【營銷管理方案】通用客戶開發(fā)方案.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除天馬行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632通用客戶開發(fā)方案文案名稱通用客戶開發(fā)方案受控狀態(tài)編 號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、目的為了規(guī)范客戶開發(fā)流程，指導客戶開發(fā)工作的開展，確?？蛻糸_發(fā)成果，從而提高公司營銷水平，特制定本方案。二、職責分配1公司市場營銷部是客戶開發(fā)的主要部門，對客戶開發(fā)的結(jié)果負責。主要人員分工如下表所示。市場營銷部客戶開發(fā)職責分工表人員職責營銷專員負責搜集客戶信息、提出客戶開發(fā)建議、全面記錄客戶信息、進行資料整理等營銷主管確定潛在客戶、提出客戶開發(fā)建議、進行重要潛在客戶的拜訪、提出客戶開發(fā)決策建議營銷部經(jīng)理指導客戶開發(fā)工作的開展，負責客戶開發(fā)的決策2營銷總監(jiān)和總經(jīng)理負責重要客戶開發(fā)工作的最后報告的審核審批和決策。3其他部門對客戶開發(fā)工作提出可行性建議，生產(chǎn)部、技術(shù)部等部門負責開展針對營銷人員的關(guān)于產(chǎn)品知識的培訓。三、確定客戶開發(fā)目標1市場營銷部經(jīng)理根據(jù)公司年度生產(chǎn)目標和銷售目標確定客戶開發(fā)目標。2開發(fā)目標包括客戶開發(fā)的數(shù)量、總銷售額等指標，并將指標分配到每個月的客戶開發(fā)任務(wù)中。四、收集客戶信息1信息收集渠道收集客戶信息是進行客戶開發(fā)的第一步，信息收集的來源包括以下3個方面。（1）公司內(nèi)部包括公司現(xiàn)有的客戶資料和公司各項銷售記錄。（2）通過客戶企業(yè)年度報告、廣告、產(chǎn)品介紹、技術(shù)刊物、產(chǎn)品目錄。（3）通過外部渠道獲得客戶信息，包括網(wǎng)絡(luò)查詢、專業(yè)信息服務(wù)公司、行業(yè)調(diào)研報告以及國家統(tǒng)計信息等。2收集信息的內(nèi)容收集的相關(guān)客戶的信息內(nèi)容如下表所示?？蛻粜畔?nèi)容表客戶內(nèi)部信息主要包括客戶基本信息，現(xiàn)有業(yè)務(wù)的類型、業(yè)務(wù)量，企業(yè)的狀況與投資動向、企業(yè)發(fā)展計劃、整體發(fā)展趨勢，目前同本公司的業(yè)務(wù)情況客戶的關(guān)聯(lián)企業(yè)基本信息包括同關(guān)聯(lián)企業(yè)的交易情況、關(guān)聯(lián)企業(yè)的經(jīng)營情況客戶內(nèi)部重要員工的個人資料重要員工的聯(lián)系方式、工作職位、工作年限等五、確定目標客戶1目標客戶構(gòu)成目標客戶包括企業(yè)目標客戶和個人目標客戶。2目標客戶分類（1）企業(yè)客戶分為核心客戶、重要客戶和一般客戶。（2）個人目標客戶的具體分類如下表所示。個人目標客戶構(gòu)成細分表客戶具體屬性細分屬性消費層類別年收入水平政府行政機關(guān)政府及行政機關(guān)官員高消費層政府及行政機關(guān)公務(wù)員（中等職位）較高消費層普通公務(wù)員中等消費層企事業(yè)單位高層管理人員高消費層中層管理人員較高消費層普通管理人員中等消費層私營企業(yè)私企業(yè)主高消費層外資企業(yè)中高管理人士較高消費層個體工商戶商貿(mào)個體戶高消費層城市新興白領(lǐng)中產(chǎn)階層職業(yè)經(jīng)理人較高消費層外企或大型企業(yè)員工中等消費層專業(yè)人士較高消費層知識型自由職業(yè)者中等消費層六、提出客戶開發(fā)申請1營銷人員向營銷主管提出新客戶開發(fā)的申請，填寫客戶開發(fā)申請單。2營銷主管審核客戶開發(fā)申請單，并在申請單上簽字。七、進行客戶開發(fā)1營銷人員可以通過電話、面談等方式對目標客戶進行初步接觸，在進行初步接觸前，應(yīng)該制定可行的初步接觸計劃。2尋找吸引客戶的營銷優(yōu)勢（1）是否體現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢和實力。（2）是否體現(xiàn)產(chǎn)品的特點，優(yōu)勢，定位，檔次，主要市場。（3）是否針對客戶所在市場，質(zhì)量要求，數(shù)量進行報價，價格是否有競爭力。（4）是否對客戶的專業(yè)問題進行答復(fù)。3初步接觸后，了解客戶對本公司業(yè)務(wù)的想法和意見，在此基礎(chǔ)上調(diào)整客戶開發(fā)的方式。4營銷人員定期將客戶開發(fā)的進度向營銷主管進行匯報，營銷主管對營銷專員的客戶開發(fā)工作進行指導。八、新客戶信息錄入1新客戶開發(fā)成功后，營銷人員應(yīng)填寫新開發(fā)客戶報告表，新開發(fā)客戶報告表的格式如下表所示。新開發(fā)客戶報告表客戶名稱聯(lián)系電話公司地址Email客戶聯(lián)系人聯(lián)系人電話客戶生產(chǎn)工廠地址客戶首次購買產(chǎn)品情況產(chǎn)品名稱產(chǎn)品型號交易額簽約時間交易經(jīng)過客戶開發(fā)人員主管審核意