某商業(yè)廣場招商文案(DOC 67頁).doc

汶上財神商業(yè)廣場前 言招商是商業(yè)地產(chǎn)收益的實現(xiàn)形式，一個商業(yè)地產(chǎn)運作成功與否就看是否能根據(jù)市場情況，按計劃的成功招商。因而，對商業(yè)地產(chǎn)的項目來說，熟練的運用招商技巧，結(jié)合大量自有商業(yè)資源，成功的招商開業(yè)是商業(yè)地產(chǎn)運作成功的關鍵。一、項目SWOT分析 優(yōu)勢：1 本項目緊臨汶上縣一極商圈，離最繁華的汶上縣商業(yè)中心僅1.7公里，交通極為便利，因此本項目的升值潛力巨大。2 物業(yè)外觀形象復古風格，與周圍的國家4A級景點寶相寺，觀音廣場交相輝映。3 結(jié)合本項目物業(yè)已經(jīng)成熟的商業(yè)點（老房子蘆花雞、東方肥牛王等），加之項目本身41846平方米的體量，已經(jīng)構(gòu)成了一個新的商圈，使得本項目在將來有著巨大的發(fā)展?jié)摿Α? 項目周遍擁有眾多的住宅區(qū)，眾多的消費群體將會給該商業(yè)廣場帶來一定的支撐。劣勢：1 建筑內(nèi)部結(jié)構(gòu)不合理，使得招商業(yè)態(tài)具有一定的局限性。2 由于本商業(yè)廣場項目建成多時，一直銷售不暢，造成一定負面影響。3. 人氣不旺，不具備以人氣帶動商鋪銷售的條件。機會：1 由于汶上縣商業(yè)容量尚未達到飽和，現(xiàn)階段本項目的入市能在第一時機內(nèi)搶占市場，做響品牌形象；2 隨著汶上縣的不斷發(fā)展，人口的數(shù)量將不斷增加，汶上縣居民消費觀念和消費習慣的不斷改變，因此汶上縣的商業(yè)市場會有很大的發(fā)展空間。威脅：隨著越來越多的商業(yè)項目的開發(fā)，勢必會對本項目產(chǎn)生影響。二、主題定位1、說明根據(jù)我司的商業(yè)運作經(jīng)驗和判斷，本商業(yè)廣場必須有鮮明且獨特的主題，才能在短期內(nèi)獲得競爭優(yōu)勢，順利投產(chǎn)運營，并使其發(fā)展成為汶上縣新的商圈亮點，進而使開發(fā)商獲得短期的開發(fā)利潤和長期的經(jīng)營利潤。這就是本次策劃的靈魂和目的。2、主題商業(yè)廣場的功能經(jīng)歷了由購物到購物為主、餐飲娛樂為配套再到購物、餐飲和娛樂相得益彰的演變，同時餐飲休閑仍是商業(yè)廣場的最能聚集人氣的主題。本項目從地理位置上看，目前地段繁華程度不夠，結(jié)合商鋪成功運作模式的分析，我公司建議將本項目經(jīng)營業(yè)態(tài)定位為城市客廳（集品牌連鎖酒店、各地方特色菜、私房菜、西餐廳、咖啡廳、KTV、茶樓、健身房、品牌連鎖旅館、培優(yōu)為一體的汶上中、高端消費目的地）。3、定位的基本依據(jù)u 地段決定原則由于本項目處于汶上縣次中心商圈，項目區(qū)域人氣不旺，因此，我們必需通過精準業(yè)態(tài)經(jīng)營定位，有效地將目標消費者吸引到本項目。u 業(yè)態(tài)演變原則傳統(tǒng)的商業(yè)廣場只是單一地購物場所，但是隨著汶上人民的生活水平的提高和消費觀念的轉(zhuǎn)變，目的性消費將成為商業(yè)主流，餐飲、娛樂將成為消費者除日常生活性消費以外最大的需求，并且其規(guī)模也將趕超購物消費的規(guī)模。u 商圈擴大原則同樣，根據(jù)本項目的市場定位，在消費群體的定位上需要充分考慮周邊區(qū)域，擴大本商業(yè)項目開業(yè)后的服務半徑，吸引更多的優(yōu)質(zhì)消費群，從而實現(xiàn)商業(yè)廣場的持續(xù)繁榮。4、主題定位的因素u 從本項目近41846平方米的體量來看，適合做一個具有特色的主題商業(yè)廣場。u 綜觀汶上縣，市中心地段都是以百貨為主要主題的商業(yè)步行街，本項目所處的次商業(yè)區(qū)域，如果以百貨為主題業(yè)態(tài)，那么其經(jīng)營將會舉步維艱。u 從東方肥牛及老房子蘆花雞餐飲、幸福時光KTV的經(jīng)營情況來看，上座率較高，另外從聯(lián)潤廣場的情況來看，除了聯(lián)潤超市、餐飲、休閑娛樂外，其他各種業(yè)態(tài)的經(jīng)營都較慘淡?？梢姴惋嫛蕵吩摌I(yè)態(tài)在汶上縣仍具有很高的消費需求。u 結(jié)合本案來看，由于本項目處于住宅人口密集地區(qū)，而周圍是一些小型的餐館，缺乏各類中、高檔的餐館。使得本區(qū)域大多數(shù)的中高檔消費群體不得不“舍近求遠”，到其他地區(qū)的餐廳消費，所以在本案設立一個具有一定體量、規(guī)模和特色的餐飲市場是有非常大的市場的。特色的餐飲娛樂市場同時還能吸引到其他區(qū)域的消費群體。5、定位原則主題定位必須注重錯位經(jīng)營的原則，避開同類業(yè)態(tài)間的競爭，填補區(qū)域市場空白，便于日后的經(jīng)營。結(jié)合本區(qū)域的消費需求，因此，我司將商業(yè)街的主題定位“中、高檔餐飲娛樂主題公園”。6、項目整體定位綜合考慮汶上商業(yè)房地產(chǎn)市場和項目自身的特點，我們對項目的整體定位概括如下：我們的目標：以本項目為中心，帶動周邊如尚書路、寶相寺路目的性消費的繁榮。我們的定位：一條匯聚中高檔次餐飲業(yè)和高品味娛樂業(yè)，輻射周邊區(qū)域中高端消費群體的核心商業(yè)廣場。7、商業(yè)定位詮釋項目整體定位明確了本項目商業(yè)街的立足點、服務范圍、功能設定、檔次水平和業(yè)態(tài)性質(zhì)。立足點由于本項目處在眾多的住宅群中，擁有較多的潛在消費群體，為項目將來持續(xù)發(fā)展奠定了基礎。服務范圍本項目定位立足于次商業(yè)中心區(qū)域，主要服務范圍是以本項目所在的位置為中心，吸引區(qū)域內(nèi)的所有中高收入群體。功能設定緊緊抓住區(qū)域內(nèi)中、高檔餐飲及娛樂行業(yè)的市場潛力，為目標消費者提供高水平的目的型消費服務。檔次水平與區(qū)域內(nèi)的既有商業(yè)開展錯位經(jīng)營，避開低檔次的餐飲、娛樂設施，定位于中、高檔的餐飲、娛樂中心。業(yè)態(tài)性質(zhì)由于本項目商業(yè)體量適中，為了立足于汶上次商業(yè)中心區(qū)域，所以內(nèi)部業(yè)態(tài)主要以較大面積的品牌餐飲行業(yè)及娛樂行業(yè)為主。力爭通過此類商業(yè)設施在本項目內(nèi)的積聚，樹立商業(yè)廣場特色，帶動周邊商業(yè)氛圍，最終形成一個立足于城市次中心地位的中、高檔消費商圈。三、各功能的規(guī)模與分布1、功能分布的依據(jù)u 主題依據(jù)結(jié)合已經(jīng)確定的經(jīng)營主題，對業(yè)態(tài)進行細化，確保項目將來的經(jīng)營和發(fā)展。u 建筑分布依據(jù) 根據(jù)目前已定的建筑形態(tài)及面積，綜合考慮人流、物流、車流動線，使面積使用最大化。u 市場需求依據(jù) 充分的對整個市場了解，根據(jù)消費者的消費需求和消費習慣進行錯位的合理的業(yè)態(tài)分布。u 商家入住依據(jù) 根據(jù)開發(fā)商最初對項目的微觀認識和規(guī)劃，結(jié)合商家入住意向從而確定項目的業(yè)態(tài)分布。為了便于招商，具體功能分布圖見下面： 藍色：娛樂區(qū)1號樓B區(qū)、4號樓B區(qū)、5號樓。 醬綠色：餐飲區(qū)1號樓A區(qū)、4號樓A/C區(qū)、3號樓整體。 醬藍色：茶樓2號樓C區(qū)。 綠色： 培優(yōu)6號樓整體。 醬紅色：城市旅館2號樓A/B區(qū)。2、初步確定的各功能的規(guī)模比例功 能娛樂餐飲茶樓培優(yōu)城市旅館規(guī)模比例（）3035515153、功能分布根據(jù)商業(yè)街的建筑規(guī)劃、層數(shù)和相關面積，將各功能分布如下表：u 區(qū)域功能分布表區(qū)位位業(yè)態(tài)1號樓A區(qū)1號樓B區(qū)2號樓A區(qū)2號樓B區(qū)2號樓C區(qū)3號樓4號樓A區(qū)4號樓B區(qū)4號樓C區(qū)5號樓6號樓娛樂餐飲茶樓培優(yōu)城市旅館4、各功能區(qū)的面積匯總表（單位：平方米）區(qū)位業(yè)態(tài)1號樓A區(qū)1號樓B區(qū)2號樓A區(qū)2號樓B區(qū)2號樓C區(qū)3號樓4號樓A區(qū)4號樓B區(qū)4號樓C區(qū)5號樓6號樓面積合計娛樂27332956492310612餐飲344255095339196016250茶樓27202720培優(yōu)63086308城市旅館4175178459565、各功能的規(guī)模比例功 能面積（）比例（）娛樂1061225.4餐飲1625038.8茶樓27206.5培優(yōu)630815.1城市旅館595614.2此功能規(guī)模比例與初步確定的基本一致。6、區(qū)域業(yè)態(tài)分布編號業(yè)態(tài)面積（）區(qū)域位置1娛樂106121號樓B區(qū)、4號樓B區(qū)、5號樓2餐飲162501號樓A區(qū)、4號樓A/C區(qū)、3號樓整體3茶樓27202號樓C區(qū)4培優(yōu)63086號樓整體5城市旅館59562號樓A/B區(qū)7、區(qū)域業(yè)態(tài)定位譯文詮釋 由于本項目地理位置處在泉河濕地公園內(nèi)，卻緊鄰寶相寺、觀音廣場，交通方便、周圍環(huán)境極佳，符合定位。 本項目還具有一定體量的住宅項目，而其中的大量消費者的需求也不可忽視。注：該招商業(yè)態(tài)可根據(jù)招商實際情況調(diào)整四、項目租金定位及分析1、租金定位的依據(jù) 本項目雖然處于尚書路、寶相寺路交接處，但和中心商圈有一定的距離，沒有形成一定的商業(yè)氣氛，屬于一個商業(yè)斷層區(qū)域，因此需要有較長的市場培育期。對我們招商工作來講，承租戶也會考慮到同樣的問題，因此租金將會受到影響。 在市場上沒有形成一個品牌效應以前，要提升租金是非常困難的，只能按照市場實際的情況來制定可行的招商租金。2、租金的確定項目周邊的路段如尚書路的平均租金約在0.51.5元/平方米天，廣場路已成型的餐飲一條街的平均租金約為0.7元/平方米天，中都大街的平均租金約為0.53.5元/平方米從以上數(shù)據(jù)來看，項目周邊的商鋪租金0.7元/平方米天左右，根據(jù)目前市場的租金結(jié)合到本項目的實際情況，綜合分析得出本項目的平均租金定位：0.6元/平方米天五、招商準備工作、時間安排及實施1、招商準備工作（只針對配合招商部分）： 完成項目名稱、以及項目標志等的CI設計。 確定宣傳包裝概念、總體廣告宣傳用語。 完成設計制作財神商業(yè)廣場招商文告、招商樓書，包含項目功能分布及內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖。 完成招商隊伍的建立（招聘），進行培訓及人員甄選分配。 制定商戶準入標準、引入原則、操作規(guī)則等。 確定公司組織機構(gòu)和部門設置。 招商處的籌建。 招商部各種管理規(guī)章制度、業(yè)績考核獎懲制度、工作操行規(guī)則出臺。 制定商戶準入標準、條件、和招商規(guī)則。 制定并印制招商租賃合同、租賃申請表、登記表、相關協(xié)議、商業(yè)管理守則等。 根據(jù)招商類別敦促各分部制定招商工作倒計時計劃（包括招商區(qū)域、重點目標、任務指標完成計劃等）。2、招商時間安排 招商前期準備工作階段為：一個月 正式招商時間確定為：十二個月 后招商期暨開業(yè)慶典籌劃階段：一個月1、正式招商前1個月內(nèi) 完成招商人員招聘（10天）及培訓工作（10天），同時完成個人招商指標確認并按照招商任務指標提交各自的工作倒計時實施方案。2、正式招商前1個月必須完成印制各種合同、文件、申請表、登記表等。完成項目標志等系列CI設計，更換識別系統(tǒng)（包括名片、信函、旗標等）。確定宣傳包裝概念及總體廣告用語。3、在正式招商前1星期完成前期招商文告、招商樓書制作，確定招商媒體廣告計劃（包括廣告創(chuàng)意、制作等）、招商各項管理費用支出預算。完成各種POP的制作。完成招商部籌建工作。（用時1個月）4、在正式招商1星期前 完成一切招商準備工作。5、招商工作正式開始。6、招商工作正式開始1個月，配合組織公關活動，針對對象為行業(yè)協(xié)會、政企部門。7、招商工作正式開始從開始起2個月內(nèi)。招商第一階段。 以汶上為重點的招商工作，招商比例按計劃完成總體的20左右。 外埠招商設1個月試探期，如果反應良好，則由負責人員作出報告提交招商部，由招商部作出外埠實地設點招商計劃（包括地點選擇、招商規(guī)模、策劃廣告宣傳配合、費用預算等），報請總經(jīng)理審批。8、招商工作正式開始1個月，完成所有外地實地招商工作準備。9、招商工作正式開始2個月至10個月，為招商進入第二階段招商比例按計劃完成總體的60左右。在確保汶上地區(qū)招商工作按計劃順利進行，并達到預期目標、回款理想的基礎上，提高要求進行市場二次開發(fā)。目標定位于增加中心業(yè)態(tài)的名、特、優(yōu)、新、獨、多樣化等的內(nèi)涵，外埠與品牌商家在這一階段列為重點。10、招商工作正式開始10個月至12個月為招商進入第三階段。招商比例按計劃完成總體的80-90左右。本期工作重點是拾遺補缺，針對中心的商品結(jié)構(gòu)進行微調(diào)整。做到符合汶上商業(yè)廣場的原定市場定位及功能分布設計。根據(jù)實際招商情況制定招商收尾計劃，對招收工作未達到設定標準的進行最后突擊攻關。11、招商工作正式開始11個月至12個月，開業(yè)前2個月為后招商期及商家進場裝修階段。同時對剩余的招商面積進行去化。所有招商目標在開業(yè)前責成有關分部確實完成。根據(jù)招商階段預先挑選商鋪情況、對未決定位置的商鋪策劃商戶抓號的準備工作（地點、方式、安全保障、公正程序），同時對進場的商家進行裝修、開業(yè)前指導、監(jiān)督。12、開業(yè)慶典 招商部人員縮編，部分人員轉(zhuǎn)入商業(yè)管理編制。招商整體工作做總結(jié)，財務情況匯總報告公司董事會。開業(yè)慶典的公關活動、促銷活動、廣告發(fā)布等。3、達成目標（設定理由及達成手段）： 達成目標是按照商業(yè)項目招商的程序安排制定的最低限度招商進展要求。實際招商過程中，必須超額或提前完成此目標，否則將影響整個招商的成功。第一階段完成招商任務的20此階段主要操作方案是通過項目廣告宣傳及內(nèi)部預登記商戶，進行提煉篩選，電話及DM推廣方式，從商業(yè)項目對商家的吸引程度分析，達成此目標較有保障，之所以設定20任務的目標，是為了保證項目招商商戶質(zhì)量，只假設登記客戶中存在低于20的商戶是達到我們招商標準的。第二階段完成招商任務的60此階段進入招商成熟期，由于前期招入商戶的口碑相傳作用，會同時吸引同業(yè)或相關聯(lián)商戶；另外第一階段的電話、DM營銷的滯后反應將在此階段收效；同時外埠招商赴當?shù)卦O點的大規(guī)模展開；以上三方面支持本階段完成60的任務指標。第三階段完成招商任務的80-90 此階段由于有主力品牌店的家盟以及品牌商家招的加入，因此小型商家也分紛紛關注此地，用讓利宣傳刺激招商的最后階段工作；完成最后階段任務是具有一定可行性的。 另外，具體招商過程中，最后階段的實際情況應該是剩余任務遠遠低于計劃目標，實際已處于收官（圍棋術(shù)語）微調(diào)階段。4、招商實施內(nèi)容招商人員的招聘工作：為了更好地完成項目的招商工作，需要根據(jù)需求進行對招商隊伍的建立。由于項目屬性的特殊性，以及工作進度和工作強度的實際要求，無法任用缺乏經(jīng)驗的人員，同時沒有時間對銷售人員進行從業(yè)崗位培養(yǎng)，故對招聘人員進行嚴格的從業(yè)經(jīng)驗及工作能力方面的考量。招聘原則：對商業(yè)專業(yè)的招商人員，必須具有本行業(yè)從業(yè)1年以上招商管理的經(jīng)驗，優(yōu)先考慮從事過商業(yè)房地產(chǎn)項目的招商工作、招商策劃等方面的工作經(jīng)驗、或從事相關行業(yè)市場招商、擁有行業(yè)內(nèi)大量全國性和國際客戶資源者。成立“汶上財神廣場招商部”組成一支強有力，專業(yè)的招商，租戶物業(yè)管理，具體如下：招商經(jīng)理（1人）招商助理（1人）招商主管（2人）入租設備工程安裝管理，電氣管理（2人）（人選可由開發(fā)商提供,物業(yè)已有）主要職責招商經(jīng)理（1人）主要職責： 根據(jù)汶上財神商業(yè)廣場經(jīng)營方針與要求，制定招商部計劃，并組織實施。 負責商業(yè)廣場策劃，布局，公司整體企劃。 組織，管理招商，企劃團隊，培訓及輔導招商人員。 對招商部門商家引進，人員招聘，促銷方案及相關合同及發(fā)生交際費用審核等負責。招商主管（2人）主要職責： 負責整個樓層招商，布局，確保招商品100達成。 配合公司整體布局，完成公司下達指標。入租設備工程安裝管理，電氣管理（2人）（人員由開發(fā)商提供）主要職責： 入租設備工程安裝管理，電氣管理，維護管理商場的整體工程運行，同時滿足正常開業(yè)。 協(xié)助經(jīng)理開展工作。嚴格審查招商戶經(jīng)營資格及入住手續(xù)。負責租戶單位日常管理工作，督促租戶單位認真履行招商合同。外埠招商計劃 外埠招商餐飲、休閑娛樂聚集區(qū)域、區(qū)域代表中心城市為主要目標。 以下為招商（及廣告輻射）目標城市：濟寧。六、招商策略及招商手法1、主力店租賃政策：主力品牌店的加入，首先能使商業(yè)廣場具有比較鮮明的主題，對將來的經(jīng)營具有深遠的意義。其次，能提升剩余的招商面積的租金，加快招商速度。因此先以優(yōu)惠政策重點引進， 以促進其余物業(yè)的價值提升， 加快全案去化速度， 具體政策如下： 選位優(yōu)先權(quán)：優(yōu)先選擇樓層及位置； 租金優(yōu)惠：租金在規(guī)定的政策基礎上，享受免租期或租金折扣。 宣傳推動：適當免費在報紙、電視中發(fā)布廣告信息； 租期優(yōu)惠：租期延長至5年； 遞增減負：在其他商鋪租金每年遞增5%的情況下，對主力店租金每年只遞增3%。 物管優(yōu)惠：對進駐的主力特色店，第一年收取50%，第二年加收至80%，第三年開始按正常標準收取。2、輔助店招商 經(jīng)營指導：我們將協(xié)助這些商家（包括主力店）根據(jù)市場消費特點策劃出個性化的經(jīng)營方案，提供包括教育輔導、經(jīng)營分析、店鋪調(diào)整、調(diào)節(jié)管理等服務。 商管服務政策:投資方成立或引進專門商業(yè)物業(yè)管理部門為入租店鋪和顧客提供一個舒適安全的環(huán)境，包括“商業(yè)廣場”的環(huán)境、設備的保護、安全保衛(wèi)、管理等；3、特殊群體對部份選址要求較高，但生存能力強， 成長性較好，又能提升本案價值的業(yè)態(tài)， 可先尋找有意向的投資人群， 撮合雙方合作開設品牌加盟店， 并為投資人提供經(jīng)營培訓。 投資人主要來源：汶上及濟寧經(jīng)商人群， 前期房產(chǎn)投資客中已成功獲利回吐者等。4、具體政策 租賃費用：進場時付清（按建筑面積進行）。 租金優(yōu)惠方式：第一年引進主力店考慮免租一到兩年,第三年收取租金底價。 租賃期政策：租賃合同最短為一年，最長為5年,租金根據(jù)市場狀況每年調(diào)整一次。 裝修政策:裝修根據(jù)經(jīng)營業(yè)者需求自行裝修，招商部負責推薦合作的裝修公司適當優(yōu)惠，及協(xié)調(diào)好與物管的溝通。 提供當?shù)貭I商顧問，采用進場一條龍服務,協(xié)助為客戶辦理進駐、商務、稅務登記等有關手續(xù)； 有關部門對經(jīng)貿(mào)、稅務、工商、城管、消防、衛(wèi)生、環(huán)保、治安等方面進行了政策上的解答，并承諾會在政策允許范圍內(nèi)給予某市最優(yōu)惠措施，并實行一費制收費。5、招商手法原則:復合性；可控性；動態(tài)性；受制性。(一).招商渠道 現(xiàn)有商家關系 通過商業(yè)同行 通過政府相關部門 企業(yè)商業(yè)渠道,展開商業(yè)聯(lián)系 外地品牌連鎖機構(gòu) 從認識的人中發(fā)掘 和其他行業(yè)交換客戶名單 利用傳媒招商 利用會議招商 以商引商 (二) .投資加盟商聯(lián)系渠道 除以上招商渠道外，另有以下方法： 各地駐濟商會 通過房地產(chǎn)銷售人員尋找投資人 在專業(yè)媒體上作招商加盟廣告（三）、發(fā)掘潛在客戶的方法 一是資料分析法，二是一般性方法。1.)資料分析法 “資料分析法”是通過分析各種資料（統(tǒng)計資料、名錄類資料、報章類資料等），從而尋找潛在客戶的方法。 統(tǒng)計資料：國家相關部門的統(tǒng)計調(diào)查報告、行業(yè)在報刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計調(diào)查資料、行業(yè)團體公布的調(diào)查統(tǒng)計資料等； 名錄類資料：客戶名錄（現(xiàn)有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協(xié)會名錄、職員名錄、名人錄、電話黃頁、公司年鑒、企業(yè)年鑒等； 報章類資料：報紙（廣告、產(chǎn)業(yè)或金融方面的消息、零售消息、遷址消息、晉升或委派消息、相關個人消息等），專業(yè)性報紙和雜志（行業(yè)動向、同行活動情形等）。2.)一般性方法 主動訪問； 別人的介紹（顧客、親戚、朋友、長輩、校友等）； 各種團體（社交團體、俱樂部等）；3.)其他方面：利用各種展覽會和展示會；郵寄宣傳品至各商家七、招商操作程序 熟悉財神商業(yè)廣場招商項目的相關內(nèi)容，做好客戶咨詢的準備。 收集相關行業(yè)的資料，進行分類、分區(qū)整理。 通過各種政府、新聞、廣告、雜志、媒體或展會發(fā)布信息，對招商進行前期滲透。 充分認識自身優(yōu)勢，做好一份吸引人的招商書及相關宣傳資料。 建立一個良好的招商支持系統(tǒng)，各方面協(xié)調(diào)支持招商工作。 適當策劃一些專題配套活動，擴大影響，提高商務休閑主題公園知名度。 建立目標客戶數(shù)據(jù)庫，對招商員的招商工作，包括電話聯(lián)系、走訪、跟進、簽約等，實時做好記錄。 大客戶由招商部負責人協(xié)助招商員完成，必要時可申請公司負責人、投資方和政府幫助。 招商員每周上報招商情況，分析、總結(jié)、交流、招商經(jīng)驗和心得，處理客戶反饋信息，適時調(diào)整招商策略。 招商項目的相關內(nèi)容，客戶咨詢的準備。 收集相關行業(yè)的資料，進行分類、分區(qū)整理。 通過各種政府、新聞、廣告、雜志、媒體或展會發(fā)布信息，對招商進行前期滲透。 充分認識自身優(yōu)勢，做好一份吸引人的招商書及相關宣傳資料。 建立一個良好的招商支持系統(tǒng)，各方面協(xié)調(diào)支持招商工作。 適當策劃一些專題配套活動，擴大影響，提高商業(yè)廣場知名度。 建立目標客戶數(shù)據(jù)庫，對招商員的招商工作，包括電話聯(lián)系、走訪、跟進、簽約等，實時做好記錄。招商流程圖商業(yè)項目部進行市場調(diào)研和目標客戶分析確定招商對象確定經(jīng)營模式制定招商優(yōu)惠策略商業(yè)項目部進行客戶招商月計劃實施招商主管制定客戶招商周計劃客戶管理員對客戶信息歸檔完善、招商資料準備就緒招商主管進行目標客戶開發(fā)、拜訪、接洽商業(yè)項目部進行客戶分類、確定重點安排客戶與開發(fā)商初步洽談填寫招商租戶登記表溝通談判失敗客戶與開發(fā)商的溝通談判成功簽定招商意向書、交納定金客戶提供裝修方案及電腦效果圖溝通、談判、方案修改與認可 正式簽定招商協(xié)議八、統(tǒng)一定位、統(tǒng)一招商的必要性統(tǒng)一定位是根據(jù)市場對一個項目在確定主題后做一個整體的可行的布局，同時塑求項目的亮點為項目在市場將來的生存奠定了基礎。統(tǒng)一定位能確保項目招商的成功，因此統(tǒng)一定位是招商及項目成功的保證。統(tǒng)一招商是統(tǒng)一定位的延續(xù)，是確保統(tǒng)一定位業(yè)、態(tài)配比的重要保證。一旦一個項目如果沒有統(tǒng)一定位、統(tǒng)一招商，那么將會造成業(yè)態(tài)分布的混亂，沒有鮮明的主題，就不能有效地吸引消費者。特別是主題商業(yè)廣場，沒有鮮明的主題是無法在競爭激烈的市場中生存的。因此為了確保項目的成功，必須實行統(tǒng)一定位、統(tǒng)一招商。九、我司在招商中主要注重以下幾點：1、目標客戶主次分明首先是確定商業(yè)廣場主力品牌，其作用主要有四個： 有助于穩(wěn)定整個商業(yè)廣場的經(jīng)營，主力品牌一般占有整個商業(yè)廣場60左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績記錄的品牌可使商場更加穩(wěn)定，且有利于商場的可持續(xù)發(fā)展。 知名的主力品牌的入駐能夠吸引投資客的關注，刺激鋪位的銷售，以及對中小品牌的招商。 主力品牌各自擁有一定忠誠度的消費群體，這一優(yōu)點可以幫助商場在日后的營運中，能在保持一定量客流的基礎上發(fā)揮更大的效用； 主力品牌的進駐能夠影響中小品牌的租金及扣點水平，提高商業(yè)廣場整體運營收入。其次是在確定了主力品牌之后，再確定中小店群，其作用主要有二個： 業(yè)態(tài)組合設計招入中小店群，以滿足商業(yè)廣場商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費群的消費需求。 小品牌的鋪位扣點率往往是主力品牌的1.21.8倍，有的甚至更多，其銷售扣點總和是商業(yè)廣場的主要利潤來源。2、租金高低不同，租期長短不一主力品牌投資大，投資回收期長，其租期周期要求一般需15年。其銷售扣點數(shù)及銷售保底數(shù)較低，不過，一旦商業(yè)廣場成熟期開始時，主力品牌的業(yè)績開始遞增，遞增幅度在50300。由于我方考慮了多種因素，成功經(jīng)營的主力品牌最終是有利于商場的可持續(xù)性發(fā)展。而中小品牌的租期周期一般為1年左右，銷售扣點較高，通過商場對于主力品牌的成功推廣和市場開發(fā)，其遞增在100500。將極大促進銷售。3、招商主次分明、有條有序地產(chǎn)商業(yè)的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至商場全面營業(yè)，它可分為主力品牌和中小品牌二個招商階段。主力品牌的招商集中在商場業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。而中小品牌的招商和調(diào)整則分散于整個商業(yè)廣場的籌建及運營期間。由于主力品牌決定商場產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需確定主力品牌，并按其要求設計、建造相適應的產(chǎn)品商業(yè)設施；而中小品牌則對形成后的商業(yè)設施改造要求不大，因而中小品牌的招商可使主力品牌確定之后才正式進行，當然商業(yè)廣場建設期間可進行各類中小店的招商咨詢登記工作。4、招商難度的分析及處理招商的難度大主要原因在于如下三個方面： 建設期較長，主力品牌對商業(yè)廣場業(yè)態(tài)變化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟。 修進度影響中小品牌的入駐。雖然有商業(yè)廣場裝飾效果圖，但中小品牌的擔憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地發(fā)展。 能分區(qū)的招商進度影響了各類商家的進駐決策，按照合理的功能分區(qū)計劃，順利入駐相應的商業(yè)廣場店或服務機構(gòu)可使各類品牌的經(jīng)營互動起來，對于商業(yè)廣場場和各經(jīng)營者大為有利。而一旦某一類品牌或服務機構(gòu)招不進來，則整個商業(yè)廣場服務功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類主力品牌或同類店中知名店（特色店）沒法進來時，更是影響了商場的整體經(jīng)營。在進駐決策過程中，各類品牌除考慮區(qū)域布局外，這一點也是其考慮的重點。5、招商技術(shù)高水準我方招商人員業(yè)務水準較高主要表現(xiàn)在四個方面： 豐富的招商服務知識。我方招商人員熟悉商品或服務的類別及特點、商品或服務組合原理、價格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理等相關的基本知識；掌握市場學、經(jīng)濟學、管理學中的基本原理；了解租賃、消費、產(chǎn)品、銷售等相關的法律法規(guī)，具有多年招商經(jīng)驗。 備較強的招商技巧和談判能力。由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢等等；在招商前期，主力品牌的招商工作異常艱難，知名度較高的主力品牌一般會大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機會也較多，因而要在了解競爭對手之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭取同時分別與不同的多家主力品牌洽談入駐意向、條件。 備較強的評估能力。在品牌供應商或租戶表達了入駐的意向之后，招商小組即派有關人員考察租戶的經(jīng)營情況，特別是主力品牌的調(diào)查和評估，其評估的內(nèi)容包括資金實力、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營特色、注冊資本金、管理層的管理能力、營業(yè)額及其增長率、財務狀況、合作意愿程度等項目，并按一定標準進行量化評估，為選擇品牌供應商或租戶決策提供科學的數(shù)據(jù)及報告。 合理的招商推廣策略。招商推廣的好壞將影響到資金的預算和招商效果，招商推廣策略應符合招商策劃內(nèi)容的要求，并圍繞商場的市場定位、功能定位和亮點設計等內(nèi)容進行招商推廣策略的制訂和實施，以保證招商工作少投資，高效率。6、招商十項原則根據(jù)我方多年的招商管理經(jīng)驗，制定出以下的十項基本原則： 第一基本原則：要維護商業(yè)廣場餐飲、娛樂、城市旅館,、其他3:3:2:2的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例。 第二基本原則：要維護商業(yè)廣場的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象。 第三基本原則：商業(yè)廣場的招商目標要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補。 第四基本原則：商業(yè)廣場經(jīng)營品牌的選擇盡量以知名品牌主、特色為輔。 第五基本原則：招商順序原則核心主力店先行，輔助店隨后的原則。 第六基本原則：核心主力店招商布局原則適合放在經(jīng)營軸線的端點，不宜集中放置在中間。 第七基本原則：特殊商戶招商優(yōu)惠原則對特殊商戶（指具有較高知名度、文化、藝術(shù)、含量的經(jīng)營單位）給予優(yōu)惠政策，能增強商業(yè)步行街整體文化氛圍，提升品位。 第八基本原則：租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則，即采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務做法，將整個商業(yè)廣場炒熱，而后根據(jù)運營狀態(tài)，適當穩(wěn)步地調(diào)整租金。 第九基本原則：充分體現(xiàn)和強調(diào)對商戶的統(tǒng)一服務，包括統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務、統(tǒng)一的培訓服務、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務等等。 第十基本原則：商業(yè)廣場要具備完善的信息系統(tǒng)，為商業(yè)廣場管理者、廣大簽約商戶和顧客都提供信息溝通交互的便利。十、招商推廣計劃廣告宣傳是招商中占用費用比例最大，操作方式安排對招商工作又會起到極大影響的部分。廣告策劃得當，會取得事半功倍的效果，取得良好的招商業(yè)績將成為順理成章。為了更好地營造出本項目在無錫商業(yè)地產(chǎn)市場中鮮明獨特的形象、樹立準確、獨特的訴求理念，依據(jù)商業(yè)地產(chǎn)項目宣傳的特有規(guī)律，從本項目的地段環(huán)境、產(chǎn)品定位及城市發(fā)展等方面入手，制定該項目的招商推廣計劃。1、推廣主導信息項目主推案名：財神商業(yè)廣場項目主CATCH： 引領中堅消費 打造商圈亮點項目組成：商鋪時間節(jié)點：依據(jù)招商進度情況確定（暫定）1月31日前所有推廣版面設計及包裝完成（暫定）2月1日正式啟動招商工作（暫定）。2、總體推廣思路本案的招商目的要同時滿足區(qū)域需求和提升商業(yè)廣場品牌效應兩方面的要求，所以本案的推廣必須在以下幾個方面加以強化。 在不損害本案利益的前提下，盡力借助周邊資源優(yōu)勢宣傳自身。 多重推廣方案將商業(yè)廣場形象及今后的商業(yè)氛圍深入人心。 樹立區(qū)域內(nèi)商業(yè)廣場亮點突出主題優(yōu)勢確立自身地位。 挖掘商業(yè)廣場個性化優(yōu)勢。3、總體推廣策略 整體推廣要點： 在宣傳推廣形式上注重廣告企劃的整體性和完整性，推廣重點側(cè)重于大眾傳播媒介，轉(zhuǎn)為多種推廣形式全面促進招商速度，加大其他形式的傳播比重。以多種多樣的招商會大力推動招商進程。前期造勢在商業(yè)廣場認知階段，塑造商業(yè)廣場將來的形象和商業(yè)廣場品牌的強化鋪墊，引起社會各階層對本商業(yè)項目的關注，同時為后一階段的銷售積累打下基礎；明確各階段招商重點，選擇強勢媒體集中宣傳。采用報紙硬、軟廣告和印刷品投放，以戶外POP廣告形式作為輔助宣傳。概念推廣在商業(yè)廣場形象推廣階段，對支撐該商業(yè)廣場形象定位的亮點以概念進行針對性訴求，同時對意向入住客戶進行重點突破，激發(fā)目標客戶對本步行廣場的認知和入住欲望。以鮮明的廣告主線和活動主線融會貫通，輔以獨具風格的現(xiàn)場包裝，完成形象宣傳任務，訴求本商業(yè)廣場特色，積累廣告效應，逐步形成眾人所知的商業(yè)主題廣場。招商推廣在招商關鍵階段，針對經(jīng)營商的個性化需求，進行商業(yè)廣場強勢推廣，強化本商業(yè)廣場的優(yōu)勢，以促進招商、銷售為終極目標。形象方面力求形成自身的特點，訴求方面強調(diào)商業(yè)廣場獨特性，分階段推出招商主題。同時能適當借助周邊商業(yè)樓盤宣傳攻勢，通過圍墻、道路導引系統(tǒng)、招商處內(nèi)外等醒目的包裝吸引承租戶來訪并達成最終入駐。配合招商在時效期間順利完成招商指標，憑借良好的區(qū)位優(yōu)勢和商業(yè)氛圍訴求，逐步形成特色鮮明的推廣主題。4、招商各階段推廣手法及推廣主題A、招商各階段推廣手法第一階段：招商準備階段在此階段，招商的主要工作包括: 各項招商資料的完善，如：招商指引、商業(yè)平面布局圖、租價表、認租須知、經(jīng)營管理手冊、各功能目標商戶名單、認租意向書、租賃合同及各項收費標準等。 開始第一輪宣傳推廣攻勢，著重于本項目的形象宣傳及招商信息的傳播，提醒商家注意本項目已將進入全面招商階段，引起潛在商家的關注。 派遣專業(yè)的招商人員以直銷推廣的形式與各功能目標龍頭商家戶展開實質(zhì)性的溝通、洽談，力促部分商家能夠在招商前期達成認租意向，為第二階段的全面招商工作打下良好的基礎。與大型商家如：品牌餐飲、健身會館、夜總會、KTV的洽談，一般需提前兩年的時間進行。 對一般商家可以進行登記、分類、資格審核等工作，在項目現(xiàn)場設置招商中心，并對進駐人員需進行培訓。 整個第一階段的工作約需2-3個月時間。 銷售部門開始收集目標客戶名單，做好登記工作，為項目銷售后的全面招商工作打好基礎。第二階段：全面招商階段 該階段是本項目開展全面招商活動的階段，在媒體宣傳方面應著重于商業(yè)街開業(yè)時間及不斷增加的品牌商戶名單，引起社會各方的廣泛關注。 一般商戶經(jīng)過資格審核后，按其產(chǎn)品的知名度的質(zhì)量等分批選擇商鋪及簽署租賃合同。而在擴大目標商戶方面，應重點與省市商會、各行業(yè)協(xié)會、駐濟辦事處和商務處加強聯(lián)系，不斷開拓新客源，作為本項目目標商戶的補充。 開發(fā)商需最終確定或成立經(jīng)營管理公司，并提前安排進場，配合項目的招商工作，同時為各商家入場做好準備工作。同時，由于品牌餐飲、大浴場、夜總會、KTV等大型商家的裝修期較長，需力爭在該階段安排進場。第三階段：招商沖刺階段 該階段是招商工作在開業(yè)前的沖刺階段，一方面利用媒體組合廣泛傳播開業(yè)信息，為商業(yè)街的招商工作推波助瀾，另一方面由我們的招商人員力逼那些尚在邊緣徘徊的商家盡快達成認租意向，本階段將會是招商工作的另一個高潮。 商業(yè)街開業(yè)前的所有準備工作必須在本階段內(nèi)完成，包括商業(yè)街的綠化景觀、戶外廣告、各類指引標志、各類配套設施等。 商業(yè)街的經(jīng)營管理人員到位后，建議能事先安排營運