市場(chǎng)部年度總計(jì)與計(jì)劃.doc

市場(chǎng)部年度總計(jì)與計(jì)劃曾江生2006年下半年回顧總結(jié)：本人七月份開(kāi)始做廣西和海南市場(chǎng)的省級(jí)業(yè)務(wù)，也是初次進(jìn)入日化線這個(gè)行業(yè)；八月份正式開(kāi)展市場(chǎng)業(yè)務(wù)工作，并在南寧及南寧周邊各開(kāi)發(fā)一名代理商，當(dāng)月打款萬(wàn)多；九月份打款萬(wàn)；十月份打款萬(wàn)；十一月份開(kāi)發(fā)廣西欽州的代理商，當(dāng)月打款萬(wàn)五，十二月份沒(méi)出市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)打款萬(wàn)。進(jìn)入公司后，承蒙總監(jiān)錯(cuò)愛(ài)，八月份兼任總監(jiān)助理，可未能在市場(chǎng)方面做出什么貢獻(xiàn)，在九月份再蒙總監(jiān)抬愛(ài)，開(kāi)始兼任市場(chǎng)部經(jīng)理，從“*在線”的組稿編輯開(kāi)始，并在總監(jiān)的指導(dǎo)與幫助下，在公司原有的基礎(chǔ)上編寫(xiě)*“超市裝產(chǎn)品手冊(cè)”、“終端促銷(xiāo)員培訓(xùn)手冊(cè)”、“終端生動(dòng)化陳列手冊(cè)”等部分工作，中途雖有和個(gè)別業(yè)務(wù)經(jīng)理及城市經(jīng)理溝通終端促銷(xiāo)活動(dòng)的問(wèn)題及提供參考建議，并且計(jì)劃出差也安排較多，但新品開(kāi)發(fā)亦在移動(dòng)辦公狀態(tài)中。 12月開(kāi)始，公司的年度經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議要舉辦，工作的主要重心也放在了這次會(huì)議的策劃上來(lái)。從新的2007年度開(kāi)始，本人正式地全面布置好市場(chǎng)部的工作，從市場(chǎng)部工作的角度去考量問(wèn)題，為大家把辛辛苦苦開(kāi)發(fā)出來(lái)的市場(chǎng)更好地發(fā)展和維護(hù)好，在今后更細(xì)更深的終端操作中，在總經(jīng)理和總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，和大家一道，在新的一年，讓公司在全國(guó)的市場(chǎng)上有更大的戰(zhàn)績(jī)，有更高的飛躍！2007年承諾：對(duì)于2007年，我和大家一樣，將充滿激情地全力以赴。我也要求自己要爭(zhēng)取更快地成長(zhǎng)起來(lái)，深入對(duì)公司的了解，對(duì)市場(chǎng)的了解，對(duì)行業(yè)的了解，把自己從事過(guò)其它行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和能力融入到公司的發(fā)展中來(lái)，建設(shè)好市場(chǎng)部，不斷提高市場(chǎng)部的工作效能，策劃和組織好公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與售后服務(wù)的相關(guān)工作，為大家提供更好的促銷(xiāo)活動(dòng)方案，更好地策劃提升公司業(yè)績(jī)的各項(xiàng)活動(dòng)，平衡好公司的近期規(guī)劃目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展愿景，為公司的不斷成長(zhǎng)和強(qiáng)大做出力所能及的努力和貢獻(xiàn)！2007年市場(chǎng)部工作計(jì)劃：一、部門(mén)總體工作思路：推動(dòng)公司的文化建設(shè)不斷深入，塑造公司良好社會(huì)形象，對(duì)公司的管理科學(xué)與發(fā)展戰(zhàn)略提出建設(shè)性意見(jiàn)。做好四季主題推廣計(jì)劃，辦好五月份美博會(huì)和年底的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)的策劃，在每月促銷(xiāo)的指導(dǎo)工作與策劃配合中，除了與業(yè)務(wù)經(jīng)理、與客戶、與一線的促銷(xiāo)人員理多溝通外，還要加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的深入了解與調(diào)查，掌握當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)趨勢(shì)，分析活動(dòng)需求，拿出思路，通過(guò)公司會(huì)議中的解說(shuō)、市場(chǎng)協(xié)同拜訪中的溝通、*在線刊物的傳播等方式，形成下月促銷(xiāo)參考方案，把更多先進(jìn)的促銷(xiāo)理念導(dǎo)入公司的月度活動(dòng)計(jì)劃、終端促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃中，讓大家得以有效地執(zhí)行。配合銷(xiāo)售部門(mén)協(xié)調(diào)好公司各部門(mén)的溝通工作，讓市場(chǎng)一線的要求與信息能和公司的生產(chǎn)與后勤部門(mén)有效銜接，使產(chǎn)品、宣贈(zèng)品的供應(yīng)及時(shí)，減輕客戶這方面的抱怨，減少銷(xiāo)售人員這方面的困擾。二、總體戰(zhàn)略策劃思路：2006年是公司的“網(wǎng)絡(luò)建設(shè)年”，這一年我們?cè)谌珖?guó)的市場(chǎng)大多布局完成，年終亮劍中國(guó)，在上海及全國(guó)的日化行業(yè)中有了一定的影響力。2007將是公司的“終端拓展年”，要在終端上加大推廣力度，結(jié)合代言明星廣告投放的拉動(dòng)力，推行百?gòu)?qiáng)縣/百?gòu)?qiáng)系統(tǒng)工程建設(shè)，以實(shí)現(xiàn)2007年上海*成為上海及全國(guó)日化行業(yè)中的“上海之劍”的企業(yè)戰(zhàn)略定位。在產(chǎn)品上，公司繼續(xù)在新品開(kāi)發(fā)方面推發(fā)出一系列頗具競(jìng)爭(zhēng)力的“超級(jí)明星產(chǎn)品”，從原料、工藝、技術(shù)、質(zhì)量、造型等方面與緊跟市場(chǎng)第一暢銷(xiāo)品牌，解決消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值感問(wèn)題；從渠道上，在任何活動(dòng)開(kāi)展前一個(gè)月就在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行相關(guān)推廣產(chǎn)品的大面積的商超鋪貨，解決了消費(fèi)者“買(mǎi)得到”的問(wèn)題；從價(jià)格上，以高性?xún)r(jià)比的優(yōu)勢(shì)，擠出高端價(jià)格水分，平均比第一暢銷(xiāo)品牌低20%30%的沖擊價(jià)殺入市場(chǎng)，使消費(fèi)者“買(mǎi)得起”；在促銷(xiāo)方面，致力于解決消費(fèi)者“樂(lè)得買(mǎi)”的問(wèn)題，一方面組織全面性的產(chǎn)品終端路演，從報(bào)紙、電視、雜志等媒體進(jìn)行空中轟炸，另一方面加強(qiáng)終端建設(shè)，進(jìn)行業(yè)務(wù)及促銷(xiāo)人員培訓(xùn)、終端推廣宣傳、海報(bào)單張派送等，而且，公司的促銷(xiāo)贈(zèng)品、廣告物料、活動(dòng)指導(dǎo)等“子彈”充足而源源不斷地供應(yīng)給前方陣地，形成強(qiáng)大的地面攻勢(shì)。而為確保活動(dòng)的效果，市場(chǎng)部會(huì)對(duì)內(nèi)要求各部門(mén)每周提交相關(guān)數(shù)字和信息，以分析活動(dòng)情況，對(duì)外進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)巡回督查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，當(dāng)場(chǎng)解決，從而使得全公司上下內(nèi)外都形成了一種團(tuán)結(jié)作戰(zhàn)的氛圍，努力讓公司的銷(xiāo)量目標(biāo)超額實(shí)現(xiàn)，在2007年以絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)成為上海日化行業(yè)第一民營(yíng)品牌和全國(guó)知名品牌，從而提升品牌、銷(xiāo)售和社會(huì)影響力，為2008更輝煌的億元大關(guān)的沖破，在全國(guó)日化行業(yè)樹(shù)立優(yōu)勢(shì)地位打下基礎(chǔ)。三、季度分述：1、第一季度（1-3月）：公司年終活動(dòng)不少客戶處的貨品庫(kù)存較高，須提供終端的銷(xiāo)量提升方案，中間又是春節(jié)的時(shí)段，所以1月份公司所配備的物料及宣贈(zèng)品要充足準(zhǔn)備，并對(duì)重點(diǎn)區(qū)域的客戶加以個(gè)案協(xié)助。這個(gè)季節(jié)是膏霜產(chǎn)品的主推。3月份開(kāi)始至4月份結(jié)合廣告的投入主推綠色精華系列產(chǎn)品，促銷(xiāo)活動(dòng)及終端推廣上結(jié)合孟廣美的代言宣傳，開(kāi)始強(qiáng)化終端形象上的綠色精華形角物料的使用，各代理商區(qū)域內(nèi)的重點(diǎn)商超開(kāi)展場(chǎng)內(nèi)形象廣告布置的投入。從2、3月份開(kāi)始啟動(dòng)的明星代言廣告前，地面上也開(kāi)始做一些廣告可見(jiàn)度的配合，比如在經(jīng)銷(xiāo)商所在城市的主要商業(yè)區(qū)及重點(diǎn)商超做路牌形象廣告，在一些人流量大的街便利店做店招廣告等。在培訓(xùn)方面針對(duì)客戶做深度的年度市場(chǎng)規(guī)劃溝通，銷(xiāo)售人員最好能和代理商結(jié)合公司發(fā)展規(guī)劃與當(dāng)?shù)厍闆r，經(jīng)過(guò)探討形成一份代理商年度*市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃；對(duì)代理商促銷(xiāo)員開(kāi)展生動(dòng)化培訓(xùn)。2、第二季度（4-6月）：4月份以綠色精華產(chǎn)品的推廣為主，從5月份開(kāi)始至6、7、8月份，洗浴方面開(kāi)始主推海洋清爽系列，同時(shí)花露水、美白防曬霜也開(kāi)展應(yīng)季活動(dòng)，并且從5月初的促銷(xiāo)方案中開(kāi)始體現(xiàn)。5月10-12號(hào)是第12屆上海美博會(huì)，屆時(shí)的會(huì)展主題是：“上海*，暢享中國(guó)”，布展的主色調(diào)以藍(lán)色*來(lái)帶動(dòng)藍(lán)色海洋清爽之風(fēng)，但把往年美博會(huì)的活動(dòng)力度資源放到終端的投入和推廣中去，搞全年度最驚爆的活動(dòng)，令人瘋狂搶購(gòu)的驚爆特價(jià)、商超場(chǎng)內(nèi)外的推廣活動(dòng)、商超的大型陳列，讓這一季消費(fèi)者開(kāi)始最大化地去體驗(yàn)和使用*的產(chǎn)品。3、第三季度（7-9月）：從9月份開(kāi)始，至10、11月，金黃色的谷米蛋白營(yíng)養(yǎng)系列做推廣主題，終端商超上以常規(guī)活動(dòng)為主，但卻要加強(qiáng)對(duì)促銷(xiāo)員的提升培訓(xùn)。4、第四季度（10-12月）：11月感恩節(jié)的年終客戶答謝會(huì)，“上海*、感恩中國(guó)”為主題的會(huì)議將盛大舉行。這時(shí)的促銷(xiāo)力度轉(zhuǎn)為投放到渠道促銷(xiāo)上，讓代理商備足貨，讓*在收獲豐收碩果的同時(shí)好好地回報(bào)代理商。終端上以洗護(hù)產(chǎn)品中的銀杏果萃瑩彩系列和膏霜產(chǎn)品的推廣為主。四、月度說(shuō)明（暫為大略構(gòu)想，具體是要形成一種活動(dòng)的思路或話題，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況來(lái)運(yùn)作）：1、元月份：經(jīng)銷(xiāo)商消化庫(kù)存為主，渠道上可不再放促銷(xiāo)，終端商超上結(jié)合元旦及春節(jié)的時(shí)間段，活動(dòng)主題為“以舊換新迎新年”，建議代理商在商超舉辦如下活動(dòng)（活動(dòng)力度由代理商自行考量，商超配合上快訊及堆頭，公司原則上除宣贈(zèng)物料外不再額外支持）：（1）、消費(fèi)者憑一日用產(chǎn)品空瓶加價(jià)X元可以買(mǎi)一瓶指定*產(chǎn)品一瓶；（2）、消費(fèi)者憑任一日化產(chǎn)品空瓶可以以七-八折的價(jià)格買(mǎi)到相對(duì)應(yīng)的*產(chǎn)品；（3）、買(mǎi)*產(chǎn)品滿20元，消費(fèi)者可憑任一產(chǎn)品空瓶及收銀小票獲贈(zèng)五元的代金券，下次購(gòu)買(mǎi)任何*產(chǎn)品可少付五元錢(qián)；（4）、購(gòu)買(mǎi)*滿10元，憑任一產(chǎn)品空瓶可獲贈(zèng)明星代言紀(jì)念版潔面乳一支；購(gòu)買(mǎi)*產(chǎn)品滿30元，憑任一產(chǎn)品空瓶可獲贈(zèng)孟廣美代言紀(jì)念版500g護(hù)發(fā)素一瓶；（5）、買(mǎi)任一*產(chǎn)品，憑任一產(chǎn)品空瓶可參加*商超產(chǎn)品區(qū)舉辦的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品有護(hù)手霜、鑰匙扣、圓珠筆、代言明星海報(bào)等。2、3月份：元宵節(jié)燈迷游戲，猜中即可參加抽獎(jiǎng)，獲贈(zèng)*產(chǎn)品；“三八婦女節(jié)”頭發(fā)知識(shí)有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng)。從元月至三月的活動(dòng)，推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商主題活動(dòng)的舉辦不僅從消化庫(kù)存的角度出發(fā)，更從搶收占終端有限的陳列位置、強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)*產(chǎn)品感知的注意力與興趣點(diǎn)，從而能很好地配合山東電視臺(tái)及央視廣告投放落到終端銷(xiāo)售上做好最大化的鋪貨準(zhǔn)備。另外就是業(yè)務(wù)經(jīng)理要開(kāi)始做好經(jīng)銷(xiāo)商人員的培訓(xùn)，培訓(xùn)主題是當(dāng)月主推品項(xiàng)的話術(shù)/3、4月份：“清新亮麗美人兒，竹葉精華細(xì)呵護(hù)”，在三月底前做好情侶套裝策劃及訂貨準(zhǔn)備；月初即開(kāi)展“有情人對(duì)對(duì)碰”的情侶套裝主題推廣活動(dòng)，終端上堆頭/端架，開(kāi)展為期半個(gè)月的情侶裝推廣；電視廣告投放繼續(xù)，形成一股推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商全力動(dòng)起來(lái)做好終端推廣的力量，促銷(xiāo)員在終端推介時(shí)也能更好地與消費(fèi)者溝通。4、5月份：本月的上海美博會(huì)，主題為“上海*，暢享中國(guó)”，針對(duì)全國(guó)的代理商開(kāi)啟一次空前絕后的“幸運(yùn)52”活動(dòng)，以五萬(wàn)元打款單位，可獲兩樣大力度獎(jiǎng)勵(lì)，一個(gè)是價(jià)值一萬(wàn)的宣贈(zèng)產(chǎn)品及物料配備，另一個(gè)是價(jià)值一萬(wàn)的活動(dòng)支持（包含商超的堆頭、端架、快訊、廣告費(fèi)用報(bào)支）。代理商可在終端重點(diǎn)商超全場(chǎng)開(kāi)啟為期一周的“*產(chǎn)品專(zhuān)場(chǎng)特賣(mài)大優(yōu)惠”活動(dòng)。5、6月份：七劍產(chǎn)品驚爆特價(jià)、端午愛(ài)國(guó)回饋，終端商超主要推出為期一周的“每日驚爆大禮,低價(jià)席卷中國(guó)”的驚爆特價(jià)活動(dòng)，事先規(guī)劃一組“七劍產(chǎn)品”，即在商超內(nèi)每天推出一款*系列中一款以出廠成本價(jià)售賣(mài)的單項(xiàng)產(chǎn)品，七天共七款產(chǎn)品，售完為止。6、7月分：“小付出、大價(jià)值”活動(dòng)，產(chǎn)品依然有驚爆特價(jià)活動(dòng)。可把“七劍產(chǎn)品出*”活動(dòng)在七月份演繹到極致。從七月到八月份的兩個(gè)月中，建議全國(guó)代理商開(kāi)展“天使在身邊”，主要是以自愿報(bào)名方式，邀請(qǐng)?jiān)谛Ｖ袑?zhuān)和大專(zhuān)園校的學(xué)生利用署假期間參加社會(huì)實(shí)踐，做*產(chǎn)品在商超內(nèi)的“促銷(xiāo)天使”。須代理商在商場(chǎng)內(nèi)提前申請(qǐng)?jiān)黾觾芍寥齻€(gè)*專(zhuān)用產(chǎn)品活動(dòng)堆頭，把暑假參加社會(huì)實(shí)踐的學(xué)生安排到商超場(chǎng)新增的堆頭位置“上班”，擔(dān)任商超內(nèi)*品牌的“促銷(xiāo)天使”，親身感受這不一樣的、有趣的假期打工經(jīng)歷。同時(shí)，還能在盡可能的范圍內(nèi)給予培訓(xùn)和商品的銷(xiāo)售技巧，體驗(yàn)*企業(yè)的公司文化。根據(jù)這一活動(dòng)的延續(xù)性影響，鼓勵(lì)代理商在他們九月份開(kāi)學(xué)后保持合作上的聯(lián)系，做*產(chǎn)品在校園里的“推廣天使”，從此代理商新增了一批拿純提成的特通業(yè)務(wù)員，如果有優(yōu)秀的，也從而解決了招聘難題。7、8月份：“牛郞織女來(lái)相會(huì)，只因*太優(yōu)惠”，結(jié)合中國(guó)民間傳統(tǒng)七夕節(jié)日，深挖這個(gè)節(jié)日的內(nèi)涵，推出“有情人終成眷屬”情感故事篇，與當(dāng)?shù)牡拿襟w配合，凡參加情感故事或類(lèi)似情侶節(jié)目的人，可在當(dāng)?shù)氐玫矫赓M(fèi)的*產(chǎn)品做禮品。此活動(dòng)的要點(diǎn)在于形成一種輿論話題。并把“越用心/越美麗”的理念傳播出去。8、9月份：“中秋月明家庭裝，共享親情與美麗”，這個(gè)月主推*產(chǎn)品大瓶裝的終端推廣，公司在大瓶裝洗浴產(chǎn)品方面做一定的搭配政策，凡進(jìn)貨1008ML裝洗浴產(chǎn)品的公司配贈(zèng)有禮品。9、10月份：除國(guó)慶主題的常規(guī)推廣外，在教師節(jié)到來(lái)前做“美麗師生、共展青春風(fēng)華”校園膏霜產(chǎn)品推廣活動(dòng)舉辦，在校園的商店內(nèi)或聯(lián)系夏季的“促銷(xiāo)天使”把這一活動(dòng)在校園里好好演繹一回。10、11月份：11月30日“上海*，感恩中國(guó)”會(huì)議，會(huì)議渠道政策主題為：“天龍八部，八級(jí)大禮，上海*，感動(dòng)中國(guó)”，即會(huì)議設(shè)八級(jí)力度的政策，設(shè)置八個(gè)系列的活動(dòng)大禮！回饋經(jīng)銷(xiāo)商一年的努力與配合。11、12月份： “上海*，赫赫有名”整體價(jià)值提升巡回培訓(xùn)會(huì)，協(xié)助代理商開(kāi)分銷(xiāo)會(huì)做推廣，獲得分銷(xiāo)會(huì)的資格來(lái)自上月參加“天龍八部”活動(dòng)的第一和第二級(jí)政策的代理商。建議在商超內(nèi)舉辦“圣誕到，好運(yùn)來(lái)！”的促銷(xiāo)活動(dòng)，活動(dòng)時(shí)間持續(xù)一周，活動(dòng)內(nèi)容為“購(gòu)物玩骰子，好運(yùn)自然來(lái)！”，凡在商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)*產(chǎn)品滿50元的顧客，即有機(jī)會(huì)憑電腦小票到商場(chǎng)出口處參加一次“玩骰子”游戲活動(dòng)，滿90