房地產(chǎn)開發(fā)及流程講義(1).doc

學習資料收集于網(wǎng)絡，僅供參考房地產(chǎn)開發(fā)及流程（講 義）根據(jù)公司安排，今天由我給大家介紹房地產(chǎn)開發(fā)及流程。本課主要向大家介紹房地產(chǎn)開發(fā)過程中的重要節(jié)點和主要工作，目的是向大家普及房地產(chǎn)開發(fā)中的一些基本知識。由于本人學識和經(jīng)驗有限，在講解過程中難免有不當之處，還請各位同事給予批評指正。在正式開始之前，我先向大家介紹幾個常用的概念。一、容積率-是指項目范圍內(nèi)總建筑面積與用地面積的比率。容積率決定地價成本在房屋中占的比例。而對于住戶來說，容積率直接涉及到居住的舒適度。一個良好的居住小區(qū)，高層住宅容積率應不超過5，多層住宅應不超過2（建筑物地下部分建筑面積不計入容積率）。二、綠地率-用地范圍內(nèi)各類綠地的總和與用地的比率（%）。（同時，還要搞清楚什么是綠化率？什么是綠化覆蓋率？）三、建筑密度-指項目用地范圍內(nèi)所有建筑的基底總面積與規(guī)劃建設用地面積之比（），它可以反映出一定用地范圍內(nèi)的空地率和建筑密集程度。四、建筑高度-指建筑物室外地平面至外墻頂部的總高度。（煙囪、避雷針、旗桿、風向器、天線等在屋頂上的突出構筑物不計入建設高度。樓梯間、電梯塔、裝飾塔、眺望塔、屋頂窗、水箱等建筑物之屋頂上突出部分的水平投影面積合計小于屋頂面積的20，且高度不超過四米的，不計入建筑高度。）五、開發(fā)強度-土地開發(fā)強度，包括容積率、建筑密度、建筑高度、綠地率等幾項主要指標。（在一般情況下，土地開發(fā)強度越高，土地利用經(jīng)濟效益就越高，地價也相應提高；反之，如果土地開發(fā)強度不足，亦即土地利用不充分，或因土地用途確定不當而導致開發(fā)強度不足，都會減弱土地的使用價值，降低地價水平）。五、道路紅線-道路紅線一般是指道路用地的邊界線。 （插入東區(qū)項目總平面圖予以說明）第一節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)的含義一、含義：1、從廣義上來說，房地產(chǎn)開發(fā)是指房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營管理者，運用科學的理論與方法，依據(jù)社會與市場的需求及企業(yè)的主客觀條件，對房地產(chǎn)的開發(fā)、買賣、租賃、抵押、典當與租售后服務等活動的全過程。予以決策、運籌、組織與調(diào)控，以保證動態(tài)地最優(yōu)化地實現(xiàn)企業(yè)的總目標。2、從狹義上來說，是指房地產(chǎn)企業(yè)從項目立項、取得項目用地（或合作談判）、辦理各種報批報建手續(xù)、施工管理與成本管理、銷售及服務的全過程。今天我們著重討論的是房地產(chǎn)開發(fā)的狹義概念。二、什么叫開發(fā)？開發(fā)的目的是什么？1、開發(fā)：開發(fā)是一個過程，是一個資源整合、科學管理的過程。那么，房地產(chǎn)開發(fā)都要整合哪些資源、要進行哪些方面的管理那？房地產(chǎn)開發(fā)需要整合的資源很多，要是進行簡單的分類，我認為主要有以下幾方面。一是土地資源，二是資金資源、三是人力資源、四是社會資源。同樣，科學管理是要進行項目立項、人力資源、財務、施工、成本、營銷、物業(yè)等方面的管理。（插入示意圖予以說明）2、開發(fā)的目的：開發(fā)的目的就是通過資源整合、科學管理，最大限度的增加各種資源的附加值。也可以這么說，房地產(chǎn)開發(fā)其實質就是一個增加價值的過程。三、房地產(chǎn)公司的組織架構大家知道，房地產(chǎn)開發(fā)是一資金密集型、專業(yè)性極強的行業(yè)，只有搭建一個經(jīng)濟、靈活、實用的房地產(chǎn)公司組織架構，才能正常、有序的進行項目開發(fā)工作。通常情況下，除公司董事會、總經(jīng)理、副總經(jīng)理外，有一定規(guī)模的房地產(chǎn)公司還應具備以下部門：1、行政辦公室負責公司的日常事務。2、人力資源部負責公司的人事管理。3、計劃財務部負責公司的資金管理4、開發(fā)部-負責協(xié)助公司主管對項目的前期決策及進行項目前、中、后期的手續(xù)辦理。5、合同管理中心（或法律顧問）負責對合同的合法性、可執(zhí)行性進行審核以及風險防范管理。（房地產(chǎn)開發(fā)過程中，要簽訂大量的、各種各樣的合同，每一個合同的簽訂都需要相關專業(yè)的知識作支持，單一的部門不可能包攬所有的合同簽訂。如何在合同簽訂之前盡最大可能的消除隱患，這就需要在法律上、風險防范上對合同進行宏觀管控。同時，一旦發(fā)生合同糾紛，也需要一個具有司法實踐經(jīng)驗的部門對合同糾紛進行處理。）6、工程部負責項目的施工管理（工程進度、質量、施工安全管理）。7、成本部負責項目的成本管理（造價管理）。8、采購部-負責項目設備及材料的采購。公司內(nèi)部的部門之間，既相互獨立、又相互聯(lián)系，也即是說各個部門既有各自獨立的職責范疇，又有必須的相互內(nèi)在工作的聯(lián)系。在這里，我重點以工程部、成本部、采購部三部門關于工程設備及材料采購為例，講一下相互部門之間的工作關系。根據(jù)量、價、實施相分離的原則，如果在條件允許的情況下，這三個部門應該是相互獨立工作的。工程部根據(jù)設計提出設備、材料質量要求和設備材料采購清單，成本部提供價格控制空間參與并主持價格談判，采購部根據(jù)得到的數(shù)量、質量、價格以及供貨時間要求選擇三家以上合乎條件的供貨商，組成有三部門參加的招標小組進行采購招標，最后確定供貨商，簽訂供貨合同。（插入三部門工作流程圖）9、營銷策劃中心-負責項目營銷及客戶管理。10、物業(yè)部（物業(yè)公司）-負責項目建成后的物業(yè)管理。（插入組織架構表）第二節(jié) 房地產(chǎn)開發(fā)過程具有那幾個階段從開發(fā)時間順序上來分，房地產(chǎn)開發(fā)有前期、中期、后期三個階段。為便于討論，下面我為大家逐一進行介紹。一、項目的前期階段前期主要是房地產(chǎn)開發(fā)商的準備階段，在這個階段，主要有項目立項、項目方案及施工圖設計、項目報批報建等工作。（一）、項目立項項目立項，是房地產(chǎn)開發(fā)過程中的一個最為基礎、最為重要的環(huán)節(jié)。項目立項的正確與否，直接決定了項目的成??；尤其是在公司起步階段，一個好的項目決策，甚至可以決定一個公司的生死。在這里，我先向大家介紹我們曾經(jīng)做過的兩個項目。在九十年代初，鄭州市舊城改造項目很多，公司在決策南乾元街改造項目時，由于當時公司剛剛起步，資金量很小，按照常規(guī)，是根本不足以進行該項目的開發(fā)。但是，公司主管在充分聽取有有舊城改造經(jīng)驗人員的意見后，詳細研究舊城改造的內(nèi)在規(guī)律和流程，大膽決策，快速啟動，用最少的資金（記得是幾十萬元），就撬動了項目，獲得了較大的收益。這是我們進入房地產(chǎn)市場來以自有實力掘到的第一桶金，項目收益率極高。然而，在隨后進行的天榮市場項目中，公司在項目決策上，由于當時不懂得專業(yè)批發(fā)市場的運作規(guī)律和利潤空間，在對整個項目的定位上，沒有進行深入的調(diào)查和了解。僅僅把我們定位在項目的前期舊城拆遷上，沒有對項目進行二次開發(fā)，只是把土地一賣了之。由天榮公司對該項目進行二次開發(fā)，建成現(xiàn)在天榮服裝批發(fā)市場。在這個項目中，項目是我們的、我們動用了大量的社會資源和人力資源，承擔了最大的社會責任（負責安置每一個拆遷戶），把整個開發(fā)環(huán)節(jié)最重要、最難做的事情給做完了。結果那，只是給別人打了工，掙了幾個工錢而已。目前該市場在已經(jīng)賣掉一半的情況下評估價值達到15個億左右，并以此作價入股一家境外上市公司，占該公司該項目25%的股份，準備二次拆遷重建，要建成比銀基規(guī)模還要大的服裝批發(fā)市場。但是，這已經(jīng)和我們沒有任何關系了。如果我們當時具備市場的概念、認識到市場的巨大潛在價值，我們完全可以借助合作方的資金實力，在這個市場中占有一席之地。僅僅這一個項目，就使天榮房地產(chǎn)打下了堅實的基礎。在天榮集團隨后出現(xiàn)的重大危機面前，由于有了天榮服裝市場源源不斷地在經(jīng)濟上的不斷輸血，天榮集團早就魂斷藍橋了。由此可見，項目立項在開發(fā)過程中的重要作用。下面，我分別向大家簡要介紹一下項目立項的幾個主要工作環(huán)節(jié)。1、項目可行性研究（1）、項目區(qū)位的分析與選擇土地是房地產(chǎn)開發(fā)中最重要的生產(chǎn)資料之一，是一切房地產(chǎn)開發(fā)的基礎。項目位置的好壞對房地產(chǎn)開發(fā)起著至關重要的作用。（2）、項目開發(fā)內(nèi)容和規(guī)模的分析與選擇有了好的項目土地，接著就要決定干什么、做多少的問題。這就是項目定位。目前，干什么，做多少，在你拿到土地的時候，政府在大的方向上已為你限定了許多條件，但是在市場細分上，并沒有明確的多少規(guī)定，你還需要通過認真的調(diào)研，準確的把握市場，使所建項目符合市場的需要。如我公司現(xiàn)在開發(fā)的東區(qū)寫字樓項目，土地出讓合同上明確規(guī)定，土地使用性質為“商服用地”只能建商業(yè)和寫字樓。容積率為4.0，根據(jù)這個容積率計算，地面以上總建筑面積只能是41000平方米左右。但是，商業(yè)建多少、寫字樓建多少并沒有對你做過細的規(guī)定。因此，我公司結合市場需要，經(jīng)過充分調(diào)研和認真計算，最終確定為三層商業(yè)裙房、二十一層寫字樓（3）、項目開發(fā)時機的分析與選擇 項目開發(fā)時機的選擇，主要考慮項目周邊的配套程度和市場需求決定的。配套程度越高、市場需求越旺盛，開發(fā)時機越好。反之則不好。但是，現(xiàn)在隨著國家對房地產(chǎn)市場調(diào)控力度加大，房地產(chǎn)公司捂地囤地的難度也越來越大。項目土地拿到手后，并不是你想什么時候開發(fā)就什么時候開發(fā)，而是在土地出讓合同中就明確規(guī)定了你開竣工的時間，無理由超過規(guī)定的時間就要接受處罰，直至收回土地使用權。如我公司東區(qū)寫字樓項目，土地出讓合同中明確規(guī)定該項目的開工時間為2010年10月31日之前，竣工時間為2012年10月30日。（4）、項目開發(fā)方式的分析與選擇 項目開發(fā)方式主要是指項目是獨資開發(fā)還是合資開發(fā)，是分期開發(fā)還是一次性開發(fā)。這主要由資金和市場決定的。（5）、項目資金籌措方式的分析與選擇開發(fā)項目資金的籌集是房地產(chǎn)開發(fā)中根本性工作。用多少資金啟動項目，后續(xù)資金如何安排，是使用自有資金還是依靠銷售回籠資金，是依靠銀行貸款還是借用投資公司保持項目資金鏈不斷，這是每一個開發(fā)公司老總至始至終都要考慮的問題。（6）、項目產(chǎn)品經(jīng)營方式的分析與選擇 確定產(chǎn)品的經(jīng)營方式，是持有物業(yè)長期經(jīng)營，獲取最大的經(jīng)濟效益，還是快速推出、快速回籠資金加快資金周轉率，開發(fā)更多的項目。（7）、項目最終經(jīng)濟和社會效益的分析與確定 通過以上分析，計算出項目的運營成本和盈利空間，以及產(chǎn)生的社會效益。我們正在搞的東區(qū)寫字樓項目，我們的當家人陳總內(nèi)心里也有一個運營成本和盈利空間分析，出于保密暫時不便公開。（8）、結論給項目作出上與不上，怎么上的最終說法。以上講了這么多項目可行性研究的內(nèi)容和方法，看似復雜，其實在實戰(zhàn)中也可以非常簡單。對于一些項目來講，根本就沒有時間叫你坐下去做認真的可行性研究報告，你必須經(jīng)過短暫思考，立即作出準確的判斷。這就要求項目決策人員具有豐富的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗和較大的抗風險能力。如我公司現(xiàn)在進行的東區(qū)寫字樓項目，整個決策過程就是陳總一個人、一個晚上，土地底價的確定只有兩三個電話，拿地的時間只有短短的7個小時（包括報名、打入投標保證金、中午吃飯和休息時間）。這就像宋朝著名詩人陸游關于寫詩的一句話：“汝果欲學詩，工夫在詩外”。如果想達到準確判斷、快速決策的境界，那么、加強平時的學習和經(jīng)驗教訓的積累，在關鍵時刻才會起到十分重要的作用。再舉一個案例，說起來可能大家都不相信，1999年光彩市場的項目決策，只是兩個人、十分鐘時間，就決定了三千多萬元的投資行為。這一看似瘋狂的冒險投資行為，其實在其決策的背后存在著實現(xiàn)的極大可能性。一是當時主要決策人員有著豐富的市場招商及建設經(jīng)驗，深刻洞悉市場招商的內(nèi)在規(guī)律，對快速回籠資金有著極大的把握；二是對舊城拆遷改造有著豐富的實踐經(jīng)驗，熟悉舊城改造整個手續(xù)的辦理和拆遷流程，對拆遷的可實施性也有著較大的信心，因此才成就了今天的“光彩市場”。當時決心定下后，手上的現(xiàn)金只有50多萬元（這點當時連我都不知道，只有現(xiàn)任“光彩市場”的劉總一個人知道）。不過那是一個特定年代的特殊事例，在房地產(chǎn)市場日益規(guī)范化的今天，是沒有可能的。下面我們了解一下項目用地是如何獲得的。2、項目土地的獲得在了解如何獲得項目用地之前，我們先要知道項目用地的分類。A、項目用地的種類（按土地的使用性質和功能分）(1)、住宅用地_主要是指僅用于民用住宅的用地。如建業(yè)城市花園、21世紀等小區(qū)（里面也有部分商業(yè)配套），土地使用年限為70年。（插入住宅小區(qū)圖片）(2)、商住用地-主要是指用于居住和商業(yè)的混合用地。如城市中的臨街高層住宅小區(qū)，底層一般為商業(yè)裙房，上層為民用住宅。土地使用年限一般為70年。（插入商住小區(qū)圖片）(3)、商業(yè)（服）用地-主要是指僅用于商業(yè)及辦公服務業(yè)用地。如城市中的各大商場、批發(fā)市場、服裝市場。土地使用權期限一般為4050年。如我們的東區(qū)寫字樓項目用地。（插入商業(yè)建筑圖片）(4)、工業(yè)用地（略）(5)、物流用地（略）(6)、倉儲用地（略）(7)、綠化用地（略）(8)、市政用地（略）(9)、交通用地（略）(10)、科研用地（略）當然，還可以從土地的區(qū)位上、資金投入的程度上進行分類。作為我們公司來講，目前主要是圍繞住宅用地、商住用地、商業(yè)（服）用地進行開發(fā)。B、項目用地的取得方法目前，項目用地的取得方法主要有下面幾種形式。 （1）、通過政府“招、拍、掛”的方式取得這是目前房地產(chǎn)公司拿地的最基本的一種方式。如我公司現(xiàn)在開發(fā)的東區(qū)寫字樓項目。一般要經(jīng)過報名及資格審查、繳納投標保證金、參與投標報價等過程。（插入投標現(xiàn)場圖片）（2）、通過（劃撥）協(xié)議出讓取得這是國家政府機關、公共配套、醫(yī)療衛(wèi)生、軍事用地、科研機構、教育事業(yè)等等機構拿地的基本方法。如我公司東區(qū)項目東邊鄰居煤田科研中心用地。通過這種方式拿到的土地都有著特定的用途，在使用中有著很多限制性條款。如不許轉讓、不許改變土地用途，所建房屋不許進入市場等等。（插入醫(yī)院、軍事營區(qū)、科研大樓等圖片）（3）、通過舊城拆遷改造取得（4）、通過城中村改造取得 第3、第4種拿地的方法，有一定的共同點，都是進行舊城改造，所不同的是，第三種方法是對城市中原有的舊的、已成危房、不適合城市建設規(guī)劃的房屋進行的拆遷重建。所使用的土地是國有土地，原有的居民是城市戶口，享受的是舊城改造優(yōu)惠政策。如我公司過去開發(fā)的難順城街項目、南乾元街項目、喬家門項目等等；第四種方法是對在城市化進程中，納入城市范圍的、屬于集體土地的、不適合城市發(fā)展、不符合城市規(guī)劃的村鎮(zhèn)房屋進行的拆遷重建，原有的土地是集體用地，原有的居民是農(nóng)村戶口，享受的是城中村改造政策。如現(xiàn)在正在實施黑莊城中村改造和已經(jīng)建好的曼哈頓廣場項目。但是請注意，不管是那種改造項目，都必須要經(jīng)過政府“招、拍、掛”程序才能最終完成土地手續(xù)，這個程序，僅僅就是個程序而已。（插入舊城區(qū)、城中村圖片）（5）、通過土地二級市場取得 此種方法是指一家公司經(jīng)過政府“招、拍、掛”取得土地使用權后，對其他公司進行土地使用權轉讓的一種活動。注意這種方法僅適用于經(jīng)過國家“招、拍、掛”出讓過的土地。誰要告訴你一塊沒有經(jīng)過“招、拍、掛”的土地要直接賣給你，這時你一定要慎重決策。你可能會陷入許許多多的麻煩之中。（6）、通過合作開發(fā)取得隨著房地產(chǎn)市場競爭的日益激烈，土地成本的逐年累月的高漲，除了少部分實力強大的房地產(chǎn)公司外，大部分房地產(chǎn)公司由于資金原因愈發(fā)感到獲取土地的困難。如現(xiàn)在在鄭州市土地局掛牌出讓的土地，每畝土地起拍價格動輒幾百萬元，要想有資格參與競拍，競拍保證金就是上億元。但是，大部分房地產(chǎn)公司總是要生存的，因此，合作開發(fā)就逐漸成為小型房地產(chǎn)公司項目開發(fā)的一種趨勢。合作開發(fā)有兩種形式，一是兩方以上公司合資共同拿地，也就是在摘牌過程中就已經(jīng)簽好合作協(xié)議，拿到地后共同開發(fā)。另一種方式是一方有地，另一方注入建設資金共同開發(fā)。合作開發(fā)要求合作方互信度極高，搞不好會經(jīng)常出現(xiàn)矛盾，造成項目的停滯。如過去陽光的公元道項目，由于發(fā)生合作雙方的矛盾，致使項目停滯了很長時間，最終不得不放棄。（7）、通過租賃取得 租賃取得項目用地，是指房地產(chǎn)公司（或非房地產(chǎn)公司）通過租賃土地使用權所有者的一定年限的土地使用權進行項目建設的一種方法。在這里，建設方由于沒有土地使用權所有權，不能以自己的名義進行項目建設，所建項目只能自用或出租使用，沒有出售權，土地租賃到期后只能另行簽訂合同才能繼續(xù)使用。因而，該種方法僅適用于投資小、見效快的繁華或特殊地塊上，以中長期投資為目的。如我公司1994年租賃旅游學校臨街土地所建的小型寫字樓項目。3、方案設計及施工圖設計階段方案設計和施工圖設計是項目前期的一個重要工作內(nèi)容之一，方案設計決定了項目的定位，施工圖設計直接影響著項目的造價。一般情況下，在方案設計上用的時間越長，方案的完美程度越高，定位越準。當然，這也和甲方的要求與設計方的責任心有著密切的關系。如我公司的東區(qū)寫字樓項目，從2010年3月13日摘牌到2010年8月10日，整整四個月時間一直在搞方案論證，為正確定位項目，完善方案，公司主管親自走訪了房地產(chǎn)界的各路高手，征求意見，每一個細節(jié)都經(jīng)過充分的論證，經(jīng)過近三十次的反復修改比較，最終形成了現(xiàn)在的方案。雖說現(xiàn)在的方案已經(jīng)通過了政府的專家論證，正式上報。但在公司主管的心中，該方案還存在著許多不盡如人意的地方，如中庭的布局，動線的規(guī)劃等等，一直還在考慮比較之中。一句話，只要沒有開建，方案的論證與修改就一直不會停止。同樣，在施工圖設計中，公司工程部在公司主管的帶領下，深入了解各種結構形式，認真聽取專家意見，采用最實用，最經(jīng)濟的基礎、板、柱、梁等結構形式，在設計中既滿足建筑形式的需要，又方便客戶今后的使用，同時還大幅度降低了建筑成本，取得了較好的社會效益和經(jīng)濟效益。4、項目報批報建階段報批報建是項目前期工作中一個既繁瑣又復雜的工作。它牽扯面大、影響面廣，存在著大量的協(xié)調(diào)工作。不管哪一個環(huán)節(jié)出了問題，都有可能使你的項目停滯不前甚至是功敗垂成。據(jù)不完全統(tǒng)計，每一個房地產(chǎn)開發(fā)項目從立項到交付使用，所經(jīng)過的政府審批部門僅從大的局委來講，就有規(guī)劃局、土地局、房管局、建委、市政局（管理處）、各種名目的執(zhí)法局、發(fā)改委、稅務局、財政局、消防支（中）隊、人防辦、環(huán)保局、抗震辦、防雷辦、供電局、熱力公司、通信公司、自來水公司，如果牽扯到拆遷還有拆遷辦、公安局、辦事處、社區(qū)、鄉(xiāng)政府、生產(chǎn)隊、村民組等大大小小幾十個政府職能部門和政府壟斷行業(yè)。從這些部門中又分出許許多多大大小小的處、科、室。讓人眼花繚亂，目不暇接。不知要見多少人，要跑多少趟路；當然，還不知要吃多少頓飯，喝多少杯酒。就像唐僧取經(jīng)一樣，必須經(jīng)過九九八十一難，方能求得正果。簡單地說，項目報批報建主要辦理以下幾項重要手續(xù)：A、項目前期需辦理的手續(xù)(1)、建設用地規(guī)劃許可證（黃皮，需放在保險柜里）(2)、國有土地使用權證（橘黃皮，需放在保險柜里）(3)、建設工程規(guī)劃許可證（綠皮，需放在保險柜里）(4)、建設工程施工許可證（藍皮，需放在保險柜里）(5)、質檢報驗手續(xù)（一套表、需放在資料袋里）B、 項目后期需辦理的手續(xù)(1)、房屋銷售（預售）許可證（一張厚紙、需掛在墻上）(2)、房屋質量合格證（質量驗收及備案）（一個表，需放在資料袋里）(3)、房屋產(chǎn)權證（紅皮、需放在保險柜里）(4)、自有物業(yè)還需辦理租賃許可證（一張厚紙、需掛在墻上）C、項目手續(xù)辦理過程中辦事人員應注意的事項辦理以上所有手續(xù)，需要公司辦事人員具有足夠的耐心、細心和毅力，同時還應具有靈活機智的應對能力。一般情況下需注意以下幾個問題：一是任何一項手續(xù)的辦理都要準備大量的基礎資料，在資料準備過程中，一定要認真仔細，按要求去做。一不小心，不僅要準備接受經(jīng)辦人的批評教育，還要多跑好幾趟路，耽誤許多時間。二是只要牽扯到設計的問題，都是和造價直接掛鉤的。這時決不能放任經(jīng)辦人員的隨意設計，要和經(jīng)辦人員搞好關系，爭取讓經(jīng)辦人員站在公司的角度看問題，用最簡捷的設計降低工程造價。如在市政供暖工程、排污工程、電力工程、供水工程中都存在這樣的問題。三是絕不能在經(jīng)辦人員面前夸?？?，對經(jīng)辦人員提出的過分要求，要用最婉轉、最體面的方式給予回絕。如實在無法回絕，在取得主管領導的同意后，要熱情地、巧妙地、有條件地給予辦理。四是要在經(jīng)辦人員面前注意自身形象，因為每一個報批人員出去，都代表著公司形象，既不能狂妄自大、又不能鄙躬屈膝，低人一等。五是要注意和經(jīng)辦人員建立良好的朋友關系，要通過辦一次事，吃一頓飯，交一個朋友，這對今后手續(xù)的辦理會方便很多。二、項目的中期階段中期是房地產(chǎn)開發(fā)的實施階段。在這個階段，主要有合同管理、施工成本管理、施工管理（含安全管理）等內(nèi)容，同時還穿插有項目水、電、暖、通、排污、綠化等等配套工程的申請與安裝工作。項目的中期階段是房地產(chǎn)開發(fā)過程中一個技術性非常集中的階段，也是一個十分重要的階段。這個階段的合同管理、施工管理（含安全管理）和施工成本管理的具體控制方法將由公司工程部和成本部有關負責人給大家專題介紹。在這里，我對合同簽訂的原則及一般流程和施工管理（含安全管理）與施工成本管理對人員基本素質的要求做一簡單介紹。（一）、合同簽訂的原則合同管理是房地產(chǎn)開發(fā)中期工作的一個十分重要的基礎性工作。大家知道，在市場經(jīng)濟中，一切經(jīng)濟活動都是在各式各樣的經(jīng)濟合同的制約下進行的。同樣，不管是施工管理還是施工成本管理，也必須是在各式各樣的合同基礎上進行。沒有合同也就無從管理。根據(jù)經(jīng)驗教訓，對合同簽訂的原則我總結以下幾條：1、合法性原則 經(jīng)濟合同是一切經(jīng)濟活動的基礎，一定要具有合法性，不合法的合同，即使簽的再好，也不受法律的保護。如1993年鄭州日月潭房地產(chǎn)開發(fā)有限公司和管城區(qū)南關小學簽訂的聯(lián)建協(xié)議。協(xié)議規(guī)定由南關小學出地，日月潭公司出資，共同改造南關小學校舍、建住宅樓。當日月潭公司出資完成了對南關小學校舍的改造，住宅樓建造進行一半時，由于雙方發(fā)生矛盾，南關小學拒絕按合同約定為日月潭公司辦理住宅樓土地過戶手續(xù)，造成工地停工。雙方為此訴至法庭。法庭最終判決：由于雙方合同違反國有土地使用規(guī)定，未經(jīng)政府有關部門同意將國家劃撥教育用地改變?yōu)樽≌玫?，擅自改變土地使用性質。判決雙方聯(lián)建協(xié)議無效，責令雙方互相返還投資。即南關小學返還日月潭改造校舍、建住宅樓的所有投資，日月潭公司返還南關小學土地。本官司一打十幾年，工地停工十幾年，形成爛尾樓工程。拖垮了日月潭公司，也使南關小學遭受了重大損失。2、公平公正性原則合同的雙方，在法律地位上是平等的，尤其是在施工合同當中更應如此。不能因為甲方是發(fā)包方，在合同簽訂中高高在上，強迫承包方簽訂不公平合同，為今后合同的正常履行埋下隱患。如在施工合同招標過程中，甲方提出各種各樣苛刻的優(yōu)惠條件及墊資要求，迫使承包方為達到中標目的，超出自身能力答應甲方要求。待乙方中標并進入合同實施階段中，承包方?jīng)]有能力繼續(xù)履約，反過來要求甲方修改合同條款，致使甲乙雙方產(chǎn)生矛盾，造成工程停滯。給甲乙雙方造成重大經(jīng)濟損失。這種明顯不公平公正的合同，在訴訟實踐中也是不受法律支持的。3、真實、自愿性原則任何合同都必須是真實可信、且在當事人雙方自覺、自愿的基礎上簽訂。決不允許采取隱瞞、偽造、欺詐的手段簽定合同。如在購貨合同當中，乙方并無供貨資格，但為了拿下訂單，借用、偽造特約經(jīng)銷商資格簽訂供貨合同，合同簽下后再尋找下家轉賣合同，從中非法牟取利益，致使給購貨方造成安裝及售后服務困難等一系列損失。同樣，甲方在資金沒有保障的情況下，騙取供貨方信任進行供貨，貨到后不能及時付款，對貨款一拖再拖，使供貨方失去對甲方的信任，致使供貨方采取堵門、扣押貨物等過激行為，給甲乙雙方造成損失。4、可執(zhí)行性原則 合同必須是在實際實施中具有可執(zhí)行性。如明顯的價格偏低的合同，一般不具有可執(zhí)行性。有些甲方脫離市場實際，在堅持一定質量要求的情況下一味的壓低造價，致使合同簽訂后不具有可執(zhí)行性，成為廢紙一張。即耽誤了事情，又影響了聲譽，得不償失。5、具有雙方約束力原則 合同必須具有對雙方當事人具有同等的約束力，合同中符合市場規(guī)律、法律法規(guī)的任何承諾都必須有相應的約束條款對雙方進行約束。一旦違約，處罰有據(jù)。（二）、合同簽訂一般流程 在房地產(chǎn)開發(fā)過程中，涉及到大量的、方方面面的合同。工程上除了有施工主合同外、還有監(jiān)理合同、安裝合同、裝修合同、樁基合同、鉆探合同等等。材料上有各種各樣設備、材料的供貨合同；開發(fā)上在辦理各種手續(xù)中，也有部分合同需要簽訂，如供電協(xié)議、通信安裝協(xié)議、市政排污協(xié)議、自來水供水合同等等。如何規(guī)范合同簽訂，避免合同犯罪和合同糾紛的發(fā)生，制定相應的合同簽訂流程就顯得尤為重要。下面，我簡單介紹一下合同簽訂的一般流程:1、申請由業(yè)務部門根據(jù)部門職責在初步確認三個以上合同對象的情況下提出合同簽訂申請并起草合同初稿。2、成本控制控制成本部門參與價格談判，確定價格或確定價格上限及下限。3、會審業(yè)務部門牽頭組織成本部、財務部及相關業(yè)務部門進行合同會審并填寫合同會審單。4、審查業(yè)務部門將會審過的合同稿及會審單上報合同管理中心審查，在合同稿上簽訂審查意見并備案。5、審批合同管理中心審查過的合同稿及會審單上報主管副總、總經(jīng)理審批。6、簽章、備案業(yè)務部門將全部審查通過后的合同交行政辦公室簽章并分別抄送成本部、財務部及相關部門備案。7、實施審批過的合同返回業(yè)務部門負責具體組織實施。合同在審查過程中實行一票否決制。提出否決意見的部門必須同時說明否決意見并提出解決方案。（插入流程圖）（插入合同會審樣表）（三）、施工管理人員的素質要求嚴格、有序的施工管理是工程質量、工程進度、安全施工的保證。作為一個合格的施工管理人員必須應具備以下基本素質：1、堅持原則、嚴肅認真2、吃苦耐勞、勇于擔責3、熟悉工序、精通規(guī)范4、明確重點、專注難點5、虛心好學、勤于思考6、禮貌待人、處事公平7、及時溝通、善長協(xié)調(diào)8、注重安全、防范有備（四）、施工成本管理人員的素質要求大家知道，任何項目的盈利途徑只有兩個，一個是開源，就是增加項目本身價值；一個是節(jié)流，就是節(jié)省項目開支。成本控制就是房地產(chǎn)開發(fā)過程中一個如何節(jié)省開支的過程，是關乎項目盈利高低的一個關鍵性環(huán)節(jié)。再好的項目，如果在建設中對成本控制不好，那就直接影響到利潤的多少，甚至決定項目的成敗。這就要求在建設中該花的錢必須去花但絕不能多花。因而，任何公司在項目建設中對成本控制人員的要求就很高。簡單地說有如下基本素質要求：1、人品端正、原則性強2、熟悉法規(guī)、精于計算3、了解市場、通曉流程4、善于溝通、精通談判三、項目的