供應(yīng)商管理經(jīng)驗(yàn)心得.doc

世界上沒有差供應(yīng)商（之一）-吳怡與辦公室的清潔阿姨泛網(wǎng)一搜,你會找到太多的知名企業(yè)的供應(yīng)商審核和評價辦法,一傳十,十傳百,于是很多開始進(jìn)行供應(yīng)商管理系統(tǒng)建立和改進(jìn)的公司都擁有了供應(yīng)商評價和審核標(biāo)準(zhǔn). 可是,提出問題的越來越多,往往是,按照評價標(biāo)準(zhǔn),現(xiàn)有供應(yīng)商幾乎沒有合格的,開發(fā)新供應(yīng)商也幾乎找不到合格的,東西總要買,生產(chǎn)或新產(chǎn)品等急用,采購部成本和時間壓力又大,不好處理. 這個問題是個普遍問題,是供應(yīng)商管理和開發(fā)最大的誤區(qū),拿著標(biāo)竿級的標(biāo)準(zhǔn),去評價你的供應(yīng)商,寫的條目越來越細(xì),要求越來越多,能有多少供應(yīng)商合格? 不妨思考一下,你要的是什么供應(yīng)商. 我是在建議放低標(biāo)準(zhǔn)嗎?不是!我進(jìn)行了大量企業(yè)實(shí)際調(diào)查,在過去兩年里面,接觸了近兩百家企業(yè),以上情況都存在.建議放低標(biāo)準(zhǔn)無疑是不可行的,問題其實(shí)只有一個,你究竟要什么樣的供應(yīng)商. 比較專業(yè)的供應(yīng)商開發(fā)人員可以立刻舉出很多條款,那些條款仍然是來自對標(biāo)竿企業(yè)相關(guān)資料的學(xué)習(xí),可是唯獨(dú)聽不到,究竟要什么樣的供應(yīng)商.有一個非常奇怪的現(xiàn)象,當(dāng)被問到貴公司有幾份供應(yīng)商調(diào)查表或供應(yīng)商審核表時,肯定都是有一份.當(dāng)你拿著尋找副總理,外經(jīng)貿(mào)部長吳怡女士的標(biāo)準(zhǔn)去評價一個應(yīng)聘辦公室清潔員的阿姨的時候,她能合格嗎? 她的GAP怎樣去衡量?如果我們用金錢去衡量,你就知道,阿姨要成為吳怡,所要付出的成本和吳怡成其為吳怡的成本哪個高,恐怕阿姨需要的成本達(dá)到天文數(shù)字,她也成不了吳怡. 很多朋友喜歡言必稱DELL,我們就談DELL,我和他們的海外OFFICE,國內(nèi)OFFICE都曾經(jīng)一起工作過,如果你了解DELL的供應(yīng)商開發(fā),他們對不同的供應(yīng)商有不同的評價標(biāo)準(zhǔn),細(xì)到什么程度?今天要找螺絲供應(yīng)商,拿的評價資料一定是螺絲供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn),制造過程考察項(xiàng)完全是螺絲供應(yīng)商的,明天去評價潛在的PCB板供應(yīng)商,拿的完全是PCB的,我們可能會說,DELL當(dāng)然厲害了,我們怎么和DELL比? DELL也是由人組成的,那些細(xì)分到嘆為觀止的資料并非是因?yàn)樗麄兪荄ELL,所以就有人愿意給他們,那些是他們的每一任供應(yīng)商開發(fā)人員自己在那之前結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn),或者查找有關(guān)行業(yè)資料和信息或者進(jìn)行以往供應(yīng)商訪談然后加班加點(diǎn)寫出來的,他們和我們一樣是肉長的供應(yīng)商開發(fā)人員,風(fēng)里來雨里去到處跑.人來人往,就為DELL積累了一筆豐富的供應(yīng)商選擇和評估標(biāo)準(zhǔn)庫.DELL在招聘供應(yīng)商管理人員時的首要條件不是有過多少年的采購或供應(yīng)商管理經(jīng)驗(yàn)，而是在某種工程背景上有過多少年的經(jīng)驗(yàn)。 再看其他的標(biāo)竿企業(yè),說三大汽車公司吧,他們打造了我們可以效仿的供應(yīng)商sourcing標(biāo)準(zhǔn),可是實(shí)際操作的時候呢? 了解B2B電子商務(wù)的朋友可能接觸過電子招標(biāo),招標(biāo)條款上的要求是很個性化的,有時三行的調(diào)查表就解決問題:1.貴公司是否曾經(jīng)給國際汽車知名公司供過貨?是哪家?2.我們現(xiàn)在尋找的這個零件是一個大量采購項(xiàng)目,未來三年內(nèi)不會更改,所以貴公司愿意為我們備一定量的庫存嗎? 3.因?yàn)槭谴笈苛慵?我們對供應(yīng)品質(zhì)的要求是小于20PPM,貴公司能做到嗎?僅此三個問題已經(jīng)足夠,因?yàn)橥耆磉_(dá)出了:我想要什么.這個問題.下一次招標(biāo)是別的零件，自然提出的需求就可能完全不同，評價標(biāo)準(zhǔn)也會不同 你可能會說,這還不容易嗎?這可不容易,不信你也試一試這樣發(fā)出招標(biāo)需求？我們看下面這家公司為什么遇到困難?這是一家歐洲著名企業(yè),他們是全球石化行業(yè)和食品化工行業(yè)的管道傳輸裝置生產(chǎn)商,他們的客戶在世界各地都有,但是管道設(shè)施我們可能了解,其中主要的傳輸泵只有一臺,這就導(dǎo)致批量非常小,而這類產(chǎn)品都是有一定體積的大型鑄造件,還是要求防腐的金屬材料,主要工藝是靠手工或大型設(shè)備,這屬于傳統(tǒng)工藝,因?yàn)槠淠芎母?歐盟日益增加能耗壁壘,所以他們準(zhǔn)備到中國來尋找遠(yuǎn)程制造供應(yīng)商.來自瑞士,芬蘭,英國的專家組到中國來做sourcing,輾轉(zhuǎn)各地半年,發(fā)現(xiàn)中國在輕工自動化方面的制造能力已經(jīng)達(dá)到國際先進(jìn)水平,而恰好是這樣的傳統(tǒng)甚至手工工藝,卻落后于國外幾十年,到現(xiàn)在仍被作為傻大笨粗的產(chǎn)品,只有一些非經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)或重工業(yè)地區(qū)才有,而廠家的管理水平也非常原始,與評價要求相差甚遠(yuǎn).這半年的成本有多高?那可是三國的專家啊. 我有幸被一些海外大企業(yè)委托尋找合適的中國供應(yīng)商,我沒有立刻到處跑,把精力花在了客戶身上,一定要挖掘出來他們真正想要什么樣供應(yīng)商,經(jīng)過數(shù)次訪談和客戶引導(dǎo),收集了如下信息: 可根據(jù)客戶提供的零件圖和模具圖開發(fā)模具和鑄造工藝他要的是設(shè)計(jì)能力 工藝要求為失蠟鑄造或樹脂砂鑄造-他要的是工藝能力 鑄造材料為指定成分的不銹鋼，或其他合金-仍然是工藝能力 不得少于三臺兩噸的工頻電爐-他要的是產(chǎn)能和設(shè)備能力 鑄件最大輪廓尺寸1.2-1.5米-工藝能力 單次鑄造重量達(dá)到80公斤以上-工藝能力 有外貿(mào)報(bào)關(guān)資格和能力，直發(fā)海外終端客戶-貿(mào)易、物流能力 多品種小批量，準(zhǔn)時交貨-這是生產(chǎn)運(yùn)作及交付能力，他自己是以多品種小批量準(zhǔn)時交貨 的方式供給石油、化工、食品等世界著名企業(yè)，要求同等能力 資金實(shí)力可以支持三個月的回款周期-財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力，資金實(shí)力 供應(yīng)商需要遵守客戶方完備的質(zhì)量管理系統(tǒng)和相關(guān)國際標(biāo)準(zhǔn)-質(zhì)量控制能力 可是這算是發(fā)掘出了真正想要的東西嗎?不是,因?yàn)榈诙嗠娫捳{(diào)研的時候,遇到了多家廠商的拒絕.拒絕的因素如下:品種批量比是多少?批量小到何種程度?小到一定程度頻繁更換模具費(fèi)用怎么攤法?極小批量產(chǎn)品頻繁直發(fā)海外,相關(guān)的附加費(fèi)用誰負(fù)擔(dān)?.這些拒絕的因素看似明智,但是普遍沒有看到這里面的有價值的機(jī)會: 這不是一次普通的現(xiàn)貨采購,是歐洲企業(yè)遠(yuǎn)程制造單元的轉(zhuǎn)移,候選供應(yīng)商有可能成為一個制造基地,歐洲的專家會轉(zhuǎn)移過來對他們進(jìn)行全方位的扶持. 貨品單值很高,盡管批量小,但是品種累加起來年采購金額初期就可以達(dá)到幾個億.(但是與之匹配的供應(yīng)能力要求是能夠快速切換型號,在這種情況下供應(yīng)商還要有錢賺) 外貿(mào)信用付款的確定性,盡管三個月周期有些長,但是一但合約簽定,付款卻是確定的. 到現(xiàn)在為止,這些信息能成為真正的Sourcing動因嗎? 仍然不是,如果再綜合挖掘一次,就到達(dá)目標(biāo)了,要實(shí)現(xiàn)這個采購項(xiàng)目,需要的是供應(yīng)商的財(cái)務(wù)能力和足夠的生產(chǎn)組織能力. 達(dá)到這一步,我們的解決方案就立刻鎖定了-瀕臨轉(zhuǎn)型的不景氣的國有大型機(jī)械制造企業(yè).有沒有搞錯!這也能匹配上? 我們站在供應(yīng)商一邊來看,這里面有歷史綜合因素所帶來的廢墟優(yōu)勢,如果談采購,中國是一個特殊的國家,今天無論是先進(jìn)的供應(yīng)鏈管理理論還是全球采購模式,都是美國式的采購,而美國式的采購管理,真正成型是在二戰(zhàn)期間,但是二戰(zhàn)期間還有另一種采購模式,那就是蘇式計(jì)劃性采購,中國后來在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)階段是采用了蘇式采購模式,但是伴隨著改革開放,市場經(jīng)濟(jì),前蘇聯(lián)的解體,全球供應(yīng)鏈在中國的迅速擴(kuò)張,原有的采購模式也解體了,計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的采購模式是和整個國家財(cái)稅管理制度一體化的,國有經(jīng)濟(jì)都是一樣的. 仍然停留在舊模式下而有待轉(zhuǎn)型的國有企業(yè)有什么優(yōu)勢,按照原有經(jīng)濟(jì)模式,設(shè)施設(shè)備固定資產(chǎn)投入幾乎攤銷折舊殆盡,大而全,大型鑄造設(shè)備齊全閑置,仍然要養(yǎng)活員工.在此前提下,只要有大量訂單,國家有制度給他們,可以產(chǎn)生形勢上的凈賺,不計(jì)原有固定成本,這樣,又可以養(yǎng)活員工,而能耗方面,也可以攤?cè)胗?jì)劃經(jīng)濟(jì)成本(計(jì)劃經(jīng)濟(jì)并沒有滅亡大型國有企業(yè)的技術(shù)水平和員工素質(zhì)可不差,各項(xiàng)管理制度完備(尤其在安全,社會責(zé)任,環(huán)保,質(zhì)量體系方面,應(yīng)有盡有還是高分在困難情況下,他們珍惜訂單機(jī)會,重視質(zhì)量和供應(yīng)責(zé)任. 果然,我們鎖定的潛在供應(yīng)商與客戶一拍即合,以至于過了兩個月,客戶打電話來:你們找的這個供應(yīng)商合作態(tài)度非常好,有一批質(zhì)量出了問題,按規(guī)定要罰兩萬元,這邊電話一打過去,沒有任何反駁,錢就匯過來了. 精確鎖定采購需求可不是一件容易的事,它往往被那些紛繁復(fù)雜的所謂標(biāo)竿標(biāo)準(zhǔn),先進(jìn)管理模式所淹沒,你隨手就能列出的表面需求,往往不是你想要的. 吳怡還是阿姨,這的確是個問題.世界上沒有差供應(yīng)商,只有不匹配的供應(yīng)商,不匹配的原因是企業(yè)總是拿著泊來的所謂先進(jìn)評價標(biāo)準(zhǔn)的燈籠去照供應(yīng)商,看到的都是陰影,了解了自己的真正需求,你會發(fā)現(xiàn),你看到的將是他人的優(yōu)點(diǎn),和你的真正需求相匹配的優(yōu)點(diǎn). 供應(yīng)商的Sourcing首先是一門研究自己需求的學(xué)問，而不是研究用來照供應(yīng)商的燈籠世界上沒有差供應(yīng)商（之二）-我看青山我看青山無限好,青山看我亦如此,有一次在溫州為一個客戶考察供應(yīng)商的時候,周末他們派車安排去樂清雁蕩山玩一下,登山的途中,看到一處山坡的草地上有一個牌子,牌子上寫了這句話,這是一個公益性的標(biāo)語,古人的原話是:我看青山多嫵媚,料青山看我應(yīng)如是. 那次考察不僅僅是考察哪一家供應(yīng)商,那是一個復(fù)合型的需求,因?yàn)轭櫩鸵氖且粋€重要功能部件,而在那之前該部件總成是在國外才能購買到,是一個行業(yè)細(xì)分范圍內(nèi)相對的標(biāo)準(zhǔn)部件,但是在國內(nèi)卻仍找不到替代品,不用說,采用國外的成品成本肯定是高. 這個部件的特點(diǎn)是結(jié)構(gòu)復(fù)雜,內(nèi)部運(yùn)動件多,全是鋁合金零件,要求加工精度高,因?yàn)榭窟\(yùn)動件的組合動作來實(shí)現(xiàn)精確的輸出軸轉(zhuǎn)速,進(jìn)一步帶動傳感器,以實(shí)現(xiàn)精確的測量. 精確的需求分析是開發(fā)供應(yīng)商的第一步,技術(shù)層面的表達(dá)只是輸入之一,我們要為客戶將技術(shù)需求展開到成本,工藝能力,加工水平,設(shè)備條件,下級原材料相關(guān)組織條件(供應(yīng)商的子供應(yīng)商來源),周邊配套生產(chǎn)環(huán)境(因?yàn)檫@不是一家供應(yīng)商能夠完成的,是要依靠一個供應(yīng)群體最后達(dá)成一致,溫州是比較理想的地方.經(jīng)過事先的渠道聯(lián)系,確定了溫州之行,這是一次多位一體的行動,考察評估,向潛在供應(yīng)商表達(dá)需求,針對樣本和圖紙進(jìn)行聯(lián)合技術(shù)分析,找出制造可行性和風(fēng)險(xiǎn),確定客戶方下一步怎樣對供應(yīng)商進(jìn)行扶持的方案. 目的地是溫州的一個工業(yè)小鎮(zhèn),該鎮(zhèn)都是家庭式的小工廠,工廠之間有千絲萬縷的家庭成員關(guān)系,但是從精密壓鑄到精密沖壓,精密加工應(yīng)有盡有,這是我們事先的最重要的需求期望-加工能力集群.對于這種組合部件來說,單純靠供應(yīng)鏈的縱向組織是難以實(shí)現(xiàn)的,必須是集群型橫向組織. 到達(dá)的當(dāng)天,我們受到鎮(zhèn)里各公司的熱烈歡迎,因?yàn)槭孪扔谐浞值臉I(yè)務(wù)溝通,我們的客戶又是國外的知名企業(yè),如果此行任務(wù)順利完成,這個產(chǎn)品是一個長線產(chǎn)品,可以維持多年穩(wěn)定的需求增長. 但是,讓我沒有想到的是,當(dāng)天的晚餐是我們沒有聯(lián)系過的鎮(zhèn)長安排的,在江邊的一個酒店包了一層樓,所有相關(guān)的家庭工廠都叫去了,吃飯喝酒客套的情節(jié)自不必說,重要的是鎮(zhèn)長要大家拿出之后日程的合理安排,幾個主要的廠家排出日程,早晨幾點(diǎn)由誰去接到哪家廠,中午吃飯前一定有另一家廠來接班,晚餐由第三家廠來安排,這樣做的目的是為了實(shí)現(xiàn)公平,避免哪一家廠與客戶交往過密,以至于有背后交易. 更讓我沒想到的是,這種氣氛下,多家工廠迅速達(dá)成了高度的一致,時間表很快就排好了,在之后的日程里,被嚴(yán)格地履行.這種安排,使我們產(chǎn)生了非常好的第一印象. 在到各家廠考察和溝通時,總經(jīng)理們都是穿上工作服,一起到現(xiàn)場做說明,這倒屬于正常,那是他們的出身和經(jīng)驗(yàn),但是在談到潛在的技術(shù)和質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)的時候,他們都詳細(xì)說得出工廠歷史上,哪種質(zhì)量問題發(fā)生的概率,包括鋁合金壓鑄件在加工之后才暴露出的缺陷是哪些,程度如何,而且他們出示的資料,絲毫沒有做假,有些零部件顯示出的潛在缺陷率可能達(dá)到30%,但是,他們對原因分析得一清二楚,我相信他們所說的,這些缺陷拿給誰,一眼看上去都不會接受,肯定是就地回收.他們出示了詳細(xì)的改進(jìn)記錄,并且表示,這些也源于行業(yè)的技術(shù)限制,一旦零件精度要求比較高,又是全表面加工,缺陷率就很高,這是他們自己的損失,所以同行們都在研究改進(jìn)方式. 這些情節(jié)在高級審核員的眼里,往往并不算是什么特別的優(yōu)點(diǎn),問題呈現(xiàn),原因分析,改善措施,質(zhì)量成本觀念,憑我的經(jīng)驗(yàn),這只不過是企業(yè)的基本功而已,但是我看到的是他們踏實(shí)良好的工業(yè)素養(yǎng),還有真實(shí)可信的合作態(tài)度,雖然他們沒有5S,沒有ISO9000. 本著精確表達(dá)需求的原則,我們也回應(yīng)給他們詳細(xì)的技術(shù)分析和有關(guān)支持性信息,各方面溝通非常順暢,行程結(jié)束后我們沒有拿事先的檢查表,而是專門做了一份詳細(xì)的考察報(bào)告,以及集群加工方案給我們的客戶,一次性通過,并開始第二階段的正式開展. 曾經(jīng)在500強(qiáng)企業(yè)的采購中心里,出于低成本的策略,我們幾乎由六個跨國部門組成團(tuán)隊(duì),去扶持一家海外總部莫名其妙地release的一個小工廠,那只是個木工加工廠啊,要扶持成通用汽車,寶馬,福特,大眾的音響解決方案供應(yīng)商,但是據(jù)說老板在劍橋大學(xué)留學(xué)的時候和總部的高級經(jīng)理是同學(xué),這次行動屬于投資型的建設(shè),我們要把設(shè)備,工藝,管理系統(tǒng),客戶關(guān)系,項(xiàng)目組織統(tǒng)統(tǒng)從歐洲轉(zhuǎn)移過來并本地化.在之后艱苦卓絕的一年里,我?guī)ш?duì)參與并目睹了全程中這個聯(lián)軍的工作,來自十一個國籍的員工團(tuán)隊(duì)每天早晨6點(diǎn)多隨車出發(fā)到偏遠(yuǎn)的工業(yè)區(qū)去,路上我和他們開玩笑:你們聽說過馬克思嗎?他說過,全世界無產(chǎn)者聯(lián)合起來,今天全世界無產(chǎn)者真的聯(lián)合起來了,聯(lián)合起來給資本家打工!當(dāng)那些世界級的公司從海外來進(jìn)行資格認(rèn)證的時候,我目睹了這個聯(lián)軍和采購中心的中國員工一起,用血肉筑起長城,可以連續(xù)幾天不睡,準(zhǔn)備各種資料,調(diào)試生產(chǎn)線,目的其實(shí)是保護(hù)這家供應(yīng)商,不讓他們暴露在客戶的狂轟爛炸之下,歐洲人不習(xí)慣中國的生活,陸續(xù)病倒又爬起來. 當(dāng)?shù)谝浑A段大眾的認(rèn)證通過以后,這家小工廠的員工目睹了我們的工作方式,深受感動,由一個軍工企業(yè)退役上校出身的副總親自招兵買馬并帶隊(duì),后續(xù)能夠獨(dú)立作戰(zhàn)陸續(xù)實(shí)現(xiàn)通用,福特,寶馬的供應(yīng)資格,至此,原在歐洲的汽車產(chǎn)品生產(chǎn)全部轉(zhuǎn)產(chǎn)中國,我和這位資深的老工程師成了很好的朋友,他說這些其實(shí)都是你們的功勞,否則我們只能算是一個木工廠,我說:不是,秦滅楚亡趙,而安陵以五十里之地長存者,徒以有先生也!老先生大笑. 一紙千篇一律的體系檢查表是片面的,正如一張水墨畫畫不盡層欒疊嶂,畫不盡橫看成嶺側(cè)成峰,只有置身于峰回路轉(zhuǎn)之間才能相看兩不厭.世界上沒有差供應(yīng)商（之三）-胎教的力量我從來不相信胎教能起什么作用，朋友的老婆-一個資深采購朋友笑了，她曾經(jīng)屬于獨(dú)木橋一族，獨(dú)木橋一族是高壓力工作城市的典型現(xiàn)象，即懷孕了大著肚子上班，幾乎堅(jiān)持到預(yù)產(chǎn)期，腿腫得象蘿卜一樣，在公司走廊里邁著遲緩的腳步，脾氣多變，沒人敢惹的形象。該群體名稱來自于一句歇后語“孕婦過獨(dú)木橋-鋌（挺）而走險(xiǎn)”。 他老公也是我們這圈子的，昨天大家一起吃飯，還有其太太所在部門的女同胞們，當(dāng)說到胎教的問題時，他們給我講了個故事，采購部的office里面，電話聲常常不絕于耳，當(dāng)然與供應(yīng)商“疑似”吵架的現(xiàn)象也司空見慣，他們發(fā)現(xiàn)不同的人都有口頭禪，比如：你們到底想干什么？！還要我說多少遍？！你們考慮一下吧，那XXX的價格比你們低得多. 大家總結(jié)其太太的口頭禪是：”你們到底交不交貨！再不交我不要了，后果不堪設(shè)想！” 接下來呢，她懷孕一直堅(jiān)持上班的結(jié)果是什么呢？她沒等大家說，就自己跟我講：“你還是相信胎教吧，我女兒三歲多了，每次鬧著要玩具，如果不給買，就說，到底給不給買？再不給買我不要了，后果不堪設(shè)想！” 茶余飯后，大家難免談到今日之供應(yīng)商，眾口一辭，每個人講不盡的供應(yīng)商如何爛的故事，如同滔滔江水連綿不絕。 我經(jīng)常思考這個問題，爛供應(yīng)商是哪里來的，有人說是不明不白放行的，有人說是親戚朋友關(guān)系戶?？墒撬傔€是個企業(yè)吧，我堅(jiān)信，無論規(guī)模大小，沒有人辦個企業(yè)的目的是為了交不上貨，是為了把質(zhì)量做差，沒有人在第一次接觸采購方的時候就是為了和采購人員過不去才來的，這是最簡單的道理了，如果他是這樣的本質(zhì)，