銷售團隊精細化管理實務(wù)(ppt 33頁).ppt

1 銷售團隊精細化管理 聯(lián)想賽馬案例 主要內(nèi)容 銷售目標(biāo)的細分 案例分享 傳統(tǒng)行業(yè)的績效目標(biāo) PADP客戶管理銷售漏斗管理日常的銷售管理和輔導(dǎo) 銷售目標(biāo)的細分 目標(biāo)體系 十年 事件 1 2 操作層面3 戰(zhàn)略層面 愿景 成為中國電子分銷公司 目標(biāo) 業(yè)務(wù)保持每年50 的增長 策略 1 新產(chǎn)品促銷組合提升50 2 提高銷售人員能力3 守株待兔 計劃 1 促銷計劃審批9 152 計劃分解布置9 223 銷量監(jiān)控和反饋每周 管理層面 執(zhí)行的四個階段 顏色管理 Week 5 銷售管理周期 寫出你的團隊的年度增長目標(biāo) 將目標(biāo)分成季度 計算季度增長目標(biāo) 將目標(biāo)分成月度 計算月度增長目標(biāo) 將目標(biāo)分成周 計算每周增長目標(biāo) 將目標(biāo)分成天 計算每天增長目標(biāo) 將目標(biāo)分成半天 計算半天增長目標(biāo) PADP客戶細分管理 傳統(tǒng)行業(yè)的目標(biāo)細分 單位 萬元 三類財務(wù)指標(biāo) 盈利 資產(chǎn)效率 增長 績效目標(biāo) 市場管理模型 Aquision進攻 Retenion防御 Development客戶 流失 客戶生命周期管理 攻守模型 故用兵之法 十則圍之 五則攻之 倍則戰(zhàn)之 敵則能分之 少則能守之 不若則能避之 孫子兵法 謀攻 篇 RADP模型 維度 采購能力 BP BuyingPower 反映客戶的購買 采購能力 客戶份額 Sow ShareofWallet 客戶的錢包份額 反映對此客戶的滲透程度 狀態(tài) RRetainable可保持的Sow 50 DDevelopable可經(jīng)營的10 Sow 50 AAcquirable可獲取的0 Sow 10 PPotential潛在的Sow 0劃分標(biāo)準(zhǔn) 0 BP 100萬 1 100萬 BP 300萬 2 300萬 BP 500萬 3 BP 500萬 客戶購買行為分析模型 主要參數(shù) R Recency 最近一次交易時間 反映客戶停止采購時間 F Frequency 在特定時間段內(nèi)的交易次數(shù) 客戶的交易習(xí)慣 R F對客戶流失的預(yù)警 M Monetary 客戶平均采購金額 輔助參數(shù) TM TotalMonetary 整體采購金額 表征客戶大小 P Period 客戶平均采購周期 AD AlarmDay 銷售預(yù)警提示 反映客戶流失警告程度 聯(lián)想案例 老客戶價值 聯(lián)想集團大客戶連續(xù)三年購買PC的用戶的單體平均購買額是第一次購買聯(lián)想PC客戶的5 6倍去年 所有老客戶的貢獻占到全部收入的75 去年 所有采購過聯(lián)想PC的老客戶中 約37 的老客戶同時購買了臺式機和筆記本產(chǎn)品18 的客戶 其中70 是老客戶 貢獻了80 的營業(yè)額 其中83 是老客戶貢獻 開發(fā)一個新客戶的成本是留住一個老客戶的5 7倍向新客戶推銷產(chǎn)品成功的幾率只有15 而對于老客戶這個數(shù)字至少是50 銷售漏斗管理 流程改進的意義 改進質(zhì)量節(jié)約時間 提高效率降低成本精簡機構(gòu) 明確職責(zé) 消滅官僚主義 收款臺 餐桌 7 發(fā)票 6 取發(fā)票 1 響應(yīng) 2 取賬單 1 響應(yīng) 2 收款 3 收款 5 找零 4 繳款 客戶為什么買 價值需求價格信賴體驗 傳統(tǒng)的銷售流程 客戶分析建立信任挖掘需求呈現(xiàn)價值贏取承諾回收賬款 定制銷售流程 銷售機會管理 客戶數(shù)量銷售線索數(shù)量銷售線索金額銷售預(yù)計 向下移動的銷售機會的數(shù)量向下移動的客戶的數(shù)量向下移動的速度 流失的銷售機會的數(shù)量流失的客戶的數(shù)量流失的比例 銷售漏斗 銷售報表 銷售監(jiān)控表 執(zhí)行和控制 顏色管理 下屬的行為模式 輔導(dǎo)過程 發(fā)現(xiàn)問題 列舉事實 這個季度時間已經(jīng)過了一半 但你的業(yè)績只完成三分之一 詢問原因 你覺得原因是什么呢 除了這個原因外還有其他原因嗎 為什么不努力呢 總結(jié)歸納 我們剛才談得很有成效 你認(rèn)為沒有達到目標(biāo)是 第一 與對方確認(rèn) 是這樣吧