IT行業(yè)的售前和售后各需要做什么工作.doc

./zztp01/article/details/5963020IT行業(yè)的售前和售后各需要做什么工作？ 分類： 項(xiàng)目管理 2010-10-24 23:27 423人閱讀 評(píng)論(0) 收藏 舉報(bào) 一伙計(jì)曾經(jīng)這樣跟我解釋售前和售后的區(qū)別：“從某種程度上講，售前是替公司吹牛，售后是替售前圓謊?！蔽覀?cè)?jīng)稱售后為擦屁股的。國(guó)內(nèi)目前很多售前就是這樣的曾經(jīng)有一個(gè)小項(xiàng)目，市場(chǎng)和售前為了拿單，許諾客戶了很高的技術(shù)指標(biāo)。到項(xiàng)目實(shí)施的時(shí)候根本做不到。銷售可不管這個(gè)，早已經(jīng)拿了提成，又吹下一個(gè)單子去了。為了管理這種不負(fù)責(zé)任的銷售，一般有兩種方法1）全過(guò)程收單評(píng)價(jià) 如果在銷售回款沒(méi)有拿到之前就兌現(xiàn)提成，就會(huì)這樣，所以有些公司在回款90%后才兌現(xiàn)提成，這樣如果由于sales胡侃導(dǎo)致合同實(shí)施成本上升或合同流產(chǎn)，他的提成就縮水甚至泡湯了2）有些公司會(huì)讓售前有限的參與項(xiàng)目實(shí)施比如在需求分析階段和項(xiàng)目組一起工作一段，這樣他忽悠的時(shí)候一般不會(huì)太過(guò)份，總得給自己留點(diǎn)余地售前的素質(zhì)道哥最常說(shuō)的一句話，素質(zhì),要注意你的素質(zhì),（如果不知道道哥是誰(shuí)，可以看看瘋狂的石頭）。每一個(gè)有前途的職業(yè),不論做竊賊、騙子還是小偷,都要求有素質(zhì),有技術(shù)含量,并且還要及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，做到精中取精。而售前，顯然是一個(gè)更復(fù)雜的職業(yè)，包容了上述三個(gè)職業(yè)的綜合特征，那更是要求素質(zhì)了。當(dāng)然素質(zhì)不是一天就能練成的，就象一個(gè)字頭的誕生，需要先從小混混開始做起一樣。第一個(gè)也是最重要的一個(gè)素質(zhì)，是.聲音要大。呵呵，是不是有些搞笑了，但是這卻真是最基本的素質(zhì)。在家里，LD一般是禁止我在她耳邊說(shuō)話的，因?yàn)榧词孤曇粼傩。紩?huì)有嗡嗡的回聲（好似幾萬(wàn)只蒼蠅呀）。當(dāng)然這種素質(zhì)也有很多的好處，比如坐公交車，司機(jī)常會(huì)喊：“有沒(méi)人下車？”，總有些人喊了很多聲，司機(jī)就是聽不見，然后連我都有些著急，替他弱弱地伴奏一聲，車立馬就停了。只要你觀察一下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)人的發(fā)音有很多種，但大部分都是嗓子里出來(lái)的，這樣子的聲音如果做演講，是搞不定別人的。售前講演，如果是下午的某一個(gè)時(shí)段，首要的目的就是不要讓聽的人想睡覺，當(dāng)然進(jìn)一步，就是讓想睡覺的人也睡不著，如果你的聲音對(duì)睡眠很有幫助，建議還是去幼稚園謀一個(gè)職位。聲音大其實(shí)就發(fā)音訓(xùn)練，要從胸腔發(fā)聲，要有氣度。有些人天生大嗓門，有些人則是吐字不清，但是聲音大真的不是一個(gè)不可改變的素質(zhì)（就象小混混也不是天生就會(huì)砍人）。因?yàn)橛幸粋€(gè)職業(yè)，只要你做了，聲音自然就會(huì)大，那就是老師。說(shuō)這個(gè)是想讓有志成為頭牌名售的人多一份信心，師范招生時(shí)可從來(lái)沒(méi)有聲音大這一條，老師的這個(gè)能力顯然都是培訓(xùn)出來(lái)，只要是人，進(jìn)了師范就能培養(yǎng)出來(lái)。因此將自己培養(yǎng)成大嗓門的難度并不高，比如一種傳說(shuō)中的方法，在舌頭下面放一塊石頭，然后再去發(fā)聲（當(dāng)然這種方法顯然適合單獨(dú)找沒(méi)人的地方去練，否則要是弄得月落蛙啼鴉滿天，恐怕會(huì)被人當(dāng)成祥瑞的）。第二個(gè)嘛，就是不怯場(chǎng)。很多達(dá)人，若是幾個(gè)熟人在一起，那定是口若懸河，上著天下挨地，讓別人對(duì)他嘴的景仰之情，如濤濤之江水綿綿不絕，然而一旦到了公眾場(chǎng)合，那便如同被雷著的蛤蟆，一聲不吭了。強(qiáng)要讓他講兩句，就只見顫巍巍站起來(lái)，戰(zhàn)驚驚放眼看，呀，這一大群人的目光，腦袋立刻就“嗡”一下，短路的連自己在哪都不知道了。有這樣可怕的經(jīng)歷的人，即使你沒(méi)有把它當(dāng)作惡夢(mèng)，那也會(huì)是你記憶中最想被埋掉的東西。怯場(chǎng)，是人性的弱點(diǎn)之一，就象你見到危險(xiǎn)本能地會(huì)逃避一樣。因此，大可不必對(duì)著那些“人來(lái)瘋”有什么自卑感，這一素質(zhì)，也是后天培養(yǎng)的，小時(shí)候的孩子王到了大時(shí)見到生人就哆嗦的人有的是。很多時(shí)候，只要有條件你就行，而且還有專業(yè)培養(yǎng)的，現(xiàn)在幼稚園里有專門開設(shè)的演講課，就是培養(yǎng)這種能力的。機(jī)會(huì)可遇不可求，不怯場(chǎng)最重要的就是職業(yè)訓(xùn)練，所有的售前都會(huì)記著他第一次的情景，便如同他第一次和情人幽會(huì)，不但印象深刻，而且感覺也差不多，都是口不應(yīng)心，手忙腳亂，在亂七八糟中就過(guò)去了。第一次之后的成長(zhǎng)也相差不多，不同的人，近似的內(nèi)容，慢慢就由菜鳥成了熟手，然后由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，由心慌意亂變成明心順氣，甚至用目光掃視在場(chǎng)的人，觀察對(duì)方的感覺，決定什么時(shí)候講精細(xì)些，什么地方可以帶過(guò)，最后甚至能發(fā)揮一下，講一個(gè)笑話，說(shuō)一下掌故，帶起一輪高潮。有個(gè)足球教練說(shuō)的好，“你們一個(gè)星期的艱苦訓(xùn)練就是為了星期天的那兩個(gè)小時(shí)，這是你們的節(jié)日”，作為一個(gè)售前，這兩個(gè)小時(shí)的講解又何嘗不是如此。第三個(gè)嘛，還是要有過(guò)硬的知識(shí)。售前就是以專家的身份，去告訴別人系統(tǒng)該如何做。當(dāng)然專家也要看眼色，比如到大型國(guó)企，您實(shí)際是去考試，讓那些眼高過(guò)頂?shù)拇罄袀冋J(rèn)可你的公司，知道你的公司至少有一號(hào)人知道這東西是怎么回事，而去到一些小的地方，你就是不折不扣的行業(yè)專家，告訴別人“為什么要做、做什么、怎么做”。就這一點(diǎn)而言，售前就有些象某些藥店的坐臺(tái)行醫(yī)的，先告訴“你有病”，然后告訴你“有什么病”，最后說(shuō)“應(yīng)該怎么治”，末了開一個(gè)藥方，捎帶在方中夾帶上自己制的草藥。相對(duì)而言，小地方忽悠的成分更大一些，經(jīng)常有人信馬由韁的胡侃，也不怕露餡，用我的一個(gè)同事的話，“農(nóng)民就是農(nóng)民，即使有了錢，也只是富裕了的農(nóng)民（簡(jiǎn)稱富農(nóng)）”。而在大的企業(yè)里，雖然實(shí)際水平可能并不怎么樣，他們?nèi)匀粫?huì)自認(rèn)為是這一行業(yè)的NO.1（在中國(guó)很多人認(rèn)為他們呆的樓的高度和他們的技術(shù)水平是成正比的），你要小心侍候，即使他說(shuō)的是錯(cuò)的，你也要不能直接說(shuō)NO，而是要說(shuō)，這個(gè)確實(shí)是這樣，有很多地方都這么用，而且十分有效，當(dāng)然我們還有另外一種方法等等。售前的座右銘就是，“客戶的臉上沒(méi)有$，但客戶的兜里有”，因此不要去看客戶的臉色，要想著他的衣服（詳細(xì)技巧請(qǐng)回憶喜劇之王中的情節(jié)），這樣你的心境會(huì)平和的多。過(guò)硬的知識(shí)更體現(xiàn)在答疑中，在講方案時(shí)，因?yàn)槭菃蜗蚨鹊?，有些人雖然不熟悉，也可以根據(jù)自己的理解把方案講的十分生動(dòng)，售前高手中有很多人有這個(gè)本事，事前一個(gè)小時(shí)才拿到資料，然后看一遍，就給客戶去講，講的就象自己做過(guò)很多年一樣（當(dāng)然技術(shù)支持高手的本事更高，能夠在飛機(jī)上看完用戶手冊(cè)的第一章，然后大能地到客戶那兒去安裝，等回公司后才發(fā)現(xiàn)第一章是安裝DEMO版）。但是答疑就不一樣，客戶提出的問(wèn)題往往是他們?cè)诠ぷ髦胁坏媒鉀Q的難點(diǎn)，或者是經(jīng)過(guò)很多次摸索終于解決了的得意之處，無(wú)論是哪一點(diǎn)，都與業(yè)務(wù)有很深的聯(lián)系，單靠臨時(shí)抱佛腳肯定是不行的。好在一般的技術(shù)交流都會(huì)在講方案之外，再配一個(gè)技術(shù)高手，這個(gè)人可能不具有前兩項(xiàng)素質(zhì)，但是過(guò)硬的知識(shí)還是具備的。如果你上述三點(diǎn)都具備，那么恭喜你，你不來(lái)咨詢界，無(wú)疑是這個(gè)行業(yè)一大損失。當(dāng)然，如果你不具備第三點(diǎn)，但卻具備聲音大和人來(lái)瘋的素質(zhì)，并且同時(shí)兼具良好的外型，那么我們建議你可以試一下另一個(gè)更有前途的行業(yè)，比如娛樂(lè)界，去參加一下快樂(lè)男生的比賽。上面三點(diǎn)是基本素質(zhì)，而要想做好售前，更需要具有交流才能。售前就是去交流，說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)卻有很多的門道。最重要的一點(diǎn)要注意的，就是不要過(guò)多的談?dòng)?jì)算機(jī)技術(shù)，而要談業(yè)務(wù)，談問(wèn)題?；艚鸾淌谠跁r(shí)間簡(jiǎn)史一書中談到，書中每多一個(gè)公式，就會(huì)少一批讀者。售前也是一樣，你的詞句中每多一個(gè)高深的技術(shù)術(shù)語(yǔ)，就意味著少一分讓人認(rèn)可的可能。記住，除了IT公司本身，IT對(duì)其它企業(yè)經(jīng)營(yíng)只有催化作用，并不能產(chǎn)生直接的效益，甚至在很多行業(yè)，IT是企業(yè)最大的投資和成本。售前要去做的，是和一群非IT行業(yè)的人打交道，告訴他們?nèi)绾稳ビ肐T解決某個(gè)行業(yè)問(wèn)題。生澀的技術(shù)名詞，不會(huì)給客戶留下什么印象，當(dāng)售前的嘴里吐出一個(gè)又一個(gè)象牙時(shí)，你的客戶卻只會(huì)悄悄的把香蕉換成狗糧。講客戶能夠聽懂的東西，然后引導(dǎo)他們由行業(yè)的難題進(jìn)入到技術(shù)的解決之道，用一個(gè)又一個(gè)行業(yè)的案例告訴客戶，這個(gè)系統(tǒng)是做什么用的，當(dāng)遇到某個(gè)問(wèn)題時(shí)，我們?cè)谶^(guò)去的案例中是如何解決的，甚至有時(shí)還可以說(shuō)，某個(gè)問(wèn)題現(xiàn)在也沒(méi)有什么好的方法，比如銀行系統(tǒng)中客戶信息的整合，這些都是一些常規(guī)的作法。同樣一個(gè) PPT，短時(shí)講20分鐘，長(zhǎng)時(shí)講3個(gè)小時(shí)，主要的關(guān)鍵就是要在講述過(guò)程中，不斷的引述過(guò)去的案例，這樣不但可以體現(xiàn)公司的實(shí)施能力，更能夠活躍氣氛。忽悠是售前的基本素質(zhì)，但是卻不是沒(méi)有實(shí)際基礎(chǔ)的亂說(shuō)，客戶不是傻瓜，找你來(lái)就是探詢公司的實(shí)力的。一般而言，講的每一句話都應(yīng)該是實(shí)話（當(dāng)然公司的人力資源除外，如果公司現(xiàn)成就有一批實(shí)施項(xiàng)目的人在家閑著，離黃也就不遠(yuǎn)了），但是組合起來(lái)卻可能給人以不同的印象。將幾個(gè)案例的內(nèi)容合在一個(gè)案例里講，這樣可以顯得某個(gè)案例特別的大，給人以放心感，也可以將一些情況安到某個(gè)并沒(méi)有發(fā)生這種情況的案例上，只是為了讓客戶有個(gè)印象，就是公司的案例很多，信手拈來(lái)。七分實(shí)，三分虛，合在一起，既要表現(xiàn)的漂亮，就不要將話說(shuō)滿，給一些質(zhì)疑留下余地。特別是在答疑時(shí)，更要注意分寸，很多時(shí)候，可能客戶已經(jīng)從側(cè)面了解過(guò)了，如何既能表現(xiàn)圓滿，又不留下把柄，無(wú)疑是售前工作素質(zhì)的最大考驗(yàn)。說(shuō)起來(lái)，公司的實(shí)力還是最重要的，就象IBM，他們的售前經(jīng)常犯前面所列舉的所有的錯(cuò)誤，但是最后還是把標(biāo)給拿下來(lái)了，沒(méi)辦法，人家的產(chǎn)品和市場(chǎng)，那才叫天外之天。說(shuō)一千，道一萬(wàn)，其實(shí)任何工作都一樣，要保持平和的心態(tài)，同時(shí)要注意平時(shí)的努力。最需要明白的一個(gè)道理就是，售前實(shí)際就是幫市場(chǎng)打獵，這一個(gè)獵物沒(méi)抓住，還有下一個(gè)（當(dāng)然如果一直抓不住，也是會(huì)餓死的），而能力就是在這不斷的撲獵中鍛煉出來(lái)的，不做永遠(yuǎn)不會(huì)，出一次錯(cuò)沒(méi)有什么，最怕的就是沒(méi)有信心，畏縮不前。（三）：售前的體驗(yàn)很多人都看過(guò)獵狗的故事這個(gè)小段子，故事似乎有兩個(gè)結(jié)局，一個(gè)是悲劇，就是最后冬天到了，狗兒們都給掃地出門，另一個(gè)是喜劇，被掃地出門的狗們成立了獵狗俱樂(lè)部，最后過(guò)上了幸福美滿的生活。其實(shí)每一個(gè)IT人似乎都有一種類似于獵狗的焦慮情緒，我們的現(xiàn)狀還好是因?yàn)槲覀冞€有用，但是未來(lái)，一直是一個(gè)不敢面對(duì)的東西，無(wú)論在現(xiàn)實(shí)中，還是在故事中，幸福的老獵狗似乎都是少數(shù)。有時(shí)候，甚至大家在想，做一只吃草的兔子該是一件多么幸福的事情。當(dāng)然相對(duì)于那些每月2K的兔子，IT這樣肉食的工作還是充滿了誘惑力，面對(duì)這個(gè)職業(yè)，很多剛出校門者，都有一種近乎本能的希望加入的沖動(dòng)。但是，壓力也是永恒的，它很象安徒生童話里的那雙紅舞鞋，穿上才知道這其中的危險(xiǎn)，此生中注定你將無(wú)法停歇，你將不斷的跳，至死方休。一個(gè)不斷發(fā)展的行業(yè)，很多概念還沒(méi)有實(shí)用就已經(jīng)過(guò)時(shí)， 學(xué)習(xí)速度永遠(yuǎn)趕不上知識(shí)的更新速度。三十年的老會(huì)計(jì)是公司的鎮(zhèn)宅之寶，而三十歲的程序員，很多卻已如同過(guò)氣的歌女。于是有一個(gè)更為時(shí)行的故事流傳起來(lái)，將挨踢的和挨KAO的做了一番有趣的對(duì)比，最后的結(jié)論，老九的位置不論是以歷史的排法還是按文革的排法，都是無(wú)比的正確。上天有好生之德，世間無(wú)絕人之路，大能的神對(duì)于IT行業(yè)當(dāng)然也不會(huì)法外加刑，否則這許多除了一把年紀(jì)什么都沒(méi)有的好男人若是真的絕了種，神豈不是也不太好玩了。售前顯然是IT行業(yè)最終之路中的一條，就如同在娛樂(lè)界，酒吧女如果中途不從良最終總會(huì)去做媽媽桑一樣。在成長(zhǎng)中的獵狗眼中，無(wú)論是售前還是媽 媽桑，都是老獵狗的職業(yè)，都是一個(gè)令人向往的幸福生活。不過(guò)由一只青春獵狗成長(zhǎng)為一只老獵狗顯然還有很長(zhǎng)的路要走，歷史的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，再平坦的路都可能摔跤，柏油馬路發(fā)明以來(lái)，死在路上的人數(shù)甚至超過(guò)了戰(zhàn)爭(zhēng)。在職業(yè)旅程中，我們是成為路邊上出來(lái)嚇人的枯骨，還是成為路中間誘人前行的塑像，這一切似乎都源自造化。不過(guò)，經(jīng)驗(yàn)總是可以借鑒的，職業(yè)的成功遠(yuǎn)不象地震那樣難以預(yù)測(cè)，總結(jié)一下，想成為一個(gè)成功的售前，其實(shí)和其它任何一個(gè)資深的職業(yè)一樣，離不了勇氣、機(jī)會(huì)和能力三個(gè)要素。一次成功，必然是由一個(gè)抉擇開始的，很多的偉光正都是事后才認(rèn)定的，在剛開始時(shí)卻不一定，此時(shí)，最需要的是勇氣。套用美國(guó)大兵手冊(cè)里面的一句話，“你做的 任何事情都會(huì)挨槍子，什么都不做也一樣”。售前就是這樣一粒槍子，唯一的區(qū)別是你有選擇不死的權(quán)力。對(duì)于一個(gè)程序員來(lái)說(shuō)，售前是一個(gè)極大的改變，因?yàn)檫@意 味著你的生活將脫離控制。一個(gè)IT化的人面對(duì)著一臺(tái)電腦，就如同士兵手中拿著武器，只要你掌握了他，他就是一個(gè)對(duì)你言聽計(jì)從的哥們，而一個(gè)售前，面前的那一群人類你永遠(yuǎn)無(wú)法掌握。強(qiáng)調(diào)勇氣，是因?yàn)橐娺^(guò)太多的人在這種機(jī)會(huì)面前退縮，前面說(shuō)過(guò)，在IT之路上，實(shí)際上還有一個(gè)更令人羨慕的終極職業(yè)，那就是產(chǎn)品經(jīng)理，手中掌握著公司的核心 機(jī)密，一種不管誰(shuí)當(dāng)政都不會(huì)受影響的超級(jí)員工。所以，很多時(shí)候售前并不是程序員的第一選擇，研發(fā)骨干才是。但是，很多的項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)在不適合做產(chǎn)品，在項(xiàng)目 中他們其實(shí)已經(jīng)在和人打交道了，只是這次，不再是面對(duì)面的談，而是面對(duì)一群人，別人坐著你站著，別人看著你說(shuō)著，這一切都是一種全新的體驗(yàn)，只是這次的體驗(yàn)，卻不一定讓人愉快。而在另一方面，對(duì)于公司而言，售前的每一次的派出，都意味著一筆不小的支出，同時(shí)又意味著一次商業(yè)機(jī)會(huì)的落定，沒(méi)有哪個(gè)公司會(huì)將這種關(guān)系到錢途的位子隨便托付給什么阿貓阿狗。除非RP特別的好，否則這樣的機(jī)會(huì)不會(huì)多次出現(xiàn)。用我們經(jīng)常給市場(chǎng)人員說(shuō)的話，天上掉下來(lái)的，不一定是餡餅，還可能是石頭，而且，即使是餡餅，如果太大了，依然可以把人拍死。在公司的職位中，售前并不在正常的晉升之階上，因?yàn)橛行┧刭|(zhì)甚至和IT的職業(yè)特征相背，面對(duì)計(jì)算機(jī)太久了，很多人習(xí)慣了專業(yè)術(shù)語(yǔ)，習(xí)慣了非對(duì)即錯(cuò)的二元論，甚至習(xí)慣于命令式的語(yǔ)氣，而這些都是與人打交道中的大忌。在很多人眼里，IT人群就是一些怪物，費(fèi)盡口舌之后經(jīng)常會(huì)得來(lái)一句所問(wèn)非所答的咒語(yǔ)。不過(guò)這同時(shí)也帶來(lái)另一個(gè)好處，那就是，在公司的選擇范圍中，具備售前素質(zhì)的人并不會(huì)太多，有志于此的人，總會(huì)獲得機(jī)會(huì)的垂青。機(jī)會(huì)來(lái)臨時(shí)，抓住它，這是一句老生常談，但是，機(jī)會(huì)也許不會(huì)象你想的那么直白。崔健有一首歌，叫做投機(jī)分子，里面有幾句歌詞很讓人印象深刻，“忽然來(lái)了一個(gè)機(jī)會(huì)，空空的沒(méi)有目的.機(jī)會(huì)究竟是什么，我們現(xiàn)在還不清楚，就象你十八歲的時(shí)候給你個(gè)姑娘。”。實(shí)際上幾乎每一個(gè)售前的第一次，都很象這最后一句話，能否成為護(hù)花使者，甚至最后成為大眾情人，還是要取決于此后能力的培養(yǎng)。在BBS上，能力的等級(jí)最常見的分類是菜鳥、大蝦和妖精，這種分類雖然遠(yuǎn)沒(méi)有王國(guó)維人生三境界那么浪漫，不過(guò)卻也十分形象。作為一只IT老獵狗，雖然還沒(méi)有成精，但是那些成精的故事還是知道不少，現(xiàn)在最常干的事情，就是坐在圓圓的飯桌旁邊，給后輩講一些妖精的故事，那時(shí)候，還沒(méi)有妖精，這個(gè)世界才剛剛開始.。人是人他媽生的，妖是妖他媽生的，沒(méi)有人知道第一個(gè)售前的妖精是怎么誕生的，這樣的妖精的歷史似乎可以追溯到蘇秦張儀為代表的縱橫家。不過(guò)既然這種史前的妖精都有當(dāng)人時(shí)的慘痛歷史，現(xiàn)在的妖精自然也不例外，每一個(gè)妖精的前世都有一只菜鳥在呱呱亂叫。接下來(lái)，讓我們來(lái)談?wù)勈矍俺砷L(zhǎng)之路上的應(yīng)對(duì)之道。(四)：售前的入門就如同大多數(shù)蟲子都要經(jīng)過(guò)卵、蟲子、蛹之后才能羽化升仙一樣，一份有技術(shù)含量的職業(yè)，總要經(jīng)歷一番痛苦的歷練才能得心應(yīng)手。而要達(dá)到妖精級(jí)別，那就不單是要?dú)v練，更需要年頭，同樣都是妖精，五百年的道行見了千年的，那就只有當(dāng)跟班的份兒了。當(dāng)然，對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，妖精還是一個(gè)久遠(yuǎn)之后的幻想，第一步，我們還是先想著怎么做一個(gè)合格的菜鳥。如果真正論起來(lái)，售前本身就已經(jīng)是一個(gè)妖精級(jí)的職業(yè)，但是就象前面說(shuō)的，妖精也一樣會(huì)分出道行來(lái)，“新妖精”如同“新警察”一樣，無(wú)論如何裝扮，菜鳥的本質(zhì)總會(huì)讓人一眼認(rèn)出來(lái)。作為一個(gè)菜鳥級(jí)的售前，最大的特征就是言語(yǔ)發(fā)澀，還有就是頭也不抬的照本宣科。不過(guò)，人總會(huì)有當(dāng)菜鳥的時(shí)候，即然不可避免，那么唯一需要我們做的就是如何能夠愉快并且迅速的渡過(guò)。作為一個(gè)售前的菜鳥，眼前最重要的事情不是如何完美的與客戶交流，如何吸引客戶的興趣，而是如何順利的完成一次講解。當(dāng)許多雙眼睛在看著你時(shí)，似乎世界都已經(jīng)模糊，這時(shí)候，也許某一個(gè)不經(jīng)意的打擾，就可能讓你忘記那些已經(jīng)準(zhǔn)備了很久的臺(tái)詞，木然的呆在那里。要避免這些尷尬其實(shí)真的沒(méi)有什么捷徑好走，作為一個(gè)菜鳥，唯一能做的就是在臺(tái)下準(zhǔn)備的充分一些。PPT的講稿最好是自己去寫，即使是拿了別人的講稿，也應(yīng)該按照自己的思路去調(diào)整，雖然內(nèi)容中抄的居多，但是好記憶不如爛筆頭，寫的過(guò)程實(shí)際就是組織詞句的過(guò)程。自己完成了講稿之后，下面的事情就是反復(fù)的默記，甚至到最后去會(huì)議室的路上，也可以繼續(xù)在腦中反復(fù)的演練。拳不離手，曲不離口，一切神功，無(wú)它，唯手熟耳。對(duì)于菜鳥售前，第一次亮相之前，公司一般會(huì)有預(yù)演，如果沒(méi)有，你也可以爭(zhēng)取一下，叫一些比較大的領(lǐng)導(dǎo)來(lái)聽聽，讓他們提出意見，同時(shí)也鍛煉你的場(chǎng)面應(yīng)變力。上面這些完成之后，售前的準(zhǔn)備也就差不多了，下面，就是開練了，不過(guò)初次的登臺(tái)還