某數(shù)碼廣場(chǎng)商業(yè)項(xiàng)目招商運(yùn)營課件(PPT 54頁).ppt

立足模式運(yùn)營信心 關(guān)于生源數(shù)碼廣場(chǎng)招商運(yùn)營的建議 前言承蒙貴公司信任 我司對(duì)貴項(xiàng)目進(jìn)行簡單了解后特提出幾點(diǎn)不成熟的意見 希望能為貴項(xiàng)目起到一點(diǎn)幫助 由于我們近期沒有對(duì)郴州地區(qū)的數(shù)碼市場(chǎng)進(jìn)行專門細(xì)致的調(diào)查了解 同時(shí)對(duì)本項(xiàng)目的了解也很有限 故本框架案幾點(diǎn)意見基本是基于經(jīng)驗(yàn)之談 本案我們還沒有委托我們的專業(yè)的招商戰(zhàn)略合作伙伴 故請(qǐng)貴公司尤其是汪總諒解 需要思考清楚的幾個(gè)問題 競(jìng)爭對(duì)手與我們最大的區(qū)別在哪 我們的定位是否準(zhǔn)確 模式是否清晰 我們的硬件有何問題 現(xiàn)有招商人員已經(jīng)進(jìn)行的調(diào)查過程中商家意向到底如何 期望什么 需要什么 我們自身有何問題 哪些環(huán)節(jié)出了故障 需要清醒認(rèn)識(shí)的幾個(gè)問題 招商 最主要解決的問題 信心問題 招商運(yùn)營 最主要解決的問題 模式問題 只有商家持續(xù)成功了 運(yùn)營商才算成功 我們建議的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 定位 運(yùn)營模式 硬件改造 招商策略 宣傳策略 存在的問題 消費(fèi)者分析 策略 執(zhí)行 建議案的基本結(jié)構(gòu) 項(xiàng)目分析 競(jìng)爭分析 對(duì)于前述需要思考清楚的幾個(gè)問題的界定 我們初步認(rèn)為1 競(jìng)爭對(duì)手最大的優(yōu)勢(shì)在于已經(jīng)形成郴州的市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣及較大的規(guī)模 最大的劣勢(shì)在于經(jīng)營模式落后 軟環(huán)境差 商家經(jīng)營狀況不理想 2 本項(xiàng)目目前差異化不明顯 在檔次 模式上的定位不夠明確 3 本項(xiàng)目的硬件 規(guī)模不大 升降梯沒有 倉儲(chǔ)面積過小 物流系統(tǒng)暫無描述 缺乏經(jīng)營環(huán)境的時(shí)尚性 留客性 商家期待性配置與配套 4 現(xiàn)有招商人員已經(jīng)進(jìn)行的調(diào)查過程中商家意向雖有 但擔(dān)憂挺多 最擔(dān)憂的是市場(chǎng)能否成功運(yùn)作 其實(shí)也可以說是擔(dān)憂運(yùn)營商的運(yùn)營管理能力 對(duì)于前述需要思考清楚的幾個(gè)問題的界定 5 他們期待的應(yīng)該是一種能給他們帶來驚喜的能跟上IT業(yè)快速發(fā)展腳步的經(jīng)營模式 他們需要的是一個(gè)能看到明確希望的經(jīng)營前景 他們需要運(yùn)營商幫助他們成功 6 我們認(rèn)為前期招商過程中自身存在以下幾個(gè)方面的問題 沒有一套系統(tǒng)的招商運(yùn)營方案 部分招商政策操之過急 沒有論證 招商隊(duì)伍還不夠強(qiáng)大 對(duì)市場(chǎng)過于自信而忽略細(xì)分 價(jià)格定位不夠準(zhǔn)確 對(duì)商家進(jìn)駐的鼓勵(lì)措施不足 宣傳推廣體系不完善 訴求沒有有效傳達(dá) 7 存在的其他問題 物業(yè)管理費(fèi)太高 需要整合 存在的問題 項(xiàng)目分析 消費(fèi)者分析 競(jìng)爭分析 策略 執(zhí)行 建議案的基本結(jié)構(gòu) 數(shù)碼產(chǎn)品消費(fèi)者消費(fèi)行為 只有清楚的了解數(shù)碼產(chǎn)品消費(fèi)者的消費(fèi)主流習(xí)慣才能為項(xiàng)目清晰定位和運(yùn)營做好決策 我們認(rèn)為目前數(shù)碼產(chǎn)品消費(fèi)者有三個(gè)主流消費(fèi)特征 其一 網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)風(fēng)行 商城消費(fèi)主導(dǎo)體驗(yàn) 其二 90后消費(fèi)開始逐步占據(jù)主流 開放郴州的知性女性 出手大方 其三 有產(chǎn)智識(shí)階層的中年與 富二代 重視環(huán)境 重視購買體現(xiàn)身份的高端產(chǎn)品 基于此特征 我們認(rèn)為 1 京東商城 淘寶等網(wǎng)上購物渠道興起的影響 IT產(chǎn)品線下銷售渠道正面臨巨大挑戰(zhàn)和沖擊 我們必須適應(yīng)這種趨勢(shì) 打造實(shí)體 網(wǎng)購互動(dòng)的消費(fèi)平臺(tái) 2 90后的消費(fèi)觀和消費(fèi)習(xí)慣和80后 70后們截然不同 他們鐘愛品牌 像成人那樣消費(fèi) 卻對(duì)價(jià)格不敏感 而且很懂得了解行情 追求性價(jià)比高的 時(shí)尚是貨品 喜歡鮮艷的色彩 3 以前父母決定買什么 現(xiàn)在90后 80后決定父母買什么 4 他們的種種消費(fèi)特征直接影響著數(shù)碼產(chǎn)品的銷售 雖然這群人現(xiàn)在只占到消費(fèi)總?cè)藬?shù)的兩三成 但是幾年之后 他們卻會(huì)成為最有影響力的消費(fèi)群體 基于此特征 我們認(rèn)為 5 有人說 90后是 銜著鼠標(biāo)長大的一代 雖然不夠確切 但是卻反映了90后對(duì)網(wǎng)絡(luò)的依賴 很多商場(chǎng)也意識(shí)到這一點(diǎn) 當(dāng)80后還習(xí)慣去商場(chǎng)購物的時(shí)候 90后早就已經(jīng)習(xí)慣在網(wǎng)絡(luò)上解決所有的需求 甚至包括中飯 晚飯 6 90后 80后習(xí)慣網(wǎng)絡(luò)購物 我們就應(yīng)該推行數(shù)碼類的網(wǎng)上商城 做一些網(wǎng)絡(luò)活動(dòng) 迎合他們的消費(fèi)習(xí)慣 存在的問題 項(xiàng)目分析 消費(fèi)者分析 競(jìng)爭分析 策略 執(zhí)行 建議案的基本結(jié)構(gòu) 競(jìng)爭狀況 郴州的數(shù)碼專業(yè)市場(chǎng) 目前主要是兩個(gè) 郴州電腦城 華鑫電腦城 以前的宏達(dá)電腦城因經(jīng)營慘淡 已經(jīng)改成其他類市場(chǎng) 經(jīng)營狀況 郴州電腦城經(jīng)營12年 四層樓 目前 商戶有300多家 每年的交易額上億元 是目前郴州最大的電腦市場(chǎng) 華鑫電腦城經(jīng)營也有11年 但目前兩家電腦城從2006年起一直在走下坡路 經(jīng)營狀況只能說是 保本經(jīng)營 經(jīng)營狀況不理想的關(guān)鍵原因在網(wǎng)購的沖擊以及管理模式的落后導(dǎo)致 租金狀況 郴州電腦城鋪面主力租金在50 80元 之間 華鑫電腦城則還要低一點(diǎn) 競(jìng)爭結(jié)論 1 郴州人口約470萬 消費(fèi)能力雖然強(qiáng)勁 但數(shù)碼賣場(chǎng)基本飽和 2 模式和定位創(chuàng)新是形成突破 避免重蹈覆轍的關(guān)鍵 3 如何轉(zhuǎn)移現(xiàn)有商家和吸引并創(chuàng)造新的商家是項(xiàng)目招商推進(jìn)的重點(diǎn) 存在的問題 項(xiàng)目分析 消費(fèi)者分析 競(jìng)爭分析 策略 執(zhí)行 建議案的基本結(jié)構(gòu) 項(xiàng)目分析 區(qū)位 位處五嶺新商圈 郴州第二CBD及CLD 離成熟數(shù)碼交易區(qū)較遠(yuǎn)在項(xiàng)目區(qū)位無法有效借勢(shì)成熟市場(chǎng)環(huán)境的情況下 必須差異定位 郴州電腦城華鑫電腦城 五嶺廣場(chǎng) 生態(tài)西城 項(xiàng)目分析 規(guī)模 規(guī)模約6000平米 規(guī)模不大 適宜走小而精 定位精細(xì)化的路線 環(huán)境 身屬五嶺廣場(chǎng) 周邊環(huán)境優(yōu)美 購物環(huán)境舒適 適宜多種業(yè)態(tài)共生 項(xiàng)目分析 硬件 倉庫面積有限 沒有升降電梯 不利于倉儲(chǔ)和物品搬運(yùn) 餐飲服務(wù)有些不便 外部環(huán)境很好 軟件 暫未看到明確資料 軟件要求必須高標(biāo)準(zhǔn)且前瞻 主要表現(xiàn)為有高效 周到 安全的物業(yè)服務(wù) 成熟的企劃團(tuán)隊(duì) 網(wǎng)購平臺(tái) 同城配送 產(chǎn)品交互 售后服務(wù) 培訓(xùn)服務(wù) 存在的問題 項(xiàng)目分析 消費(fèi)者分析 競(jìng)爭分析 策略 執(zhí)行 建議案的基本結(jié)構(gòu) 結(jié)合前述分析 我們建議招商運(yùn)營策略如下 項(xiàng)目定位界定消費(fèi)群體 主要面對(duì)本土 80后尤其是90后 知性女性 消費(fèi)群體功能定位 集數(shù)碼產(chǎn)品銷售 數(shù)碼服務(wù)體驗(yàn) 休閑于一體 1 1 1 1 1 5開單中心 銷售終端 形象展示 網(wǎng)絡(luò)銷售四位一體的經(jīng)營模式 輔以連鎖時(shí)尚快餐 東方 兼容品牌代理 實(shí)力強(qiáng) 信譽(yù)好的商家提供全新 虛擬批發(fā) 集散平臺(tái)形象定位 高精數(shù)碼港灣 青年創(chuàng)業(yè)平臺(tái)招商對(duì)象 粵港廠商 旗艦商家 體驗(yàn)服務(wù)店點(diǎn) 配送化品牌快餐連鎖定位描述 以90后消費(fèi)為導(dǎo)向的 以體驗(yàn)消費(fèi)為主題的 以網(wǎng)購和實(shí)體相結(jié)合為平臺(tái)的 前衛(wèi)的高檔的數(shù)碼精品城 結(jié)合前述分析 我們建議招商運(yùn)營策略如下 業(yè)態(tài)調(diào)整 建議增設(shè)餐飲類品牌店的招商約500 如 肯德基 麥當(dāng)勞 旺角清粥 衡陽東方快餐 一方面有利于配套服務(wù) 另一方面有利于吸引人流 運(yùn)營模式 實(shí)體 網(wǎng)絡(luò) 郴州首創(chuàng) 構(gòu)建B2C電子商務(wù)平臺(tái) 建立生源數(shù)碼廣場(chǎng)網(wǎng)購物平臺(tái) 為商家統(tǒng)一宣傳 統(tǒng)一促銷 統(tǒng)一物流配送 統(tǒng)一倉儲(chǔ)代租統(tǒng)管 為商家提供電子商務(wù)培訓(xùn)服務(wù) 增加附加值 增強(qiáng)盈利信心 開展類似商業(yè)MALL式的會(huì)員 企業(yè)服務(wù) 吸納大量會(huì)員 搶占客戶資源 結(jié)合前述分析 我們建議招商運(yùn)營策略如下 硬件改造 建議擴(kuò)大倉儲(chǔ)服務(wù)面積或在地下車位處再行劃分部分面積作為倉儲(chǔ)用途 建議條件允許的情況下增設(shè)升降扶手電梯 擴(kuò)充立體互動(dòng)人流 提升客戶物品輸送效率 軟件改造 擴(kuò)充招商隊(duì)伍 提前將企劃公司引進(jìn)并進(jìn)駐招商中心現(xiàn)場(chǎng) 提前將物業(yè)服務(wù)人員引入建立形象崗 指定招商獎(jiǎng)勵(lì)政策 富裕人員營運(yùn)期轉(zhuǎn)入它崗 建議全程深度策劃與階段招商可以由專業(yè)機(jī)構(gòu)全程操盤 結(jié)合前述分析 我們建議招商運(yùn)營策略如下 招商政策 1 獲取政府支持 政府免稅一年 現(xiàn)場(chǎng)提供辦證等一條龍服務(wù) 提供多種入駐模式 細(xì)則方案通盤財(cái)經(jīng)平衡分析計(jì)算 2 對(duì)先行入駐者提供大幅優(yōu)惠 3 對(duì)廠商家 服務(wù)商提供額外優(yōu)惠 4 實(shí)行至少半年的免租期 不含裝修期 并在第二個(gè)半年租金減半 第二年免物業(yè)管理費(fèi) 第三年才開始全額收取 5 合同租期可以最低控制在2年 租金可半年一交 收取適度押金 結(jié)合前述分析 我們建議招商運(yùn)營策略如下 招商路徑 拓寬招商面 預(yù)留大學(xué)生創(chuàng)業(yè)鋪面 提供青年創(chuàng)業(yè)平臺(tái) 挖掘新銳商家 深入長沙 衡陽 廣東等地拓展新的品牌商家資源 優(yōu)先引入主力商家 通過特殊政策引入主力商家 如目前正熱門的蘋果商店 如果特殊政策引入不成功 可以考慮依靠生源自身合作資源 引入或自營1 2家店鋪 如DALL直復(fù)店 以開先河 帶動(dòng)市場(chǎng) 提出全新 速購 概念 協(xié)助消費(fèi)者以最快的速度買到優(yōu)質(zhì)商品 幫助商戶以最高的效率和最佳的誠信快速完成銷售 實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者省心 經(jīng)營者開心 1 專區(qū)專營 細(xì)分產(chǎn)品類型 對(duì)應(yīng)區(qū)域進(jìn)行定向匹配 某類產(chǎn)品商家達(dá)到上限比例 即不再吸收新商家進(jìn)駐 規(guī)避惡性競(jìng)爭 確保商家盈利 2 全程導(dǎo)購 通過網(wǎng)絡(luò)同步行情發(fā)布 價(jià)格咨詢 商戶排行 商品驗(yàn)證 賣場(chǎng)聯(lián)保等多種手段 獎(jiǎng)勵(lì)誠信經(jīng)營 保障消費(fèi)權(quán)益 支持優(yōu)秀商戶 3 展銷一體 數(shù)碼廣場(chǎng)將與專業(yè)展覽公司深度合作 常年定期在賣場(chǎng)開展各類主題的照相 攝影 影視 通訊產(chǎn)品主題展銷及訂貨會(huì) 發(fā)揮批銷價(jià)格優(yōu)勢(shì) 形成長期經(jīng)營賣點(diǎn) 以小博大形成湘南信息產(chǎn)業(yè)模范基地 4 網(wǎng)店合一 對(duì)于擁有網(wǎng)店的商家 數(shù)碼廣場(chǎng)將在實(shí)體店鋪統(tǒng)一標(biāo)注網(wǎng)店域名 排名 誠信 榮譽(yù)等信息 商家在網(wǎng)上積累的人氣和信用 可全面擴(kuò)展至實(shí)體店鋪 結(jié)合前述分析 我們建議招商運(yùn)營策略如下 招商傳遞 強(qiáng)調(diào) 生源數(shù)碼廣場(chǎng)360 快捷物流 依托郴州高鐵 三省邊區(qū)高速公路 市區(qū)交通樞紐和專業(yè)物流公司 為進(jìn)駐商家提供高效便捷的物流服務(wù)配套設(shè)施 商業(yè) 酒店 寫字樓一體化周邊環(huán)境 窗口用房 倉儲(chǔ)庫房 酒店住宿 餐飲休閑等配套設(shè)施 一應(yīng)俱全專業(yè)管理 經(jīng)營管理團(tuán)隊(duì)由來自知名IT賣場(chǎng) 數(shù)碼廣場(chǎng)的專業(yè)人員組成 科學(xué)管理方式和服務(wù)理念 將實(shí)現(xiàn)賣場(chǎng)經(jīng)營管理的整體和諧空間環(huán)境 現(xiàn)代設(shè)計(jì) 精品裝修 舒適照明 環(huán)境管理 全面打造舒適空間 是生意 更是生活 結(jié)合前述分析 我們建議招商運(yùn)營策略如下 存在的問題 項(xiàng)目分析 消費(fèi)者分析 競(jìng)爭分析 策略 執(zhí)行 建議案的基本結(jié)構(gòu) 在宣傳推廣前 務(wù)必將運(yùn)營模式明確描述 確定好招商政策 硬件改造到位 相關(guān)人員增配到位 確定好部門招商獎(jiǎng)勵(lì)措施 制定標(biāo)準(zhǔn)的工作推進(jìn)計(jì)劃 責(zé)任到人 關(guān)于營銷執(zhí)行 我們建議如下 核心宣傳賣點(diǎn)提煉 核心賣點(diǎn)之一 創(chuàng)新模式 模式?jīng)Q定成敗 模式的創(chuàng)新是信心樹立的關(guān)鍵 核心賣點(diǎn)之二 管理方式 管理是運(yùn)營的保障 也是突破現(xiàn)有電腦城管理弊端的重點(diǎn) 核心賣點(diǎn)之三 招商政策 招商政策的刺激力度決定商家的進(jìn)駐速度 傳統(tǒng)品類 放棄傳統(tǒng)引入新潮 高端品類 項(xiàng)目宣傳邏輯思路 運(yùn)營模式概念灌輸 管理方式優(yōu)勢(shì)傳播 招商政策引誘刺激 招商洽談客戶洗腦 簽約儀式直接促成 市場(chǎng)的突破點(diǎn) 管理方式創(chuàng)新 差異化現(xiàn)有管理方式 迎合商家需求 模式突破 全新概念引入 吸引商家新的關(guān)注 低門檻入駐 給商家一個(gè)轉(zhuǎn)移或創(chuàng)造的理由 定位細(xì)化 數(shù)據(jù)到位 資源充分了 開好 兩會(huì) 主題發(fā)布會(huì) 推介簽約會(huì) 營銷推廣總體策略 營銷策略 概念引導(dǎo) 模式強(qiáng)化 政策吸引 宣講促進(jìn) 活動(dòng)促成 推廣策略 高舉高打 集中引爆 快速鋪開 吸引高端數(shù)碼經(jīng)營商家注意 塑造郴州數(shù)碼經(jīng)營新模式創(chuàng)造者形象 塑造郴州數(shù)碼城管理新模式提升者形象 炒作地段資源的稀缺性 強(qiáng)調(diào)區(qū)域未來的發(fā)展方向 升值潛力 促進(jìn)簽約 我們的任務(wù) 引發(fā)商家關(guān)注 了解 深入說服 打動(dòng)商家 促進(jìn)入駐 所要達(dá)到的市場(chǎng)反應(yīng) 拔升市場(chǎng)形象 獲得客戶認(rèn)知 引起市場(chǎng)關(guān)注 截留商家資源 引發(fā)目標(biāo)商家進(jìn)駐欲望 使其主動(dòng)對(duì)位 我們?nèi)绾蔚竭_(dá) 重點(diǎn)攻擊五個(gè)點(diǎn) 模式創(chuàng)新 政策吸引 活動(dòng)促進(jìn) 觀念引導(dǎo) 管理升級(jí) 我們說什么呢 說 郴州的數(shù)碼行業(yè)在走下坡路說 郴州需要什么樣的數(shù)碼經(jīng)營模式說 郴州的電腦城需要什么樣的管理模式說 五嶺廣場(chǎng)的發(fā)展前景 規(guī)劃說 五嶺數(shù)碼數(shù)碼廣場(chǎng)的規(guī)劃 發(fā)展模式 管理模式說 說生源數(shù)碼廣場(chǎng)的招商政策 鼓勵(lì)政策說 說生源數(shù)碼廣場(chǎng)的招商進(jìn)展 首先 制造話題 引起市場(chǎng)思考 最好是能在市場(chǎng)上引起轟動(dòng) 猜疑 議論 爭論的效果 如世紀(jì)瑞博做的美林香檳小鎮(zhèn) 七宗醉 的懸念推廣 一夜之間 北京人都認(rèn)識(shí)了它 這就是懸念廣告的力量 具體到本項(xiàng)目 要想贏得市場(chǎng)共鳴 贏得商家的關(guān)注率 完成在片區(qū)的占位 建議采用懸念廣告 如在報(bào)紙和專業(yè)雜志上以軟文的形式連續(xù)發(fā)布幾篇關(guān)于數(shù)碼經(jīng)營的文章 引起業(yè)內(nèi)市場(chǎng)討論 標(biāo)題可以為 郴州的數(shù)碼市場(chǎng)到底遇到了什么問題 如何改善郴州數(shù)碼市場(chǎng)經(jīng)營現(xiàn)狀 專家解答 如何應(yīng)對(duì)網(wǎng)購時(shí)代的數(shù)碼經(jīng)營 釋意 第一篇軟文的目的在于引起經(jīng)營者的共鳴 產(chǎn)生思考 第二篇軟文的目的則在于引發(fā)大家討論 第三篇軟文則間接的引入了經(jīng)營模式的創(chuàng)新概念 推廣階段劃分 7月中下旬 2011年 懸念 占位 排他 喚醒引誘 8月上旬 8月下旬 促成 9月 營業(yè) 10月 階段性媒體傳播策略 第一階段 7月中下旬 推廣主線 懸念引發(fā)猜測(cè) 討論媒體選擇 本土報(bào)紙 電腦雜志媒體形式 以軟文為主 郴州的數(shù)碼市場(chǎng)到底遇到了什么問題 如何改善郴州數(shù)碼市場(chǎng)經(jīng)營現(xiàn)狀 訴求 如何應(yīng)對(duì)網(wǎng)購時(shí)代的數(shù)碼經(jīng)營 階段性媒體傳播策略 第二階段 8月上旬 推廣主線 片區(qū)內(nèi)占位 排他 樹立項(xiàng)目形象媒體選擇 本土報(bào)紙 雜志 戶外 單頁等活動(dòng)策略 召開新聞發(fā)布會(huì) 邀請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)講述規(guī)劃 專業(yè)的專家解讀活動(dòng) 電子商務(wù)培訓(xùn)講座 主廣告語 模式?jīng)Q定成敗 數(shù)碼經(jīng)營新模式的踐行者郴州生源數(shù)碼廣場(chǎng) 湘南首家 實(shí)體 網(wǎng)購 一體化數(shù)碼商