公開講座流程及注意事項(xiàng).ppt

1 講座概念 講座是指圍繞一個(gè)銷售目標(biāo) 在特定的時(shí)間段內(nèi) 以大眾媒體的方式為主 其它方式為輔獲取客戶名單及相關(guān)信息 通過電話溝通 約請(qǐng)客戶在某個(gè)既定的時(shí)間參加銷售單位組織的關(guān)于所銷售產(chǎn)品的講座 從而達(dá)到簽約的目的 2 講座的作用 講座是產(chǎn)生報(bào)名的方法之一 在辦事處成長的不同時(shí)期和在一年的招生中不同的時(shí)間都有著他不同的作用 運(yùn)用在剛剛成立的辦事處和辦事處在淡季時(shí)可快速實(shí)現(xiàn)無報(bào)名的突破在旺季時(shí)可實(shí)現(xiàn)集中報(bào)名 提高轉(zhuǎn)換率 3 參會(huì)對(duì)象 邀約上門未能成功的客戶和上門未能報(bào)名的客戶 主動(dòng)提出想聽公開課的客戶 為了完成回款計(jì)劃 而需要縮短回款周期的客戶 在一定時(shí)間內(nèi) 大量名單需在短時(shí)間內(nèi)完成轉(zhuǎn)化 4 講座的流程是什么樣的呢 5 6 具體步驟 7 制定講座計(jì)劃 各辦事處根據(jù)市場實(shí)際制定講座計(jì)劃 講座計(jì)劃包括時(shí)間 地點(diǎn) 內(nèi)容 講師及講座指揮 8 與客戶溝通 一次溝通 盡量的多掌握客戶的信息 二次溝通 二次溝通能實(shí)現(xiàn)上門則按照上門方式處理 三次溝通 要求三次溝通最遲在講座前一天中午完成 9 一次溝通 詳細(xì)詢問并記錄客戶的姓名 性別 年齡 聯(lián)系方式 手機(jī) 座機(jī) 通訊地址 個(gè)人情況簡況 學(xué)歷 高考分?jǐn)?shù) 家庭環(huán)境 信息來源 對(duì)于產(chǎn)品所關(guān)心的問題 10 二次溝通 二次溝通前先分析一次溝通的客戶電話記錄 從電話記錄了解客戶需求 思考怎么樣就客戶的問題來引導(dǎo)客戶 擬定電話思路 不要盲目的直接打電話 11 再對(duì) 思遠(yuǎn)雙N 做簡介 引起客戶深入了解 思遠(yuǎn)雙N 的興趣告之 象您這樣想對(duì) 思遠(yuǎn)雙N 有更深了解的家長和學(xué)生很多 應(yīng)這些家長和學(xué)生的要求 我校已經(jīng)安排了在某個(gè)時(shí)候?qū)⑴e行一次針對(duì) 思遠(yuǎn)雙N 的免費(fèi)講座 座位已經(jīng)被預(yù)定了很多 現(xiàn)在還剩X個(gè)座位 在此停頓一下 試探客戶反應(yīng) 主動(dòng)要求參加的就告之 那我現(xiàn)在就幫您預(yù)留座位并登記 具體的情況講座前我再另行通知您 除非是客戶主動(dòng)詢問參加講座要帶哪些資料 否則不要在這個(gè)時(shí)候告訴客戶帶報(bào)名費(fèi) 對(duì)于不能決定的告之 那您先考慮一下 請(qǐng)您決定后通知我 切記限定時(shí)間 記得告訴客戶您的辦事處電話和私人手機(jī) 首先介紹自己 12 三次溝通 三次溝通前充分分析一 二次電話溝通記錄 剖析客戶心理 明確哪些問題是對(duì)客戶講座后報(bào)名最有影響的 電話溝通時(shí)對(duì)此問題簡單分析 并告之講座上會(huì)有詳細(xì)的講解 告訴對(duì)方 您好 我是 思遠(yuǎn)雙N 的X老師 講座即將召開 我們要準(zhǔn)備相關(guān)資料 您看您這邊是幾個(gè)人過來 不要再詢問客戶是不是確定參加會(huì)議 因?yàn)閰?huì)人數(shù)比較多 所以我們要求是一個(gè)學(xué)生和一位家長參加 講座主要解決的是哪類客戶 提示 A類客戶是來到講座就能實(shí)現(xiàn)報(bào)名的 已知學(xué)費(fèi) 已帶三帶 來到講座現(xiàn)場可起帶頭報(bào)名的作用 B類客戶是對(duì)學(xué)校本身還存在一定疑惑 需要通過講座這樣一個(gè)特定的場地 氣氛渲染之下推動(dòng)他報(bào)名 是講座主要針對(duì)轉(zhuǎn)化的客戶 C類客戶是對(duì)報(bào)名意向不強(qiáng)烈的 通過講座可達(dá)到宣傳的效果 主要是起到烘托講座氣氛的作用 后期需要繼續(xù)跟進(jìn)報(bào)名 講座主要解決的是B類客戶 14 記得三帶一告 得到肯定信息后告之客戶所準(zhǔn)備的資料 身份證原件 復(fù)印件 一寸登記照片兩張 學(xué)歷證明原件復(fù)印件 以及報(bào)名測試的350元錢 對(duì)于二次溝通沒定下來參加講座 又沒在規(guī)定時(shí)間來電主動(dòng)要求參加講座的客戶 三次溝通開門見山 直接詢問是否參會(huì) 對(duì)于心態(tài)不是很好的客戶不要談及報(bào)名費(fèi) 15 要點(diǎn) 1 三次溝通完畢后 要求和客戶建立一定的親近關(guān)系 2 分析客戶心理 明確客戶最大的需要 3 通知客戶參加講座時(shí) 提醒不要遲到 并詳細(xì)告之客戶乘車路線 4 打電話前要思考 上次我說了什么 這次我該說些什么 每次溝通都要給客戶新的內(nèi)容 正確的引導(dǎo)客戶 牢記報(bào)名是最終的目的 16 5 咨詢老師和一個(gè)客戶的業(yè)務(wù)過程要完整 無特殊原因 同一客戶不得更換咨詢老師繼續(xù)業(yè)務(wù)過程 6 追會(huì)時(shí)對(duì)于距離較遠(yuǎn)的客戶 請(qǐng)使用以下的語言 您那里離我們這有兩個(gè)小時(shí)的路程呢 我們的講座是上午9點(diǎn)30分開始 那您要辛苦了 早上要起早才能按時(shí)到達(dá)呢 您能按時(shí)趕到嗎 7 三次溝通談及讓客戶帶報(bào)名費(fèi)時(shí) 注意語言的表達(dá) 讓客戶明白 帶不帶錢是客戶的事 但是我們必須負(fù)責(zé)任的通知他 她 8 每次溝通做好詳細(xì)記錄 要點(diǎn) 17 會(huì)前會(huì) 講座前會(huì)前會(huì)要求最遲在講座前一天下午下班之前召開 由講座指揮召集主持并邀請(qǐng)講師參加 會(huì)前會(huì)必須安排好講座的整個(gè)流程 會(huì)議的實(shí)施實(shí)際上是按照預(yù)定流程緊湊而且有序的進(jìn)行 讓客戶跟著我們幫他設(shè)定的 路 一步一步的走下去 18 會(huì)前會(huì)的要求以及所要達(dá)到的目標(biāo) 1 確定講座日程安排 對(duì)參加講座的工作人員進(jìn)行合理的 明細(xì)的分工 比如負(fù)責(zé)資料準(zhǔn)備的工作人員要在講座結(jié)束后負(fù)責(zé)資料的回收 責(zé)任到人 2 統(tǒng)計(jì)參加講座的客戶名單 3 分析客戶 并對(duì)每位客戶做預(yù)估分類 A類為心態(tài)好 有明顯報(bào)名意向的客戶 B類為心態(tài)尚可 通過適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和溝通能夠?qū)崿F(xiàn)報(bào)名的客戶 此類為講座主攻對(duì)象 C類為心態(tài)一般 尚未能確定其意向的客戶 19 會(huì)前會(huì)的要求以及所要達(dá)到的目標(biāo) 4 收集追訪過程中的共性問題 反饋給講師 講師針對(duì)這些問題對(duì)講稿的內(nèi)容做出相應(yīng)調(diào)整5 分析近期市場同行的動(dòng)態(tài) 充分預(yù)估同行對(duì)我們講座的影響 并針對(duì)所影響的方面作出分析 提前想出解決方式6 統(tǒng)一口徑 統(tǒng)一數(shù)據(jù) 20 會(huì)前會(huì)的要求以及所要達(dá)到的目標(biāo) 7 會(huì)前會(huì)記錄 包含以下數(shù)據(jù) 預(yù)計(jì)參加講座人數(shù)預(yù)計(jì)講座后現(xiàn)場報(bào)名人數(shù) 預(yù)計(jì)講座后延續(xù)報(bào)名的人數(shù) 客戶的分析簡述以及分類情況8 會(huì)前會(huì) 統(tǒng)一思路 凡是第一次講課區(qū)域或講稿更新后第一次講座前 講師應(yīng)在會(huì)前會(huì)結(jié)束后將PPT講稿打開與當(dāng)?shù)赝?特別是咨詢老師 共同梳理一遍 目的是達(dá)到思想上的統(tǒng)一 同時(shí)也可根據(jù)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)加入咨詢老師的意見 進(jìn)行重點(diǎn)或課務(wù)中需要突出部分的調(diào)整 21 講座會(huì)場的布置 1 會(huì)場的布置必須在講座前一天完成2 電腦要求WINXP或者WIN2000版本 安裝有OFFICE辦公軟件 電腦和投影儀要開機(jī)調(diào)試 音響和話筒要開機(jī)調(diào)試 3 白板和水性筆到位 橫幅懸掛到位 掛圖和相關(guān)資料懸掛或者張貼到位4 會(huì)場四周懸掛有關(guān)于就業(yè)的有代表性的掛圖 5 設(shè)置展示臺(tái) 擺放相關(guān)的資料 22 講座會(huì)場的布置 6 講座的課桌擺放不宜過多 以略超過參加講座的客戶數(shù)量為原則 7 參加講座人員統(tǒng)一著裝 白襯衣 深藍(lán)或黑褲子 配統(tǒng)一領(lǐng)帶 黑皮鞋 胸牌 女性配職業(yè)裙時(shí)穿長絲襪 8 會(huì)議物資提前一天準(zhǔn)備齊全 充足 手提袋 筆 便簽 雙N宣傳畫冊(cè) 招生簡章 講座反饋表 答題紙 答卷 收據(jù) 報(bào)名表等 9 講座地點(diǎn)的選擇 交通便利 在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ?有一定檔次 有相應(yīng)的會(huì)議器材 費(fèi)用適中的賓館或者其它場所 23 友情提示 所有參會(huì)的老師請(qǐng)最少提前一小時(shí)到達(dá)會(huì)場 同時(shí)請(qǐng)注意自己的著裝 講座現(xiàn)場開始放映雙N廣告片或介紹學(xué)校的短片 或是部分就業(yè)信息 24 報(bào)道程序 25 講座正式開始的時(shí)間不得超過預(yù)定講座開始時(shí)間10分鐘 26 27 講師開始正式授課 講師授課時(shí)要求理性的分析問題 適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo) 有適度的激情 同時(shí)要控制會(huì)場氣氛 注意會(huì)場的客戶反應(yīng) 28 講座開始后我們應(yīng)該做些什么事情呢 29 繼續(xù)追會(huì) 根據(jù)參會(huì)人員登記表 核實(shí)已經(jīng)參加講座的預(yù)定重點(diǎn)客戶 分析其情況 并重新分配咨詢老師和重點(diǎn)客戶 確保重點(diǎn)客戶能夠在授課結(jié)束第一時(shí)間有咨詢老師跟進(jìn) 維持會(huì)議紀(jì)律 帶頭活躍會(huì)議氣氛 講座完畢后是可以現(xiàn)場報(bào)名的 但是講座前和講座