中國聯(lián)通業(yè)務(wù)營銷方案.ppt

中國聯(lián)通鄭州分公司165互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)營銷策劃方案 北大縱橫管理咨詢有限公司2001年7月 咨詢報(bào)告十 秘密 導(dǎo)讀 目標(biāo)市場描述 市場容量 市場增長率 行為描述 目標(biāo)市場描述 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 渠道策略 推廣策略 目標(biāo)市場競爭分析 目標(biāo)市場競爭策略 推廣方案 競爭態(tài)勢 優(yōu)劣勢分析 推廣方案一 推廣方案二 基本競爭策略 在165接入業(yè)務(wù)市場調(diào)研報(bào)告的基礎(chǔ)上 對目標(biāo)市場再次細(xì)分確定本營銷策劃案的具體目標(biāo)市場 聯(lián)通開拓互聯(lián)網(wǎng)專線接入業(yè)務(wù)市場的主要空間是有上網(wǎng)需求的中小企業(yè) 特別是服務(wù)類企業(yè) 聯(lián)通發(fā)展撥號上網(wǎng)用戶的重點(diǎn)是個(gè)體消費(fèi)者中的學(xué)生和職員 本策劃案再次對市場進(jìn)行了細(xì)分 結(jié)果如下 165的團(tuán)體客戶確定為鄭州市內(nèi)的星級賓館 個(gè)人撥號用戶為鄭州市內(nèi)的在家撥號上網(wǎng)的初中以上的學(xué)生群體 本策劃案所針對的目標(biāo)市場的容量描述 學(xué)生 星級賓館 到2000年底 鄭州市區(qū)初中以上的學(xué)生41萬按低于全國城市學(xué)生上網(wǎng)平均水平 以15 的比例計(jì)算 約有6萬人根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果學(xué)生群體已上網(wǎng)人數(shù)約為3萬人 鄭州市內(nèi)現(xiàn)有星級賓館110家鄭州市內(nèi)的星級賓館實(shí)現(xiàn)專線接入的市場基本為空白按80 的比例計(jì)算 市場容量應(yīng)為88家左右 星級賓館互聯(lián)網(wǎng)需求的消費(fèi)行為特征 星級賓館 酒店競爭壓力大 對有利于競爭的硬件設(shè)施會比較敏感 星級賓館競爭激烈 一部分賓館信息化后 其余的賓館出于應(yīng)對競爭的需要 就會主動要求信息化 賓館信息化的關(guān)鍵是星級賓館 酒店的觀念的轉(zhuǎn)變 購買理性化 會更多考慮性能價(jià)格比 不僅考慮接入質(zhì)量 還會討價(jià)還價(jià) 星級賓館 學(xué)生群體也具有明顯的消費(fèi)行為特征 學(xué)生群體喜歡嘗試使用新產(chǎn)品 165撥號接入相對是新產(chǎn)品 學(xué)生對價(jià)格比較敏感 與同類產(chǎn)品相比只要有價(jià)格上的優(yōu)勢 他們就會喜歡使用這種產(chǎn)品 聯(lián)通的165撥號接入相對有一定的價(jià)格優(yōu)勢 學(xué)生群體分布十分集中 對所使用產(chǎn)品的意見交流頻繁 且容易受身邊同學(xué)的影響 學(xué)生有很強(qiáng)的攀比心理 易受周圍環(huán)境的影響 到了一定階段學(xué)生撥號市場會順?biāo)倥蛎?現(xiàn)在接入商的競爭并不十分激烈 鄭州聯(lián)通有機(jī)會占有自己的一席之地 學(xué)生用戶的產(chǎn)品忠誠度相對較低 學(xué)生對高科技產(chǎn)品接受快 撥號瀏覽互聯(lián)網(wǎng)是高科技的產(chǎn)物 因此學(xué)生群體的撥號市場發(fā)展速度大于社會市場的總體發(fā)展速度 學(xué)生消費(fèi)群體成長性好 升學(xué)或離校后仍然是用戶 成長性好 現(xiàn)在接入商的競爭并不十分激烈 鄭州聯(lián)通有機(jī)會占有自己的一席之地 對于市場占有率比較低的鄭州聯(lián)通公司是很好的切入口 學(xué)生愿意嘗試使用165 對學(xué)生群體有吸引力 啟動學(xué)生小市場帶動社會大市場 導(dǎo)讀 目標(biāo)市場競爭分析 市場容量 市場增長率 行為描述 目標(biāo)市場描述 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 渠道策略 推廣策略 目標(biāo)市場競爭分析 目標(biāo)市場競爭策略 推廣方案 競爭態(tài)勢 優(yōu)劣勢分析 推廣方案一 推廣方案二 基本競爭策略 在鄭州互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)市場上 鄭州聯(lián)通處于新進(jìn)入者地位 戰(zhàn)略上屬于鄭州市場的跟隨者 電信163 169 聯(lián)通165 吉通167 最早開展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù) 品牌認(rèn)知度高利用擁有本地固定電話網(wǎng)的優(yōu)勢 使得201 300等業(yè)務(wù)的用戶不能通過其它運(yùn)營商的接入號上網(wǎng) 從年初開始開展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù) 消費(fèi)者認(rèn)知度很低試探性的進(jìn)行了免費(fèi)注冊的推廣活動 曾發(fā)展撥號用戶10000多戶 但實(shí)際使用情況及收入情況不好 開展互聯(lián)網(wǎng)接入業(yè)務(wù)比聯(lián)通早 消費(fèi)者認(rèn)知度與聯(lián)通差不多目前在鄭州時(shí)沒有專線接入業(yè)務(wù) 以后肯定會進(jìn)入個(gè)市場 現(xiàn)有形勢下 星級賓館的專線接入對鄭州聯(lián)通是一個(gè)很好的切入點(diǎn) 現(xiàn)有競爭對手 只有鄭州電信一家 163 169 鄭州電信的基礎(chǔ)設(shè)施完善 進(jìn)入市場早 知名度也高 但運(yùn)作效率不高 注意力沒有集中到星級賓館這個(gè)細(xì)分市場 潛在競爭對手 鄭州市場內(nèi) 網(wǎng)通 吉通 鐵通以及其他ISP將會進(jìn)入鄭州專線接入市場 鄭州聯(lián)通已建成城域網(wǎng) 剛剛進(jìn)入專線接入市場 急于找到市場突破口 應(yīng)該全力以赴爭取占領(lǐng)這一細(xì)分市場 學(xué)生群體是165撥號業(yè)務(wù)最有潛力的市場 但目前競爭不激烈 鄭州聯(lián)通可以擴(kuò)大份額 需求量 時(shí)間 網(wǎng)通公司 鐵通公司衛(wèi)星公司以及小區(qū)寬帶網(wǎng)都會成為市場的競爭者來爭奪者這個(gè)市場 那時(shí)市場的競爭就會非常激烈 需求增長曲線 從全國總的趨勢看 學(xué)生撥號上網(wǎng)人數(shù)越來越多 鄭州市場現(xiàn)有鄭州電信 鄭州聯(lián)通 吉通三家主要的的接入商 在星級賓館市場鄭州聯(lián)通的價(jià)格有一定的優(yōu)勢 與163專線接入相比 鄭州聯(lián)通的165專線接入有一定的價(jià)格優(yōu)勢 與169專線接入相比 165專線接入可以出國 使用不受限制 聯(lián)通目前的產(chǎn)品知名度低 城域網(wǎng)的基礎(chǔ)較差是鄭州聯(lián)通的劣勢 鄭州聯(lián)通的165接入業(yè)務(wù)進(jìn)入市場晚 且只限于試運(yùn)營階段 業(yè)務(wù)收入很少 產(chǎn)品知名度低 提高產(chǎn)品知名度 增加市場份額 基礎(chǔ)設(shè)施方面 出口帶寬 城域網(wǎng)帶寬 國際出口帶寬 網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容等硬件資源差 隨著聯(lián)通的發(fā)展會改進(jìn) 不再是主要的發(fā)展瓶頸 面對鄭州市場聯(lián)通公司是新進(jìn)入者角色 目前宜采取跟隨者戰(zhàn)略 盡量在競爭不激烈或相對空白的市場發(fā)展 避免與鄭州電信發(fā)生正面的接觸 應(yīng)該集中精力完善基礎(chǔ)設(shè)施 早日具備全面競爭能力 全面進(jìn)攻專線接入市場 占領(lǐng)部分細(xì)分市場擴(kuò)大市場占有率 導(dǎo)讀 目標(biāo)市場競爭策略 市場容量 市場增長率 行為描述 目標(biāo)市場描述 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 渠道策略 推廣策略 目標(biāo)市場競爭分析 目標(biāo)市場競爭策略 推廣方案 競爭態(tài)勢 優(yōu)劣勢分析 推廣方案一 推廣方案二 基本競爭策略 開拓165接入市場的總體思路 通過目標(biāo)市場的學(xué)生群體的消費(fèi)帶動整個(gè)社會的上網(wǎng)消費(fèi) 啟動整個(gè)撥號上網(wǎng)市場 通過星級賓館信息化工程 培養(yǎng)專線接入的銷售隊(duì)伍 樹立企業(yè)對165專線接入的信心 為全面進(jìn)入企業(yè)上網(wǎng)做好鋪墊 在現(xiàn)有基建設(shè)施條件下 適度發(fā)展 先樹立165產(chǎn)品形象 再啟動整個(gè)市場 鄭州聯(lián)通應(yīng)針對不同的目標(biāo)市場推廣相應(yīng)的產(chǎn)品組合 撥號業(yè)務(wù) 根據(jù)學(xué)生群體的行為特征和各種產(chǎn)品的特點(diǎn) 30元30小時(shí)每月的上網(wǎng)卡為重點(diǎn) 專線接入 根據(jù)不同的用戶需求 提供不同的帶寬和不同的優(yōu)惠方式 原則 根據(jù)不同的目標(biāo)市場設(shè)計(jì)相應(yīng)的的產(chǎn)品 力爭比競爭對手的產(chǎn)品功能齊全 使用戶有更大的選擇余地 重點(diǎn) 保證服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定已有市場 對于市場新進(jìn)入者角色 與競爭者相比一定要保證相對價(jià)格優(yōu)勢 價(jià)格原則 目標(biāo)市場的客戶對價(jià)格十分敏感 與競爭對手的同類產(chǎn)品相比一定要有價(jià)格優(yōu)勢 至少做到?jīng)]有劣勢 當(dāng)前形勢 專線接入市場鄭州聯(lián)通相對有一定的價(jià)格優(yōu)勢 撥號上網(wǎng)則并沒有明顯的價(jià)格優(yōu)勢 變化趨勢 隨著網(wǎng)通 吉通以及其他ISP進(jìn)入市場 可能會引起新的價(jià)格戰(zhàn) 鄭州聯(lián)通的價(jià)格隨之也必須調(diào)整 不能把已占有的市場拱手讓人 營銷渠道應(yīng)該覆蓋所有的目標(biāo)市場集中地 經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)代銷網(wǎng)點(diǎn)相互補(bǔ)充 原則 以方便客戶為原則 客戶認(rèn)為方便的渠道都應(yīng)盡量考慮 設(shè)置要求 渠道設(shè)置根據(jù)目標(biāo)人群的分布和行為特征設(shè)計(jì) 但最終目的是為企業(yè)增加利潤 在保證增加業(yè)務(wù)量的同時(shí)必須控制渠道的深度和寬度 降低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn) 管理控制 定期考察 對經(jīng)銷商 代理商進(jìn)行考核審證 保證渠道的暢通有效 渠道形式 大客戶以零渠道人員推銷為主 散戶市場以營業(yè)廳 經(jīng)銷商為主 適當(dāng)發(fā)展代理商 如學(xué)校周圍的報(bào)攤 電話亭等 導(dǎo)讀 推廣方案 市場容量 市場增長率 行為描述 目標(biāo)市場描述 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 渠道策略 推廣策略 目標(biāo)市場競爭分析 目標(biāo)市場競爭策略 推廣方案 競爭態(tài)勢 優(yōu)劣勢分析 推廣方案一 推廣方案二 基本競爭策略 本策劃案針對兩個(gè)目標(biāo)市場進(jìn)行兩個(gè)相對獨(dú)立的推廣方案 針對星級賓館的推廣主要通過公共關(guān)系進(jìn)行 輔以廣告宣傳 針對學(xué)生群體以形象宣傳為主 提高165撥號的產(chǎn)品知名度為主要目標(biāo) 企業(yè)了解165社會知道165客戶喜歡165 上網(wǎng)選擇165 方案一 方案二 方案一的推廣目標(biāo)是在目標(biāo)市場內(nèi) 聯(lián)通165專線接入 的知曉率達(dá)到95 以上 推廣對象 鄭州市內(nèi)的110家星級賓館酒店 推廣目標(biāo) 聯(lián)通165在鄭州市內(nèi)的星級賓館酒店的知曉率達(dá)到95 以上 至少發(fā)展80 的客戶 基本占領(lǐng)此市場 推廣時(shí)間 2001年8月1日2002年8月1日 發(fā)展星級賓館的165專線接入的整體構(gòu)想 目標(biāo) 原則 方法 讓星級賓館了解信息化賓館 了解鄭州聯(lián)通165專線接入 并順?biāo)僬碱I(lǐng)此市場 以為客戶提供增值服務(wù) 并以此為切入點(diǎn)進(jìn)入市場 以上門推銷為主 廣告宣傳為輔 星級賓館酒店信息化有兩種主要形式 賓館內(nèi)部全部專線上網(wǎng)或部分房間撥號165上網(wǎng) 三星級以上的賓館酒店 每間客房寬帶上網(wǎng) 達(dá)到2Mb s以上的速度 達(dá)到 沖浪 的感覺 一星級 二星級賓館酒店 高級客房實(shí)現(xiàn)寬帶上網(wǎng)普通客房撥號165上網(wǎng) 對賓館實(shí)行包月制在賓館酒店開寬帶網(wǎng)俱樂部 滿足部分客戶上網(wǎng)沖浪的需要 針對大客戶目標(biāo)市場 加強(qiáng)售后服務(wù) 免費(fèi)培訓(xùn)賓館的維護(hù)人員 對賓館的相關(guān)人員培訓(xùn)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)知識和上網(wǎng)設(shè)備維護(hù)的常識 在特殊情況下可以幫助賓館的客人上網(wǎng)連線 并完成基本的上網(wǎng)配置 保證接入質(zhì)量 定期檢查接入設(shè)備 保證客戶的接入的硬件無障礙 不定期的對客戶進(jìn)行電話回訪 傾聽客戶意見 保證客戶的滿意度 利益回報(bào) 為回報(bào)已有顧客提供增值服務(wù) 提高鄭州聯(lián)通165專線接入的產(chǎn)品形象 在客戶達(dá)到30家時(shí) 在火車站樹立廣告牌宣傳鄭州市已實(shí)現(xiàn)信息化的星級賓館 配套輔助 鄭州聯(lián)通在賓館的客房內(nèi)放置一本165上網(wǎng)說明 封面上印有 有接入故障請撥聯(lián)通免費(fèi)服務(wù)號碼1001 字樣 減輕賓館的負(fù)擔(dān) 采用一系列的價(jià)格優(yōu)惠政策吸引客戶 針對星級賓館的細(xì)分市場 實(shí)行零入網(wǎng)費(fèi)政策 實(shí)行第一個(gè)月免費(fèi)試用的政策 吸引客戶嘗試使用 165撥號包月實(shí)行大客戶政策 按可能的撥號數(shù)量整體付費(fèi) 如果客戶年初提前支付一年的使用費(fèi) 按原計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)的90 收取 鄭州聯(lián)通以最大的誠意與您合作共同為鄭州的旅游做出貢獻(xiàn) 針對星級賓館市場 鄭州聯(lián)通應(yīng)主要采用人員推銷 同時(shí)加強(qiáng)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的功能 人員推銷 人員推銷在購買過程的某個(gè)階段 特別是在建立購買者的偏好 信任和行動時(shí) 是最有效的工具 人員推銷是人與人面對面的接觸 在一種生動的 直接的和相互影響的關(guān)系中進(jìn)行 并有利于建立長期的合作關(guān)系 聯(lián)通公司165業(yè)務(wù)剛剛進(jìn)入市場 急需客戶的信任 并由于產(chǎn)品特征的原因 要求擁有長期固定的客戶 特別適合人員推銷方式 加強(qiáng)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的管理 因?yàn)闋I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是產(chǎn)品形象宣傳的窗口 星級賓館策劃案 市場推廣計(jì)劃 銷售人員培訓(xùn)和規(guī)范化要求是星級賓館 酒店銷售推廣的三大要素 主題 星級賓館 酒店信息化智能服務(wù)銷售公關(guān)目標(biāo)市場 鄭州市XXX賓館 酒店市場推廣 銷售部 165業(yè)務(wù)組 根據(jù)銷售部年度 賓館 酒店市場推廣計(jì)劃制定XXX賓館 酒店市場方案人力資源配置 成立1 2人 165業(yè)務(wù)專項(xiàng)公關(guān)小組 銷售人員培訓(xùn) 對銷售成員進(jìn)行高級營銷學(xué) 公共關(guān)系學(xué) 網(wǎng)絡(luò)工程 會務(wù)禮儀 工作程序等方面培訓(xùn) 銷售人員禮儀要求 銷售人員在拜訪客戶時(shí) 夏季要穿長衫 打領(lǐng)帶 其他季節(jié)要穿西裝 打領(lǐng)帶 帶高檔次的文件包 語言用聯(lián)通規(guī)范的語言拜訪客戶需帶的文件 文件包 筆記本 鋼筆 圓珠筆 客戶訪談提綱 文件袋 聯(lián)通簡介 165業(yè)務(wù)宣傳資料 相關(guān)POP資料 成功的客戶案例等 星級賓館策劃案 在對星級賓館 酒店銷售推廣前 要作好宣傳品和相關(guān)物品的準(zhǔn)備 宣傳品制作 根據(jù)市場推廣策劃案要求 與廣告公司聯(lián)系制作宣傳品 公司介紹 互聯(lián)網(wǎng)畫報(bào) POP材料等 注 如公司已有資料能滿足要求 就不須重新制作 物品準(zhǔn)備 根據(jù)市場推廣策劃案要求 籌備相應(yīng)的物品或禮品 小禮品 資料袋等 注 1 如公司已有物品能滿足要求 就不須重新購置2 給客戶所有資料都裝于資料袋 165業(yè)務(wù)星級賓館策劃案的業(yè)務(wù)流程 165業(yè)務(wù)部門 賓館 酒店工程部 賓館 酒店經(jīng)理 網(wǎng)絡(luò)工程部 銷售部 專線 需求 N Y 制定接入方案 制定銷售方案 市場部 網(wǎng)絡(luò)中心 審批 制定策劃案 推廣計(jì)劃申請 結(jié)束 Y 了解情況 業(yè)務(wù)洽談 工程設(shè)計(jì) 工程外包專業(yè)公司 經(jīng)理參與公關(guān) 直接向酒店高層公關(guān) 先對工程部公關(guān) 再對酒店高層領(lǐng)導(dǎo)公關(guān) 具體事項(xiàng)與工程部洽談 165市場業(yè)務(wù)公關(guān)流程圖 165市場推廣策劃案申請程序 星級賓館策劃案 為確保市場開拓的有效性 對賓館 酒店大客戶銷售推廣過程建立規(guī)范化的信息反饋系統(tǒng) 用戶檔案 對未訪談客戶 訪談客戶 成交客戶分別建立檔案未訪談客戶 訪談客戶按不同類型進(jìn)行細(xì)分成交客戶按業(yè)務(wù)發(fā)展情況進(jìn)行分類 用戶跟蹤 對新開發(fā)的客戶自初步洽談后 每月至少5 6次電話溝通 直接拜訪2 3次 把相關(guān)信息記入檔案對已經(jīng)成交的客戶每月1 2次電話溝通 了解客戶的滿意度 新的要求和有待解決的問題等對未開發(fā)的客戶應(yīng)進(jìn)行資料收集和初步電話溝通 鑒別客戶開發(fā)的可能性 然后記入相應(yīng)客戶檔案 信息反饋 165業(yè)務(wù)組針對年度計(jì)劃進(jìn)行細(xì)分為半年 月份計(jì)劃 上報(bào)部門經(jīng)理成員每月初向部門主管上交當(dāng)月總結(jié)和下月工作計(jì)劃對客戶緊急 重大事情應(yīng)及時(shí)上報(bào)主管對部門之間相關(guān)信息 應(yīng)及時(shí)傳遞對客戶服務(wù)中心反饋的用戶投訴 各部門應(yīng)及時(shí)解決 處理 客戶投訴 由客戶服務(wù)中心負(fù)責(zé)客戶的咨詢 投訴 滿意度調(diào)查等方面的工作 客戶服務(wù)中心 應(yīng)在12小時(shí)內(nèi)將客戶反饋信息及時(shí)傳遞到相關(guān)部門 不得將信息積壓 否則責(zé)任自負(fù)同時(shí) 客戶服務(wù)中心 還承擔(dān)對業(yè)務(wù)部門服務(wù)質(zhì)量監(jiān)督作用 賓館 酒店大客戶市場開拓 形成市場推廣信息的儲存 跟蹤 反饋 監(jiān)督的閉啊環(huán)信息系統(tǒng) 充分保證市場開拓的有效性 星級賓館策劃案 拜訪星級賓館 酒店大客戶 在事前作好充分準(zhǔn)備 訪談中要職業(yè)化 程序化 客戶拜訪前準(zhǔn)備 在拜訪客戶前 首先整理用戶檔案 了解欲拜訪客戶的基本情況和相關(guān)資料按 165業(yè)務(wù)公關(guān)流程圖 要求 準(zhǔn)備初步與賓館工程部進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談與賓館工程部初步電話溝通 預(yù)約見面時(shí)間 初步客戶拜訪 到賓館 酒店后 首先與前臺小姐交流 進(jìn)一步了解通信業(yè)務(wù)的具體負(fù)責(zé)部門和主管領(lǐng)導(dǎo)情況拜訪工程部有關(guān)人員 介紹 165 業(yè)務(wù) 把相關(guān)資料從資料袋中取出 讓客戶進(jìn)一步了解 165 業(yè)務(wù) 與客戶研究賓館信息智能化服務(wù)業(yè)務(wù) 初步了解客戶需求 適當(dāng)時(shí)候參觀賓館 酒店設(shè)施 進(jìn)一步明確客戶需求回單位后寫訪談記錄 與小組人員或主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)情況 擬訂初步實(shí)施方案 有必要與專業(yè)技術(shù)人員一起商討 業(yè)務(wù)洽談 根據(jù)客戶初步拜訪情況 基本了解客戶的需求 項(xiàng)目的關(guān)鍵負(fù)責(zé)人等 開始有針對性的銷售公關(guān)與賓館 酒店經(jīng)理 副經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談 根據(jù)客戶實(shí)際情況 有針對性設(shè)計(jì)多種賓館信息化服務(wù)方案供對方參考 并以賓館客戶化服務(wù)功能提高為驅(qū)動點(diǎn)來打動對方必要時(shí)部門主管領(lǐng)導(dǎo)或?qū)I(yè)技術(shù)人員協(xié)同參與項(xiàng)目洽談 準(zhǔn)備要充分 禮儀要恰當(dāng) 業(yè)務(wù)要職業(yè) 星級賓館策劃案 賓館經(jīng)理 客戶部經(jīng)理是星級賓館 酒店銷售公關(guān)的重點(diǎn)對象 與業(yè)務(wù)相關(guān)人員建立良好的私人關(guān)系 業(yè)務(wù)洽談 賓館經(jīng)理 客戶公關(guān)部經(jīng)理是重點(diǎn)公關(guān)對象 并與其建立良好的私人關(guān)系 是項(xiàng)目最終成功的關(guān)鍵因素 賓館不同層面的關(guān)系營銷 賓館經(jīng)理 對賓館經(jīng)理主要推銷 165 產(chǎn)品能提高賓館信息化水平 智能化管理 是賓館未來發(fā)展趨勢和一大賣點(diǎn)客戶公關(guān)部 對客戶公關(guān)部經(jīng)理主要從客戶需求的角度來闡述 165 產(chǎn)品的價(jià)值 是賓館功能完善的重要途徑工程部 工程部是業(yè)務(wù)發(fā)展過程中最兩端的客戶 與部門經(jīng)理作好關(guān)系營銷 在業(yè)務(wù)洽談前 首先與工程部接洽 初步了解賓館通信工程的現(xiàn)狀 奠定業(yè)務(wù)洽談的基礎(chǔ) 待業(yè)務(wù)洽談成功之后 網(wǎng)絡(luò)工程實(shí)施主要與工程部合作賓館前臺 出入賓館要有禮貌 向前臺服務(wù)人員贈送打 聯(lián)通 字樣的小禮物 建立良好的關(guān)系 這樣不僅能從前臺了解到很多信息 而且出入賓館比較方便 星級賓館策劃案 通過向客戶提供全面解決方案和低價(jià)銷售策略來提升客戶價(jià)值服務(wù) 客戶全面解決方案與價(jià)格促銷 通過與客戶多次洽談和良好的準(zhǔn)用戶關(guān)系 據(jù)XXX賓館 酒店的事實(shí)情況 檔次 規(guī)模 住店顧客的定位 通信設(shè)施等 和客戶的需求 與客戶一起制定 專線接入 寬帶俱樂部 全面解決方案網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)方案確定之后 銷售人員及時(shí)與聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)工程部技術(shù)人員共同協(xié)商制定項(xiàng)目實(shí)施方案在網(wǎng)絡(luò)工程和上網(wǎng)收費(fèi)方面 采取低價(jià)政策 并根據(jù)市場情況動態(tài)調(diào)整 對示范工程收取用戶網(wǎng)絡(luò)工程基本成本費(fèi) 免費(fèi)8個(gè)月上網(wǎng) 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)3年不收費(fèi) 星級賓館策劃案 單一項(xiàng)目效果評估從項(xiàng)目開拓效果費(fèi)用支出與客戶滿意度等因素 加以綜合評估 對銷售效果評估采取項(xiàng)目開拓效果 費(fèi)用支出與客戶服務(wù)中心跟蹤調(diào)查相結(jié)合的方法 星級賓館策劃案 年度市場銷售評估是采取計(jì)劃指標(biāo)與相對指標(biāo) 新客戶發(fā)展速度 老客戶滿意度等多項(xiàng)指標(biāo)加以評估 星級賓館策劃案 一個(gè)星級賓館 酒店銷售推廣費(fèi)用為900元左右 若年度市場分額達(dá)到80 則市場銷售費(fèi)用為8萬元左右 單位 元 一個(gè)星級賓館銷售費(fèi)用為900元左右 若年度市場分額達(dá)到80 其市場銷售費(fèi)用為8萬元左右 為減小銷售人員市場推廣難度 在實(shí)施銷售推廣計(jì)劃前 建議聯(lián)通召開經(jīng)理級 酒店業(yè)智能化服務(wù)研討會 酒店業(yè)智能化服務(wù)研討會 主題 互聯(lián)網(wǎng)與酒店業(yè)信息化服務(wù)參加人員 大學(xué)教授 聯(lián)通高級技術(shù) 管理人員 鄭州市賓館 酒店經(jīng)理會議形式 讓大學(xué)教授 聯(lián)通高級技術(shù)人員闡述互聯(lián)網(wǎng)與酒店業(yè)的信息化服務(wù) 互聯(lián)網(wǎng)酒會俱樂部 主題 165 互聯(lián)網(wǎng)會員俱樂部參加人員 聯(lián)通高級管理人員 鄭州市賓館 酒店經(jīng)理酒會形式 以酒會Party 會議研討的形式與賓館 酒店經(jīng)理進(jìn)行聚會 通過不同形式的高層營銷 減少了165市場推廣阻力 星級賓館信息化策劃意義 針對細(xì)分市場重點(diǎn)開發(fā) 可以順?biāo)僬碱I(lǐng)市場 并樹立起165專線接入的產(chǎn)品形象 目標(biāo)市場現(xiàn)在幾乎為空白市場 競爭壓力較小在特定市場上占有領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)勢 鄭州聯(lián)通在專線接入市場擁有一席之地 樹立鄭州聯(lián)通的品牌形象開發(fā)難度小 見效快 一年內(nèi)發(fā)展80戶 可形成1000多萬的營業(yè)收入 方案二的目標(biāo)市場定位為居住在鄭州市內(nèi)的初中以上的有條件在家通過PSTN撥號上網(wǎng)的用戶 鄭州聯(lián)通現(xiàn)在的目標(biāo)市場定位為有條件在家中撥號上網(wǎng)的學(xué)生群體 鄭州市內(nèi)的初中生 高中生在學(xué)校的上網(wǎng)條件僅局限在課堂上 其他類學(xué)生學(xué)校城域網(wǎng)建設(shè)也不是特別完善 有回家通過PSTN在個(gè)人PC機(jī)上撥號上網(wǎng)的需求 主要包括在校的初中生 高中生 職高生 中專生 ?？粕?本科生以及研究生 方案二推廣的目標(biāo)是80 以上學(xué)生群體知曉165撥號接入 發(fā)展8 的客戶 165 先在鄭州聯(lián)通的165撥號接入服務(wù)的產(chǎn)品知名度低 讓目標(biāo)客戶知道165 了解165撥號的優(yōu)勢 進(jìn)而喜歡165 使用165 鄭州市內(nèi)現(xiàn)有初中以上的學(xué)生41萬 按8 的比例計(jì)算 至少應(yīng)該發(fā)展3萬戶學(xué)生用戶 根據(jù)中學(xué)生和其他學(xué)生群體的消費(fèi)特征推出不同的產(chǎn)品組合 學(xué)習(xí)任務(wù)緊 每天上網(wǎng)的時(shí)間一般在1小時(shí)以內(nèi) 故新增僅限于鄭州市內(nèi)使用的165注冊卡業(yè)務(wù) 30元30小時(shí) 月 超過30小時(shí)1 5元 小時(shí) 不再享受優(yōu)惠時(shí)段 為滿足學(xué)生不同的需求 增加選擇機(jī)會 新增季卡 暑期卡 寒假卡 新增新年充值卡業(yè)務(wù) 新年不用送紅包 中學(xué)生 其他學(xué)生 目標(biāo)市場中其他的學(xué)生群體空閑時(shí)間較多 有更多的時(shí)間上網(wǎng) 著重推出45元包月卡 不限上網(wǎng)時(shí)間 在接入門戶上增加實(shí)時(shí)計(jì)費(fèi)業(yè)務(wù) 讓計(jì)時(shí)客戶明明白白消費(fèi) 在鄭州聯(lián)通即將開通的接入主頁上增加AIOBS系統(tǒng) 在線服務(wù)綜合管理計(jì)費(fèi)系統(tǒng) 隨時(shí)查詢上網(wǎng)費(fèi)用 165收費(fèi)真公道 加強(qiáng)服務(wù)意識 客戶申請注冊業(yè)務(wù)實(shí)時(shí)開通 鄭州聯(lián)通的165撥號業(yè)務(wù)進(jìn)入市場的時(shí)間很短 屬于市場挑戰(zhàn)者 必須有自己的優(yōu)勢 優(yōu)質(zhì)服務(wù)客戶滿意是取勝的關(guān)鍵 隨時(shí)辦理即時(shí)開通 辦理165真方便 針對計(jì)時(shí)用戶的優(yōu)惠方式 注冊用戶免入網(wǎng)費(fèi) 優(yōu)惠時(shí)段改為21 00 次日8 00 法定節(jié)假日休息日 按分鐘計(jì)費(fèi)改為按秒計(jì)費(fèi) 包月用戶年初一次性付清全年費(fèi)用 按11個(gè)月收費(fèi) 優(yōu)惠的價(jià)格超值得享受 購買計(jì)時(shí)卡150元 送50元的包月卡 或贈送半年有效的8折優(yōu)惠卷 開通電子商務(wù)渠道 165撥號業(yè)務(wù)通過接入門戶開戶 交費(fèi) 網(wǎng)上注冊 網(wǎng)上付費(fèi) 即時(shí)開通 真正體驗(yàn)網(wǎng)上生活 通過門戶網(wǎng)站點(diǎn)擊165注冊輸入上網(wǎng)賬號輸入有效證件號碼輸入聯(lián)系方式 通信地址 電話 電子郵箱選擇支付銀行 輸入銀行賬號和密碼確認(rèn)后5分鐘內(nèi)收到含有密碼的電子郵件通過上網(wǎng)賬號和取得的密碼撥號上網(wǎng)注冊用戶開通重復(fù)2 5步驟 即可實(shí)行網(wǎng)上付費(fèi) 學(xué)生市場開發(fā)以義務(wù)教育為理念 關(guān)系營銷為切入點(diǎn) 網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)為支撐點(diǎn) 學(xué)生市場策劃 目標(biāo) 定位 教育網(wǎng)規(guī)劃 建設(shè) 預(yù)算 效果評估 關(guān)系營銷 學(xué)習(xí)與快樂同在 鄭州聯(lián)通學(xué)生教育網(wǎng)要對目標(biāo)群體進(jìn)行定位 同時(shí)明確網(wǎng)絡(luò)發(fā)展目的 聯(lián)通信息化教育網(wǎng)建立中學(xué)生信息化交流平臺 讓學(xué)生在網(wǎng)上相互交流學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)向鄭州市中學(xué)生提供標(biāo)準(zhǔn)化模擬題庫 在網(wǎng)上備考或自學(xué)以1 2年級高中 初中生 主題 目的 目標(biāo)群體 學(xué)生教育網(wǎng)實(shí)施前 要做項(xiàng)目的可行性論證并對網(wǎng)絡(luò)作戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃 在學(xué)生教育網(wǎng)建設(shè)前 教育網(wǎng)目標(biāo)群體定位 網(wǎng)站建設(shè)規(guī)模 投資預(yù)算 與重點(diǎn)學(xué)校合作事宜等要素 作全面的分析 研究 提出項(xiàng)目的可行性論證報(bào)告教育網(wǎng)可行性經(jīng)過專家論證后 項(xiàng)目建設(shè)初期 0 6月 以鄭州市2 3個(gè)重點(diǎn)中學(xué)為銷售對象 教育網(wǎng)發(fā)展成長期 7 18月 網(wǎng)絡(luò)覆蓋鄭州市所有重點(diǎn)中學(xué)及2 5個(gè)普通中學(xué)及初中教育網(wǎng)發(fā)展成熟期 24月以后 網(wǎng)絡(luò)在覆蓋鄭州市中學(xué)的基礎(chǔ)上 考慮向城郊中學(xué)發(fā)展 教育網(wǎng)可行性論證 網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃 聯(lián)通學(xué)生教育網(wǎng)信息化平臺內(nèi)容要豐富 多樣 有特點(diǎn) 有個(gè)性 更貼近學(xué)生 網(wǎng)絡(luò)管理要規(guī)范 及時(shí)作好內(nèi)容更換和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)工作 在聯(lián)通網(wǎng)站界面設(shè)立學(xué)生園地 開幾個(gè)對學(xué)生有吸引力的模塊 學(xué)習(xí)方法咨詢問答 疑難問題解答 數(shù)理化標(biāo)準(zhǔn)體庫 學(xué)生對話窗等 學(xué)生進(jìn)入學(xué)習(xí)園地