三道防線銷售技能實戰(zhàn)技巧培訓.doc

精品文檔 你我共享三道防線銷售技能實戰(zhàn)技巧培訓培訓收益：在復雜多變的銷售過程中，你是否遇到以下常見困惑：1、如何快速與客戶建立信任？2、如何通過提問來成功銷售自己？3、如何有效縮短大客戶銷售的成交周期？4、如何與客戶不同部門打交道并使銷售順利往前推進？5、面對同質化競爭對手的包圍，如何來保護自己產品的價格空間？6、如何使客戶二次三次采購時就成為你公司的忠誠客戶、甚至是終身客戶？ 在顧客至上的今天，應該從顧客角度來看購買流程，從而使銷售更符合顧客的需求，而不是去口干舌燥、唾沫橫飛地說服顧客。由以產品為中心的銷售，轉為以解決方案為中心的銷售，即顧問式銷售。 顧問式銷售流程能由淺入深地將銷售流程與顧客的購買流程做對接，在個人從知識、態(tài)度、技能方面全面提升后，成為顧客信賴的購買業(yè)務顧問和咨詢專家，站在顧客的角度來開展銷售活動，完成我們的銷售目標。達到五個實現(xiàn)：1、實現(xiàn)從“賺錢”到“幫助”的觀念轉變；2、 實現(xiàn)從“說服客戶”轉變?yōu)椤翱蛻衾斫狻保?、實現(xiàn)以“客戶為中心”的銷售模式的轉變；4、實現(xiàn)從“克服”到“回避”異議；5、實現(xiàn)從“單品交易”，轉化為一系列的“全品交易”。源自中國著名營銷專家劉曉亮先生20年對三道心理防線銷售研究與實踐的成果，風靡全國。中國500強企業(yè)銷售精英必修的課程，集德能渠道學院經(jīng)驗豐富的培訓講師定能助你銷售一臂之力。 課程收益： 1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類行為決策模型。2、學會把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法。 3、掌握顧問式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求。4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應的解決方案。 5、掌握有效提升銷售促成率以及讓客戶持續(xù)忠誠于企業(yè)的實用策略?！叭婪谰€銷售”是一種客戶導向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統(tǒng)銷售方法。研究表明，“三道防線銷售”系統(tǒng)中的“七步成交”極大地有助于銷售人員引導客戶順利簽單、簽成大單并有效地保護自己的價格空間。培訓對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務代表、銷售培訓專員等。課程大綱：第一單元：三道防線緣起一、銷售的正確出發(fā)點1、正確理念：幫助別人解決問題2、顧問式銷售與產品式銷售區(qū)別二、從人性行為決策的出發(fā)點：“情”“理”“法”三、三道防線七個步驟的體系：如圖：三道防線銷售模型第二單元：情感防線突破第一步：創(chuàng)造信任的氛圍1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通2、與相關部門決策影響人建立信任六真經(jīng)3、獲得他人信任，才能真正影響他人4、拆遷人與人之間四堵“心墻”5、設計輕松愉快的開場白6、催眠同步超步7、建立信任感10法第三單元：邏輯防線突破第二步：了解客戶的問題1、怎樣才能成交一單生意？成交=需求+決策+資金+溝通2、判斷優(yōu)質客戶的法寶：MAN法則3、操作人的說明書：信念體系4、人的行動總法則5、“連環(huán)四問法”的操作6、十招提升你的聆聽能力掌握聆聽的三個層次7、找到“內部軍師”第三步：確認客戶的需求第四步：制定個性化解決方案第五步：證明此方案可解決客戶的問題1、產品介紹的最重要方法：FABE陳述原則2、根據(jù)人腦運作原理介紹產品3、證據(jù)的獲得途徑4、價值強化5、兩種最有效的顧問式銷售應用：賣方案法/賣標準法第六步：快速成交1、如何讓成交水到渠成2、如何克服成交恐懼3、成交信號覺察4、成交5策略5、有效保護價格空間五策略6、有效縮短銷售周期五策略第四單元：道德防線突破第七步：售后服務1、賣產品就是賣人品2、兌現(xiàn)你的服務承諾3、擴大購買4、重復購買5、客戶見證6、口碑傳遞技巧7、長期客戶關系的維護與發(fā)展第五單元：鞏固與應用1、在線課程的鞏固2、學員手冊的使用3、531行動表的運用講師簡介 劉曉亮實戰(zhàn)營銷管理專家、著名渠道優(yōu)化戰(zhàn)略專家、中國十大經(jīng)銷商培訓名師。劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有11年企業(yè)營銷管理培訓與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。專注于中國快速成長品牌企業(yè)渠道營銷管理的問題研究與課程開發(fā)，目前已有成千上萬的學員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師還幫助眾多中小企業(yè)以“單點發(fā)力”模式有效解決了“競爭突圍”問題。他認為進行區(qū)域市場銷量突破的根本就在于抓好六個關鍵因素的共同影響，即：戰(zhàn)略（選擇）、品牌（推廣）、產品（定位）、渠道（管控）、終端（拉動）以及在這五個因素背后隱藏的團隊（執(zhí)行）。 劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓，三道收獲”培訓模式，把“集中課堂學習 + 編寫操作手冊 + 實施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理、打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊、零售終端銷量突破五大系統(tǒng)、三道防線銷售高級研修班、打造內修外王強勢經(jīng)銷商等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。劉曉亮老師近年專項培訓輔導過的部分客戶：通用電氣塑料、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫(yī)療、歐普照明、施耐德電氣、創(chuàng)維集團、格力空調（江蘇）、美的照明、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達鐘表、松下洗衣機、金立手機、陜汽集團、大唐電信、朗能電器、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、華潤涂料、雅圖化工、聯(lián)塑管道、愛康集團、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團、威絲曼服飾、美思內衣（江西柏雅）、卡帝樂鱷魚、白沙集團、海大集團、先鋒藥業(yè)、櫻雪沐浴露、維達紙業(yè)、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產、雅圖仕印刷、工商銀行、建設銀行、平安集團等著名企業(yè)。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。 親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當獎率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘