第2章 B2B電子商務(wù)運(yùn)作模式.ppt

第二章電子商務(wù)運(yùn)作模式 第一節(jié)電子市場(chǎng)及其運(yùn)行機(jī)制 一 電子市場(chǎng)概述1 電子市場(chǎng)的概念市場(chǎng)在經(jīng)濟(jì)中居于中心地位 它方便了信息 貨物 服務(wù)的交換與付款 在這一過程中 市場(chǎng)為買方 賣方 中介乃至社會(huì)提供了經(jīng)濟(jì)價(jià)值 市場(chǎng)的主要功能 匹配買方和賣方 使與市場(chǎng)交易有關(guān)的信息 貨物 服務(wù)交換及付款更加便利 提供制度上的基礎(chǔ)架構(gòu) 比如能提高市場(chǎng)運(yùn)行效率的法制框架 一個(gè)電子市場(chǎng)是一個(gè)組織內(nèi)的信息系統(tǒng) 它準(zhǔn)許參與的買方和賣方交換 交割產(chǎn)品或者信息 運(yùn)作該系統(tǒng)的企業(yè)被稱之為市場(chǎng)媒介 他可能是一個(gè)市場(chǎng)參與者 買方或賣方 也可能是一個(gè)獨(dú)立的第三方或者是一個(gè)多企業(yè)聯(lián)盟 電子市場(chǎng)提供電子的或者在線的方法來推動(dòng)買賣雙方的交易 潛在地對(duì)整個(gè)訂貨實(shí)施過程的所有步驟提供支持 2 電子市場(chǎng)的構(gòu)成要素 1 消費(fèi)者 消費(fèi)者包括個(gè)人 企業(yè) 企業(yè)集團(tuán)及政府等 成千上萬的網(wǎng)民都是網(wǎng)絡(luò)所提供的產(chǎn)品 服務(wù)或其廣告覆蓋的潛在消費(fèi)者 而各類企業(yè)組織是最大的消費(fèi)者 占據(jù)了電子商務(wù)活動(dòng)的85 2 商家 在互聯(lián)網(wǎng)上有數(shù)以百萬計(jì)的店鋪 它們向潛在的消費(fèi)者提供大量的產(chǎn)品或服務(wù) 并通過廣告進(jìn)行宣傳和促銷 3 產(chǎn)品和服務(wù) 傳統(tǒng)市場(chǎng)與電子市場(chǎng)的主要差別之一就是只有在電子市場(chǎng)中產(chǎn)品與服務(wù)可以被數(shù)字化 4 基礎(chǔ)設(shè)施 電子市場(chǎng)賴以運(yùn)行的主要基礎(chǔ)設(shè)施包括網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)及支持其運(yùn)行的軟硬件等 5 前端 消費(fèi)者通過前端與電子市場(chǎng)進(jìn)行互動(dòng) 構(gòu)成 前端 的部分主要包括商家門戶 電子目錄 購物車 搜索引擎 拍賣引擎 以及支付網(wǎng)關(guān)等 6 后端 后端業(yè)務(wù)主要包括處理前端觸發(fā)的需求 包括訂單的匯集與履行 庫存管理 向供應(yīng)商的采購 會(huì)計(jì)與財(cái)務(wù) 付款處理 包裝和產(chǎn)品交付有關(guān)的活動(dòng) 7 中介 在電子市場(chǎng)中 中介是典型的運(yùn)作于買賣雙方之間的第三方 所有類型的中介都能在互聯(lián)網(wǎng)上為客戶提供其服務(wù) 8 其他業(yè)務(wù)伙伴 除了中介 還有幾種類型的業(yè)務(wù)伙伴 如第三方物流企業(yè) 他們往往通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行合作 這些伙伴多數(shù)是供應(yīng)鏈上下游的合作者 9 支持性服務(wù) 在電子市場(chǎng)中 有許多不同的支持性服務(wù) 包括從認(rèn)證 第三方擔(dān)保 安全保障 到內(nèi)容提供商等都提供相應(yīng)的支持性服務(wù) 這些基本要素以及它們之間的相互作用如圖2 1所示 圖2 1電子市場(chǎng)的元素與機(jī)制 二 電子市場(chǎng)的類型電子市場(chǎng)的類型很多 這里我們將電子市場(chǎng)簡(jiǎn)單地分為B2B電子市場(chǎng)和B2C電子市場(chǎng) B2B電子市場(chǎng)按照服務(wù)范圍可以劃分為私有的和公共的電子市場(chǎng) 而按照電子市場(chǎng)的創(chuàng)建主體可以分為以賣方為中心的電子市場(chǎng) 以買方為中心的電子市場(chǎng)和第三方電子市場(chǎng) 電子交易所 B2C電子市場(chǎng)通常指我們平常所說的電子店鋪和電子商城 通常情況下 電子市場(chǎng) e marketplace 特指B2B電子商務(wù) 1 B2C電子市場(chǎng)1 電子店鋪電子店鋪亦稱網(wǎng)絡(luò)店鋪 是指單個(gè)公司進(jìn)行銷售產(chǎn)品和服務(wù)的網(wǎng)站 也就是電子化的商店 店鋪可能屬于一家生產(chǎn)商 如 也可能屬于一家零售商 如 或在家銷售商品的個(gè)人以及其他業(yè)務(wù)類型 一個(gè)店鋪包含管理銷售活動(dòng)所必要的運(yùn)行機(jī)制 比如電子目錄 幫助消費(fèi)者在目錄中查找產(chǎn)品的搜索引擎 結(jié)賬前存放貨物的電子購物車 電子拍賣工具 支付網(wǎng)關(guān) 制定交付安排的出貨場(chǎng)地 以及包括產(chǎn)品及許可信息的客戶服務(wù)等 特別值得注意的是服務(wù)型公司 指非生產(chǎn)性公司 如保險(xiǎn)公司 可能會(huì)把其店鋪稱為門戶 一個(gè)與服務(wù)相關(guān)的門戶的例子就是酒店預(yù)訂系統(tǒng) 2 電子商城除了在個(gè)人店鋪購物外 消費(fèi)者還能在電子商城購物 與現(xiàn)實(shí)世界中的商城類似 電子商城是一個(gè)包含許多店鋪的在線購物場(chǎng)所 例如 淘寶網(wǎng)就是一家匯集了幾千家店鋪 提供幾萬種不同商品的電子商城 該網(wǎng)站包含一個(gè)產(chǎn)品分類的目錄 并在每個(gè)類目下列出相關(guān)的店鋪 當(dāng)消費(fèi)者在目錄中找到自己感興趣的商品種類時(shí) 他們就被鏈接到相應(yīng)的獨(dú)立店鋪中 同時(shí)提供大量的共享服務(wù) 有些電子商城實(shí)際上是大型網(wǎng)上和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)共存的零售商 還有些則是純粹的虛擬零售商 如 3 店鋪與商城的類型店鋪和商城的類型有如下幾種 1 普通型店鋪 商城 有許多銷售各類商品的大型市場(chǎng)空間 如 還有一些主要的公共門戶 大量的商業(yè)機(jī)構(gòu)和折扣商店都屬于這種類型 2 專門型店鋪 商城 這些店鋪 商城只銷售一種或有限的幾種產(chǎn)品 3 區(qū)域性與全球性店鋪 有些店鋪 像電子雜貨店或重型家具銷售商 主要服務(wù)于住在附近區(qū)域的客戶 但有些本地店鋪在客戶愿意支付運(yùn)輸費(fèi) 保險(xiǎn)費(fèi)及其他成本的情況下 也可以把產(chǎn)品銷售給區(qū)域外的客戶 4 純粹的在線組織與 鼠標(biāo)加水泥 型店鋪 有些店鋪可能是純粹的在線 即虛擬 組織 比如亞馬遜公司沒有實(shí)體店鋪 而有些公司則有實(shí)體 即磚瓦和水泥構(gòu)成的 店鋪 同時(shí)也開展在線銷售 后一種類型的店鋪被稱為 鼠標(biāo)加水泥 型店鋪 2 B2B電子市場(chǎng)1 私有電子市場(chǎng)私有電子市場(chǎng)是指那些僅為一家公司所擁有的市場(chǎng) 私有電子市場(chǎng)歸賣方所有 或是歸買方所有 在以賣方為中心的電子市場(chǎng) sell sidee marketplace 中 一個(gè)像思科 Cisco 這樣的公司向多家獲得認(rèn)證的公司銷售標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品或定制產(chǎn)品 這種銷售模式稱為一對(duì)多 它類似于一個(gè)B2C店鋪 在以買方為中心的電子市場(chǎng) buy sidee marketplace 中 一家公司可以從多家供應(yīng)商那里進(jìn)行采購 這種模式稱為多對(duì)一 私有市場(chǎng)常常只對(duì)經(jīng)過篩選的客戶開放 并且不符合公共規(guī)范 2 公共電子市場(chǎng)公共電子市場(chǎng) publice marketplace 通常為第三方 非買家或賣家 或者一組買方或賣方的公司 聯(lián)盟 所擁有 而且服務(wù)于眾多的買主和賣主 這種市場(chǎng)常被看成是交易所 如股票交易所 它們面向公眾 由政府或交易所的所有者制定規(guī)范 三 電子市場(chǎng)的機(jī)制1 電子目錄電子目錄由產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫 目錄 搜索能力以及展現(xiàn)功能構(gòu)成 許多電子商務(wù)企業(yè)通過網(wǎng)上電子目錄實(shí)現(xiàn)在線銷售商品 對(duì)商家而言 電子目錄的作用是進(jìn)行廣告宣傳以及產(chǎn)品與服務(wù)的促銷 對(duì)于顧客而言 電子目錄的作用是查找產(chǎn)品與服務(wù)信息 在搜索引擎的幫助下 用戶可以快速地搜索電子目錄 這一過程也可能是交互的 早期的在線電子目錄主要是復(fù)制印刷版目錄的文字和圖片 然而 現(xiàn)在的電子目錄能夠?qū)崿F(xiàn)以下功能 1 電子目錄可以是靜態(tài)或動(dòng)態(tài)的 靜態(tài)目錄中展現(xiàn)的信息主要是文字和圖片 動(dòng)態(tài)目錄中的信息以動(dòng)態(tài)圖片 動(dòng)畫或附帶的聲音來展現(xiàn) 2 定制化程度 目錄可以是標(biāo)準(zhǔn)的或是定制的 在標(biāo)準(zhǔn)目錄中 商家為每個(gè)客戶提供的是相同的目錄 而在定制化目錄中 內(nèi)容 價(jià)格以及顯示方式都是根據(jù)特定客戶的要求進(jìn)行定制的 3 在線目錄可以與購物車 訂單履行 付款流程 供應(yīng)商或客戶的外部網(wǎng)和萬維網(wǎng)主機(jī)等集成起來 也把購買和銷售過程集成起來 實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)更新和協(xié)同商務(wù) 1 電子目錄與紙質(zhì)目錄的比較 1 紙質(zhì)目錄的優(yōu)點(diǎn) 創(chuàng)建容易 無需高科技 沒有計(jì)算機(jī)系統(tǒng)讀者也能瀏覽目錄 與電子目錄相比 有更好的便攜性 2 紙質(zhì)目錄的不足主要表現(xiàn)在 難以靈活地更新或修改產(chǎn)品信息 只有有限的產(chǎn)品能被展現(xiàn) 使用攝影照片與文本表現(xiàn)有限的信息 對(duì)于高級(jí)的多媒體 如動(dòng)畫和語音 無能為力 3 電子目錄的優(yōu)點(diǎn) 產(chǎn)品信息容易升級(jí) 能夠與購買流程集成 良好的搜索與比較能力 能提供實(shí)時(shí)的 最新的產(chǎn)品信息 可提供全球范圍的產(chǎn)品信息 可以加入聲音和動(dòng)畫 節(jié)省長(zhǎng)期成本 易于定制 提供比較性更強(qiáng)的購物 易于與系統(tǒng)中的訂單獲取 庫存處理和支付系統(tǒng)進(jìn)行連接 4 電子目錄有缺點(diǎn) 顧客必須用計(jì)算機(jī)并通過互聯(lián)網(wǎng)才能訪問在線目錄 開發(fā)有難度 固定成本比較高 使用缺乏便捷性 2 定制化目錄定制化目錄是指面向特定公司而組織起來的特定目錄 它也可針對(duì)忠實(shí)的個(gè)體購物者或特定的客戶段 如經(jīng)常性的買主 進(jìn)行剪裁 雖然定制化目錄偶爾也用于B2C業(yè)務(wù) 但它在B2B電子商務(wù)中尤其有用 例如 電子目錄可以只顯示允許某個(gè)特定組織中的員工采購的那些條目 屏蔽掉公司經(jīng)理不愿讓其員工看到或采購的那些條目 電子目錄還可以被定制成針對(duì)不同客戶在不同價(jià)格下顯示的相同條目 同時(shí)反映出折扣或采購合同協(xié)議 它們甚至能顯示買方購買條目的ID號(hào) 購買模式或SKU 庫存持有單位 號(hào) 而不是賣方的ID號(hào) 同時(shí)外部網(wǎng)能把定制過的目錄傳遞給不同的業(yè)務(wù)客戶 2 搜索引擎與智能代理搜索引擎是一個(gè)用于訪問互聯(lián)網(wǎng)資源數(shù)據(jù)庫 搜索特定信息或關(guān)鍵字 并給出搜索報(bào)告的計(jì)算機(jī)程序 與搜索引擎不同 智能 軟件 代理能做的事情要比搜索匹配多得多 它可用于需要智能的地方去執(zhí)行一些例行的任務(wù) 例如 它能監(jiān)視一個(gè)網(wǎng)站的運(yùn)作 檢查一個(gè)客戶是否看起來迷路了 或是冒險(xiǎn)進(jìn)入了不符合其個(gè)人特征的地方 如果發(fā)現(xiàn)了這種沖突 該代理會(huì)提醒客戶并提供相應(yīng)幫助 軟件代理可在電子商務(wù)中用于支持價(jià)格比較 信息翻譯 活動(dòng)監(jiān)視以及像助理一樣地工作 用戶甚至能與代理聊天或合作 3 購物車購物車是一種訂單處理技術(shù) 它允許客戶在連續(xù)購物時(shí)將自己想購買的商品累積在一起 進(jìn)行刪除 增加 更改等活動(dòng) 在這點(diǎn)上 它有點(diǎn)像現(xiàn)實(shí)世界中的購物車 電子購物車軟件程序允許客戶選擇商品 核查自己已經(jīng)選擇了哪些商品并進(jìn)行修改 然后確定購物列表 單擊 購買 按鈕進(jìn)行在線支付后便會(huì)執(zhí)行真正的購買行為 B2C業(yè)務(wù)的購物車相當(dāng)簡(jiǎn)單 但對(duì)于B2B 購物車就會(huì)復(fù)雜許多 一個(gè)B2B的購物車要能允許客戶在不同網(wǎng)站購物的同時(shí) 始終保持購物車在買方的網(wǎng)站上 以便將其集成到買方的采購系統(tǒng)中 在那里 除了在賣方網(wǎng)站提供的購物車外 還有一個(gè)買方購物車駐留在買方網(wǎng)站上 它是由參與銷售的一方提供的 第二節(jié)B2B電子商務(wù)模式 一 B2B電子商務(wù)概述1 B2B電子商務(wù)的概念B2B電子商務(wù) 即企業(yè)對(duì)企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品 服務(wù)及信息交換的電子商務(wù) 它指的是通過因特網(wǎng) 外聯(lián)網(wǎng)或私有網(wǎng)絡(luò) 以電子化方式在企業(yè)間進(jìn)行的交易 這種交易可能是在企業(yè)及其供應(yīng)鏈成員間進(jìn)行的 也可能是在企業(yè)和任何其他企業(yè)間進(jìn)行的 通俗地講 B2B是指進(jìn)行電子商務(wù)交易的供需雙方都是商家 或企業(yè) 公司 它們使用了互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)或各種商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 完成商務(wù)交易的過程 這些過程包括 發(fā)布供求信息 訂貨及確認(rèn)訂貨 支付過程及票據(jù)的簽發(fā) 傳送和接收 確定配送方案并監(jiān)控配送過程等 2 B2B電子市場(chǎng)規(guī)模近幾年來 基于互聯(lián)網(wǎng)的B2B電子商務(wù)發(fā)展速度十分迅猛 據(jù)統(tǒng)計(jì) 2006年全球B2B電子商務(wù)市場(chǎng)的規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了5 8萬億美元 預(yù)計(jì)未來幾年全球B2B的年增長(zhǎng)率會(huì)保持在45 艾瑞咨詢公司預(yù)測(cè) 到2010 2012年 隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的好轉(zhuǎn) 中國(guó)B2B電子商務(wù)仍將快速發(fā)展 到2012年交易規(guī)模將接近10萬億元 見圖2 2 同時(shí)據(jù)艾瑞咨詢公司調(diào)查研究發(fā)現(xiàn) 2008年中國(guó)中小企業(yè)總數(shù)超過3800萬戶 其中使用第三方電子商務(wù)平臺(tái)的數(shù)量占39 2 大量中小企業(yè)的采購 分銷仍沿用傳統(tǒng)渠道 中小企業(yè)的B2B電子商務(wù)需求仍未得到充分的釋放 中國(guó)中小企業(yè)B2B電子商務(wù)服務(wù)市場(chǎng)潛力仍然非常巨大 圖2 22007 2013年中國(guó)B2B電子商務(wù)交易規(guī)模 3 B2B電子商務(wù)的利弊分析B2B電子商務(wù)給企業(yè)帶來以下明顯的好處 1 改善供應(yīng)鏈管理 通過B2B電子商務(wù) 可以動(dòng)態(tài)維持企業(yè)的采購 制造 分銷 運(yùn)輸?shù)雀鱾€(gè)環(huán)節(jié)以及和其他企業(yè)的貿(mào)易合作關(guān)系 大大降低供應(yīng)鏈的運(yùn)營(yíng)成本 真正建立高效的全球供應(yīng)鏈系統(tǒng) 2 增加商業(yè)機(jī)會(huì)和開拓新市場(chǎng) 3 縮短訂貨周期 4 改善過程管理 更好的記錄跟蹤效果 更小的錯(cuò)誤發(fā)生率 提高了企業(yè)業(yè)務(wù)處理和過程管理的質(zhì)量和效率 5 降低交易成本 6 改善信息管理和決策水平 7 改善工作方式 最終提高利潤(rùn)率 8 使企業(yè)協(xié)調(diào)制造 大宗定制化產(chǎn)品成為可能 9 增加生產(chǎn)彈性 實(shí)現(xiàn)及時(shí)送貨 同時(shí)我們也看到B2B電子商務(wù)的引入 使制造商可以通過網(wǎng)絡(luò)繞過中間環(huán)節(jié)直接向終端消費(fèi)者銷售產(chǎn)品 減少了分銷商和零售商環(huán)節(jié) 這對(duì)買賣雙方來說是有利的 但對(duì)分銷商和零售商來說是不利的 引起渠道沖突 使中間商減少而引起渠道非中介化 二 B2B電子商務(wù)的基本類型及收益模式1 B2B電子商務(wù)的基本類型1 按照參與B2B交易的買賣雙方的數(shù)量及參與交易的模式進(jìn)行分類 1 賣方集中模式 也叫一對(duì)多電子市場(chǎng) 即由一家賣家為中心的模式 這被稱為賣方市場(chǎng) sell sidemarketplace 一對(duì)多 2 買方集中模式 也叫多對(duì)一電子市場(chǎng) 即一家買家企業(yè)為中心的模式 由一家企業(yè)進(jìn)行所有的購買 這被稱為買方市場(chǎng) buy sidemarketplace 多對(duì)一 3 多對(duì)多市場(chǎng) 中立的第三方交易市場(chǎng) 這是許多買方和賣方以電子化方式交流和交易的電子市場(chǎng) 這種電子市場(chǎng)有許多種 也稱為交易社區(qū) 交易中心或者交易所 這種電子市場(chǎng)通常是屬于一個(gè)第三方企業(yè)或者團(tuán)體運(yùn)作管理 中立的第三方交易市場(chǎng)對(duì)所有的參與方都是公開的 所以也被稱為公共電子市場(chǎng) 4 協(xié)同商務(wù) 企業(yè)之間通過電子商務(wù)平臺(tái)開展商品交易的同時(shí)開展協(xié)同商務(wù) 包括交流 設(shè)計(jì) 籌劃以及商業(yè)伙伴之間的信息共享 以及協(xié)調(diào)設(shè)計(jì) 制造等協(xié)同事務(wù) 例如合作商務(wù) 還有其他類型的服務(wù) 如價(jià)值鏈集成商 價(jià)值鏈服務(wù)提供商和信息經(jīng)紀(jì)人 2 按照電子市場(chǎng)發(fā)起者的不同進(jìn)行分類 1 私有電子市場(chǎng) 這種電子市場(chǎng)往往是由一個(gè)或幾個(gè)大型公司 企業(yè)創(chuàng)辦并管理電子市場(chǎng) 在這樣的市場(chǎng)里一個(gè)企業(yè)既完成所有的購買活動(dòng) 賣方市場(chǎng) 也完成所有的銷售活動(dòng) 買方市場(chǎng) 由于電子商務(wù)活動(dòng)注重于單個(gè)企業(yè)在交易中買或賣的需求 所以側(cè)重以企業(yè)為中心 買方模式或賣方模式的企業(yè)個(gè)體支配著那些參與買賣交易和支持信息系統(tǒng)的每一方 在此意義上交易是完全私有的 如海爾商城 2 公共電子市場(chǎng) 由中立的第三方中介所創(chuàng)辦 在這里眾多買賣方進(jìn)行接觸 創(chuàng)辦者對(duì)交易進(jìn)行有效的無差別管理 這類B2B電子商務(wù)如阿里巴巴 3 依據(jù)電子商務(wù)交易的方向進(jìn)行分類 1 水平電子交易市場(chǎng) 各類企業(yè) 各個(gè)領(lǐng)域交匯在一起 可以適用于所有產(chǎn)業(yè)的商品和服務(wù)的交易 2 垂直電子交易市場(chǎng) 面向制造業(yè)或面向商業(yè)的垂直B2B 主要體現(xiàn)為同一產(chǎn)業(yè)內(nèi)部之間的供應(yīng)鏈上的交易 垂直B2B可以分為兩個(gè)方向 即上游和下游 生產(chǎn)商或商業(yè)零售商可以與上游的供應(yīng)商之間形成供貨關(guān)系 生產(chǎn)商與下游的經(jīng)銷商可以形成銷貨關(guān)系 三 B2B電子商務(wù)運(yùn)作策略1 一對(duì)多 賣方電子交易市場(chǎng)賣方集中的電子交易市場(chǎng) 指通過基于萬維網(wǎng)的私有營(yíng)銷渠道 通常通過外聯(lián)網(wǎng) 向企業(yè)客戶提供商機(jī) 賣方可以是制造商 分銷商 零售商或大企業(yè)直銷商 即一個(gè)賣家對(duì)多個(gè)潛在的買家 這種B2B電子商務(wù)模式與B2C電子商務(wù)模式很類似 而且購買過程也很相似 兩種電子商務(wù)模式的主要區(qū)別在于流程方面 例如 B2B中大型企業(yè)可以得到定制的目錄和價(jià)格優(yōu)惠 通常企業(yè)會(huì)將B2C訂單與B2B訂單分開來處理 原因之一是訂單執(zhí)行的流程不同 以賣方為中心的電子交易市場(chǎng) 按照價(jià)格的不同確定方式 主要有三種模式 通過電子目錄直接銷售 正向拍賣和一對(duì)一銷售 一般建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 1 通過電子目錄直接銷售在電子目錄直銷方式下 賣方在線企業(yè)通常會(huì)準(zhǔn)備兩類目錄 一類是可向所有用戶提供的目錄 另一類是向每一個(gè)大客戶提供的定制化的目錄 前者主要是針對(duì)大量的中小企業(yè)客戶以及其他沒有穩(wěn)定關(guān)系的客戶來設(shè)置的 而后者主要是針對(duì)那些多次 大量購買的企業(yè)客戶而設(shè)置的 這種方式下實(shí)現(xiàn)了B2B直銷中有效客戶的定制化 在電子目錄這種模式下 買賣雙方信息系統(tǒng)可有效對(duì)接 買方可以通過賣方提供的訂購軟件 在網(wǎng)上查看訂購信息 自主定制 簽訂訂貨合同 查詢訂單流轉(zhuǎn)狀況等 為了方便B2B的直銷 銷售商為購買者提供定制的購物車 它能存儲(chǔ)訂單信息并與購買者的信息相整合 而且許多銷售商還可以為重要的客戶提供獨(dú)立的頁面和目錄 2 正向拍賣在以賣方市場(chǎng)為中心的電子市場(chǎng)可以進(jìn)行拍賣銷售的方式 這樣為賣方節(jié)約更多的成本 產(chǎn)生更大的收益 同時(shí)賣方還可以實(shí)行歧視性定價(jià) 吸引更多的客戶 保持會(huì)員數(shù)量 增加公司網(wǎng)站的點(diǎn)擊率 如果賣方公司擁有自己的網(wǎng)站并開展了網(wǎng)上目錄銷售 需要選擇在自己的網(wǎng)站上進(jìn)行拍賣 就需要建立自己的拍賣軟件與體制 同時(shí)要進(jìn)行網(wǎng)站維護(hù) 這樣維護(hù)費(fèi)用并不高 另一方面許多中介商開辟的專門的第三方拍賣網(wǎng)站 提供很好的增值服務(wù) 吸引了許多商家選擇在公共交易市場(chǎng)借助第三方 例如eBay上進(jìn)行拍賣 但在第三方拍賣網(wǎng)站上進(jìn)行銷售活動(dòng)一般有一定的時(shí)間性 對(duì)規(guī)則和信息的控制也不如在公司網(wǎng)站上有力度 許多網(wǎng)絡(luò)拍賣中介商專門提供在線拍賣服務(wù) 中介商可以在自己的網(wǎng)站或者是賣方的網(wǎng)站上與買方進(jìn)行私下拍賣 借助第三方拍賣有很多好處 首先是不需要諸如硬件 帶寬 技術(shù)人員 IT人員等資源 也不需要支付薪金 運(yùn)營(yíng)成本以及公司資源再調(diào)整帶來的附加費(fèi)用 另外第三方拍賣中介公司可以隨時(shí)根據(jù)需要舉辦一次活躍的拍賣 如果沒有中介商 企業(yè)通常要花費(fèi)幾個(gè)星期組織一次拍賣 其次 借助中介商可以幫助賣家發(fā)布和收集信息服務(wù) 3 一對(duì)一銷售這里一對(duì)一銷售主要是指非人工的B2B自動(dòng)化管理 軟件開發(fā)商可根據(jù)商務(wù)的需要開發(fā)出簡(jiǎn)潔 標(biāo)準(zhǔn)和易于整合管理的商務(wù)軟件 例如能完成交貨期 付款期 價(jià)格 送貨事項(xiàng) 品質(zhì)保證 保險(xiǎn)等問題的談判軟件 能與談判軟件整合使用的合同管理軟件 支出管理軟件和資源管理軟件等 只要軟件開發(fā)商能將相應(yīng)的市場(chǎng)規(guī)則和企業(yè)環(huán)境等因素考慮進(jìn)去 那么一對(duì)一自動(dòng)銷售管理是完全可以實(shí)現(xiàn)的 2 多對(duì)一 買方電子交易市場(chǎng)與電子采購采購管理是指為了完成公司采購商品或服務(wù)而進(jìn)行的所有的相關(guān)協(xié)調(diào)工作 采購主要有兩種方式 直接方式和間接方式 直接物資 也被稱為生產(chǎn)物資 被直接送到產(chǎn)品的生產(chǎn) 裝配地 或服務(wù)的提供商所在地 特點(diǎn)是它們的使用是有計(jì)劃的 通常是在談判和簽訂合同后進(jìn)行大批量購買 間接物資通常用于維護(hù) 修理和運(yùn)營(yíng)活動(dòng) 它們被稱為MRO maintenance repairsandoperations 或者非生產(chǎn)性物資 電子采購策略主要包括 逆向拍賣 集合供應(yīng)商產(chǎn)品目錄的內(nèi)部采購市場(chǎng)和加入團(tuán)體購買計(jì)劃等 1 逆向拍賣逆向拍賣是電子采購的主要手段之一 逆向拍賣是一個(gè)系統(tǒng) 供應(yīng)商受邀進(jìn)行投標(biāo) 價(jià)低者勝出 在這種模式下 買方企業(yè)在自己的服務(wù)器上開設(shè)電子市場(chǎng) 邀請(qǐng)潛在的供應(yīng)商對(duì)自己所需的產(chǎn)品進(jìn)行投標(biāo) 這種逆向拍賣的 邀請(qǐng) 是一種稱為報(bào)價(jià)RFQ 申請(qǐng) 的表格或者文件 隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的逐步完善和成熟 眾多企業(yè)都開始采用逆向拍賣的模式 在線邀請(qǐng)供應(yīng)商來參與投標(biāo) 隨著此類逆向拍賣網(wǎng)站的增多 供應(yīng)商不可能人工監(jiān)視所有的拍賣網(wǎng)站來獲取信息 因此 供應(yīng)商一方面通過引入在線目錄羅列出所有開放的RFQ來解決信息的搜索 另一方面通過使用軟件代理進(jìn)行搜索和匹配 以減少搜索RFQ的困難 同時(shí)還利用智能代理軟件助手 可以自動(dòng)鎖定拍賣流程而減少投標(biāo)過程中人員的工作負(fù)擔(dān) 2 集合供應(yīng)商產(chǎn)品目錄的內(nèi)部采購市場(chǎng) 大型跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)一般面向全球眾多供應(yīng)商采購商品 因此公司設(shè)置許多采購人員或者采購助理 他們通常分散在全球各地完成商品采購業(yè)務(wù) 這樣就要全面規(guī)劃 那么控制采購成本難度很大 一個(gè)有效的解決方法就是整合所有選定的供應(yīng)商目錄 合并成單一的內(nèi)部電子目錄 再把供應(yīng)商目錄整合到買家的服務(wù)器上 并對(duì)所有的采購活動(dòng)進(jìn)行集中管理 由于價(jià)格通過事先談判確定 采購人員不需要每次采購進(jìn)行討價(jià)還價(jià) 這種整合的商品目錄稱為內(nèi)部采購市場(chǎng) 內(nèi)部采購人員可以使用搜索引擎迅速地從內(nèi)部整合目錄上搜索到想購買的東西 查詢庫存 送貨周期 還可以直接下電子訂單 另外 通過整合供應(yīng)商 可以減少供應(yīng)商數(shù)量 提升單個(gè)供應(yīng)商采購商品數(shù)量 實(shí)現(xiàn)價(jià)格折扣 降低采購成本 其次通過整合目錄的內(nèi)部采購市場(chǎng)還便于財(cái)務(wù)監(jiān)督 當(dāng)采購者進(jìn)行采購時(shí) 系統(tǒng)會(huì)顯示其賬戶收支情況 一旦超出預(yù)算 系統(tǒng)將不允許采購 3 加入團(tuán)體購買計(jì)劃 許多公司 特別是小公司傾向于團(tuán)購 通過團(tuán)體采購 多家買家的采購量積累到一定數(shù)量就能獲取價(jià)格折扣 但單一的中小企業(yè)很難找到團(tuán)購合伙人 因此需要借助一些第三方網(wǎng)站 互聯(lián)網(wǎng)中存在一些專門為小型團(tuán)購提供服務(wù)的中介企業(yè) 他們通過在線整合需求 與供應(yīng)商談判或舉行逆向拍賣 從而實(shí)現(xiàn)更多的價(jià)格優(yōu)惠 提供更好的服務(wù) 并從中獲取一定的服務(wù)費(fèi) 3 多對(duì)多 第三方電子交易市場(chǎng)1 B2B第三方電子交易市場(chǎng)概述公共電子市場(chǎng)或公共電子交易所 publice marketplacesorpublicexchanges 是對(duì)所有感興趣的參加者 許多采購商和許多銷售商 開放的交易場(chǎng)所 他們使用公共的技術(shù)平臺(tái) 通常由第三方團(tuán)體或行業(yè)聯(lián)合會(huì)進(jìn)行管理 在電子商務(wù)環(huán)境下第三方電子交易市場(chǎng)是虛擬的 在線的 交易場(chǎng)所 而非實(shí)體地點(diǎn) 它們是以電子方式運(yùn)營(yíng)的 許多第三方電子交易市場(chǎng)支持團(tuán)體活動(dòng) 如發(fā)布行業(yè)新聞 主辦在線討論組 提供研究成果 它們也提供支持服務(wù) 如支付和物流 第三方電子交易市場(chǎng)可以是縱向的 面向行業(yè)的 或橫向的 它們可能用于長(zhǎng)期的采購關(guān)系 也可能用于滿足短期需要 2 B2B第三方電子交易市場(chǎng)的功能 1 匹配采購商和銷售商 2 為交易提供便利 3 維護(hù)交易所的政策條款和基礎(chǔ)設(shè)施 3 B2B第三方電子交易市場(chǎng)的管理機(jī)制 1 第三方電子交易市場(chǎng)的所有權(quán) 互聯(lián)網(wǎng)第三方電子交易市場(chǎng)的所有權(quán)模式有三種基本類型 行業(yè)巨型企業(yè)創(chuàng)辦 在這種模式中 一個(gè)制造商 分銷商或代理商創(chuàng)建并管理電子交易市場(chǎng) 這種類型的交易所面臨的主要的問題是企業(yè)的大型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否愿意使用該企業(yè)創(chuàng)辦的交易市場(chǎng) 中立第三方方創(chuàng)辦 在這種模式下 由第三方中介建立電子交易市場(chǎng) 并承諾對(duì)交易市場(chǎng)進(jìn)行有效的無差別管理 這類電子交易市場(chǎng)潛在的問題是買賣雙方是否愿意使用它 社團(tuán)創(chuàng)辦 這種類型的交易所是由行業(yè)內(nèi)的許多成員共同建立的 因此所有成員都可以從中獲利 這種模式的主要潛在問題是需要確定由誰來管理交易市場(chǎng) 2 電子交易所的組織要素 會(huì)員資格 會(huì)員資格是指組織和電子交易市場(chǎng)之間的關(guān)系 收取費(fèi)用的關(guān)系和會(huì)員的等級(jí)類型 會(huì)員可能具有全部特權(quán) 準(zhǔn)會(huì)員部分特權(quán)或部分特權(quán) 相應(yīng)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也不盡相同 對(duì)于收取注冊(cè)費(fèi)和年會(huì)員費(fèi)的交易市場(chǎng) 如 可能會(huì)設(shè)置不同的會(huì)員級(jí)別 站點(diǎn)訪問和安全性 除了通常的電子商務(wù)安全措施外 特別需要注意防止非法報(bào)價(jià)和投標(biāo) 電子交易市場(chǎng)提供的服務(wù) 第三方電子交易市場(chǎng)對(duì)買賣雙方提供許多服務(wù) 提供服務(wù)的類型取決于交易所的性質(zhì) 許多交易市場(chǎng)提供的服務(wù)包括目錄管理 會(huì)員管理和拍賣管理等 以及新聞 信息 行業(yè)分析等 還包括一些支持性服務(wù) 融資 支付 保險(xiǎn) 物流 擔(dān)保 訂單跟蹤 系統(tǒng)安全和系統(tǒng)集成等功能 4 B2B第三方電子交易市場(chǎng)形式 1 B2B門戶網(wǎng)站 B2B門戶網(wǎng)站是為企業(yè)提供信息的門戶 有些電子市場(chǎng)充當(dāng)?shù)木褪羌兇獾男畔㈤T戶 它們通常包括由每個(gè)銷售商提供的產(chǎn)品目錄 列出采購商及其需求以及其他一些行業(yè)的或綜合的信息 這樣采購商就可以訪問銷售商的網(wǎng)站進(jìn)行交易 門戶網(wǎng)站可以收取介紹費(fèi)或只從廣告中獲取收益 因此 在信息門戶上創(chuàng)造足夠的收益比較困難 正因?yàn)槿绱?許多信息門戶開始提供額外的收費(fèi)服務(wù)來支持交易行為 如擔(dān)保證書和發(fā)貨服務(wù) 包括收取會(huì)員費(fèi) 提供不同的咨詢服務(wù) 站點(diǎn)的競(jìng)價(jià)排名等費(fèi)用來支持運(yùn)營(yíng) 像其他電子交易市場(chǎng)一樣 信息門戶可能是橫向的 為不同的行業(yè)提供范圍廣泛的產(chǎn)品 或者信息門戶也可能是縱向的 集中于單一行業(yè)或行業(yè)的某個(gè)部分 2 中立的第三方電子交易市場(chǎng) 第三方電子交易市場(chǎng)是一個(gè)中立的 公共的 第三方縱向做市商 它們大多數(shù)是面向特定行業(yè)的 第三方電子交易市場(chǎng)具有兩個(gè)相互矛盾的特征 一方面 它們是中立的 因?yàn)樗鼈儾黄蜾N售商和采購商任何一方 另一方面 由于沒有固定的采購和銷售客戶 它們?cè)O(shè)法和眾多貿(mào)易伙伴建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的伙伴關(guān)系 以吸引更多的采購商和銷售商加入到交易市場(chǎng)所中 同時(shí)致力于與包括大型的銷售商和采購商 提供支付方案的金融機(jī)構(gòu)以及和履行訂單的物流公司之間建立合作關(guān)系 這種合作和聯(lián)盟關(guān)系的目標(biāo)就是降低成本 節(jié)約現(xiàn)金并有可能提高資金流動(dòng)性 3 社團(tuán)貿(mào)易交易市場(chǎng) 社團(tuán)貿(mào)易交易市場(chǎng)嚴(yán)格意義講是第三方電子交易市場(chǎng) 但它是由一組主要公司 或者行業(yè)內(nèi)主要巨頭 創(chuàng)建并經(jīng)營(yíng)的電子交易市場(chǎng) 該市場(chǎng)并不是完全中立的 創(chuàng)建方致力于降低成本 提升效率 其主要目標(biāo)是提供行業(yè)范圍內(nèi)支持采購和銷售的交易服務(wù) 這些服務(wù)包括連接到參加者的后臺(tái)處理系統(tǒng) 協(xié)作計(jì)劃及設(shè)計(jì)服務(wù) 社團(tuán)貿(mào)易交易市場(chǎng)主要包括面向采購的社團(tuán)和面向銷售的社團(tuán) 一般由行業(yè)內(nèi)的巨頭結(jié)成聯(lián)盟 集中采購或者集中銷售 一般迫使供應(yīng)商降低價(jià)格 改進(jìn)供應(yīng)鏈績(jī)效 四 B2B電子商務(wù)現(xiàn)狀 一 我國(guó)B2B電子商務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r1 B2B電子商務(wù)市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)格局 市場(chǎng)份額高度集中 競(jìng)爭(zhēng)激烈 綜合類B2B電子商務(wù)平臺(tái)與垂直類相互博弈 以阿里巴巴 慧聰 四 B2B電子商務(wù)現(xiàn)狀 2 存在問題觀念滯后 資金投入不足內(nèi)容和服務(wù)滯后數(shù)據(jù)認(rèn)證系統(tǒng)不健全盈利模式單一產(chǎn)品和服務(wù)缺乏創(chuàng)新產(chǎn)品專業(yè)化程度低 服務(wù)不到位 43 四 B2B電子商務(wù)現(xiàn)狀 我國(guó)B2B