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“我們的植物屋” - 網(wǎng)店經(jīng)營計劃書 11級營銷1班 第六小組 組員：葉佩儀、莫玉媚、翟慧敏 黃玉湘、吳立威“我們的植物屋”網(wǎng)店經(jīng)營計劃書一、背景介紹 我們店經(jīng)營各種特色花卉種子，植物盆栽及專業(yè)盤栽、草類種子、種植需要的工具、各種肥料等，為廣大種植客戶提供優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)品種，并積極引進推廣國外新品種。在廣大顧客的熱心支持下，我們以齊全的商品種類，可靠的商品質(zhì)量，優(yōu)惠的商品價格，靈活多樣的訂購方式，快捷周到的服務(wù)贏得了廣大消費者的信任和好評。 我們的配送方式有貨到付款送貨上門、普通郵寄、EMS特快專遞，大件商品還可以發(fā)物流及鐵路。 因為信任源于優(yōu)秀的品質(zhì)和服務(wù)，我們將繼續(xù)努力為您提供更齊全的商品種類、可靠的商品質(zhì)量、優(yōu)惠的商品價格和快捷周到的服務(wù)。我們關(guān)注細節(jié)，從每一個客戶出發(fā)，每一件商品的質(zhì)量抓起，從每一個成本著眼，每一個服務(wù)接觸點做起，把每一個細節(jié)做到最圓滿、最到位，為您提供超值的精品和滿意的服務(wù)。二、市場前景及競爭者分析1、市場特征介紹： 1）市場細分：根據(jù)不同的農(nóng)作物種類、生態(tài)區(qū)域和品種特征，把所有的種子用戶（整合市場）劃分為若干個種子需求相同或相似的使用者群體。 2）地理細分：不同地理位置、地理環(huán)境、氣候特點、人口密度、耕地面積等地理變量細分種子市場。不同地理位置的消費者對企業(yè)產(chǎn)品有不同的需要和偏好，比如：同樣是種植番茄，位于城市近郊的種植戶喜歡果色鮮艷、皮薄、口感好的品種，以便于銷售；位于離城較遠，或這偏遠地區(qū)，或外銷型基地的種植戶需要果型和大小均勻、色艷、耐貯運的品種。 3）心理細分：根據(jù)種子消費者的生活格調(diào)、個性、購買動機、價值取向等心理特征來細分市場。比如：對老品種依賴程度的不同；接受新企業(yè)難易程度不同；對風(fēng)險，如低投入低收入與高投入高收入的心理傾向不同等。 4）行為細分：消費者購買后使用某種產(chǎn)品的時機、消費者所追求的利益、使用者情況、消費者對某種產(chǎn)品的使用率或使用量、消費者對品牌的忠誠度、使用者待購階段和消費者對產(chǎn)品的態(tài)度等。 5）目標(biāo)市場：致力于經(jīng)營蔬菜種子市場、花卉種子市場、植物盆栽。 6）市場定位：生產(chǎn)經(jīng)營各種種子植物類的產(chǎn)品，供應(yīng)給不同的消費群體。2、 消費者分析：消費群體比較大眾化，有學(xué)生、上班族、家庭婦女等愛好植物、盆栽、蔬菜種子和花卉種子的大眾群體。在這些大眾群體中上班族與家庭婦女的消費比例較大。3、 競爭者分析： 在網(wǎng)上銷售植物、盆栽、蔬菜種子和花卉種子的網(wǎng)店很多且店面樹立的店譽也比較好，并且有些網(wǎng)店是有著真實的門店進行銷售的。這些對于我們來說是一個極大的挑戰(zhàn)，我們必須得比它們做的更有特色，再有更好的資本跟它們競爭。4、競爭策略分析： A、優(yōu)勢： 1、準確的市場定位貼近市場需求。植物種類繁多，種植質(zhì)量高。我們公司定期推出新的植物，并已經(jīng)有小動物（魚）DIY產(chǎn)品推出，具有一定的新鮮感，可滿足消費者的不同需求。 2、大力推廣DIY模式，因為DIY是其他企業(yè)所沒有的，也是我們打開場、吸引顧客的金鑰匙。 3、先進完善的售后服務(wù)，我們特別重視售后服務(wù)，為顧客養(yǎng)護盆栽提供專業(yè)服務(wù)。 4、獨特的經(jīng)營特色。我們網(wǎng)站的組合盆栽產(chǎn)品優(yōu)美、精致的設(shè)計是其他產(chǎn)品所不能比的，我們會不斷推出自己的系列產(chǎn)品讓每一件盆栽都是與眾不同，保持我們的經(jīng)營特色。 5、環(huán)保產(chǎn)品，回收性強，綠色、休閑。 B、劣勢： 1、產(chǎn)品對包裝的要求過高，因此包裝成本較高，甚至要進行差別定價，容易造成消費者反感心理。 2、為了快速打開市場，往往不能把握好促銷的時間和力度，造成時間、金錢的浪費，甚至是適得其反的效果。 3、為擴大市場知名度和影響力，前期投入成本較高。 4、新產(chǎn)品層出不窮，要求產(chǎn)品創(chuàng)新和更新速度快。 C、應(yīng)對策略： 1、結(jié)合本店的營銷戰(zhàn)略，合理安排好促銷的時間與加大宣傳力度； 2、減低產(chǎn)品的經(jīng)營經(jīng)營成本，倡導(dǎo)環(huán)保生產(chǎn)、環(huán)保包裝； 3、不斷創(chuàng)新，包括經(jīng)營理念的創(chuàng)新，產(chǎn)品的創(chuàng)新等，增強我們的核心競爭力； 4、提供更多的附加產(chǎn)品，同時也要增加附加品的價值。5、市場容量分析 隨著人們生活水平不斷提高，人們對生活質(zhì)量的要求也在提高，修身養(yǎng)性意識漸漸增強，而且生活節(jié)奏加快，壓力也加大，人們希望放松一下心情，而觀賞玩弄花卉盆栽適合人們的需求，得到學(xué)生、白領(lǐng)、老人等青睞，目前來看，盆栽市場容量是很大的，銷售潛力也不斷提高。而且，每到一些特別的節(jié)日，就會呈現(xiàn)銷售旺季，由此看出，市場容量還是很大的。三、產(chǎn)品與服務(wù)1、所提供的產(chǎn)品：。專業(yè)盤栽、花卉、種子 。草類種子（草坪、牧草） 。種球、種根。林木、花灌木種子。種植需要的工具。各種肥料 等。2、服務(wù)規(guī)劃我們在將來會慢慢努力實現(xiàn)現(xiàn)實服務(wù)與網(wǎng)上服務(wù)于一體的網(wǎng)絡(luò)店鋪，在網(wǎng)上，客戶可以進行預(yù)訂服務(wù)，購買種子，評價等等。然后我們會在實際中進行規(guī)劃與管理，為客戶提供實際需要以下是我們服務(wù)流程規(guī)劃： 第一步：網(wǎng)上接受客戶委托生活在擁擠的城市中，每個人心中都有一個屬于自己的花園藍圖可在花園中曬太陽、下午茶、閑聊，享受與花園的自然互動。不如就與“我們的植物屋”一起，一步一步來建造屬于自己的“世外桃源”吧。 第二步：店員到場考察場地，為客戶選擇適合的植物每一個地方，熟悉它的基本屬性是作園藝設(shè)計的基礎(chǔ)，通常我們需要認真觀察場地的周邊環(huán)境、日照條件以及土壤狀況。如果是屋頂花園的話，要特別注意風(fēng)向和風(fēng)速的問題，以避免高植物在日后的生長出現(xiàn)問題。 第三步：銷售產(chǎn)品 這一步，我們會在網(wǎng)上為不同的客戶制定相應(yīng)的產(chǎn)品及價格。再讓客戶選擇相應(yīng)的產(chǎn)品進行網(wǎng)上付款。另外，如果由于客戶工作繁忙，我們也可以幫客戶進行種植，等到植物有一定的成長再交還給客戶。但是，這里需要交取一定的費用。費用按照植物的特性而定。 第四步：售后服務(wù)再客戶購買我們的種子，再進行評價之后。我們的店員會按照其評價內(nèi)容進行與客戶的進一步交流。為客戶推薦我們的種植工具或與其產(chǎn)品適合的肥料，提高的營業(yè)額。第五步：定期的客戶交流 定期的交流，不僅能讓客戶看到我們的專業(yè)，并且能讓我們的熱情傳到客戶身邊的朋友。讓我們的廣告營銷散播到每一處地方。3、未來可能拓展的產(chǎn)品與服務(wù)規(guī)劃起步：目前我們只是一家網(wǎng)店，但是，我們正專注打造一家專注于為廣大家庭用戶提供園藝服務(wù)的公司。在人們要求越來越高的將來，我們也不斷充實我們自己，我們公司的業(yè)務(wù)也將慢慢覆蓋以下服務(wù)：庭院、陽臺、露臺、樣板房、辦公室的園藝設(shè)計施工、園藝產(chǎn)品提供、花園園丁服務(wù)。中期：在我們公司經(jīng)過多年的發(fā)展，已積累了較強的經(jīng)濟實力，并擁有從初級至高級職稱的高素質(zhì)工程技術(shù)及經(jīng)濟管理人才的情況下，主要工程技術(shù)骨干包括園建，綠化和水電工程的設(shè)計、施工、結(jié)構(gòu)、預(yù)算、水電、雕刻、木作、苗木生產(chǎn)等專業(yè)技術(shù)人才。同時，公司擁有園林景觀工程所配套的各類施工設(shè)備。后期：在不斷的實踐中，積累了豐富的質(zhì)量管理經(jīng)驗，建立和健全了一整套企業(yè)管理和施工管理制度，增強了公司的綜合實力。美庭園藝全體成員致力為都市忙碌的您創(chuàng)造一種時尚園藝慢生活！四、網(wǎng)站的建設(shè)與規(guī)劃 我們的網(wǎng)站建設(shè)主要包括介紹花卉盆栽的首頁，花卉盆栽的定制中心，在線論壇、購買編號查詢、客服中心等5大模塊。 除此之外，我們整個網(wǎng)站將由頗具特色的logo，banner，主標(biāo)題，推薦供應(yīng)，簡介，動態(tài)等等組成。 網(wǎng)店會進行每日一更新，整體的色調(diào)以每天上傳的供應(yīng)鮮花圖片為諧和點，保持頁面的大致和諧。例如：如果今天上傳的圖片是以紫色為主，整個網(wǎng)站就會大致與主體顏色的圖片相呼應(yīng)。最重要的是，針對目前鮮花市場上適合大學(xué)生朋友特殊要求的情況，我們自行設(shè)計了一系列服務(wù)產(chǎn)品，如短信訂購鮮花，附帶祝?？ㄆ娫拏髑榈炔⑶抑贫撕侠淼膬r位。不僅滿足了廣大青年學(xué)生等切實需要，也可以滿足社會不同年齡層次消費者的需求。網(wǎng)站主要是以虛擬主機的形式存在的，故我們暫時不需要具備信息方面的硬件設(shè)施。對于信息軟件的開發(fā)和網(wǎng)站的建設(shè)，我們將通過內(nèi)部成員中計算機較好的同學(xué)和招聘有這方面特長的成員來共同完成。B2C網(wǎng)站雖然在理論上可以實現(xiàn)零庫存，但是現(xiàn)實中要達到這一點卻很困難。根據(jù)有關(guān)材料網(wǎng)上在線支付將會達到20%,我們正積極與招商銀行等金融單位聯(lián)系建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系，促進在線支付，E-MAIL定單，直接進入網(wǎng)站校園花店訂購，電話訂購。另外，我們重點推出倍受學(xué)生喜歡的短信訂購。五、網(wǎng)站的推廣與營銷模式目前網(wǎng)絡(luò)營銷的一個基本現(xiàn)狀是95%以上的訪問者在瀏覽網(wǎng)站后，都沒有主動與企業(yè)聯(lián)系，也就是說擁有網(wǎng)站的企業(yè)每天都流失了大量的網(wǎng)絡(luò)商機。除此以外，就算在網(wǎng)上購物的客戶流失率也很大。如何才能留住更多的客戶？我們將運用以下方法： 1、網(wǎng)站的推廣： A.搜索引擎優(yōu)化 搜索引擎優(yōu)化適用于擁有獨立域名和空間的網(wǎng)店，利用搜索引擎優(yōu)化技術(shù)能夠讓潛在的客戶利用搜索引擎迅速方便的找到我們的網(wǎng)站，而不用花費任何的費用?？梢园炎约旱木W(wǎng)店增加到幾個搜索引擎，如百度、搜狗、谷歌等。 B.論壇推廣 在專業(yè)論壇推廣自身網(wǎng)店能夠起到精確效果，并且在更廣泛范圍內(nèi)宣傳自身產(chǎn)品和品牌。論壇是不讓發(fā)廣告的，所以要靠專職的網(wǎng)絡(luò)營銷人員對文章進行改寫，致力于給顧客一個很好的印象。增加店鋪的瀏覽量，只有點擊量上去了，瀏覽網(wǎng)店的顧客多了才能增加銷售量。 C.QQ推廣、MSN推廣 QQ推廣包含兩個項，一個是QQ群推廣、另外就是QQ群郵件推廣。 QQ是現(xiàn)在最流行的聊天工具之一。同時，在網(wǎng)絡(luò)營銷上也占領(lǐng)著重要的地位。利用電子郵件來推廣自身產(chǎn)品，有效的發(fā)宣傳郵件，是企業(yè)網(wǎng)站營銷最常用的而且是最簡單最多人使用的方法經(jīng)久不衰。利用QQ群發(fā)店鋪的推廣信息，要多加一些網(wǎng)店的專屬群。在別人的非網(wǎng)店群里發(fā)店鋪信息不太好，所以就要自己創(chuàng)建或加一些網(wǎng)店專屬群。 D.博客推廣 利用博客建立自身產(chǎn)品及公司信息庫，樹立產(chǎn)品品牌。并且加一些人氣高的博主，增加網(wǎng)店的點擊量，從而增加銷售量。 E.視頻推廣 在一些視頻網(wǎng)站做視頻，介紹自己網(wǎng)店。增加影響力。 F.網(wǎng)站推廣 去一些網(wǎng)站上進行推廣。如百萬網(wǎng)店、誠信網(wǎng)店、找店鋪等。 G.付費廣告推廣 如阿里巴巴廣告推廣網(wǎng)店，阿里巴巴旗下網(wǎng)絡(luò)廣告聚合平臺，能夠更加靈活的選擇加盟網(wǎng)站投放廣告，花費便宜、效果不錯。 H.采用人脈推廣和搞體驗活動推廣 人脈推廣主要通過自己的人際關(guān)系，通過自己客戶的人際關(guān)系，讓自己網(wǎng)店的產(chǎn)品得到最廣泛的宣傳，如果有預(yù)算可以搞搞活動進行推廣。 2、營銷模式： 1）Email營銷 Email營銷是通過向潛在客戶發(fā)送促銷信息郵件或在郵件中投放廣告的方式來進行營銷的，是一種主動的營銷方式。開展Email營銷的基礎(chǔ)是擁有批量的、經(jīng)用戶許可的潛在客戶郵件地址資源和郵件群發(fā)行技術(shù)平臺。 2）博客營銷 博客營銷是基于Web網(wǎng)站或網(wǎng)絡(luò)工具開展的網(wǎng)絡(luò)營銷，包括企業(yè)內(nèi)部搭建博客平臺進行營銷宣傳和利用第三方博客托管平臺(BSP)做推廣兩大方式，目前以后者應(yīng)用較為普及。本質(zhì)上也是創(chuàng)建了一個營銷資源，要發(fā)揮最大的價值，同樣離不開內(nèi)容建設(shè)、頻繁更新、鏈接推廣等基礎(chǔ)工作。和博客營銷類似的還有基于Web的如：RSS、網(wǎng)摘、維基百科、社會性搜索、播客、SNS圈子等一些值得關(guān)注的新型網(wǎng)絡(luò)營銷方式。 3）組織、培養(yǎng)起一批經(jīng)銷、代理商，組建一個有效的銷售網(wǎng)絡(luò)。六、盈利模式 1、主要的利潤來自于鮮花、盆栽與種子的差價。一般的利潤率是在百分之三十到四十，客單價一般在50到150之間。 2、維護鮮花的產(chǎn)品的收入。對于一些商品是需要到肥料與營養(yǎng)素等，一般客單價是在5到10元之間。 3、售后服務(wù)收入。售后服務(wù)是指售后盆栽的造型維護，植物健康維護等。這些服務(wù)的價格一般是在盆栽的百分之五。 4、其他增值服務(wù)。對于增值服務(wù)來說，我們是對于客人的要求而定的。7、 費用預(yù)算 (包括四間實體店) 網(wǎng)站服務(wù)器：1000/年員工薪酬：16*3000=48000/月店面租金：10000/月店面裝修：40000貨物成本：70000八、效果預(yù)測、風(fēng)險及對策效果預(yù)測：我們采用的是線上線下的經(jīng)營方式，會不同于一般的店或網(wǎng)站，對于我們的銷售范圍來說，暫時是在東莞市地區(qū)。由于我們的實體店是設(shè)立在大嶺山與三個城區(qū)，總共有四間店，所以對于網(wǎng)上訂購的商品都能盡量輻射到城區(qū)與大學(xué)的一些周邊地區(qū)。從而能盡量來增加本地的市場份額，若是經(jīng)營得好的話，在未來的幾年內(nèi)將增開一些分店，從而能擴大我們網(wǎng)站的輻射范圍。風(fēng)險： 1、由于是在線上，人們一般是對網(wǎng)絡(luò)抱有防范之心，而且消費者不能直接看到實物。 2、而對于鮮花、盆栽等是易受損商品，運送途中很容易損壞。 3、由于開的店面是四間，費用也就大，若是顧客少的話，那就可能形成資金斷裂，導(dǎo)致倒 閉。 4、不是節(jié)日