《銀行高端客戶銷售策略和技巧》12H.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除銀行高端客戶銷售策略和技巧12H課程緣起企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的高端客戶引發(fā)的。所謂的高端客戶，就是市場(chǎng)上賣方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶。根據(jù)20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。而銷售人員的業(yè)績(jī)徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性，而銷售人員的專業(yè)度又影響到大客戶的滿意度。作為營銷人員要知道： 增加一個(gè)高端客戶，企業(yè)將會(huì)賺多少錢？ 100個(gè)高端客戶意味著企業(yè)占有多少的市場(chǎng)價(jià)值？ 降低5%客戶流失率會(huì)為企業(yè)帶來多少的利潤增長？ 如果客戶與銀行建立交易關(guān)系后消費(fèi)更多的產(chǎn)品，客戶的價(jià)值就隨之增加 企業(yè)在相同的客戶數(shù)量上賺取的利潤也就增加了， 相對(duì)于同行的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)加強(qiáng)， 從而在當(dāng)今埸市競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代擴(kuò)展企業(yè)的生存空間。授課風(fēng)格 案例分享、講師解析、小班傳授、互動(dòng)討論、針對(duì)性強(qiáng)課程收益 掌握高端客戶的開發(fā)技巧 掌握高端客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念 掌握技巧，用于實(shí)踐，通過高端客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績(jī) 掌握高端客戶管理的技巧，有效地進(jìn)行客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品銷售 掌握高端客戶銷售及談判技術(shù)，從而提高學(xué)員的高端客戶銷售技巧及談判技術(shù)課程大綱第一單元、接近高端客戶、發(fā)現(xiàn)商機(jī)、評(píng)估商機(jī)一、接觸高端客戶1. 緣故法：通過以往的人際關(guān)系網(wǎng)來尋找客戶群，以達(dá)到拓展業(yè)務(wù)的方法。2. 介紹法：通過別人對(duì)有意向作廣告的單位的介紹，做到有針對(duì)性地發(fā)展業(yè)務(wù)。 3. 直接開拓法：對(duì)客戶無了解，通過直接向客戶介紹業(yè)務(wù)優(yōu)點(diǎn)來讓客戶接受的方法。 4. 創(chuàng)意開拓法：根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)情況，為客戶提供較有創(chuàng)意廣告方式，以取到客戶發(fā)展為標(biāo)準(zhǔn)，贏得客戶對(duì)郵政廣告的信任。5. 行業(yè)開拓方法：根據(jù)我們的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行階段性選擇某一行業(yè)進(jìn)行細(xì)分性業(yè)務(wù)開展。二、發(fā)現(xiàn)高端客戶階段 :(職業(yè)銷售高手的必備洞察力) 從潛在客戶發(fā)生的事件中發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì) 證實(shí)機(jī)會(huì)技巧 約見接近關(guān)鍵客戶策略與技巧（見不著客戶一切都為零）三、高端客戶評(píng)估判斷四要素：把握商機(jī)階段任務(wù)之二（廟算勝者,得算多也） 是真實(shí)機(jī)會(huì)嗎？ 能參與競(jìng)爭(zhēng)嗎？（評(píng)估自己資源） 有成功可能嗎？（評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與成功幾率） 成功有價(jià)值嗎？（贏得項(xiàng)目長期與短期效益評(píng)估）四、 保持參與競(jìng)爭(zhēng)資格: 把握高端客戶階段任務(wù)之三（緊跟項(xiàng)目，保持資格） 識(shí)別關(guān)鍵守門者 得到客戶守門者的配合 制定解決方案的核心八個(gè)部分 解決方案說明會(huì)組織控制五、制定決戰(zhàn)對(duì)策階段: 策劃致勝策略(達(dá)到目標(biāo)的思路) 選擇關(guān)鍵人(實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)需要有影響力同盟者支持) 說服影響關(guān)鍵人具體計(jì)劃 擴(kuò)大支持者隊(duì)伍 (永遠(yuǎn)多爭(zhēng)取支持者和同盟者)第二單元：高端客戶六大關(guān)系（銷售關(guān)鍵時(shí)刻基本功）一、做利益關(guān)系: 六大關(guān)系之一（U型銷售模型,促成購買的流銳利武器） 需求與供應(yīng)是永恒主題（只有永恒的利益沒有永恒的客戶；客戶永遠(yuǎn)選擇利益最大） U型銷售策略流程（說服影響別人最銳利武器，集銷售方法大成獨(dú)家模型） 客戶購買行為四要素動(dòng)力模型（需求,動(dòng)機(jī),借口.行為四要素;缺一不可） 深刻理解客戶需求類型 挖掘確定客戶心中想的行為動(dòng)機(jī)（促成人立刻行動(dòng)兩大動(dòng)機(jī)：難忍之痛；迫切之欲） 推動(dòng)說服客戶行為的四種力量（性能，優(yōu)勢(shì)，好處，恐懼） 溝通傾聽客戶嘴里說的行為借口（為行為的合理性找的理由借口，是行為必備條件） 大客戶傾向性行為類型（要求，態(tài)度,說詞,意見，信息，機(jī)會(huì)，不作為等等） 明確客戶真正利益需求(挖掘引導(dǎo)客戶真正的利益需求組合) 為客戶提供優(yōu)化解決方案(利益鏈接點(diǎn)亮客戶心中燈照亮了自己,客戶選擇你動(dòng)力) 為客戶提供接受方法的高尚理由 呈現(xiàn)產(chǎn)品方案策略與方法(利與害是永恒動(dòng)力,情景展現(xiàn)有效策略)二、做親近度關(guān)系: 六大關(guān)系之一（溝通的基礎(chǔ)，看問題角度） 親近度關(guān)系的意義(沒有親近度,就失去了溝通渠道) 建立保持親近度關(guān)系原則(兩大原則,貫穿銷售工作始終) 行為舉止對(duì)親近度影響案例（客戶為什么不選擇他） 塑造良好行為舉止 (細(xì)節(jié)決定成?。簝x容儀表;著裝打拌；行為舉止；言談技巧) 男銷售人員的禮儀底線（越過底線必然丟分） 女銷售人員的禮儀底線（越過底線必然丟分） 識(shí)別客戶對(duì)你親近度五色眼鏡工具 建立提升親近度方法之一：寒暄技巧策略與技巧 建立提升親近度方法之二：尋找共同點(diǎn)策略與技巧 建立提升親近度方法之三：贊美策略與技巧 建立提升親近度方法之四：關(guān)懷理解策略與技巧 建立提升親近度方法之五：提供表現(xiàn)機(jī)會(huì)策略與技巧 建立提升親近度方法之六：做個(gè)好聽眾策略與技巧 建立提升親近度方法之七：示弱策略策略與技巧 建立提升親近度方法之八：歡樂使者策略與技巧 建立提升親近度方法之九：動(dòng)情禮品策略與技巧三、做信任度關(guān)系: 六大關(guān)系之二（體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品自身價(jià)值的基礎(chǔ)） 信任度關(guān)系的意義(沒有信任度,你的價(jià)值在客戶眼里就是零) 識(shí)別信任度的三種狀態(tài)(紅,黃,綠) 建立保持信任度關(guān)系原則(獨(dú)特理念) 建立個(gè)人的信任度三要素 建立企業(yè)信任度策略 建立信任度是個(gè)理性思維過程 得到客戶信任是感性結(jié)論四、做人情關(guān)系: 六大關(guān)系之三（人情關(guān)系是一種動(dòng)力） 人情關(guān)系的意義(人情也是利益) 人情關(guān)系動(dòng)力模型（做人情關(guān)系的實(shí)用方法工具） 做人情關(guān)系的原則(優(yōu)秀銷售人員的共同特征) 做客戶關(guān)系的創(chuàng)新(獨(dú)特,超越期望,關(guān)系升華) 做關(guān)系的節(jié)奏控制(欲速則不達(dá),節(jié)奏是關(guān)鍵) 銷售費(fèi)用使用技巧（解決銷售費(fèi)用使用管理大問題）五、做博弈關(guān)系: 六大關(guān)系之五（買賣雙方始終進(jìn)行利益與代價(jià)平衡） 博弈關(guān)系貫穿銷售全過程 博弈是爭(zhēng)取企業(yè)合理利益必備技能 銷售人員不敢與客戶博弈三大現(xiàn)象 建立敢于博弈的心態(tài)(敢于付出,敢于收獲) 掌握善于博弈的策略(博弈過程,親近度不能下降) 善于調(diào)動(dòng)客戶理性與感性思維方式博弈 突破客戶拒絕方法 化解客戶抱怨與異議方方法六、做競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系：六大關(guān)系之六（戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的五大策略