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大學(xué)生一卡通營銷方案五千年文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司 二0一一年5月25日第一部分：營銷篇一、一卡通項(xiàng)目目標(biāo)1、市場(chǎng)目標(biāo)第一階段：寧波大學(xué)生市場(chǎng)的開拓和滲透，迅速占據(jù)寧波大學(xué)生市場(chǎng)。第二階段：擴(kuò)大現(xiàn)有大學(xué)生市場(chǎng)的區(qū)域市場(chǎng)，逐步向大學(xué)生聚集城市復(fù)制。第三階段：以點(diǎn)成面，覆蓋全國主要大城市的大學(xué)生市場(chǎng)。第一階段： 寧波大學(xué)生市場(chǎng)的開拓。包括以寧工為試點(diǎn)大學(xué)，逐漸擴(kuò)大大學(xué)范圍，向?qū)幋?、萬里、理工、諾丁漢等大學(xué)發(fā)展。新渠道的開拓，包括各大學(xué)的代理、加盟等直營行為。新模式的開拓?；贐 toB 、B toC模式的網(wǎng)絡(luò)辦卡等方式。 市場(chǎng)上競(jìng)爭能力的提高。包括：市場(chǎng)占有率、銷售增長率的提高以及品牌知名度的提升等。2、發(fā)展目標(biāo) 一卡通項(xiàng)目整合能力的提升 產(chǎn)品和終端服務(wù)的創(chuàng)新能力 經(jīng)營管理水平的提高 公司專業(yè)化協(xié)作能力的提高 市場(chǎng)拓展能力提升等 一卡通項(xiàng)目公司規(guī)模的擴(kuò)大 行業(yè)拓展度擴(kuò)大3、利益目標(biāo) 一卡通項(xiàng)目利潤總額的擴(kuò)大和資金利潤率的提高程度； 一卡通項(xiàng)目內(nèi)部管理的員工收入增長程度以及職工心理需要的滿足程度； 一卡通項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度的提升；二、一卡通項(xiàng)目戰(zhàn)略1、戰(zhàn)略重點(diǎn)穩(wěn)固寧波大學(xué)生市場(chǎng)，積極開拓其它市場(chǎng)2、戰(zhàn)略措施以銷帶產(chǎn)。營銷推廣和市場(chǎng)收益并重。因地適宜、穩(wěn)健擴(kuò)張。3、戰(zhàn)略步奏一卡通項(xiàng)目戰(zhàn)略五大步驟：第一階段：試點(diǎn)區(qū)域?qū)幉ǖ诙A段：多點(diǎn)開面長三角（上海、杭州、蘇州、南京）第三階段：各地開花西安、廣州、武漢、重慶、北京等地第四階段區(qū)域成面華南、中南、西南、華北等區(qū)域第五階段全國成面 三、一卡通項(xiàng)目調(diào)研 前期調(diào)研對(duì)大學(xué)生的興趣愛好、行為習(xí)慣、思想理念、認(rèn)知能力等方面進(jìn)行全面的調(diào)研。將對(duì)一卡通項(xiàng)目功能的開通和網(wǎng)站功能的設(shè)置管理提供良好的建議。 定期調(diào)研定期調(diào)研為一卡通項(xiàng)目的有效修正和不斷完善提供可行性依據(jù)。為一卡通項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展提供可能性的產(chǎn)品創(chuàng)新和創(chuàng)意。四、一卡通項(xiàng)目渠道依據(jù)十二五規(guī)劃，響應(yīng)政府號(hào)召，依托惠民工程大背景，寧波現(xiàn)代旅游發(fā)展的瓶頸，以及大學(xué)生的實(shí)際需求和廣闊市場(chǎng)，一卡通項(xiàng)目將在三大平臺(tái)的支撐下，利用現(xiàn)代旅游、現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)和現(xiàn)代政治的實(shí)際需求，依托五千年文化產(chǎn)業(yè)公司的C&B模式和強(qiáng)大的資源整合實(shí)力，五千年公司率先研發(fā)并實(shí)施新的產(chǎn)業(yè)模式，政府為旗幟，景區(qū)為合作伙伴，大學(xué)生為客群，依托網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)、預(yù)付費(fèi)行業(yè)、銀聯(lián)支付等成熟市場(chǎng)，為大學(xué)生一卡通項(xiàng)目的運(yùn)作提供了有力的條件。 政府層面積極造勢(shì)，利用官方渠道，通過各大媒體廣泛宣傳，為打造一卡通項(xiàng)目的知名度而積極配合。 學(xué)生（客群）層面利用大學(xué)的官方渠道進(jìn)行廣泛宣傳推廣，果斷利用大學(xué)的各個(gè)宣傳渠道。比如：校網(wǎng)、論壇、硬廣等資源。利用各大院校的學(xué)生會(huì)，即學(xué)生管理層由上而下的進(jìn)行推廣宣傳。比如：采用主題活動(dòng)、冠名學(xué)生群體活動(dòng)等方式進(jìn)行推廣。利用大學(xué)生代理群進(jìn)行學(xué)生間的推介和宣傳。即：以獎(jiǎng)勵(lì)提成、人際傳播等方式，激勵(lì)營銷，擴(kuò)大渠道。 景區(qū)層面積極做好大學(xué)生客群旅游的景區(qū)接待工作和管理工作。積極開展大學(xué)生相關(guān)的主題活動(dòng)。積極改變現(xiàn)有落后的營銷模式，增加客群滯留時(shí)間和旅游產(chǎn)品創(chuàng)新，配合一卡通項(xiàng)目的開展。五、一卡通項(xiàng)目價(jià)格購卡費(fèi)用300元（兩年內(nèi)各大指定景區(qū)免費(fèi)旅游）價(jià)格暫定！卡面預(yù)付面額預(yù)付開通金額最低100元起?？娼痤~查詢一卡通的賬戶信息在一卡通網(wǎng)站的持卡人綁定的賬戶信息資料中可以隨時(shí)進(jìn)行查詢卡面金額還可以通過電話、銀行等方式查詢。 卡面預(yù)付金額的使用方式刷卡消費(fèi)（主要指在商戶處的實(shí)地刷卡消費(fèi)） 在線支付（主要指在網(wǎng)上購物交易，由銀行機(jī)構(gòu)進(jìn)行系統(tǒng)管理監(jiān)控）六、一卡通項(xiàng)目產(chǎn)品1、功能部分 消費(fèi)折扣功能：美食：（燒烤、火鍋、湘菜、川菜、甬菜等）商場(chǎng)：（衣服、鞋、帽、日用品、食品等）酒店：（快捷商務(wù)酒店、情景式酒店、青年旅店等）出行：（市內(nèi)交通、省內(nèi)交通、汽車、火車）讀書：（校園、言情、奇?zhèn)b、玄幻、勵(lì)志、科幻、都市、兩性、人物、軍旅、恐怖、美容等）運(yùn)動(dòng)：（漂流、溫泉、爬山、探險(xiǎn)、徒步、攀巖、自駕等）飾品：（發(fā)卡、項(xiàng)鏈、毛絨玩具、手表、手鏈等）玩樂（咖啡廳、KTV、美容店、美發(fā)店、電影院、美術(shù)館、博物館） 銀行金融功能1）、合作銀行：中行/建行/農(nóng)行/工行/寧波銀行 2）、在線網(wǎng)銀功能：銀聯(lián)/通聯(lián) 3）、在線支付方式：快錢/支付寶/和銀聯(lián)合作開發(fā)的創(chuàng)新的支付工具2、運(yùn)作管理部分 旅游“一卡通”的管理成立寧波大學(xué)生旅游“一卡通”工作領(lǐng)導(dǎo)小組，設(shè)“一卡通”總部，下設(shè)行政中心、售理中心、網(wǎng)站管理中心、卡片管理中心、財(cái)務(wù)中心、運(yùn)作中心六大運(yùn)作中心，統(tǒng)一負(fù)責(zé)一卡通的設(shè)計(jì)制作、宣傳發(fā)行、卡款使用與管理等具體事務(wù)。 旅游“一卡通”的辦理“一卡通”實(shí)行常年滾動(dòng)式發(fā)行，隨到隨辦，在寧波區(qū)就讀的大中專學(xué)生持學(xué)生證或所在學(xué)校出具的證明，到指定地點(diǎn)辦理。每個(gè)提交人應(yīng)依據(jù)“一卡通”售點(diǎn)提供的表格詳細(xì)填寫個(gè)人資料，并提交一寸免冠照片三張。 旅游“一卡通”的銷售管理“一卡通”銷售點(diǎn)須經(jīng)“一卡通”工作領(lǐng)導(dǎo)小組授權(quán)予以認(rèn)定，未經(jīng)授權(quán)的任何單位和個(gè)人不得進(jìn)行銷售。 旅游“一卡通”的售點(diǎn)管理“一卡通”銷售點(diǎn)建議每個(gè)大學(xué)設(shè)立一個(gè)辦售點(diǎn)，兩名到三名管理人員，一名負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)，一名負(fù)責(zé)資料管理等工作，另外一名負(fù)責(zé)賬目管理。 旅游“一卡通”的補(bǔ)辦“一卡通”辦理后無特殊情況不予退卡，丟失后需要補(bǔ)卡，由購卡人承擔(dān)工本費(fèi)。 旅游“一卡通”的卡號(hào)建議“一卡通”的卡號(hào)依據(jù)大學(xué)生提交的學(xué)生證號(hào)跟卡號(hào)末位數(shù)字相一致。 旅游“一卡通”的開通卡片寄回辦卡人后由辦卡人以手機(jī)短信方式進(jìn)行開通確認(rèn)。手機(jī)激活一卡通后，將進(jìn)一步提示持卡人開通網(wǎng)站功能。 旅游“一卡通”的開發(fā)和運(yùn)作委托專業(yè)公司設(shè)計(jì)制作寧波旅游“一卡通”智能卡，設(shè)置“一卡通”管理平臺(tái)，開發(fā)“一卡通”服務(wù)軟件。由卡片管理中心負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、開發(fā)、個(gè)人資料管理、賬目管理等 旅游“一卡通”機(jī)構(gòu)管理 行政中心：負(fù)責(zé)與旅游局及景區(qū)的協(xié)調(diào)工作。 售理中心：負(fù)責(zé)一卡通業(yè)務(wù)管理、資料管理工作、賬目管理及跟公司的銜接。 網(wǎng)站管理中心：負(fù)責(zé)網(wǎng)頁的開發(fā)、更新以及個(gè)人賬戶的管理。具體人員待定。 卡片管理中心：負(fù)責(zé)智能卡的設(shè)計(jì)、開發(fā)、個(gè)人資料管理、賬目管理等。具體人員待定。 財(cái)務(wù)中心：負(fù)責(zé)卡片的賬目管理，及日常繳納稅金、費(fèi)用支出、設(shè)備購置更新、人員工資等事宜。 金融中心：負(fù)責(zé)一卡通預(yù)付金額的日常運(yùn)作、及時(shí)更新與管理。 業(yè)務(wù)中心：負(fù)責(zé)商戶業(yè)務(wù)、客戶服務(wù)、商戶群的建立、信息資料的整理、簽收合約等。 運(yùn)作中心：整體把控項(xiàng)目運(yùn)行情況，負(fù)責(zé)項(xiàng)目各中心的協(xié)調(diào)和運(yùn)轉(zhuǎn)，負(fù)責(zé)各中心工作的落實(shí)，監(jiān)督各部門中心的工作情況，并及時(shí)觀察市場(chǎng)動(dòng)態(tài)環(huán)境，對(duì)面對(duì)的問題和困難進(jìn)行及時(shí)解決，對(duì)銜接的旅游局和景區(qū)保持好良好的合作關(guān)系。七、一卡通項(xiàng)目銷售 體驗(yàn)營銷在寧波各大院校進(jìn)行體驗(yàn)營銷模式；即設(shè)立宣傳展區(qū)，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置宣傳展架、海報(bào)、DM單頁、以及一卡通吉祥物，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行銷售。 主題營銷、定期在寧波各大院校與大學(xué)生開展不同主題的活動(dòng)，比如歌唱比賽、COSPLAY真人秀、電子競(jìng)技大賽等。 規(guī)范營銷在購卡終端，提升服務(wù)禮儀和服務(wù)營銷水平。保證購卡人的權(quán)益，完善購卡及消費(fèi)流程，保證經(jīng)營規(guī)范。 數(shù)據(jù)營銷建立大學(xué)生信息檔案。（大學(xué)生基本信息及嗜好、家庭特征、用卡習(xí)慣和消費(fèi)特征等） 娛樂營銷跟各大景區(qū)協(xié)作，將大學(xué)生社團(tuán)跟景區(qū)活動(dòng)相結(jié)合，迎合大學(xué)生感情和玩樂上的需要和期望， 擴(kuò)展策略：以體驗(yàn)式開發(fā)景區(qū)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，給大學(xué)生更多的消費(fèi)空間，給景區(qū)更多的盈利空間。 可視化營銷現(xiàn)場(chǎng)感知：建立售前、售中、售后營銷流程體系。針對(duì)大學(xué)生心理特征建立終端形象和服務(wù)系統(tǒng)化、立體化、創(chuàng)意化。媒介感知：明確推廣目標(biāo)、節(jié)點(diǎn)、主題、內(nèi)容（兒童跟家長們）。n 發(fā)現(xiàn)需求+整合（選擇/創(chuàng)造）價(jià)值+可視化價(jià)值+傳遞價(jià)值+傳播價(jià)值+交付價(jià)值發(fā)現(xiàn)價(jià)值整合價(jià)值可視化價(jià)值交付價(jià)值傳遞價(jià)值傳播價(jià)值思考過程認(rèn)知過程行動(dòng)過程市場(chǎng)機(jī)會(huì)競(jìng)爭策略行動(dòng)方案潛行過程顯行過程詮釋l 五千年?duì)I銷模式第二部分：品牌廣告篇一、一卡通項(xiàng)目品牌目標(biāo)2011年一卡通項(xiàng)目年度目標(biāo)之一 品牌認(rèn)知度提升 官方通道的廣泛宣傳 大學(xué)生市場(chǎng)的廣泛宣傳 線下活動(dòng)貼近大學(xué)生，塑造貼心的品牌內(nèi)涵 終端活動(dòng)、物料配合形象提升二、畫冊(cè)文案設(shè)置 開篇 以各大景區(qū)優(yōu)美的圖片為背景； 扉頁篇 來自政府和項(xiàng)目組的關(guān)愛和問候?yàn)橹攸c(diǎn)； 簡介篇 一卡通項(xiàng)目情況的簡介； 產(chǎn)品篇 一卡通的功能介紹和使用方式； 發(fā)展篇 一卡通帶來的種種利好和美好前景；三、公關(guān)促銷活動(dòng) 活動(dòng)策略：以滿足大學(xué)生對(duì)旅游的需求，開展“I-YOU I做主”“愛游 愛做主” 為主題的設(shè)計(jì)活動(dòng)。 活動(dòng)形式：1、征集、展示“I-YOU I做主”方案。 2、網(wǎng)絡(luò)終端展示參賽大學(xué)生作品，并向獲獎(jiǎng)學(xué)生贈(zèng)送精美禮品。 活動(dòng)時(shí)間：2011年9月10月 活動(dòng)費(fèi)用預(yù)計(jì)：5萬四、媒介策略媒介目標(biāo)：1. 獲得大學(xué)生對(duì)一卡通的高度認(rèn)知；2. 配合一卡通銷售及促銷宣傳，完成全年銷售任務(wù)；媒介投放原則：市場(chǎng)原則：重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)投放原則；一般市場(chǎng)保持一般投放頻次；廣告原則： 利用不同媒介組合及媒體通路達(dá)成各層面宣傳任務(wù)； 以品牌、項(xiàng)目宣傳為主線，高端產(chǎn)品打形象，輔以家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品宣傳； 把握9.1 10.1、圣誕節(jié)促銷期，加大廣告投放力度和主題活動(dòng)；五、平面投放策略 報(bào)紙 利用官方資源在寧波權(quán)威報(bào)紙及區(qū)域強(qiáng)勢(shì)報(bào)紙媒體投放；投放形式可以常規(guī)圖片結(jié)合軟文發(fā)布 雜志寧波本土雜志投放六、網(wǎng)絡(luò)投放策略 BBS論壇發(fā)帖（在大學(xué)生經(jīng)常光顧的網(wǎng)站，比如：東方熱線等） SNS社區(qū)發(fā)布 博客推廣找到大學(xué)生的核心愛好點(diǎn)，通過他們進(jìn)行博文炒作，從而更有效地影響到目標(biāo)受眾 核心網(wǎng)站硬廣（主要是指各大院校的校內(nèi)網(wǎng)站） 開設(shè)活動(dòng)專區(qū)（在一卡通項(xiàng)目的官方網(wǎng)站不斷開展主題活動(dòng)） 定期公布活動(dòng)信息、項(xiàng)目信息、征文、活動(dòng)獲獎(jiǎng)名單等 BBS社區(qū)營銷找到大學(xué)生們聚集的BBS平臺(tái)，針對(duì)活動(dòng)的內(nèi)容進(jìn)行話題炒作，從而更有效的影響目標(biāo)受眾。利用SNS強(qiáng)大的互動(dòng)傳播特性，在熱門的SNS