電話邀約技巧.doc

電話邀約 通過使用電話來實現(xiàn)有計劃、有組織、有策略、并且高效率的發(fā)展準(zhǔn)顧客，擴(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客、增加附加值等市場行為的營銷手段，并通過電話促成成交的稱為電話行銷。 一、電話行銷的核心理念： 1、 電話是我們桌上的一座寶藏 2、 電話是我們公司的公關(guān)、形象代言人 3、 所有的電話都是有錢的電話 4、 打電話是簡單有效，做得到的創(chuàng)造業(yè)績通道 5、 打電話是一種心理學(xué)的游戲。聲音、流利、柔美、磁性、音速、音量、清晰、親切、簡潔、異性之間的一種吸引等。6、 打電話是一種意志力的體現(xiàn)，它是跟著感覺走的一種行為模式，相信你的直覺比相信任何人都重要 7、 相信你的下一通電話一定比上一通電話好。 8、 打電話從贊美顧客開始 9、 打電話是體力勞動，是一種體驗式行銷 10、 想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心 11、 電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移 12、 打電話是一種細(xì)節(jié)的藝術(shù)、魔鬼出身于細(xì)節(jié) 13、 打電話是創(chuàng)造人脈的最快工具 二、電話行銷的三大準(zhǔn)則： 1、 大聲 2、 興奮 3、 堅持不懈 三、電話行銷前的準(zhǔn)備： 1、 情緒達(dá)到顛峰 2、 三種顏色的筆：紅、黑、藍(lán)。 3、 便簽紙 4、 16開的大本子，在本子里記錄：公司名稱、名單來源、聯(lián)系人、職務(wù)、電話、評分、談話內(nèi)容簡記、時間 5、 同類名單放一起、同類電話一起打 6、 發(fā)郵件，加微信 a、 通話5分鐘之內(nèi)發(fā)郵件 b、 通話結(jié)束之前確認(rèn)客戶已經(jīng)通過微信驗證再掛電話c、 發(fā)郵件之后第二天17：00之前必須電話回訪，周期六也不能例外d、 跟蹤聯(lián)系：每周不間斷給客戶發(fā)郵件 D、電話行銷的時間管理： 1、 列名單、列電話 2、 集中時間打電話 3、 同類電話同類時間打 4、 重要電話約定時間打 5、 珍惜在與顧客的每一分鐘 6、 約訪的電話不要超過3分鐘 7、 溝通的電話不要超過8分鐘 8、 新電話中講最有生產(chǎn)力的話 9、 分析并檢討每一通電話的效率 10、 在電話中每一分鐘都發(fā)自內(nèi)心 11、 顧客在電話等待的最大極限17秒 12、 在空隙時間計劃安排好給客戶發(fā)短信、寫信，顧客永遠(yuǎn)不會給我們第二次機(jī)會來建立第一印象！ 四、電話溝通的十個要點： 1、 不要打斷顧客的話 2、 不要讓自己的思緒偏離 3、 真誠熱情積極的回應(yīng)者 4、 溝通取決于對方的內(nèi)涵 5、 了解回饋反應(yīng) 6、 努力了解講話的內(nèi)涵 7、 做出重點紀(jì)律、并對對方說的是真的 8、 不要臆測對方談話，假設(shè)對方說的是真的 9、 提出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)問題 五、聆聽的5個層面： 1、 聽而不聞 2、 假裝聽3、 有選擇聽 4、 專注的聽 5、 設(shè)身處地的聽 六、陌生電話推銷的11大步驟： 1、 了解購買的決策者 2、 與決策者聯(lián)系，電話與嘴相距一節(jié)手指遠(yuǎn) 3、 自我介紹 4、 建立友好的關(guān)系 5、 了解顧客的需求 6、 提出解決方案 7、 介紹產(chǎn)品、塑造產(chǎn)品價值（塑造產(chǎn)品價值：用數(shù)據(jù)、人物、時間、講故事、很感性地表達(dá)來證明產(chǎn)品價值。） 8、 測試成交 9、 客戶拒絕 拒絕是成交的開始，拒絕是一種行為習(xí)慣，是一種思考習(xí)慣，害怕拒絕才表示動機(jī)不純，打電話只是有一個目的就是幫助顧客。 10、 假設(shè)成立 11、 確定拜訪的時間七、電話中建立親和力的十一種方法： 1、 贊美法則 2、 使用顧客的口頭禪 3、 重復(fù)顧客講的話 4、 情緒同步 5、 語調(diào)及語速同步（使用對方表象系統(tǒng)溝通視覺型、聽覺型、感覺型 ）6、 生理狀態(tài)同步（呼吸、表情、姿勢、動作鏡面反應(yīng)） 7、 語言文字同步 8、 信念同步合一架構(gòu) 9、 例同把想對他說的話比喻為另一個人的故事 10、 借喻借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達(dá)的意識 11、 幽默 八、電話邀約話術(shù)設(shè)計及話術(shù)（用六個問題來設(shè)計自己的話術(shù)） 1、 我是誰 2、 我要跟客戶談什么？ 3、 我談的事情對客戶有什么好處？ 4、 拿什么來證明自己談的是真實的、正確的？ 5、 顧客為什么要來？ 6、 顧客為什么現(xiàn)在一定要來？ 九、電話邀約話術(shù)：您好！XX校長，我是清大百年學(xué)習(xí)網(wǎng)的XXX ，我們是做K12在線教育的網(wǎng)絡(luò)綜合平臺，是唯一一家國家四部委授權(quán)的全國普法萬里行校園工作委員會單位，現(xiàn)在在廣東尋找普法進(jìn)校園的合作伙伴 ，您的聯(lián)系方式是中國關(guān)心下一位工作委員會推薦給我的，校園普法工作是由教育部和司法部發(fā)起，由全國普法萬里行校園工作委員會單位執(zhí)行，相當(dāng)于政府部門已經(jīng)為我們打開了通往學(xué)校招生的通道，您的QQ郵箱多少，我把項目資料發(fā)給您了解一下。 您的微信號是手機(jī)號嗎？我加一下您微信號，方便我們更好的交流，您有什么疑問也可以在微信上和我溝通。那好，您先看一下項目的具體內(nèi)容，我明天下午15:00再給您來電話溝通，也歡迎您來我們公司考察交流。十、電銷流程圖：11、 電話邀約中的異議處理1、我沒空，你直接發(fā)郵件給我吧 好的，XX校長！我知道您這會肯定忙于招生工作，我們給到您的就是進(jìn)駐學(xué)校招生的通行證，而且紅頭文件是由國家教育部和司法部聯(lián)合下發(fā)的，具體項目內(nèi)容我稍后發(fā)到您的QQ郵箱，您今天抽空看看，我明天下午15:00再和您電話溝通，您的手機(jī)號是微信號嗎，我加一下您微信，方便我們更好的交流。2、 你怎么會知道我的手機(jī)號碼？ 您好，XX校長！全國普法萬里行校園工作委員會是由國家教育部、司法部、中宣部和關(guān)工委四部委聯(lián)合發(fā)起的，您的聯(lián)系方式也是關(guān)工委推薦給我們的，而且像您的機(jī)構(gòu)辦得這么成功的，要獲取您的聯(lián)系方式也并不是一件很困難的事。3、 客戶掛斷電話怎么辦？ 重新?lián)芤淮?您好！XX校長，不好意思，我這邊電話掉線了。 （又掛斷了怎么辦，連續(xù)掛斷三次以上，怎么辦？） XX校長，如果您公司業(yè)務(wù)員像我這樣執(zhí)著，您會不會表揚(yáng)他？如果您公司的業(yè)務(wù)員像我這樣執(zhí)著地對待您的客戶，您會不會獎勵他？這么好的一個項目，難道您不想了解下嗎？ 4、 我知道了，就這樣吧 太棒了，校長！您對資訊的掌握速度非常的快，但是您知道并不能幫到您，您不妨留個QQ郵箱，我把項目資料發(fā)給您深入了解，或許您能從中找到能幫助到您的信息。 5、 考慮一下 是的，XX校長！作為機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人，我們一定要考慮好每一件事，您是考慮和我的合作模式嗎？我們有多種合作模式供您選擇的，而且和我們合作的客戶，都從學(xué)校招到了不少學(xué)生，解決了他們招生難的大問題。6、 你們不要再打我電話了 XX校長，打您的電話越多次，說明我們越尊重您，我們之所以尊重您，是因為您和我們一樣是一個有情懷的教育工作者，我們的項目可以幫助您實現(xiàn)您的教育夢想，難道您不想了解一下嗎？7、 不需要 XX校長，我知道您是習(xí)慣性的說不需要，您能不能告訴我您需要的是什么，看我能不能幫到您？如果我能幫您招生，您需要嗎？8、 太忙了 XX校長，我知道您作為機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人一定要忙于賺錢， 而最賺錢的方式就是借力合作，您認(rèn)可嗎？我們能夠幫助您的就是打通學(xué)校的通道，讓你進(jìn)入學(xué)校招生，如果您借力我們的平臺順勢而為不就可以解決您機(jī)構(gòu)的招生問題，實現(xiàn)利潤倍增了嗎？12、 解決顧客的反對意見： 解決顧客反對意見的兩大忌：直接指出對方錯誤：發(fā)生爭吵。 1