《外貿(mào)談判與接單》課程建設標準.doc

外貿(mào)談判與接單課程標準課程代碼： 建議課時數(shù)：64 學分：4適用專業(yè)： 2008級國際經(jīng)濟與貿(mào)易先修課程：無開課單位：國際商務學院一、前言（一）課程的性質(zhì)該課程是國際經(jīng)濟與貿(mào)易的專業(yè)核心課程，目標是讓學生了解國際貿(mào)易業(yè)務的基本操作環(huán)節(jié)，了解有關的國際貿(mào)易慣例和法規(guī)，從而具備從事對外經(jīng)貿(mào)業(yè)務的基本能力，培養(yǎng)學生從事國內(nèi)國際經(jīng)營的興趣及市場意識，掌握客戶開拓能力和商務談判能力。它是國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)最先開設的專業(yè)課，是進一步學習外貿(mào)英語函電、外貿(mào)跟單實務的基礎。（二）設計思路1.該課程是依據(jù)“國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)工作任務與職業(yè)能力分析表”中的外貿(mào)業(yè)務員工作項目設置的。其總體設計思路是，打破以知識傳授為主要特征的傳統(tǒng)學科課程模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐酝赓Q(mào)業(yè)務員工作任務為中心組織課程內(nèi)容。項目設計以外貿(mào)業(yè)務環(huán)節(jié)為主線，通過生產(chǎn)型公司服裝外貿(mào)、流通型公司工藝品外貿(mào)、外貿(mào)代理公司農(nóng)副產(chǎn)品外貿(mào)、流通型公司服裝進口四個情景設計，讓學生在完成具體工作項目的過程中學會完成客戶開拓、報價核算、出口合同簽訂等工作任務，并構建相關理論知識，發(fā)展職業(yè)能力。四個外貿(mào)情景中所涉及的資料均來自四個真實的外貿(mào)公司，通過校企合作，充分開發(fā)學習資源，給學生提供豐富的實踐機會。2.該課程的總學時為88課時，其中生產(chǎn)型公司服裝外貿(mào)為28課時，流通型公司工藝品外貿(mào)為10課時，外貿(mào)代理公司農(nóng)副產(chǎn)品外貿(mào)為10課時，流通型公司服裝進口為10課時，外貿(mào)談判與接單實訓30課時。學習情景學習任務學時生產(chǎn)型公司服裝外貿(mào)公司介紹2產(chǎn)品介紹7客戶開拓及建立業(yè)務關系1出口報價核算3出口發(fā)盤2出口還價核算1出口還盤1出口交易磋商8出口成交核算與出口成交1寄送形式發(fā)票1出口合同簽訂1流通型公司工藝品外貿(mào)公司介紹1產(chǎn)品介紹1客戶開拓及建立業(yè)務關系1出口報價核算及出口發(fā)盤1出口還價核算及出口換盤1出口交易磋商2出口成交核算與出口成交1寄送形式發(fā)票1出口合同簽訂1外貿(mào)代理公司農(nóng)副產(chǎn)品外貿(mào)公司介紹1產(chǎn)品介紹1客戶開拓及建立業(yè)務關系1出口報價核算及出口發(fā)盤1出口還價核算及出口換盤1出口交易磋商2出口成交核算與出口成交1寄送形式發(fā)票1出口合同簽訂1流通型公司服裝進口公司介紹1產(chǎn)品搜尋1交易磋商1開立信用證2租船訂艙2辦理保險1審單和付款1進口索賠1實訓任務學時外貿(mào)談判與接單實訓公司介紹4產(chǎn)品介紹4客戶開拓及建立業(yè)務關系2出口報價核算4出口發(fā)盤2出口還價核算2出口還盤2出口交易磋商7出口成交核算與出口成交1寄送形式發(fā)票1出口合同簽訂1二、課程目標本課程的目標是在四個學習情景的引領下，通過完成各種預設的具體工作項目，使學生了解并掌握進出口貿(mào)易方面的基礎知識，能初步掌握外貿(mào)談判與獲取訂單并簽訂合同的基本知識和基本技能，培養(yǎng)學生對外貿(mào)企業(yè)操作流程的認識，并樹立職業(yè)意識，為后續(xù)課程奠定基礎，并在畢業(yè)后能夠勝任外貿(mào)公司中外貿(mào)業(yè)務員崗位的工作。（1）職業(yè)能力目標：1. 能較熟練地用英語同客戶進行良好的溝通2. 能流利地介紹產(chǎn)品的特性3. 能通過各種渠道獲取客戶信息并與之建交3. 能夠準確進行成本核算及出口報價4. 能夠熟練地使用各種句型與客戶進行交易磋商5. 能夠選擇適當?shù)姆绞较蚩蛻籼峁悠?. 能夠根據(jù)交易磋商的內(nèi)容繕制外銷合同（2）知識目標1. 掌握外貿(mào)業(yè)務員的工作內(nèi)容與工作性質(zhì)2. 掌握各種介紹公司的表達方式3. 掌握服裝、工藝品、農(nóng)副產(chǎn)品的主要品質(zhì)指標及包裝方式4. 掌握FOB、CFR、 CIF等幾種主要貿(mào)易術語的價格構成及換算5. 掌握交易磋商各環(huán)節(jié)的基本句型6. 掌握訂立合同的技巧和方法7. 掌握合同（訂單）各項條款的表達方式8. 掌握常用單據(jù)的形式和內(nèi)容（3）素質(zhì)目標1. 遵守商業(yè)職業(yè)基本道德規(guī)范2. 具有自學能力和創(chuàng)新能力3. 具有較強的團隊合作能力4. 具有通過各種途徑獲取商務信息的能力三、課程內(nèi)容和要求序號工作任務知識要求技能要求1熟悉公司l 能用英文與客戶進行良好的溝通l 能對生產(chǎn)型外貿(mào)公司、流通型外貿(mào)公司、外貿(mào)代理公司進行介紹l 掌握公司介紹的主要方面l 掌握公司介紹的各種表達方式l 掌握外貿(mào)公司的工作流程2熟悉產(chǎn)品l 能夠用英文對產(chǎn)品的主要性能與指標進行描述l 能夠讀懂產(chǎn)品包裝上的各種標志l 能夠進行產(chǎn)品目錄制作l 掌握服裝、工藝品、農(nóng)副產(chǎn)品的主要指標l 掌握商品品質(zhì)表示方法l 掌握商品數(shù)量的規(guī)定l 掌握各種包裝類型l 掌握合同中品名、品質(zhì)、數(shù)量與包裝條款3客戶開拓及建立業(yè)務關系l 能夠利用各種渠道尋找客戶l 能夠篩選有價值的客戶詢盤l 能夠與客戶建立貿(mào)易關系l 掌握客戶開拓的各種渠道l 掌握建立業(yè)務關系的常用表達4報價核算l 能夠進行FOB、CFR、CIF報價核算l 能夠進行FOB、CFR、CIF價格的換算l 能夠核算傭金l 能夠核算保險費l 掌握貿(mào)易術語的性質(zhì)和作用l 掌握FOB、CFR、CIF術語的含義、特點l 掌握FCA、CPT、CIP與FOB、CFR、CIF的聯(lián)系與區(qū)別l 掌握FOB、CFR、CIF價格的構成及核算l 掌握傭金的計算l 掌握保險費的計算5發(fā)盤l 能夠讀懂發(fā)盤l 能夠用英語熟練進行發(fā)盤l 掌握交易磋商的主要程序l 掌握發(fā)盤的構成要件l 掌握發(fā)盤的常用句型6還價核算l 能夠讀懂客人還盤l 能夠根據(jù)還盤核算利潤l 掌握還盤的性質(zhì)l 掌握還價核算的方法l 掌握利潤率計算方法7還盤l 能夠進行還盤l 掌握還盤的常用句型8交易磋商l 能夠核算運費l 能夠填制匯票l 能夠?qū)\輸方式、付款條件、交貨期等進行交易磋商l 掌握班輪運費的計算方法l 掌握匯票等金融票據(jù)l 掌握匯付、托收和信用證的流程及性質(zhì)l 掌握交易磋商的常用句型9成交核算與成交l 能夠計算合同總利潤額和利潤率l 能夠填制進出口合同核算表l 掌握總利潤額和利潤率的計算方法l 掌握進出口合同核算表的填制l 掌握成交的句型10寄送形式發(fā)票l 能夠填制快遞單l 能夠繕制形式發(fā)票l 掌握快遞單的格式和內(nèi)容l 掌握形式發(fā)票的格式和內(nèi)容11進出口合同簽訂l 能夠填制合同l 掌握合同的形式和內(nèi)容l 掌握合同的填制四、實施建議（一）教材選用與編寫1.必須依據(jù)本課程標準選用或編寫教材，教材應該充分體現(xiàn)任務引領、行為導向的設計思想。2.設計的教學內(nèi)容要與企業(yè)實際結合，要反映學生的動手能力。3.教材應將本專業(yè)職業(yè)活動分解成若干個典型的工作項目，通過熟悉公司、熟悉產(chǎn)品、客戶開拓及建交、報價核算、發(fā)盤、還價核算、還盤、交易磋商、成交核算與成交、寄送樣品與形式發(fā)票、合同簽訂等工作任務，引入必須的理論知識，增加實踐操作內(nèi)容，強調(diào)理論在實踐過程中的應用。4.教材應盡量多的體現(xiàn)外貿(mào)業(yè)務員的工作流程與特點，要將本行業(yè)相關領域內(nèi)最新的外貿(mào)政策等及時地納入，使教材更貼近行業(yè)的發(fā)展和實際需要。5.教材中的活動設計內(nèi)容要具體，具有較強的操作性。（二）教學建議本課程是一門具有綜合應用性的專業(yè)核心課程。在課程實施上要體現(xiàn)現(xiàn)代教育思想，符合科學性、先進性和應用性等職業(yè)教育的特點，并能運用現(xiàn)代化教育技術、方法、手段完成教學任務。1.采用模擬公司教學法。本課程的授課教師在授課的過程中，要求學生自己建立一個公司，通過一個個仿真的進出口貿(mào)易環(huán)境，讓學生根據(jù)所學的知識完成操作練習。2.多元教學方法綜合運用。采用探究式、任務驅(qū)動、案例、情景模擬、實踐實習等多種教學方法，大量使用信息技術、網(wǎng)絡課程等手段，提高學生的自學能力。3.安排學生參與合作企業(yè)的部分工作。（三）教學基本條件專業(yè)教師應該具備較好的英語基礎和扎實的外貿(mào)知識，并在假期參與外貿(mào)公司的實踐，將自己的理論知識與方法在真實崗位上加以檢驗，又能將真實崗位的相關知識及實踐技能在課堂上加以傳授，不斷提高專業(yè)教師的職業(yè)技能。學校應該跟進配套的實訓裝備，注重外貿(mào)綜合技能的培養(yǎng)和英語語言綜合技能的訓練，達到部分教學能夠在實訓室內(nèi)完成。（四）課程資源的開發(fā)與利用1.利用金華及義烏地區(qū)豐富的社會資源，不斷摸索校企合作的新形式，把書本知識和生產(chǎn)實踐結合起來，使學生盡快掌握相關的崗位操作技能。2.注重課程資源的交流與共享。建立課程多媒體資源庫，提高課程資源的利用率。五、教學評價1.教考分離，建立試題庫。2.探索以能力培養(yǎng)為基礎的考試方式創(chuàng)新。加強形成性考核，更新考核標準，豐