銷售團(tuán)隊(duì)精細(xì)化管理實(shí)務(wù)(ppt 33頁(yè)).ppt

1 銷售團(tuán)隊(duì)精細(xì)化管理 聯(lián)想賽馬案例 主要內(nèi)容 銷售目標(biāo)的細(xì)分 案例分享 傳統(tǒng)行業(yè)的績(jī)效目標(biāo) PADP客戶管理銷售漏斗管理日常的銷售管理和輔導(dǎo) 銷售目標(biāo)的細(xì)分 目標(biāo)體系 十年 事件 1 2 操作層面3 戰(zhàn)略層面 愿景 成為中國(guó)電子分銷公司 目標(biāo) 業(yè)務(wù)保持每年50 的增長(zhǎng) 策略 1 新產(chǎn)品促銷組合提升50 2 提高銷售人員能力3 守株待兔 計(jì)劃 1 促銷計(jì)劃審批9 152 計(jì)劃分解布置9 223 銷量監(jiān)控和反饋每周 管理層面 執(zhí)行的四個(gè)階段 顏色管理 Week 5 銷售管理周期 寫(xiě)出你的團(tuán)隊(duì)的年度增長(zhǎng)目標(biāo) 將目標(biāo)分成季度 計(jì)算季度增長(zhǎng)目標(biāo) 將目標(biāo)分成月度 計(jì)算月度增長(zhǎng)目標(biāo) 將目標(biāo)分成周 計(jì)算每周增長(zhǎng)目標(biāo) 將目標(biāo)分成天 計(jì)算每天增長(zhǎng)目標(biāo) 將目標(biāo)分成半天 計(jì)算半天增長(zhǎng)目標(biāo) PADP客戶細(xì)分管理 傳統(tǒng)行業(yè)的目標(biāo)細(xì)分 單位 萬(wàn)元 三類財(cái)務(wù)指標(biāo) 盈利 資產(chǎn)效率 增長(zhǎng) 績(jī)效目標(biāo) 市場(chǎng)管理模型 Aquision進(jìn)攻 Retenion防御 Development客戶 流失 客戶生命周期管理 攻守模型 故用兵之法 十則圍之 五則攻之 倍則戰(zhàn)之 敵則能分之 少則能守之 不若則能避之 孫子兵法 謀攻 篇 RADP模型 維度 采購(gòu)能力 BP BuyingPower 反映客戶的購(gòu)買(mǎi) 采購(gòu)能力 客戶份額 Sow ShareofWallet 客戶的錢(qián)包份額 反映對(duì)此客戶的滲透程度 狀態(tài) RRetainable可保持的Sow 50 DDevelopable可經(jīng)營(yíng)的10 Sow 50 AAcquirable可獲取的0 Sow 10 PPotential潛在的Sow 0劃分標(biāo)準(zhǔn) 0 BP 100萬(wàn) 1 100萬(wàn) BP 300萬(wàn) 2 300萬(wàn) BP 500萬(wàn) 3 BP 500萬(wàn) 客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析模型 主要參數(shù) R Recency 最近一次交易時(shí)間 反映客戶停止采購(gòu)時(shí)間 F Frequency 在特定時(shí)間段內(nèi)的交易次數(shù) 客戶的交易習(xí)慣 R F對(duì)客戶流失的預(yù)警 M Monetary 客戶平均采購(gòu)金額 輔助參數(shù) TM TotalMonetary 整體采購(gòu)金額 表征客戶大小 P Period 客戶平均采購(gòu)周期 AD AlarmDay 銷售預(yù)警提示 反映客戶流失警告程度 聯(lián)想案例 老客戶價(jià)值 聯(lián)想集團(tuán)大客戶連續(xù)三年購(gòu)買(mǎi)PC的用戶的單體平均購(gòu)買(mǎi)額是第一次購(gòu)買(mǎi)聯(lián)想PC客戶的5 6倍去年 所有老客戶的貢獻(xiàn)占到全部收入的75 去年 所有采購(gòu)過(guò)聯(lián)想PC的老客戶中 約37 的老客戶同時(shí)購(gòu)買(mǎi)了臺(tái)式機(jī)和筆記本產(chǎn)品18 的客戶 其中70 是老客戶 貢獻(xiàn)了80 的營(yíng)業(yè)額 其中83 是老客戶貢獻(xiàn) 開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是留住一個(gè)老客戶的5 7倍向新客戶推銷產(chǎn)品成功的幾率只有15 而對(duì)于老客戶這個(gè)數(shù)字至少是50 銷售漏斗管理 流程改進(jìn)的意義 改進(jìn)質(zhì)量節(jié)約時(shí)間 提高效率降低成本精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu) 明確職責(zé) 消滅官僚主義 收款臺(tái) 餐桌 7 發(fā)票 6 取發(fā)票 1 響應(yīng) 2 取賬單 1 響應(yīng) 2 收款 3 收款 5 找零 4 繳款 客戶為什么買(mǎi) 價(jià)值需求價(jià)格信賴體驗(yàn) 傳統(tǒng)的銷售流程 客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價(jià)值贏取承諾回收賬款 定制銷售流程 銷售機(jī)會(huì)管理 客戶數(shù)量銷售線索數(shù)量銷售線索金額銷售預(yù)計(jì) 向下移動(dòng)的銷售機(jī)會(huì)的數(shù)量向下移動(dòng)的客戶的數(shù)量向下移動(dòng)的速度 流失的銷售機(jī)會(huì)的數(shù)量流失的客戶的數(shù)量流失的比例 銷售漏斗 銷售報(bào)表 銷售監(jiān)控表 執(zhí)行和控制 顏色管理 下屬的行為模式 輔導(dǎo)過(guò)程 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 列舉事實(shí) 這個(gè)季度時(shí)間已經(jīng)過(guò)了一半 但你的業(yè)績(jī)只完成三分之一 詢問(wèn)原因 你覺(jué)得原因是什么呢 除了這個(gè)原因外還有其他原因嗎 為什么不努力呢 總結(jié)歸納 我們剛才談得很有成效 你認(rèn)為沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)是 第一 與對(duì)方確認(rèn) 是這樣吧