公司晨會(huì)要點(diǎn).doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除為能調(diào)整情緒，我發(fā)現(xiàn)大部分晨會(huì)都從晨操、問(wèn)好、多次掌聲開始，讓業(yè)務(wù)員被動(dòng)地調(diào)節(jié)情商，以企圖達(dá)到最佳狀態(tài)。但由于主持人總千人一孔千篇一律，創(chuàng)意艱難，而且與業(yè)務(wù)員有一定距離，致使晨會(huì)的激情隨會(huì)散去，疲憊期的業(yè)務(wù)員因此也不易受到感染。如何讓業(yè)務(wù)員全員參與并能共同分享快樂(lè)營(yíng)銷來(lái)調(diào)整團(tuán)隊(duì)整體心態(tài)?我認(rèn)為，每個(gè)人生活中總有快樂(lè)的一面，應(yīng)該讓每個(gè)業(yè)務(wù)員從自己日常生活中找到快樂(lè)之源。日本原八佰伴總裁和田一夫每次在開例會(huì)時(shí)都讓員工從本周中找出自己的“三個(gè)快樂(lè)”，與眾分享。結(jié)合到壽險(xiǎn)營(yíng)銷晨會(huì)運(yùn)作，我認(rèn)為，可以有這樣一個(gè)不成文的規(guī)定，每次晨會(huì)前留三分鐘(或晨會(huì)的一個(gè)環(huán)節(jié))，讓業(yè)務(wù)員每天一人從本月發(fā)生的事情中找出自己的三個(gè)快樂(lè)故事告訴大家。也許剛開始時(shí)不習(xí)慣，或很難找出，可以堅(jiān)持下去，別說(shuō)三個(gè)，到時(shí)候人人都想發(fā)表十個(gè)快樂(lè)。每月這樣延續(xù)，人人都會(huì)洋溢著快樂(lè)去營(yíng)銷。每個(gè)營(yíng)銷伙伴，自從義無(wú)反顧地踏進(jìn)壽險(xiǎn)事業(yè)起，哪一個(gè)不是經(jīng)歷了失敗與成功，快樂(lè)與困惑，誰(shuí)沒(méi)有一串豐富而精彩的展業(yè)故事?和田一夫說(shuō)：“人生時(shí)常被喻為一個(gè)大舞臺(tái)，不同的人在舞臺(tái)上扮演著各自的角色。我們來(lái)到這個(gè)世上，不僅僅是為了生存，同時(shí)也是為了領(lǐng)略自己生命的輝煌?！蓖纯嗤ㄟ^(guò)分擔(dān)可以減輕，而成功的快樂(lè)經(jīng)過(guò)分享可以成倍裂變。找出你的快樂(lè)吧，這樣你就會(huì)從自己平凡的坎坷中找出珍珠一樣的快樂(lè)而體驗(yàn)自己生命創(chuàng)作的輝煌。開晨會(huì)是公司職場(chǎng)管理的規(guī)章制度。按照這一要求，保險(xiǎn)公司從星期一到星期五每天都在召開晨會(huì)，風(fēng)雨無(wú)阻，從不間斷，長(zhǎng)者50分鐘，短者也有半個(gè)小時(shí)左右，天天如此，總算起來(lái)也有不少時(shí)間。業(yè)務(wù)員時(shí)間很緊，每天抽這么多的時(shí)間來(lái)開晨會(huì)一定要有目的，要有收獲。如果晨會(huì)上只是跳跳、唱唱，講講笑話，再聽?zhēng)拙淅仙Ｕ劦臉I(yè)務(wù)專題，久而久之，業(yè)務(wù)員就會(huì)對(duì)晨會(huì)失去信心。若再因?yàn)殚_晨會(huì)而誤了業(yè)務(wù)員簽單，會(huì)對(duì)晨會(huì)產(chǎn)生一些抵觸情緒。面對(duì)如此現(xiàn)狀，怎么樣才能開一個(gè)高績(jī)效的晨會(huì)呢？ 依筆者之見(jiàn)，開好晨會(huì)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面，方能事半功倍，達(dá)到預(yù)期的效果。 業(yè)務(wù)員傳授專業(yè)知識(shí)的“早餐廳”保險(xiǎn)營(yíng)銷是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的行業(yè)，但由于業(yè)務(wù)員自身文化素質(zhì)參差不齊，年齡、氣質(zhì)、敬業(yè)精神差異很大，對(duì)保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)的掌握了解情況肯定不一樣，宣傳保險(xiǎn)的方法也大不相同，營(yíng)銷的成效當(dāng)然會(huì)有很大差距。公司可以利用晨會(huì)時(shí)間，有針對(duì)性地強(qiáng)化專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，交流展業(yè)過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)、技巧和失敗教訓(xùn)，相互取長(zhǎng)補(bǔ)短，讓業(yè)務(wù)員每天都能在晨會(huì)上有所收獲，有所鍛煉，有所借鑒，有所提高。 業(yè)務(wù)員解決問(wèn)題的“會(huì)診所” 在晨會(huì)上，主訓(xùn)和主管應(yīng)該與各自的組員進(jìn)行面對(duì)面的交流，詢問(wèn)組員在營(yíng)銷過(guò)程中有沒(méi)有遇到什么困難，是否需要幫助，大家聚在一起，為一些拜訪中的“疑難雜癥”進(jìn)行會(huì)診、支招。只有讓業(yè)務(wù)員覺(jué)得晨會(huì)是解決難題、尋求幫助的場(chǎng)所，才會(huì)調(diào)動(dòng)他們參加晨會(huì)的積極性，才會(huì)主動(dòng)來(lái)尋找解決問(wèn)題的“金鑰匙”。 業(yè)務(wù)員尋找搭檔的“鵲橋會(huì)” 業(yè)務(wù)員推銷保險(xiǎn)能有一個(gè)黃金搭檔很重要，一個(gè)人主動(dòng)宣傳條款，搭檔在一旁冷靜觀察，注意傾聽，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候“臨門一腳”，往往會(huì)起到意想不到的效果。所以，在晨會(huì)上組訓(xùn)或主管應(yīng)根據(jù)每個(gè)業(yè)務(wù)員的性格特點(diǎn)，或自由組合，或當(dāng)面指定黃金搭檔，結(jié)伴而行，從而減輕業(yè)務(wù)員孤立無(wú)援的思想壓力。 業(yè)務(wù)員休養(yǎng)身心的“避風(fēng)港” 業(yè)務(wù)員大多是身兼數(shù)職的女同志，有工作的難題，有夫妻間的磨擦，有身處不幸的困境等等，主任、主管或組訓(xùn)應(yīng)該在晨會(huì)上明察秋毫，主動(dòng)接觸，從心靈上給業(yè)務(wù)員以語(yǔ)言上的安慰，從生活中給業(yè)務(wù)員以行動(dòng)上的支持，讓業(yè)務(wù)員真正體會(huì)到家的溫暖，親人般的關(guān)懷，從而讓她們卸下包袱，輕裝上陣，取得更好的成績(jī)。 業(yè)務(wù)員調(diào)整心緒的“娛樂(lè)場(chǎng)” 心態(tài)的好壞決定營(yíng)銷的成敗與否。怎么樣才能調(diào)整業(yè)務(wù)員陽(yáng)光的心態(tài)，來(lái)共同分享快樂(lè)營(yíng)銷呢？光靠晨操、問(wèn)好和掌聲來(lái)被動(dòng)調(diào)解還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。 這時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者要利用溫馨激勵(lì)的話語(yǔ)，在晨會(huì)前或晨會(huì)后找業(yè)務(wù)員單獨(dú)促膝談心，讓業(yè)務(wù)員感到自己被重視，自己很重要，從而提高信心，產(chǎn)生強(qiáng)大的工作動(dòng)力。 人身保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)從某種意義上說(shuō)就是晨會(huì)的經(jīng)營(yíng),豐富而有效的晨會(huì)才能帶來(lái)高效的業(yè)績(jī). 來(lái)源：中國(guó)保險(xiǎn)報(bào) 晨會(huì)主題集錦1、 商品對(duì)比 2、文化展業(yè) 3、怎樣使自己發(fā)展的更好 4、如何尋找適合自己的展業(yè)對(duì)象 5、簽單以后 6、快樂(lè)星期五 7、增員展業(yè)兩不誤 8、險(xiǎn)種優(yōu)勢(shì)在那 9、我是怎樣實(shí)現(xiàn)推銷流程的 10、信心、恒心、決心 11、保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄保障 12、如何營(yíng)造宣傳氛圍 13、世界多美好，保險(xiǎn)不能少 14、我的心、我的愛(ài) 15、條款說(shuō)明 16、商品對(duì)比 17、如何賣險(xiǎn)種 18、險(xiǎn)種賣點(diǎn) 19、子女教育婚嫁險(xiǎn) 20、拒絕處理 21、保險(xiǎn)是騙人的 22、單位已買 23、如何判斷客戶是否有錢 24、如何判斷客戶言語(yǔ)的真?zhèn)?25、如何對(duì)客戶：威、逼、利、誘 26、武漢經(jīng)濟(jì)狀況分析 27、如何進(jìn)行特色客戶的開發(fā) 28、如何開發(fā)熟人保單 29、如何做陌拜 30、未來(lái)銷售即服務(wù)大家談 31、開心金庫(kù) 32、當(dāng)我煩的時(shí)候 33、“推銷”是幫助他人？真的嗎！ 34、我為什么沒(méi)買保險(xiǎn)？ 35、我為什么買保險(xiǎn)？ 36、愛(ài)家人需要承若嗎? 為什么？真的？主題晨會(huì)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn)晨會(huì)在壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理中的地位舉足輕重。曾幾何時(shí)，一次晨會(huì)就可以使?fàn)I銷員們情緒高昂，義無(wú)返顧的投入展業(yè)。事過(guò)境遷，營(yíng)銷員對(duì)行業(yè)的認(rèn)知程度及銷售環(huán)境已發(fā)生了質(zhì)的變化，其標(biāo)志是營(yíng)銷員由感性趨于理性。晨會(huì)的經(jīng)營(yíng)方式也必須隨之發(fā)生變化。晨會(huì)的經(jīng)營(yíng)應(yīng)該圍繞三個(gè)方面：一是營(yíng)銷員個(gè)人目標(biāo)無(wú)法實(shí)現(xiàn)時(shí)，為她提供幫助；二是營(yíng)銷員感到消極低迷時(shí)，為她調(diào)解；三是營(yíng)銷員對(duì)事物不了解時(shí)，為她提供教導(dǎo)。無(wú)論晨會(huì)的經(jīng)營(yíng)是格式化還是主題化，離開以上三個(gè)方面都不會(huì)產(chǎn)生持久的影響力，都不會(huì)使?fàn)I銷員親近晨會(huì)，親近團(tuán)隊(duì)。晨會(huì)的經(jīng)營(yíng)原則應(yīng)該是寧缺毋濫，營(yíng)銷員需不需要晨會(huì)毋用置疑，問(wèn)題是需要什么內(nèi)容的晨會(huì)。晨會(huì)中，那些粗制濫造，照貓畫虎，浮淺的就像哄三歲孩子似的把戲已經(jīng)與營(yíng)銷員的需求相差甚遠(yuǎn)。就象中國(guó)的相聲，明明是一種內(nèi)涵豐富、雅俗共賞的文藝形式，卻變得姥姥不親，舅舅不愛(ài)的鬧劇。為什么？就是大家都很浮躁，沒(méi)有人能耐住寂寞深入生活去做研究。面面俱到什么都沒(méi)有做到 成功的晨會(huì)經(jīng)營(yíng)主題的確定非常重要。短短60分鐘時(shí)間，如果你總是泛泛的面面俱到，其結(jié)果必然是空話連篇。如果涉及的范圍很廣，但沒(méi)有深度就不會(huì)令人去感悟，去思考，進(jìn)而做出改變。特別是請(qǐng)績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員的分享其矯揉造作程度令人難以忍受。這種經(jīng)提前加工、篩選的“成功”分享與績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員實(shí)際展業(yè)行為極度不一致，不僅“損毀”了榜樣的形象，而且會(huì)令營(yíng)銷員們更加消極，更加急功近利，而將保險(xiǎn)當(dāng)作權(quán)益之計(jì)。晨會(huì)經(jīng)營(yíng)中主題問(wèn)題的確定要準(zhǔn)，要小?！皽?zhǔn)”是準(zhǔn)確的意思，晨會(huì)前你要經(jīng)調(diào)研掌握營(yíng)銷員們的動(dòng)態(tài)，了解其心理障礙及最迫切、最急待解決的問(wèn)題是什么？調(diào)研的方法可以用簡(jiǎn)單的問(wèn)卷調(diào)查。調(diào)研問(wèn)卷的設(shè)計(jì)方法：封閉式問(wèn)題用于了解準(zhǔn)確的信息，考察營(yíng)銷員對(duì)某一問(wèn)題的認(rèn)知程度或偏好：一個(gè)問(wèn)題在相反的兩極之間提出三個(gè)或更多的答案供其選擇，以準(zhǔn)確判斷營(yíng)銷員的認(rèn)知程度。比如：你認(rèn)為向準(zhǔn)客戶解釋條款的除外責(zé)任：A、極重要，B很重要，C有點(diǎn)重要，D很不重要，E根本不重要；你覺(jué)得主管對(duì)你在展業(yè)方面的幫助：很大、大、一般、不大、根本沒(méi)有。開放式問(wèn)題用于收集信息，了解營(yíng)銷員對(duì)事情或人物的經(jīng)驗(yàn)、思維和觀點(diǎn)。比如：你對(duì)有什么觀點(diǎn)？在展業(yè)過(guò)程中，你感到最難以解決的是？你希望晨會(huì)中就做深入講解？“小”有兩層意思：一是將問(wèn)題細(xì)化深化，找出最根本的問(wèn)題。就像剝圓蔥，一層一層剝下去，直到露出圓蔥芯。將問(wèn)題細(xì)化深化的方法是不斷地問(wèn)為什么，從而尋找解決辦法。比如：為什么沒(méi)有準(zhǔn)客戶？因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹很難，陌生拜訪拒絕多，有意向的很少。為什么轉(zhuǎn)介紹很難？因?yàn)闆](méi)有取得客戶的信任，客戶是在不了解保險(xiǎn)理念及條款的情況下投保。為什么不為客戶詳細(xì)介紹？因?yàn)闋I(yíng)銷員也不懂，對(duì)條款不自信，只知賣出去拿傭金。問(wèn)題已經(jīng)明確了，被細(xì)化了。由空洞泛泛的現(xiàn)象到具體的原因分析一目了然，問(wèn)題找出來(lái)了，也就知道該如何去做了。二是請(qǐng)績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員的分享一定要具體詳細(xì)，將展業(yè)過(guò)程分解，主題就變得很小。比如，你是如何介紹的條款，如何與人接觸，如何獲得別人的轉(zhuǎn)介紹等，要分享過(guò)程，結(jié)果大家都知道，用不著大肆渲染。只要績(jī)優(yōu)營(yíng)銷員分享是真實(shí)的展業(yè)過(guò)程，營(yíng)銷員們肯定會(huì)積極的呼應(yīng)，因?yàn)樗齻兇_實(shí)受益了。要形成一種習(xí)慣，每周業(yè)績(jī)排名前幾位的營(yíng)銷員都有分享的義務(wù)，當(dāng)然可以以適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)予以表彰這種互助的行為。精確深入的解決問(wèn)題是關(guān)鍵晨會(huì)中對(duì)主題問(wèn)題的解決一是要精確，也就是專業(yè)化程度高，讓人心服口服。特別是對(duì)理念及條款問(wèn)題的解釋不能含糊其詞，更不能誤導(dǎo)或曲解。比如，如何找出準(zhǔn)客戶的需求點(diǎn)？恐怕是營(yíng)銷中的一大難題。運(yùn)用主題晨會(huì)的方式就可以很好的解決。你可以從風(fēng)險(xiǎn)管理的角度來(lái)分析：準(zhǔn)客戶是私營(yíng)老板，非常有錢。如果他的錢都存在銀行，他肯定認(rèn)為不需要保險(xiǎn),因?yàn)橛龅绞鹿首儸F(xiàn)很快很方便，他不愿改變現(xiàn)狀。但現(xiàn)實(shí)是他越有錢，就越會(huì)投資于事業(yè)，人對(duì)錢的需求永遠(yuǎn)無(wú)法被滿足，何且龐大的財(cái)富本身會(huì)給個(gè)體以具大的壓力。所以，你要了解他的資金被占用的情況,取得利潤(rùn)的周期，外債情況，他的長(zhǎng)期目標(biāo)是什么？然后估算他每月可支配的資金有多少？什么是需求點(diǎn)？需求點(diǎn)就是時(shí)間，沒(méi)有時(shí)間就沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。如果他的資金被占用，兌現(xiàn)很難，恰在這時(shí)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生了，他肯定會(huì)損失慘重，即會(huì)影響遠(yuǎn)期的收益又因失能而中斷經(jīng)營(yíng)。怎么辦呢？他可以變賣財(cái)產(chǎn)解決燃眉之急，但那樣會(huì)使他只剩下一堆不良財(cái)產(chǎn)；他也可以借款，但對(duì)一個(gè)失能的人來(lái)說(shuō)，誰(shuí)會(huì)借給他，即使借他，將來(lái)又怎么還呢？所以，只有保險(xiǎn)才可以最有效的轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。你繳納的第一筆保費(fèi)，就會(huì)使你在保險(xiǎn)公司擁有一筆可觀的備用金，風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，它就可以派上用場(chǎng)：一來(lái)為你提供科學(xué)治療的費(fèi)用；二來(lái)可以幫你還外債，避免財(cái)產(chǎn)的損失；三是防止你失能期間，家庭收入的減少。三全其美之策，何樂(lè)而不為呢？風(fēng)險(xiǎn)與時(shí)間的關(guān)系，保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)嫁與保護(hù)作用就是專業(yè)化的信息。專業(yè)化的解釋或解難，其實(shí)就是將專業(yè)化信息充分的理解，將它的概念進(jìn)行延伸與主題問(wèn)題發(fā)生的過(guò)程相結(jié)合，從中找出答案，這就是精確的要點(diǎn)。對(duì)主題問(wèn)題的解決二是要深，深就是深入而不浮淺。特別是調(diào)整心態(tài)，要以原因分析的方法深入分析問(wèn)題的實(shí)質(zhì)而不是華而不實(shí)的說(shuō)教。筆者曾做過(guò)兩次成功的主題晨會(huì)，一次是應(yīng)邀在晨會(huì)上演講，主題是調(diào)整心態(tài)。演講前筆者與主管及營(yíng)銷部經(jīng)理座談，了解的情況是：大部分營(yíng)銷員張不開口，不愿談保險(xiǎn)，沒(méi)有準(zhǔn)客戶。60分鐘時(shí)間，筆者只是與營(yíng)銷員們一起分析了保單的來(lái)源，客戶的認(rèn)知程度及營(yíng)銷員的行為表現(xiàn)。通過(guò)分析，營(yíng)銷員們明確認(rèn)識(shí)到保單的來(lái)源是因，客戶的狀況是果，而自己的行為表現(xiàn)就是現(xiàn)象或者是果的影響。認(rèn)識(shí)改變了，問(wèn)題也就迎刃而解了?！皭貉a(bǔ)”專業(yè)知識(shí)，以專業(yè)化去影響別人是唯一的出路。我們?yōu)槭裁纯偸侨ゴ筢t(yī)院看病，而不信任街頭游醫(yī)。因?yàn)榇筢t(yī)院的大夫?qū)I(yè)化程度高，專業(yè)化是產(chǎn)生持久影響力的源泉。另一次主題晨會(huì)的背景是有兩家公司同時(shí)進(jìn)入，許以高福利，高傭金，高級(jí)別。使?fàn)I銷員們躍躍欲試，400人的晨會(huì)只有200多人參加，其余的人都跑去參加別的晨會(huì)，還說(shuō)人家的晨會(huì)開的如何好。筆者用50分鐘的時(shí)間為伙伴們分析了一張圖。大體意思是：有三家公司中的3個(gè)營(yíng)銷員，分別是A、B、C。B是新公司的代表，她們都面對(duì)著同一個(gè)消費(fèi)群體。A跳槽后來(lái)到B所在的公司：她原來(lái)的客戶能帶走嗎？不能。那么當(dāng)她的客戶知道自己成為“孤兒”后是高興呢？還是氣憤呢？肯定是氣憤。她的客戶會(huì)把這種氣憤宣泄給誰(shuí)呢？肯定是給她周圍的人，周圍的人還會(huì)繼續(xù)傳播，一傳十、十傳百。這就使A的展業(yè)難度加大了。盡管B所在的公司高級(jí)別、高傭金、高福利都是真的，但是有一個(gè)條件，那就是A必須要取得一定的業(yè)績(jī)，要增員一定的人力。A有極壞的口碑，難度可想而知。我們?cè)賮?lái)分析C，她沒(méi)有動(dòng)，她可以繼續(xù)展業(yè)上單，又可以把A留下來(lái)的客戶掙取過(guò)來(lái)，展業(yè)空間增大了。所以，對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員來(lái)講，最根本的是要有客戶?？蛻羧翰攀悄阕畲蟮呢?cái)富。筆者的分析并不深?yuàn)W，但卻深入；沒(méi)有華麗的詞語(yǔ)，卻事半功倍。后來(lái)，該部經(jīng)理打電話給我，說(shuō)基本比較穩(wěn)定，該留下來(lái)的都留下來(lái)了。深入就是把問(wèn)題層層剖析，擺在桌面上，讓屬員們的認(rèn)知清晰明確。因?yàn)槿擞袑?duì)自己與別人的行為做出解釋的本能：當(dāng)解釋自己的行為時(shí)，往往以情境因素作為依據(jù)。為什么業(yè)績(jī)不高？因?yàn)楸榈囟际菭I(yíng)銷員，都投保了。而解釋別人的行為卻以對(duì)方的性格因素為依據(jù)。她不陪同我拜訪，只知自己上業(yè)績(jī)，自私。原因分析是對(duì)個(gè)體行為解釋習(xí)慣的有效調(diào)解，因?yàn)樵蚍治鲆允聦?shí)或數(shù)據(jù)為依據(jù)。由淺入深，以理服人。晨會(huì)不是戲劇表演主題晨會(huì)的經(jīng)營(yíng)應(yīng)該生活化，而不要戲劇化。有的主管像說(shuō)評(píng)書一樣，進(jìn)行手舞足蹈，眉飛色舞的主題演講，而臺(tái)下的