電子商務(wù)案例分析論文.docx

淺析豆瓣網(wǎng)的盈利模式陳璐（廈門理工學(xué)院2008電子商務(wù)1班 0801075156）【摘 要】現(xiàn)今眾多的web2.0網(wǎng)站中，只有豆瓣網(wǎng)可以輕易達(dá)到幾百萬的流量，同時還擁有如此高粘度的用戶。為什么豆瓣網(wǎng)會如此的成功？本文從盈利模式的角度對豆瓣網(wǎng)深入研究，分析豆瓣網(wǎng)在產(chǎn)業(yè)鏈中的不同盈利模式以及其遇到的威脅，最后對豆瓣網(wǎng)的未來盈利模式的進(jìn)行展望?！娟P(guān)鍵詞】盈利模式；豆瓣網(wǎng)；產(chǎn)業(yè)鏈一、 豆瓣網(wǎng)簡介(一) 豆瓣網(wǎng)的背景豆瓣網(wǎng)的創(chuàng)始人楊勃，是留學(xué)美國的物理學(xué)博士。2000年回國之后，曾從事了4年的物流工作。后來開始嘗自己設(shè)計網(wǎng)站。他當(dāng)時的想法是，雖然自己看了很多書，但跟周圍同事、朋友溝通感覺自己學(xué)的東西仍有限。幫助大家分享自己的東西、發(fā)現(xiàn)一些新的東西，這成為他設(shè)計自己的新網(wǎng)站的出發(fā)點和核心理念。于是他參照了標(biāo)簽（tag）、亞馬遜的內(nèi)容推薦等一些做法，構(gòu)建了自己網(wǎng)站的框架。2005年3月豆瓣網(wǎng)正式創(chuàng)辦。(二) 豆瓣網(wǎng)的特點與大多數(shù)網(wǎng)站不同的是，豆瓣網(wǎng)的內(nèi)容都是用戶生產(chǎn)的，可以說是典型的Web2.0的應(yīng)用，也是一種新的社區(qū)。目前，豆瓣網(wǎng)有書、電影、音樂這幾個類別的接近100萬條的目錄。每個注冊用戶看到任何一本書、一個電影都可以點“我看過”、“我想過”、“我聽過”、“我正在聽”等，用戶只需要用鼠標(biāo)點擊而不是鍵盤輸入就可擁有一個自己的“書單”。根據(jù)用戶看過的東西，豆瓣網(wǎng)馬上會推薦一些他最可能感興趣的東西，用戶也可以很快發(fā)現(xiàn)自己喜歡的新東西，比如說書籍，CD等。具體有以下幾個特點：1. 用戶和用戶之間有很多互動的可能例如，用戶只要在豆瓣網(wǎng)有超過8本書或者電影這樣的清單，網(wǎng)站便會自動推薦和他口味最像的人，并且可以了解到那些人最近看什么書、聽什么音樂。由此，用戶也會在豆瓣網(wǎng)擁有一個叫“臭味相投”圈子，用戶可以了解圈子中發(fā)生的任何事情。2. 評論成為人們互動的一個重要方式人們在讀完某本書、看完某部電影，或聽了某些音樂，都可以發(fā)表評論。豆瓣還推出針對博客的服務(wù)“我上”，幫助每一位用戶在紛繁復(fù)雜、日益膨脹的博客內(nèi)容中，快速、有效的發(fā)掘出自己最感興趣的信息。后來又發(fā)展為“豆瓣九點”，它以“物以類取、人以群分”為出發(fā)點，進(jìn)行分類博客文章的聚合展示。與較為流行的基于內(nèi)容的博客聚合不同，“豆瓣九點”的內(nèi)容分類是基于人的興趣與選擇。豆瓣將九點的內(nèi)容分為四類，每種內(nèi)容的形成是由具有相同興趣的特定人群的選擇來決定的，它不一定局限于某個主題，因為一個人群的興趣的各個方面都有可能在這一類中展現(xiàn)出來?！岸拱晟鐣蔽亩嗟膶髅健⑿侣劯信d趣的人，“豆瓣生活”里的人群更多關(guān)注的是美食、設(shè)計、生活；“豆瓣科技”更多關(guān)注IT界；“豆瓣時尚”則吸引一批新潮的年輕人。3. 存在著交易用戶看到自己感興趣的東西，可以從網(wǎng)站推薦的網(wǎng)上書店進(jìn)行購買，網(wǎng)站也提供了相關(guān)價格的比較。與有關(guān)網(wǎng)上書店的銷售分成，成為豆瓣的主要營利模式。二、 豆瓣網(wǎng)盈利模式(一) 豆瓣的收入來源目前，豆瓣的收入雖然不大，但已經(jīng)足夠支撐網(wǎng)站的日常運(yùn)轉(zhuǎn)。在同類網(wǎng)站中，豆瓣是少數(shù)自給自足的個例之一。現(xiàn)在豆瓣的收入來源主要有兩點： 1. 與網(wǎng)上零售商進(jìn)行分成豆瓣頁面目前已經(jīng)有十幾家網(wǎng)站的“比價”，每次有用戶通過豆瓣網(wǎng)上的鏈接進(jìn)入當(dāng)當(dāng)、卓越這樣的大型網(wǎng)上商城購物，雙方就會按照事先約定的比例進(jìn)行利潤分成。這是目前豆瓣網(wǎng)最重要的收入來源。2. 網(wǎng)絡(luò)廣告目前并不多，看得出，這是網(wǎng)站為了保持本身風(fēng)格做的刻意安排。豆瓣宣稱它要做永遠(yuǎn)的BETA版，這不僅表現(xiàn)在它不斷的產(chǎn)品更新上，也可以體現(xiàn)在對它日后盈利模式的預(yù)測分析上。現(xiàn)在的豆瓣，被認(rèn)為處于產(chǎn)業(yè)鏈的中間位置，重點服務(wù)人消費(fèi)物（書、電影、唱片）“之前”的階段，提供用戶直達(dá)“之后”的渠道，欠缺“之中”的過程。(二) 豆瓣網(wǎng)目前的盈利模式1. 電子商務(wù)分成豆瓣網(wǎng)推廣很大程度上是靠用戶自身，運(yùn)營成本不怎么大。在這種情況下，依靠與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)等電子商務(wù)平臺的利潤分成(即當(dāng)用戶在豆瓣上閱讀書評并通過鏈接到相應(yīng)電子商務(wù)平臺上完成購書，豆瓣即可與該平臺進(jìn)行相應(yīng)利潤分成)，能夠幫助豆瓣網(wǎng)維持住自身的運(yùn)營。網(wǎng)站CEO楊勃表示，這種利潤分成也是網(wǎng)絡(luò)廣告收入的一種表現(xiàn)。如下圖所示：圖21網(wǎng)上書店與出版社的合作方式./不過，現(xiàn)在一些新興的返利網(wǎng)站似乎更能吸引網(wǎng)民去購物，比如忠誠度不高的一些用戶，可能在參考完書評后，繞過豆瓣網(wǎng)，通過返利網(wǎng)站登錄電子商務(wù)平臺購書，這樣一來豆瓣網(wǎng)的銷售分成就無從體現(xiàn)了。因此，在返利網(wǎng)站可能進(jìn)一步發(fā)展并影響網(wǎng)民未來消費(fèi)生活的情況下，在豆瓣網(wǎng)的利潤分成環(huán)節(jié)中加入返利網(wǎng)站這一環(huán)，或許是必要的雖然單筆利潤分成可能因此減少許多，但從長遠(yuǎn)來看，要維持住豆瓣網(wǎng)電子商務(wù)利潤分成這一塊盈收，這樣的薄利多銷顯然可取。如下圖所示：圖22 返利網(wǎng)模式，/2. 視聽點擊分成在豆瓣網(wǎng)的頁面上可以看到，音樂欄目下許多歌曲都設(shè)有試聽摁鈕。紅色摁鈕指向“巨鯨音樂網(wǎng)”，綠色摁鈕指向“九天音樂網(wǎng)”。豆瓣網(wǎng)的試聽鏈接，一方面通過增加點擊廣告宣傳了這兩家數(shù)字音樂網(wǎng)站，另一方面也促進(jìn)了豆友在試聽之后登錄這兩家網(wǎng)站付費(fèi)購買相關(guān)音樂服務(wù)。前者有望給豆瓣網(wǎng)帶來這兩家網(wǎng)站的點擊率收入分成，而后者將可能帶來無線領(lǐng)域的巨額銷售分成。如下圖所示：圖23 試聽點擊頁面，3. 隱藏贏利二：用戶數(shù)據(jù)銷售豆瓣網(wǎng)對用戶的每一個細(xì)分里都蘊(yùn)藏著巨大的潛在商業(yè)機(jī)會。例如，對讀書、電影、音樂等商品的“猜你會喜歡”推薦，是豆瓣網(wǎng)根據(jù)不同用戶的消費(fèi)習(xí)慣而分析得出的結(jié)論。當(dāng)用戶點擊該推薦中的商品介紹時，不僅能在某種程度上實現(xiàn)豆瓣網(wǎng)對商家產(chǎn)品的推銷，還能讓豆瓣網(wǎng)根據(jù)用戶的實際點擊完成對用戶群的進(jìn)一步細(xì)分，以使豆瓣網(wǎng)能夠掌握到更為細(xì)致有效的用戶數(shù)據(jù)信息，并在此基礎(chǔ)上建立起一套完整的用戶數(shù)據(jù)資源庫。而對于急需根據(jù)用戶反映來調(diào)整自身營銷策略的商家來說，這樣的用戶數(shù)據(jù)庫顯然是非常必要并很可能花錢購買的。或許這才是豆瓣網(wǎng)“造血能力”的最主要體現(xiàn)。(三) 豆瓣網(wǎng)盈利模式遇到的威脅隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，豆瓣網(wǎng)盈利渠道收入日益縮減。具體分析如下：首先，壓力來自網(wǎng)民的閱讀習(xí)慣的改變，越來越多的網(wǎng)民習(xí)慣于電子書下載。新浪、騰訊和網(wǎng)易這些門戶網(wǎng)站開辟了免費(fèi)在線看書的頻道后，更多網(wǎng)民失去了對高價格的紙質(zhì)書籍的購買欲望。網(wǎng)友閱讀習(xí)慣由紙書向電子書的過度，弱化了圖書分成這種商業(yè)模式；其次，各種返利網(wǎng)站對豆瓣網(wǎng)的盈利也造成了影響，許多用戶在豆瓣網(wǎng)看完書籍推薦后，通過返利網(wǎng)站進(jìn)入網(wǎng)上書城，返利商城便可以得到一定百分比的提成。這些都削弱了豆瓣傳統(tǒng)的盈利能力。第三，一方面是豆瓣的品牌合作，費(fèi)用是兩年就6萬，目前也只有converse、42below、ford、特侖蘇、英國大使館、英國旅游局、愛爾蘭旅游局等幾家合作客戶，總共只有54萬。豆瓣重要在發(fā)現(xiàn)，而那么多的廣告主卻對這僅擁有的360多萬注冊用戶視而不見，可見它目前的商業(yè)價值不大。另一方面豆瓣的品牌廣告，也就是在小組話題里面右側(cè)的廣告等，基本上也只是配合下品牌合作，盡管廣告尺寸越來越大，畢竟售價15-20元/CPM沒有多大的競爭力。三、 豆瓣網(wǎng)的未來盈利模式預(yù)估發(fā)展中的豆瓣，一點變數(shù)就可能導(dǎo)引到不同的方向，因此對它的盈利模式不妨以整體產(chǎn)業(yè)鏈架構(gòu)引發(fā)不同的猜想： (一) 上游服務(wù)其他生產(chǎn)商，自身也可以是生產(chǎn)商。 1. 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)通過高質(zhì)評論和喜好人群的大量匯聚樹立品牌，成為中國版的倫敦書評、藍(lán)屋書榜、米其林指南，主導(dǎo)并出版相應(yīng)的榜單、指引、評選。 2. 營銷合作與生產(chǎn)商合作推廣，甚至策劃推出直接滿足某類群體需求的產(chǎn)品。 如有很多不是為了暢銷而出版的圖書，用門戶網(wǎng)站鋪天蓋地的推廣方式不但成本高，而且很難達(dá)到滿意的效果。但與站內(nèi)人與人自發(fā)口碑傳播、信任度高的豆瓣合作則很有事半功倍的效果。在北京文化圈中備受推崇的讀庫文叢就已經(jīng)嘗試過與豆瓣網(wǎng)進(jìn)行這方面的營銷合作。 當(dāng)豆瓣用戶達(dá)到一定基數(shù)的規(guī)模后，豆瓣對產(chǎn)品的銷售就可以產(chǎn)生決定性的影響力。而且由于豆瓣對人群意見的即時征集和反饋能力，這個影響不僅可到達(dá)產(chǎn)品生產(chǎn)后的銷售，還可以延伸作用到產(chǎn)品誕生之前的策劃，直接促進(jìn)產(chǎn)品的產(chǎn)生。 3. 網(wǎng)絡(luò)廣告：分眾人群的廣告投放。 (二) 中游用戶在線消費(fèi)服務(wù)提供商 1. 內(nèi)容收費(fèi)無論是書、電影、音樂，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上最大的需求都是在線視聽和下載?，F(xiàn)時的豆瓣開宗明義宣布：為避免版權(quán)糾紛，豆瓣不會提供類似的服務(wù)。那當(dāng)版權(quán)問題解決，用戶消費(fèi)環(huán)境形成后呢？一個匯聚產(chǎn)品消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)提供產(chǎn)品給消費(fèi)者即時消費(fèi)不是順理成章的事嗎？ 2. 增值服務(wù)收費(fèi)：在3G網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展的今天，寫或看評論（BLOG）、查詢最新上市的產(chǎn)品/榜單/指引、獲取產(chǎn)品或者線下合作方優(yōu)惠資訊，都可以做無線應(yīng)用。 (三) 下游電子商務(wù)網(wǎng)站 1. 直銷平臺是對現(xiàn)在渠道作用的延伸。在有資源配合的前提下，豆瓣甚至可以類似攜程開設(shè)如家那樣，開設(shè)自己的線下渠道，承擔(dān)起整條產(chǎn)業(yè)鏈從策劃、生產(chǎn)、銷售到配送的全過程。 2. 二手交易收費(fèi)平臺現(xiàn)在站內(nèi)的二手交換是因應(yīng)用戶需求的一個功能，當(dāng)豆瓣有資源投入，有完善的用戶信用、支付系統(tǒng)和相互認(rèn)證保障后，升級服務(wù)后對用戶收費(fèi)也是一個途徑。 四、 總結(jié)豆瓣一直給人“小眾”的感覺，在楊勃的理念中，這可以用“長尾”理論解釋前景，強(qiáng)調(diào)對利基市場的重視，認(rèn)為無數(shù)小生意的價值總和足以超過個別大市場。另一方面，豆瓣之所以能成為豆瓣，與它這種“小眾”的品位和氛圍又密不可分。商業(yè)化介入、規(guī)模化后的豆瓣還是那個“豆粉”們喜愛信任的豆瓣？“小眾”不再的豆瓣還能依舊保持它引以為榮