醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本(節(jié)選).doc

醫(yī)藥產(chǎn)品招商方案范本（節(jié)選） 本文來(lái)自：南風(fēng)招商網(wǎng) http:/www.nanfeng.cm/某產(chǎn)品的推廣采用地區(qū)總經(jīng)銷制方式，及在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品由一家經(jīng)銷商單獨(dú)經(jīng)營(yíng)，從分利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商較為廣泛和完整的銷售網(wǎng)絡(luò)，使某產(chǎn)品更快速、更深入、更準(zhǔn)確地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率。公司可以設(shè)立某產(chǎn)品營(yíng)銷招商管理中心全面負(fù)責(zé)招商活動(dòng)及特殊市場(chǎng)的維護(hù)銷售，并為經(jīng)銷商及辦事處提供后續(xù)的服務(wù)。 一、招商對(duì)象 公司此次在全國(guó)只招某產(chǎn)品的省級(jí)或地級(jí)總經(jīng)銷商，一般縣級(jí)經(jīng)銷商的經(jīng)銷要求不予考慮。 二、招商政策 21經(jīng)銷價(jià)格的確立 211某膠囊產(chǎn)品規(guī)格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求） 24粒裝，300盒/件。 36粒裝，200盒/件 212某膠囊產(chǎn)品價(jià)格（滿足不同經(jīng)濟(jì)地區(qū)的要求） 24粒裝，元/盒，服用時(shí)間24天，日價(jià)格元。 36粒裝，元/盒，服用時(shí)間36天，日價(jià)格元。 213某膠囊產(chǎn)品成本控制范圍 24粒裝，盡量控制在元/盒以內(nèi)。 36粒裝，盡量控制在元/盒以內(nèi)。 213某膠囊產(chǎn)品招商價(jià)格控制范圍（不包稅） 批價(jià)計(jì)算：24粒裝批價(jià)：元/盒。 36粒裝批價(jià)：元/盒。 客戶等級(jí)：一級(jí)客戶二級(jí)客戶 三級(jí)客戶 招商價(jià)： 24粒裝 批價(jià)20扣：元/盒批價(jià)22扣：元/盒 批價(jià)25扣：元/盒 36粒裝 批價(jià)20扣：元/盒 批價(jià)22扣：元/盒 批價(jià)25扣：元/盒 成本原料輔料加工費(fèi)包裝稅生產(chǎn)管理費(fèi)等；對(duì)于機(jī)器折舊、財(cái)務(wù)費(fèi)用不能按照當(dāng)前批次計(jì)算，應(yīng)該按一年總數(shù)計(jì)算。 214某膠囊產(chǎn)品招商毛利率 我們按大多數(shù)經(jīng)銷商的扣率計(jì)算，同時(shí)出去他們的年終返點(diǎn)或獎(jiǎng)勵(lì)，平均扣率在23左右，計(jì)算后發(fā)現(xiàn)毛利率最少在60%以上。 24粒裝毛利率： 61%。 36粒裝毛利率： 64%。 22經(jīng)銷區(qū)域的確定 221關(guān)于經(jīng)銷商級(jí)別 在市場(chǎng)的啟動(dòng)階段，公司不必按區(qū)域的重要性和經(jīng)銷商銷售指標(biāo)的多少來(lái)劃分經(jīng)銷商級(jí)別，應(yīng)堅(jiān)持大力發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商，將區(qū)域的運(yùn)作交于經(jīng)銷商，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理控制力度，提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)、人員培訓(xùn)、臨床手冊(cè)、POP、促銷品等促銷工具，同時(shí)在局部公司自營(yíng)維護(hù)式銷售市場(chǎng)可以作較大的投入。 222關(guān)于經(jīng)銷商的資格 l 熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，有醫(yī)藥銷售網(wǎng)絡(luò)； l 優(yōu)良好的市場(chǎng)運(yùn)作能力，專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍； l 有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力； l 有良好的經(jīng)營(yíng)信譽(yù)。 223關(guān)于地級(jí)經(jīng)銷商 公司目前的最佳市場(chǎng)單位應(yīng)確定為省會(huì)城市和地級(jí)市，也就是以城市為市場(chǎng)單位（即主要招商級(jí)別）。這一方面可以避免經(jīng)銷商盲目貪大，簽訂合作協(xié)議時(shí)“包銷全省”，但實(shí)際運(yùn)作時(shí)卻力不從心，從而使產(chǎn)品失去市場(chǎng)機(jī)會(huì)；另一方面，省級(jí)經(jīng)銷商所波及和影響面較大，一旦實(shí)際運(yùn)作不成功，其所造成的不良影響也是非常巨大的，這對(duì)公司在該省的發(fā)展是不利的。而且由于地市級(jí)經(jīng)銷商所涉及區(qū)域較小，很容易把市場(chǎng)做精、做細(xì)。 224關(guān)于省級(jí)經(jīng)銷商 當(dāng)然，真正有實(shí)力的省級(jí)經(jīng)銷商可以幫助公司打開(kāi)產(chǎn)品在該省的銷售通道，公司應(yīng)全力合作，為其提供相對(duì)優(yōu)惠的銷售政策。 23關(guān)于經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金 231關(guān)于省級(jí)經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金 根據(jù)省級(jí)經(jīng)銷商所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，收取萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)抵押金。 232關(guān)于地級(jí)經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)抵押金 根據(jù)地級(jí)經(jīng)銷商所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，收取萬(wàn)元的風(fēng)險(xiǎn)抵押金。 24關(guān)于經(jīng)銷商銷售任務(wù)和獎(jiǎng)懲措施 241地級(jí)經(jīng)銷商銷售任務(wù) 地級(jí)經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額萬(wàn)元，具體根據(jù)所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。 242省級(jí)經(jīng)銷商銷售任務(wù) 省級(jí)經(jīng)銷商在一年內(nèi)應(yīng)完成銷售額萬(wàn)元，具體根據(jù)所處省份的經(jīng)濟(jì)和人口狀況，由雙方協(xié)商確定。 243經(jīng)銷商的任務(wù)扣率 公司對(duì)年銷售額在萬(wàn)元以內(nèi)的提供批發(fā)價(jià)扣率的25扣； 公司對(duì)年銷售額在萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的24扣； 公司對(duì)年銷售額在萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的23扣； 公司對(duì)年銷售額在萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的22扣； 公司對(duì)年銷售額在萬(wàn)元之間的提供批發(fā)價(jià)扣率的21扣； 公司對(duì)年銷售額在萬(wàn)元以上的提供批發(fā)價(jià)扣率的20扣； 244經(jīng)銷商的任務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)措施 實(shí)際扣率按年終完成回款額計(jì)算增減。 完成指標(biāo)者，公司提供回款額的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)（產(chǎn)品或促銷品等）。 超額完成部分，公司再提供超額回款額%的實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)。 245經(jīng)銷商的任務(wù)懲罰措施 未完成指標(biāo)者，公司將按未完成指標(biāo)的相同比例扣減風(fēng)險(xiǎn)抵押金，并重新審訂其下一年的經(jīng)銷資格。 25關(guān)于沖貨控制 251產(chǎn)品的區(qū)域編碼 公司根據(jù)經(jīng)銷商的區(qū)域范圍，在提供不同區(qū)域經(jīng)銷商的產(chǎn)品包裝上打印不同的產(chǎn)品編碼，以便公司加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品流向及產(chǎn)品沖貨的控制。 252沖貨的監(jiān)督控制 公司定期或不定期派員對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行檢查，根據(jù)產(chǎn)品包裝上的區(qū)域編碼監(jiān)督和了解經(jīng)銷商的貨物流向來(lái)控制經(jīng)銷商的沖貨行為。 253沖貨的懲罰 公司在簽訂合同時(shí)，明確注明對(duì)經(jīng)銷售沖貨行為的懲罰措施。一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有沖貨行為，應(yīng)立即責(zé)令其改正，并按合同規(guī)定處罰其風(fēng)險(xiǎn)金直至取消經(jīng)銷資格。 三、招商組織與方式 31招商機(jī)構(gòu) 公司設(shè)立專門的某膠囊產(chǎn)品營(yíng)銷招商管理中心，開(kāi)設(shè)招商熱線，具體負(fù)責(zé)此產(chǎn)品的全國(guó)運(yùn)作。 人員可以根據(jù)市場(chǎng)情況逐步增加： 醫(yī)學(xué)產(chǎn)品經(jīng)理1人：必須是正規(guī)醫(yī)學(xué)院畢業(yè)，能夠?qū)τ谡?guī)醫(yī)院的醫(yī)生的提問(wèn)能做詳細(xì)的回答，同時(shí)能在全國(guó)各地組織某膠囊產(chǎn)品推廣會(huì)及培訓(xùn)醫(yī)院醫(yī)生。 專門設(shè)立兩大區(qū)： 北大區(qū)銷售經(jīng)理下管3業(yè)務(wù)主管如下： A業(yè)務(wù)主管：東三省（遼、吉、黑）； B業(yè)務(wù)主管：西北五省、內(nèi)蒙、河南、山西； C業(yè)務(wù)主管：北京、天津、山東、河北； 南大區(qū)銷售經(jīng)理下管2業(yè)務(wù)主管如下： A業(yè)務(wù)主管：上海、江蘇、浙江、安徽、江西、福建； B業(yè)務(wù)主管：廣東、廣西、海南、湖北、湖南； 西南4省市單列直屬管理中心 32招商信息發(fā)布 321媒體廣告發(fā)布 公司在銷售與市場(chǎng)雜志、中國(guó)醫(yī)藥報(bào)、中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)上刊登某膠囊產(chǎn)品的招商信息，公布招商內(nèi)容、招商熱線以及電子信箱，對(duì)產(chǎn)品的特性及市場(chǎng)前景、公司提供的各種優(yōu)惠條件和對(duì)加盟商的要求作簡(jiǎn)要陳述。同時(shí)在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布詳細(xì)的招商信息（包括企業(yè)介紹和產(chǎn)品介紹）。 322參加全國(guó)醫(yī)藥新品招商會(huì) 2004年參加全國(guó)4個(gè)會(huì)，收集經(jīng)銷商資料，在會(huì)場(chǎng)洽談。 33與有意向者的接洽及簽訂合同 通過(guò)招商熱線或會(huì)場(chǎng)收集的資料，為有意加盟者提供詳細(xì)的招商資料，并要求對(duì)方提供相關(guān)證件，經(jīng)銷區(qū)域范圍意向等材料。招商中心根據(jù)對(duì)方提供的資料，進(jìn)行資格審查和復(fù)核，如對(duì)方滿足條件，則即可派人去對(duì)方單位或邀請(qǐng)對(duì)方來(lái)公司進(jìn)行進(jìn)一步的接觸，雙方協(xié)商合作的條件和可能性。如果條件成熟則簽訂合同。 在年底可以召開(kāi)全國(guó)性的某膠囊產(chǎn)品招商會(huì)，并和經(jīng)銷商根據(jù)協(xié)商的結(jié)果簽訂合作和約。 四、招商時(shí)間安排 41招商機(jī)構(gòu)設(shè)置時(shí)間 月初，完成招商方案和組織機(jī)構(gòu)設(shè)置，構(gòu)建人員基本框架，開(kāi)通招商熱線5部； 421招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品準(zhǔn)備資料 臨床包括：包裝，產(chǎn)品培訓(xùn)手冊(cè)，臨床資料匯編，臨床手冊(cè)。 OTC銷售包括：心腦血管病人康復(fù)手冊(cè)，三折頁(yè)，宣傳大報(bào)，易拉寶（8個(gè)/套），售后服務(wù)手冊(cè)，管理制度匯編，操作手冊(cè)等。 產(chǎn)品系列營(yíng)銷證明文件：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、藥品生產(chǎn)許可證、藥檢報(bào)告、物價(jià)批文、廣告批文、上標(biāo)注冊(cè)證明、藥品盒及產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)與注冊(cè)證書(shū)、條碼證、新藥證書(shū)、生產(chǎn)批文、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、醫(yī)保目錄。 422招商機(jī)構(gòu)產(chǎn)品廣告刊登時(shí)間 月份聯(lián)系相關(guān)媒體，同時(shí)設(shè)計(jì)制作招商廣告版面，月份正式刊登。 43招商機(jī)構(gòu)招商安排 月份重點(diǎn)發(fā)展新招各大區(qū)銷售人員原有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)； 月份各項(xiàng)工作步入正規(guī)，工作重點(diǎn)一是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，二是抓各地醫(yī)院投標(biāo)。 五、2004年招商回款計(jì)劃： 批價(jià)計(jì)算萬(wàn)元，折合底價(jià)回款在多萬(wàn)元。 51招商底價(jià)回款詳細(xì)分解： 2004年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月 11月12月 底價(jià)：