貨物買賣談判及技術(shù)貿(mào)易談判(ppt 30頁).ppt

第三節(jié)商務(wù)談判內(nèi)容 商務(wù)談判的內(nèi)容因商務(wù)談判的類型不同而各有差異 本節(jié)僅以商品貿(mào)易談判 技術(shù)貿(mào)易談判和勞務(wù)合作談判三種談判類型為例 予以介紹 本節(jié)主要內(nèi)容 貨物買賣談判技術(shù)貿(mào)易談判勞務(wù)合作談判 自己看書學(xué)習(xí) 二 商品貿(mào)易談判 商品貿(mào)易談判的內(nèi)容是以商品為中心的 它主要包括商品的品質(zhì) 數(shù)量 包裝 運輸 價格 貨款結(jié)算支付方式 保險 商品檢驗及索賠 仲裁和不可抗力等條款 一 商品的品質(zhì) 商品品質(zhì)是指商品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài) 它往往是交易雙方最關(guān)心的問題 也是洽談的主要問題 常用的表示方法有以下幾種 1 樣品表示法 為了避免糾紛 一般樣品要一式三份 由買賣雙方各持一份 另一份送給合同規(guī)定的商檢機構(gòu)或其他公證機構(gòu)保存 以備買賣雙方發(fā)生爭議時作為核對品質(zhì)之用 2 規(guī)格表示法 商品規(guī)格是反映商品的成分 含量 純度 大小 長度 粗細(xì)等品質(zhì)的技術(shù)指標(biāo) 3 等級表示法商品等級是對同類商品質(zhì)量差異的分類 買賣雙方對商品品質(zhì)的磋商 可以借助已經(jīng)制定的商品等級來表示 4 標(biāo)準(zhǔn)表示法 商品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn) 是指經(jīng)政府機關(guān)或有關(guān)團體統(tǒng)一制定并公布的規(guī)格或等級 不同的標(biāo)準(zhǔn)反映了商品品質(zhì)的不同特征和差異 商品貿(mào)易中常見的有國際上各國公認(rèn)的通用標(biāo)準(zhǔn)即 國際標(biāo)準(zhǔn) 我國有國家技術(shù)監(jiān)督局制定的 國家標(biāo)準(zhǔn) 和國家有關(guān)部門制定的 部頒標(biāo)準(zhǔn) 此外 還有供需雙方洽商的 協(xié)議標(biāo)準(zhǔn) 5 牌名或商標(biāo)表示法 牌名是商品的名稱 商標(biāo)是商品的標(biāo)記 磋商時要注意同一牌名或商標(biāo)的商品是否來自不同的廠家 以及這些商品是否由于某些原因造成了損壞或變質(zhì) 更要注意假冒商標(biāo)的商品 第一 商品品質(zhì)表示的多種方法共同使用時 應(yīng)避免其出現(xiàn)相悖和不清 有時條款中應(yīng)標(biāo)明以哪種方法為基準(zhǔn) 哪種方法為補充 第二 當(dāng)交易的商品品質(zhì)容易引起變動時 應(yīng)盡量收集其引起變動的原因 以防患于未然 在實際交易中 上述表示商品品質(zhì)的方法可以結(jié)合在一起運用 比如 有的交易既使用牌名 又使用規(guī)格 有的交易既使用規(guī)格 又參考樣品 除此 還應(yīng)注意 第三 商品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)會隨著科技的發(fā)展而發(fā)生變化 磋商中應(yīng)注意商品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的最新規(guī)定 條款應(yīng)明確雙方認(rèn)定的交易商品的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)是以何種 何國 地區(qū) 何時 何種版本中的規(guī)定為依據(jù) 避免日后發(fā)生誤解和爭議 第四 商品品質(zhì)的其他主要指標(biāo) 如商品壽命 可靠性 安全性 經(jīng)濟性等條款的磋商 都應(yīng)力求明確 便于檢測操作認(rèn)定 第五 商品品質(zhì)條款的磋商應(yīng)與商品價格條款緊密相連 互相制約 二 商品的數(shù)量 商品交易的數(shù)量是商務(wù)談判的主要內(nèi)容 在貿(mào)易實踐中 容易引起爭議的是商品的重量 常用的重量計算方法有兩種 一是按毛重計算 二是按凈重計算 包裝物重量一般稱為皮重 計算皮重的方法主要有四種 1 按實際皮重計算 2 按平均皮重計算 這是對規(guī)格比較統(tǒng)一的包裝物用平均數(shù)求得包裝物重量 3 按習(xí)慣皮重計算 這是對公認(rèn)規(guī)格的包裝物 按確定的單位重量計算 4 按約定皮重計算 三 商品包裝 包裝是商品交易的重要內(nèi)容 作為商務(wù)談判者 為了使雙方滿意 必須精通包裝材料 包裝形式 裝潢設(shè)計 運裝標(biāo)志等問題 注意問題 第一 根據(jù)交易商品本身的特征明確其包裝的種類 材料 規(guī)格 成本 技術(shù)和方法 第二 根據(jù)談判對方或用戶對同類商品在包裝種類 材料 規(guī)格 裝潢上的不同要求和特殊要求及不同時期的變化趨勢進行磋商并認(rèn)定 四 商品的運輸 運輸方式 運輸費用以及交貨地點是商務(wù)談判的重要內(nèi)容 五 保險我國商品貿(mào)易沒有明文規(guī)定保險責(zé)任該由誰來承擔(dān) 只有通過談判 雙方協(xié)商解決 六 商品檢驗 商品檢驗主要包括 商品檢驗權(quán) 檢驗機構(gòu) 檢驗內(nèi)容 檢驗證書 檢驗時間 檢驗地點 檢驗方法和檢驗標(biāo)準(zhǔn) 七 商品價格 商品價格是商務(wù)談判中最重要的內(nèi)容 它的高低直接影響著貿(mào)易雙方的經(jīng)濟利益 商品價格是否合理是決定商務(wù)談判成敗的重要條件 商品價格的構(gòu)成一般受商品成本 商品質(zhì)量 成交數(shù)量 供求關(guān)系 競爭條件 運輸方式和價格政策等多種因素的影響 八 貨款結(jié)算支付方式 在商務(wù)談判中應(yīng)注意貨款結(jié)算支付的方式 期限 地點等等 九 索賠 仲裁和不可抗力 1 索賠索賠是一方認(rèn)為對方未能全部或部分履行合同規(guī)定的責(zé)任時 向?qū)Ψ教岢鏊魅≠r償?shù)囊?買賣雙方在洽談索賠問題時應(yīng)洽談索賠的依據(jù) 索賠期限和索賠金額的確定等內(nèi)容 2 仲裁 仲裁是雙方當(dāng)事人在談判中磋商約定 在本合同履行過程中發(fā)生爭議 經(jīng)協(xié)商或調(diào)解不成時 自愿把爭議提交給雙方約定的第三者 仲裁機構(gòu) 運行裁決的行為 在仲裁談判時應(yīng)洽談的內(nèi)容有仲裁地點 仲裁機構(gòu) 仲裁程序規(guī)則和裁決的效力等內(nèi)容 3 不可抗力 常是指合同簽訂后 不是由于當(dāng)事人的疏忽過失 而是由于當(dāng)事人所不可預(yù)見 也無法事先采取預(yù)防措施的事故 如地震 水災(zāi) 旱災(zāi)等自然原因或戰(zhàn)爭 政府封鎖 禁運 罷工等社會原因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分 洽談不可抗力的內(nèi)容主要包括不可抗力事故的范圍 事故出現(xiàn)后果和發(fā)生事故后的補救方法 手續(xù) 出具證明的機構(gòu)和通知對方的期限 案例 2006年II月 美國S公司與北京A公司簽訂了購迸 100噸鉬鐵的買賣合同 交貨條件是天津FOB每噸5000美金 于2007年2月前交貨 合同簽訂后 A公司立即與各生產(chǎn)廠家聯(lián)系 但由于當(dāng)時鉬鐵市場需求量很大 各廠家供貨成問題 A公司向S公司要求推遲交貨期 遭到S公司拒絕 2007年開始 國際市場鉬鐵價格暴漲 A公司要求S公司抬高合同價格 也遭到拒絕 2月前 A公司未能履行交貨義務(wù) 4月份 國際市場鉬鐵價格已漲到合同簽訂時的近2倍 6月5日 S公司根據(jù)合同中仲裁條款向中國貿(mào)易仲裁委員會提請仲裁 要求A公司賠償S公司于6月初補進的100噸鉬鐵與合同價格的差額貨款 問題 S公司的要求是否合法 應(yīng)由哪家公司對末能及時補進貨物而產(chǎn)生的額外損失負(fù)責(zé) 3分 分析 S公司的請求不合法 應(yīng)由S公司自行承擔(dān)因末能及時補進貨物而產(chǎn)生的額外損失 本案主要涉及國際貨物買賣合同違約后的損害賠償問題 根據(jù) 聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約 以下簡稱 公約 的規(guī)定 損害賠償是一種主要的救濟方法 當(dāng)一方違反合同時 另一方有權(quán)利要求賠償損失 而且要求損害賠償?shù)臋?quán)利 并不因已采取其他救濟方法而喪失 另外 公約 第74一77條對損害賠償?shù)呢?zé)任范圍和計算方法作了具體的規(guī)定 其第74條規(guī)定 一方當(dāng)事人違反合同應(yīng)負(fù)責(zé)的損害賠償額 應(yīng)與另一方當(dāng)事人因他違反合同而遭受的包括利潤在內(nèi)的損失額相等 但這種損害賠償不得超過違反合同一方在訂立合同時 依照他當(dāng)時已知道或理應(yīng)知道的事實和情況 對違反合同預(yù)料到或理應(yīng)預(yù)料到的可能損失 這項規(guī)定對買賣雙方都同樣適用 而且適用于因各種不同的違約事項所提出的損害賠償要求 這里 公約 沒有采用過失責(zé)任原則 而是采取了嚴(yán)格責(zé)任原則 根據(jù) 公約 的規(guī)定 當(dāng)一方請求損害賠償時 毋須證明違約的一方有過失 只要一方違反合同 并給對方造成了損失 對方就可以要求其賠償損失 另外 根據(jù) 公約 第77條的規(guī)定 聲稱另一方違反合同的一方 必須按情況采取合理措施 減輕由于另一方違反合同而引起的損失 包括利潤方面的損失 如果他不采取這種措施 違反合同一方可以要求從損害賠償中扣除原應(yīng)可以減輕的損失數(shù)額 這項規(guī)定適用于買方或賣方的各種違約索賠情況 本案中買方美國S公司明知賣方不能按時履行合同 買方有義務(wù)自行及早購買合同標(biāo)的的替代物 卻不及時采取措施減輕損失 致使損失擴大 所以買方S公司應(yīng)該自行承擔(dān)擴大的損失 相關(guān)法律法規(guī) 司法解釋 聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約 第74條 第77條 二 技術(shù)貿(mào)易談判 一 技術(shù)貿(mào)易的種類技術(shù)商品是指那些通過在生產(chǎn)中的應(yīng)用 能為應(yīng)用者創(chuàng)造物質(zhì)財富的具有獨創(chuàng)性的用來交換的技術(shù)成果 技術(shù)貿(mào)易的種類主要有專利 專有技術(shù) 技術(shù)服務(wù) 工程服務(wù) 商標(biāo) 專營權(quán)等 二 技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容 技術(shù)貿(mào)易談判包括技術(shù)服務(wù) 發(fā)明專利 工程服務(wù) 專有技術(shù) 商標(biāo)和專營權(quán)的談判 技術(shù)的引進和轉(zhuǎn)讓 是同一過程的兩個方面 有引進技術(shù)的接受方 就有供給技術(shù)的許可方 引進和轉(zhuǎn)讓的過程 是雙方談判的過程 1 技術(shù)類別 名稱和規(guī)格 技術(shù)的標(biāo)的 2 技術(shù)經(jīng)濟要求 3 技術(shù)的轉(zhuǎn)讓期限 4 技術(shù)商品交換的形式 所有權(quán)或使用權(quán) 5 技術(shù)貿(mào)