018麥肯錫_企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃模板.ppt

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查 公司發(fā)展史 人員數(shù) 銷售額歷年 發(fā)展戰(zhàn)略 企業(yè)文化 宗旨使命組織結(jié)構(gòu) 總部 營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 分權(quán) 集權(quán) 重要事項(xiàng)協(xié)調(diào)方式員工隊(duì)伍 按營(yíng)銷人員 銷售與市場(chǎng) 技術(shù)人員 專門研發(fā)與運(yùn)作分開 教育結(jié)構(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)構(gòu)成 市場(chǎng)定位主要市場(chǎng) 主要客戶 主要產(chǎn)品 最大的盈利點(diǎn)在哪 政府關(guān)系 客戶關(guān)系 有無特殊共同利益結(jié)合 形象推廣 投入 方式 售后服務(wù) 口號(hào) 機(jī)構(gòu) 人員 方式 客戶評(píng)價(jià) 財(cái)務(wù)能力 盈利能力 資金渠道 財(cái)務(wù)管理水平 薪酬激勵(lì) 構(gòu)成 固定與浮動(dòng) 年終 員工持股方式 如何考核 大致水平 各級(jí)之間的差別 技術(shù)人員 銷售人員激勵(lì)人員流動(dòng)率技術(shù)合作核心優(yōu)勢(shì) 為保持核心優(yōu)勢(shì)而采取的政策 2 問題樹分析示意圖 整體戰(zhàn)略規(guī)劃面向客戶的 全面客戶滿意 市場(chǎng) 消費(fèi)者分析 銷售 經(jīng)銷商管理 銷售隊(duì)伍管理 提高銷售額提高市場(chǎng)份額提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力 售后服務(wù) 經(jīng)銷商支持 服務(wù)執(zhí)行 內(nèi)部管理 消費(fèi)者服務(wù) 投訴反饋 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 廣告宣傳 目的 產(chǎn)品研發(fā) 生產(chǎn)成本控制 以一個(gè)中心向另一個(gè)中心轉(zhuǎn)移的過程 并不是僅僅一方面的變化 而是要對(duì)整個(gè)體系進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整 如此才能做到中心的轉(zhuǎn)移 在人力資源上有三大資源 這是進(jìn)行人力資源變革的基礎(chǔ) 有做好本職工作的愿望 對(duì)xxx有較深的感情和忠誠度 希望變革 三大資源 人力資源管理模型的運(yùn)用 外部環(huán)境因素勞動(dòng)法宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境同行業(yè)國內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度勞動(dòng)力的供給本企業(yè)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r 內(nèi)部環(huán)境因素企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)目標(biāo)組織文化領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格和經(jīng)驗(yàn) 社會(huì)認(rèn)可 提高競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) 提高服務(wù)意識(shí) 規(guī)劃和招聘人力資源規(guī)劃工作分析分析職位設(shè)計(jì)招聘和篩選 培訓(xùn)和能力開發(fā)入職培訓(xùn)在職培訓(xùn)職業(yè)生涯計(jì)劃 績(jī)效考評(píng)和激勵(lì)績(jī)效考評(píng)激勵(lì) 薪資福利工資獎(jiǎng)金福利 人力資源管理過程 以人為本 注重結(jié)果 XX的銷售人員的狀況 人際關(guān)系 銷售人員間關(guān)系良好 合作精神強(qiáng)銷售人員與其上級(jí)間的溝通簡(jiǎn)單粗糙 由于文化背景和語言的差異造成溝通的困難 人員士氣 多數(shù)銷售人員感到做好做壞都一樣 無很強(qiáng)的工作動(dòng)力銷售人員感受不到企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)銷售人員的參與感不強(qiáng) 多數(shù)人員工作被動(dòng) 處于等靠要的狀態(tài)銷售人員的歸屬感不強(qiáng) 思維方式 銷售管理人員缺乏成本管理的意識(shí)多數(shù)銷售人員按自己的職業(yè)發(fā)展設(shè)想工作 缺乏正確引導(dǎo) XX無培訓(xùn)體系 缺乏層次 缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié) 培訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單 不能夠滿足現(xiàn)代銷售的要求 XX的發(fā)展目標(biāo)是什么 各BU銷售特點(diǎn)是什么 各BU銷售人員的條件怎樣 銷售人員的個(gè)人發(fā)展道路怎樣 XX目前的培訓(xùn)只為傳授基本知識(shí)和技能 未能與企業(yè)發(fā)展和銷售人員個(gè)人發(fā)展相結(jié)合 XX的銷售培訓(xùn)安排隨意性大 無詳細(xì)的計(jì)劃培訓(xùn)安排缺乏與銷售人員的充分溝通缺乏針對(duì)不同層次的不同安排 無培訓(xùn)的總結(jié)和評(píng)估 培訓(xùn)活動(dòng)簡(jiǎn)單 主要是課堂講授缺乏現(xiàn)代銷售意識(shí)的引導(dǎo) 在細(xì)致的需求分析基礎(chǔ)上 建立完善的培訓(xùn)體系 加強(qiáng)與各級(jí)銷售人員共同制訂培訓(xùn)計(jì)劃是XX培訓(xùn)的主要工作 脫產(chǎn)培訓(xùn) 市場(chǎng)環(huán)境在變 但員工缺乏培訓(xùn) 經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中心手段目的 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念不強(qiáng) 有較強(qiáng)的產(chǎn)品推銷觀念 銷售人員感受不到XX對(duì)個(gè)人發(fā)展的關(guān)心和指引 XX缺乏對(duì)銷售人員的能力開發(fā)和個(gè)人發(fā)展指導(dǎo) 令銷售人員無歸屬感和目標(biāo) 工作動(dòng)力僅來源于自身的發(fā)展目標(biāo)和責(zé)任感 錄用時(shí)無明確的在XX內(nèi)發(fā)展方向的指導(dǎo) 銷售人員憑感覺摸索提高自己 公司的培訓(xùn)不滿足需要 上級(jí)與銷售人員的溝通不足 缺乏對(duì)銷售人員發(fā)展的支持和引導(dǎo) 未幫助銷售人員很好的分析自身 考核績(jī)效未成為引導(dǎo)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)并反饋 簡(jiǎn)單的激勵(lì)不足以鼓勵(lì)銷售人員積極進(jìn)取 培訓(xùn) 聘用 使用 考核 激勵(lì) 個(gè)人內(nèi)在驅(qū)動(dòng) 個(gè)人發(fā)展 責(zé)任心 組織對(duì)員工的外在驅(qū)動(dòng) 高 低 低 高 目前狀況 理想狀態(tài) 失落 靠個(gè)人發(fā)展和責(zé)任心的工作動(dòng)力能維持多久 引導(dǎo)方向 可能的退變 銷售人員的工作動(dòng)力 由于XX對(duì)銷售人員沒有職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)計(jì) 就無法引導(dǎo)銷售人員將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)一致 個(gè)人發(fā)展設(shè)想 銷售人員所感知的XX發(fā)展 A 有強(qiáng)烈的個(gè)人發(fā)展目標(biāo) 不看重在XX的發(fā)展將XX作為培訓(xùn)中心 提高自身素質(zhì) 等待機(jī)會(huì) 但機(jī)會(huì)未必是XX的機(jī)會(huì) B 有個(gè)人的發(fā)展目標(biāo) 希望并相信隨XX業(yè)務(wù)的發(fā)展自己也會(huì)有所發(fā)展 先提高自身能力 但能力未必與XX的需要相符 C 無個(gè)人的發(fā)展想法 XX很穩(wěn)定安逸 在XX混下去 B B B B A A A A C C C C XX銷售人員的幾種心態(tài) XX多數(shù)銷售人員都是積極的 XX的激勵(lì)未能與銷售人員的績(jī)效考評(píng)相聯(lián)系 不能激發(fā)銷售人員的工作熱情 人力資源的綜合激勵(lì)理論模型 XX只有年終紅包形式的激勵(lì) 年終紅包主要與年功相關(guān) 無法令銷售人員感到公平和滿意 年終紅包未與銷售人員的業(yè)績(jī)聯(lián)系 不能激發(fā)銷售人員的工作熱情和努力 包括在年初對(duì)各事業(yè)部核定的工資總額中 幾乎沒有對(duì)個(gè)人考評(píng) 遵照了合資企業(yè)的通行作法 收入沒有和績(jī)效表現(xiàn)掛鉤 干好干壞一個(gè)樣 基本工資 浮動(dòng)工資 年底雙薪 年終紅包 薪酬構(gòu)成 薪酬?duì)顩r相對(duì)穩(wěn)定 反映不出不同業(yè)績(jī)差別 不能激發(fā)出競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力 盡自己的本份把工作干好吧 成為各級(jí)銷售人員的主要心態(tài) 考慮因素 實(shí)際執(zhí)行 效果評(píng)價(jià) 滿足基本生活需要 體現(xiàn)個(gè)人素質(zhì) 經(jīng)驗(yàn)和年資 外資 合資企業(yè)通行作法 與個(gè)人的績(jī)效表現(xiàn) 公司的發(fā)展?fàn)顩r掛鉤 考慮公司全年表現(xiàn)基礎(chǔ)上 綜合考慮事業(yè)部和個(gè)人業(yè)績(jī)的表現(xiàn) 滿足基本生活需要 體現(xiàn)個(gè)人素質(zhì) 經(jīng)驗(yàn)和年資 名義上的 浮動(dòng) 事實(shí)上是固定工資 目前的考評(píng)多靠上級(jí)的印象進(jìn)行 令考評(píng)結(jié)果不全面且可能有失公允 同級(jí)人員 被考評(píng)銷售人員 相關(guān)部門 下級(jí)人員 上級(jí) 各BU的GM 業(yè)務(wù)協(xié)作 業(yè)務(wù)配合 評(píng)價(jià)方法單一 不能全面反映銷售人員的業(yè)績(jī)憑印象進(jìn)行的考評(píng)可能有失公允考評(píng)時(shí)上下缺乏交流 起不到指導(dǎo)銷售人員的作用 考評(píng)的作用未能全部發(fā)揮 考評(píng) 考評(píng) GM在考評(píng)中起了決定的作用 考評(píng)指標(biāo)的制訂應(yīng)考慮各BU銷售的不同特點(diǎn) A產(chǎn)品 B產(chǎn)品 C產(chǎn)品 D產(chǎn)品 銷售特點(diǎn) 固定客戶和大客戶為主 總公司全球網(wǎng)絡(luò)的支持大 固定客戶和大客戶 總公司全球網(wǎng)絡(luò)的支持大 項(xiàng)目多但分散 階段性客戶多 需要信息共享 做工程為主 階段性客戶多 考評(píng)應(yīng)考慮的主要方面 側(cè)重于銷售人員的工作態(tài)度 側(cè)重于成本控制 側(cè)重于個(gè)人努力 側(cè)重于成本控制和個(gè)人努力 指標(biāo)的分解 并未能體現(xiàn)出控制 公司 各部門總經(jīng)理 部門主管 一般員工 只有大概的要求并無嚴(yán)格的控制 沒有完善的考核基本憑總經(jīng)理的主管判斷 具體 不利于計(jì)劃控制 也不利于改進(jìn)提高 隨意性大 和為貴 從人員流動(dòng)看 流動(dòng)率雖不高 但從結(jié)構(gòu)上可看到危機(jī)的存在 技術(shù)人員 銷售人員 中層管理人員等企業(yè)中堅(jiān)力量流失率高于其他人員 技術(shù)人員 銷售人員 特殊職能人員 生產(chǎn)管理人員 一般管理人員 經(jīng)理層人員 流動(dòng)率 低 流動(dòng)快且多 工作時(shí)間 短 相對(duì)穩(wěn)定 主管層管理人員 營(yíng)銷中心制定營(yíng)銷策略的權(quán)限不夠完整 營(yíng)銷中心高層 營(yíng)銷中心中層 基層 受總公司制約較大 不能完整地扮演營(yíng)銷中心決策者的角色 營(yíng)銷策略不夠完整 營(yíng)銷決策方面沒有支持部門幫助開發(fā)論證 操作和管理意識(shí)強(qiáng)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí) 營(yíng)銷戰(zhàn)略 給經(jīng)銷商較低的扣點(diǎn)表明采取弱推動(dòng)型銷售策略 需要通過高廣告 高促銷投入來配合拉動(dòng)銷售 0 20 40 60 80 100 8 12 A公司 大戶 二三級(jí) 零售商 1 2 銷售渠道 19 對(duì)于不同的市場(chǎng) 要以不同的系統(tǒng)去主攻 營(yíng)銷市場(chǎng)系統(tǒng)為主 售后服務(wù)系統(tǒng)為主 研發(fā)系統(tǒng)為主 銷售系統(tǒng)為主 現(xiàn)有 潛在 客戶 市場(chǎng) 新 二三級(jí)城市 舊 一級(jí)城市 20 用戶服務(wù)中心缺乏系統(tǒng)的激勵(lì)機(jī)制 管理1 管理2 管理3 管理4 部門1 部門2 部門3 部門4 小組1 小組2 小組3 小組4 人員1 人員2 廣州上門維修人員 人員4 在各個(gè)部門和層級(jí)中 只有廣州上門服務(wù)組維修員有簡(jiǎn)單的激勵(lì)政策 即在完成定額之上 多維修一臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)20元 這種激勵(lì)政策提高了維修員的工作積極性和效率 但也存在著不足 如偏重于數(shù)量等 21 管理觀念 服務(wù)理念 服務(wù)規(guī)范及技巧的培訓(xùn)嚴(yán)重不足 各層人員大部分所認(rèn)識(shí)的培訓(xùn) 只停留在技術(shù)上 根據(jù)調(diào)查 93 的上門服務(wù)人員認(rèn)為 有必要進(jìn)行服務(wù)規(guī)范的培訓(xùn) 22 問題總結(jié) 服務(wù)中心定位不當(dāng) 組織機(jī)構(gòu)和職能設(shè)置混亂 與銷售中心和總公司的溝通不順暢 服務(wù)中心的定位于維修而非服務(wù)管理服務(wù)中心的組織機(jī)構(gòu)和職能設(shè)置不合理 與銷售中心和總公司的溝通緩慢 效率低溝通的效果也不好 23 全國維修網(wǎng)點(diǎn)達(dá)282個(gè) 分布在廣東等五大區(qū)域 華北片27 華東片59 廣東片93 西南片60 華中片43 27 圓圈直徑表示網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量大小 24 服務(wù)中心的信息管理問題 收集不全面 加工粗糙 利用不充分 電腦系統(tǒng)還很簡(jiǎn)單 信息的收集和積累工作還不完善 中心無明確的信息需求目標(biāo)收集到的信息未進(jìn)行綜合分析加工 只是簡(jiǎn)單地輸入電腦或手工保存 未充分利用得到的信息作為管理和服務(wù)的參考 中雪也不重視中心傳遞的信息 信息收集 信息加工 信息利用 集團(tuán)與子公司發(fā)展目標(biāo)各不相同 在原有的薪酬設(shè)計(jì)下必然產(chǎn)生不同的激勵(lì)效果 組織目標(biāo) 組織激勵(lì)因素 個(gè)人因素 分配制度 行為規(guī)范 信息溝通 大體相同 個(gè)人需要 價(jià)值觀 能力 素質(zhì) 潛力有差異 三部分各有差異集團(tuán) 整體效益A公司 扭轉(zhuǎn)局面B公司 加快發(fā)展 引入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 增長(zhǎng)率 緩慢增長(zhǎng) 加速增長(zhǎng) 水平 衰退 銷售額 低 上升 頂峰 衰退 成本每客戶 高 一般 低 低 產(chǎn)品線 很短 增長(zhǎng) 多樣化 縮減 平均利潤(rùn)率 負(fù) 增加 可以很高 衰減 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 很少 增加 更多但穩(wěn)定 減少 典型定價(jià)方式 成本加成 價(jià)格滲透 競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格 減價(jià) 進(jìn)入障礙 技術(shù) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 產(chǎn)量過剩 典型廣告方式 認(rèn)知和教育 大眾市場(chǎng)認(rèn)知 產(chǎn)品歧義和市場(chǎng)細(xì)分 減少 從產(chǎn)品生命周期理論看 冰箱行業(yè)在中國已經(jīng)進(jìn)入供大于求的成熟期 營(yíng)銷戰(zhàn)略 資料來源 xxx對(duì)家電行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 生產(chǎn)廠家產(chǎn)量分布 資料來源 全國釀酒行業(yè)信息 0 20 40 60 80 100 四川60萬噸 山東83萬噸 安徽40萬噸 河南36萬噸 山東泰山 銷售量 生產(chǎn)廠家銷售額分布 資料來源 全國釀酒行業(yè)信息 0 20 40 60 80 100 四川 山東 安徽 河南 種子 古井 高爐 沙河王 明光 其它 仰韶 張弓 賒店 寶豐 豫坡 其它 銷售額 生產(chǎn)企業(yè)銷售趨勢(shì)分析 高檔 中檔 低檔 年產(chǎn)2萬噸以上的白酒企業(yè)分檔次銷售總額 資料來源 全國釀酒行業(yè)信息 1996 1999 低檔 中檔 高檔 年產(chǎn)2萬噸以上的白酒企業(yè)分檔次銷售總量 億元 萬噸 1996 1997 1998 1999 1996 1997 1998 1999 年 年 目標(biāo)消費(fèi)群細(xì)分 酒類 效用 消費(fèi)支出 低 高 自得其樂型 自我享受型 例如 下崗工人民工農(nóng)村消費(fèi)者 例如 公司高級(jí)雇員離退休干部高級(jí)技術(shù)人員 美滿生活型 例如 企業(yè)一般職員事業(yè)單位員工普通軍官 成功人生型 例如 公司管理人員私營(yíng)業(yè)主高干 基本效用 延伸效用 消費(fèi)群基本特征總結(jié)分析 自我享受型 自得其樂型 成功人生型 美滿生活型 消費(fèi)特點(diǎn) 購買標(biāo)準(zhǔn) 媒體接觸 訴求點(diǎn) 中高檔為主家中個(gè)人或群體飲用 低 中檔為主家中飲用經(jīng)常喝酒個(gè)人飲用較多 高檔為主社交商務(wù)應(yīng)酬飯店 酒樓豪華服務(wù)送禮 中高檔為主親朋好友聚會(huì)飯店 酒樓或家中優(yōu)質(zhì)服務(wù)歡慶氣氛節(jié)假日為主送禮 品牌良好品位高雅價(jià)格適當(dāng) 價(jià)廉物美品牌知名 品牌至上不計(jì)價(jià)格 品牌知名價(jià)格適中體面實(shí)惠 怡然自得的享受高品味 電視新聞 財(cái)經(jīng) 綜合類節(jié)目綜合類報(bào)刊 電視連續(xù)劇電視新聞 綜合節(jié)目地方日?qǐng)?bào) 晚報(bào) 豪爽悠閑輕松的生活感受 高品位身份體現(xiàn) 幸福人生歡慶氣氛美滿家庭 電視新聞 財(cái)經(jīng) 綜合類節(jié)目綜合類報(bào)刊 電視連續(xù)劇電視新聞 綜合節(jié)目地方日?qǐng)?bào) 晚報(bào) 特定產(chǎn)品在特定市場(chǎng)占有占據(jù)率及其變化趨勢(shì)分析 1999年XXX酒北京市場(chǎng)銷售的主要產(chǎn)品 0 20 40 60 80 100 大陶 大陶 乳白家酒 乳白家酒 XXX酒二代 XXX酒二代 其他 其他 銷售量 銷售額 北京白酒市場(chǎng)各個(gè)價(jià)位主要品牌競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 示意圖 資料來源 訪談與分析 特定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)圖 特定區(qū)域消費(fèi)者購買行為分析 特定產(chǎn)品推廣渠道分析 0 20 40 60 80 100 10元以下 10 20元 20 50元 50元以上 電視廣告 購買點(diǎn)推薦 北京市消費(fèi)者了解酒的渠道 示意圖 口碑傳播 電視廣告 戶外廣告 報(bào)紙廣告 口碑傳播 電視廣告 購買點(diǎn)推薦 報(bào)紙廣告 電視廣告 口碑傳播 購買點(diǎn)推薦 戶外廣告 報(bào)紙廣告 口碑傳播 特定產(chǎn)品銷售者行為分析 10元以下 10 20元 20 50元 50元以上 北京市消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī) 示意圖 家庭飲用 家庭飲用 家庭飲用 送禮 朋友聚會(huì) 朋友聚會(huì) 朋友聚會(huì) 朋友聚會(huì) 業(yè)務(wù)招待 業(yè)務(wù)招待 業(yè)務(wù)招待 業(yè)務(wù)招待 送禮 0 20 40 60 80 100 特定產(chǎn)品在某特定區(qū)域市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和威脅 北京市場(chǎng)已經(jīng)成為白酒廠家的必爭(zhēng)之地 競(jìng)爭(zhēng)十分激烈北京市場(chǎng)的地方品牌形象好 地位穩(wěn)固以川酒為代表的各類名酒促銷力度很大 氣勢(shì)兇猛XXX酒主銷的10 20元價(jià)格段的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)最為激烈 XXX酒在北京有良好的品牌基礎(chǔ)北京市場(chǎng)包容力強(qiáng) 各個(gè)檔次酒的潛在消費(fèi)很大北京作為全國的政治 經(jīng)濟(jì) 文化中心 可以輻射全國市場(chǎng)北京消費(fèi)者受廣告宣傳的影響大國家機(jī)關(guān)眾多 招待和禮品消費(fèi)很大 機(jī)會(huì) 威脅 中國酒類信息網(wǎng) 自94年以來伴隨著電信的發(fā)展 xx公司取得了自己的成功 管理層的希望 電信公司掛牌 電信每年增長(zhǎng)超過過20 成功上市 信息產(chǎn)業(yè)部的組建 市場(chǎng)價(jià)值客戶滿意運(yùn)作效率市場(chǎng)占有率 國外競(jìng)爭(zhēng)者 市場(chǎng)開放 起步發(fā)展 信息服務(wù)種類 業(yè)務(wù)增加 國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者崛起 業(yè)務(wù)背景 法規(guī) 行業(yè)的變化隨著中國電信公司的掛牌成立 電信市場(chǎng)的成長(zhǎng)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的改變 中國的電信行業(yè)及市場(chǎng)將會(huì)發(fā)生很大的變化 競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)將成為主導(dǎo) 信息產(chǎn)業(yè)部 行業(yè) 經(jīng)濟(jì) 公共政策 技術(shù) 一致性 完整性 先進(jìn)性 民營(yíng)化 國內(nèi) 自由化 國外 國家形象 價(jià)格政策 建立國家網(wǎng)絡(luò)確立技術(shù)領(lǐng)先地位促進(jìn)資源的合理配置在市場(chǎng)對(duì)外開放的過程中 保證網(wǎng)絡(luò)和信息安全 創(chuàng)造公平有序的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境確立國家或產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 為國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)服務(wù)進(jìn)一步開放 保持國際投資者的充分信心 迎接WTO鼓勵(lì)民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展 提高中國計(jì)算機(jī)通信業(yè)技術(shù)水平 促進(jìn)電話普及率和信息提供量的提高為社會(huì)提供高質(zhì)量 價(jià)格合理的電信信息服務(wù)確立有利于中國電信產(chǎn)業(yè)和信息服務(wù)業(yè)發(fā)展的公眾輿論 市場(chǎng) 法規(guī) 行業(yè)的變化 但xx公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)由于種種原因未能充分體現(xiàn)出來 xx公司技術(shù)水平本身 客戶得到的服務(wù) 客戶得到的信息 客戶認(rèn)可水平 軟性指標(biāo) 信息散失 對(duì)手?jǐn)D壓 技術(shù)水平 縮水 認(rèn)同的縮水過程 系統(tǒng)穩(wěn)定性新功能要求 電信內(nèi)部信息交流客戶溝通 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣傳競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌效應(yīng) 銷售工作中還存在可發(fā)掘的更多的銷售機(jī)會(huì) 初步想法 技術(shù)部討論 制作方案 上報(bào)批準(zhǔn) 外部協(xié)商 招標(biāo) 提供想法 技術(shù)交流 參與 促成 參與 參與競(jìng)標(biāo) 電信業(yè)務(wù)流程 集成公司參與 xx公司參與程度 深入?yún)⑴c 參與一般 參與極少或沒有 主動(dòng)參與 被動(dòng)參與 業(yè)務(wù)流程中各部門參與與責(zé)任 總裁室 總裁辦 財(cái)務(wù)中心 技術(shù)開發(fā)中心 營(yíng)運(yùn)支持中心 工程服務(wù)中心 企劃部 資訊部 郵電事業(yè)部 通信事業(yè)部 信息科技事業(yè)部 大客戶電子商務(wù)部 代理產(chǎn)品部 銷售部門 接觸 售前方案 競(jìng)標(biāo)中標(biāo) 設(shè)計(jì)開發(fā) 安裝調(diào)試 中驗(yàn)交工 生產(chǎn) 付款 售后 業(yè)績(jī)責(zé)任 執(zhí)行責(zé)任 協(xié)調(diào)責(zé)任 業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)單位 業(yè)務(wù)流程中各部門信息流動(dòng) 接觸 售前方案 競(jìng)標(biāo)中標(biāo) 設(shè)計(jì)開發(fā) 安