保單檢視(專題).ppt

如何做好保單檢視 市場的培育與開發(fā) 保單檢視簡介 保單檢視 保單檢視既增強了開門效果 又引發(fā)了介入話題 客戶的參與加強了銷售的互動性 真正實現(xiàn) 推銷于無形之中 它同時還是一本保險基礎(chǔ)知識手冊 是非常容易贏得轉(zhuǎn)介紹的工具 電話約訪 接觸面談 保單檢視挖掘需求 保單檢視流程 導(dǎo)入產(chǎn)品 成交 拒絕處理邀約產(chǎn)說會 目錄 一 電話約訪二 接觸面談三 保單檢視四 導(dǎo)入產(chǎn)品五 轉(zhuǎn)介紹 一 電話約訪 二 接觸面談 業(yè)務(wù)員 您好 趙姐 您看 這就是我在電話里說的公司18周年司慶禮物 保單盒 很漂亮吧 這是我們公司18周年慶期間特別訂制 絕版珍藏的紀念保單盒 正好把您所有的保單放入其中 更方便長期保存 另外還有一份家庭保單檢視表 客戶 是挺漂亮的 謝謝啊 業(yè)務(wù)員 不用謝 好東西我總會第一個拿來與你分享 今天我代表公司上門免費為您服務(wù) 服務(wù)內(nèi)容主要是 1 免費為客戶進行保單檢視 2 接受相關(guān)咨詢并提供最新的資訊 業(yè)務(wù)員 趙姐您好 為慶祝泰康人壽 分公司成立18周年 公司特開展了一系列大型的客戶服務(wù)活動 公司要求我們必須上門回訪客戶 還特地為每一位客戶準備了精美禮品 你看我什么時候過來比較方便 保單檢視 保單失效失去聯(lián)系交滿費后 無人通知服務(wù)保障睡眠 附加險 生存金未領(lǐng)取保障權(quán)益未享受 滿期 理賠 昏睡 保單 保單檢視 保障內(nèi)容模糊保費便宜 保險權(quán)益低保險期間短生存金數(shù)額低支取不靈活保險年期長 但保障不高保單未升級 保障范圍有限 雞肋 保單 保單檢視 代簽名身份認證不全 年齡誤報帶病投保保單遺失保單權(quán)益模糊 交費年期 保障年期 領(lǐng)取時間盲目跟風所購買的保單 每次專業(yè)的講解 都要有邀約動作 問題 保單 保單檢視保單客戶基礎(chǔ)信息核實交費和保單效力檢查保險責任再次梳理其它客戶權(quán)益介紹根據(jù)客戶實際情況分析保障缺口 提出合理的保障建議客戶要求的其他個性化服務(wù) 保單檢視七步曲 客戶需要保單檢視 盲點 未考慮足夠保額切入點 使保障符合實際需求 每個人一生都是起起落落 隨著子女成長求學(xué) 成家立業(yè) 結(jié)婚生子等不同時期有不同的經(jīng)濟條件和保障需求 需要做保單檢視 不清楚投保動機與需求切入點 改進人情保單的缺失 對在親朋好友的勸說下購買的不合適的保單進行調(diào)整 一輩子打算只用一張保單切入點 淘汰萬年保單 一成不變的保單謂之 萬年保單 脫離時代潮流 需要隨時升級更新 保險公司推出的更新商品 更符合需求的商品 有利補充保障 懶得看保單條款與內(nèi)容切入點 了解本身權(quán)益 再復(fù)習(xí)一次保單內(nèi)容及附加價值 投保書填寫不夠謹慎 換工作等未主動告知壽險顧問切入點 修正基本資料 如職業(yè) 投保人 受益人的變更等與理賠給付息息相關(guān)的內(nèi)容 客戶需要保單年檢 盲點 低調(diào)投保 未將保險計劃分享他人切入點 整合家庭保單 匯總?cè)胰吮?避免重復(fù)購買 發(fā)生事故時 受益人也可及時申請理賠 保單檢視 完美人生不可或缺的7張保單 最重要的 尋找保單缺口 意外傷害保單 責任與身價 意外醫(yī)療保單 小錢辦大事 住院醫(yī)療保單 生病不花錢 重大疾病保單 愛心與尊嚴 子女教育保單 永恒的關(guān)愛 養(yǎng)老保單 靠天靠地不如靠自己 理財保單 財富保全與傳承 完美人生不可或缺的七張保單 保單檢視 工具載體 保單檢視 1 5 根據(jù)保單檢視進行講解 第一部分 1 重申本次活動的目的和意義 保單檢視服務(wù) 小禮品 還可參與抽獎 2 在此和客戶再次確認相關(guān)信息 您看一下 您和您家人的信息對了嗎 保單檢視 2 5 第二部分 業(yè)務(wù)員 一般家庭的健全保障包括著基本保障和資產(chǎn)保障 其中基本保障又涵蓋養(yǎng)老賬戶 健康醫(yī)療賬戶 子女教育賬戶 意外保障賬戶 蓋洛普調(diào)查顯示 合理的家庭保障保費應(yīng)為年收入的15 20 保額應(yīng)為年收入的15 20倍 不含投資類保險 第三部分 根據(jù)客戶實際投保來詳細填寫 接著是對客戶的配偶和子女的保單檢視 保單檢視 3 5 保單檢視 4 5 家庭成員保障項目單獨列明 方便做保單檢視 進行客戶保障需求再次挖掘 話術(shù) 聊到這里 趙姐 請允許我再用兩三分鐘時間為您算一算您家庭所有的保單提供的保障與您實際所需要的保額比較一下 檢視一下有沒有什么地方缺少了 導(dǎo)入產(chǎn)品 5 5 業(yè)務(wù)員 人在一生之中會處于不同的人生階段 每個階段所要承擔的責任和需求的保障也是不一樣的 我們來看一下您現(xiàn)在所處的階段 那像您現(xiàn)在所處的這個階段 已經(jīng)擁有了意外 醫(yī)療 但是缺少了養(yǎng)老和子女的教育 醫(yī)療 開始導(dǎo)入產(chǎn)品 XX XX 服務(wù)評價 尋求信任信任轉(zhuǎn)化 轉(zhuǎn)介紹 保單檢視是你跟客戶提到保險需求 提到產(chǎn)品的一個最好的切入口 業(yè)務(wù)員 我的很多客戶 他們和您一樣 最大的困惑莫過于不知道買了什么樣的保障或是買得是否劃算 透過保單檢視服務(wù)您對我今天的服務(wù)還滿意嗎 話說回來 我想您身邊也一定有和您一樣經(jīng)歷的親朋好友 您也一定希望他們擁有這樣一份保單檢視吧 那么能不能告訴我一些您的朋友 讓我為他們送去我們公司為客戶提供的最好的禮物 強勢要求轉(zhuǎn)介紹 研討 一 客戶群體 未婚人士 已婚人士 固定職業(yè)者 醫(yī)生 教師 公務(wù)員等 企業(yè)家 經(jīng)商者研討內(nèi)容 群體特征消費習(xí)慣保險購買點及切入方式主顧開拓方式保險市場評估 推薦險種 設(shè)計保障 我們將人生分為三個階段 其中有兩個階段純消費 只有中間一段能賺錢 研討 二 研討 三 用 保單檢視表 整理自己的家庭保障 百萬保額三步可達 你還需做的是 獲取有效轉(zhuǎn)介紹 輸贏的區(qū)別 贏家是解決問題的人 輸家是制造問題的人 贏家看每個問題都有答案 輸家看每個答案都有問題