一分鐘保險理念

一分鐘保險理念 目的：在短短數(shù)分鐘內(nèi)，向客戶灌輸保險理念讓他明白什么是保險，保險的作用方法：用畫圖、類比等方法說服對方注意事項：1.盡量簡短，避免喋喋不休2. 比喻形象，到位多套用生活中常見的例子3. 要點明，保險是在怎樣的危急情況下，帶來怎樣的保障，規(guī)避了什么風(fēng)險如果沒有，后果怎樣可以有個對比說到客戶心動4. 不同的客戶應(yīng)該有針對性的話術(shù)。1 圖示法：我們不妨把人生比喻成爬山坡單身時，獨自走著山路，覺得很輕松，就算摔了跤，再爬起來也沒什么；可一旦有了家庭，就像身后多拉了一個小車，等再有了孩子，這甜蜜的負(fù)擔(dān)也越來越重如果在這時，維系我們和小車之間的繩子斷了或者干脆拉車的人突然沒了，這小車會怎樣呢？（稍頓）翻落山谷?。ㄕZ調(diào)低沉）他們不再有昔日的生活，更別提過得更好了 而保險是什么呢，它就像一塊擋板，能在即使沒有拉車人的情況下，繼續(xù)維持小車的現(xiàn)有水平陳先生，相信，您這么有責(zé)任心的人是不會拒絕為您心愛的小車加一塊這樣的擋板吧？（提問有力度）問題：適用人群： 作 用： 2 類比法：保險就像每一輛車都會有備用胎，每一艘船都會有救生圈一樣。您看不論輪船有多豪華，船上也一定會裝備有救生圈和救生艇為什么呢？（凝視客戶）防患未然，對么？平時他們不起眼，甚至有時還覺得麻煩，可在關(guān)鍵時刻，就要靠他們救命生活中，我們都不愿意遇到不測，更不愿意因為我們的不測，讓家庭陷入困境而保險就是我們生命的救生艇，在危急時刻開出救生的支票問題：適用人群： 作 用： 3 場景設(shè)計法：陳小姐，我們都是吃五谷雜梁的，誰都保不了一輩子都不生點病，是嗎？那我現(xiàn)在給你打個比方，比如說哪天陳小姐您住進(jìn)了醫(yī)院，您最好的兩位朋友聽說了，一位趕來送上了一束鮮花和祝你早日康復(fù)的賀卡，您一定會很開心、很感動，是嗎？那么假如您的另一位好朋友也趕來了，給你送上了一張現(xiàn)金支票，讓您安心養(yǎng)病并祝您早日康復(fù)，這時，您會有什么感覺呢？其實，只要您真正認(rèn)識到保險，它就能成為您的這樣一位朋友。您說，多交這樣一位朋友，有什么不好呢？問題：適用人群： 作 用： 4 理論講解法：1） 陳先生，我想你和我一樣都對原先的大鍋飯，鐵飯碗的體制有所感觸的，那時候基本上單位會負(fù)責(zé)我們的所有的保障，我們不用去操心太多的，對嗎？那現(xiàn)在在市場經(jīng)濟(jì)的條件下，原先的很多保障都被淡化掉了，這就需要我們用商業(yè)保險的行為去加固了。并且在深圳這個地方，人情淡漠，很多事情指望別人，不如去指望自己，對嗎？那么，我們的商業(yè)保險就是讓陳先生您把對自己和家人的關(guān)愛，用合同的形式固定下來，給自己和家人一份最實實在在的保障。2） 陳先生，其實象我們父母那一代人，雖然收入不高，但一輩子不管是工作還是生活，都可以說是平平穩(wěn)穩(wěn)，而且就算有點什么，單位都給頂著了。而我們這一代人，可以說是整天生活在峰頂浪尖上，競爭異常激烈，同時單位、公司可以給到我們的保障很少，甚至沒有。那么，陳先生有沒有想過，在深圳這個人情淡漠地方，拿什么來給自己和家人一份實實在在的保障呢？ 問題：適用人群： 作 用： 5.講故事法:故事一：愛情鳥有是一對愛情鳥，很恩愛。小鳥出生后，鳥媽媽負(fù)責(zé)照顧小鳥，鳥爸爸出去找食物，家庭生活美滿。一天，鳥爸爸很晚沒有回來。鳥媽媽去找鳥爸爸，發(fā)現(xiàn)他倒在路邊一動不動，口中還銜著一只蟲子。鳥媽媽一個人擔(dān)起了整個家。但在一天出去找食物時很久都沒找到，終于在一片草叢中發(fā)現(xiàn)了蟲子，她毫不猶豫撲了過去，但草叢中有一條饑餓的毒蛇正在等待問題：適用人群： 作 用： 故事二：牛媽媽為小牛要水喝在一個無水的小山村每日由附近的部隊送來用水。但一天水不能送進(jìn)村子，因為牛媽媽攔住了路。無論怎么趕、怎么打它都不動。送水的小戰(zhàn)士認(rèn)為它一定是渴了要水喝，就破例給了一勺水，但牛媽媽沒喝卻叫來小牛喝。問題：適用人群： 作 用： 故事三：你是否愿意上保險這艘大船客戶先生，假設(shè)風(fēng)和日麗，您和您的太太及兒子去了一個非常美麗的小島游玩。一天下來非常開心，流連忘返，但天色已晚不得不回家。一家三口坐在返回的小船上開心返回?？墒峭蝗婚g狂風(fēng)、海嘯大作，眼見小船就要被海浪吞沒，一家人驚慌地抱在了一起，要是這時有一個大船來救我們該有多好？這時來了一艘保險大船，但船長說：“你們想上我們這條船嗎？可以，但必須像別的船客一樣交船費給我。風(fēng)浪這么，如果不能把你們平安送達(dá)，那么有責(zé)任賠付一大比錢你們的親人；如果我把你們平安送到岸上，我會把這上船費再還給你。你要上船嗎？”問題：適用人群： 作 用： 故事四：責(zé)任一位業(yè)務(wù)主管的自述：一天我接到一個朋友的電話，“您好，我要先告訴您一件很不幸的事情。張三昨天在游泳時溺水身亡?！蔽耶?dāng)時聽后腦中一片空白?；叵肫饍赡昵?，那時還是一名業(yè)務(wù)員，張三成為了我的客戶，但因交費能力的限制,只買了一份意外險。到了第二年，張三對我說：“目前沒結(jié)婚、沒供房，不需要保險?！彼詻]有續(xù)保。我當(dāng)時也沒有太多地去勸說他。今天，客戶走了，而且他剛結(jié)婚、剛賣房。我很后悔，后悔當(dāng)初沒有堅持勸說他續(xù)保， “我真的無顏面對他的家人、朋友、同事，因為我覺得沒有盡到責(zé)任。”問題：適用人群： 作 用： 故事五：父母為兒女的準(zhǔn)備 真實案例：父親生意失敗，兒女上大學(xué)、中專的學(xué)費無著落，父親為籌齊4000元，一夜之間白了頭問題：適用人群： 作 用： 故事六：真實案例：等待有時可能會變成一場悲劇 風(fēng)險有很多種可能，保險不能等。問題：適用人群： 作 用： 1、 比較法：銀行與保險的作用比較 陳先生 李先生現(xiàn)有資產(chǎn) 100萬 100萬存入銀行 100萬 95萬 5萬購買保險100萬風(fēng)平浪靜時 資產(chǎn)基本等值一場意外或 50萬 95萬 50萬一場大病來臨 資產(chǎn)余額 50萬 95 萬問題：適用人群： 作 用： 2、 引用名人名言法：1） 胡適博士：保險的意義只是今日作明日的準(zhǔn)備生時作死時的準(zhǔn)備父母作兒女的準(zhǔn)備兒女小時作兒女長大的準(zhǔn)備如此而已