初級(jí)技能練習(xí)二.doc

初級(jí)卷煙商品營(yíng)銷員技能練習(xí)二1時(shí)間：90分鐘。2. 滿分100分。一. 市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè)（滿分30分）第一題：市場(chǎng)調(diào)查（20分）某煙草公司準(zhǔn)備引入“MM”新品牌卷煙，為了做好前期品牌引入和后期推廣工作，煙草公司決定就該新品牌卷煙進(jìn)行卷煙商品調(diào)查，并擬定了具體的調(diào)查方案。調(diào)查方案包含了以下幾項(xiàng)項(xiàng)目：卷煙商品實(shí)體調(diào)查，卷煙產(chǎn)品生命周期調(diào)查、卷煙品牌調(diào)查。請(qǐng)問(wèn)該調(diào)查方案缺少了哪項(xiàng)調(diào)查項(xiàng)目，并詳細(xì)闡述所缺少項(xiàng)目的具體調(diào)查內(nèi)容。第二題：市場(chǎng)預(yù)測(cè)（10分）每個(gè)零售客戶的需求值是很重要的預(yù)測(cè)原始資料，但卷煙市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)值并不是把每個(gè)零售客戶的需求值簡(jiǎn)單相加就行了，因?yàn)轭A(yù)測(cè)值在各種因素的影響下會(huì)出現(xiàn)失真現(xiàn)象。預(yù)測(cè)者就要綜合考慮這些影響因素，往往根據(jù)自己經(jīng)驗(yàn)和實(shí)際情況并參考前期預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率來(lái)修正預(yù)測(cè)值。根據(jù)以上文字描述判斷以下觀點(diǎn)是否正確：（ ）1. 固定消費(fèi)者的構(gòu)成、固定消費(fèi)者的消費(fèi)行為和消費(fèi)偏好的變化是影響卷煙市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)值的重要因素之一。（ ）2. 流動(dòng)消費(fèi)者的構(gòu)成、流動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)行為和消費(fèi)偏好的變化對(duì)卷煙市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)值沒(méi)有影響。 ( )3. 節(jié)假日往往會(huì)拉動(dòng)卷煙消費(fèi)的增長(zhǎng)，尤其是中、高檔卷煙的消費(fèi)量會(huì)明顯增加，因此在卷煙市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)中應(yīng)考慮是否存在節(jié)假日的影響因素。（ ）4. 人口潮式流動(dòng)，比如民工離鄉(xiāng)或返鄉(xiāng)通常會(huì)對(duì)卷煙消費(fèi)帶來(lái)一定的影響，在確定卷煙市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)值時(shí)應(yīng)該結(jié)合人口潮式流動(dòng)情況。（ ）5. 一般來(lái)說(shuō)，民工離鄉(xiāng)會(huì)導(dǎo)致民工輸出地卷煙消費(fèi)量的減少，民工返鄉(xiāng)則會(huì)帶來(lái)其務(wù)工所在地卷煙消費(fèi)量的增加，（ ）6. 大型工程項(xiàng)目開(kāi)工通常會(huì)增加工程所在地的卷煙消費(fèi)量，而大型工程項(xiàng)目完工往往會(huì)減少工程所在地的卷煙消費(fèi)量。（ ）7. 當(dāng)某種卷煙斷貨時(shí)，消費(fèi)者往往要走好幾家零售店才能買(mǎi)到該卷煙，這說(shuō)明越是斷貨的卷煙必定是消費(fèi)者越多、市場(chǎng)需求量越大。 （ ）8. 當(dāng)某種卷煙斷貨時(shí)，消費(fèi)者一般會(huì)用同價(jià)位的另一種卷煙替代，這會(huì)給零售客戶造成該替代卷煙實(shí)際需求量大的印象，但這種客戶需求信息是失真的。（ ）9. 地方政策推銷的現(xiàn)象目前在一定范圍內(nèi)、一定程度上依然存在，但這不會(huì)影響卷煙市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)值的準(zhǔn)確性。（ ）10. 卷煙跨區(qū)銷售現(xiàn)象往往會(huì)產(chǎn)生客戶需求虛高的失真信息，會(huì)影響卷煙市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)值的準(zhǔn)確性。二. 品牌培育 (滿分20分)第一題：認(rèn)知品牌（10分）建立品牌檔案是卷煙品牌培育的基礎(chǔ)性工作，下表是某煙草公司A品牌檔案的部分信息內(nèi)容，請(qǐng)回答以下問(wèn)題。A品牌檔案內(nèi)容信息名稱信息內(nèi)容信息名稱信息內(nèi)容品類二類煙零售價(jià)70元/條企業(yè)年生產(chǎn)能力5860000萬(wàn)支A品牌年計(jì)劃生產(chǎn)量480000萬(wàn)支生命周期成長(zhǎng)期規(guī)格84mm焦油量15mgA品牌核心價(jià)值“共享美好生活”1卷煙品牌檔案一般包括六類內(nèi)容，除了基礎(chǔ)信息、經(jīng)營(yíng)信息、培育信息、品牌客戶信息，還有哪兩類？(2分) 2請(qǐng)說(shuō)明以上信息名稱分別屬于信息檔案中什么類別的信息內(nèi)容？(8分)第二題：維護(hù)品牌（10分）卷煙品牌運(yùn)行監(jiān)控主要是在信息管理的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)品牌銷售全過(guò)程的進(jìn)銷存情況、價(jià)格情況、營(yíng)銷人員和零售客戶的規(guī)范操作等各種情況進(jìn)行監(jiān)控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常情況，從而為品牌策略決策等提供參考和依據(jù)。以下是品牌運(yùn)行監(jiān)控的部分內(nèi)容： 各重點(diǎn)零售客戶（安裝了POS機(jī)）每周的銷售情況； 公司貨源在各零售客戶間分配的平衡情況； 零售客戶的規(guī)范經(jīng)營(yíng)情況； 零售客戶和消費(fèi)者對(duì)品牌卷煙品質(zhì)的反映情況； 市場(chǎng)上品牌卷煙的價(jià)格波動(dòng)情況； 公司的卷煙庫(kù)存水平是否合理，哪些品牌需要及時(shí)補(bǔ)貨； 公司客戶經(jīng)理拜訪客戶和指導(dǎo)銷售方面的工作情況； 重點(diǎn)品牌的卷煙在各區(qū)域市場(chǎng)的銷售進(jìn)度。請(qǐng)回答以下問(wèn)題。1一般來(lái)說(shuō)，卷煙品牌運(yùn)行監(jiān)控可以采用哪兩種方法？(2分)2以上8個(gè)方面品牌運(yùn)行情況，分別應(yīng)該采用什么方法來(lái)監(jiān)控？(8分)三. 服務(wù)營(yíng)銷 (滿分50分)第一題：溝通（10分）根據(jù)所學(xué)撥打電話技巧的相關(guān)知識(shí)判斷以下做法是否正確：（ ）1. 做好撥打電話前的準(zhǔn)備 為什么要打這個(gè)電話？什么時(shí)候打比較好？這個(gè)電話怎么打比較好？可能出現(xiàn)的情形和應(yīng)對(duì)方法。（ ）2. 準(zhǔn)備好電話號(hào)碼，確保周?chē)察o，考慮好說(shuō)話內(nèi)容、措詞和語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)。除非與對(duì)方關(guān)系很好，一般嘴里不含東西。 （ ）3. 如無(wú)急事，非上班時(shí)間（一般上午不早于9點(diǎn)，晚上不晚于5點(diǎn)）不打電話。（ ）4. 撥錯(cuò)電話，要盡快掛斷電話，不要浪費(fèi)對(duì)方的時(shí)間。（ ）5. 做自我介紹，然后抓緊談自己要說(shuō)的內(nèi)容。（ ）6. 詢問(wèn)和確認(rèn)對(duì)方的姓名、所在部門(mén)和職位，記錄對(duì)方的談話內(nèi)容并確認(rèn)。（ ）7. 如果對(duì)方不在，而事情不重要或不保密時(shí)，可請(qǐng)代接電話者轉(zhuǎn)告。相反，應(yīng)向代接電話者詢問(wèn)對(duì)方的去處和聯(lián)系方式，或把自己的聯(lián)系方法留下，請(qǐng)對(duì)方回來(lái)后回電話。（ ）8. 感謝對(duì)方或代接電話者，并有禮貌地說(shuō)聲“再見(jiàn)”。（ ）9. 保持良好的態(tài)度，短時(shí)間內(nèi)不再打第二次。（ ）10. 不要先于對(duì)方掛電話。第二題：指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)（20分）1. 卷煙主要可分為哪些類型？包裝標(biāo)識(shí)可以用哪些形式來(lái)表示？ (10分)2卷煙包裝單位中盒是最小包裝，條是卷煙盒的最小包裝單位，箱（萬(wàn)支箱）是卷煙條的最小包裝單位，通常（異型包裝除外）78箱卷煙是多少條? 多少盒? 多少支？（有計(jì)算步驟,取整數(shù)） (10分)第三題：客戶維護(hù)（20分）王大媽去年辦理了卷煙零售許可證，她把商店