低端白酒市場(chǎng)推廣方案.doc

低端白酒市場(chǎng)推廣方案一、受益對(duì)象營銷很多白酒廠商為了搶占市場(chǎng)占有率，在銷售旺季依舊運(yùn)用當(dāng)前盛行的有些鈍了的諸如降價(jià)、打折、買贈(zèng)類促銷方式，其實(shí)這種促銷方式收效甚微，原因是這種促銷方式已經(jīng)沒有了新意，很多消費(fèi)者對(duì)這種促銷方式已經(jīng)軟疲憊，甚至有點(diǎn)厭倦。造成這種原因是因?yàn)楹芏喟拙茝S商的過度跟風(fēng)所造成的，他們一致把促銷收益的對(duì)象，都放在購買白酒的消費(fèi)者本身，其實(shí)我們換個(gè)促銷的方式，不但有新意，效果更是佳!1、 受益對(duì)象轉(zhuǎn)移利用父母可以為孩子花再多的錢也愿意的心理，我們將受益對(duì)象從直接消費(fèi)者的身上轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的孩子們身上，具體方案如下：特等獎(jiǎng)：在貴公司的產(chǎn)品的酒盒或者酒蓋上刻印有步、步、高、升4種字樣和一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)幾種字樣，如若能收齊步、步、高、升四種字樣孩子就能免費(fèi)參加假期的培訓(xùn)班，這培訓(xùn)班包括兒童英語、智力開發(fā)等課程。一等獎(jiǎng)：抽到一等獎(jiǎng)字樣的，擁有大型書店的購書券一張或者等值溜冰鞋一雙。(大概是70-100元)二等獎(jiǎng)：抽到二等獎(jiǎng)字樣的，擁有肯德基購物券一張(大概是15-25元)1三等獎(jiǎng)：抽到三等獎(jiǎng)字樣的,擁有兒童智力開發(fā)玩具、或者拼圖組圖等(大概是1-5元)費(fèi)用說明：其中特等獎(jiǎng)的費(fèi)用可以定在5000元左右，為期15-20天的培訓(xùn)，學(xué)員設(shè)在25人左右。在這方面的宣傳一定要做好，說當(dāng)?shù)啬衬趁拼髮W(xué)的優(yōu)秀大學(xué)生或者研究生親臨指導(dǎo)，對(duì)孩子的教育培養(yǎng)、智力開發(fā)等方面都有很大的提高，宣傳時(shí)對(duì)老師進(jìn)行極度的宣揚(yáng)，只有家長認(rèn)為老師好了，才會(huì)有可信度。我們可以請(qǐng)2位大學(xué)本科或者研究生為期15-20天的受業(yè)，一位教授英語、一位開發(fā)孩子智力的對(duì)孩子進(jìn)行思維拓展的，工資為1800元，場(chǎng)地費(fèi)用為800元，教材費(fèi)用為600元，我們宣傳時(shí)可以說培訓(xùn)費(fèi)本來是800元，因?yàn)楦魑患议L中特等獎(jiǎng)所以免費(fèi)，這樣家長臉上也有光。對(duì)于那些能抽到等將，集齊四種字樣的卻因?yàn)槁烦淘虿荒軄砩险n的，讓其在一二三等將中選擇其中兩種獎(jiǎng)品，借此彌補(bǔ)。一等獎(jiǎng)設(shè)立30名左右，促銷費(fèi)大概是2500元二等獎(jiǎng)設(shè)立50名左右，側(cè)消費(fèi)大概是1000元三等獎(jiǎng)設(shè)立在總數(shù)的3%一5%總體促銷費(fèi)用大概1萬元左右，一瓶白酒終端價(jià)位扣除成本剩下8-9元，中間又經(jīng)過各層代理，說實(shí)在的可能利潤會(huì)很微薄，但是對(duì)于新產(chǎn)品嘛，剛開始最主要的是要得到消費(fèi)者的認(rèn)可，建立產(chǎn)品的品牌形象，我們這種促銷方式，結(jié)合了家長的望子成龍的心切，樹立了企業(yè)利潤取之于民用之于民的企業(yè)新形象。不會(huì)像打折一樣，不會(huì)起到促銷的作用，反而會(huì)影響企業(yè)的形象，甚至?xí)屜M(fèi)者認(rèn)為是產(chǎn) 2品的質(zhì)量有問題。二、深入渠道營銷深入渠道營銷首先要善于定位市場(chǎng)重心。各白酒企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)的實(shí)際情況，選擇相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)于我們公司的低端產(chǎn)品主要定位在三、四線市場(chǎng)，那么應(yīng)該將重點(diǎn)放在縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)部、零售商店，同時(shí)針對(duì)農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的實(shí)際情況有針對(duì)性地開展促銷，如春節(jié)時(shí)買白酒送春聯(lián)或壓歲錢(在酒箱或盒中存放壓歲錢)。其次，要精耕市場(chǎng)，深度分銷，拓展分銷渠道，開發(fā)社區(qū)類市場(chǎng)。在社區(qū)開發(fā)的過程中，一是要根據(jù)社區(qū)居民的檔位不同進(jìn)行不同類產(chǎn)品的鋪貨;二是在廣告形式上可以多采用一些產(chǎn)品展示柜、太陽傘、海報(bào)等，促銷手段要?jiǎng)?wù)實(shí)一些，比如說小獎(jiǎng)可以多一點(diǎn)，爭取每瓶酒都有獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品可以采用一些日常用品或兒童比較喜歡的玩具、卡-通等。在一些社區(qū)鋪貨或開直營店時(shí)，也要考慮目前該社區(qū)的消費(fèi)量與供應(yīng)量的關(guān)系，如果供應(yīng)量大于消費(fèi)量時(shí)就應(yīng)當(dāng)慎重考慮是否該開直營店或配送中心。另外許多新開發(fā)的社區(qū)應(yīng)當(dāng)引起足夠的重視，因?yàn)檫@類社區(qū)的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)還不是很健全，開發(fā)起來相對(duì)要容易些。白酒運(yùn)作社區(qū)市場(chǎng)需要根據(jù)酒的品質(zhì)定位、知名度、自身特點(diǎn)和各小區(qū)的實(shí)際情況而定。另外，進(jìn)行社區(qū)市場(chǎng)推廣也許暫時(shí)不會(huì)收到較好的效果，但很可能會(huì)產(chǎn)生良好的后期效應(yīng)，所以要求商家還要具有一定的耐心。需要根據(jù)各個(gè)小區(qū)的不同特點(diǎn)，將本小區(qū)的內(nèi)部及周邊所有的便利店、小超市等鋪上相應(yīng)檔次的品種。沒有比較合適的便利店的小區(qū)，就在那里自己開設(shè)一個(gè)直營店。鋪完貨之后在各小區(qū)進(jìn)行一系列的促銷宣傳活動(dòng)，以提高品牌形象和知名度。再次，要抓住宴請(qǐng)活動(dòng)。在旺季主辦較多的各種宴請(qǐng)活動(dòng)有婚宴、生日宴、年終慶祝、節(jié)日聚會(huì)等，在這些場(chǎng)合，白酒均是主要的招待用酒，婚宴、生日宴、節(jié)日聚餐、年會(huì)等宴請(qǐng)市場(chǎng)是白酒在旺季銷售的一大重要市場(chǎng)。同時(shí)，由于相關(guān)的宴請(qǐng)場(chǎng)合一般人流量大，通過宴請(qǐng)市場(chǎng)可進(jìn)行口碑宣傳，起到一般廣告宣傳難以達(dá)到的效果。合適的產(chǎn)品、針對(duì)性的促銷策劃、一定的廣告宣傳能夠有效抓住各種宴請(qǐng)活動(dòng)，在針對(duì)宴請(qǐng)活動(dòng)的白酒銷售過程中，需要把握以下幾個(gè)要點(diǎn)，如可以贈(zèng)飲料、結(jié)婚用品、香煙等相應(yīng)的活動(dòng)必用品相結(jié)合;可和婚紗影樓、婚慶公司、商超、便民店、酒店聯(lián)合促銷;可以在影樓、商超、便民店、酒店懸掛宣傳條幅、POP等;可以贊助企業(yè)年終慶典、年會(huì)等集體活動(dòng)。三、營銷代理制定方案對(duì)于白酒代理商的方案制定，我想制定三個(gè)層次：分別是區(qū)域級(jí)別、縣城級(jí)別、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)別。即分為S1、S2、S3三種等級(jí)。對(duì)于無論是區(qū)域級(jí)別的代理商還是縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)別的代理商，根據(jù)級(jí)別的不同，給出相應(yīng)的價(jià)格，如區(qū)域級(jí)別代理商給出的價(jià)位是：每箱65元;給縣級(jí)代理商的價(jià)位是：每箱75元;給鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)別的代理商的代理商價(jià)位是：每箱82元。出廠價(jià)終端臨售一瓶16元(6瓶)，每箱90元。具體措施如下：1、獎(jiǎng)罰措施。依據(jù)不同縣級(jí)市場(chǎng)的客戶實(shí)力、市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)特點(diǎn)、競爭情況等綜合因素的考慮，將縣級(jí)市場(chǎng)的銷售合同劃分為a、b、c三級(jí)，設(shè)定代理分級(jí)合同。分級(jí)合同使代理商享受年終不同的超額獎(jiǎng)勵(lì)和銷售獎(jiǎng)勵(lì)，既便于代理商的針對(duì)性管理，也平衡了不同實(shí)力客戶好大喜功的心理。如果c級(jí)代理商銷售指標(biāo)達(dá)到b級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的，次年簽定b級(jí)合同，客戶級(jí)別提升;反之將進(jìn)行降級(jí)處理，依此類推。將竄貨行為納入提升的考核中，全年累計(jì)3次竄貨行為的客戶，不予提升。如果有代理商不服從廠商的安排并且對(duì)于價(jià)格擅自篡改，廠商可以取消其超額獎(jiǎng)勵(lì)和銷售獎(jiǎng)勵(lì)，情況嚴(yán)重的話，甚至可以取消其代理權(quán)限。2、如何更好的進(jìn)行代理措施(1)區(qū)域內(nèi)實(shí)代理商例會(huì)制，每月定期召開一次全省縣級(jí)經(jīng)銷商的營銷例會(huì)。通過例會(huì)一方面加強(qiáng)廠家與經(jīng)銷代理商之間的橫向溝通，使其感覺到廠家的重視;一方面通過培訓(xùn)和指導(dǎo)經(jīng)營的方式，適時(shí)調(diào)整經(jīng)銷商的運(yùn)營方向，集中討論市場(chǎng)問題，集思廣益，使?fàn)I銷策略更加貼近縣城及農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)。(2)選拔業(yè)績和能力突出的業(yè)務(wù)人員，派往外埠市場(chǎng)，進(jìn)行縣級(jí)客戶的助銷，指導(dǎo)運(yùn)營，提供決策。從市場(chǎng)的實(shí)際情況出發(fā)，為客戶量體訂作各項(xiàng)運(yùn)營制度，從內(nèi)部管理到外部操作都提出合理化建議，幫助客戶提高運(yùn)營水平。(3)導(dǎo)入賽馬制，激發(fā)經(jīng)銷商的競爭熱情。實(shí)施月度銷售沖刺競賽，按比贈(zèng)送暢銷產(chǎn)品或折扣等值貨款;季度銷售累計(jì)競賽，進(jìn)行銷售排名的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。每月通過例會(huì)都要進(jìn)行銷量達(dá)成和銷售排名的公布，使經(jīng)銷商清楚自身及彼此之間的差距并適時(shí)調(diào)整方向。(4)成立分銷聯(lián)盟。廠家對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的掌控能力較弱，只有通過縣級(jí)經(jīng)銷商的平臺(tái)，發(fā)展農(nóng)村分銷網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行逐步滲透的推廣。將縣級(jí)銷量的部分指標(biāo)細(xì)分到農(nóng)村市場(chǎng)，通過縣級(jí)經(jīng)銷商簽訂分銷客戶的銷量合同:農(nóng)村分銷終端的超額部分享受1個(gè)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，縣級(jí)經(jīng)銷商享受1個(gè)點(diǎn)的農(nóng)村分銷超額獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)部分由廠家提供。縣級(jí)經(jīng)銷商要想獲得更多的超額獎(jiǎng)勵(lì)，就必須大力發(fā)展下游農(nóng)村分銷客戶，進(jìn)行密集化分銷，充分輻射農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)。通過分銷聯(lián)盟，將縣城經(jīng)銷商和農(nóng)村分銷終端結(jié)為利益共同體，激發(fā)縣級(jí)經(jīng)銷商的推廣熱情，真正重視農(nóng)村市場(chǎng)。(5)建立完整的代理商資料庫，切實(shí)掌握代理商的銷售動(dòng)態(tài)，掌握網(wǎng)絡(luò)成員的銷售數(shù)據(jù)，庫存數(shù)據(jù)以及銷售增長或降低的情況，為營銷提供準(zhǔn)確的決策依據(jù)。XX酒市場(chǎng)營銷推廣方案2016-09-23 20:38 | #2樓一、市場(chǎng)分析至上個(gè)世紀(jì)80年代出現(xiàn)保健酒概念以來，保健酒行業(yè)經(jīng)歷了從傳統(tǒng)工藝到現(xiàn)代高科技規(guī)?；a(chǎn)的發(fā)展，同時(shí)，隨著現(xiàn)代人們的健康意識(shí)日趨強(qiáng)烈，保健酒憑借保健的概念開始在市場(chǎng)走紅。 據(jù)相關(guān)資料顯示，最近幾年，中國保健酒以超過每年30%的速度在增長，而2015年保健酒市場(chǎng)銷售總額突破百億大關(guān)，預(yù)計(jì)2012年市場(chǎng)規(guī)模要超過130億元，整個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)巨大的市場(chǎng)前景及增長潛力。由于保健酒行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模巨大，再加上利潤豐厚，全國近有5000家保健酒企業(yè)在分食市場(chǎng)，市場(chǎng)魚龍混雜，市場(chǎng)競爭激烈，全國保健酒市場(chǎng)存在以下特征：(1)勁酒、椰島、致中和三國鼎立二十多年的保健酒市場(chǎng)造就了中國保健酒三大品牌勁酒、椰島、致中和，其憑借準(zhǔn)確、獨(dú)特的品牌定位，占據(jù)了保健酒市場(chǎng)的大壁江山。(2)產(chǎn)品同質(zhì)化，缺乏獨(dú)特、創(chuàng)新在眾多保健酒產(chǎn)品中，90%以上都是在打抗疲勞、壯陽的牌子，產(chǎn)品定位缺乏獨(dú)特性，只有少部分開始另辟蹊徑，開發(fā)具有特色的產(chǎn)品品牌。(3)市場(chǎng)未形成行業(yè)壟斷的寡頭，市場(chǎng)存在區(qū)域化格局保健酒行業(yè)是一個(gè)朝陽的行業(yè)，充滿著魅力與前景。桂林頤和酒業(yè)旗下的雄蛤酒系列保健酒品牌，只要憑借企業(yè)齊心協(xié)力，準(zhǔn) 1確把握市場(chǎng)，做好產(chǎn)品準(zhǔn)確的品牌定位，做好長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略發(fā)展，相信雄蛤酒系列品牌定能做大、做強(qiáng)，定能占領(lǐng)市場(chǎng)領(lǐng)先地位。二、產(chǎn)品定位產(chǎn)品在人們心目中是有個(gè)性的。消費(fèi)者不僅僅是消費(fèi)產(chǎn)品本身，更多的是體驗(yàn)產(chǎn)品帶來的一種滿足感。產(chǎn)品的核心定位是向消費(fèi)者傳遞一種情感，是產(chǎn)品與消費(fèi)者搭建的一種信息橋梁。因此，把雄蛤酒定位為： 走中、低端市場(chǎng)營銷路的優(yōu)質(zhì)特色保健酒(主要為中端酒樓、專賣店、禮品店) 品牌個(gè)性定位：健康、快樂、成功 功能定位：調(diào)節(jié)免疫力、消除亞健康的品牌功效，與品牌個(gè)性定位相一致 目標(biāo)主要消費(fèi)群定位：以年齡：35-55歲、男性、中年人為主(尤其為成功人士)，老年人為輔 產(chǎn)品賣點(diǎn)訴求：百年釀造、天然洞藏、皇室配方(功效好) 定位說明：目前市場(chǎng)還沒有在釀造工藝上運(yùn)用洞藏工藝概念的保健酒企業(yè)。用洞藏工藝增加釀造工藝的神秘感。三、目標(biāo)消費(fèi)者以中年人(尤其是成功人士)為主，老年人為輔;并逐步完成向大眾轉(zhuǎn)變。目標(biāo)消費(fèi)群的基本特征：主要目標(biāo)消費(fèi)者,他們交際、應(yīng)酬頻繁，每天頻繁出入高檔酒樓、 2娛樂場(chǎng)所，運(yùn)動(dòng)量很少、營養(yǎng)過剩，他們苦惱于超重、高膽固醇、高血壓等疾病及亞健康病折磨，而渴望身體能夠重新恢復(fù)活力，對(duì)于其它可能消除抗疲勞、調(diào)節(jié)免疫力及亞健康病的功效很感興趣，再加上平時(shí)喝酒過量，怕身體有不良影響，因此，他們急切需要一種具有保健功效的酒代替白酒。四、市場(chǎng)目標(biāo)擬非常規(guī)市場(chǎng)大眾市場(chǎng)銷售目標(biāo)推進(jìn)短期內(nèi)主推中、低端終端場(chǎng)所(桂林市主流餐飲酒樓、煙酒專賣店)隨著市場(chǎng)推廣不斷滲入，逐步開發(fā)商超、便利店開發(fā)家庭消費(fèi)，最終完成大眾市場(chǎng)的市場(chǎng)目標(biāo)。五、價(jià)格策略大瓶裝：出廠價(jià)為：75元、建議終端銷售價(jià)為：118元小瓶裝：出廠價(jià)為：7元、建議終端銷售價(jià)為：12元六、銷售渠道：渠道模式：一中心、全輻射一中心：建議設(shè)立品牌形象專賣店，并以專賣店為中心，輻射其他銷售渠道。說明：(1)建立專賣店可以更形象的宣傳品牌。(2)設(shè)立專賣店可以服務(wù)于其它渠道終端。(3)設(shè)立專賣店可以作為企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展中心，完成銷售市場(chǎng)的一切運(yùn)營。全輻射：(1) 餐飲 + 煙酒專賣店在中、低端餐飲終端及煙酒專賣店設(shè)立促銷專柜，由促銷員 向目標(biāo)消費(fèi)者積極推銷。(2)社會(huì)團(tuán)體(商會(huì)、協(xié)會(huì))和政府公務(wù)用酒可與社會(huì)團(tuán)體及政府建立良好的公眾形象關(guān)系。(3)大型禮儀招待活動(dòng)，可以與有關(guān)主辦機(jī)構(gòu)建立長期合作關(guān)系，活動(dòng)期間包含招待用酒和禮品用酒。(4)設(shè)立訂購專線，由專人免費(fèi)送貨上門。七、銷售策略：(1)在終端推廣時(shí)，建議嘗試免費(fèi)品嘗的促銷活動(dòng)由促銷員在各大餐飲終端(酒樓、酒店)，強(qiáng)力向顧客推介，免費(fèi)品酒，讓顧客真正體驗(yàn)我們的產(chǎn)品。(2)買一送一促銷將大瓶裝500ml附贈(zèng)小瓶裝50ml，只要顧客購買大瓶裝500ml就可贈(zèng)送50ml小瓶裝。(3)終端拉力，蓄造終端銷售勢(shì)能按終端商實(shí)際推銷產(chǎn)品數(shù)量的多少，可給以不同比例的利潤分成，也可憑一定數(shù)量的瓶蓋或指定標(biāo)識(shí)獲得相應(yīng)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)會(huì)和現(xiàn)金獎(jiǎng)品等。八、市場(chǎng)宣傳及推廣(1)品酒推介酒會(huì)(市場(chǎng)切入點(diǎn))建議組織桂林市各大商會(huì)、協(xié)會(huì)開展大型品酒會(huì)，讓主要目標(biāo)人群親身體驗(yàn)品嘗雄蛤酒，并可以加入本酒會(huì)的會(huì)員，在平時(shí)消費(fèi)本產(chǎn)品可得到一定的折扣優(yōu)惠，同時(shí)，邀請(qǐng)桂林各大媒體進(jìn)行大力宣傳。(2) 終端整合傳播系統(tǒng)制作系列主題標(biāo)志、主題海報(bào)、展示、展柜、精品宣傳冊(cè)、宣傳單張等，供終端促銷使用。(3) 電視媒體、報(bào)紙軟文根據(jù)產(chǎn)品功效可以進(jìn)行相應(yīng)的報(bào)紙軟文宣傳，同時(shí)，可根據(jù)市 場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，可以做簡單的電視專題宣傳片。(4) 營銷炒作采用稀貴性策略，開發(fā)皇室御酒系列，大肆宣揚(yáng)廠家限量生產(chǎn)，地區(qū)限量投放信息，為產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)稀貴 做渲染。比如：大肆宣揚(yáng)桂林地區(qū)限量投放88瓶產(chǎn)品，每瓶僅售888元，每瓶均有統(tǒng)一編號(hào)并有廠家防偽標(biāo)識(shí)，絕無假冒偽劣產(chǎn)品上市，以此來煽動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者購買的熱情，擴(kuò)大品牌知名度。(5)廣告宣傳主題：廣告詞：強(qiáng)壯好身體(淡化傳統(tǒng)保健酒抗疲勞的概念) 宣傳主題：(一)好山、好水、釀好酒 (二)百年釀造 天然洞藏 (三)歡聚時(shí)刻 當(dāng)然雄蛤酒中低檔白酒縣級(jí)城市市場(chǎng)方案2016-09-23 21:15 | #3樓寫在方案之前的話：目前白酒市場(chǎng)競爭激烈，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。消費(fèi)者在選購白酒的過程中，最容易受到品牌和知名度的影響。所以本方案在市場(chǎng)的實(shí)施過程中，將重點(diǎn)圍繞產(chǎn)品的品牌和形象傳播展開，基于品牌形象傳播的基礎(chǔ)上，清晰產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)對(duì)于市場(chǎng)的產(chǎn)品、價(jià)格的了解，清晰產(chǎn)品行銷的策略。針對(duì)中低端市場(chǎng)消費(fèi)人群，提供物美價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)白酒。一、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)：打開市場(chǎng)格局，初步建立知名度，初步夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，帶動(dòng)并加快產(chǎn)品的動(dòng)銷。二、市場(chǎng)定位：主要針對(duì)中低端市場(chǎng)和中低端消費(fèi)人群。三、中低端消費(fèi)人群的消費(fèi)特點(diǎn)：1、受到收入水平和消費(fèi)水平的限制，對(duì)于產(chǎn)品的價(jià)格極其敏感;2、消費(fèi)能力相對(duì)較低，講求實(shí)惠;3、講求物美價(jià)廉;4、包裝在適合的價(jià)格上更為漂亮，更具檔次感;5、更易于對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知和宣傳廣告的接受;6、易于受到周圍人群的消費(fèi)推薦;7、喜歡沾便宜，贈(zèng)品對(duì)于產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)影響力大。四、市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：暫略(簽訂合作合同后，提供青州市場(chǎng)詳細(xì)的調(diào)研數(shù)據(jù))備注：市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)對(duì)于產(chǎn)品的行銷方式、行銷渠道以及傳播策略的指定具有極強(qiáng)的指導(dǎo)意AD：山東省青州市范公亭西路1818號(hào) 1 TEL東(青州)金橋廣告裝飾有限公司 策劃提案 義和參考價(jià)值。五、營銷消費(fèi)者購買的決定性因素：1、價(jià)格因素是影響中低端消費(fèi)人群的決定購買的首要因素。當(dāng)價(jià)格適中的情況下，產(chǎn)品的額外價(jià)值(例如：包裝檔次感、有無贈(zèng)品、銷售員的推薦等)將影響消費(fèi)者的購買。2、對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量，消費(fèi)者的認(rèn)知相對(duì)較模糊，易于受到營業(yè)人員的銷售推薦和周圍人的評(píng)價(jià)影響;3、產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度在市場(chǎng)上建立起來后，一般消費(fèi)者會(huì)指名購買。因此，白酒的品牌偏好是增強(qiáng)競爭力的有力手段。六、敘府酒青州市場(chǎng)發(fā)展分析：1、優(yōu)勢(shì)：新產(chǎn)品更易于后期市場(chǎng)的操作，操作更為靈活;產(chǎn)品源自宜賓名酒之地，可用于傳播帶動(dòng)購買的價(jià)值驅(qū)動(dòng)力強(qiáng);產(chǎn)品的包裝更為精美，產(chǎn)品自身形象更為清晰;濃香型買酒適合當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)口味;2、劣勢(shì)：品牌知名度較低，品牌認(rèn)知度不高;新產(chǎn)品，對(duì)于產(chǎn)品的品質(zhì)認(rèn)知度較低;3、競爭環(huán)境：中低端市場(chǎng)產(chǎn)品競爭激烈，在*市場(chǎng)出現(xiàn)了以云門春一家獨(dú)大，占據(jù)*市場(chǎng)半壁江山，眾多中小品牌林立的市場(chǎng)競爭局面，這種競爭在產(chǎn)品品牌、價(jià)格定位以及促銷力度和產(chǎn)品宣傳上都有體現(xiàn)?？梢哉f，要想在這種激烈的競爭環(huán)境中，走出一條適合*酒的路來，要具有一個(gè)清晰的競爭思路，打造品牌知名度提升品牌形象，唯有如此。AD：山東省青州市范公亭西路1818號(hào) 2 TEL、敘府酒的賣點(diǎn)提煉：1、與宜賓五糧液同一產(chǎn)地;2、五中糧食(優(yōu)質(zhì)高粱、大米、糯米、小麥、玉米)釀制，借勢(shì)五糧液的產(chǎn)品概念之勢(shì)而起;3、*牌商標(biāo)被認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)、四川省著名商標(biāo)，四川名牌;八、產(chǎn)品行銷渠道及側(cè)重點(diǎn)：1、終端賣場(chǎng)：優(yōu)先合作，夯實(shí)渠道基礎(chǔ);鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場(chǎng)社區(qū)超市及便利店2、餐飲渠道：深度合作，聯(lián)合廣告推薦;中檔酒店抵擋酒店/餐館3、婚慶市場(chǎng)：合作推薦，禮品贈(zèng)送;4、特通渠道：團(tuán)購銷售，加快產(chǎn)品流通;備注：合作達(dá)成將提供詳細(xì)的產(chǎn)品行銷策略;九、產(chǎn)品傳播策略：1、首批鋪貨及現(xiàn)款同時(shí)進(jìn)行;2、新產(chǎn)品上市促銷;3、挖掘優(yōu)勢(shì)合作客戶，重點(diǎn)合作、深入合作;4、價(jià)格策略制定要符合中低端消費(fèi)人群的消費(fèi)特點(diǎn);備注：合作達(dá)成將提供全套整體的產(chǎn)品宣傳文案及設(shè)計(jì);十、產(chǎn)品傳播媒介：1、借助五糧液產(chǎn)品概念之勢(shì)，借勢(shì)而起;2、*酒中國馳名商標(biāo)、四川省著名商標(biāo)、四川名牌;3、傳播方式：戶外廣告：時(shí)間長、醒目、關(guān)注度高;短信推廣：聚焦目標(biāo)客戶集中推廣;噴繪廣告：產(chǎn)品品牌形象提升和強(qiáng)化;產(chǎn)品手冊(cè)：產(chǎn)品品牌形象體現(xiàn)和后期業(yè)務(wù)開發(fā)過程中的溝通媒介;X展架：產(chǎn)品品牌形象提升和強(qiáng)化;促銷品廣告制作：強(qiáng)化品牌形象和知名度;其他方式;山東(金橋)廣告裝飾材料有限公司品牌整合傳播與營銷服務(wù)優(yōu)化解決方案介紹：青州市金橋廣告裝飾有限公司成立于1997年，是專業(yè)從事戶外廣告、電視廣告、建筑裝飾、園林綠化、亮化、景觀布展、工藝品制作等項(xiàng)目的設(shè)計(jì)施工的綜合性廣告公司。公司始終把客戶利益放在第一位，在公司的運(yùn)營操作過程中牢牢把握客戶利益至上的理念，旨在通過公司專業(yè)的技術(shù)和真誠的服務(wù)為客戶追求最大化利益，讓客戶以最少的廣告成本實(shí)現(xiàn)最佳的宣傳效果。品牌整合傳播與營銷服務(wù)優(yōu)化解決方案是由青州金橋廣告裝飾有限公司推出的專項(xiàng)策劃服務(wù)，旨在為公司及企事業(yè)單位提供全方位CIS企業(yè)形象策劃、營銷策劃、活動(dòng)策劃、宣傳策劃、品牌建設(shè)規(guī)劃、企劃(設(shè)計(jì))外包服務(wù)、省市及國家級(jí)媒體發(fā)布、新媒體(網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)等)推廣、企業(yè)宣傳片策劃制作、會(huì)展服務(wù)、廣告策劃制作、廣告材料等服務(wù)為一體的系統(tǒng)化營銷、品牌策劃服務(wù)。著重解決公司及企事業(yè)單位營銷服務(wù)及品牌發(fā)展的困惑，全面助力企業(yè)發(fā)展。AD：山東省青州市范公亭西路1818號(hào)(廣通集團(tuán)對(duì)面) TEL15966157178藍(lán)天酒業(yè)品牌酒營銷推廣方案2016-09-23 10:14 | #4樓目錄：前言一、宜賓市白酒市場(chǎng)狀況二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析(SWOT)三、市場(chǎng)營銷要素分析四、品牌推廣策略前言宜賓市藍(lán)天酒業(yè)是一家從事曲酒生產(chǎn)銷售的酒業(yè)公司，公司自1983年成立以來，經(jīng)歷二十多年的艱苦打拼，現(xiàn)有員工200余人，年?duì)I業(yè)額超過2000萬元。但我們也應(yīng)看到，藍(lán)天酒業(yè)現(xiàn)階段的主營業(yè)務(wù)是：為品牌白酒提供基酒。從事低檔白酒、基酒經(jīng)營的白酒企業(yè)，由于原料價(jià)格上漲，新的白酒稅改政策實(shí)施，白酒利潤很薄，很多中小型白酒企業(yè)經(jīng)營困難。低檔白酒，市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格敏感度高，忠誠度低，提價(jià)則失去市場(chǎng)，不提價(jià)則等待消亡，這是擺在低擋白酒、基酒經(jīng)營企業(yè)面前的一個(gè)兩難選擇。 積極應(yīng)對(duì)白酒行業(yè)激烈市場(chǎng)競爭，實(shí)施白酒品牌戰(zhàn)略，這是藍(lán)天酒業(yè)對(duì)中國白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)律深入思考后的戰(zhàn)略決策。為此，我于2015年10月11月期間，對(duì)宜賓市白酒市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)查了解，完成藍(lán)天酒業(yè)品牌酒營銷推廣方案，以為公司決策提供依據(jù)和參考。一、宜賓市白酒市場(chǎng)狀況宜賓是響譽(yù)全國的酒城，白酒是宜賓的支柱產(chǎn)業(yè)，宜賓的釀酒歷史可以追溯到3000年以前?，F(xiàn)在宜賓每年白酒產(chǎn)值高達(dá)數(shù)百億元，規(guī)模酒類企業(yè)26家，白酒年銷售收入占川酒40%以上。宜賓的白酒企業(yè)眾多，但宜賓的白酒產(chǎn)業(yè)也可謂涇渭分明，既有五梁液這樣風(fēng)光無限的超大型酒業(yè)集團(tuán)，也有數(shù)十家從事中、低檔白酒經(jīng)營的大、中型企業(yè)，還有數(shù)百家為品牌白酒提供基酒的小型企業(yè)。白酒產(chǎn)業(yè)是一個(gè)高度依賴品牌的行業(yè)，有了品牌，企業(yè)就能名利雙收，占據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈的高端，賺取超額利潤;沒有品牌，企業(yè)就只能淪為產(chǎn)業(yè)鏈的低端，為人打工，賺取微薄收入。 宜賓的白酒市場(chǎng)，既有五糧液、劍南春這樣的一線品牌，也有五糧春、瀏陽河、金六福、金潭玉液、郎酒、瀘州老窖、全興大曲、紅樓夢(mèng)酒等二、三線品牌，品牌白酒的銷售渠道，主要表現(xiàn)為品牌專賣店、商超、賓館、餐飲、批發(fā)市場(chǎng)、副食品店、團(tuán)購。1、五糧液品牌酒五糧液品牌酒，屬于高檔白酒，價(jià)格一般在500元以上。主要消費(fèi)方式：禮品酒、政府指定用酒、公關(guān)酒。此外，五糧液針對(duì)婚宴酒市場(chǎng)，特別推出五糧液婚宴用酒，價(jià)格在50100元區(qū)間，旨在借用五糧液品牌的知名度，推銷中低檔白酒。2、五糧春品牌酒五糧春品牌酒，是五糧液系列酒中運(yùn)作比較好的中檔偏上白酒，價(jià)格為160元左右。 主要消費(fèi)方式：禮品酒、政府指定用酒、商業(yè)公關(guān)酒、婚宴酒、交際酒。五糧春是五糧液集團(tuán)公司重點(diǎn)發(fā)展的品牌酒，其營銷手法效仿五糧液，企業(yè)重視對(duì)產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、衍生品牌的控制，市場(chǎng)反響及銷售額都穩(wěn)中有升。該品牌酒，注重品牌形象，以追求市場(chǎng)占有量和品牌影響力的有序增長為目的，旨做百年老酒，頗有大家風(fēng)范。3、瀏陽河品牌酒瀏陽河品牌酒，是五糧液系列酒中運(yùn)作比較好的中檔白酒，酒質(zhì)按星分級(jí)，價(jià)格在20160元區(qū)間。主要消費(fèi)方式：禮品酒、公關(guān)酒、婚宴酒、家庭酒、交際酒。品牌分析：瀏陽河以一條名河，一位偉人為品牌基礎(chǔ)，走紅色文化路線，品牌特點(diǎn)鮮明，與人印象深刻。品牌運(yùn)作中途，改請(qǐng)超女作廣告代言，期以超女形象吸引青少年群體，走時(shí)尚白酒路線，定位有些紊亂，沒有實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)。改走超女路線失敗原因分析：品牌白酒主要消費(fèi)群體為中青年男性，超女主要為少男少女，消費(fèi)群體與受眾群體懸殊大，反差強(qiáng)烈，不能引起市場(chǎng)共鳴也是自然。建議：若走紅色文化路線，打偉人牌，瀏陽河嘗試開發(fā)少量高檔白酒推向政府指定用酒市場(chǎng)，倒是個(gè)不錯(cuò)的選擇。4、金六福品牌酒金六福品牌酒，是五糧液系列酒中運(yùn)作良好的中低檔白酒，酒質(zhì)按星分級(jí)，價(jià)格在20160元區(qū)間。主要消費(fèi)方式：禮品酒、商業(yè)公關(guān)酒、婚宴酒、家庭酒、交際酒。該品牌酒吻合老百姓喜福的心理，宣傳吉祥、幸福、美好的福文化，受眾群體廣泛，容易產(chǎn)生共鳴。白酒銷售的黃金時(shí)段為節(jié)假日，在此美好時(shí)刻，以乞福的酒送喜福的人，確實(shí)是個(gè)很好的選擇。品牌分析：金六福挖掘中華民族的福文化，品牌定位清晰，操作手法連貫，具有廣泛的受眾群體，具有較大的市場(chǎng)發(fā)展空間。福文化的本質(zhì)是民俗文化，符合普通人群的身份和消費(fèi)心理，但福文化也是淺文化，表現(xiàn)方式簡單，不夠深沉，缺少文化厚度。金六福酒受益于福文化，也必然受制于福文化，文化流于淺顯，缺少文化厚度是該品牌酒進(jìn)軍高檔白酒難以逾越的障礙。5、金潭玉液品牌酒金潭玉液品牌酒是宜賓高洲酒業(yè)品牌戰(zhàn)略調(diào)整的產(chǎn)物，該品牌酒自2015年投入市場(chǎng)以來，以蒙古歌唱家騰格爾為廣告代言人，對(duì)渠道和品牌建設(shè)進(jìn)行了大量投入，品牌價(jià)值提升很快，銷量業(yè)績?cè)鲩L也很快，市場(chǎng)滿意度也很高。金潭玉液酒質(zhì)按星和年限分級(jí)，價(jià)格在20130元區(qū)間，據(jù)經(jīng)銷商反映，同檔次白酒，金潭玉液口感要略優(yōu)于瀏陽河和金六福，價(jià)格還便宜些，性價(jià)比高，市場(chǎng)反響不錯(cuò)。主要消費(fèi)方式：禮品酒、商業(yè)公關(guān)酒、婚宴酒、家庭酒、交際酒。品牌分析：金潭玉液名字取得好，以騰格爾為形象代言人，其健康豁達(dá)的男人形象，容易引起中青年人群共鳴。加之該品牌酒性價(jià)比高，口碑好，市場(chǎng)和渠道開發(fā)都穩(wěn)步推進(jìn)，該品牌酒仍具較大上升空間。6、郎酒品牌酒郎酒是生產(chǎn)四川少有的醬香型白酒企業(yè)，在四川白酒產(chǎn)業(yè)鏈中，具有特殊地位。郎酒同時(shí)也在生產(chǎn)濃香型白酒，進(jìn)入宜賓白酒市場(chǎng)的濃香型郎酒，可以看作郎酒產(chǎn)業(yè)線的延伸和擴(kuò)張。近年來，郎酒集團(tuán)對(duì)郎酒品牌進(jìn)行了重新定位，確立了神采飛揚(yáng)中國郎的品牌戰(zhàn)略，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，以紅花郎為核心，實(shí)施以群狼共舞，資源共享，集中突破的品牌策略，以紅花郎為頭狼作主打，以新郎酒為次打，再配以如意郎、福郎等支持，形成啟動(dòng)市場(chǎng)的主力。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)明晰清楚，形成醬、濃、兼三種香型系列產(chǎn)品的良好組合。面向不同口味的消費(fèi)群體。主要消費(fèi)方式：禮品酒、公關(guān)酒、婚宴酒、家庭酒、交際酒。品牌分析：郎酒的品牌策略特點(diǎn)鮮明，兼具醬香型白酒和濃香型白酒的生產(chǎn)工藝，能夠迎合不同消費(fèi)群體的口味需求。不同口味，又各有主推品牌，品牌戰(zhàn)略目標(biāo)明確，品牌運(yùn)作思路清晰，品牌的整體塑造能力很強(qiáng)。郎酒作為二線白酒品牌的代表之一，價(jià)格走中高檔路線，價(jià)位處幾十元到兩三百元的區(qū)間。7、瀘州老窖品牌酒瀘州老窖作為四川的老牌白酒，其質(zhì)量和聲譽(yù)曾比肩五糧液，只是近些年，品牌運(yùn)作手段跟不上時(shí)代發(fā)展，品牌發(fā)生了老化，其影響力漸不如前，逐漸淪為二線白酒的代表。瀘州老窖相比五糧液高價(jià)、昂貴的品牌形象，顯得平穩(wěn)、厚重，頗有好酒不怕巷子深的大將風(fēng)度，產(chǎn)品在中老年消費(fèi)群體中，美譽(yù)度一向很高。主要消費(fèi)方式：禮品酒、政府指定用酒、公關(guān)酒、婚宴酒、家庭酒、交際酒。 品牌分析：瀘州老窖品種多，價(jià)格梯度大，既有一、二十元的抵擋白酒，也有四五百元高檔白酒，統(tǒng)一以瀘州老窖命名，產(chǎn)品包裝區(qū)隔不明顯，低端白酒與高端白酒的容易產(chǎn)生混淆，嚴(yán)重?fù)p害了瀘州老窖作為高檔白酒代表的品牌形象。一個(gè)品牌通吃所有產(chǎn)品的品牌運(yùn)作模式，雖然低端產(chǎn)品會(huì)放大銷量，但也會(huì)拖累高端產(chǎn)品的發(fā)展。但我們有注意到，近年來，瀘州老窖酒業(yè)已經(jīng)意識(shí)到單一品牌營銷對(duì)企業(yè)發(fā)展的束縛，成功推出國窖1573以帶動(dòng)高端白酒的消費(fèi)，產(chǎn)品從名稱、價(jià)格、品質(zhì)、市場(chǎng)運(yùn)作手法都有別于瀘州老窖其他品牌，市場(chǎng)反應(yīng)很好，是瀘州老窖酒業(yè)重振高端品牌的希望。8、茅臺(tái)品牌酒茅臺(tái)是醬香型白酒，是當(dāng)今中國白酒產(chǎn)業(yè)比肩于五糧液的一線白酒品牌，在國際、國內(nèi)的影響都很大，但茅臺(tái)是醬香型白酒，相比濃香型白酒，其受眾群體要少些，且醬香型白酒不符合宜賓人口味，因此茅臺(tái)酒在宜賓白酒市場(chǎng)，鮮有身跡。茅臺(tái)與五糧液差不多，屬高檔白酒，價(jià)格一般在500元以上，銷售渠道主要為：品牌專賣店、大型超市、星級(jí)賓館、高檔餐飲場(chǎng)所。主要消費(fèi)方式：禮品酒、政府指定用酒、公關(guān)酒。9、其他劍南春、全興大曲、紅樓夢(mèng)酒等品牌酒，在宜賓市場(chǎng)也具有相當(dāng)好的業(yè)績，鑒于篇幅有限，就不在此處贅述。總之，宜賓白酒的高端市場(chǎng)主要由五梁液和瀘州老窖占據(jù)，中低端市場(chǎng)主要由五梁春、瀏陽河、金六福、金潭玉液、郎酒、瀘州老窖等品牌占據(jù)，還有些二、三線品牌作為補(bǔ)充，其市場(chǎng)競爭相當(dāng)激烈，自制泡酒、藥酒、保健酒，也在逐漸侵入品牌白酒的市場(chǎng)空間。二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析(SWOT)針對(duì)藍(lán)天酒業(yè)的經(jīng)營狀況，結(jié)合宜賓白酒產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)特點(diǎn)，我對(duì)藍(lán)天酒業(yè)作了一個(gè)簡單的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析。Strength(優(yōu)勢(shì))：長期為品牌白酒提供基酒，工藝穩(wěn)定，酒質(zhì)穩(wěn)定。Weakness(弱勢(shì))：企業(yè)規(guī)模小，資金實(shí)力弱，文化沉淀少，渠道短缺，無品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，缺少營銷人才，實(shí)施品牌戰(zhàn)略時(shí)機(jī)不好。Opportunity(機(jī)會(huì))：白酒產(chǎn)業(yè)正在升級(jí)，市場(chǎng)動(dòng)蕩大，品牌多，品牌忠誠度低，市場(chǎng)在變動(dòng)中存在空白區(qū)間，這是進(jìn)行差異化經(jīng)營的基礎(chǔ)。Threat(威脅)：中低檔白酒市場(chǎng)競爭激烈，五梁春、瀏陽河、金六福、金潭玉液等新興白酒品牌發(fā)展強(qiáng)勁，郎酒、瀘州老窖、劍南春、全興大曲、紅樓夢(mèng)等老牌白酒品牌市場(chǎng)份額穩(wěn)定，進(jìn)軍白酒品牌市場(chǎng)，會(huì)遭遇前堵后追。三、市場(chǎng)營銷要素分析(一)、產(chǎn)品藍(lán)天酒業(yè)準(zhǔn)備推出一款品牌白酒，品牌名稱：天長地久。產(chǎn)品分析：名稱從某個(gè)角度折射了產(chǎn)品想面向的主要消費(fèi)群體，天長地久可以表現(xiàn)為人們對(duì)婚姻、友誼、家庭、事業(yè)的一種良好祝愿。天長地久這個(gè)名稱，文化張力強(qiáng)，所面向的消費(fèi)群體龐大，但我認(rèn)為，更重要的還是如何賦以天長地久這個(gè)品牌更深沉的文化內(nèi)涵，以激起消費(fèi)者共鳴，取得消費(fèi)者認(rèn)可。(二)、價(jià)格藍(lán)天酒業(yè)對(duì)天長地久品牌酒的期待價(jià)格為：300元。白酒價(jià)格的確定，由以下幾個(gè)因素決定：1、酒的品質(zhì)，取決于原料、窖、生產(chǎn)工藝、調(diào)酒師、品酒師。2、酒的形象，取決于企業(yè)實(shí)力、企業(yè)文化、品牌推廣。3、市場(chǎng)認(rèn)可，取決于渠道建設(shè)，產(chǎn)品性價(jià)比，競爭品牌的營銷策略，產(chǎn)品賦予消費(fèi)者心理和生理的滿足感。價(jià)格分析：300元價(jià)位的品牌酒，300元白酒，比高檔白酒略差，比中檔白酒又略高，作為高檔白酒消費(fèi)，花了錢沒面子，作為中檔白酒消費(fèi)，一般人又消費(fèi)不起，在市場(chǎng)上處于一個(gè)尷尬的地位，不容易為消費(fèi)者接受。但此檔次白酒也有一個(gè)特點(diǎn)：同價(jià)位白酒少，容易引起消費(fèi)者注意，脫穎而出。300元品牌白酒，不是沒有企業(yè)推出，而是想成功推出該價(jià)位白酒，市場(chǎng)認(rèn)可難度大，目標(biāo)消費(fèi)群體也不容易確定。300元價(jià)位品牌酒對(duì)企業(yè)的軟硬件要求比較高，一是酒的文化要有深度和厚度;二是酒的品質(zhì)要高，基本達(dá)到高端白酒的品質(zhì)，只是由于企業(yè)的營銷策略，而采取較低價(jià)格以占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng);三是對(duì)白酒經(jīng)營企業(yè)的資金實(shí)力、品牌運(yùn)作能力都要求很高;四是隨著國民收入的增加，消費(fèi)能力的增強(qiáng)，300元價(jià)位的白酒，會(huì)隨著時(shí)間推移，逐漸成為中檔白酒主流價(jià)位。有鑒于此，我認(rèn)為：藍(lán)天酒業(yè)應(yīng)重新分析市場(chǎng)的潛在需求，結(jié)合自身的特點(diǎn)，尋找競爭對(duì)營銷的空隙，確定合適的目標(biāo)消費(fèi)群體，并以該消費(fèi)群體經(jīng)濟(jì)實(shí)力和心理預(yù)期為基礎(chǔ)，制定切合實(shí)際的價(jià)格。當(dāng)然，藍(lán)天酒業(yè)若想推出多個(gè)品牌，以一個(gè)高端品牌為炒作手段，拉動(dòng)其余中低端品牌銷售，也是一個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格策略。(三)、渠道白酒要進(jìn)入市場(chǎng)，要傳遞到消費(fèi)者手中，需要經(jīng)過多種渠道方能實(shí)現(xiàn)，宜賓的白酒銷售渠道主要表現(xiàn)為以下四種：1、酒店、餐飲娛樂場(chǎng)所該場(chǎng)所銷售的關(guān)鍵，取決于酒的知名度、酒的性價(jià)比、商家推銷的意愿。要在此渠道，實(shí)現(xiàn)成功銷售，我認(rèn)為廠家應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下幾個(gè)方面：(1)、在媒體進(jìn)行廣告推廣，以提高產(chǎn)品的知名度。(2)、加強(qiáng)與商家的溝通，對(duì)其經(jīng)營場(chǎng)所進(jìn)行適當(dāng)包裝，以提高產(chǎn)品暴光率，提示消費(fèi)者購買。(3)、給商家更優(yōu)惠的供應(yīng)價(jià)格，更優(yōu)惠的供貨方式，保證商家有利可圖，調(diào)動(dòng)商家推銷的積極性。(4)、在酒店、餐飲娛樂場(chǎng)所集中的地方，建立酒的供銷點(diǎn)，方便商家和自帶水酒的消費(fèi)者采購。2、代理商、經(jīng)銷商宜賓作為全國白酒的生產(chǎn)基地之一，吸引著來自全國的白酒代理商和經(jīng)銷商。 但從藍(lán)天酒業(yè)的現(xiàn)狀看，企業(yè)限于實(shí)力和缺少強(qiáng)勢(shì)品牌，要吸引有實(shí)力的代理商、經(jīng)銷商有很大難度。要完成該渠道的建設(shè)，我認(rèn)為廠家應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下幾個(gè)方面：(1) 在媒體進(jìn)行廣告推廣，以提高產(chǎn)品的知名度。(2)、加強(qiáng)與商家的溝通，對(duì)其經(jīng)營場(chǎng)所進(jìn)行適當(dāng)包裝，以提高產(chǎn)品暴光率，提示消費(fèi)者購買。(3)給商家更優(yōu)惠的供應(yīng)價(jià)格，更優(yōu)惠的供貨方式，保證商家有利可圖，方能調(diào)動(dòng)商家推銷的積極性。(4)對(duì)商家進(jìn)行嚴(yán)格篩選，選擇有實(shí)力，講城信，愿意與廠家一起共同發(fā)展的商家，作為長期合作伙伴。(5)、銷售點(diǎn)的布置不要打堆，以免影響商家的積極性;銷售點(diǎn)的布置也不要隔的太開，保持合理的競爭氛圍，有利于促進(jìn)商家的銷售積極性。3、商超宜賓的大型商超有：沃爾瑪、綠源、佳禾、敘府商場(chǎng)、美好家園等。這類場(chǎng)所對(duì)產(chǎn)品的品牌和價(jià)位比較敏感，要進(jìn)入該場(chǎng)所比較困難，當(dāng)然若能成功進(jìn)駐，能有效提升產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度，當(dāng)然高昂的進(jìn)駐費(fèi)和堆頭費(fèi)，也在考驗(yàn)著廠家的神經(jīng)。4、團(tuán)購團(tuán)購主要表現(xiàn)為：節(jié)日禮品、慶典禮品、紀(jì)念禮品，采購對(duì)象集中于機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位。團(tuán)購營銷具有有以下特點(diǎn)：(1)、關(guān)系營銷，人脈關(guān)系是團(tuán)購的首要因素。(2)、高的產(chǎn)品性價(jià)比，團(tuán)購營銷講究面子和實(shí)惠。(3)對(duì)采購人員的公關(guān)，進(jìn)行感情投資需要費(fèi)用。(四)、促銷促銷包括：1、廠家對(duì)商家經(jīng)營場(chǎng)所環(huán)境進(jìn)行產(chǎn)品形象包裝，以提高產(chǎn)品的暴光率。2、廠家對(duì)區(qū)域市場(chǎng)投入媒體廣告，廣而告知，以拉動(dòng)銷售。3、廠家對(duì)完成目標(biāo)銷量的商家提供優(yōu)惠的供貨還款條件，以及出臺(tái)鼓勵(lì)商家銷售的激勵(lì)辦法，以推動(dòng)銷售。4、廠家在白酒銷售的黃金周期，向商家派出促銷人員協(xié)助銷售或在銷售收入中返還商家一定促銷費(fèi)用。(五)、品牌運(yùn)作建議：1、1、若藍(lán)天酒業(yè)，限于自身實(shí)力有限，能否尋找合適的合作伙伴組建合資公司，新公司經(jīng)營管理權(quán)按出資比例和雙方協(xié)議分配，共同經(jīng)營同一白酒品牌，共同開發(fā)品牌白酒市場(chǎng)。我認(rèn)為成立合資公司，有益于增強(qiáng)企業(yè)抵抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力;項(xiàng)目若運(yùn)作成功，品牌經(jīng)營所帶來的豐厚利潤，也足以補(bǔ)償企業(yè)因合作經(jīng)營所流失的獨(dú)立權(quán)和控制權(quán)。2、鑒于藍(lán)天酒業(yè)，缺少深厚的歷史文化內(nèi)涵，藍(lán)天酒業(yè)能否與流杯池公園合作，以藍(lán)天酒業(yè)為框架組建新的酒業(yè)公司，將流杯池及流杯池所蘊(yùn)涵的豐富酒文化嫁接于新公司，并折算為一定比例的股份，而新公司在品牌運(yùn)作成功后，按照協(xié)議，流杯池公園享有一定比例的股份分紅，以作為新公司有償使用流杯池+品牌的代價(jià)。3、藍(lán)天酒業(yè)的實(shí)力，決定了其只能作區(qū)域性白酒品牌，要啟動(dòng)區(qū)域性市場(chǎng)，所選區(qū)域很關(guān)鍵，這種區(qū)域應(yīng)有以下特點(diǎn)：具備一定的市場(chǎng)消費(fèi)能力，具有品牌鎖定的廣大的目標(biāo)消費(fèi)群體，市場(chǎng)競爭不十分激烈，企業(yè)便于對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行控制、調(diào)節(jié)，市場(chǎng)啟動(dòng)費(fèi)用低，但若啟動(dòng)成功，又能影響周遍地區(qū)。四、品牌推廣策略1、文化是基礎(chǔ)作白酒品牌，就是作白酒文化，找準(zhǔn)能與目標(biāo)消費(fèi)群體共鳴的酒文化，白酒的品牌運(yùn)作，就有了成功的基礎(chǔ)。酒文化與中國文明一樣，有著悠久的歷史，酒文化隨著時(shí)代的變遷，也在不斷的改變以適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，酒文化本身就是中國文化的重要的組成部分。我們對(duì)中國古代文化，印象深刻的莫過于一篇篇精美絕倫的律詩、絕句。正所謂無詩不酒，無酒不詩，酒與詩的結(jié)緣，衍生了一種文化，我們稱之為：詩酒文化。文人與酒結(jié)緣，以酒澆愁，以酒助興，以詩言情，以詩賦志，詩酒文化是中國文化有別于西洋文化的顯著特征。人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月，古來圣賢皆寂寞，唯有飲者留其名，看到這些動(dòng)人心魄的精美詩句，我們不禁對(duì)詩油然生情，在感嘆古人高超創(chuàng)作技巧的同時(shí)，是否也曾神往把酒邀月，與古人對(duì)飲。俯仰各有志，得酒詩自成，有酒才有詩，有詩就有酒。藍(lán)天酒業(yè)找尋中國酒文化的精髓，找尋酒文化興盛的鑰匙，以弘揚(yáng)民族文化，振興民族產(chǎn)業(yè)為己任，高舉促進(jìn)詩酒文化大發(fā)展的旗幟，挖掘隱于白酒品牌競爭下的文化之爭，站于時(shí)代的高度，走一條詩酒文化重新交融的文化文化之旅，走一條別出心裁的品牌運(yùn)作之路?？傊?，作白酒品牌，文化是關(guān)鍵，有了文化的張力，品牌才有張力，以文化人為消費(fèi)群體，挖掘文化人懷古撫今的悠悠情懷，以詩酒文化作為企業(yè)酒文化核心，輔以有力的市場(chǎng)推廣，廣告投入，品牌運(yùn)作就有了成功的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。2、切入是關(guān)鍵有了好的酒文化，還要找準(zhǔn)合適的切入點(diǎn)。緊緊抓住詩酒文化這個(gè)核心，聯(lián)合文化、媒體單位，舉辦一場(chǎng)規(guī)模宏大的重現(xiàn)光榮中國詩酒文化藝術(shù)節(jié)活動(dòng)，將酒文化與詩文化完美結(jié)合，推出詩、詞、賦創(chuàng)作活動(dòng)，開展詩酒文化知識(shí)競賽，吸引媒體深度介入，吸引群眾廣泛參與，在成功舉辦活動(dòng)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)知名度、美譽(yù)度的提升，完成品牌白酒的宣傳推廣。觀今日中國白酒企業(yè)，關(guān)注中國文化創(chuàng)作的可以說幾乎沒有;觀今日中國文壇，大多患了文化短視病，熱衷于小說，電視劇等通俗題材創(chuàng)作，而作為陽春白雪的詩、詞、賦等創(chuàng)作題材，已逐漸淪為文化的邊緣，有絕滅的危險(xiǎn)。但詩、詞、賦作為一種特殊的題材，是中華文化的瑰寶，在民間依然有許多愛好者，他們渴望能有一個(gè)平臺(tái)進(jìn)行交流，展示才華。藍(lán)天酒業(yè)抓住詩酒文化這個(gè)題材，大做文章，進(jìn)行公關(guān)炒作，一定能吸引公眾目光，引起媒體關(guān)注，一次成功的活動(dòng)就是一次完美的宣傳?；顒?dòng)成功，企業(yè)成功，企業(yè)的知名度和美譽(yù)度就會(huì)直線上升，很快得到大家的認(rèn)可。3、運(yùn)作是保證企業(yè)一旦承諾舉辦重現(xiàn)光榮中國詩酒文化藝術(shù)節(jié)活動(dòng)，就要盡量利用活動(dòng)舉辦提供的契機(jī)，通過各種途徑，宣傳企業(yè)，推廣企業(yè)。在此，我草擬了一個(gè)活動(dòng)推廣方案，以供參考。(1)、活動(dòng)名稱：藍(lán)天酒業(yè)重現(xiàn)光榮中國詩酒文化藝術(shù)節(jié)。(2)、活動(dòng)范圍，活動(dòng)規(guī)模，活動(dòng)投入資金，期冀達(dá)到效果(待定)。(3)、合作伙伴：由藍(lán)天酒業(yè)與文化部門、傳媒機(jī)構(gòu)共同主辦，并廣泛尋找協(xié)作伙伴、贊助商、支持單位。(4)、活動(dòng)項(xiàng)目：創(chuàng)作類：古詩、新詩、詞、賦。知識(shí)類：詩酒文化知識(shí)競賽。(5)、品牌樣酒研制在活動(dòng)舉辦前，企業(yè)應(yīng)完成品牌酒的定型，包裝設(shè)計(jì)、制作。(6)、廣告宣傳，以軟、硬文形式在報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電視等媒介廣泛宣傳，以吸引群眾眼球，吸引更多文學(xué)愛好者參加。廣告宣傳是本次活動(dòng)的重點(diǎn)，活動(dòng)的目的為了搞好企業(yè)宣傳，宣傳是活動(dòng)成功舉辦的前提，是活動(dòng)成功舉辦的保障。企業(yè)應(yīng)充分利用活動(dòng)舉辦提供的契機(jī)，宣傳推廣自己，提升品牌的知名度和美譽(yù)度。品酒活動(dòng)應(yīng)貫穿活動(dòng)全程，并向來賓贈(zèng)飲樣酒。甚至在活動(dòng)舉辦前，藍(lán)天酒業(yè)就應(yīng)該就品牌樣酒的口感舒適度作一次廣泛的社會(huì)調(diào)查，既可以宣傳推廣自己，又可以獲悉消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可程度，以便于調(diào)整樣酒口感，并最終定型、量產(chǎn)。(7)、后期總結(jié)、跟進(jìn)主要進(jìn)行：品牌提升，渠道建設(shè)，跟進(jìn)宣傳推廣，活動(dòng)總結(jié)，確定來年活動(dòng)舉辦改進(jìn)事項(xiàng)。4、價(jià)格建議一旦藍(lán)天酒業(yè)將品牌酒的消費(fèi)群體鎖定為文化圈，此階層由文藝創(chuàng)作人員和知識(shí)分子構(gòu)成，屬社會(huì)中的中產(chǎn)階層，有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但消費(fèi)比較理性和保守，愛面子，也講究口感。價(jià)格暫定為28，58，88，128四個(gè)檔次，此價(jià)位比較適中，能較好的滿足該群體在不同場(chǎng)合的消費(fèi)需求。5、渠道建議隨著重現(xiàn)光榮中國詩酒文化藝術(shù)節(jié)活動(dòng)的成功舉行，在藍(lán)天酒業(yè)應(yīng)選擇文化人、知識(shí)分子比較集中的城市，作為目標(biāo)城市，開展招商工作。企業(yè)有了知名度、美譽(yù)度，產(chǎn)品又有好的口感和性價(jià)比，就能吸引有資金、有實(shí)力、有遠(yuǎn)見的代理商和經(jīng)銷商踴躍加入藍(lán)天酒業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。一旦渠道招商完畢，企業(yè)應(yīng)引導(dǎo)經(jīng)銷商，把分銷渠道延伸到文化人、知識(shí)分子經(jīng)?；顒?dòng)、出沒的場(chǎng)所，以開展有針對(duì)性營銷。6、促銷建議為了樹立經(jīng)銷商的信心，藍(lán)天酒業(yè)在市場(chǎng)啟動(dòng)階段，應(yīng)制定靈活的供貨還款方式和建立有效的目標(biāo)激勵(lì)機(jī)制，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效的廣告支持，以順利撬動(dòng)市場(chǎng)，推動(dòng)產(chǎn)品銷售，樹立經(jīng)銷商的信心。在產(chǎn)品銷售進(jìn)入正常后，藍(lán)天酒業(yè)應(yīng)減少對(duì)該市場(chǎng)的廣告投入，鼓勵(lì)經(jīng)銷商投入廣告宣傳，廣告費(fèi)用由廠家和經(jīng)銷商共同分擔(dān)，廠家可以對(duì)愿意進(jìn)行廣告宣傳的經(jīng)銷商，在供貨價(jià)格上給予優(yōu)惠折扣，以保障經(jīng)銷商的利益。黃酒市場(chǎng)營銷策劃方案2016-09-23 14:46 | #5樓2015年11月18日，CCTV黃金資源現(xiàn)場(chǎng)人聲鼎沸，179號(hào)頻頻亮牌，成為當(dāng)天招標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的焦點(diǎn)，而179號(hào)的持有者正是浙江東風(fēng)紹興有限公司的著名黃酒品牌會(huì)稽山，179與要吃酒諧音，更喻意會(huì)稽山要持久地屹立于中國黃酒名牌陣列中。隨著拍賣師一錘定音，會(huì)稽山最終以近7000萬的巨資一舉拿下2015年黃金資源3至4塊標(biāo)的物，成為招標(biāo)會(huì)名副其實(shí)的大贏家。中國黃酒之源會(huì)稽山，此次高調(diào)出擊，結(jié)盟央視，預(yù)示著會(huì)稽山黃酒從區(qū)域性品牌向全國性品牌目標(biāo)邁進(jìn)的決心。結(jié)盟央視，僅僅是會(huì)稽山黃酒意欲一振雄風(fēng)的外化體現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)其稱霸中國黃酒市場(chǎng)，成為行業(yè)領(lǐng)頭羊，才是真正揭示東風(fēng)紹興酒業(yè)有限公司的戰(zhàn)略企圖會(huì)稽山，能否成為黃酒行業(yè)里冉冉升起的太陽?值得一提的是，在雙方正式合作之前的競標(biāo)中，東風(fēng)紹興酒業(yè)公司給我們下了一個(gè)前所未有的通諜：24小時(shí)之內(nèi)必須拿出一套完整詳細(xì)的方案，否則后果自負(fù)。面對(duì)如此緊急的任務(wù)，項(xiàng)目小組連夜召開會(huì)議，從市場(chǎng)背景、品牌規(guī)劃、創(chuàng)意提煉以及最后的執(zhí)行，只用了不到20個(gè)小時(shí)，客戶對(duì)這個(gè)趕出來的早產(chǎn)兒相當(dāng)滿意，堅(jiān)定了合作的信心。如此高效，恰恰體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)在酒行業(yè)內(nèi)的敏銳觸覺。細(xì)針密縷，深刻盤點(diǎn)隨著正式合作的開展，項(xiàng)目小組團(tuán)隊(duì)開始對(duì)黃酒市場(chǎng)進(jìn)行詳實(shí)的調(diào)查和研究。如果說競標(biāo)方案是某種急中生智的產(chǎn)物，那么品牌服務(wù)，則是考驗(yàn)智業(yè)公司真正的功力和實(shí)戰(zhàn)底蘊(yùn)： 中國黃酒市場(chǎng)一直不溫不火，04年黃酒老大古越龍山6000萬投標(biāo)央視，打破黃酒界多年的沉寂;上海老酒、和牌黃酒等傳統(tǒng)勢(shì)力紛紛跟進(jìn)，一時(shí)間黃酒市場(chǎng)風(fēng)起云涌，會(huì)稽山的市場(chǎng)機(jī)會(huì)如何尋找?漸漸增長的市場(chǎng)需求，與傳統(tǒng)陳舊的低檔次產(chǎn)品形成鮮明的不對(duì)稱發(fā)展;極具區(qū)域文化特征和口味習(xí)慣的會(huì)稽山黃酒，如何得到越來越年輕化的消費(fèi)者的認(rèn)可?從品牌入手：1、品牌利益點(diǎn)不清晰。作為中國黃酒開山鼻祖，僅僅打1743年已是一壇好酒的歷史牌，已經(jīng)無法滿足的消費(fèi)需求，也難以刺激消費(fèi)者的購買欲。2、企業(yè)形象不鮮明。由于缺乏獨(dú)特的品牌主張，長期以來，會(huì)稽山黃酒始終缺乏鮮明的企業(yè)形象。無論是產(chǎn)品以及企業(yè)視覺系統(tǒng)，依然是以傳統(tǒng)、陳舊的戴紅披綠為主，核心識(shí)別的缺失導(dǎo)致企業(yè)形象模糊。3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。黃酒行業(yè)之所以長期處于低檔次層面競爭，利潤微薄，與其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一直處于中低檔、無法支撐產(chǎn)品的價(jià)位不無關(guān)系。會(huì)稽山同樣面臨這樣的障礙。綜上所述，面對(duì)日益激烈的黃酒市場(chǎng)競爭及自身存在的問題，會(huì)稽山黃酒必須抓住要點(diǎn)，在品牌層面上進(jìn)行改造：綱舉目張，抓住源頭，抓住品牌的核心價(jià)值，才能真正解決會(huì)稽山發(fā)展大計(jì)。三問會(huì)稽山：會(huì)稽山的消費(fèi)群體是誰?他們對(duì)黃酒的潛在需求是什么?會(huì)稽山的品牌利益點(diǎn)是什么?是歷史底蘊(yùn)?還是人文精神?面對(duì)眾多競爭對(duì)手的強(qiáng)大攻勢(shì)，會(huì)稽山黃酒的品牌定位是什么?規(guī)劃好會(huì)稽山黃酒這一系列品牌根源問題，才能有效指導(dǎo)接下來的營銷體系及形象工程，也才能最大限度的激活7000萬的央視傳播價(jià)值。當(dāng)項(xiàng)目組成員盯著擺在會(huì)議桌上的幾瓶會(huì)稽山黃酒時(shí)，一個(gè)條件反射式的問題就出來了： 會(huì)稽山，你憑什么得到消費(fèi)者的青睞?看似簡單的問題，正是會(huì)稽山必須要解決的戰(zhàn)略性課題：區(qū)域性品牌，自然可憑借多年的口碑積累俘虜當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體的忠誠度，然而當(dāng)銷售范圍擴(kuò)大到全國的時(shí)候呢?就歷史底蘊(yùn)而言，會(huì)稽山黃酒有著獨(dú)特的價(jià)值，自1743年成立至今，保持了263年不曾停產(chǎn)、銷售從未虧損過的兩項(xiàng)黃酒吉尼斯記錄。消費(fèi)者不是歷史學(xué)家，更不會(huì)關(guān)心一個(gè)酒的品牌的前世今身，會(huì)稽山獨(dú)有的歷史文化遺產(chǎn)，要有一座與消費(fèi)者溝通的橋梁，順利的將消費(fèi)者引導(dǎo)到優(yōu)質(zhì)味美的品牌聯(lián)想上來，完成有認(rèn)知到品牌驚險(xiǎn)的一跳。如果單純?cè)V求會(huì)稽山的歷史成就，就等于在數(shù)老黃歷，消費(fèi)者沒那么多精力考究典故，反而會(huì)陷入古人說話今人聽，無法與消費(fèi)者產(chǎn)生溝通乃至于共鳴，此路不通。歷史難賣，那會(huì)稽山該賣什么?他山之石，可以攻玉?；蛟S其他酒類的成功經(jīng)驗(yàn)，能給到我們一些提示。葡萄酒在風(fēng)行之前曾被認(rèn)為酸澀的，大部分消費(fèi)者無法接受，甚至出現(xiàn)添加雪碧怪象。然而現(xiàn)在，它已經(jīng)風(fēng)靡大江南北，原因何在?按照馬洛斯的需求消費(fèi)理論，葡萄酒的品牌塑造，屬于金字塔頂端的精神消費(fèi)層面，其意義不僅僅是一種含酒精的飲料，而是讓消費(fèi)者感覺到一種品位、一種文明生活方式，乃至于一種充滿異國情調(diào)的文化。紅酒市場(chǎng)快速發(fā)展的背后，更是反映著一個(gè)巨大的飲酒方式的變革：隨著生活水準(zhǔn)的不斷提升，在這個(gè)講究大喝暴飲、不醉不歸的國度里，文明飲酒、品位飲酒正在慢慢回歸。酒文化正趨于文明和理性。對(duì)于會(huì)稽山黃酒而言，洞察到飲酒文化的改變，順應(yīng)消費(fèi)趨勢(shì)，抓住時(shí)機(jī)，提升品牌。作為世界上最古老的三大酒種之一，黃酒，絕不應(yīng)該被注解在歷史和老舊