人壽保險(xiǎn)中心支公司籌備及未來三年經(jīng)營計(jì)劃書.doc

XX人壽惠州中心支公司（籌）籌備及未來三年經(jīng)營計(jì)劃書 擬 定 人：XXX 擬定日期：XXXXX.8.18惠州簡介惠州市城市景觀 惠州市地圖面積：11200平方千米人口：387.5萬(2010年) 惠州位于廣東省東南部，珠江三角洲東北端?；葜菔心吓R南海大亞灣，與深圳、香港毗鄰，是中國大陸除深圳外距離香港最近的城市，也是著名僑鄉(xiāng)?；葜菔袑僦槿墙?jīng)濟(jì)區(qū)，現(xiàn)轄惠城區(qū)、惠陽區(qū)和博羅縣、惠東縣、龍門縣，設(shè)有大亞灣經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)和仲愷高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)兩個(gè)國家級開發(fā)區(qū)。陸地面積1.12萬平方千米，占珠三角經(jīng)濟(jì)區(qū)面積的1/4。海域面積4520平方千米，海岸線長223.6千米，是廣東省的海洋大市之一。 惠州是廣東省的歷史文化名城，全國文明城市之一，在古代即有“嶺南名郡”、“粵東門戶”、“半城山色半城湖”之稱。早在十年前，惠州已進(jìn)入中國大中城市“投資硬環(huán)境40優(yōu)”、“綜合實(shí)力50強(qiáng)”的行列。 改革開放30年來，惠州市堅(jiān)持“工業(yè)立市”的發(fā)展戰(zhàn)略，堅(jiān)定不移地走發(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)的道路。培育出TCL、德賽、華陽集團(tuán)等一批大型國有（控股）企業(yè)集團(tuán)以及僑興、富紳等一批民營企業(yè)集團(tuán)。 2010年GDP1700億，越過人均3000美元這一國際上劃分中等收入國家（地區(qū)）的分界線。比全省平均水平高出3.7%以上，惠州財(cái)政收入101.51億元。目 錄第一部分、同業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)置現(xiàn)況第二部分、中支籌備計(jì)劃第三部分、中支未來三年經(jīng)營計(jì)劃第一部分、同業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)置現(xiàn)況一、惠州市人壽保險(xiǎn)業(yè)壽險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)及保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)設(shè)置現(xiàn)況1、惠州市現(xiàn)有壽險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)17家，分別是：中國人壽、平安人壽、太平洋人壽、太平人壽、泰康人壽、新華人壽、中意人壽、合眾人壽、美國友邦保險(xiǎn)、中德安聯(lián)人壽、中國人民人壽、中宏人壽、中英人壽、平安養(yǎng)老保險(xiǎn)、陽光人壽、幸福人壽、金盛人壽。2、惠州市現(xiàn)有保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)14家，分別是：廣東金豐保險(xiǎn)代理、廣東南楓保險(xiǎn)代理、惠州粵保聯(lián)保險(xiǎn)代理、東莞萬誠保險(xiǎn)代理、惠州富安康保險(xiǎn)代理、惠州惠福保險(xiǎn)代理、廣州市任車行保典保險(xiǎn)代理、惠州好運(yùn)來保險(xiǎn)銷售、廣東神華保險(xiǎn)代理、東莞創(chuàng)世紀(jì)保險(xiǎn)代理、廣州均邦保險(xiǎn)代理、中嘉國泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、深圳市泛華財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公估、北京聯(lián)合保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)。第二部分、XX人壽惠州中支籌備計(jì)劃一、惠州中支籌備的思路、目標(biāo)與計(jì)劃1、重點(diǎn)打造本部，逐步擴(kuò)展周邊的原則。計(jì)劃在惠州城區(qū)首先打造出一支有效人力在300人以上的營銷團(tuán)隊(duì)，在穩(wěn)固了中支本部的情況下，逐漸輻射到周邊縣鎮(zhèn)市場。2、統(tǒng)一管理，項(xiàng)目制運(yùn)作籌備負(fù)責(zé)人全權(quán)負(fù)責(zé)籌備惠州中支的整體規(guī)劃，干部引進(jìn)、選拔和培訓(xùn)，資源協(xié)調(diào)，進(jìn)度追蹤等工作。3、計(jì)劃目標(biāo)計(jì)劃在惠州城區(qū)建立起6-8個(gè)營業(yè)部，每個(gè)營業(yè)部有效人力達(dá)到50人以上，上編人力500人以上，開業(yè)當(dāng)月承保標(biāo)保200萬元以上，開業(yè)后第一年月均標(biāo)保達(dá)到130萬元以上。二、舉措 （一）成立籌備小組1、小組成員：籌備負(fù)責(zé)人（組長）：XXX成員：銀代負(fù)責(zé)人（人選待定）、個(gè)險(xiǎn)本部負(fù)責(zé)人（人選待定）、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人（人選待定）、辦公室負(fù)責(zé)人（人選待定）、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人（人選待定）、團(tuán)險(xiǎn)部負(fù)責(zé)人（人選待定）。 2、籌備負(fù)責(zé)人職責(zé):A、指揮整體籌備工作；B、招募和選拔中心支公司骨干成員（中心支公司總經(jīng)理室班子成員和各職能部門負(fù)責(zé)人）;C、向上級請示支持政策和其他重要事務(wù)；D、協(xié)調(diào)地方政府相關(guān)管理部門關(guān)系和工作;E、協(xié)調(diào)分公司各職能部門工作；F、籌備計(jì)劃的擬定及執(zhí)行，業(yè)務(wù)推動(dòng)方案的擬定及執(zhí)行； G、監(jiān)控籌備進(jìn)程；H、培訓(xùn)計(jì)劃的制定、組織與支援，中支內(nèi)外勤隊(duì)伍的建設(shè)；J、組織發(fā)展推動(dòng)與支持；K、項(xiàng)目活動(dòng)的運(yùn)營。（二）籌備思路：格局：高舉高打放大籌備格局，500人力目標(biāo)堅(jiān)定每一位創(chuàng)業(yè)者做大團(tuán)隊(duì)的信念。大部大組大直轄明確籌備主管的工作目標(biāo)。 文化：建立企業(yè)文化是籌備成功的前提。建設(shè)誠信文化，“小勝靠智 大勝靠德”。信心：籌備期管理和溝通的第一項(xiàng)內(nèi)容就是持續(xù)建立團(tuán)隊(duì)信心，不斷強(qiáng)化信心，分析成功因素，對待強(qiáng)手敢于亮劍（戰(zhàn)神精神），不斷挑戰(zhàn)對手。信心大于專業(yè)，典范大于傳承，訓(xùn)練大于培訓(xùn)，溝通創(chuàng)造未來。節(jié)奏：團(tuán)隊(duì)借助于系統(tǒng)運(yùn)作，將方案、目標(biāo)、榮譽(yù)、責(zé)任有效整合產(chǎn)生出巨大的能量。內(nèi)勤：內(nèi)勤力量決定團(tuán)隊(duì)人力規(guī)模和架構(gòu)。建立內(nèi)勤領(lǐng)導(dǎo)外勤的文化是團(tuán)隊(duì)持續(xù)穩(wěn)定的根本。榮譽(yù)：建立各個(gè)層面的榮譽(yù)體系，使“榮譽(yù)之戰(zhàn)才是終極之戰(zhàn)”思想深入人心。解決為何而戰(zhàn)？建立命運(yùn)共同體而不是利益共同體。 最有效方法就是執(zhí)行，自上而下的執(zhí)行，營銷運(yùn)作在越簡單的層面越有執(zhí)行力。引進(jìn)資源性干部，搭建團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，籌備期強(qiáng)推組織發(fā)展，沉淀績優(yōu)人力，扎實(shí)基礎(chǔ)管理，推動(dòng)系統(tǒng)運(yùn)作?！凹芯Α⒄腺Y源、步步為營、穩(wěn)扎穩(wěn)打”，以組織發(fā)展和團(tuán)隊(duì)搭建作為突破口，實(shí)現(xiàn)了機(jī)構(gòu)建設(shè)、業(yè)務(wù)推動(dòng)和團(tuán)隊(duì)發(fā)展的三大平臺(tái)提升?；I建好比“十月懷胎”，籌建工作做得好，就能產(chǎn)生一個(gè)健康的機(jī)構(gòu)，為公司貢獻(xiàn)資源，而一個(gè)“先天不足”的機(jī)構(gòu)只能是浪費(fèi)公司更多的管理精力和資源。設(shè)定高目標(biāo)，即業(yè)務(wù)平臺(tái)、人力平臺(tái)、公司品牌必須成為當(dāng)?shù)厥袌龅摹扒叭?。二是干部高素質(zhì)，即從當(dāng)?shù)卣J(rèn)真篩選符合條件的高水平、高素質(zhì)的管理人才。三是團(tuán)隊(duì)高標(biāo)準(zhǔn)，在壯大銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模的同時(shí)，設(shè)定部組架構(gòu)和人力標(biāo)準(zhǔn)，四是管理高要求，即在團(tuán)隊(duì)成立之初就建立執(zhí)行文化，要求內(nèi)外勤各級團(tuán)隊(duì)100%執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，一但違規(guī)，從重懲處。高端人才的招募與培養(yǎng)，資源向吸納高端人才方面傾斜，因?yàn)椤耙粋€(gè)好的人才能夠帶來一片好的市場”；第二是內(nèi)外勤隊(duì)伍的建設(shè)與培訓(xùn)，在架構(gòu)引進(jìn)和系統(tǒng)培訓(xùn)上投入資源，換來的是團(tuán)隊(duì)整體體能、技能的強(qiáng)化；第三是機(jī)構(gòu)硬件配置，從職場的租用到網(wǎng)絡(luò)視頻的連通；第四是機(jī)構(gòu)品牌宣傳，加強(qiáng)廣告宣傳力度，參與公益活動(dòng)，使“XX人壽”品牌深入人心；第五是業(yè)務(wù)激勵(lì)方案，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)和節(jié)奏，以隊(duì)伍為導(dǎo)向，適時(shí)適度投入獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)方案。在團(tuán)隊(duì)方面，表現(xiàn)為新籌機(jī)構(gòu)實(shí)動(dòng)人力規(guī)模節(jié)節(jié)攀升；在業(yè)績方面，表現(xiàn)為新籌機(jī)構(gòu)保費(fèi)平臺(tái)屢創(chuàng)新高；在基礎(chǔ)管理方面，表現(xiàn)為標(biāo)準(zhǔn)的建立，嚴(yán)格地規(guī)范執(zhí)行，健全的會(huì)報(bào)系統(tǒng)，暢通的督導(dǎo)體系和周密的活動(dòng)量管理。（3） 推動(dòng)措施：1、 以城區(qū)為根本，建設(shè)本部營業(yè)區(qū)的發(fā)展戰(zhàn)略。始終把“做大做強(qiáng)本部中心營業(yè)區(qū)”作為工作目標(biāo)，提倡建設(shè)“百人部”和“十人組”。2、 通過有目標(biāo)、有標(biāo)準(zhǔn)、有節(jié)奏地招募優(yōu)秀的部經(jīng)理、主任，搭建起團(tuán)隊(duì)部、組的架構(gòu)，然后，再通過社會(huì)招聘和緣故增員等方式補(bǔ)充新人，完善充實(shí)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，形成一支具有一定規(guī)模，部組架構(gòu)結(jié)實(shí)，銷售技能相對較好的營銷隊(duì)伍。3、 在團(tuán)隊(duì)搭建整個(gè)過程中，架構(gòu)引進(jìn)環(huán)節(jié)無疑是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。在架構(gòu)引進(jìn)方面，專注地做好三項(xiàng)工作：A、選人。從同業(yè)和其它行業(yè)尋找那些有格局、有能力、想干事業(yè)，而又現(xiàn)有體制下，無法實(shí)現(xiàn)抱負(fù)的人群，本著寧缺毋濫的原則，通過層層篩選，先找到部經(jīng)理的基本人選。B、文化整合。通過部經(jīng)理培訓(xùn)、定級主任培訓(xùn)班、準(zhǔn)主任班和新人班等分層級、高密度的培訓(xùn)，向新組建團(tuán)隊(duì)中各職級人員灌輸公司的理念、制度、行為規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)和愿景以及傳授技能。讓新籌團(tuán)隊(duì)講XX話、辦XX事、系XX情、賣XX單，將文化整合工作落到實(shí)處。C、系統(tǒng)支持。職場硬件配置與公關(guān)品牌宣傳，以及業(yè)務(wù)激勵(lì)方案，將新籌機(jī)構(gòu)所需要的支援充足、系統(tǒng)、及時(shí)地送到在籌機(jī)構(gòu)前后線的各個(gè)領(lǐng)域。4、 精心企劃確保機(jī)構(gòu)開業(yè)“一戰(zhàn)成功”機(jī)構(gòu)開業(yè)的戰(zhàn)績?nèi)绾危欠从郴I備工作質(zhì)量的重要指標(biāo)，開業(yè)時(shí)即建立高的業(yè)績平臺(tái)，無論是對外樹立市場品牌還是對內(nèi)建立團(tuán)隊(duì)信心，都有非常積極而深遠(yuǎn)的影響。5、大部大組大直轄“大部大組大直轄” 機(jī)構(gòu)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)必須遵循第一要義，在任何機(jī)構(gòu)籌建引進(jìn)、搭建營銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu)時(shí)發(fā)揮指導(dǎo)性作用。第一，團(tuán)隊(duì)規(guī)劃，大格局高目標(biāo)。在機(jī)構(gòu)籌建進(jìn)行營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃時(shí)，就制定以“500人中支本部、50人營業(yè)部”為目標(biāo)的籌建計(jì)劃；第二，籌建過程，嚴(yán)格執(zhí)行高標(biāo)準(zhǔn)。在籌建過程中，嚴(yán)格按照團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃進(jìn)行組織架構(gòu)搭建，首先，選好部經(jīng)理，給他們每人10個(gè)一代主任的名額，要求15天內(nèi)完成；之后再給每個(gè)一代主任1個(gè)二代主任的名額，要求10天內(nèi)完成，并安排好定級主任培訓(xùn)；這樣，一個(gè)部至少也有1015個(gè)主任的架構(gòu)。自此，一二期主任推動(dòng)一二期新人的增員招募，一二期新人繼續(xù)推動(dòng)增員三四期的新人，以此類推，層層遞進(jìn)，實(shí)現(xiàn)資源發(fā)掘最大化。 三、經(jīng)營策略1、 基礎(chǔ)管理 團(tuán)隊(duì)成立伊始就要推動(dòng)各項(xiàng)制度的嚴(yán)格執(zhí)行，例如：引導(dǎo)差勤管理，制定“不出勤有人管，出勤良好有甜頭”的獎(jiǎng)懲措施。加強(qiáng)會(huì)議建設(shè)，早會(huì)、夕會(huì)形成習(xí)慣，即使隊(duì)伍尚不完整時(shí)，部經(jīng)理、主任也要定時(shí)，保質(zhì)保量的開會(huì)，這樣，新人加入后就自然服從到管理活動(dòng)當(dāng)中來。定期召開主任例會(huì)，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、管理規(guī)范和輔導(dǎo)技能，通過主任將基礎(chǔ)管理滲透到團(tuán)隊(duì)的方方面面。2、外勤絕對服從內(nèi)勤管理 外勤決對服從內(nèi)勤管理，從根本是說就是通過內(nèi)勤實(shí)施，將外勤納入制度化管理的軌道。分公司各級機(jī)構(gòu)通過營銷內(nèi)勤將公司的政策、制度、方案、標(biāo)準(zhǔn)等不打折扣地落實(shí)到團(tuán)隊(duì)運(yùn)營的各個(gè)領(lǐng)域當(dāng)中，只要是公司的要求，內(nèi)勤就要堅(jiān)決執(zhí)行，外勤團(tuán)隊(duì)就要堅(jiān)決服從，這樣，既樹立起內(nèi)勤在隊(duì)伍中的威信，又養(yǎng)成了團(tuán)隊(duì)聽話照做的良好氛圍，使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)中只能聽到正面的積極的聲音，杜絕不合諧“音符”的出現(xiàn)，大家都是一門心思謀發(fā)展，全心全意做大做強(qiáng)。3、遵從人性，勤抓嚴(yán)管。在籌建以及日常經(jīng)營各項(xiàng)工作中，都突出一個(gè)“狠”字，歸根究底，就是高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求抓執(zhí)行不松懈，對團(tuán)隊(duì)、對工作一抓到底，不論在推行的過程中遇到什么樣的阻力，也不退卻，不達(dá)實(shí)效絕不罷休。 人性化管理就是對人性中正面積極部分予以激發(fā)，對負(fù)面消極部分予以遏制。4、 中支目標(biāo)導(dǎo)向 開業(yè)即在當(dāng)?shù)厥袌鲆慌诖蝽懀於己玫陌l(fā)展基礎(chǔ)，做當(dāng)?shù)匕l(fā)展最快的機(jī)構(gòu)主體，以市場新單前三名為中支建設(shè)目標(biāo)的發(fā)展導(dǎo)向。 執(zhí)著幾近瘋狂的架構(gòu)引進(jìn)，短時(shí)間內(nèi)打造富有市場競爭力的團(tuán)隊(duì)框架；以大部大組大直轄為原則，高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)營銷團(tuán)隊(duì)部組；嚴(yán)格實(shí)施基礎(chǔ)管理；各項(xiàng)支持措施及時(shí)到位。 招聘具有良好銷售技能和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)的人員作為團(tuán)隊(duì)骨干，由他們再引進(jìn)同業(yè)的第一代和第二代主任，再由第一、二代主任引進(jìn)第三代、第四代主任，以此類推 架構(gòu)方面：500人營業(yè)區(qū)、50人營業(yè)部、十人營業(yè)組；管理方面：嚴(yán)格出勤管理、嚴(yán)格會(huì)報(bào)管理、嚴(yán)格經(jīng)理主任技能通關(guān)；培訓(xùn)方面：嚴(yán)格定級主任培訓(xùn)，未經(jīng)培訓(xùn)不得定級；嚴(yán)格新人面試淘汰制度，新人上崗前必須面試，而且保持一定的淘汰率。 堅(jiān)持走專業(yè)化經(jīng)營道路；初期靠外聘搭建架構(gòu)，強(qiáng)推組織發(fā)展補(bǔ)充新人；同時(shí)多渠道增員。構(gòu)建基于營業(yè)部自主經(jīng)營的運(yùn)作系統(tǒng)；利用制式化培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)演練、主管輔導(dǎo)、行輔支持解決員工銷售技能問題；利用培訓(xùn)營銷、會(huì)議營銷、解決促銷問題。開發(fā)客戶需求導(dǎo)向銷售流程，解決員工單兵作戰(zhàn)問題。四、籌備路線圖 9月份：招募和選拔銀代負(fù)責(zé)人和各職能部門負(fù)責(zé)人、中支內(nèi)勤;10月份：外勤營銷干部招募期總監(jiān)、資深經(jīng)理、經(jīng)理及主任到位；11月份：組織大發(fā)展，出勤人力達(dá)到300人以上；12月份：上旬：骨干培訓(xùn)內(nèi)外勤各層級培訓(xùn)，下旬：備戰(zhàn)開門紅；2012年1月份：首銷月，當(dāng)月承保標(biāo)保200萬元以上。 2012年2月份至12月份：運(yùn)營期穩(wěn)定在月均130萬元以上業(yè)務(wù)平臺(tái)。五、三大措施確保籌備成功1、籌備部經(jīng)理的選擇條件（1）品德操守是先決條件，如不符合，堅(jiān)決摒棄；（2）工作經(jīng)歷選有一定管理經(jīng)驗(yàn)的人，選在惠州有一定口碑的人；（3）人脈在當(dāng)?shù)負(fù)碛袑捄竦娜嗣}，能夠在較短的時(shí)間內(nèi)搭建起團(tuán)隊(duì)架構(gòu)；（4）事業(yè)追求不安于現(xiàn)狀，追求事業(yè)成功，是必備的品格，只有這樣的人才能快速適應(yīng)新崗位帶來挑戰(zhàn)和壓力；（5）敬業(yè)精神敬業(yè)精神是干好任何工作的基礎(chǔ)，籌備部經(jīng)理人選必須具備“團(tuán)結(jié)、敬業(yè)、奉獻(xiàn)”的精神，才能更好的融入公司，在公司做出成績。2、成功引進(jìn)優(yōu)秀候選人（1）機(jī)構(gòu)愿景夢想是啟迪人們?nèi)プ非蟮脑瓌?dòng)力，機(jī)構(gòu)的愿景就是開啟目標(biāo)人物心底憧憬最好的鑰匙，美好的愿景會(huì)鼓舞優(yōu)秀人才為之奮斗；（2）企業(yè)優(yōu)勢XX保險(xiǎn)志存高遠(yuǎn)、經(jīng)營穩(wěn)健，以“打造服務(wù)最好的保險(xiǎn)品牌”為目標(biāo)，倡導(dǎo)“讓服務(wù)成為我們的生活方式”，致力于為客戶提供適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品和便捷的服務(wù)，為員工提供良好的工作環(huán)境和成長空間。作為一家新興公司，最大的優(yōu)勢在于明確的公司定位、完善的治理結(jié)構(gòu)和清晰的戰(zhàn)略，以公司價(jià)值增長為核心的發(fā)展思路；積極推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，側(cè)重內(nèi)涵價(jià)值增長，穩(wěn)健合規(guī)經(jīng)營；（3）領(lǐng)導(dǎo)魅力人才認(rèn)識(shí)公司是從認(rèn)識(shí)公司的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)開始的，領(lǐng)導(dǎo)的禮賢下士、勤奮敬業(yè)、格局境界都是吸引人才投身XX人壽的關(guān)鍵因素；（4）事業(yè)挑戰(zhàn)成功人士身上往往都具備一種不甘平庸，勇于迎接挑戰(zhàn)的性格，XX人壽開疆拓土蓬勃發(fā)展的事業(yè)正是他們追求自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的平臺(tái)；（5）經(jīng)濟(jì)收入XX人壽簡單、透明、導(dǎo)向清晰的分配機(jī)制給了籌備部經(jīng)理人選較好的收入規(guī)劃，只要做出成績，就能獲得良好的經(jīng)濟(jì)收入。3、做好籌建工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)。建立嚴(yán)格規(guī)范的增員選擇工作流程，確保優(yōu)秀人員加盟XX人壽。比如：一名年齡在23歲至45歲之間的普通新人必須經(jīng)過“主任部經(jīng)理組訓(xùn)（或講師）中支總”層層面試把關(guān)，且必須到場參加公司統(tǒng)一組織的的創(chuàng)業(yè)說明會(huì)后，才有資格參加新人班學(xué)習(xí)。對于一些不符合增員標(biāo)準(zhǔn)和條件的人員一律要拒之門外，確保業(yè)務(wù)隊(duì)伍沒有虛掛成份，沒有兼職人員，都是實(shí)實(shí)在在的人力。建立有效的新人培育體系，建立組織統(tǒng)一、內(nèi)容統(tǒng)一、追蹤管理統(tǒng)一的新人培育體系。例如,培訓(xùn)時(shí)間保證為5天/期,在培訓(xùn)中緊緊圍繞“公司、行業(yè)、技能、產(chǎn)品”來實(shí)施教學(xué)。上崗人員必須是參加新人班且簽訂協(xié)議的人員,不能參加或沒全程參加者一律不給上工號(hào)，新人上崗率達(dá)到90%以上。新人培訓(xùn)結(jié)束后均實(shí)施單獨(dú)管理，以確保新人的成長。按標(biāo)準(zhǔn)化流程開好早夕會(huì)。早會(huì)經(jīng)營按照制式化要求進(jìn)行，由營銷部每周五統(tǒng)一將大早會(huì)的內(nèi)容、流程、操作要點(diǎn)以行事歷形式提前發(fā)給各部經(jīng)理，確保早會(huì)時(shí)間、內(nèi)容、形式的統(tǒng)一。建立訓(xùn)練督導(dǎo)專員體系，強(qiáng)化營業(yè)單位經(jīng)營。為加強(qiáng)營業(yè)部訓(xùn)練工作，提升營業(yè)部自我經(jīng)營能力，著手建立訓(xùn)練督導(dǎo)專員體系，該體系包括體系建立的目的、組織架構(gòu)、訓(xùn)練督導(dǎo)專員的職責(zé)、選拔條件、待遇考核、學(xué)習(xí)激勵(lì)活動(dòng)、管理及運(yùn)作流程等。 部經(jīng)理培養(yǎng)；新籌營業(yè)部經(jīng)理通過外聘和選拔產(chǎn)生，確保15人以上參與籌備。外勤經(jīng)理和主任；利用當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)的客戶資源，做好個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)；新人成長，依據(jù)基本法生涯規(guī)劃，輔以各階段制式化培訓(xùn)。六、所需支持1、籌備人員配置：籌備專項(xiàng)兩名，組訓(xùn)、講師兩名，后援支持一名。2、職場配置：800平米左右，職場布置標(biāo)準(zhǔn)化。3、資產(chǎn)配置：臺(tái)式電腦6臺(tái)，打印機(jī)兩臺(tái)，筆記本電腦三部，投影儀三部，內(nèi)外勤辦公桌椅，滿足300個(gè)營銷員同時(shí)開早會(huì)的職場和相關(guān)配置（影音設(shè)備、主持臺(tái)、講臺(tái)、椅子等），其它應(yīng)配的資產(chǎn)。4、費(fèi)用支持。第三部分：未來三年經(jīng)營計(jì)劃一、XX人壽惠州中支發(fā)展預(yù)測、分析 根據(jù)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)情況，結(jié)合中支的發(fā)展測算，XX人壽惠州中支開業(yè)第一年有效人力預(yù)估達(dá)到300人，開業(yè)第一年規(guī)模保費(fèi)預(yù)估達(dá)到1560萬。二、XX人壽惠州中支未來三年業(yè)務(wù)、人力發(fā)展計(jì)劃XX惠州中支第一年業(yè)務(wù)規(guī)模第二年業(yè)務(wù)規(guī)模第三年業(yè)務(wù)規(guī)模人力（人）個(gè)險(xiǎn)首年規(guī)模（萬元/年）人力（人）個(gè)險(xiǎn)首年規(guī)模（萬元/年）人力（人）個(gè)險(xiǎn)首年規(guī)模（萬元/年）目標(biāo)規(guī)劃300156040020805002600XX人壽惠州中支開業(yè)第一年人力、業(yè)績計(jì)劃分解表（單位：人、萬）：第一年第1月第2月第3月第4月第5月第6月第7月第8月第9月第10月第11月第12月月末人力目標(biāo)300305310320330340350360370380390400月末業(yè)績目標(biāo)200105105110115120125130135135140140三、三年規(guī)劃主要工作思路1、開業(yè)第一年，屬于籌建期。主要以新招聘人力為基礎(chǔ)，通過培訓(xùn)提升銷售技能，通過業(yè)務(wù)激勵(lì)提升營銷人員產(chǎn)能，同時(shí)強(qiáng)化公司企業(yè)文化和保險(xiǎn)營銷文化培訓(xùn)。通過以上三個(gè)方面的工作，使新人技能提升，從而帶來從業(yè)自信，通過提高人均產(chǎn)能來提高營銷員收入，通過提高營銷員收入來提高營銷員的留存率，通過加強(qiáng)企業(yè)文化和保險(xiǎn)營銷文化的培訓(xùn)，來提高營銷員對事業(yè)發(fā)展的熱情。人力發(fā)展的具體規(guī)劃為： （1）、招募與聘任優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)理人，協(xié)助搭建成熟穩(wěn)健的壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)；（2）、擬訂實(shí)施中心支公司準(zhǔn)主任晉升計(jì)劃，爭取1年內(nèi)晉升30名以上主管；（3）、提供相關(guān)制式培訓(xùn)支持，提升營銷員的綜合素質(zhì)、展業(yè)技能和專業(yè)知識(shí)，進(jìn)而提升營銷員的人均產(chǎn)能和留存率。業(yè)務(wù)規(guī)劃的實(shí)施措施：（1）、通過組織架構(gòu)搭建和人力規(guī)模增長，帶動(dòng)業(yè)績規(guī)模的增長；（2）、通過加強(qiáng)新人制式培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式提升整體產(chǎn)能；（3）、結(jié)合公司的相關(guān)業(yè)務(wù)競賽節(jié)奏，促進(jìn)月度目標(biāo)達(dá)成；（4）、通過強(qiáng)化各項(xiàng)基礎(chǔ)管理工作，穩(wěn)步提升業(yè)績平臺(tái)。2、開業(yè)第二年，屬于發(fā)展期。主要以人力的發(fā)展為重點(diǎn)，通過晉升文化的推動(dòng)帶來組織架構(gòu)的擴(kuò)展和人力的增長，通過有效人力的增長迅速擴(kuò)大市場份額。配合市場宣傳和品牌建設(shè)，初步建立XX人壽的知名度和美譽(yù)度，在人力和業(yè)績規(guī)模上份額進(jìn)一步增加。（1）、通過公司的晉升政策，再晉升30位主管，構(gòu)成15名以上營業(yè)部經(jīng)理架構(gòu)。（2）、通過“績優(yōu)培訓(xùn)工程”推動(dòng)沉淀一批績優(yōu)業(yè)務(wù)員。（3）、通過宣傳活動(dòng)的策劃，提升XX人壽知名度。（4）加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)管理1、外勤團(tuán)隊(duì)（狠抓出勤、狠抓骨干、狠抓流程標(biāo)準(zhǔn)）A、對差勤管理全部采取嚴(yán)格管理制度，凡業(yè)務(wù)員不出勤的，部經(jīng)理、主管負(fù)連帶責(zé)任?？记谟蓛?nèi)勤負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)員請假必須經(jīng)中支總經(jīng)理批準(zhǔn)。經(jīng)過長期深入堅(jiān)決的推行，在主任、績優(yōu)層面達(dá)成共識(shí)、變成自覺行動(dòng)，促使業(yè)務(wù)員普遍認(rèn)識(shí)到，只有出勤才能出業(yè)績。B、機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人每天出席團(tuán)隊(duì)早會(huì)，營銷部內(nèi)勤每天都要設(shè)計(jì)第二天的早會(huì)內(nèi)容，并教會(huì)部經(jīng)理、主任如何開大早會(huì)、二次早會(huì)，使部經(jīng)理、主管迅速掌握了開會(huì)的方法。對部經(jīng)理、主任嚴(yán)格管理，在產(chǎn)品、基本法等技能的掌握上全部考試通關(guān)。C、做好大早會(huì)、二次早會(huì)、干部例會(huì)等基礎(chǔ)管理動(dòng)作，先要求各部、各組嚴(yán)格按照公司的流程進(jìn)行；大早會(huì)的專題內(nèi)容由營業(yè)區(qū)統(tǒng)一安排。在各部、組掌握流程和掌握基本技能后，再由各部根據(jù)自己的實(shí)際情況，統(tǒng)一安排自己的早會(huì)專題。2、內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)（狠抓統(tǒng)一、狠抓執(zhí)行）A、要實(shí)現(xiàn)對團(tuán)隊(duì)的過程管理工作，內(nèi)勤團(tuán)隊(duì)就需要把經(jīng)常性的管理制式化、流程化、規(guī)范化和數(shù)量化，就可以控制好銷售過程，讓普通業(yè)務(wù)員做出不普通的業(yè)績。為此，努力將日常性的會(huì)議、訓(xùn)練、追蹤等管理流程統(tǒng)一化、制式化，這樣，銷售人員只要按照工作流程和要求“簡單、重復(fù)、堅(jiān)持”地去做，管理者就實(shí)現(xiàn)了對營銷過程的控制。B、在統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)之下，對內(nèi)勤執(zhí)行即督導(dǎo)體系也狠下功夫，務(wù)求將標(biāo)準(zhǔn)落到實(shí)處。一是責(zé)任到人，每個(gè)追蹤項(xiàng)目都指派專人負(fù)責(zé)；二是有一套完備有效的追蹤工具，包括會(huì)議體系、報(bào)表體系、郵件追蹤、短信追蹤、電話追蹤、現(xiàn)場追蹤等，報(bào)表要細(xì)化到人，及時(shí)上墻，及時(shí)更新；三是追蹤的切入點(diǎn)是輔導(dǎo)幫助，協(xié)助業(yè)務(wù)人員成長，而不是一味簡單地的檢查追蹤。3、開業(yè)第三年，屬于成熟期。人力發(fā)展和業(yè)績達(dá)成并重。在過去兩年積累的基礎(chǔ)上，繼續(xù)培養(yǎng)績優(yōu)人員團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)大在晉升文化的引導(dǎo)下繼續(xù)發(fā)展人力，并注重籌備營業(yè)部經(jīng)理的培養(yǎng)。強(qiáng)調(diào)活動(dòng)率，提升人員留存，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)健康成長。（1）、績優(yōu)人員占比達(dá)到20%。（2）、晉升30名主管，晉升5位部經(jīng)理，使?fàn)I業(yè)部個(gè)數(shù)達(dá)到20個(gè)以上。（3）、月度有效活動(dòng)率達(dá)到80%以上。（4）、三大措施做好日常經(jīng)營A、營業(yè)部經(jīng)理培養(yǎng)：1、嚴(yán)格選拔：營業(yè)部經(jīng)理通過外聘和內(nèi)部晉升產(chǎn)生。1）條件：當(dāng)?shù)鼐哂邢喈?dāng)人脈與影響力，符合總公司條件，最好有兩年以上管理及工作經(jīng)驗(yàn)，年齡在28歲以上；2）面試流程：提交申請報(bào)告 組訓(xùn)（講師）面試 本部經(jīng)理面試 中支總經(jīng)理B、培訓(xùn)： （1）部經(jīng)理每季度統(tǒng)一進(jìn)行3天的培訓(xùn)；（2）課程根據(jù)提前對參訓(xùn)人員資料進(jìn)行分析后，有側(cè)重地設(shè)定。重點(diǎn)在于企業(yè)文化的滲透、現(xiàn)行政策、險(xiǎn)種知識(shí)、創(chuàng)/產(chǎn)說會(huì)運(yùn)作、如何進(jìn)行管理、營業(yè)部的工作要求、五大系統(tǒng)建設(shè)、注意事項(xiàng)的解析、成功分享。了解XX人壽的文化與要求，提高管理技能，避免誤區(qū)、縮短適應(yīng)期；（3）培訓(xùn)內(nèi)容作為內(nèi)部材料，制作操作手冊，保證人手一冊，注意及時(shí)更新工作要求部分；（4）每周五天（次）的干部早會(huì)，進(jìn)一步提升技能。C、日常管理：中支總作為第一責(zé)任人，完全按照專業(yè)化經(jīng)營要求進(jìn)行管理，建立四大系統(tǒng)。1）早會(huì)經(jīng)營（1）成立功能組并培訓(xùn)成立由內(nèi)勤骨干為主，營業(yè)部經(jīng)理或業(yè)務(wù)主任參與的早會(huì)功能組，小組成員共同制定小組工作職責(zé)，并明確成員分工，對相關(guān)成員進(jìn)行如會(huì)議主持/PTT的培訓(xùn) ；（2）制定并執(zhí)行早會(huì)行事例 小組成員制定早會(huì)行事例,并下發(fā)各營業(yè)部早會(huì)功能組按照早會(huì)行事例執(zhí)行營業(yè)部早會(huì) ；（3）情況反饋并建檔 通過對營業(yè)部訪談并匯總、反饋,并定期組織營業(yè)部早會(huì)功能組成員進(jìn)行相互點(diǎn)評、分享，建立營業(yè)部標(biāo)準(zhǔn)早會(huì)流程及平臺(tái)，營業(yè)部定期下發(fā)早會(huì)檢視反饋表建立早會(huì)檔案,為早會(huì)的準(zhǔn)確評估提供資料 。（4）早會(huì)執(zhí)行流程會(huì)前準(zhǔn)備1.1 播放激勵(lì)歌曲、散文1.2 晨迎1.3 資料準(zhǔn)備、音響調(diào)試晨會(huì)儀式2.1 司歌2.2 公司訓(xùn)導(dǎo)2.3 文化理念2.4 天氣預(yù)報(bào)或時(shí)事新聞及公司動(dòng)態(tài)考勤通報(bào)主題活動(dòng)（以下活動(dòng)可任選）3.1 營業(yè)部增員、激勵(lì)方案等政令宣導(dǎo)3.2 典范分享（事先溝通）3.3 專題演講3.4 表彰或頒獎(jiǎng)3.5 當(dāng)前工作布置、營業(yè)部重要通知3.6 宣布早會(huì)結(jié)束 2）活動(dòng)管理：（1）中支擬訂營業(yè)部活動(dòng)量管理計(jì)劃 ；（2）營業(yè)部制定本部門營業(yè)部活動(dòng)量管理計(jì)劃并向業(yè)務(wù)人員宣導(dǎo)；（3）營業(yè)部領(lǐng)取及下發(fā)活動(dòng)量基礎(chǔ)管理工具； （4）每名業(yè)務(wù)人員必須有兩本可使用的工作日志，業(yè)務(wù)員必須每日按照要求填寫工作日志；（5）在每天晨會(huì)之前按照組、部上繳前一日工作日志；（6）部經(jīng)理必須每日批閱所轄主管和業(yè)務(wù)員的工作日志。并提出指導(dǎo)性意見，內(nèi)勤每日檢查；（7）上報(bào)分公司，聽取意見并進(jìn)行反饋及調(diào)整；（8）定期進(jìn)行總結(jié)通報(bào)，并制定一定的獎(jiǎng)懲政策。3）差勤管理 （1）指紋打卡機(jī)上線，嚴(yán)格按照記錄作為考勤依據(jù)。（2）營業(yè)部根據(jù)公司業(yè)務(wù)人員基本管理辦法和公司業(yè)務(wù)人員差勤管理規(guī)定執(zhí)行差勤管理。4）會(huì)議管理（1）服務(wù)部月度例會(huì)參加人員：全體主管1.1 會(huì)前與主管進(jìn)行充分溝通，對于本次會(huì)議的流程、內(nèi)容和工具以及達(dá)到的目的達(dá)成共識(shí)，各相關(guān)責(zé)任人準(zhǔn)備好匯報(bào)資料和工具； 1.2上月度各營業(yè)部業(yè)績和人力指標(biāo)展示，各營業(yè)組績效指標(biāo)分析；1.3上一月度五大系統(tǒng)執(zhí)行總結(jié)；1.4績優(yōu)部、組分享； 1.5下一個(gè)月的目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃的階段性調(diào)整和制定。（2）周例會(huì)參加人員：全體主管1.1服務(wù)部經(jīng)理對支公司及本服務(wù)部上周績效指標(biāo)進(jìn)行點(diǎn)評，營業(yè)部經(jīng)理對上周的績效狀況做分析及匯報(bào)，制定下周工作計(jì)劃并與主管進(jìn)行溝通。1.2進(jìn)行產(chǎn)品推動(dòng)、產(chǎn)品組合、主顧開拓等方案的專題研討 。1.3績優(yōu)小組主管經(jīng)驗(yàn)分享。（3）主管例會(huì)1.1有10名主管以下的服務(wù)部要每日召開主管例會(huì)，10人以上每周三次主管例會(huì)。1.2前一天追蹤結(jié)果及當(dāng)日工作通報(bào)。1.3重點(diǎn)工作布達(dá)（4） 布置實(shí)施：1）根據(jù)會(huì)議達(dá)成共識(shí)，簽署會(huì)議紀(jì)要，明確各項(xiàng)工作責(zé)任人及工作要求。2）設(shè)宣傳欄、展板、展架，有充足的宣傳單；3）標(biāo)準(zhǔn)職場、辦公設(shè)備及職場布置。 （5）追蹤評估 （6）主管面談：每月結(jié)合經(jīng)營日志進(jìn)行面談，總結(jié)過往、規(guī)劃未來，每年進(jìn)行一次主管專門規(guī)劃面談。 5）工具使用：XXX支公司XXX營業(yè)部2011年 月 日業(yè)務(wù)員工作日志檢查表序號(hào)營業(yè)部營業(yè)組姓名職級準(zhǔn)客戶存量增員拜訪量主顧開拓訪量業(yè)務(wù)拜訪量遞送建議書量預(yù)簽單量合計(jì)XXX支公司XXX營業(yè)部2011年 月第 周活動(dòng)管理檢查記錄表序號(hào)營業(yè)部營業(yè)組姓名職級出勤次數(shù)件數(shù)業(yè)績新增準(zhǔn)客戶存量增員拜訪量業(yè)務(wù)拜訪量存在的問題與需求合計(jì)XXX支公司XXX營業(yè)部2011年 月 日早會(huì)檢視反饋表項(xiàng)目檢查點(diǎn)評分（10分/項(xiàng)）建議早會(huì)安排（是否與行事歷相同）時(shí)間（是否準(zhǔn)時(shí)且在一小時(shí)以內(nèi)完成）內(nèi)容（是否有幫助）準(zhǔn)備（是否充分）主講人形象（適宜）內(nèi)容（豐富）表達(dá)（精彩）主持人形象（適宜）語言（流暢）流程（合規(guī)）其他人生就像一部書，每個(gè)人都在書寫著自己的故事，書寫著生命中曾承載的苦辣酸甜和正在經(jīng)歷的風(fēng)霜雪雨。不管這部書的情節(jié)精彩也好，簡約也罷，我們都必須字斟句酌，用心構(gòu)思。只有這樣，認(rèn)真寫好人生的每一個(gè)章節(jié)，才能把握生命的主旋律。人生也像一條河，有誰不是在風(fēng)里行舟，雨中穿梭。昨天還在逆浪而行，今朝依然奔奔波波。盡管如此，我們也不應(yīng)氣餒，更不敢稍有停歇。只有這樣，才能穿越人生的風(fēng)浪，踏平生命的坎坷，從而抵達(dá)理想的彼岸，收獲人生累累碩果。人生還像一盤棋，我們每個(gè)人儼如上帝手中的一枚棋子，貧富貴賤難預(yù)料，生老病死不由己。楚河漢界今猶在，誰見君王卷土來？是??！人生苦短，歲月蹉跎。在不老的時(shí)光里，我們每個(gè)人充其量不過是一個(gè)匆匆的過客。當(dāng)你走過半生，驀然首，你會(huì)發(fā)覺：轉(zhuǎn)眼間，我們便告別了蔥蘢的年華，跨過了中年的門檻，走進(jìn)了楓紅菊艷的時(shí)節(jié)。有道是，流光容易把人拋，紅了櫻桃，綠了芭蕉。歲月如梭，不經(jīng)意間便穿越半生滄桑?；厥淄?，多少情懷已經(jīng)更改，多少青春早已不再，多少夢想恍如云煙，多少足跡已湮入塵埃。實(shí)乃，人生得失如萍散，雪落花開辭紅顏。三毛說：“我來不及認(rèn)真地年輕，待明白過來時(shí)，只能選擇認(rèn)真地老去。”昨天已經(jīng)落幕，明天無法彩排，唯有今天才是人生的最好舞臺(tái)。輕捻指尖流年，細(xì)數(shù)過往云煙。曾經(jīng)的莽撞少年，總以為伸手就能夠著天，凡理都要辯出個(gè)曲和直，凡事都要弄出個(gè)里和面。人過中年，我們才恍然頓悟：不和別人比，好好活自己，這才是后半場人生棋盤最好的布局。好好活自己，就要力求“身心兩安逸”.老了不可怕，就怕放不下。人過中年，身體機(jī)能不斷下降，就像一部半新不舊的機(jī)器，各個(gè)零部件都已瀕臨保養(yǎng)期，如果不及時(shí)加以檢修，等到停止工作那一天，悔之晚矣。凡事不攀比，保命是正理，浮云隨風(fēng)去，任爾東與西。身體健康是前提，心情快樂才安逸。服老不并非消及，而是保護(hù)自己。山有山的偉岸，水有水的柔情，每個(gè)人的生活模式千差萬別，就像世界上沒有一模一樣的兩片葉子，你有你的脈絡(luò)，我有我的紋理。寸有所長，尺有所短，每個(gè)人都不是完美無缺的個(gè)體，你有你的色彩，我有我的艷麗；你羨慕別人的同時(shí)，別人也許正在羨慕你。就像卞之琳所說的那樣，你站在橋上看風(fēng)景，看風(fēng)景的人在樓上看你。明月裝飾了你的窗子，你裝飾了別人的夢。我們每個(gè)人何嘗不是一道獨(dú)一無二的風(fēng)景線，只是缺乏一雙欣賞的眼光而已。好好活自己，就要力求“退而求其次”.后半生，我們沒有多余的精力去開拓一個(gè)未知的領(lǐng)域。所謂的“大不了從頭再來”,那只不過是年輕人的豪言壯語。人生后半場，上帝給予我們的時(shí)間和精力是有限的，適時(shí)地放手才是最好的選擇。退而求其次，看似是一種“無奈”,卻也是一種豁達(dá)的智慧。它并非真正意義上的“退化”,而是為生命“留白”,為自己留下一點(diǎn)周旋的余地。老子曾言，“虛而不屈動(dòng)而愈出，多言數(shù)窮不如守中。”事多必亂，言多必失，只有保留一定的“空”,才能其用無窮。正所謂，月滿則虧，水滿則溢。有時(shí)退一步海闊天空，進(jìn)一步山重水復(fù)。留白，也是一種取舍，只有“丟卒保車”,才能滿盤皆活。古人說：“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索?！笨梢姡扒笏鳌痹揪头帧吧稀薄跋隆?當(dāng)你的“上策”無法策馬揚(yáng)鞭時(shí)，你必須要退避三舍求“下策”,謀定而后動(dòng)，知止而有得。葉公好龍，玩假把式；夜郎自大，唯我獨(dú)尊，只能是自討苦吃。好好活自己，就要力求營造一個(gè)“小天地”.人生需自渡，這個(gè)世界上從來就沒有救世主。自己的人生，黯淡與精彩完全由自己去書寫，去掌舵，去布局。紅塵如夢，亦真亦幻；人生如戲，亦悲亦喜。當(dāng)曲終人散時(shí)，不過是樂者自樂，歌者自歌；傷者自傷，痛者自痛。人生就像一部書，每個(gè)人都在書寫著自己的故事，書寫著生命中曾承載的苦辣酸甜和正在經(jīng)歷的風(fēng)霜雪雨。不管這部書的情節(jié)精彩也好，簡約也罷，我們都必須字斟句酌，用心構(gòu)思。只有這樣，認(rèn)真寫好人生的每一個(gè)章節(jié)，才能把握生命的主旋律。人生也像一條河，有誰不是在風(fēng)里行舟，雨中穿梭。昨天還在逆浪而行，今朝依然奔奔波波。盡管如此，我們也不應(yīng)氣餒，更不敢稍有停歇。只有這樣，才能穿越人生的風(fēng)浪，踏平生命的坎坷，從而抵