幼兒園招生邀約和電話話術(shù).doc

客戶邀約，電話，談單話術(shù)訓(xùn)練拜訪目的：留下客戶資料v 流程： 1.打招呼 2.了解情況 3.推出活動(dòng) 4.申請(qǐng)名額 5.告別通過提問了解客戶教育觀念，投資能力，孩子情況，目前計(jì)劃，家庭住址，工作單位，平時(shí)時(shí)間安排 外出邀約參考話術(shù)：老師：HI，這位漂亮的媽媽，您們家寶寶多大了，我們幼兒園現(xiàn)在做活動(dòng)，各方面的教育理念及方式都非常有特色，寶寶上幼兒園了嗎？（了解孩子情況）家長(zhǎng)：沒有老師：我是某某幼兒園的某某老師，我們本周末有一個(gè)大型活動(dòng)，關(guān)于孩子早期教育知識(shí)講座或者親子課程或者體驗(yàn)課程或者其它的活動(dòng)。想邀請(qǐng)你帶孩子一起來(lái)參加。順便還可以詳細(xì)了解我們的幼兒園！ A：家長(zhǎng)：可以的。老師：您的號(hào)碼是： 我稍后把我們學(xué)校的地址和具體時(shí)間發(fā)到你的手機(jī)上。（同時(shí)記得：留號(hào)碼時(shí)記得加微信）B：家長(zhǎng)：我沒有時(shí)間！老師：沒有關(guān)系，這邊過去很近，上幼兒園的確是一件大事，您要不留個(gè)聯(lián)系方式，到時(shí)我再約您到我們幼兒園來(lái)。我到時(shí)再帶您詳細(xì)參觀我們的幼兒園。家長(zhǎng)：到時(shí)我自己過來(lái)吧？我知道你們那個(gè)位置老師：沒有關(guān)系的，我留下您的號(hào)碼這樣我會(huì)把我們最新的一些活動(dòng)發(fā)送到您的手機(jī)上！還會(huì)發(fā)送一些好點(diǎn)的育兒方面的短信。都是能夠更好的幫助到您更好的培養(yǎng)孩子的，您的號(hào)碼是： （如果家長(zhǎng)還不留）回答：1、媽媽時(shí)間一般什么時(shí)候方便呢？沒有關(guān)系，我會(huì)在您方便的時(shí)候我再跟您打電話！我們是這邊最好的一家園所，您留下您的聯(lián)系方式，您什么時(shí)候過來(lái)，提前聯(lián)系我，到時(shí)我好帶你們寶寶到我們園所好好的玩一下。我們那里有很多的玩具的。您的電話是： C：家長(zhǎng)：好的，有時(shí)間我過來(lái)參加老師：寶寶媽媽，這次活動(dòng)我們的名額是有限的，這個(gè)活動(dòng)可以增加寶寶的社交和語(yǔ)言表達(dá)能力，也可以幫他認(rèn)識(shí)更多新的朋友，特別適合這么大的小朋友參加！我這邊幫您登記一下，幫您報(bào)個(gè)名，您的號(hào)碼是： 。這個(gè)是我們?nèi)雸?chǎng)劵，請(qǐng)收好，當(dāng)天憑劵入場(chǎng)。當(dāng)跟家長(zhǎng)打招呼的時(shí)候，同時(shí)記得跟寶寶打招呼，并且稱贊寶寶同時(shí)把隨身帶的小禮物送給寶寶（1、寶寶好可愛，2、寶寶你叫什么名字呀？3、小朋友多大了呀？）拿著單張，一定要微笑，不要正面對(duì)著家長(zhǎng)，側(cè)面去遞資料。即使家長(zhǎng)沒有時(shí)間，也要很耐心的去爭(zhēng)取。留完電話后，如果家長(zhǎng)有時(shí)間可以繼續(xù)了解家長(zhǎng)的情況：比如：某某媽媽，您住在哪個(gè)位置？之前有去別的幼兒園去看過呢？打算什么時(shí)候讓寶寶上幼兒園呢？有參加過別的幼兒園的活動(dòng)嗎？告別語(yǔ)：1、寶寶媽媽，那我們這個(gè)周六9點(diǎn)見，到時(shí)我到園里等您！小朋友，記得這個(gè)星期六來(lái)我們幼兒園來(lái)玩，到時(shí)我再送您一個(gè)小禮品，好不好？我還可以帶你去玩很多很多的玩具！某某小朋友，來(lái)，跟某某老師來(lái)?yè)魝€(gè)掌，拉個(gè)勾！我們到時(shí)見，拜拜！電話回訪參考話術(shù)：電話目的：加深印象，溝通觀念，了解情況，邀請(qǐng)來(lái)園第一種：你好，是*小朋友的媽媽是嗎？我是某某幼兒園的某某老師你還記得我吧？那天與你在*地方見過面的，我今天給你打這個(gè)電話的目的是：我已經(jīng)幫你申請(qǐng)了周末參加活動(dòng)的機(jī)會(huì)，想問你，你想?yún)⒓又芰€是周日的活動(dòng)，我們總共有四場(chǎng)。你想?yún)⒓幽囊粓?chǎng)我就為你申請(qǐng)哪場(chǎng)。第二種：某某媽媽，您好，我是某某幼兒園的某某老師，昨天在公園見過您的，還記得吧，當(dāng)時(shí)也沒和您多聊，我送你的資料回去看了一下沒？我們這個(gè)親子活動(dòng)是周六和周日舉辦，到時(shí)您和孩子爸爸一起過來(lái)嗎，我提前幫您留好位置，這次活動(dòng)還可以鍛煉寶寶的社交、語(yǔ)言表達(dá)，膽量、自信心的。參加活動(dòng)當(dāng)天呢，媽媽和寶貝可以穿寬松一點(diǎn)的衣服，還可以給寶貝帶一塊隔汗巾。我們幼兒園地址在。，孩子?jì)寢屇^來(lái)如果找不到的話，可以隨時(shí)打我電話，我到時(shí)在某某的地方來(lái)接您，晚上也不多打攪你，明天見。（打完電話，記得編輯好短信發(fā)給家長(zhǎng)，加強(qiáng)印象。模板：親愛的媽媽：您好，恭喜您成功預(yù)約某某幼兒園的某某公益活動(dòng)，本次活動(dòng)時(shí)間是 準(zhǔn)時(shí)開始，因?yàn)槊~有限，請(qǐng)媽媽準(zhǔn)時(shí)帶寶寶參加咯！收到請(qǐng)回復(fù)! 地址： 電話： 幼兒園某某老師！提醒電話吧，目的：提醒客戶出發(fā)話術(shù)：*媽媽，早上好，我是某某老師，小朋友起床了沒有，提醒你等下我們的活動(dòng)是九點(diǎn)鐘入場(chǎng)，九點(diǎn)十五分開始，你現(xiàn)在帶小朋友吃過早餐就可以過來(lái)啦。請(qǐng)準(zhǔn)時(shí)入場(chǎng)。等下是爸爸媽媽一起帶孩子過來(lái)吧？那好，地址還記得吧，那等下見。注意事項(xiàng)：1.和客戶當(dāng)天見過面后回來(lái)發(fā)一條 短信或者加微信 2.特別的日子短信和電話 3.回訪，追蹤 4 .服務(wù)（電話，短信，微信，家訪，送教育資料，效果展現(xiàn)） 5.讓客戶記住我們的名字下面是其它的一些回答方式，可以參考：1、對(duì)不起,我們趕時(shí)間，沒有時(shí)間聽你說(shuō)”（ 好的，我知道你很忙，我們是幼兒園的老師，想請(qǐng)問您的孩子上幼兒園了嗎？不需要耽誤您太多時(shí)間。）2、 “我們已經(jīng)有安排了，可能沒有時(shí)間過來(lái)了解” （孩子?jì)寢?，我知道您很忙，我們需要忙工作和家庭還有人際交往，但這一切都是為了我們的孩子，時(shí)間是抽出來(lái)的，為了您的孩子的教育，媽媽您一定要抽出兩個(gè)小時(shí)來(lái)，幫我們的孩子找一個(gè)好的幼兒園）3、“你們教學(xué)方法和其他幼兒園有什么不同嗎？”（媽媽，看來(lái)您對(duì)孩子學(xué)習(xí)非常重視和關(guān)心，我們的方法確實(shí)有它的獨(dú)到之處，我們無(wú)論教學(xué)環(huán)境還是師資力量都是一流的，我們這次邀請(qǐng)您過去參加我們的活動(dòng)順便參觀我們幼兒園，就是要您去了解我們的教學(xué)方式，您也可以親身感受我們的方法和特色。4、“電話就不要留了，我們到時(shí)候去就好了?！保ê⒆?jì)寢?，我們要您留電話的主要目的是方便和你?lián)系，我們每場(chǎng)活動(dòng)都是有人員限制的，好多家長(zhǎng)忙起來(lái)經(jīng)常忘記了，你留個(gè)電話活動(dòng)開始前我們也好第一時(shí)間提醒您，您看其他家長(zhǎng)都已經(jīng)填寫了，您電話是13幾的呢。）5、“我們可能沒有時(shí)間過去了，下次有時(shí)間再來(lái)參加吧”（孩子?jì)寢專覀兊幕顒?dòng)只需要兩個(gè)小時(shí)就可以了，而且我們的場(chǎng)次也比較多，您看您那個(gè)時(shí)間段比較方便一點(diǎn)，我們幫你做調(diào)整，我們的時(shí)間肯定很寶貴，但為了孩子我們兩個(gè)小時(shí)還是可以抽出來(lái)的，你是孩子的媽媽，你都說(shuō)沒時(shí)間那就沒人會(huì)帶孩子過來(lái)了，為了孩子你抽一個(gè)小時(shí)出來(lái)吧。）6、 “小孩不愿意來(lái)”（媽媽，您是怎么和孩子說(shuō)的了？我們這個(gè)活動(dòng)本身就是來(lái)玩的，您告訴小朋友是過來(lái)玩的，這里有好多小朋友，還有動(dòng)畫片，還有小禮物，好多小朋友來(lái)了都不愿意走。您不要告訴孩子學(xué)，學(xué)對(duì)她來(lái)說(shuō)會(huì)有壓力的。7、“家里來(lái)了客人，我們走不開”（媽媽，說(shuō)明您們?nèi)穗H關(guān)系真不錯(cuò)，會(huì)常常和親戚朋友進(jìn)行來(lái)往和交流，但孩子的教育更重要。這關(guān)系到孩子的童年成長(zhǎng)，是他一輩子的事情，您們一定要抽空過來(lái)，您和您親戚朋友說(shuō)一下，我想他們一定能夠諒解。8、“我來(lái)不了了，單位要加班，我需要加班”（媽媽，您們周末要加班，這可難為您了，工作確實(shí)很重要，但孩子的教育更重要，我們工作還不是為了孩子，我們的這樣的活動(dòng)很難得，您要不和同事調(diào)一下，或者和領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)個(gè)假，只需要半天就可以了。）8“我一個(gè)人帶孩子，爸爸沒有時(shí)間”（媽媽，我們這個(gè)是個(gè)家庭活動(dòng)。需要爸爸媽媽共同來(lái)參加，我們這個(gè)活動(dòng)也是個(gè)招生活動(dòng)，如果您對(duì)我們的幼兒園方法滿意，孩子也喜歡的話，您可以現(xiàn)場(chǎng)來(lái)報(bào)名，我們現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名會(huì)有優(yōu)惠和禮物的贈(zèng)送，爸爸媽媽一起來(lái)的話，您們可以一起商量給孩子一個(gè)成功的理智選擇。爸爸沒有過來(lái)的話，如果孩子想在我們這上幼兒園的話，爸爸會(huì)支持嗎？不支持的話我們還的回家商量，很多媽媽就是因?yàn)樽鞑涣酥?，錯(cuò)過了機(jī)會(huì)。）成交方法1、直接成交法2、假設(shè)成交法3、二擇一促交法4、限時(shí)限量成交法5、舉例成交法6、專家保證成交法7、富蘭克林法8、時(shí)光回溯法v 1、直接成交法v 這一方法是指我們直接進(jìn)入主題，比如：“我協(xié)助你報(bào)名？”孩子以后就在我們這里上學(xué)吧，這種方式簡(jiǎn)單明了，在有些場(chǎng)合十分有效。當(dāng)我們對(duì)顧客直率的疑問做出了令顧客滿意的解說(shuō)時(shí)，直接講報(bào)名就是很恰當(dāng)?shù)姆椒?。v 假設(shè)成交法v 比如：“小朋友，喜歡哪個(gè)公仔，哪種顏色書包，將書包給孩子背上?！薄昂⒆?jì)寢?，你今天回家就可以開始給孩子聽我們的碟了，你回家后為孩子準(zhǔn)備三張一寸的照片，下周我們通知你過來(lái)排班測(cè)試？ v 限時(shí)限量法v 就是告訴顧客，所剩名額不多，欲報(bào)從速。這一促使顧客做出購(gòu)買決定的方法，其實(shí)是我們想讓顧客馬上做出購(gòu)買的行動(dòng)，以抓住即將消失的利益或機(jī)會(huì)。例如說(shuō)：“我們已經(jīng)有幾個(gè)家長(zhǎng)已經(jīng)報(bào)名了，剩下的名額已經(jīng)不多，我們一個(gè)班就15個(gè)孩子，來(lái)，媽媽這邊報(bào)名吧?！被蛘摺斑@是今年最后一次報(bào)名活動(dòng)了，要報(bào)趁早，不要等到明年報(bào)名我們學(xué)費(fèi)又漲了?！痹偃纾拔覀冞@個(gè)班就差三個(gè)孩子了，我們最后的優(yōu)惠時(shí)間只有今天了” v 二擇一促成法v 這是指銷售人員向顧客提出兩個(gè)購(gòu)買方案，讓顧客在其中選擇。如：“你是刷卡還是交現(xiàn)金？你是自己過來(lái)還是我?guī)湍闼瓦^去呢？以后是你接送還是爺爺奶奶接送啊 外出安排參考： 1、7：30-9:00適合幼兒園，早教中心，小區(qū)門口或事業(yè)單位門口蹲點(diǎn)9:00-12：00，去單位或店鋪，沿街的店鋪，電