體輕居旁 我排在旁邊心安理得 好向國(guó)家交待 國(guó)家不愿意可以找個(gè)肥胖的來代替我 大家聽完哄堂大笑 按體重是不可能的 但按受降順序還比較有道理一點(diǎn) 二 開局階段應(yīng)考慮的因素 一 談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系1 雙方企業(yè)有很好的業(yè)務(wù)關(guān)系 長(zhǎng)期合作得很好 創(chuàng)造熱烈的 友好的 輕松愉快的氣氛 2 雙方企業(yè)曾經(jīng)有過業(yè)務(wù)往來 但關(guān)系一般 開局創(chuàng)造一個(gè)友好 合作 隨和的氣氛 3 雙方企業(yè)過去有過業(yè)務(wù)往來 但合作不佳 印象不好 采取親切而不親密 有距離而不疏遠(yuǎn)的態(tài)度 4 雙方初次接觸 以前沒有打過交道的企業(yè) 創(chuàng)造一個(gè)友好 真誠(chéng) 合作的氣氛 二 雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系 談判是在兩個(gè)場(chǎng)合進(jìn)行 場(chǎng)內(nèi)交易 在談判桌上你來我往 據(jù)理力爭(zhēng)場(chǎng)外交易 在談判桌下 雙方談判人員個(gè)人之間的疏通 交流與對(duì)話 有時(shí)場(chǎng)外交易在談判中的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于正式談判桌上的作用 場(chǎng)外交易的關(guān)鍵取決于雙方談判人員個(gè)人之間關(guān)系的好壞與熟悉 親密程度 三 雙方的談判實(shí)力 1 實(shí)力旗鼓相當(dāng) 以合作 互利為中心 創(chuàng)造一個(gè)友好和諧的合作氣氛 2 我方實(shí)力具有明顯優(yōu)勢(shì) 與弱方談判最忌 霸氣 不能有任何輕敵意識(shí) 開局時(shí) 仍要表現(xiàn)友好和誠(chéng)意 3 我方實(shí)力弱于對(duì)方 對(duì)強(qiáng)于我方的對(duì)手談判最忌 怕 開局表現(xiàn)出友好與合作 充滿自信 瀟灑 沉著 大方 第二節(jié)報(bào)價(jià)階段的技巧p95 報(bào)價(jià) 指談判的一方對(duì)另一方提出自己的所有要求 如商品的數(shù)量 質(zhì)量 包裝 價(jià)格 裝運(yùn) 保險(xiǎn) 支付 商檢 索賠 仲裁等交易條件 不只是指產(chǎn)品價(jià)格 但價(jià)格條件具有重要的地位 一 報(bào)價(jià)的原則 合理性 合乎情理 能解釋的通 綜合性 報(bào)價(jià)時(shí) 不僅要考慮按報(bào)價(jià)所獲利益 還要考慮該報(bào)價(jià)能否被對(duì)方接受 即報(bào)價(jià)能否成功的機(jī)率問題 藝術(shù)性 報(bào)價(jià)要有信心 堅(jiān)定而果斷 簡(jiǎn)潔 明了 所用概念 術(shù)語 語言及條件務(wù)必嚴(yán)謹(jǐn) 準(zhǔn)確 注意 報(bào)價(jià)時(shí)不必做任何解釋和說明 因?yàn)閷?duì)方肯定會(huì)對(duì)有關(guān)內(nèi)容提出問題的 二 報(bào)價(jià)的方式p96 1 書面報(bào)價(jià)比較正式 規(guī)范 但書面報(bào)價(jià)的白紙黑字 客觀上限制了企業(yè)的條件變化 對(duì)實(shí)力強(qiáng)大的談判者有利 2 口頭報(bào)價(jià)口頭報(bào)價(jià)具有很大的靈活性 可以見機(jī)行事 沒有約束感 對(duì)實(shí)力弱者有利 應(yīng)以書面報(bào)價(jià)為主 口頭報(bào)價(jià)補(bǔ)充 三 報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)選擇 由誰先報(bào)價(jià) 一般地說 先報(bào)價(jià)比較有利 因?yàn)橄葓?bào)價(jià)的一方通過報(bào)價(jià)實(shí)際上為談判規(guī)定了一個(gè)框框 使最終協(xié)議有可能在此范圍內(nèi)達(dá)成 而且在整個(gè)談判過程中或多或少地支配著對(duì)方的期望水平 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的選擇 1 按商業(yè)習(xí)慣 由發(fā)起談判的一方先報(bào)價(jià) 貨物買賣談判 多半是由賣方先報(bào)價(jià) 買方還價(jià) 2 談判的沖突程度 在沖突程度較高的商務(wù)談判中 先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)更為合適 3 雙方實(shí)力不相當(dāng) 實(shí)力強(qiáng)的先報(bào) 4 雙方談判經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng) 有經(jīng)驗(yàn)的先報(bào) 5 行內(nèi)經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng) 內(nèi)行 熟悉的先報(bào) 四 報(bào)價(jià)起點(diǎn) 喊價(jià)要狠 只要能找到理由加以辯護(hù)就盡量提高開盤價(jià) 賣方報(bào)最高價(jià)格 買方報(bào)最低價(jià) 實(shí)踐證明 如果賣主開價(jià)較高 則往往在較高的價(jià)格上成交 相反 如果買主還價(jià)很低 則往往在較低的價(jià)格上成交 大多數(shù)的最終協(xié)議結(jié)果往往在這兩個(gè)價(jià)格的中間 或者接近中間的價(jià)格上成交 撒切爾夫人與共同體各國(guó)首腦的談判 1975年12月 在柏林召開的歐洲共同體各國(guó)首腦會(huì)議上 舉行了削減英國(guó)支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判 各國(guó)首腦們?cè)瓉硪詾橛?guó)政府可能希望削減3億英鎊 從談判的慣例出發(fā) 撒切爾夫人會(huì)提出削減3 5億英鎊 所以 他們就在談判中 提議可以考慮同意削減2 5億英鎊 這樣討價(jià)還價(jià)談判下來 會(huì)在3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議 可是 完全出乎各國(guó)首腦們的意料之外 撒切爾夫人獅子大開口 報(bào)出了10億英鎊的高價(jià) 使首腦們瞠目結(jié)舌 一致加以堅(jiān)決的反對(duì) 可撒切爾夫人堅(jiān)持己見 在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國(guó)妥協(xié)的姿態(tài) 共同體各國(guó)首腦 這些紳士們 簡(jiǎn)直拿這位女士 鐵娘子 沒有任何辦法 不得不遷就撒切爾夫人 結(jié)果不是在3 5億英鎊 也不是在2 5和10億英鎊的中間數(shù) 6 25億英鎊 而是在8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議 即同意英國(guó)對(duì)歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減8億英鎊 撒切爾夫人用報(bào)高價(jià)的手法獲得了談判的巨大成功 為什么 喊價(jià)要狠 賣方一旦報(bào)出了價(jià) 就成了一個(gè)無法逾越的上限 因此報(bào)價(jià)一定要高 報(bào)價(jià)越高 為自己留的讓步余地就越大 報(bào)價(jià)的高低影響著對(duì)方對(duì)己方潛力的評(píng)價(jià) 報(bào)價(jià)是給予對(duì)方的期望值 期望的水平越高 成功的可能性也越高 如對(duì)方是老客戶 雙方有較真誠(chéng)的友誼和合作關(guān)系 可不必把價(jià)格報(bào)得很高 五 抬價(jià)技巧 賣方使用 抬價(jià) 許多人常常在雙方已商定好的基礎(chǔ)上 又反悔變卦 抬高價(jià)格 而且往往能如愿以償 抬高價(jià)往往會(huì)有令人意想不到的收獲 抬價(jià)作用還在于 賣方能較好地遏制買方的進(jìn)一步要求 從而更好地維護(hù)己方的利益 美國(guó)談判專家麥科馬克有一次代表公司交涉一項(xiàng)購(gòu)買協(xié)議 對(duì)方開始的開價(jià)是50萬元 他和公司的成本分析人員都深信 只要用44萬元就可以完成這筆交易 1個(gè)月后 他開始和對(duì)方談判 但對(duì)方卻又聲明原先的報(bào)價(jià)有誤 現(xiàn)在開價(jià)60萬元 這反倒使麥科馬克先生懷疑自己原先的估計(jì)是否正確 直到最后 當(dāng)他以50萬元的價(jià)格與對(duì)方成交時(shí) 竟然感到非常滿意 這是因?yàn)?他認(rèn)為是以低于對(duì)手要價(jià)10萬之差達(dá)成了交易 而對(duì)方則成功地遏制了他的進(jìn)一步要求 六 報(bào)價(jià)的方式p96 兩種典型的報(bào)價(jià)方式在世界上廣為應(yīng)用 一 西歐式報(bào)價(jià)方式賣方首先提出留有較大余地的價(jià)格 通過給予各種優(yōu)惠 如數(shù)量折扣 價(jià)格折扣 傭金和支付條件方面的優(yōu)惠 延長(zhǎng)支付期限 提供優(yōu)惠信貸等 逐步接近買方的條件 達(dá)到成交的目的 要點(diǎn)是穩(wěn)住買方 使之就各項(xiàng)條件與賣方進(jìn)行磋商 最后的結(jié)果往往對(duì)賣方比較有利的 二 日本式報(bào)價(jià)方式賣方報(bào)出最低價(jià)格 并列出對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件 如果買主要求改變有關(guān)條件 則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格 因此 買賣雙方最后成交的價(jià)格 往往高于開始的價(jià)格 要點(diǎn)用最低價(jià)引起買主的興趣 排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 當(dāng)其他賣主紛紛走掉時(shí) 這時(shí)買方原有的買方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在了 買方想要達(dá)到一定的需求 只好任賣方一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格抬高才能實(shí)現(xiàn) 七 還價(jià)技巧 買方使用 還價(jià) 指談判一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià) 提出自己的價(jià)格條件 許多商務(wù)談判老手對(duì)還價(jià)都十分謹(jǐn)慎 若還價(jià)還的不妥 會(huì)把本意想尊重對(duì)方的態(tài)度 誤為侮辱人 作為貨物交易 買方還價(jià)低于成本價(jià)太多 會(huì)引起對(duì)方的憤怒 當(dāng)賣方報(bào)出第一個(gè)價(jià)格時(shí) 一般不還價(jià) 而是抓住賣方條件中不合理的地方要求賣方調(diào)低報(bào)價(jià) 這種技巧叫討價(jià) 1 討價(jià)技巧p130討價(jià) 是指買方對(duì)賣方的報(bào)價(jià)評(píng)論執(zhí)否定的態(tài)度 即價(jià)格不太合理 提出要求賣方改善價(jià)格等商務(wù)要求的行為 在商務(wù)談判中被廣為使用 討價(jià)也叫吹毛求疵戰(zhàn)術(shù) 就是故意挑毛病 買主再三挑剔 提出一大堆問題和要求 這些問題有的是真實(shí)的 有的卻只是虛張聲勢(shì) 他們之所以這么做 是為了使賣主把價(jià)降低 使買主有討價(jià)還價(jià)的余地 一般討價(jià)的說法如 請(qǐng)就我方剛才提出的意見報(bào)出貴方的改善價(jià)格 貴方已聽到我們的意見 若不能重新報(bào)出具有成交誠(chéng)意的價(jià)格 我們的交易將難以成功 我方的評(píng)價(jià)意見說到此 待貴方作出新的報(bào)價(jià)后再說 這三種說法表明了不同的討價(jià)態(tài)度 采用怎樣的說法視對(duì)方的態(tài)度和報(bào)價(jià)的虛實(shí)程度而定 目的是要求對(duì)方重新報(bào)價(jià) 案例分析 科文談判致勝的技巧 律師科文的鄰居是一位醫(yī)生 有一次 這位鄰居的房屋遭受臺(tái)風(fēng)的襲擊 有些損壞 這房屋是在保險(xiǎn)公司投了保的 可以向保險(xiǎn)公司索賠 他想要保險(xiǎn)公司多賠一些錢 但又知道保險(xiǎn)公司很難對(duì)付 自己沒有這種能力做到這一點(diǎn) 于是去請(qǐng)科文幫忙 科文問醫(yī)生希望得到多少賠償 以便有個(gè)最低的標(biāo)準(zhǔn) 醫(yī)生回答說 他想要保險(xiǎn)公司賠償300美元 科文又問 這場(chǎng)臺(tái)風(fēng)使你究竟損失了多少錢 醫(yī)生回答 大約在300美元以上 不過 我知道保險(xiǎn)公司是不可能給那么多的 不久 保險(xiǎn)公司的理賠調(diào)查員來找科文 對(duì)他說 科文先生 我知道 像你這樣的大律師 是專門談判大數(shù)目的 不過 恐怕我們不能賠太大的數(shù)目 請(qǐng)問你 如果我只賠你100美元 你覺得怎么樣 多年的經(jīng)驗(yàn)告訴科文 對(duì)方的口氣是說他 只能 賠多少多少 顯然他自己也覺得這個(gè)數(shù)目太少 不好意思開口 而且 第一次出價(jià)后必然還有第二次 第三次 所以他故意沉默了半晌 然后反問對(duì)方 你覺得怎么樣 對(duì)方愣了一會(huì)兒 又說 好吧 真對(duì)不起你 請(qǐng)你別將我剛才的價(jià)錢放在心上 多一點(diǎn)兒 比方說200美元怎么樣 科文又從對(duì)方回答的口氣里獲得了情報(bào) 判斷出對(duì)方的信心不足 于是又反問道 多一點(diǎn)兒 好吧300美元如何 你說如何 最后 以高于鄰居希望數(shù)的三倍多 950美元了結(jié) 什么時(shí)候還價(jià) 2 還價(jià)時(shí)機(jī)的把握買方經(jīng)過討價(jià)后 看賣方價(jià)格改善了多少 改善的報(bào)價(jià)與買方擬定的成交方案之間 還有多大的差距再?zèng)Q定還價(jià) 通常等賣方作了1 2次調(diào)價(jià)以后 并強(qiáng)烈要求買方還價(jià) 買方才還價(jià) 2 還價(jià)的方式 1 逐項(xiàng)還價(jià) 對(duì)每個(gè)項(xiàng)目如技術(shù)指導(dǎo)費(fèi) 培訓(xùn)費(fèi) 工程設(shè)計(jì)費(fèi) 資料費(fèi)等分項(xiàng)還價(jià) 2 分組還價(jià) 根據(jù)劃出的價(jià)格差距檔次 分別還價(jià) 3 總體還價(jià) 把成交貨物或設(shè)備的價(jià)格集中起來僅還一個(gè)總價(jià) 3 還價(jià)的方法p132 1 暫緩還價(jià)法 這是針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)與我方看法過于懸殊的一種做法 請(qǐng)對(duì)方重新考慮比較實(shí)際的報(bào)價(jià) 2 低還價(jià)法 這是與高報(bào)價(jià)完全針鋒相對(duì)的一種策略 可起著限制對(duì)方期望值 糾正討價(jià)還價(jià)起點(diǎn)的作用 3 列表還價(jià)法 將不能讓步的問題和交易條件和可以考慮讓步的項(xiàng)目 分別列成二張表 附上數(shù)字 表明讓步的幅度和范圍 這是針對(duì)雙方關(guān)系較好而采用的沖突性較小的一種還價(jià)法 4 條件還價(jià)法 即以讓步換取讓步 如對(duì)方不肯在價(jià)格上再作變動(dòng) 則在同意這種價(jià)格的同時(shí) 要求對(duì)方放寬其他條件 第三節(jié)談判磋商階段的策略與技巧 磋商 指談判雙方在原先報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的行為過程 磋商階段是商務(wù)談判的核心環(huán)節(jié) 磋商的過程及其結(jié)果將直接關(guān)系到談判的雙方所獲利益的大小 決定著雙方各自需要的滿足程度 一 讓步的談判策略 一 讓步的一般原則1 只有在最需要的時(shí)候才作讓步即談判無法繼續(xù)下去時(shí) 2 讓步應(yīng)有明確的利益目標(biāo)讓步可從對(duì)方那里獲得利益補(bǔ)償 無謂的讓步會(huì)被對(duì)手視為無能 沒有交換 決不讓步 這是一個(gè)談判者應(yīng)該遵守的鐵律 2005年5月 在美歐政府壓力之下 中國(guó)在紡織品糾紛中首先做出讓步 自行提高眾多紡織品出口關(guān)稅 從2005年6月1日起 對(duì)2005年1月1日起征收出口關(guān)稅的部分紡織服裝產(chǎn)品調(diào)整關(guān)稅稅率 其中 對(duì)2種產(chǎn)品停止征收關(guān)稅 對(duì)3種產(chǎn)品調(diào)低出口關(guān)稅 對(duì)74種產(chǎn)品調(diào)增出口關(guān)稅 新增1種征稅產(chǎn)品 中國(guó)政府主動(dòng)對(duì)紡織服裝產(chǎn)品出口采取自我限制措施 可以說是給足了美國(guó)人面子 結(jié)果 美國(guó)和歐盟都沒有領(lǐng)中國(guó)人的情 仍然毫不讓步 只是留下一句讓人欣慰的表態(tài) 慎重使用紡織品特別限制措施 美國(guó)人還在等什么呢 后來答案出來了 人民幣終于 升值 了 美國(guó)人獲得了最大的勝利 就在如此情況之下 美國(guó)政府還不甘心 在談判最終完結(jié)之前 他們還在不斷接受美國(guó)企業(yè)的設(shè)限申請(qǐng) 他們心里想的是 誰知道對(duì)方在壓力之下還會(huì)做出什么讓步呢 3 讓步要分輕重緩急 一般不先在原則問題 重大問題 或者對(duì)方尚未迫切需求的事項(xiàng)上讓步 4 把握 交換 讓步的尺度 交換 讓步 是以利益和必要性為依據(jù)的 不能輕易承諾作同等幅度的讓步 5 讓步要使對(duì)方感到是艱難的千萬別讓對(duì)手輕而易舉地得到己方的讓步 因?yàn)榘凑招睦韺W(xué)的觀點(diǎn) 人們對(duì)不勞而獲或輕易得到的東西通常都不加重視和珍惜 6 嚴(yán)格控制讓步的次數(shù) 頻率和幅度 讓步次數(shù)不宜過多 一般3 4次 過多不僅意味著損失大 而且影響談判信譽(yù) 誠(chéng)意和效率 頻率也不可過快 過快容易鼓舞對(duì)方的斗志和土氣 幅度不可太大 太大反映了己方條件 虛頭大 會(huì)使對(duì)方進(jìn)攻欲望更強(qiáng) 程度更猛烈 7 讓步要避免失誤 一旦發(fā)現(xiàn)承諾的讓步有失誤時(shí) 在協(xié)議尚未正式簽訂以前 要采取巧妙策略收回 比如 借在某項(xiàng)條款上對(duì)方堅(jiān)持不讓步的機(jī)會(huì) 己方趁機(jī)收回原來讓步的承諾 二 讓步的方式p135表7 1 1 最后一次到位 堅(jiān)定冒險(xiǎn)型 0 0 0 60 這是一種最后一次讓出全部可讓的利益策略這種讓步的特點(diǎn)是談判的前三次絲毫不讓步 給人一種沒有討價(jià)還價(jià)余地的感覺 到了最后一次一步到位讓出全部利益 促成和局 這種讓步策略只要對(duì)方比較軟弱 有可能得到很大利益 但更大的可能是導(dǎo)致談判的破裂 適用談判中占有優(yōu)勢(shì)的一方采用 這種讓步使用的場(chǎng)合比較少而特殊 由于要冒很大的談判破裂風(fēng)險(xiǎn) 應(yīng)該慎用 2 均衡式 刺激欲望型 15 15 15 15 這是一種等額讓步的策略這種讓步的特點(diǎn)是定額增減 態(tài)度謹(jǐn)慎 穩(wěn)健 但它會(huì)刺激對(duì)方要你繼續(xù)讓步的欲望 因?yàn)樵谌齻€(gè)15之后 對(duì)方都等到了一個(gè)15 那么在第四個(gè)15之后 對(duì)方也完全有理由等待第五個(gè)15 第六個(gè)15 而你一旦停止讓步 就很難說服對(duì)方 從而很可能導(dǎo)致談判的中止或破裂 適用沒有談判經(jīng)驗(yàn)的一方采用這種讓步是極不明智的外行做法 內(nèi)行人決不采用這種讓步方法 3 遞增式 誘發(fā)幻想型 8 13 17 22 這種讓步比第二種更糟糕 其特點(diǎn)是每次讓步都比以前的幅度來得大 這會(huì)使對(duì)方堅(jiān)信 只要他堅(jiān)持下去 你總會(huì)作出越來越大的讓步 這無疑誘發(fā)了對(duì)方的幻想 給你帶來災(zāi)難性的后果 一般只用于陷入僵局或危難性的談判 4 遞減式 希望成交型 22 17 13 8 這種讓步與第三種有本質(zhì)區(qū)別 高明之處 這是一種從大到小 漸次下降的讓步策略這種讓步的特點(diǎn)是比較自然 坦率 符合規(guī)律 容易為人接受 讓步幅度的逐次減小 防止對(duì)方進(jìn)攻 效果較好 是談判最普遍采用的策略 適用談判提議方采用 5 有限式 妥協(xié)成交型 26 20 12 2 這種讓步的特點(diǎn)是先作一次很大的讓步 從而向?qū)Ψ奖硎疽环N強(qiáng)烈的妥協(xié)姿態(tài) 表明自己的成交欲望 然而 讓步幅度的急劇減小 也清楚地告訴對(duì)方 自己已經(jīng)盡了最大的努力 要作進(jìn)一步的讓步根本不可能了 這種讓步往往是在談判實(shí)力較弱的場(chǎng)合中經(jīng)常使用 6 快速式 或冷或熱型 59 0 0 1 這種讓步的特點(diǎn)是表現(xiàn)求和的精神 一開始讓出絕大部分利益 表現(xiàn)己方的誠(chéng)意 給人憨厚老實(shí)之感 成功率較高 后來讓步的幅度又劇減 表示出強(qiáng)烈的拒絕態(tài)度 讓買方認(rèn)為讓步己經(jīng)到位 最后再讓出微小利 讓對(duì)方有滿足感 適用談判處于劣勢(shì) 但又急于求成 這種或冷或熱讓步使對(duì)方很難適應(yīng) 不知你葫蘆里賣的是什么藥 容易給對(duì)方誠(chéng)心不足的印象 是外行人使用的方法 內(nèi)行人只有在非常極端的情況下 偶爾一用 7 滿足式 虛偽報(bào)價(jià)型 50 10 1 1 在第三步設(shè)一個(gè)加價(jià) 這當(dāng)然會(huì)遭到對(duì)方的堅(jiān)決反對(duì) 于是第四步去掉加價(jià) 實(shí)際上還是60元 可是卻給對(duì)方一種滿足感 好像他又贏得了一個(gè)回合的勝利似的 這種讓步法不登大雅之堂 在大多數(shù)正規(guī)莊重的談判場(chǎng)合 不采用這種讓步法 因?yàn)榻o人虛偽欺詐之感 有失身份和體面 美國(guó)商人山姆去圣多明哥旅游 在街上一家皮件商店的櫥窗里 看到了一只皮箱和自己家里的一模一樣 忍不住停下來看 皮箱店的老板正在門口拉生意 看見山姆 馬上上前推銷 好話說盡 山姆就是不買 因?yàn)樯侥窞榱丝纯吹曛鞯降子行┦裁赐其N的手段 所以站著沒走 店主看山姆不動(dòng)心 把價(jià)格一再下降 從20美元 18美元 16美元 12美元 11美元 可是山姆還是不買他的皮箱 而老板又不想再跌價(jià)了 在報(bào)出了 11美元 以后 突然改變下降的趨勢(shì) 報(bào)出了一個(gè)上升的價(jià)格 12美元 來 當(dāng)感到奇怪的山姆揪住 11美元 不放時(shí) 老板順?biāo)浦鄣匾?1美元的價(jià)格把皮箱賣給了山姆 8 一次性讓步 愚蠢繳槍型 60 0 0 0 這是一種一次性讓步的策略這種讓步策略的特點(diǎn)誠(chéng)懇 務(wù)實(shí) 以誠(chéng)制勝 但一開始就把自己所能作的讓步和盤托出 會(huì)斷送了自己討價(jià)還價(jià)的所有資本 下面因?yàn)闆]有退讓的余地 只好完全拒絕作任何進(jìn)一步的退讓 適用談判中處于劣勢(shì)的一方采用 這種讓步是愚蠢地放下了自己的談判武器 所以 不可能給自己帶來任何利益 而且反而因?yàn)槟闾薮蓝寣?duì)方看不起 一般不宜采用 各種讓步方式的使用 常用型 第四種 希望成交型 和第五種 妥協(xié)成交型 兩種 適應(yīng)一般人心理 易為對(duì)方接受 慎用型 第一種 堅(jiān)定冒險(xiǎn)型 第六種 或冷或熱型 和第七種 虛偽報(bào)價(jià)型 運(yùn)用需要有較高的藝術(shù)技巧和冒險(xiǎn)精神 不然很可能會(huì)慘遭失敗 忌用型 第二種 刺激欲望型 第三種 誘發(fā)幻想型 和第八種 愚蠢繳槍型 這三種類型是外行人經(jīng)常容易犯的錯(cuò)誤 一般地說 在談判中不能采用 課堂討論 一家果品公司的采購(gòu)員來到果園 問 多少錢一斤 8角 6角行嗎 少一分也不賣 商量商量怎么樣 沒什么好商量的 不賣拉倒 買賣雙方不歡而散 不久 又一家公司的采購(gòu)員走上前來 先遞過一支香煙 問 多少錢一斤 8角 買主打開筐蓋 拿起一個(gè)蘋果說 個(gè)頭還可以 但顏色不夠紅 這樣上市賣不上價(jià)呀 接著伸手又摸出一個(gè)個(gè)頭小的蘋果 老板 你這筐蘋果下面有不少小的 這怎么算呢 邊說出繼續(xù)摸 又摸出一個(gè)蟲咬傷的蘋果 看 您這蘋果既不夠紅 又不夠大 有的還有傷 無論如何算不上一級(jí) 這時(shí)賣主沉不住氣了 您真的想要 還個(gè)價(jià)吧 農(nóng)民一年到頭也不容易 給您6角吧 那可太低了 再添點(diǎn)吧 那好吧 看您也是個(gè)老實(shí)人 交個(gè)朋友吧 6角5分一斤 我全包了 雙方終于成交了 請(qǐng)問 為什么第一個(gè)買主遭到拒絕 而第二個(gè)買主卻能以較低的價(jià)格成交 請(qǐng)從談判技巧上進(jìn)行分析 第一個(gè)買主急于還價(jià) 與賣主沒有進(jìn)行感情溝通工作 加上還價(jià)技巧較差 遭到拒絕 第二個(gè)買主之所以能以較低的價(jià)格成交 在于不急于還價(jià) 而是先 遞上一支煙 從建立感情開始 即先溝通 而不是先談價(jià)格 然后 細(xì)看貨品 指出貨品中的不足 緊接著 以 農(nóng)民一年到頭也不容易 為鋪墊 進(jìn)行還價(jià) 讓貨主感到買主站在他的角度來思考 所還的價(jià)是對(duì)貨主的關(guān)心 并以交朋友心態(tài)談生意 談判締約階段的策略與技巧 締約 談判雙方利益得以最終確立的過程 交易達(dá)成階段 要經(jīng)過成交和認(rèn)可或簽約兩個(gè)過程 這個(gè)階段的技巧體現(xiàn)在 如何捕捉成交信號(hào) 把握締約的有利時(shí)機(jī) 促成交易合同的最后簽定 一 善于捕捉成交信號(hào) 成交信號(hào) 是指談判雙方在洽談過程中所表現(xiàn)出來的各種成交意向 常常會(huì)通過談判人員的行為 語言和表情等多種外在渠道表現(xiàn)出來 一 對(duì)方的成交意向判斷1 從對(duì)方的談吐中反映出的成交信號(hào) 以價(jià)格為中心的談話 過多地提有關(guān)問題 提出有關(guān)的要求 對(duì)產(chǎn)品價(jià)格 重量等方面仍提出一些異議 2 從對(duì)方的表情中反映出的成交信號(hào)當(dāng)對(duì)方開始脫掉外套時(shí) 解開外衣的鈕扣 放下交叉腿 坐到椅子的邊緣 并更靠近談判桌 態(tài)度 表情逐漸轉(zhuǎn)好 忽而陷入深思 忽而表情開朗 探身閱讀交易說明書 微笑 神態(tài)自然放松 下意識(shí)地點(diǎn)頭 面帶笑容 交換座位 湊近對(duì)方 拍拍對(duì)方的肩膀或手臂 二 向?qū)Ψ桨l(fā)出信號(hào) 1 談判者用最少的言辭 闡明自己的立場(chǎng) 如 好 這就是我最后的主張 現(xiàn)在就看你的了 2 談判者所提出的建議是完整的 絕對(duì)沒有不明確之處 3 談判者在闡明自己的立場(chǎng)時(shí) 完全是一種最后的決定的語調(diào) 坐直身體 雙臂交叉 文件放在一邊 兩眼緊盯對(duì)方 不卑不亢 沒有任何緊張的表示 4 回答對(duì)方的問題盡可能簡(jiǎn)單 常常只回答一個(gè) 是 或 否 使用短詞 很少談?wù)摀?jù) 表明確實(shí)沒有折衷的余地 5 一再向?qū)Ψ奖ＷC 現(xiàn)在結(jié)束對(duì)他最有利 告訴他一些好的理由 二 總結(jié)分析與最后的讓步 認(rèn)真回顧總結(jié)前期談判的情況 總結(jié)取得的成績(jī) 發(fā)現(xiàn)存在的問題并對(duì)最后階段存在的問題作出決策 最后一兩個(gè)有分歧的問題 用最后的一次讓步作為最后的 甜頭 來解決 如酒宴結(jié)束前上的一碟水果 讓人心滿意足 三 談判記錄及整理p99 根據(jù)國(guó)際商務(wù)談判的性質(zhì) 有許多記錄談判的方法 但根本的要點(diǎn)是 每一次洽談之后 雙方離去前 要用書面記錄將雙方達(dá)成一致的議題擬一份簡(jiǎn)短的報(bào)告或紀(jì)要 并由雙方草簽認(rèn)可 以確保該共識(shí)以后不致被違反 這種文件具有一定的法律效力 在以后的糾紛中尤為重要 在國(guó)際商務(wù)談判中 談判的記錄通常有以下做法 1 通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點(diǎn)上均一致同意 通常當(dāng)談判涉及商業(yè)條款及規(guī)格時(shí)須使用這一方法 2 每日的談判記錄由一方在當(dāng)晚整理就緒并在第二天作為議事日程的第一個(gè)項(xiàng)目宣讀后由雙方通過 只有在這個(gè)記錄通過之后才能再繼續(xù)進(jìn)行談判 這項(xiàng)工作費(fèi)力 但對(duì)于長(zhǎng)時(shí)間的談判來說是可取的 3 如果只進(jìn)行兩三天的談判 則由一方整理談判記錄后 在談判結(jié)束時(shí)宣讀通過 在未經(jīng)雙方同意并且書面記錄在案的情況下 談判不可中斷 記錄人員很容易犯的錯(cuò)誤是他往往會(huì)記下他認(rèn)為人們說了些什么而不是實(shí)際上人們說了些什么 這一點(diǎn)是記錄人員的禁忌 如果雙方共同確認(rèn)紀(jì)錄正確無誤 那么 所記載的內(nèi)容便是