SAICMOTOR十大銷售流程課件最新.ppt

SAICMOTOR十大銷售流程課件 2011年11月 培訓紀律 培訓目的 通過此學習課程系統(tǒng)了解掌握應用上海汽車的整個銷售流程 綱要 潛客開發(fā)售前準備客戶接待需求分析產(chǎn)品介紹品牌體驗試乘試駕報價成交熱情交車售后跟蹤 第一講潛客開發(fā) 怎樣提高收入 什么是銷售漏斗圖 第一講潛客開發(fā) 巧婦難為無米之炊 沒有客戶怎么辦 第一講潛客開發(fā) 從你認識的人中發(fā)掘企業(yè)提供的顧客名單展開商業(yè)聯(lián)系基盤客戶維護連鎖介紹法電話開發(fā)直接拜訪黃頁 第一講潛客開發(fā) 小結 蜘蛛為什么可以坐享其成 你準備怎么做 PDCA 第二講售前準備 售前應做哪些準備 標準分別是什么 人車物 第二講售前準備 小結 請展廳經(jīng)理制作成表格進行每日例行檢查 第三講客戶接待 第一節(jié)電話接待第二節(jié)展廳接待 第三講客戶接待 第一節(jié)電話接待打電話的十個好習慣讓電話響兩聲再接拿起電話說您好微笑盡量縮短 請稍等 的時間若商談事情多 請事先告知對方讓客戶知道你在干什么信守對通話方做出的承諾不小心切斷電話立即主動回撥給對方更多的選擇做好電話記錄 第三講客戶接待 第一節(jié)電話接待電話接待三段唯一目的 邀約客戶來店第一段 推銷你自己 分時問候 2次報名 獲取尊稱 第三講客戶接待 電話接待三段第二段提出邀約到店 簡單的需求分析 邀約雙理由第三段預約時間 二選一 再次報名 記憶模音a 名人法b 特征法c 工號法 第三講客戶接待 電話接待三段第三段預約時間 二選一 再次報名 記憶模音a 名人法b 特征法c 工號法 第三講客戶接待 電話接待三段示范話術第一段 早上好 歡迎致電安徽易和榮威4S店 我是銷售顧問張裕龍 您可以叫我小張 請問女士您怎么稱呼 王女士您好 很高興為您服務 請問有什么可以幫您 第二段 您想看W5手動還是自動 您想看1 8T還是3 2L 我們29號30號正好有一個W5試駕會 屆時您不僅可以看到樣車 還可以親自體驗一下平時很少有機會體驗的極限賽道 更有專業(yè)車手和外籍名模的精彩表演 第三段 您看您是29號還是30號有時間來 29號上午還是下午呢 安排在10點鐘那一場可以嗎 您來的時候找小張就可以了 我們店就我一位男銷售顧問姓張 我的工號是 第三講客戶接待 第二節(jié)展廳接待第一段打消疑慮什么是迎三送五 有什么好處 第三講客戶接待 第二段建立關系開口五句話您好 歡迎光臨易和榮威4S店 我是銷售顧問張裕龍 這是我的名片 您可以叫我小張 請問先生怎么稱呼 劉先生您好 很高興認識您 請問有什么可以幫您 寒暄 贊美 客戶內(nèi)心的價值訴求 重復法 請教法 對比法 第三講客戶接待 第三段洽談桌五部曲引 拉 遞 問 坐 第四講需求分析 泰坦尼克號冰山理論顯性需求15 隱性需求85 海平面 戒備心 第四講需求分析 客戶的欺騙心理四同理論同學同鄉(xiāng)同好同行 第四講需求分析 5W 2H需求分析點whatwhereHOWwhyHOWMUCHwhenwho 第四講需求分析 需求分析技巧a 提問30 開放式提問 引出需求封閉式提問 總結需求b 傾聽70 姿勢記錄回應 第四講需求分析 提問 什么是一般性問題 客戶知道答案的問題什么是辨識性問題 正在或?qū)⒁伎汲龃鸢傅膯栴}什么是連接性問題 根據(jù)需求連接產(chǎn)品賣點的問題A 吃了嗎 B 晚上吃魚還是雞 C 如果想吃點開胃的又想營養(yǎng)均衡 那么酸菜魚可以嗎 第四講需求分析 作業(yè) 制作購車意向表作為工具夾必要項 要求每一位有效來店客戶都必須有此卡 第五講產(chǎn)品介紹 銷售顧問說話和未經(jīng)過培訓的人說話有什么區(qū)別 為什么專業(yè)的銷售顧問容易讓人信服 第五講產(chǎn)品介紹 NFABI代表的意義 NNeed需求FFeatures配備AAdvantages優(yōu)勢BBenefits利益IImpact沖擊 證據(jù) 數(shù)據(jù) 感受方面的沖擊 因為F所以B 與競品的比較是A 客戶真正關心的是產(chǎn)品所帶來的利益 第五講產(chǎn)品介紹 請用NFABI法則來介紹下550的輪胎 第五講產(chǎn)品介紹 一輛車有那么多配置和亮點 該怎么給客戶介紹呢 第五講產(chǎn)品介紹 什么是123銷售方式 1 一句話攔截 引起客戶興趣 2 兩個聯(lián)想詞 根據(jù)需求分析介紹 3 三三三銷售方法三個亮點三乘三個配置三段銷售話術 著重介紹亮點 第五講產(chǎn)品介紹 請用123銷售方式介紹一下榮威550 第五講產(chǎn)品介紹 第五講產(chǎn)品介紹 第五講產(chǎn)品介紹 第五講產(chǎn)品介紹 第五講產(chǎn)品介紹 第五講產(chǎn)品介紹 第五講產(chǎn)品介紹 第五講產(chǎn)品介紹 第五講產(chǎn)品介紹 第五講產(chǎn)品介紹 第五講產(chǎn)品介紹 第五講產(chǎn)品介紹 第五講產(chǎn)品介紹 第五講產(chǎn)品介紹 異議處理話術1 LERI針對本品異議L傾聽E共鳴R解決I沖擊 第五講產(chǎn)品介紹 異議處理話術2 PCAI針對競品話術P復述C比較A優(yōu)勢I沖擊 第五講產(chǎn)品介紹 作業(yè) 請用PCAI應對W51 8T發(fā)動機不如科帕奇2 4L發(fā)動機動力強 請用LERI應對W51 8T小馬拉大車 第六講品牌體驗 全球八強上海汽車作為全球第八大汽車集團 憑借雄厚實力連續(xù)四年名列 財富雜志 世界500強 2010年上升136位名列第223位 成為同業(yè)中上升最快的企業(yè) 中國第一上海汽車 集30年合資經(jīng)驗之大成 躋身國內(nèi)資本市場中最大的整車上市公司 擁有總資產(chǎn)2288 4億元 2010年 上海汽車整車銷量達到358 3萬輛 成為國內(nèi)首家年銷量突破300萬輛的汽車集團 J D Power榮威品牌以其優(yōu)異表現(xiàn)和一貫品質(zhì)堅持 權威汽車評級機構J D Power亞太分公司發(fā)布的2009年 2010年中國汽車市場SSI與CSI滿意度指數(shù)調(diào)研報告中連續(xù)兩年與奧迪 寶馬 別克 豐田等品牌一同躋身前十強 2009年更創(chuàng)下國內(nèi)汽車入榜最佳成績 榮膺SSI冠軍與CSI四強 歐盟認證上海汽車率先全面通過歐盟整車認證 WVTA 不僅通過汽車排放水平 安全性能等48個嚴苛測試項目 更在產(chǎn)品一致性保證能力 質(zhì)量控制體系 ELV等諸多方面達到世界一流標準 第七講試乘試駕 概述讓客戶找到感覺的步驟 用服務給客戶感覺 而不是產(chǎn)品 異議處理1 暫記下 等客戶忘記2 客戶隨口說的 不要越抹越黑 第八講報價成交 讓我們又愛又怕的環(huán)節(jié) 如何達成交易 把錢賺到手 第八講報價成交 目標 建立價格與價值的平衡是所有談判的目標原則 1 把握時機2 取得客戶 相對購買承諾 3 充分準備 探尋客戶心理價位4 找到價格爭議的真正原因5 價格談判的目標 雙贏 第八講報價成交 價格談判四不原則1 不入座不談價格2 不建立關系不談價格3 不給予增值服務不談價格4 不解決客戶異議不談價格標準 讓客戶有充分的時間自主地審核銷售方案 耐心地回答客戶的問題 說明價格時 對配置和客戶利益作總結 重復所購買的配置 裝潢等 第八講報價成交 CARED關懷法C澄清觀點A認同感受R換位思考E擴大范圍D延后報價 第八講報價成交 報價成交技巧1 YESYES法連續(xù)獲得客戶認同 最后總結2 利益總結法總結利益 加重認同 要求定單3 價格分解法通過將價格分解后 與獲得價值或日常用品進行比較 削弱客戶對價格的異議 促進成交4 促銷壓力法適度給予壓力 壓力除了語言 還可以用沉默來表示 第八講報價成交 議價八步驟1 第一次永遠只報公開價 強調(diào)產(chǎn)品價值 2 先禮包 再折現(xiàn) 讓客戶覺得我們讓了一步 3 不輕易答應客戶的第一次價格成交要求4 給客戶的價格優(yōu)惠最好分三次給出 最多不超過五次5 給客戶的價格優(yōu)惠是以遞減的形式 第一次60 70 6 每一次給客戶報價都要給自己留小小余地7 讓客戶感覺我們對他像對待雞肋8 成交后一定要贊美客戶 讓客戶有贏的感覺 第九講熱情交車 交車流程意味著什么 培養(yǎng)忠誠客戶的好處是什么 怎樣培養(yǎng)忠誠客戶 第九講熱情交車第一節(jié)培養(yǎng)忠誠客戶的好處 第九講熱情交車第二節(jié)怎樣培養(yǎng)忠誠客戶 案例 泰國東方酒店 細節(jié)決定