促銷定價(jià)不是越低越好-學(xué)會定價(jià)策略做首焦.doc

促銷定價(jià)不是越低越好,學(xué)會定價(jià)策略做首焦科學(xué)定價(jià)是直接影響網(wǎng)店促銷效果和經(jīng)營利潤的必殺器。定價(jià)好不好，直接決定生意好不好，網(wǎng)店商品的定價(jià)商品可分為常用定價(jià)和促銷活動商品定價(jià)技巧兩種。 在學(xué)理上，“促銷”基本上可以分為“銷售促進(jìn)”和“價(jià)格促銷”兩大類。“銷售促進(jìn)”指的是諸如買大送小、點(diǎn)券、獎(jiǎng)券、折價(jià)券等這種將商品和其他物件加以捆綁銷售的做法;“價(jià)格促銷”指的是讓實(shí)際售價(jià)低于標(biāo)價(jià)，直接在價(jià)格上實(shí)惠顧客。這兩種方法各有千秋，相同之處就是通過短期的資源消耗戰(zhàn)，以達(dá)到吸引消費(fèi)者或是打擊競爭者的目的。常用定價(jià)技巧尾數(shù)定價(jià) 很多買家都喜歡一個(gè)吉利的數(shù)字，所以我們可以把商品的價(jià)格定為接近整數(shù)的吉利數(shù)字。這種技巧的適用范圍為：單位價(jià)格比較高或買家對價(jià)格比較敏感的商品。 打個(gè)比方，1000元的商品，定價(jià)為999元或998元，把商品的價(jià)格由上千元變成幾百元。100元的商品定價(jià)99.8或98.8，價(jià)格由上百元變成幾十元。這個(gè)技巧相信很多賣家都能運(yùn)用得非常熟練。為什么要用這個(gè)技巧呢？因?yàn)槲矓?shù)定價(jià)能夠?qū)I家產(chǎn)生“少一元低一檔”的心理暗示，讓買家感覺到既便宜實(shí)惠又吉利滿意，從而起到增加銷量的作用。整數(shù)定價(jià) 整數(shù)定價(jià)會給買家大氣的感覺，把價(jià)格帶尾數(shù)的商品通過增加商品數(shù)量把價(jià)格湊成整數(shù)。大家在線下買東西，相信都有遇到過“6元1個(gè)，10元兩個(gè)”等等類似這樣的價(jià)格營銷。這種技巧的適用范圍：商家價(jià)格較低或買家更注重質(zhì)量而對價(jià)格不敏感的商品。 打個(gè)比方，1斤核桃26元，定價(jià)50元2斤，或者100元4斤包郵。差別定價(jià) 我們可以根據(jù)數(shù)量差別、買家差別、時(shí)間差別、商品差別、地點(diǎn)差別制定不同的價(jià)格。所有商品都適用這個(gè)技巧。 先看數(shù)量差別，說白了就是“買得多價(jià)格低”，比如淘寶的“賣得多便宜多”這個(gè)功能就可以根據(jù)數(shù)量的差別來定價(jià)。 第二是買家差別。這個(gè)就是我們的店鋪VIP了，在店鋪中消費(fèi)的次數(shù)或金額愈多的，那么VIP的等級相對就越高，當(dāng)然享受的折扣也就會多，所以這一點(diǎn)可以通過“會員關(guān)系管理”來實(shí)現(xiàn)。 第三是按照時(shí)間差別，即季節(jié)不同價(jià)格也不同，比如淡季商品抄低價(jià)，當(dāng)季商品正常價(jià)。 第四是商品差別定價(jià)，可以是包裝不同價(jià)格不同，款式不同價(jià)格不同，這一點(diǎn)應(yīng)該非常好理解。分割定價(jià) 什么叫分割定價(jià)？就是把價(jià)格很高的商品，在數(shù)量上化大為小，變斤為克，從而使“高價(jià)”變成“低價(jià)”。這個(gè)技巧適用于貴重商品或量少次多的商品。 比如1箱12公斤標(biāo)價(jià)為1157元的紅棗，分割成每包1000克標(biāo)價(jià)98元的小包裝，甚至分割成每包100克標(biāo)價(jià)9.9元的迷你包裝。數(shù)量由大化小后即使價(jià)格略有提高，這也會讓買家不易察覺或忽略不計(jì)而容易接受。促銷活動定價(jià)技巧 促銷活動，既然是促銷，那就要制造價(jià)格亮點(diǎn)，制造亮點(diǎn)的辦法也是多種多樣的。妙用包郵 包郵基本上已成為各大網(wǎng)店最普遍的促銷手段了，但是怎么樣在緊密促銷階段，用好包郵這個(gè)殺手锏呢？全店包郵 這種方法適合客單價(jià)較高或毛利潤比較高的商品。本身商品在1KG內(nèi)居多，由于工廠控價(jià)，所以這類產(chǎn)品毛利潤比一般的二三線品牌較高。操作此類產(chǎn)品適合全店包郵，一般從成本上去考慮四通一達(dá)等性價(jià)比高的快遞，但對于某些高端型號，建議直接在主圖或描述注明包順豐快遞，提高顧客體驗(yàn)感。 店鋪整體毛利不高的賣家，在參加“雙十一”或“雙十二”活動的時(shí)候可以當(dāng)天全店包郵，其他促銷階段可以按實(shí)際收取運(yùn)費(fèi)。因?yàn)榛顒赢?dāng)天顧客都會瀏覽店里參加活動的商品，活動商品流量大，顧客買的也多，所以全店包郵可以很好的讓顧客去選購更多的產(chǎn)品。滿N件包郵 假設(shè)一款手機(jī)殼的成本是13元，正常售價(jià)是21元不包郵。在“雙十一”的時(shí)候，賣家們可以采取滿2件包郵或滿3件包郵這樣的定價(jià)策略，國內(nèi)普通快遞8元/件。相對于手機(jī)殼這種非常容易打包的產(chǎn)品，特別適合此定價(jià)方法。 到了“雙十二”做法就不一樣了?！半p十二”賣家可以收集一下這個(gè)產(chǎn)品放入購買車的顧客數(shù)，然后再關(guān)注庫存數(shù)以及倉庫能接受的發(fā)貨數(shù)量，接下去再做價(jià)格策略。定價(jià)建議適當(dāng)讓步利潤甚至放棄利潤，比如單件就包郵，也就是說一個(gè)手機(jī)殼定價(jià)為21元包郵。上聚劃算這樣的活動，也可以根據(jù)“雙十二”的做法。優(yōu)惠券策略新客戶 像“雙十二”的活動預(yù)熱，賣家可在推廣郵件，店鋪首頁等引導(dǎo)顧客領(lǐng)取現(xiàn)金優(yōu)惠券。在活動前夕放上優(yōu)惠劵，實(shí)實(shí)在在讓顧客感覺到活動特價(jià)+現(xiàn)金抵扣雙重優(yōu)惠，能更好的提高客戶的黏性，為活動當(dāng)天創(chuàng)造銷量奇跡起到很好的作用。 接下去參加元旦等節(jié)日促銷的時(shí)候，就可以變個(gè)花樣。比如店鋪的客單價(jià)是105元，設(shè)定一個(gè)5元的優(yōu)惠券，滿149元可以使用，顧客如果只是購買店鋪爆款無法使用這個(gè)優(yōu)惠券，所以就要在其他商品湊足149元，這樣就間接提高了客單價(jià)。老客戶 比如要做一個(gè)圣誕節(jié)的促銷。在圣誕節(jié)前夕，賣家們通過郵件列表發(fā)送了10元的優(yōu)惠券(滿xx元使用，12月25號開始可以使用，月底結(jié)束，制作緊張稀缺氣氛)。引導(dǎo)顧客在圣誕節(jié)當(dāng)天登陸網(wǎng)店，很多顧客為了用掉這10元優(yōu)惠券會瘋狂湊單，店鋪首頁第一屏位置要多推薦跟滿XX元匹配的產(chǎn)品促銷廣告，引導(dǎo)顧客直接下單。而當(dāng)?shù)赇伣酉氯⒓宇愃朴诰蹌澦氵@樣的大型活動時(shí)，大家都知道消費(fèi)者的從眾心理會讓買家一窩蜂的去購買，同樣一個(gè)產(chǎn)品上聚劃算有可能賣出去幾十個(gè)，也有可能賣到斷貨。這個(gè)時(shí)候賣家們可以通過短信，CRM等發(fā)送優(yōu)惠劵給老顧客，引導(dǎo)他們再次下單。新品定價(jià) 如果恰逢新產(chǎn)品上市，又是在促銷階段，那價(jià)格策略又完全不同了。由于新品在淘寶上知道的人比較少，而且銷量低，轉(zhuǎn)化率相對較低，這個(gè)時(shí)候可以采取批次降價(jià)吸引顧客。 比如一款某品牌手機(jī)耳機(jī)，原價(jià)139元，賣家們就可以在促銷的時(shí)候設(shè)置以下價(jià)格： 第一批僅限1000條，僅49元包郵 第二批僅限1000條，僅59元包郵 第三批僅限500條，僅69元包郵 第四批僅限500條，僅89元包郵 在描述最顯眼位置告訴顧客每一批次的到貨數(shù)量和價(jià)格，讓顧客感覺越早買越便宜，加速顧客下單速度，提高單品轉(zhuǎn)化率。另外可以配合每ID限購2雙等手段，證明產(chǎn)品俊俏，即將售罄的氛圍?？礈?zhǔn)DSR評分 DSR評分也是買家在選擇一家店鋪或者一款商品時(shí)會考慮的一個(gè)關(guān)鍵問題。DSR反映的是賣家們的基礎(chǔ)內(nèi)功，理應(yīng)看準(zhǔn)評分，對癥下藥。 比如“雙十一”當(dāng)天，一款39元游戲鼠標(biāo)賣了3000只，接下來其他活動或“雙十二”賣家應(yīng)該怎么去配合活動呢？ 首先要考慮“雙十一”后，店鋪的DSR動態(tài)評分情況。如果銷售量在客服及庫房同事接受范圍內(nèi)，“雙十二”想再次沖高銷量，可以采取滿減+送禮等策略或根據(jù)產(chǎn)品本身成本出發(fā)，直接降價(jià)銷售。 如果“雙十一”后，店鋪DSR評分下降明顯，倉庫發(fā)貨速度跟不上，客服處理查件售后等不及時(shí)，顧客體驗(yàn)感嚴(yán)重下降。那參加“雙十二”或其他促銷活動，賣家可以適當(dāng)提高價(jià)格，控制銷量，提升服務(wù)水平，因?yàn)轭櫩唾徺I產(chǎn)品，價(jià)格與服務(wù)同等重要，不能過分追求銷