保險(xiǎn)公司市場(chǎng)調(diào)查培訓(xùn)學(xué)員手冊(cè).doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除 市場(chǎng)調(diào)查階段學(xué)員手冊(cè)目 錄課程摘要我將采用的構(gòu)想1 認(rèn)識(shí)單位2 課程宣導(dǎo)3 本地壽險(xiǎn)市場(chǎng)情況介紹4 客戶(hù)在何方5 市場(chǎng)調(diào)查表說(shuō)明與使用6 市場(chǎng)調(diào)查面談技巧7 市場(chǎng)調(diào)查演練8 客戶(hù)問(wèn)題處理9 小卡單大市場(chǎng)10 市場(chǎng)調(diào)查實(shí)做11 分享與總結(jié)12 準(zhǔn)客戶(hù)名冊(cè)的填寫(xiě)13 準(zhǔn)客戶(hù)名冊(cè)分析14 參加早會(huì)15 觀摩展業(yè)16 邁向成功17 班主任叮嚀 課程摘要第一天課程課程1 認(rèn)識(shí)單位歡迎新人的到來(lái)，幫助學(xué)員了解所在單位的發(fā)展歷程與榮譽(yù)，以便更快地進(jìn)入工作狀態(tài)。課程2 課程宣導(dǎo)了解本階段的課程目標(biāo)、設(shè)計(jì)思路以及將采取的訓(xùn)練方法，明確學(xué)習(xí)重點(diǎn)。課程3 本地壽險(xiǎn)市場(chǎng)情況介紹通過(guò)幾組數(shù)據(jù)和幾個(gè)有代表性的市場(chǎng)的需求分析，了解本地市場(chǎng)。課程4客戶(hù)在何方了解緣故、轉(zhuǎn)介紹、陌生拜訪等三種準(zhǔn)客戶(hù)的來(lái)源渠道，初步掌握開(kāi)拓準(zhǔn)客戶(hù)的方法，通過(guò)填寫(xiě)客戶(hù)100為市場(chǎng)調(diào)查準(zhǔn)備客戶(hù)資源。第二天課程課程1 市場(chǎng)調(diào)查表說(shuō)明與使用了解市場(chǎng)調(diào)查表的作用，熟悉各項(xiàng)內(nèi)容，學(xué)習(xí)并掌握具體的使用方法。課程2 市場(chǎng)調(diào)查面談技巧學(xué)習(xí)市場(chǎng)調(diào)查的面談步驟，了解緣故、轉(zhuǎn)介紹、陌生拜訪三種方式的市場(chǎng)調(diào)查話(huà)術(shù)。課程3 市場(chǎng)調(diào)查演練針對(duì)緣故、轉(zhuǎn)介紹、陌生拜訪三種方式的市場(chǎng)調(diào)查分別進(jìn)行演練并熟練運(yùn)用話(huà)術(shù)。第三天課程課程1 客戶(hù)問(wèn)題處理初步了解客戶(hù)可能提出的疑義，掌握處理方法及相關(guān)話(huà)術(shù)。課程2 小卡單，大市場(chǎng)初步了解短險(xiǎn)的有關(guān)知識(shí)，掌握市場(chǎng)上熱銷(xiāo)的短險(xiǎn)產(chǎn)品，明確銷(xiāo)售短險(xiǎn)的意義并嘗試進(jìn)行銷(xiāo)售。課程3 市場(chǎng)調(diào)查實(shí)做了解市場(chǎng)實(shí)做的相關(guān)要求，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查實(shí)做，熟練掌握市場(chǎng)調(diào)查表的使用方法，積累準(zhǔn)客戶(hù)資料，養(yǎng)成良好的拜訪習(xí)慣。第四天課程課程1 分享與總結(jié)學(xué)習(xí)他人經(jīng)驗(yàn)，分析面臨的問(wèn)題，及時(shí)解除困惑，堅(jiān)定信心。課程2 準(zhǔn)客戶(hù)名冊(cè)的填寫(xiě)了解準(zhǔn)客戶(hù)名冊(cè)的作用，熟悉各項(xiàng)內(nèi)容，掌握填寫(xiě)方法。課程3 準(zhǔn)客戶(hù)名冊(cè)分析掌握準(zhǔn)客戶(hù)分析方法，學(xué)習(xí)判斷準(zhǔn)客戶(hù)等級(jí)的方法。課程4 參加早會(huì)認(rèn)識(shí)早會(huì)的重要性，了解其內(nèi)容及流程，明確參加晨會(huì)的相關(guān)要求。課程4 觀摩展業(yè)了解觀摩展業(yè)的重要意義，學(xué)習(xí)作為觀摩者在觀摩前、觀摩時(shí)和觀摩后應(yīng)注意的事項(xiàng)。第五天課程帶領(lǐng)新人參加團(tuán)隊(duì)大早會(huì),會(huì)后安排觀摩展業(yè)。第六天課程課程1 邁向成功通過(guò)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查工作的總結(jié)，及時(shí)鞏固市場(chǎng)調(diào)查成果的同時(shí)認(rèn)識(shí)自身價(jià)值，樹(shù)立信心。課程2 班主任叮嚀回顧本階段課程，并為下一階段學(xué)習(xí)做準(zhǔn)備。我將采用的構(gòu)想：（插入圖片） 認(rèn)識(shí)單位 筆 記 課程宣導(dǎo)階段學(xué)習(xí)目標(biāo)通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查階段的學(xué)習(xí)與實(shí)做，積累準(zhǔn)客戶(hù)資源，為后期訓(xùn)練和開(kāi)展業(yè)務(wù)做好準(zhǔn)備。 設(shè)置思路 初步了解市場(chǎng) 尋找準(zhǔn)客戶(hù) 嘗試與客戶(hù)接觸 積累準(zhǔn)客戶(hù)資源 收集準(zhǔn)客戶(hù)基本資料 分出準(zhǔn)客戶(hù)等級(jí) 體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)生活 課程介紹 課程重點(diǎn) 了解客戶(hù)來(lái)源 掌握使用市場(chǎng)調(diào)查表拜訪客戶(hù)的方法和技巧 學(xué)會(huì)運(yùn)用準(zhǔn)客戶(hù)名冊(cè)分析客戶(hù)資料 筆 記 本地壽險(xiǎn)市場(chǎng)介紹我的市場(chǎng)在哪里？ “事實(shí)勝于雄辯”-來(lái)看幾組數(shù)據(jù)第一組數(shù)據(jù)：本地居民儲(chǔ)蓄存款余額 本地證券市場(chǎng)容量 本地保費(fèi)收入 第二組數(shù)據(jù)： 第三組數(shù)據(jù)： 再讓我們分析一下積累細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)狀銀發(fā)市場(chǎng): 高端市場(chǎng): 農(nóng)村市場(chǎng): 青少年市場(chǎng): 客戶(hù)在何方為什么要尋找大量的準(zhǔn)客戶(hù)？ 行業(yè)特點(diǎn)決定 商品特性決定 工作性質(zhì)決定 個(gè)人發(fā)展決定 緣故法 轉(zhuǎn)介紹 陌生拜訪 客戶(hù)100為什么要使用客戶(hù)100？ 記錄準(zhǔn)客戶(hù)名單 準(zhǔn)客戶(hù)來(lái)源分類(lèi) 便于與準(zhǔn)客戶(hù)聯(lián)系 初步判斷準(zhǔn)客戶(hù)需求 為制定拜訪計(jì)劃做準(zhǔn)備 客戶(hù)100的填寫(xiě) 請(qǐng)?zhí)顚?xiě)客戶(hù)100，盡可能多的寫(xiě)出準(zhǔn)客戶(hù)的名單； 并不一定每一個(gè)客戶(hù)的信息都要填寫(xiě)完整，可在以后補(bǔ)充； 可嘗試填寫(xiě)陌生客戶(hù)的信息。 客戶(hù)100序號(hào)姓名年齡來(lái)源聯(lián)系方法可能的需求拜訪計(jì)劃 客戶(hù)100序號(hào)姓名年齡來(lái)源聯(lián)系方法可能的需求拜訪計(jì)劃 客戶(hù)100序號(hào)姓名年齡來(lái)源聯(lián)系方法可能的需求拜訪計(jì)劃 客戶(hù)100序號(hào)姓名年齡來(lái)源聯(lián)系方法可能的需求拜訪計(jì)劃筆 記 市場(chǎng)調(diào)查表的使用市場(chǎng)調(diào)查表的作用 創(chuàng)造拜訪機(jī)會(huì) 收集準(zhǔn)客戶(hù)資料 積累拜訪經(jīng)驗(yàn) 了解保險(xiǎn)意識(shí) 了解公司知名度 為公司改善服務(wù)提供依據(jù) 市場(chǎng)調(diào)查表的設(shè)計(jì)思路 簡(jiǎn)單直觀 利于溝通 針對(duì)性強(qiáng) 體現(xiàn)專(zhuān)業(yè) 準(zhǔn)客戶(hù)名冊(cè)的內(nèi)容 中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司市場(chǎng)調(diào)查表（調(diào)整至一頁(yè)中）尊敬的先生/女士：您好！ 中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份公司作為專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的大型商業(yè)保險(xiǎn)公司，一直肩負(fù)著振興民族壽險(xiǎn)業(yè)的使命。為了更好地為廣大群眾提供保險(xiǎn)保障服務(wù)、提升公司服務(wù)品質(zhì);幫助您更好地了解有關(guān)醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育、投資理財(cái)?shù)葻狳c(diǎn)問(wèn)題，本公司特開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，希望能得到您的支持與配合。您的每一項(xiàng)選擇和建議，我們都會(huì)十分珍惜并表示衷心感謝。我們將占用您寶貴的5分鐘時(shí)間，一起關(guān)注以下方面。謝謝！1、您是否了解人壽保險(xiǎn)？不了解 知道一點(diǎn) 比較了解2、您是否認(rèn)為疾病和意外有隨時(shí)發(fā)生的可能？是 否3、生活中，您最擔(dān)心的問(wèn)題是什么？退休后養(yǎng)老費(fèi)用沒(méi)著落 子女教育費(fèi)用太高生病時(shí)醫(yī)藥費(fèi)用無(wú)法承受 住房費(fèi)用無(wú)法承受 其它4、您認(rèn)為您現(xiàn)在的工作能夠長(zhǎng)久從事嗎？能 一般 不能5、您知道目前各大醫(yī)院進(jìn)行重大疾病診治的醫(yī)療費(fèi)用價(jià)格嗎？5萬(wàn)以下 510萬(wàn)1030萬(wàn)6、您是否已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)人壽保險(xiǎn)是 否7、如果您購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)，您首先考慮給誰(shuí)買(mǎi)？自己 子女 配偶 父母8、如果您決定購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)，您認(rèn)為每年存入多少錢(qián)比較合適？1000元以下10003000元 30005000元5000元以上9、在選擇人壽保險(xiǎn)公司投保的過(guò)程中，您最看重公司的哪一方面？品牌知名度 服務(wù)質(zhì)量 產(chǎn)品功能 產(chǎn)品價(jià)格代理人素質(zhì)10、您對(duì)代理人上門(mén)服務(wù)這種銷(xiāo)售方式如何看待？很好 一般 不接受11、請(qǐng)您對(duì)我公司的服務(wù)提兩點(diǎn)建議：A、B、受訪者姓名：年齡：性別：男女家庭住址：年收入（大概）：職業(yè)：銷(xiāo)售人員行政人員作業(yè)員負(fù)責(zé)人或管理人員軍工教人員家庭主婦服務(wù)業(yè)學(xué)生其它家庭類(lèi)別：?jiǎn)紊硪鸦椋o(wú)子女）有子女其它聯(lián)系電話(huà)：手機(jī)：訪問(wèn)者填寫(xiě)時(shí)間：市場(chǎng)調(diào)查面談技巧市場(chǎng)調(diào)查面談步驟1、 寒暄贊美 2、 宣傳公司實(shí)力 3、 表明來(lái)意 4、 填表溝通 5、 致謝告辭 緣故話(huà)術(shù)范例X X X 先生/女士，您好！最近工作忙嗎？（忙或不忙）今天突然來(lái)訪，應(yīng)該不會(huì)給您帶來(lái)不方便吧？（不會(huì)）我已離開(kāi)了原來(lái)的單位，現(xiàn)在中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司工作，我不僅通過(guò)了國(guó)家認(rèn)證的資格考試，而且還學(xué)習(xí)到了不少新東西，這次也是特地來(lái)告訴您，我們公司您應(yīng)該聽(tīng)過(guò)吧？（等回應(yīng)再作詳細(xì)介紹）的確，就是因?yàn)橹袊?guó)人壽的實(shí)力強(qiáng)，我覺(jué)得有前途才加入的，我們公司去年的業(yè)績(jī)很好（向其展示相關(guān)資料并作解釋?zhuān)?006年，我們公司總保費(fèi)突破了2000億元，總資產(chǎn)突破10000億元，今年1月9日成功回歸A股，市值突破10000億元，公司市值成為全球上市壽險(xiǎn)公司第一、金融保險(xiǎn)集團(tuán)第三）現(xiàn)在，為了答謝新老客戶(hù)對(duì)公司一直以來(lái)的關(guān)心和支持，為了更好地服務(wù)社會(huì)大眾，了解有關(guān)當(dāng)前老百姓最關(guān)心的熱點(diǎn)問(wèn)題，進(jìn)一步提高我們的服務(wù)品質(zhì)，我們公司特進(jìn)行這次大規(guī)模的客戶(hù)服務(wù)調(diào)查活動(dòng)，（表明這次來(lái)訪并不是向您推銷(xiāo)保險(xiǎn)，這樣可以減少客戶(hù)心理上的拒絕感）煩請(qǐng)您協(xié)助填寫(xiě)一下，希望能和往常一樣得到您的支持，（拿出調(diào)查表及筆放到被調(diào)查者面前，假定客戶(hù)同意，促請(qǐng)其行動(dòng)。）（填表溝通，填寫(xiě)過(guò)程中對(duì)各項(xiàng)目進(jìn)行描述，并根據(jù)實(shí)際情況作出反應(yīng)）您的建議真不錯(cuò)，謝謝！下次我會(huì)把公司的反饋告訴您，您看我們下次什么時(shí)候再見(jiàn)合適呢？轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)范例請(qǐng)問(wèn)您是X X X 先生/女士嗎？是的，您是。？幸會(huì)幸會(huì)！我叫X X X，是中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司的市場(chǎng)服務(wù)調(diào)查員，您的朋友X X X，也是我的好朋友，他經(jīng)常提到您是一位具有高度責(zé)任感，又樂(lè)于助人的人。今天有緣一見(jiàn)，更加印證了他的說(shuō)法。X X X 先生/女士，您的朋友X X X是我十分欽佩的人，自從與他相識(shí)之后，他給我的工作和生活提供了很大的幫助和支持。我想我們的交談也一定是愉快的。今天我來(lái)訪的目的主要是想請(qǐng)您幫個(gè)忙，我們公司為了答謝新老客戶(hù)對(duì)公司一直以來(lái)的關(guān)心和支持，為了更好地服務(wù)社會(huì)大眾，了解有關(guān)當(dāng)前老百姓最關(guān)心的熱點(diǎn)問(wèn)題，進(jìn)一步提高我們的服務(wù)品質(zhì)，我們公司特進(jìn)行這次大規(guī)模的客戶(hù)服務(wù)調(diào)查活動(dòng)，（表明這次來(lái)訪并不是向您推銷(xiāo)保險(xiǎn)，這樣可以減少客戶(hù)心理上的拒絕感）煩請(qǐng)您協(xié)助填寫(xiě)一下，并請(qǐng)您對(duì)我們公司服務(wù)方面提些建議，希望得到您的支持和配合。謝謝?。ㄌ畋頊贤?，填寫(xiě)過(guò)程中對(duì)各項(xiàng)目進(jìn)行描述，并根據(jù)實(shí)際情況作出反應(yīng)）您的每一點(diǎn)意見(jiàn)和建議我們都十分珍惜，在此我表示衷心的感謝！也非常感謝X X X給我這樣的機(jī)會(huì)與您聊天，希望您對(duì)我的服務(wù)滿(mǎn)意。下次我可以再來(lái)拜訪您嗎？陌生拜訪話(huà)術(shù)范例X X X 先生/女士，你好！打攪了！我叫X X X，是中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司的市場(chǎng)服務(wù)調(diào)查員。今天受公司委托到您們社區(qū)（客戶(hù)所在地）進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，煩請(qǐng)您填一下這份調(diào)查表，占用您幾分鐘時(shí)間，希望您能幫我這個(gè)忙，謝謝?。ㄌ畋頊贤?，填寫(xiě)過(guò)程中對(duì)各項(xiàng)目進(jìn)行描述，并根據(jù)實(shí)際情況作出反應(yīng)）您的每一點(diǎn)意見(jiàn)和建議我們都十分珍惜，在此我表示衷心的感謝！如果方便的話(huà)，我可以打您電話(huà)做回訪嗎？（可以）謝謝！再見(jiàn)！我的話(huà)術(shù)： 市場(chǎng)調(diào)查演練 市場(chǎng)調(diào)查面談步驟 寒暄贊美 宣傳公司實(shí)力 表明來(lái)意 填表溝通 致謝告