嘉怡公司營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)手冊(cè).doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)手冊(cè)編寫(xiě)：易紅元一，公司營(yíng)銷(xiāo)人員要理解公司經(jīng)營(yíng)基本理念1理解嘉怡經(jīng)營(yíng)理念方針精神，做一個(gè)勤誠(chéng)信儉的人。2遵守紀(jì)律 有計(jì)劃的推廣工作。3學(xué)習(xí)商品知識(shí)，明確銷(xiāo)售重點(diǎn)。4真誠(chéng)服務(wù)顧客經(jīng)銷(xiāo)商，取得公司經(jīng)銷(xiāo)商的信賴。5重視人際關(guān)系。6以不屈不撓的精神達(dá)成目標(biāo)。1經(jīng)營(yíng)體制：全員經(jīng)營(yíng)，提案制度職員=企業(yè)每一個(gè)人都熱愛(ài)自己的工作2經(jīng)營(yíng)精神：相信人有無(wú)限潛能，可以將不可能變成可能3經(jīng)營(yíng)理念：共存共榮社會(huì)所共有，互利共生4經(jīng)營(yíng)姿勢(shì)：創(chuàng)業(yè)精神使命感 努力成功 貢獻(xiàn)自主責(zé)任的經(jīng)營(yíng)二 嘉怡公司營(yíng)銷(xiāo)人員要有學(xué)習(xí)的心1坦誠(chéng)地向人學(xué)習(xí)2學(xué)習(xí)也是一種能力，成功只垂青愛(ài)學(xué)習(xí)的企業(yè)和個(gè)人3社會(huì)的進(jìn)步，公司的發(fā)展，事業(yè)的開(kāi)拓是靠人來(lái)經(jīng)營(yíng) 推進(jìn)的三 嘉怡公司營(yíng)銷(xiāo)人員的三大使命1 達(dá)成事業(yè)計(jì)劃目標(biāo)，完成下達(dá)的任務(wù)。2使公司所代理的產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大影響力3市場(chǎng)信息的收集及反映和創(chuàng)新的解決存在的問(wèn)題，四 營(yíng)銷(xiāo)人員特質(zhì)（一）與人交涉的能力營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)人的工作，要有嫻熟的人際關(guān)系處理能力面對(duì)上司，同事的人面對(duì)代理商，經(jīng)銷(xiāo)商，零售店的人面對(duì)顧客的人面對(duì)行業(yè)界競(jìng)爭(zhēng)的人面對(duì)社會(huì)不同層次的人與人交往的能力 理解的能力 口頭表達(dá)的能力 說(shuō)明說(shuō)服的能力 文字表達(dá)的能力對(duì)人的能力 感受力 統(tǒng)帥力 說(shuō)服力 協(xié)調(diào)力（二）營(yíng)銷(xiāo)人員要有自我管理的能力1走入市場(chǎng)時(shí)是公司的代表人，時(shí)有被褒賞，時(shí)有被指責(zé)，時(shí)有夾與公司與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)退兩難的情景2個(gè)人七情六欲之情境3家人，同事間不和諧之情境 所以要克制自己，自我管理，自主判斷 （三）營(yíng)銷(xiāo)人員必備的商品知識(shí)1認(rèn)真學(xué)習(xí)商品知識(shí)知己知彼2喜愛(ài)自己的商品3成為數(shù)碼商品的專家，數(shù)碼產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)師營(yíng)銷(xiāo)人員所需的基本知識(shí)與能力1商品知識(shí) (商品開(kāi)發(fā)的意圖，基本事項(xiàng)和附帶事項(xiàng) 產(chǎn)品的特點(diǎn)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) ）2 本行業(yè)的知識(shí) 總需求的狀況 普及率 競(jìng)爭(zhēng)廠家的動(dòng)向 及本行業(yè)的專業(yè)知識(shí)3消費(fèi)者的動(dòng)向消費(fèi)者的變化 消費(fèi)者生活方式的變化4關(guān)于經(jīng)濟(jì)，社會(huì)動(dòng)向的基本知識(shí)社會(huì)的動(dòng)向 景氣狀況 市場(chǎng)法規(guī)，條例5計(jì)算管理能力 規(guī)劃，計(jì)劃的能力 經(jīng)營(yíng)，財(cái)務(wù)管理的能力（四）營(yíng)銷(xiāo)人員要具備報(bào)告聯(lián)系互助的能力 1接受指示，命令 2學(xué)習(xí)人際溝通 3坦率真誠(chéng)互助 4真實(shí)地報(bào)告通報(bào)報(bào)告的方式1工作結(jié)束后立即報(bào)告2必須向指令的人報(bào)告3報(bào)告要簡(jiǎn)潔易懂4全部正確，毫無(wú)保留地報(bào)告5若有必要，要以書(shū)面報(bào)告6別忘了中間報(bào)告7要學(xué)會(huì)寫(xiě)報(bào)告書(shū)報(bào)告書(shū)的寫(xiě)法1準(zhǔn)備資料齊全，不可遺漏找出要點(diǎn)寫(xiě)出大綱2記述主題年月日3報(bào)告內(nèi)容以結(jié)果理由，經(jīng)過(guò)的順序記錄理由，經(jīng)過(guò)以5W1H說(shuō)明附上有關(guān)資料事實(shí)與意見(jiàn)要區(qū)分清楚五） 營(yíng)銷(xiāo)人員的基本態(tài)度 實(shí)現(xiàn)所需營(yíng)業(yè)計(jì)劃設(shè)身處地為客戶著想展開(kāi)高效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)與客戶建立良好的人際關(guān)系與信賴關(guān)系建立公司內(nèi)部的協(xié)調(diào)，相互支援的體系為將來(lái)業(yè)務(wù)撒下種子生根不斷創(chuàng)新和思索改進(jìn)營(yíng)業(yè)活動(dòng)六） 工作推進(jìn)的基本做法1 營(yíng)業(yè)活動(dòng)的管理目標(biāo) 計(jì)劃 實(shí)施 檢查 行動(dòng)2 養(yǎng)成5W2H的思考習(xí)慣 WHY ， WHAT ， WHO ，WHERE ， WHEN HOW ， HOW MUCH3 “3現(xiàn)”主義 現(xiàn)場(chǎng) 現(xiàn)實(shí) 現(xiàn)物4 工作的計(jì)劃性，步驟5 把握業(yè)務(wù)的進(jìn)展?fàn)顩r6 有效率 有效果的開(kāi)展業(yè)務(wù)活動(dòng)7 每日完結(jié)七）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)1 把握市場(chǎng) 從日常生活中收集信息 通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)收集信息從競(jìng)爭(zhēng)廠家處信息收集2、參與客戶提案3客戶的管理和新客戶的開(kāi)拓4 貨款的回收5 促銷(xiāo)活動(dòng)6 日常的銷(xiāo)售活動(dòng) 銷(xiāo)售平臺(tái)的搭建 客戶抱怨處理銷(xiāo)售和促銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)管理店面的陳列展示訂貨，交貨，送貨 經(jīng)銷(xiāo)商和公司內(nèi)部庫(kù)存管理 支援經(jīng)銷(xiāo)商等服務(wù) 促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展五 營(yíng)銷(xiāo)人員的心理素質(zhì)熱情主動(dòng)，具有挑戰(zhàn)精神真誠(chéng) 有責(zé)任感，守約有創(chuàng)造性，善于鉆研學(xué)習(xí)高速度，充滿活動(dòng)力勇于競(jìng)爭(zhēng)，善于協(xié)調(diào)發(fā)展開(kāi)朗與樂(lè)觀六 成為杰出 成功 頂尖的銷(xiāo)售人員之素質(zhì)發(fā)揮銷(xiāo)售人員潛能成為杰出成功頂尖的銷(xiāo)售人員必須要多勞又勤于走入市場(chǎng)停聽(tīng)看學(xué)習(xí)，不斷讓市場(chǎng)洗禮，教育，建立良好人際關(guān)系HEAD 用心的頭腦，聰明的做HEART 善解人意的心，了解客戶，關(guān)心客戶。HAND 技術(shù)家的手，專業(yè)，專家。FOOT 勤勞的腳，快速走入市場(chǎng)1 要有信心 走入市場(chǎng)培養(yǎng)信心肯定自己的能力，相信市場(chǎng)開(kāi)拓必須經(jīng)過(guò)自己的努力奮斗，而非一蹴而就的，信心需要培養(yǎng)，需要嘗試錯(cuò)誤，銷(xiāo)售人員要以不怕失敗的勇氣去面對(duì)挑戰(zhàn)。2 需要?jiǎng)?chuàng)意走入市場(chǎng)培養(yǎng)自己敏銳的觀察力，吸收豐富廣博的知識(shí)，歷練想象力 及創(chuàng)造力，使自己成為新點(diǎn)子，新概念源源不斷的創(chuàng)意人。展開(kāi)受歡迎的促銷(xiāo)活動(dòng)，以新和異吸引顧客，滿足顧客。開(kāi)創(chuàng)寬廣的市場(chǎng)3 需要智慧走入市場(chǎng)接受多元化的市場(chǎng)，在客戶的拒絕聲中學(xué)習(xí)，在數(shù)不清的談判中練習(xí)，在沒(méi)有辦法之下絞盡腦汁想辦法，而在有辦法中成長(zhǎng)，一關(guān)又一關(guān)突破最后才能成為智慧超人一等的銷(xiāo)售員。智慧是知識(shí)經(jīng)驗(yàn)美德的綜合體現(xiàn)，是人際溝通的基礎(chǔ)，也是贏得客戶不可缺少的素質(zhì)。4 有所堅(jiān)持走入市場(chǎng)要有堅(jiān)強(qiáng)，永不退卻，決不認(rèn)輸?shù)木瘛２徽摥h(huán)境多么惡劣，處境如何困難，都要有愈挫愈勇的決心和毅力勇往直前，克服一切不利的因素，致死也不屈服。5 需要熱情走入市場(chǎng)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是平易近人的，熱心誠(chéng)懇善于溝通，使接觸的人感受到其所散發(fā)的光和熱，這就是熱情。目光呆滯，說(shuō)話不帶感情，對(duì)四周的人和事都漠不關(guān)心的人，總是欠缺親和力，而使人不愿接近，這種人是不可能成為杰出的銷(xiāo)售人員，坦白真誠(chéng)，熱情地走入市場(chǎng)，營(yíng)造堅(jiān)固的人際心橋。傾聽(tīng)市場(chǎng)之聲，客戶之聲，市場(chǎng)問(wèn)題，市場(chǎng)情況匯報(bào)上司，本部，力求立即作出回應(yīng)。體察經(jīng)銷(xiāo)商的苦情，了解其心聲，并熱情地輔導(dǎo)經(jīng)營(yíng)及協(xié)助。銷(xiāo)售人員要三多多動(dòng)，多學(xué)，多謝6 要有特色走入市場(chǎng)要有異于他人的特點(diǎn)，風(fēng)格，品位之氣質(zhì)，性格，異于常人見(jiàn)識(shí)，眼光，格調(diào)之良好形象。這種特色是自然流露，表里一致的表現(xiàn)。特色在于質(zhì)的差異。依市場(chǎng)聲音，需求，發(fā)現(xiàn)特色，培養(yǎng)特色，創(chuàng)造特色。走入市場(chǎng)五不不認(rèn)輸，不驕傲，不急躁，不怠慢，不動(dòng)搖。七 如何成為頂尖銷(xiāo)售人員1 將自己今后的人生規(guī)劃寫(xiě)下來(lái)審視在前十年想做什么，前五年呢？根據(jù)這些目標(biāo)想一想目前這三年該做些什么事。如果夢(mèng)想只是單純的愿望是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。要達(dá)到成功的山頂必須要靠自己每一步腳步的穩(wěn)定前進(jìn)，否則無(wú)法到達(dá)目的地。人生完全要靠自己怎么做來(lái)開(kāi)創(chuàng)的設(shè)定目標(biāo)，訂立期限，一步步實(shí)現(xiàn)。2 自我革新，搭上成長(zhǎng)快車(chē)！心態(tài)能夠改變，行動(dòng)就會(huì)改變行動(dòng)能夠改變，習(xí)慣就會(huì)改變習(xí)慣能夠改變，性格就會(huì)改變性格能夠改變，命運(yùn)就會(huì)改變3 即使有障礙也要跨越他無(wú)論工作上或人生上，目標(biāo)越高，遇到的障礙物也越多，遇到困難時(shí)，應(yīng)該如何超越他。抱著這種態(tài)度的人和找一堆借口，畏縮不前不敢解決問(wèn)題如斗敗的人，這兩種人的未來(lái)便會(huì)出現(xiàn)象高山和低谷般的差異。要到達(dá)成功的山頂必須要靠自己每一步腳步穩(wěn)定的前進(jìn)，否則無(wú)法到達(dá)目的地。4 堅(jiān)持是無(wú)堅(jiān)不摧的力量了解是一回事，能不能做到又是另一回事。確實(shí)去做是到達(dá)目標(biāo)的唯一的道路。目標(biāo)盡可能以長(zhǎng)期為基礎(chǔ)。如能一日一日達(dá)成也是一種樂(lè)趣，想在短期內(nèi)勉強(qiáng)達(dá)成是會(huì)辛苦的。5 用游戲的方式享受工作這一點(diǎn)很重要每項(xiàng)措施都應(yīng)設(shè)定臺(tái)數(shù)，件數(shù)，金額，達(dá)成率及質(zhì)的能力也以數(shù)據(jù)表現(xiàn)。6 一日一個(gè)計(jì)劃，且應(yīng)經(jīng)常達(dá)到最好的標(biāo)準(zhǔn)要把整年的目標(biāo)分解成若干個(gè)月，再分解成若干天，總之，不要停止前進(jìn)的步伐。7 在要求報(bào)酬之前先提出成果如果加薪就會(huì)多賣(mài)點(diǎn)，顧客要買(mǎi)才對(duì)他有較好的服務(wù)，有這種想法一定無(wú)法體會(huì)到工作的樂(lè)趣。由自己先付出不預(yù)先設(shè)想成果的努力，才可體驗(yàn)工作的快樂(lè)，也一定會(huì)得到報(bào)酬?？偨Y(jié)：今日是通往明日后日的橋梁，為了想達(dá)成第一年，第三年，第五年的理想目標(biāo)，一切都需要由今天開(kāi)始。懷抱希望，確實(shí)積極的行動(dòng)吧。相信你一定可以開(kāi)創(chuàng)美好的未來(lái)。勝利者的精神人類是擁有目標(biāo)的動(dòng)物 除了人類以外，其他的動(dòng)物沒(méi)有理想，信念，目標(biāo)，計(jì)劃，感謝，自覺(jué)，使命感，及反省能力。所以每一天是否活得輕松愉快穩(wěn)定自然呢？人類中最寶貴且最缺乏的資源是時(shí)間 持續(xù)的平凡一定就變成不平凡 與其做不平凡的事，不如加倍做平凡的人會(huì)做的事，最后定可成為不平凡的人。成功是努力的積聚，失敗是懶惰的聚集。（任何時(shí)候要提醒自己，做什么，怎么做。）設(shè)定自己的目標(biāo)1為何自己有目標(biāo) 所謂的成功是持續(xù)自我實(shí)現(xiàn)的過(guò)程。而自我實(shí)現(xiàn)是發(fā)揮現(xiàn)有能力的最大期限，以達(dá)到自我改新的目的。2 集中注意力于目標(biāo)上反復(fù)持續(xù)將目標(biāo)分割成小部分，滿滿的一步步執(zhí)行，總有一天會(huì)完成的。最重要的是過(guò)程。銷(xiāo)售是營(yíng)銷(xiāo)人員最大的任務(wù)，達(dá)成目標(biāo)的關(guān)鍵在于此人的人性化的個(gè)性。這種人性化的個(gè)性是一個(gè)人努力磨練自我展現(xiàn)出來(lái)的姿態(tài)。新進(jìn)的銷(xiāo)售的人員 走向成功的第一階梯1 正確的看待先進(jìn)同事的關(guān)心和意見(jiàn)2 不要讓他人的嘲弄左右你的心情。3 想法有偏差，工作就不會(huì)有熱情。4 合宜的應(yīng)對(duì)有助于人際關(guān)系更完滿。5 不要小氣回答：好的6 會(huì)隨時(shí)記載備忘錄，完整傳達(dá)實(shí)情7 問(wèn)過(guò)的問(wèn)題，避免重復(fù)問(wèn)第二次8 第一次應(yīng)邀參加聯(lián)誼會(huì)，不可失禮9 你不滿別人，別人有可能更不滿你10 你的努力表現(xiàn)，你的上司不會(huì)忽視的11 領(lǐng)了薪水，你每天大部分時(shí)間都是公司的職員12 以優(yōu)秀的主觀為學(xué)習(xí)的目標(biāo)第二部分營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)業(yè)務(wù)重點(diǎn)日志及銷(xiāo)售管理辦法一 熟記銷(xiāo)售目標(biāo)及強(qiáng)烈達(dá)成意念1 年度總目標(biāo)依銷(xiāo)售年度方針政策，市場(chǎng)占用率， 成長(zhǎng)率之目標(biāo)2 團(tuán)對(duì)目標(biāo)依地區(qū)性，環(huán)境，經(jīng)濟(jì)，購(gòu)買(mǎi)力之目標(biāo)3 個(gè)人目標(biāo)依銷(xiāo)售人員之責(zé)任區(qū)潛力核定銷(xiāo)量4 銷(xiāo)售目標(biāo)管理表填記及檢核所謂目標(biāo)1 目標(biāo)=預(yù)測(cè)+12分的努力訂立目標(biāo)除了加入努力的因素外，還具備條件A 所有的目標(biāo)都必須明確的限定期限，更要有必成的決心B 目標(biāo)的另一條件是應(yīng)達(dá)到的狀況是指它的結(jié)果必須是實(shí)質(zhì)的，有形的可見(jiàn)的3 銷(xiāo)售人員要置身于達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程中，也就是背負(fù)責(zé)任的能力4 銷(xiāo)售員不是傭人，凡是和自己有關(guān)的工作，必須認(rèn)真去了解二 100%現(xiàn)金回收與債權(quán)管理辦法1 帳款未100%回收的原因報(bào)告及對(duì)策2 帳款回收異常時(shí)立即報(bào)告3 回收是銷(xiāo)售員的工作的鏡子三 銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓與鞏固一定要做好1開(kāi)拓銷(xiāo)售據(jù)點(diǎn)2網(wǎng)點(diǎn)的鞏固四 店面的運(yùn)營(yíng)一定要關(guān)心1 拜訪店的重點(diǎn)步驟A看什么B聽(tīng)什么C說(shuō)什么D經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存品的點(diǎn)檢，調(diào)查五 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，市場(chǎng)情報(bào)收集與反映1地區(qū)性市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及情報(bào)2競(jìng)爭(zhēng)廠商及業(yè)界動(dòng)態(tài)3顧客的心聲，需求六 促銷(xiāo)活動(dòng)熱心展開(kāi)推動(dòng)及經(jīng)費(fèi)的核算1借力使力2商品點(diǎn)展服務(wù)活動(dòng)3專案活動(dòng)促銷(xiāo)費(fèi)每月促進(jìn)辦法，務(wù)必傳達(dá)登記歸檔，并遵守日期核算與給付。七 了解與體察經(jīng)銷(xiāo)商的心聲，解決出現(xiàn)的問(wèn)題1 時(shí)常與老板（娘）商談經(jīng)營(yíng)之道 正確傳達(dá)公司方針政策，理念 介紹他店成功經(jīng)驗(yàn)及做法2 帶領(lǐng)觀摩學(xué)習(xí)成功店3 經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，建立管理制度創(chuàng)造顧客創(chuàng)造店鋪培育人才八 自我充實(shí)，自愛(ài)，人愛(ài)，成長(zhǎng)1自我充實(shí)，成為銷(xiāo)售專家2自愛(ài)，人愛(ài)，立場(chǎng)轉(zhuǎn)換3健康，開(kāi)朗，熱情第三部分銷(xiāo) 售 人 員 須 知一 活動(dòng)目的，方針的明確化一） 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目的滿足顧客需求為手段 以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售利益為目的二） 營(yíng)銷(xiāo)的基本方針1顧客導(dǎo)向，顧客第一2共存共榮3公平競(jìng)爭(zhēng)4適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，適當(dāng)合理的利益的確保5銷(xiāo)售網(wǎng)的建立和鞏固6銷(xiāo)售方案的制定7正確廣泛的廣告宣傳8周到親切的服務(wù)9 迅速確實(shí)的回收二 市場(chǎng)調(diào)查一）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境顧客的特性1市場(chǎng)的現(xiàn)狀和特性1）市場(chǎng)的規(guī)模與構(gòu)成 購(gòu)買(mǎi)者的人數(shù)，需求 普及率，構(gòu)成比2）市場(chǎng)特性 季節(jié)性，氣溫天氣的特性2認(rèn)知，利益1）預(yù)計(jì)銷(xiāo)售比例2）購(gòu)買(mǎi)者選擇動(dòng)機(jī) 購(gòu)買(mǎi)者的需求，利益， 便利性，經(jīng)濟(jì)性，安全性，學(xué)習(xí)性等3)商品購(gòu)買(mǎi)選擇動(dòng)機(jī)性能，品質(zhì)，顏色，外觀設(shè)計(jì)，形象，人氣，親友的推薦，廣告宣傳等4)購(gòu)店選擇動(dòng)機(jī)豐富齊全的商品，售后服務(wù)，價(jià)格，店鋪的地理位置，營(yíng)業(yè)時(shí)間等3購(gòu)入使用者的屬性性別，年齡，職業(yè)，學(xué)歷，所得，家庭構(gòu)成4購(gòu)入，使用，保有實(shí)態(tài)1） 購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)： 購(gòu)買(mǎi)者，購(gòu)買(mǎi)決定者，購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，購(gòu)買(mǎi)價(jià)格，購(gòu)買(mǎi)頻率數(shù)量，購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所，支付方式，送貨2） 使用狀況使用者，目的，場(chǎng)所，方法，其間，頻度，保存方法。3） 保有狀況品種，品牌，數(shù)量，價(jià)格，金額，所有者，4） 使用滿足度，評(píng)價(jià)商品，服務(wù)，價(jià)格，營(yíng)業(yè)人員，公司3購(gòu)買(mǎi)預(yù)定 商品，品牌，店二）流通特性1商業(yè)的規(guī)模與構(gòu)成1）商店數(shù)的構(gòu)成分析 批發(fā)，零售店數(shù)，營(yíng)業(yè)面積，從業(yè)人員數(shù)2）銷(xiāo)售規(guī)模，構(gòu)成分析批發(fā)零售金額與構(gòu)成，一店員工平方米一人金額，大型店銷(xiāo)售額。3）營(yíng)業(yè)課題專營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)，營(yíng)業(yè)上課題廠商，銷(xiāo)售公司希望得到資助4）交易往來(lái)滿足度評(píng)價(jià)5）品牌力的評(píng)價(jià)2 商圈的現(xiàn)狀1） 商業(yè)積聚狀況 商店街?jǐn)?shù)，商店街規(guī)模，大型店數(shù) 商店街地圖2） 商圈的形成 商店街大型店的商圈，商圈內(nèi)的人口，戶數(shù)的構(gòu)成 銷(xiāo)售店零售吸引力3） 商業(yè)活動(dòng)的實(shí)態(tài) 商店街漂亮，營(yíng)業(yè)時(shí)間好，三）競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的特性1競(jìng)爭(zhēng)者1） 競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)企業(yè)規(guī)模，經(jīng)營(yíng)理念，經(jīng)營(yíng)者的多角化狀況2） 競(jìng)爭(zhēng)者的力量營(yíng)業(yè)額，利益，企業(yè)的目標(biāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù) 2競(jìng)爭(zhēng)的條件1） 競(jìng)爭(zhēng)者的樣式 行動(dòng)樣式，對(duì)方攻擊樣式，價(jià)格比2） 競(jìng)爭(zhēng)者的行銷(xiāo)力情報(bào)調(diào)查力，價(jià)格對(duì)應(yīng)力，渠道開(kāi)發(fā)力品牌力，流通力，人員的營(yíng)業(yè)銷(xiāo)售力，促銷(xiāo)力廣告宣傳力3） 市場(chǎng)資源企業(yè)形象，市場(chǎng)占有率網(wǎng)絡(luò)的組織力四 )自己公司特性1銷(xiāo)售額及收益2成本 人員費(fèi)用，管理費(fèi)，銷(xiāo)售費(fèi)，促銷(xiāo)費(fèi)，廣告費(fèi)，交際費(fèi)，其他經(jīng)費(fèi)，3資源1） 定量的能力2） 定性的能力 三， 新店開(kāi)拓的重要性 企業(yè)的三大目標(biāo)是：1） 提高銷(xiāo)售額2） 增加利益3） 擴(kuò)大市場(chǎng)占有率要提升銷(xiāo)售額必須具備兩項(xiàng)條件： 提供該地區(qū)所需要的東西 在同行的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出企業(yè)開(kāi)發(fā)新客戶的主要目的以下幾點(diǎn)：1） 提高銷(xiāo)售額2） 迅速填補(bǔ)失去客戶所遺留的空缺3） 提高市場(chǎng)占有率4） 優(yōu)化客戶的結(jié)構(gòu)5） 強(qiáng)