電信“一機(jī)通”合作方案.doc

電信參與“一機(jī)通”項目分析隨著金融支付技術(shù)的不斷發(fā)展，以及第三代移動通信技術(shù)（3G）在我國的大規(guī)模商用，手機(jī)正在由單一的通訊工具逐漸向集通訊、上網(wǎng)、交易和支付等多功能于一體的個人信息處理終端演變，從而加速了金融支付行業(yè)和通信服務(wù)行業(yè)的交叉融合。一、 校園手機(jī)市場現(xiàn)狀1、移動通信進(jìn)入2G時代的初期階段，語音業(yè)務(wù)仍然是唯一的業(yè)務(wù)，但隨著3G的發(fā)牌，3G增值業(yè)務(wù)的發(fā)展，中國的三種3G標(biāo)準(zhǔn)：WCDMA、CDMA2000和TD-SCDMA，分別由中國聯(lián)通（合并中國網(wǎng)通之后）、中國電信和中國移動三家公司運營。這就是說市場蛋糕將分成三份，市場競爭的炙烈不然而預(yù)。誰先搶占了校園市場，就意味著誰擁有最具潛力的優(yōu)質(zhì)客戶。2、目前移動公司手機(jī)用戶在市場占有率方面處于明顯絕對優(yōu)勢，達(dá)到90%以上，同時其擁有的固有客戶群轉(zhuǎn)網(wǎng)不易，客觀事實是電信手機(jī)發(fā)展之路還較為艱辛，如何提升電信手機(jī)的市場客戶占有率就成為擺在電信公司領(lǐng)導(dǎo)決策層面前最緊迫的問題。二、電信參與校園“一卡通”相關(guān)業(yè)務(wù)的必要性1、學(xué)校屬于群體市場，尤其是大學(xué)生幾乎人人擁有手機(jī)，如果在學(xué)校市場爭取更多學(xué)生選用電信3G手機(jī)，往往在使用過程中能逐步認(rèn)識電信3G手機(jī)的優(yōu)勢，從而影響越來越多的用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)使用電信3G手機(jī)，學(xué)生離校后將可能成為電信的忠實用戶。2、作為專業(yè)投資大學(xué)校園“一卡通”的四川澤祥公司有著數(shù)年的投資、管理、運營的豐富經(jīng)驗，目前投資的學(xué)校中有數(shù)所校園（近8萬人）急需在原有“一卡通”系統(tǒng)基礎(chǔ)上進(jìn)行設(shè)備改造，將系統(tǒng)建成支持手機(jī)刷卡功能。一旦全面采用電信手機(jī)刷校園“一卡通”終端，就意味著學(xué)生的學(xué)習(xí)、生活從此和電信手機(jī)通訊服務(wù)緊緊捆綁。如果電信借機(jī)與投資商四川澤祥電子技術(shù)有限公司合作，在具體運營中采取一些特殊促銷政策促使學(xué)生選用電信手機(jī)，將會大大提升電信在校園這塊優(yōu)質(zhì)客戶市場的絕對占有率。3、校園“一卡通”專家-四川澤祥公司與地方電信公司戰(zhàn)略合作，將充分利用各自的網(wǎng)絡(luò)、客戶、渠道和市場資源，深化在手機(jī)支付、行業(yè)合作、信息服務(wù)和市場營銷等領(lǐng)域的全面合作，共同促進(jìn)雙方業(yè)務(wù)發(fā)展和產(chǎn)品延伸。雙方將共同推動基于手機(jī)通信網(wǎng)絡(luò)，以銀行卡為支付手段，校園一卡通設(shè)備為刷卡終端，全面開展的手機(jī)支付應(yīng)用。4、經(jīng)對上述學(xué)校中的四川航天職業(yè)技術(shù)學(xué)院“一機(jī)通”調(diào)查總結(jié)表明：近8八層以上學(xué)生非常愿意接受校園“一機(jī)通”系統(tǒng)刷手機(jī)進(jìn)行校園內(nèi)生活、學(xué)習(xí)等消費活動。（德陽廣漢電信全程參四川航天職院廣漢校區(qū)與“一機(jī)通”調(diào)查，政企部葉萍主任三、電信參與投資合作收益分析1、目前已由四川澤祥公司投資運營的且急需將設(shè)備改造為手機(jī)刷卡方式的學(xué)校有（合作期為10-15年）：四川師范大學(xué)文理學(xué)院12000人；四川師范大學(xué)成都學(xué)院12000人；成都理工大學(xué)廣播影視學(xué)院15000人；四川城市職業(yè)學(xué)院（川師大東校區(qū)）14000人；四川交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院12000人；成都農(nóng)業(yè)科技職業(yè)技術(shù)學(xué)院9800人；四川航天職業(yè)技術(shù)學(xué)院4000（龍泉校區(qū)）共計78800人。2、設(shè)備改造投入費用：改造終端數(shù)量7000套（現(xiàn)有設(shè)備改造），改造為目前由移動、電信、聯(lián)通、銀聯(lián)共同遵守技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)（13.56MHZ通訊）的手機(jī)支付方式，其成本將增加230元/套，共需改造費用為：7000套300元/套=210萬元3、電信收益：按電信手機(jī)人均消費額40元/月計，電信年收入為：78800人40元/月12月=3782.4萬爭取合作學(xué)校80%學(xué)生使用電信手機(jī)可能性較大，按最低40%學(xué)生使用電信手機(jī)，其最保低年收入也將達(dá)：1512.96萬元.建議可以試點一所14000人學(xué)院，電信一次性投資約45萬，收益約260萬元/年（40%學(xué)生使用電信手機(jī)）四、合作方式 第一種合作方式：上述學(xué)院“一機(jī)通”改造項目投資由電信一次性贊助210萬元，用于“一機(jī)通”系統(tǒng)改造，由四川澤祥電子技術(shù)有限公司包干建設(shè)及具體運營管理?；蛘哂呻娦磐顿Y500萬，由四川澤祥公司進(jìn)行設(shè)備改造包干建設(shè)，澤祥公司分三年返還電信，每年按33%返回投資。第一種合作方式：為了利于通盤、靈活促銷，實現(xiàn)共贏，電信授權(quán)澤祥公司為電信在合作學(xué)院內(nèi)手機(jī)業(yè)務(wù)總代理，并為四川澤祥公司設(shè)立結(jié)算平臺端口，當(dāng)電信在校園客戶市場占有率低于20%時，澤祥公司不參與分成，高于20%時，澤祥公司應(yīng)得其收入的20%分成利潤（語音收入），隨著電信校園客戶市場占有率的提升，其澤祥應(yīng)得分成比例也對應(yīng)上升。五、促銷辦法計劃、首次發(fā)卡學(xué)生繳費360元，可獲贈電信3G手機(jī)一部，含300元話費，另獲100元水費充值款；2、學(xué)生若選擇其他選購機(jī)型，超出贈送手機(jī)價格學(xué)生應(yīng)交補(bǔ)差額，但超出部分補(bǔ)差后，可以獲贈等值話費或水費，由學(xué)生自行選擇；3、凡學(xué)生續(xù)充水費，即可獲贈充值金額50%的話費，由四川澤祥電子技術(shù)有限公司按總代理價支付電信。由于長期可獲贈話費，學(xué)生相對容易接受電信手機(jī)。4、也可以采用學(xué)生用電信3G手機(jī)消費即贈送水費的辦法，相當(dāng)于學(xué)生基本免費使用熱水。5、連續(xù)兩年以上使用電信手機(jī)的學(xué)生畢業(yè)離校時可一次性獲得手機(jī)總消費20%的返現(xiàn)。6、四川澤祥電子技術(shù)有限公司計劃通過學(xué)生會、宿管中心共同促銷。上述項目分析，一經(jīng)雙方達(dá)成共識，即可啟動！ 聯(lián) 系 人：李真俊聯(lián)系電話13880123860四川澤祥電子技術(shù)有限公司2010-7-9 校園翼機(jī)通（一機(jī)通）調(diào)查問卷所在班級： 姓名： 聯(lián)系電話： “翼機(jī)通”是指用手機(jī)取代校園卡，是對學(xué)?，F(xiàn)有“一卡通”系統(tǒng)的全面升級，不僅將原打水、洗衣、洗澡、淋浴等應(yīng)用集成到手機(jī)上，還可用手機(jī)實現(xiàn)就餐、購物、上網(wǎng)、考勤、門禁、借書、乘車等功能，在大城市特別是發(fā)達(dá)國家已廣泛使用。為更好地提升四川航天職業(yè)技術(shù)學(xué)院信息化水平，做好校園“翼機(jī)通”的應(yīng)用規(guī)劃，特開展校園翼機(jī)通的抽樣調(diào)查。歡迎大家積極參與，共同為校園信息化建設(shè)獻(xiàn)計獻(xiàn)策。1、 現(xiàn)在學(xué)校里面你共持有幾張卡（打進(jìn)行選擇）：一張 二張 三張 三張以上這些卡分別是： 2、您每月手機(jī)消費額大約為多少：20-40元 40-60元 60元以上3、您現(xiàn)在每月用于淋浴、洗衣、打開水的消費總額大約為多少：20-40元 40-60元 60元以上4、 你對翼機(jī)通（一機(jī)通）的了解程度：不了解 聽說過 熟悉 曾用過5、如果采用手機(jī)刷卡實現(xiàn)以上功能，您持什么態(tài)度： 不用 要用 無所謂6、如果用手機(jī)刷卡，你最想實現(xiàn)以下哪些功能（多選）：淋浴、打飯等日常生活消費 校園借書、上網(wǎng)、超市購物等消費 乘坐公交車、校車或高鐵等交通消費 考試、門禁、考勤等的刷卡使用等市內(nèi)部分娛樂、購物點的消費 你想在市內(nèi)哪些娛樂、購物點實現(xiàn)手機(jī)刷卡消費： 7、如果用手機(jī)實現(xiàn)刷卡，你對手機(jī)的功能要求是：能通話就行 有QQ等值功能 無所謂 需求的其它功能： 8、如果換成手機(jī)刷卡，你會選擇以下哪種獲取方式獲取手機(jī)：直接購買 存費送機(jī) 無所謂你接受的價位是：300元左右 400元左右 500元左右9、如果使用“一機(jī)通”后開展電話費沖值送優(yōu)惠活動，你會選擇享受以下哪種方式：沖電話費送上網(wǎng)費 沖電話費送淋浴、洗衣、開水費沖電話費送飯菜費 沖電話費送電影票、德克士券等10、你對翼機(jī)通的意見及建議：希望得到您的信賴與支持，請?zhí)岢瞿膶氋F意見四川航天職業(yè)技術(shù)學(xué)院廣漢校區(qū)“一機(jī)通”調(diào)查總結(jié)（廣漢電信全程參與）經(jīng)統(tǒng)計此次問卷的調(diào)查的結(jié)果如下：（這次下發(fā)問卷300份，共回收有效問卷295份）2、 現(xiàn)在學(xué)校里面你共持有幾張卡：有一張卡的學(xué)生有3人，占調(diào)查人數(shù)的1%；有2張卡的學(xué)生有21人，占調(diào)查人數(shù)的7%；有3張卡的學(xué)生有32人，占調(diào)查人數(shù)的11%；有3張以上卡的學(xué)生有239人，占調(diào)查人數(shù)的81%；通過此調(diào)查大部分學(xué)生都同時擁有多張卡，不好保管和保管起來麻煩，都傾向一卡多用。（卡種類為：銀行卡,手機(jī)卡,水卡,借書卡）2、您每月手機(jī)消費額大約為多少：每月手機(jī)消費20-40的學(xué)生有100人，占調(diào)查人數(shù)的34%；每月手機(jī)消費40-60的學(xué)生有106人，占調(diào)查人數(shù)的36%；每月手機(jī)消費60元以上的學(xué)生有89人，占調(diào)查人數(shù)的30%。通過此調(diào)查發(fā)現(xiàn)學(xué)生消費均在50元左右，電信現(xiàn)制定的學(xué)生資費套餐均能滿足學(xué)生的要求。3、您現(xiàn)在每月用于淋浴、洗衣、打開水的消費總額大約為多少：每月消費20-40的學(xué)生有263人，占調(diào)查人數(shù)的89%；每月消費40-60的學(xué)生有21人，占調(diào)查人數(shù)的7%；每月消費60元以上的學(xué)生有11人，占調(diào)查人數(shù)的4%；通過此調(diào)查發(fā)現(xiàn)大部分學(xué)生用于淋浴洗衣打水的消費每月基本在20-40的較多。5、 你對翼機(jī)通（一機(jī)通）的了解程度：對一機(jī)通不了解的學(xué)生有153人，占調(diào)查人數(shù)的52%；對一機(jī)通只是聽說過的學(xué)生有136人，占調(diào)查人數(shù)的46%；對一機(jī)通熟悉的學(xué)生有6人，占調(diào)查人數(shù)的2%；通過此調(diào)查發(fā)現(xiàn)大部分學(xué)生對一機(jī)通都不是很了解，應(yīng)加大一機(jī)通的宣傳力度，提高學(xué)生的感知度和認(rèn)知度。5、如果采用手機(jī)刷卡實現(xiàn)以上功能，您持什么態(tài)度：選不想用手機(jī)刷卡的學(xué)生有38人，占調(diào)查人數(shù)的13%；選要用手機(jī)刷卡的學(xué)生有47人，占調(diào)查人數(shù)的16%；選無所謂的學(xué)生有212人，占調(diào)查人數(shù)的71%。通過此調(diào)查發(fā)現(xiàn)大部份學(xué)生對手機(jī)刷卡持觀望態(tài)度。6、如果用手機(jī)刷卡，你最想實現(xiàn)以下哪些功能（多選）：選淋浴打飯等日常消費的學(xué)生有263人，占調(diào)查人數(shù)的89%；選借書上網(wǎng)購物等消費的學(xué)生有218人，占調(diào)查人數(shù)的74%；選公交校車高鐵等交通消費刷卡的學(xué)生有198人，占調(diào)查人數(shù)的67%；選考試考勤門禁等刷卡的學(xué)生有68人，占調(diào)查人數(shù)的23%。通過此調(diào)查發(fā)現(xiàn)學(xué)生對持卡消費都比較熱憧。 7、如果用手機(jī)實現(xiàn)刷卡，你對手機(jī)的功能要求是：選能通話就行的學(xué)生有27人，占調(diào)查人數(shù)的9%；選手機(jī)有QQ等功能的學(xué)生有189人，占調(diào)查人數(shù)的64%；選對手機(jī)功能無所謂的學(xué)生有79人，占調(diào)查人數(shù)的27%。通過此調(diào)查發(fā)現(xiàn)學(xué)生對手機(jī)基本都要求能上網(wǎng)，并希望能有藍(lán)牙,安裝學(xué)習(xí)軟件,游戲,音樂,GPRS,導(dǎo)航系統(tǒng)等功能。8、如果換成手機(jī)刷卡，你會選擇以下哪種獲取方式獲取手機(jī)：選直接購買的學(xué)生有0人；選存費送機(jī)的學(xué)生有248人，占調(diào)查人數(shù)的84%；選無所謂的學(xué)生有47人，占調(diào)查人數(shù)的16%。你接受的價位是：選300元左右的學(xué)生有168人，占調(diào)查人數(shù)的57%；選400元左右的學(xué)生有11人，占調(diào)查人數(shù)的4%；選500元左右的學(xué)生有116人，占調(diào)查人數(shù)的39%；通過此調(diào)查發(fā)現(xiàn)學(xué)生都不想花錢購機(jī)，并希望機(jī)子是價廉物美。9、如果使用“一機(jī)通”后開展電話費沖值送優(yōu)惠活動，你會選擇享受以下哪種方式：選沖話費送網(wǎng)費的學(xué)生有68人，占調(diào)查人數(shù)的23%；選沖話費送淋浴洗衣開水的有53人，占調(diào)查人數(shù)的18%；選沖話費送飯菜費的有86人，占調(diào)查人數(shù)的29%；選沖話費送電影德克士卷的學(xué)生有115人，占調(diào)查人數(shù)的39%；通過此調(diào)查發(fā)現(xiàn)學(xué)生對沖費送優(yōu)惠的活動都比較感興趣。10、你對翼機(jī)通的意見及建議：機(jī)子價格要求價廉物美，使用方便快捷，功能齊全，性能好，輻射小，信號強(qiáng)，手機(jī)內(nèi)存大，使用資費便宜等。、附：一機(jī)通調(diào)查問卷匯總問題ABCD補(bǔ)充