不怕火涼茶操作方案.docVIP

不怕火涼茶操作方案不怕火國慶促銷方案一.策劃意義： 在不同的時段，根據(jù)市場的特征和行情變化，如廣東工貿(mào)學(xué)院11屆新生入學(xué)，軍訓(xùn)時間學(xué)生對于涼茶的需求度，相應(yīng)的設(shè)計新的階段性方案。10屆接手不怕火伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，經(jīng)過一日試練階段的銷售，對于顧客的需求度有了一個大概的方案策劃，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃。11屆新生的入學(xué)，使市場行情發(fā)生變化，原老顧客的經(jīng)銷方案已不適應(yīng)變化后的市場。二.分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況：這幾年隨著健康概念，健康食品的不斷炒作，碳酸飲料在中國市場的下降趨勢，而健康飲料的概念則慢慢被人們所接受，中國本土企業(yè)也在健康概念這塊板塊慢慢占了一席之地。隨著健康概念不斷深入人心，涼茶特有的“防上火”功能，加上其獨有的悠遠(yuǎn)文化歷史給飲料市場帶來強烈沖擊，以紅色罐裝王老吉作為涼茶行業(yè)的老大出現(xiàn)，可想而知，涼茶行業(yè)市場發(fā)展?jié)摿Φ木薮蟆Ｊ袌龀砷L狀況：涼茶作為嶺南特有的一種飲食文化，一百多年前起源于廣東。嶺南夏季炎熱，多雨潮濕，水質(zhì)偏于燥熱，飲食稍有不當(dāng)或睡眠不足，很容易令人生“熱氣”，即大家所說的“上火”，先民們?yōu)榱顺凉袢幔銓⒁恍┣鍩嵯?，去濕解毒的中草藥配成各式各樣的涼茶，具有“秋冬防秋燥、春夏祛暑濕”的功效。之后漸漸養(yǎng)成飲涼茶的習(xí)慣。環(huán)境消費人群：在學(xué)校設(shè)置的專賣店不怕火涼茶，面對的顧客主要是學(xué)生和老師，競爭對手相對較少，尤其注重內(nèi)部營銷整合與促銷方式，需要制定一系列不同時期的規(guī)劃才符合營銷策略。三.市場機會與問題分析、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：.產(chǎn)品價格定位不當(dāng)。由于大學(xué)生實訓(xùn)基地，面向的消費者主要是學(xué)生，學(xué)生的消費水平不高，產(chǎn)品價格定位也應(yīng)當(dāng)相對降低或者搞一些有意義的促銷活動。.企業(yè)知名度不高，影響產(chǎn)品銷售。很多學(xué)生是在不怕火進(jìn)駐學(xué)校之后才聽說了，相對對不怕火涼茶的信任度不比王老吉、黃振龍等同行品牌高。、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)勢：立足廣東工貿(mào)學(xué)院，擁有絕對的涼茶銷售優(yōu)勢，附近比較少競爭對手，更有利于不怕火涼茶的營銷方案的實施。學(xué)校當(dāng)中目標(biāo)人群需要進(jìn)行市場細(xì)分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，把握利用好市場機會。劣勢：產(chǎn)品價格偏高；只在東區(qū)有門面，西區(qū)很多消費者都沒有機會購買到產(chǎn)品；四.營銷目標(biāo)營銷策劃方案執(zhí)行日期：2011年9月19號21號經(jīng)濟效益目標(biāo)：日銷售額為8001000五.營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）、市場營銷策劃書宗旨：,以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為不怕火涼茶產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出不怕火涼茶產(chǎn)品多樣化的針對性的特色，采取差異化營銷策略，根據(jù)不同消費人群的要求進(jìn)行差異化營銷策略。,以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。老師與學(xué)生的消費市場相應(yīng)有所不同，如：老師偏愛清咽利喉類產(chǎn)品，而學(xué)生對于清熱解毒類和甜茶需求量大，有側(cè)重點的為不同消費人群推銷不同產(chǎn)品。建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域。、產(chǎn)品策略：通過產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。這次促銷活動以新生為主，在新生軍訓(xùn)期間立足于不可動搖的地位，占據(jù)市場。產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。店員把好質(zhì)量一關(guān)。產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。不怕火涼茶綠色外包裝給人以清新舒適的感覺，體現(xiàn)了一個品牌縮陰形象。產(chǎn)品服務(wù)。市場營銷策劃書中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。、價格策略：給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵多購。為了這次為期三天的促銷活動，面向個大一新生而設(shè)計的銷售方案就有一項“買五送一”的促銷活動。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品（黃振龍，王老吉）價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。、廣告宣傳：在門面設(shè)計一個新生心愿欄目，可以把新生的新學(xué)期心愿寫到制定的板報上，作為一種宣傳向廣大新生推廣。.原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機，及時、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日（教師節(jié)給每個老師送清咽利喉茶），公司有紀(jì)念意義的活動等。.實施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。把握時機進(jìn)行公關(guān)活動，接觸消費者。節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。六、具體行動方案1.活動時間：1.9月19（星期一）-21號（星期三）（3天）2活動主題：迎新生，大贈送活動一：新生心愿板在門面找一個空缺的位置，布置一些硬紙板在墻上，歡迎各大新生在紙板上寫下自己對于進(jìn)入學(xué)校之后的看法和對未來的憧憬，用一張張小的粘貼紙黏貼成，吸引新生的關(guān)注，提高不怕火涼茶在新生心目中的知名度。注：在心愿板上需要花費心思裝飾，力求各個新生都能看到，打響不怕火涼茶的名號?；顒佣盒律筚浰?，買五送一一次性購買不怕火產(chǎn)品超過五杯者，可立即贈送苦茶或者甜茶一杯（小杯），注：制定贈送的有：苦茶類：清熱解表茶 滋陰降火茶 清熱暗瘡茶 清咽利喉茶；甜茶類：茅根竹蔗茶 蘋果醋 酸梅湯 雪梨菊花茶 洛神花茶 活動三：上門推銷針對新生入學(xué)，制定了上門給新生推銷。兩人一組，在19號晚上開始放涼的包裝涼茶送到各個新生宿舍進(jìn)行推銷。由于11屆新生男生比例較大，但是組內(nèi)男生缺少，假如第一天推銷完畢，將延續(xù)到20號晚上繼續(xù)進(jìn)行。注：推銷活動主要推銷的產(chǎn)品：利樂包或者罐裝涼茶 秘制龜苓膏，附帶推銷門店。七策劃方案各項費用預(yù)算八方案調(diào)整1. 作為策劃方案的補充部分,在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進(jìn)行調(diào)整。預(yù)計遇到的困難：小組內(nèi)部男女比例相差大，上門推銷分配難度大，在門口被宿管攔截幾率大，阻礙上門推銷的效果。緊急方案：盡量做到一男一女搭配分工，相應(yīng)把推銷時間加長；穿戴正式服裝。不怕火國慶促銷方案一、產(chǎn)品介紹涼茶是廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制，具有清熱去濕等功效的“藥茶”。在眾多老字號涼茶中，又以不怕火最為著名。不怕火涼茶發(fā)明于清道光年間，至今已有184年，被公認(rèn)為涼茶始祖，有“藥茶王”之稱。到了近代，不怕火涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。廣州不怕火公司 始于 1828 年，生產(chǎn)包括不怕火涼茶飲料和不怕火潤喉糖等食品產(chǎn)品和不怕火沖服涼茶顆粒、小兒七星茶沖劑、保濟丸等藥品產(chǎn)品， 2006 年公司獲得國家商務(wù)部頒發(fā)的首批“中華老字號 ” 證書， 2009 年，“不怕火”成為全國馳名商標(biāo)。不怕火藥業(yè)一貫重視技術(shù)創(chuàng)新與技術(shù)進(jìn)步， 2009 年 3 月被評為高新技術(shù)企業(yè)，根據(jù)國家對高新技術(shù)企業(yè)的相關(guān)稅收優(yōu)惠政策，公司可享受 15% 的企業(yè)所得稅優(yōu)惠政策。不怕火藥業(yè)一貫致力于嚴(yán)格的質(zhì)量管理，是國內(nèi)首批獲澳大利亞 TGA 認(rèn)證的制藥企業(yè)。 2003 年，公司全面通過了國家藥監(jiān)局的 GMP 認(rèn)證 。 2007 年，獲得由國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局頒發(fā)的全國工業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)許可證。同時，公司被廣州市衛(wèi)生局評為食品衛(wèi)生等級的 A 級單位。近年來， 借助涼茶成為國家級“非物質(zhì)文化遺產(chǎn)”的有利形勢， 不怕火已發(fā)展成為涼茶行業(yè)的領(lǐng)袖品牌。盒裝不怕火涼茶單品的年銷售額超過 10 億元，成為廣州醫(yī)藥行業(yè)銷售額最大的產(chǎn)品。公司的經(jīng)濟效益也持續(xù)快速增長， 連年成為廣州市白云區(qū)名列前茅的重點納稅大戶。不怕火公司以 “ 濟世、科學(xué)、愛國 ” 為企業(yè)理念，自覺履行企業(yè)的社會責(zé)任，積極資助民生建設(shè)。 企業(yè)的 未來發(fā)展 愿景是 ： “ 食品做中國植物飲料的領(lǐng)頭羊，藥品做 OTC 中成藥的領(lǐng)先者” ， 將不怕火的產(chǎn)品推向全國市場 。二、營銷環(huán)境分析（一）目標(biāo)市場分析隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，人民大眾都在追求高品位的精神享受，但物質(zhì)享受仍必不可少，人們都在追求著健康，所以健康的飲料對于人們來說是第一選擇。功能性的飲料可以補充人體所需要的元素，這也是功能性飲料近年來迅速在飲料市場占有一席之地的原因之一。而不怕火很好的解決了上火問題，它所含有的微量元素能夠促進(jìn)人體內(nèi)的新城代謝，對人們的健康有好處。另外消費者需求多元化為飲料新產(chǎn)品開發(fā)提供廣闊的市場空間，隨著社會的進(jìn)步和生活水平的不段提高，消費者開始更多關(guān)注自我發(fā)展，主要表現(xiàn)為對飲料產(chǎn)品的營養(yǎng)成分以及是否天然健康、綠色環(huán)保和時尚品位等更高層面的心理需求。既滿足了不怕火既滿足了人們對于天然健康的要求，又實現(xiàn)了綠色環(huán)保和時尚品味的新理念。（二）受眾群體分析中國人愛吃辣，尤其是四川人。而且中國的飲食文化跟辣緊密相關(guān)，火鍋的出現(xiàn)間接地導(dǎo)致上火的幾率變高，這就導(dǎo)致人們對涼茶的需求增加，所以對于那些喜歡吃辣的人群來說，不怕火就很合適了。一般在逢年過節(jié)的時候比較流行吃火鍋，這個時候來一罐不怕火最適合不過了。而對于青少年來說，熬夜玩通宵是最正常不過了，睡的晚容易使內(nèi)分泌失調(diào)，上火長痘痘的可能性也就比較大，這時候喝不怕火也會比較有效。當(dāng)然，還有一種情況就是一些青年人把不怕火當(dāng)飲料來喝，這個時候不怕火對他們來說就不僅僅是涼茶了，也可以作為一種時尚的飲料來喝。不怕火作為一種飲料來說，不僅能夠降火，而且給人一種時尚感，人們以喝到不怕火為榮，而且不怕火老少皆宜，不僅大人愛喝，小孩也愛喝。不過男性喝不怕火的頻率大于女性?？傮w來說，不怕火對大眾的吸引力還是蠻大的，因此市場潛力也很大。（三）SWOT分析優(yōu)勢：1.涼茶歷史2.正確的營銷戰(zhàn)略：將主銷區(qū)從兩廣湖南、湖北、四川，長江沿岸的“3大火爐”都在其目標(biāo)范圍內(nèi)。到現(xiàn)在借助2008北京奧運會和2010廣州亞運會的契機將不怕火推向世界各地，逐漸實現(xiàn)全球的目標(biāo)戰(zhàn)略。3.技術(shù)創(chuàng)新能力強:公司內(nèi)各類專業(yè)人員約占員工總數(shù)的50%，自行研制成功具國內(nèi)外先進(jìn)水平的全自動保濟丸包裝機，生產(chǎn)效率為引進(jìn)的日本的4倍。劣勢：產(chǎn)品概念模糊，形式單一，定價偏高，產(chǎn)品線單一，導(dǎo)致其終端談判能力相對偏弱，同時隨著銷售規(guī)模的擴大，對經(jīng)銷商務(wù)各方面的要求也在水漲船高，失去了不少小型經(jīng)銷商。機會：經(jīng)濟危機深化，但飲料行業(yè)抗風(fēng)險能力強，另外我國資源豐富，市場飽和程度小，飲料行業(yè)受經(jīng)濟危機影響小，反而呈現(xiàn)出逆勢而上的現(xiàn)象。健康飲料的比重逐漸上升，以及國內(nèi)的一些大事件的影響，像2008年的奧運會和汶川大地震，2010年的亞運會都是它的契機，所以它的前景也一片光明。日益細(xì)分化掂、費群體為飲料企業(yè)開展目標(biāo)營銷提供機會不同飲料群體有著不同的飲料消費需求，這些差異表現(xiàn)在對口味、品牌、價格、包裝、促銷和廣告風(fēng)格等一切消費者接觸產(chǎn)品及信息的領(lǐng)域，高度細(xì)分化的市場為飲料企業(yè)進(jìn)行市場拓展提供無限空間。2、飲料企業(yè)市場滲透的地域差異為其避實就虛戰(zhàn)略創(chuàng)造空間飲料企業(yè)可以根據(jù)各品牌市場占有情況，對競爭企業(yè)很少進(jìn)入和尚未形成領(lǐng)導(dǎo)品牌的地區(qū)進(jìn)行市場滲透和重點攻擊，即集中優(yōu)勢兵力對競爭品牌現(xiàn)側(cè)翼包抄。同時不同地域的飲料消費習(xí)慣和口味具有一定差異，飲料企業(yè)對此也應(yīng)予以重視。三、促銷策略（一）活動目的當(dāng)前市場上四大種類飲料占據(jù)主體，果汁飲料、果蔬飲料、茶飲料以及功能性飲料。這次的促銷活動主要是為了讓不怕火的品牌更具有影響力，以及提高不怕火的知名度了美譽度，以達(dá)到更好的銷售和零距離與目標(biāo)顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念。（二）活動目標(biāo)以提升市場占有率為目的，同時讓不怕火的品牌更具有影響力，以達(dá)到更好的銷售；零距離與目標(biāo)顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點；讓目標(biāo)消費群認(rèn)識、了解該產(chǎn)品；刺激渠道活躍，提高它的銷售量。（三）活動主題心隨吉動，不怕火之風(fēng)（四）活動時間和地點9月1日10月28日 前期準(zhǔn)備9月28日10月1日 宣傳活動10月1日10月7日 正式促銷10月7日10月9日 活動總結(jié)地點：各大超市及火鍋店附近。（五）前期準(zhǔn)備1.廣告宣傳品的準(zhǔn)備2.禮品的準(zhǔn)備3.確定促銷超市4.與供應(yīng)商洽談供應(yīng)事宜5.銷售人員招聘活動6.促銷開始前的準(zhǔn)備工作7.安排人員進(jìn)場開始促銷（六）促銷方式1.采取跟廠家聯(lián)合的方式進(jìn)行促銷，針對這次的促銷活動可以采取降價的形式來吸引目標(biāo)顧客，可以再買3瓶的基礎(chǔ)上贈送一盒盒裝不怕火。這是一種看的見的實惠，可以有效的吸引顧客。2同時在降價促銷的時候輔助于抽獎活動，第一名可以免費去某某風(fēng)景區(qū)三日游，第二名可以得到一箱不怕火，第三名可以再來一瓶，第四名可以得到一些小禮品，譬如情侶手機掛鏈等。3.在各大賣點的進(jìn)門處設(shè)立一站點，可通過回答一些關(guān)于不怕火的相關(guān)資料來獲取不怕火。4.在合肥的各個城鄉(xiāng)促銷，在各個零售店里的柜臺上擺放不怕火，多宣傳不怕火的去火功能，強調(diào)暑期間走親訪友送不怕火就是送降火良方。促銷規(guī)則：數(shù)量有限，送完為止（七）媒體宣傳可以利用傳單的形式來廣發(fā)廣告，同時在在賣點門口掛橫幅，告知活動的相關(guān)信息。在門口可以擺放一音響，利用廣播的形式來宣傳廣告。在預(yù)算允許的情況下可以選擇電視這一媒介，當(dāng)然網(wǎng)絡(luò)是最好的宣傳途徑。四、費用預(yù)算項目工人工資賣場布置費媒體宣傳費用獎品費用 其他費用費用6萬元3萬元2萬元4萬元 3萬元總計 18萬元五、效果評估本次活動時間長達(dá)7天，正值國慶長假之際，是國家法定節(jié)日，所以學(xué)生放假在家，也是白領(lǐng)一族的休息日，