投標(biāo)失敗的原因分析及投標(biāo)成功的策略分析.doc

投標(biāo)失敗的原因分析及投標(biāo)成功的策略分析緒論 隨著我國經(jīng)濟(jì)體制的改革，社會經(jīng)濟(jì)已經(jīng)由原來的分配模式轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鼋?jīng)濟(jì)體制，大型的工程建設(shè)項目由原來計劃發(fā)展委員會分配的模式，轉(zhuǎn)變成以招投標(biāo)的形式?jīng)Q定項目的歸屬。所以，在我國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，建筑類企業(yè)想要獲得發(fā)展，就必須準(zhǔn)確掌握招標(biāo)和投標(biāo)的相關(guān)知識，尤其是掌握投標(biāo)成功的技巧。但是，通過調(diào)查可以知道，現(xiàn)階段，由于準(zhǔn)確掌握投標(biāo)知識的人才并不多，所以，一般的企業(yè)一般難以作出一份成功的投標(biāo)書，從而拿不到工程項目，對企業(yè)的發(fā)展形成嚴(yán)重的障礙。為了，解決這一問題，本文結(jié)合相關(guān)資料，采取分割說明，層層深入的方法，從經(jīng)濟(jì)學(xué)，法律學(xué)，心理學(xué)，風(fēng)險管理等方面入手，努力探究投標(biāo)失敗的原因，并且為成功投標(biāo)提出若干策略，希望能夠為企業(yè)掌握投標(biāo)的技巧，成功中標(biāo)提供一定的幫助。1. 投標(biāo)失敗的原因投標(biāo)失敗就是指企業(yè)在付出一次的投標(biāo)的努力之后而沒有中標(biāo)，這包括沒能順利完成標(biāo)書；完成標(biāo)書，但由于不合規(guī)范而成為廢標(biāo)；提交了符合規(guī)范的標(biāo)書，但由于投標(biāo)過程具有不合法的操作而取消投標(biāo)資格；標(biāo)書沒能達(dá)到業(yè)主要求；以及標(biāo)書和其它競爭者相比，沒有明顯優(yōu)勢而沒能中標(biāo)等多種形式。本文按照投標(biāo)的程序，結(jié)合經(jīng)濟(jì)競爭的原理，將投標(biāo)失敗的原因歸為規(guī)范層面，法律層面，綜合能力層面三個層面進(jìn)行分析，努力說明投標(biāo)失敗的主要原因。1.1 從投標(biāo)文件的規(guī)范上中國招標(biāo)投標(biāo)法對投標(biāo)的規(guī)范進(jìn)行了明確的說明，各地方政府也出版了相關(guān)條例，規(guī)范對于投標(biāo)程序，標(biāo)書的制作做出了明確的規(guī)定，但是一方面由于企業(yè)對相關(guān)規(guī)范的不了解，另一方面，由于工作態(tài)度的不嚴(yán)謹(jǐn)，不符合規(guī)范的投標(biāo)文件還是頻頻出現(xiàn)，而且經(jīng)常是由于一些低級的錯誤，使得一些具有競爭力的標(biāo)書成為廢標(biāo)，導(dǎo)致一些企業(yè)無奈退場，本文從標(biāo)書制作的方面面面，努力列舉標(biāo)書制作過程中的常見錯誤，大致可以分為以下幾個方面：1.1.1封面：包括格式錯誤；所投標(biāo)段，里程名稱錯誤，投標(biāo)日期錯誤；沒有按要求加蓋公章1.1.2目錄：包括目錄的順序與招標(biāo)文件的要求不一致；目錄的編號，頁碼，標(biāo)題與標(biāo)書內(nèi)容不一致1.1.3投標(biāo)書及投標(biāo)書附錄 ：報價金額是否與“投標(biāo)報價匯總表合計”、“投標(biāo)報價匯總表”、“綜合報價表”一致，大小寫不一致，國際標(biāo)中英文標(biāo)書報價金額不一致；投標(biāo)書沒有按已按要求蓋公章； 法人代表或委托代理人沒有按要求簽字或蓋章；1.1.4授權(quán)書、銀行保函、信貸證明在格式，法人簽字，委托代理人簽字，委托書日期，委托權(quán)限，信貸數(shù)額上不符合要求。1.1.5報價：包括報價表格式，子目排序不符合要求； “投標(biāo)報價匯總表合計”、“投標(biāo)報價匯總表”、“綜合報價表”及其他報價表是否按照招標(biāo)文件規(guī)定填寫，編制人、審核人、投標(biāo)人沒有按規(guī)定簽字蓋章；“投標(biāo)報價匯總表合計”與“投標(biāo)報價匯總表”，“投標(biāo)報價匯總表”與“綜合報價表”，“綜合報價表”與“單項概預(yù)算表”，“單項概預(yù)算表”與“補(bǔ)充單價分析表”、“運雜費單價分析表”的數(shù)字不吻合，有算術(shù)錯誤；定額計量單位、數(shù)量與報價項目單位、數(shù)量不相符； “工程量清單”表中工程項目所含內(nèi)容與套用定額不一致。1.1.6對招標(biāo)文件及合同條款的確認(rèn)和承諾不符合招標(biāo)書的要求或者沒有按照要求逐條承諾；承諾用詞不確切，有保留或者留有其他余地。1.1.7施工組織及施工進(jìn)度安排：包括工程概況沒有準(zhǔn)確描述；計劃開竣工日期不符合招標(biāo)文件中工期安排與規(guī)定；工期提前不合理；工期的文字?jǐn)⑹觥⑹┕ろ樞虬才排c“形象進(jìn)度圖”、“橫道圖”、“網(wǎng)絡(luò)圖”不一致；施工方案與施工方法、工藝不匹配；工程進(jìn)度計劃不滿足招標(biāo)文件要求；“網(wǎng)絡(luò)圖”工序安排是否合理，關(guān)鍵線路不正確；“平面圖”沒有按招標(biāo)文件布置了隊伍駐地、施工場地及大臨設(shè)施等位置，駐地、施工場地及大臨工程占地數(shù)量及工程數(shù)量與文字?jǐn)⑹霾幌喾?；勞動力、材料計劃及機(jī)械設(shè)備、檢測試驗儀器表不齊全；勞動力、材料沒有按照招標(biāo)要求編制了年、季、月計劃；沒有有防汛措施；沒有治安、消防措施及農(nóng)忙季節(jié)勞動力調(diào)節(jié)措施；機(jī)械設(shè)備、檢測試驗儀器表中設(shè)備種類、型號與施工方法、工藝描述不一致，數(shù)量上不滿足工程實施需要；投標(biāo)文件的主要工程項目工藝框圖不齊全；臨時工程布置不合理，數(shù)量不能滿足施工需要及招標(biāo)文件要求；過渡方案不合理1.1.8工程質(zhì)量：包括質(zhì)量目標(biāo)與質(zhì)量保證措施“創(chuàng)全優(yōu)目標(biāo)管理圖”敘述不一致；質(zhì)量保證體系不健全，沒有是否實行項目負(fù)責(zé)人對工程質(zhì)量負(fù)終身責(zé)任制；技術(shù)保證措施不完善，特殊工程項目如膨脹土、集中土石方、軟土路基、大型立交、特大橋及長大隧道等沒有單獨的保證措施；沒有完善的冬、雨季施工保證措施及特殊地區(qū)施工質(zhì)量保證措施。1.1.9安全保證措施、環(huán)境保護(hù)措施及文明施工保證措施沒有達(dá)到招標(biāo)文件的要求，安全生產(chǎn)制度不健全，責(zé)任沒有明確；環(huán)境保護(hù)措施不完善，不符合環(huán)保法規(guī)；文明施工措施不明確、完善。 1.1.10 施工組織機(jī)構(gòu)、隊伍組成、主要人員簡歷及證書：包括主要技術(shù)及管理負(fù)責(zé)人簡歷、經(jīng)歷、年限不滿足招標(biāo)文件強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)，擬任職務(wù)與前述不一致；主要負(fù)責(zé)人證件不齊全；施工隊伍的類似工程業(yè)績不齊全，不能滿足招標(biāo)文件要求；主要技術(shù)管理人員簡歷是否與證書上注明的出生年月日及授予職稱時間相符，其學(xué)歷及工作經(jīng)歷是否符合實際、可行、可信。1.1.11企業(yè)有關(guān)資質(zhì)、社會信譽(yù)：包括營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證書、法人代表、安全資格、計量合格證不齊全；重合同守信用證書、AAA證書、ISO9000系列證書不齊全；企業(yè)近年來從事過的類似工程主要業(yè)績不滿足招標(biāo)文件要求；在建工程及投標(biāo)工程的數(shù)量與企業(yè)生產(chǎn)能力不相符；報送的優(yōu)質(zhì)工程證書與業(yè)績不相符，與投標(biāo)書的工程對象不相符，1.1.12其他復(fù)核檢查內(nèi)容：綜合說明書的內(nèi)容與投標(biāo)文件的敘述不一致；修改處沒有由法人或代理人小簽；投標(biāo)文件沒有按規(guī)定格式密封包裝、加蓋正副本章、密封章；一個工程項目同時投多個標(biāo)段時，共用部分內(nèi)容是否與所投標(biāo)段相符；各項圖表是否圖標(biāo)齊全，設(shè)計、審核、審定人員是否簽字；標(biāo)書內(nèi)容描述用語不符合行業(yè)專業(yè)語言1.2從法律的層面上由于管理部門規(guī)范有形建筑市場意識不強(qiáng)，主辦單位在建筑企業(yè)中缺少權(quán)威性和公正性，招投標(biāo)工作效率低，投標(biāo)過程中的違法行為屢禁不止，有些違法行為是投標(biāo)方有意為之，有些則是在不經(jīng)意間造成的，總之，法律昭彰，違法的行為一定會被發(fā)現(xiàn)，即使違法中標(biāo)，很大一部分也不能夠完成工程。所以，要想避免投標(biāo)的失敗，一定要避免各種違法行為。違法行為主要表現(xiàn)為串標(biāo)，圍標(biāo)，與招標(biāo)方“過分”接觸三種形式。1.2.1串標(biāo)串標(biāo)的形式有有兩種：投標(biāo)者之間串標(biāo)，即投標(biāo)人之間相互約定抬高或壓低投標(biāo)報價；投標(biāo)人之間相互約定，在招標(biāo)項目中分別以高、中、低價位報價投標(biāo)人之間先進(jìn)行內(nèi)部“競價”，內(nèi)定中標(biāo)人，然后再參加投標(biāo)；某一投標(biāo)人給予其他投標(biāo)人以適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)補(bǔ)償后，這些投標(biāo)人的投標(biāo)均由其組織，不論誰中標(biāo)，均由其承包。投標(biāo)者與招標(biāo)者串標(biāo)，即招標(biāo)人在開標(biāo)前開啟投標(biāo)文件，并將投標(biāo)情況告知其他投標(biāo)人，或者協(xié)助投標(biāo)人撤換投標(biāo)文件，更改報價；招標(biāo)人向投標(biāo)人泄露標(biāo)底；招標(biāo)人商定，投標(biāo)時壓低或 抬高標(biāo)價，中標(biāo)后再給投標(biāo)人或招標(biāo)者額外補(bǔ)償招標(biāo)人預(yù)先內(nèi)定中標(biāo)人；招標(biāo)者為某一特定的投標(biāo)者量身定做招標(biāo)文件，排斥其他投標(biāo)者。任何行為都有一定的判定標(biāo)準(zhǔn)，串標(biāo)行為也不例外，監(jiān)督機(jī)構(gòu)將根據(jù)事實判定某種行為是否構(gòu)成串標(biāo)，所以要想避免被視為串標(biāo)行為，就必須規(guī)避以下現(xiàn)象：不同標(biāo)書中犯錯誤驚人一致；報價下浮比例驚人相似；總報價相近，但其中各項報價不合理，且沒有合理的解釋；總報價相近，且其中數(shù)項報價雷同，又提不出計算依據(jù)；總報價相近，數(shù)項子目單價完全相同且提不出合理的單價組成；總報價相近，主要材料設(shè)備價格極其相近；總價相同，沒有成本分析，亂調(diào)亂壓；技術(shù)標(biāo)雷同。1.2.2圍標(biāo)圍標(biāo)主要表面形式有有兩種：投標(biāo)者之間進(jìn)行串通，主要表面形式有：投標(biāo)者之間相互約定，一致抬高或者壓低投標(biāo)報價；投標(biāo)者之間相互約定，在投標(biāo)項目中輪流以高價 或低價中標(biāo)；投標(biāo)者之間先進(jìn)行內(nèi)部競價，內(nèi)定中標(biāo)人，然后再參加投標(biāo)。他們各有不同的表現(xiàn)形式。這種不正當(dāng)競爭是通過不正當(dāng)手段，排擠其他競爭者，以達(dá)到 使某個利益相關(guān)者中標(biāo)，從而謀取利益的目的。招標(biāo)者與投標(biāo)者之間進(jìn)行串通 主要表面形式有：實施排擠競爭對手的公平競爭的行為：招標(biāo)者在公開開標(biāo)前開啟標(biāo)書，并將投標(biāo)情況告知其他投標(biāo)者，或者協(xié)助投標(biāo)者撤換標(biāo)書，更換報價；招標(biāo)者向投標(biāo)者泄漏標(biāo)底；投標(biāo)者與招標(biāo)者商定，在招標(biāo)投標(biāo)時壓低或者抬高標(biāo)價，中標(biāo)后再給投標(biāo)者或者招標(biāo)者額外補(bǔ)償；招標(biāo)者預(yù)先內(nèi)定中標(biāo)者，在確定中標(biāo)者時以此決定取舍；投標(biāo)企業(yè)應(yīng)從根源上杜絕圍標(biāo)行為，在招標(biāo)法制不盡完善，政府部門監(jiān)管不力的情況下，嚴(yán)于自律，保證企業(yè)誠信度，堅決抵制一切圍標(biāo)行為。1.2.3提前與業(yè)主“過分”接觸 在投標(biāo)前與業(yè)主本身是一種正常的行為，既是投標(biāo)方的權(quán)力，也是投標(biāo)方的義務(wù)，這樣一方面可以了解到更多關(guān)于投標(biāo)的信息，也能給招標(biāo)方提前留下一個好的印象，但是，提前與招標(biāo)方“過分”接觸卻有可能觸犯相關(guān)的規(guī)定，從而導(dǎo)致被取消投標(biāo)資格。所以，投標(biāo)方在提前與招標(biāo)方接觸時一定要注意不要提及關(guān)于標(biāo)價的問題，不要過度關(guān)注評標(biāo)小組等問題，否則，有可能直接導(dǎo)致投標(biāo)的失敗。1.3在綜合能力的層面上在投標(biāo)報價和競爭對手相比不具備劣勢的情況下，很大一部分的投標(biāo)者依然沒能中標(biāo)，這便是在綜合能力的其他項上得分比較低的緣故。影響輸贏的綜合能力項主要包括施工組織的方案，施工團(tuán)隊，質(zhì)量管理，風(fēng)險管理，履歷的介紹，專業(yè)經(jīng)驗的描述，本文重點介紹施工團(tuán)隊的管理。1.3.1施工團(tuán)隊的管理投標(biāo)人未能說明投標(biāo)人隊伍所具備的技術(shù)和能力，隊伍的規(guī)模和結(jié)構(gòu)，各成員的責(zé)任及其預(yù)期的投入，這直接導(dǎo)致了招標(biāo)方對投標(biāo)方的不信任。如果連完成工程的團(tuán)隊都沒能取得招標(biāo)方的信任，那也就不可能得到招標(biāo)方對于投標(biāo)方能力的認(rèn)可。團(tuán)隊管理的劣勢主要體現(xiàn)在以下三個方面：1，沒有均衡協(xié)調(diào)的團(tuán)隊結(jié)構(gòu)，也就是說沒有對完成合同中核心任務(wù)的強(qiáng)有力的技術(shù)力量的保證，對工作沒有專業(yè)化的有效響應(yīng)。2，在業(yè)主和投標(biāo)人隊伍之間，以及在隊伍內(nèi)部之間，沒有清楚地界定管理和指導(dǎo)問題。3，缺乏整體性，工作隊伍不能朝著共同的服務(wù)質(zhì)量標(biāo)注邁進(jìn)。2.投標(biāo)成功的策略 在避免本文前面所述的各種錯誤之后，企業(yè)并不一定能夠中標(biāo)，一次成功的投標(biāo)，不僅僅要避免低級的錯誤，還必須有多種制勝的方法。2.1提出靈活的報價方式。不論是采用最低投標(biāo)價法，還是采用綜合評估法（綜合評分法，最低評標(biāo)價法，性能價格比法），毫無疑問，決定評標(biāo)結(jié)果的最主要因素都是標(biāo)書的報價。投標(biāo)報價在評標(biāo)因素中所占的比例一般為30%到40%，個別項目高達(dá)60%。所以，想要取得投標(biāo)的成功，首先要解決的就是標(biāo)書的報價問題。工程價格構(gòu)成復(fù)雜，費用繁多，計算困難，工程造價最關(guān)鍵的問題就是做好基礎(chǔ)工作，即編制工程量清單。編制的依據(jù)主要是初步設(shè)計圖紙，而對于圖紙未能明確的部分則需要根據(jù)公司平時累積的經(jīng)驗，相關(guān)資料進(jìn)行準(zhǔn)確的推測，堅決杜絕想當(dāng)然，拍腦袋的決策行為。當(dāng)然，每個報價都應(yīng)圍繞投標(biāo)策略定價，可以采取微利報價，保本報價，甚至于為了搶占市場而虧本報價，也就是說報價具有生存型，競爭型，盈利型三種方式，但無論采取哪種方式，目的都是為了適應(yīng)市場的變化，使企業(yè)獲得更好的發(fā)展。報價過程中需要注意的基本問題有以下幾個方面：1報價必須具備競爭性，若施工方案或施工組織等其他條件與競爭對手相比沒有明顯的優(yōu)勢，那么在報價上就必須具備強(qiáng)的競爭力。2，報價必須在風(fēng)險與預(yù)期收益之間保持平衡，價格構(gòu)成的因素，施工方案優(yōu)化，決策信息不完整所帶來的不確定性，都可能使最終的支出發(fā)生較大的改變，隨之而來的便是巨大的風(fēng)險。所以，報價是必須考慮到成本風(fēng)險，施工方案風(fēng)險，預(yù)測數(shù)據(jù)錯誤帶來的風(fēng)險。在完成上述報價的基本工作之后，還可以采用以下幾種靈活的報價方式：突然降價法，在投標(biāo)的最后截止時間內(nèi)，采取突然降價的手段，確定最終投標(biāo)報價，由于投標(biāo)報價是一件極其機(jī)密的事情，不論保密工作做得多好，對手都會想方設(shè)法刺探情報，而這種方法，在一開始時表現(xiàn)出對工程的興趣不大，報價也不具備優(yōu)勢，正是一種迷惑對手而最終投標(biāo)成功的好方法。先虧后盈法，這是一種不惜代價的低價中標(biāo)方法，對于大型工程，可以在第一期工程選擇適當(dāng)?shù)奶潛p，這樣憑借著第一期工程的經(jīng)驗以及和業(yè)主建立的良好關(guān)系，便比較容易拿到第二期工程，但此種方法，一定要認(rèn)真考慮開發(fā)前景的明確性，后續(xù)資金來源的明確性等因素，否則有可能有相當(dāng)大的損失。多方案報價法，即在方案中說明，當(dāng)某某條款有變動時，可以降低造價百分之多少，這樣的方式可以有效的吸引業(yè)主的注意，增加中標(biāo)的可能性。2.2分析競標(biāo)對手的優(yōu)勢和劣勢，掌握競爭對手的投標(biāo)動向“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆”。既然是競爭，就必然有競爭對手。在市場競爭越來越趨于白熱化的今天，投標(biāo)企業(yè)不但要練好內(nèi)功，還要研究對手，了解對手，方能在競爭中脫穎而出。因此，在投標(biāo)的前期工作中，投標(biāo)企業(yè)還應(yīng)從以下幾個方面了解并研究競爭對手的情況：1.通過相關(guān)渠道了解可能參與競標(biāo)的潛在競爭對手名稱、屬地及與當(dāng)?shù)睾献鞴久Q。2.了解競爭對手的資質(zhì)、規(guī)模、服務(wù)特色、優(yōu)勢項目及本地項目。3.多渠道了解競爭對手的代表性樓盤的銷售管理，銷售狀況、服務(wù)質(zhì)量等。4.模擬競爭對手對標(biāo)的項目可能采取的策劃特色、服務(wù)特色、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、人員編制等因素，評估其標(biāo)書特色及報價水平。在充分分析競標(biāo)對手的優(yōu)勢和劣勢，掌握競爭對手的投標(biāo)動向以后，以自己的優(yōu)勢抗衡競爭對手的優(yōu)勢，以自己的長處對應(yīng)競爭對手的劣勢，或提前行動，使自己在競標(biāo)中占主動地位。在招標(biāo)機(jī)構(gòu)留下的良好記錄投標(biāo)人在招標(biāo)機(jī)構(gòu)和采購單位的信用的情況往往會成為能否中標(biāo)的原因之一，以前投標(biāo)的良好記錄會為下一次投標(biāo)鋪平道路，這種信用主要體現(xiàn)在投標(biāo)產(chǎn)品的性能，供貨情況，守候服務(wù)水平。提供好的甚至超過投標(biāo)文件規(guī)定的服務(wù)，會很好的樹立投標(biāo)機(jī)構(gòu)的信用。2.3與業(yè)主交流首先要明確在與業(yè)主的溝通中哪些方式是受鼓勵的，哪些方式是被禁止的，甚至?xí)?dǎo)致剝奪競標(biāo)資格。同時，和業(yè)主會面的時間必須精心選擇，不宜過早，這樣投標(biāo)人可能不知道該提哪些問題;也不宜過晚，這樣會由于時間緊迫而不能充分利用業(yè)主給出的答案。在許多情況下，與業(yè)主會面最適合的時間是當(dāng)可利用的標(biāo)書準(zhǔn)備時間過去1/3或1/4時，比如說，如果收到投標(biāo)邀請的時間為星期一，遞交標(biāo)書的截止日期是星期五，那么與業(yè)主會面的最恰當(dāng)時間可能就是星期二。與業(yè)主的交流大致需要注意以下幾個方面：1.在與業(yè)主會面之前，應(yīng)該選定一個對投標(biāo)和合同都能發(fā)揮作用，并且能夠在項目的技術(shù)方