營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告.doc

營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告 下面是出guo為大家的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告，歡迎大家閱讀。更多營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告請(qǐng)關(guān)注出guo實(shí)習(xí)報(bào)告欄目。 我的工作主要是二手房的買(mǎi)賣(mài)：找房源，找客戶(hù)，聯(lián)系客戶(hù)看房，帶客戶(hù)看房，協(xié)調(diào)雙方，促成簽約。 工作的第一天，老板主要讓我熟悉房源。，面對(duì)一堆謀生的房源信息，不懂的太多，唯有不懂就問(wèn)才能更快的入門(mén)該項(xiàng)工作。 做二手房交易必須對(duì)所在城市所有的房源都了解。什么地方的房子，幾棟幾號(hào)幾層，房屋戶(hù)型，賣(mài)價(jià)，有無(wú)產(chǎn)權(quán)，裝修程度，付款方式，顯著的缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)等等都必須知道。 熟悉了房源，緊接著就應(yīng)該熟悉樓盤(pán)。第二天，我便出去外面熟悉樓盤(pán)，掃樓由此開(kāi)始。初次之外，還要學(xué)著到大街上找房源。我把全城分了幾個(gè)片區(qū)，先從新樓盤(pán)較多，且比較聚集的地方開(kāi)始，逐一進(jìn)行。我需要記下我所到的樓盤(pán)的詳細(xì)信息，樓盤(pán)名稱(chēng)，由哪個(gè)開(kāi)發(fā)商投資，修建時(shí)間，總共幾層，是否是電梯房，是否竣工等等。還要對(duì)大街上所有能記錄下來(lái)的售房廣告都一一記錄下來(lái)。 第三天開(kāi)始學(xué)著怎么就抄回來(lái)的信息打電話(huà)，打電話(huà)的目的是合適所記錄回來(lái)的房源信息是否真實(shí)有效，若可用，就要加以完善并記錄在冊(cè)。打電話(huà)也有一些基本的常識(shí)是需要學(xué)的。比如都需要問(wèn)什以及說(shuō)話(huà)、溝通的方式等。 工作的第四天，在之前做了那么多的基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作之后(雖然都不是很熟練)，我開(kāi)始跟著有經(jīng)驗(yàn)的同事一起帶客戶(hù)出去看房了?？捶渴钦麄€(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中最關(guān)鍵的一步，客戶(hù)是否購(gòu)買(mǎi)跟看房時(shí)的情況好壞有很大關(guān)系。所以，帶顧客看房應(yīng)該是整個(gè)過(guò)程最難的一個(gè)環(huán)節(jié)。 跟老同事一起帶客戶(hù)看房后的一個(gè)感覺(jué)就是太累。因?yàn)槌烁骂I(lǐng)著客戶(hù)走，真是什么都不會(huì)，看自己也很想上前去跟客戶(hù)交談，可是卻詞窮。 為了讓自己更快的勝任這項(xiàng)工作，在帶客戶(hù)看房的時(shí)候能夠更加專(zhuān)業(yè)，我開(kāi)始很努力的去熟記房源，好在有顧客進(jìn)門(mén)的時(shí)候我也可以給顧客推薦房子。為了能更快的有自己的客戶(hù)，我開(kāi)始在網(wǎng)上找客戶(hù)。好在我及時(shí)醒悟，以我現(xiàn)在的水平，就算有了客戶(hù)，也沒(méi)辦法簽成單的。于是改為在網(wǎng)上找房源。用了不到兩個(gè)小時(shí)，我搜索到了不少信息，在征得老板同意之后，我開(kāi)始一個(gè)個(gè)的打電話(huà)核實(shí)。沒(méi)想到這一舉動(dòng)給店里的同事和老板都留下了不錯(cuò)的印象。一個(gè)是我確實(shí)給他們提供了一個(gè)不錯(cuò)的方法，再一個(gè)是我剛學(xué)會(huì)怎么打電話(huà)就已經(jīng)敢主動(dòng)自己要求打電話(huà)了，而且打了電話(huà)也確實(shí)敢說(shuō)，一點(diǎn)沒(méi)有害羞或是怕生的情緒。 我找來(lái)的房源在第二天就派上了用場(chǎng)。老板親自和一位同事帶客戶(hù)去看房，并且，老板說(shuō)既然房源是我找的。就順道叫上了我。能夠跟著出去看房對(duì)于我來(lái)說(shuō)就是一次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。我抓住過(guò)程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，想老板和同事學(xué)習(xí)著怎么與客戶(hù)溝通，怎么與雙方協(xié)調(diào)。 第二天早上到店里，老板讓我給昨天的客戶(hù)打電話(huà)跟進(jìn)，雖然有些驚喜，但是可是自己?jiǎn)为?dú)和客戶(hù)談，確實(shí)是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，不管結(jié)果如何，我已經(jīng)向成功邁出了不小的一步。隨后，我也開(kāi)始趁同事們忙的時(shí)候主動(dòng)去接待客戶(hù)，畢竟，不跟自己客戶(hù)接觸就永遠(yuǎn)不知道怎么和客戶(hù)溝通。 看到有客戶(hù)在外面的櫥窗里看房源信息的時(shí)候我就主動(dòng)上前，學(xué)著同事們的方式詢(xún)問(wèn)，是要買(mǎi)房還是賣(mài)方，要是賣(mài)房，就請(qǐng)客戶(hù)到店里對(duì)客戶(hù)所提供的房源進(jìn)行登記，要是買(mǎi)房，就問(wèn)清楚客戶(hù)的需求，然后根據(jù)需求推薦房屋，最好是要把顧客領(lǐng)到店里面，畢竟進(jìn)來(lái)之后顧客停留的時(shí)間久會(huì)長(zhǎng)一些，方便更清楚的掌握顧客的真實(shí)需求和購(gòu)房心理。 到了這個(gè)階段，開(kāi)始算是正式接待客戶(hù)了，我已經(jīng)能夠運(yùn)用一些小竅門(mén)先留住客戶(hù)，讓客戶(hù)有看房的欲望，比如首先介紹一些特別便宜的房子，以吸引顧客，顧客受價(jià)格所驅(qū)使一般都會(huì)同意去看房，只要看了，就成功一部分了，如果客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)房子的某方面條件不好，那就在其他條件相同基礎(chǔ)上，介紹給客戶(hù)在這方面相對(duì)較好的房子，這樣就比直接告訴客戶(hù)一套高價(jià)格，但各方面條件都不錯(cuò)的房子更容易讓顧客接受。 漸漸掌握了工作的內(nèi)容后，開(kāi)始每天做同樣的事情，跟進(jìn)之前的顧客，接待新顧客，并在顧客需要的時(shí)候帶顧客看房。這天我犯了一個(gè)錯(cuò)誤，這才知道只是其實(shí)還是很多地方時(shí)需要學(xué)習(xí)的。之前確實(shí)有些自以為是了。做這一行，要時(shí)刻防止讓買(mǎi)房得知賣(mài)方的聯(lián)系方式直接與賣(mài)方聯(lián)系私下成交。 本來(lái)以為只要用心，努力的去做好自己的工作，慢慢的，我就可以簽單了?？墒亲呷肷鐣?huì)中才知道，社會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比我想象的藥復(fù)雜，任何事情都不是看到得那么簡(jiǎn)單的。我之前和同事帶去看的房的一個(gè)客戶(hù)，讓我們帶他把房子看了，價(jià)格幫他跟賣(mài)方談好了，他現(xiàn)在卻自己私下了賣(mài)方成交了。原因是看房的時(shí)候賣(mài)方自己并沒(méi)有搬走，買(mǎi)方很容易就找到了賣(mài)方。進(jìn)過(guò)這件事，我又懂得了一點(diǎn)：保護(hù)好買(mǎi)賣(mài)雙方的信息是在這個(gè)行業(yè)工作的首要責(zé)任，也是應(yīng)該具備的職業(yè)道德。 該學(xué)的規(guī)則，常識(shí)，已經(jīng)學(xué)得差不多了，現(xiàn)在，我需要做的就是像老同事們學(xué)習(xí)更加豐富的經(jīng)驗(yàn)，畢竟，我做得不夠好的地方還有很多。 依舊還是每天跟著同事一起出錢(qián)物找房源，然后回來(lái)打電話(huà)，再登記，不然就是在店里接待客戶(hù)，打電話(huà)跟客戶(hù)。 我開(kāi)始獨(dú)立帶客戶(hù)去看房了。第一次獨(dú)立帶客戶(hù)去看的房是一套小戶(hù)型。本來(lái)之前已經(jīng)跟同事一起去看過(guò)很多次了，也見(jiàn)過(guò)同事們是怎么跟客戶(hù)介紹，怎么揚(yáng)長(zhǎng)避短的。做好了一切的準(zhǔn)備工作，領(lǐng)著客戶(hù)去看房，使出了渾身解數(shù)跟顧客說(shuō)這套房的好處，沒(méi)想到還是功敗垂成! 后面的一周我基本都是獨(dú)立接待客戶(hù)，并獨(dú)立帶客戶(hù)去看房。 在后來(lái)的一次銷(xiāo)售中，有遭遇了一次業(yè)主突然漲價(jià)的事情，我本以為幾十萬(wàn)的總價(jià)，讓業(yè)主少個(gè)幾千一萬(wàn)的應(yīng)該不是一件難事，大言不慚的對(duì)顧客說(shuō)等我消息。 可是，殊不知，在現(xiàn)在這個(gè)房?jī)r(jià)飛漲的時(shí)候，想讓業(yè)主降價(jià)卻是比登天還要難啊!下午，我自認(rèn)為做好了充分的準(zhǔn)備，撥通的了業(yè)主的電話(huà)，可是沒(méi)想到，不管我怎么說(shuō)，不管我怎么給他分析者里面的厲害關(guān)系，不管我用什么樣的方法，賣(mài)方始終咬住著不降。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)半小時(shí)的“舌戰(zhàn)”，賣(mài)方仍然一點(diǎn)降價(jià)的意思都沒(méi)有，我終于決定放棄了。一分錢(qián)都沒(méi)有講下來(lái)，眼看著到手的單子，就這么就沒(méi)了! 到現(xiàn)在為止，工作了三周，從第一天上班回來(lái)全身酸痛到現(xiàn)在什么感覺(jué)都沒(méi)有，從完全不懂到可以獨(dú)立接待客戶(hù)，從聽(tīng)不懂行業(yè)的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)到自己可以靈活運(yùn)用?三周的進(jìn)步，我學(xué)到了我想學(xué)的東西。這就是我實(shí)習(xí)的內(nèi)容。 在公司工作三周，覺(jué)得公司在管理上過(guò)于松懈，導(dǎo)致人員工作態(tài)度不端正，而且在某些時(shí)候過(guò)于沒(méi)有紀(jì)律。 在銷(xiāo)售方面，首先公司負(fù)責(zé)跑單的負(fù)責(zé)處理后期手續(xù)問(wèn)題的人員分離，導(dǎo)致有時(shí)候工作容易混亂，而且，銷(xiāo)售人員普遍對(duì)簽單之后的過(guò)戶(hù)，繳稅等問(wèn)題的具體流程和費(fèi)用預(yù)算并不清楚，給銷(xiāo)售造成了一定的障礙。其次，沒(méi)有采用自己的顧客自己跟的方法，客戶(hù)經(jīng)手人不固定，也導(dǎo)致了銷(xiāo)售過(guò)程較為混亂，給銷(xiāo)售人員跟跟單造成了一定障礙，也不利于激發(fā)銷(xiāo)售人員的積極性。 公司應(yīng)該對(duì)所有的銷(xiāo)售人員對(duì)后期跑件的工作都作簡(jiǎn)單培訓(xùn)，至少保證客戶(hù)在問(wèn)到一些權(quán)證代辦的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題不至于語(yǔ)塞。只有銷(xiāo)售人員足夠?qū)I(yè)，才能給客戶(hù)以足夠的信任。然后加強(qiáng)公司的績(jī)效管理，采取簽單獨(dú)立制，避免跟單混亂，也可以激發(fā)銷(xiāo)售人員的積極性。 實(shí)習(xí)目的： 營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)計(jì)劃的重要的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)。通過(guò)實(shí)習(xí)是學(xué)生深入理解和掌握已學(xué)過(guò)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本理論、基本方法和基本技能;進(jìn)一步縮小理論教學(xué)與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的差距;提高學(xué)生的獨(dú)立動(dòng)手能力與分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，為后續(xù)課程的學(xué)習(xí)提供更多的感性知識(shí)和打下良好的實(shí)踐基礎(chǔ)。 實(shí)習(xí)內(nèi)容： 一、找工作、面試 期末考試的結(jié)束暗示著大三的結(jié)束，伴隨而來(lái)的還有實(shí)習(xí)的開(kāi)始。結(jié)合實(shí)習(xí)目的，同學(xué)們紛紛走出校門(mén)去找工作，我也就是其中的一員。由于電腦出了故障，考完后就開(kāi)始在工商聯(lián)人才市場(chǎng)搜尋招聘啟事。那天我們看到了很多招聘啟事，其中大部分是要招收技術(shù)人員，而對(duì)于我們就只能考慮到銷(xiāo)售。招銷(xiāo)售人員的招聘啟事不多，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)最大的問(wèn)題是各公司店只要全職的并要求要有一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。逛了許久還是沒(méi)有發(fā)現(xiàn)好的機(jī)會(huì)，最終和同學(xué)只能是失望而歸。 最終放棄了出去尋找招聘啟事轉(zhuǎn)向通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的幫助，其中我們查看很多最終選了智聯(lián)，在智聯(lián)中我們主要是搜尋一些關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的工作，如銷(xiāo)售等。最終，我在智聯(lián)找到了德?tīng)柡戏饰锪髦行?，其正好在招收若干銷(xiāo)售人員而且學(xué)歷不限更重要的是其要的是兼職。通過(guò)招聘信息里的電話(huà)和聯(lián)系人我們很快地聯(lián)系上了負(fù)責(zé)此次招聘工作的孔經(jīng)理，通過(guò)在電話(huà)上的簡(jiǎn)單溝通我很快獲得面試的機(jī)會(huì)。 首先，孔經(jīng)理要求我簡(jiǎn)單地介紹一下自己，我稍微思索了一下很快地就介紹了自己;其二，他還問(wèn)我為何要來(lái)德?tīng)?，我?jiǎn)單地說(shuō)明一方面是學(xué)習(xí)任務(wù)另一方面是德?tīng)柲転槲姨峁┝己玫陌l(fā)揮自己的平臺(tái)。面試完后，孔經(jīng)理叫我先回去過(guò)幾天就會(huì)通知結(jié)果，沒(méi)想到第二天就打電話(huà)過(guò)來(lái)說(shuō)明天就可前去報(bào)到。 二、培訓(xùn)并了解企業(yè) 在此次的培訓(xùn)，公司采用了實(shí)踐型培訓(xùn)法也叫作實(shí)踐法。實(shí)踐法是通過(guò)讓新員工在實(shí)際崗位或真實(shí)的工作環(huán)境中，親身操作、體驗(yàn)，掌握工作中所需的知識(shí)、技能的培訓(xùn)方法，在員工培訓(xùn)中應(yīng)用最為普遍。實(shí)踐法主要適用于以掌握技能為目的的培訓(xùn)。 本次的培訓(xùn)就是使用實(shí)踐法中的個(gè)別指導(dǎo)法，其和以前的“師傅帶徒弟”相類(lèi)似。在老員工的指導(dǎo)下，我認(rèn)識(shí)到實(shí)踐法中的個(gè)別培訓(xùn)有其很多優(yōu)點(diǎn)： 1、新員工在老員工的指導(dǎo)下開(kāi)展工作，可以避免盲目摸索; 2、有利于新員工盡快融入團(tuán)隊(duì); 3、可以消除剛從高校畢業(yè)的受訓(xùn)者出現(xiàn)開(kāi)始工作時(shí)的緊張感; 雖然個(gè)別指導(dǎo)法有其優(yōu)越處，但仍有缺點(diǎn)存在; 1、為了防止新員工對(duì)自己構(gòu)成威脅，指導(dǎo)者可能會(huì)由于保留自己的經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)，從而是指導(dǎo)浮于形式; 2、指導(dǎo)者本身水平對(duì)于新員工的學(xué)習(xí)效果有極大的影響; 3、指導(dǎo)者不良的工作習(xí)慣會(huì)影響到新員工; 4、不利于新員工的工作創(chuàng)新。 個(gè)別指導(dǎo)法存在者一定的缺點(diǎn)，但其很是適合銷(xiāo)售崗位新員工的培訓(xùn)，特別是對(duì)高 校的畢業(yè)生和在校生。掌握銷(xiāo)售過(guò)程中的一些技巧還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，正所謂做事要“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆”，為此我們空閑時(shí)間就要了解公司的情況和主要從事的業(yè)務(wù)及其關(guān)系到的產(chǎn)品。 德?tīng)柕匕搴戏饰锪髦行?下稱(chēng)“德?tīng)柕匕濉?是一家主要從事地板批發(fā)兼零售的私營(yíng)企業(yè)，其員工規(guī)模為50余人。雖然主要從事的是瓷磚批發(fā)兼零售。 由于工作的需要，我們也被要求對(duì)德?tīng)柕匕暹M(jìn)行了解： DER德?tīng)柤瘓F(tuán)是全球領(lǐng)先的專(zhuān)業(yè)木地板制造商，xx年北京奧運(yùn)會(huì)家裝和公裝地板供應(yīng)商，多年來(lái)致力于為全球消費(fèi)者提供綠色環(huán)保、科技領(lǐng)先的家居產(chǎn)品和最前沿的家居體驗(yàn)。集團(tuán)總注冊(cè)資金1.6億元，產(chǎn)業(yè)涵蓋地板、研發(fā)、地產(chǎn)、連鎖、傳播、物流、教育、投資等領(lǐng)域，集團(tuán)總部位于歷史文化名城蘇州。 德?tīng)枃?guó)際地板有限公司為中國(guó)林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)地板專(zhuān)業(yè)委員會(huì)副理事長(zhǎng)單位、中國(guó)質(zhì)量萬(wàn)里行理事單位，其在吳江建成的生產(chǎn)基地是全國(guó)最大規(guī)模的木地板生產(chǎn)基地之一，擁有德國(guó)HOMAG豪邁、荷蘭砂霸等國(guó)際一流生產(chǎn)線，在地板原料加工、外觀處理等方面擁有多項(xiàng)關(guān)鍵性產(chǎn)品專(zhuān)利技術(shù)。 DER德?tīng)栦N(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)已覆蓋國(guó)內(nèi)32個(gè)省市及歐美、東南亞、中東等地區(qū)的20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，成為具有全球競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)企業(yè)之一。主要客戶(hù)包括阿迪達(dá)斯、哈根達(dá)斯等跨國(guó)企業(yè)以及萬(wàn)科、中海等國(guó)內(nèi)優(yōu)秀房地產(chǎn)集團(tuán)。 DER德?tīng)栆呀?jīng)逐步實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售的國(guó)際化運(yùn)作。企業(yè)先后通過(guò)“ISO9001-2000國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證”、“中國(guó)環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證”，產(chǎn)品榮獲“國(guó)家免檢產(chǎn)品”、“DER中國(guó)馳名商標(biāo)”，“中國(guó)名牌產(chǎn)品”榮譽(yù)。 三、正式上崗 經(jīng)過(guò)了幾天的培訓(xùn)，最終合格通過(guò)并正式上崗。一開(kāi)始我就詢(xún)問(wèn)顧客要購(gòu)買(mǎi)的地板主要鋪設(shè)在大廳還是臥室，顧客只是說(shuō)剛買(mǎi)了房子還沒(méi)裝修先來(lái)看看地板的市場(chǎng)情況。了解到這我心想這可能與事實(shí)不符應(yīng)該是要來(lái)買(mǎi)的，也知道這至少是潛在的顧客，就介紹了一些店里銷(xiāo)售情況較好的幾款地板并簡(jiǎn)單地說(shuō)明了一下公司的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)過(guò)短短不到兩天的正式上崗，我比較好地掌握了一些銷(xiāo)售技術(shù)并很好地進(jìn)行了有效的推銷(xiāo)。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，我也結(jié)合了一些現(xiàn)在推銷(xiāo)學(xué)里的理論知識(shí)進(jìn)行了有效的實(shí)踐活動(dòng)，在實(shí)踐中認(rèn)識(shí)到理論積累的重要性。 在短暫的實(shí)習(xí)工作中，我獲得了一些認(rèn)識(shí)： 1. 工作中要始終以一種謙虛、真誠(chéng)的心態(tài)向同事和領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，不怕吃苦，不斤斤計(jì)較，要和同事和睦相處，以闊達(dá)的心胸面對(duì)你身邊的每一個(gè)人。 2. 領(lǐng)導(dǎo)安排的工作一定要按時(shí)高質(zhì)量地完成，要有一種高度的責(zé)任感，今日事今日畢，要培養(yǎng)一種好的工作習(xí)慣，將會(huì)終身受益。 3. 工作中要充分利用身邊的資源提高效率。 一、商業(yè)企業(yè)的實(shí)習(xí)過(guò)程 (一) 實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介我們實(shí)習(xí)的單位是鄭州盛煌經(jīng)貿(mào)有限公司，我們的實(shí)習(xí)主要是在它的營(yíng)銷(xiāo)部進(jìn)行的。在人們消費(fèi)水平逐漸提高，生活質(zhì)量要求越來(lái)越高的今天，裝修污染(裝修污染的相關(guān)材料見(jiàn)附錄一)卻困擾著人們。而這家公司正是以改善人類(lèi)居室環(huán)境為己任，為消費(fèi)者提供有效的空氣治理方案，以?xún)?yōu)秀的產(chǎn)品、專(zhuān)業(yè)的施工、合理的價(jià)位，為消費(fèi)者打造一個(gè)無(wú)污染的家。治理裝修污染是這家公司的主要工作，其主打產(chǎn)品是光觸媒(光觸媒的簡(jiǎn)介見(jiàn)附錄二)。 (二) 我們組的實(shí)習(xí)安排從8月22至8月24日，我們?cè)趯W(xué)校內(nèi)部通過(guò)電子網(wǎng)絡(luò)對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)進(jìn)行初步瀏覽;8月25日我們組開(kāi)始找實(shí)習(xí)單位，當(dāng)天我們就選定了一家公司，但晚上經(jīng)過(guò)考慮就把它辭了;8月26日，我們最終選定了鄭州盛煌經(jīng)貿(mào)有限公司;8月27日，休息一天;8月28 日，我們正式上班，這一天到公司我們的主要工作就是查閱公司的相關(guān)資料，對(duì)公司進(jìn)行一個(gè)初步的了解與認(rèn)識(shí);8月29日，我們根據(jù)公司經(jīng)理的安排到該公司的營(yíng)銷(xiāo)部了解情況;8月30、31日，9月1、2、3日，我們被分別派往業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)點(diǎn)，跟著公司的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng);9月4、5日，我們休息兩天;9月6、7、8、9日，根據(jù)老師的安排，我們?cè)谛?nèi)寫(xiě)實(shí)習(xí)報(bào)告。9月9日實(shí)習(xí)報(bào)告的上交，標(biāo)志著這次為期三周的專(zhuān)業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)結(jié)束。 (三) 我們的實(shí)習(xí)內(nèi)容我們組的實(shí)習(xí)內(nèi)容主要是在圍繞專(zhuān)業(yè)認(rèn)識(shí)主題的前提下參加鄭州盛煌經(jīng)貿(mào)有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)工作。我們?cè)诮佑|顧客時(shí)，主要了解顧客的消費(fèi)需求及消費(fèi)心理;在與業(yè)務(wù)員相處時(shí)，主要學(xué)習(xí)其洽談業(yè)務(wù)的語(yǔ)言和技巧;同時(shí)，我們也注意觀察周?chē)囊磺?，進(jìn)一步了解我們的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。我們以營(yíng)銷(xiāo)人的身份去參加真槍實(shí)彈的演練，在這個(gè)過(guò)程中，我們初步對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)有了感性的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也培養(yǎng)了我們的專(zhuān)業(yè)興趣。 二、商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)及分析 (一)盛煌經(jīng)貿(mào)有限公司的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是存在于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)外部的不可控制的因素和力量，這些因素和力量是影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的外部條件。任何企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都不可能脫離周?chē)沫h(huán)境而孤立存在進(jìn)行。所以任何一次的企業(yè)活動(dòng)都要以環(huán)境為依據(jù)，主動(dòng)地去適應(yīng)環(huán)境，同時(shí)透過(guò)營(yíng)銷(xiāo)努力去影響外部環(huán)境，使環(huán)境有利于企業(yè)的生存和發(fā)展，有利于提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效性。 1.該企業(yè)的微觀環(huán)境分析微觀環(huán)境是指與企業(yè)緊密相連，直接影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的各種參與者，包括企業(yè)本身、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道企業(yè)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者以及社會(huì)公眾。微觀環(huán)境直接影響與制約企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，多半與企業(yè)具有或多或少的經(jīng)濟(jì)關(guān)系。該企業(yè)的微觀環(huán)境對(duì)企業(yè)本身的發(fā)展有很多不利。企業(yè)本身實(shí)力不強(qiáng)，資金不富，影響力不強(qiáng)，這直接影響其營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)投入。該企業(yè)的顧客卻是那些有錢(qián)的主，因此這一點(diǎn)對(duì)公司來(lái)說(shuō)是有利的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。該企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很多，但這是無(wú)法改變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律。企業(yè)所面對(duì)的社會(huì)公眾都是一群思想觀念落后的中國(guó)人，使其很難在社會(huì)公眾中樹(shù)立良好的形象。這些微觀環(huán)境直接影響企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 2.該企業(yè)的宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析宏觀環(huán)境是指影響微觀環(huán)境的一系列巨大的社會(huì)力量，主要有：人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化及自然生態(tài)等因素。宏觀環(huán)境一般以微觀環(huán)境為媒介去影響和制約企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在特定場(chǎng)合，也會(huì)直接影響企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。該企業(yè)位于鄭州市區(qū)，鄭州市是一個(gè)省會(huì)城市，人口集中，政治法律等都比較完善，但該企業(yè)面對(duì)的一個(gè)瓶勁問(wèn)題是無(wú)法生產(chǎn)及引進(jìn)真正能夠消除污染的產(chǎn)品與設(shè)備，這也是目前的科技所不能達(dá)到的，這直接關(guān)系公司的營(yíng)銷(xiāo)策略。不完美的產(chǎn)品，肯定得不到顧客的十分滿(mǎn)意，從而影響企業(yè)的銷(xiāo)售額。 (二)該企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)及分析該企業(yè)采取的營(yíng)銷(xiāo)路子是綠色營(yíng)銷(xiāo)和體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，同時(shí)以推銷(xiāo)策略為主攻力。 綠色營(yíng)銷(xiāo)綠色營(yíng)銷(xiāo)，廣義的解釋?zhuān)钙髽I(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀、倫理道德觀，充分考慮社會(huì)效益，既自覺(jué)維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺(jué)抵制各種有害營(yíng)銷(xiāo)。因此，廣義的綠色營(yíng)銷(xiāo)，也稱(chēng)倫理營(yíng)銷(xiāo)。狹義的綠色營(yíng)銷(xiāo)，主要指企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，謀求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展。 一、前言 實(shí)習(xí)是一種實(shí)踐。是理論聯(lián)系實(shí)際，應(yīng)用和鞏固所學(xué)專(zhuān)業(yè)的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)，是培養(yǎng)我能力和技能的一個(gè)重要手段。 通過(guò)實(shí)習(xí)，我們可以更廣泛的直接接觸社會(huì)，了解社會(huì)，加深對(duì)社會(huì)的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)對(duì)社會(huì)的適應(yīng)性，將自己融入到社會(huì)中去，培養(yǎng)自己的實(shí)踐能力，縮短我們從一名大學(xué)生到一名合格的工作人員之間的思想與業(yè)務(wù)距離，為我們畢業(yè)后社會(huì)角色的轉(zhuǎn)變打下基礎(chǔ)。實(shí)習(xí)對(duì)我來(lái)說(shuō)是個(gè)既熟悉又陌生的字眼，因?yàn)槲沂畮啄甑膶W(xué)生生涯也經(jīng)歷過(guò)很多的實(shí)習(xí)，但這次卻又是那么的與眾不同。它將全面檢驗(yàn)我各方面的能力：學(xué)習(xí)、生活、心理、身體、思想等等。就像是一塊試金石，檢驗(yàn)我能否將所學(xué)理論知識(shí)用到實(shí)踐中去。 二、實(shí)習(xí)的目的 實(shí)習(xí)對(duì)于我們來(lái)書(shū)是非常重要的，可以說(shuō)沒(méi)有實(shí)習(xí)，就沒(méi)有完整的教育。實(shí)習(xí)教育教學(xué)的成功與否，關(guān)系到學(xué)生的就業(yè)前途，也間接地影響到現(xiàn)代化建設(shè)。 實(shí)習(xí)是本專(zhuān)業(yè)學(xué)生的一門(mén)主要實(shí)踐性課程。是學(xué)生將理論知識(shí)同生產(chǎn)實(shí)踐相結(jié)合的有效途徑，是增強(qiáng)學(xué)生的群眾性觀點(diǎn)、勞動(dòng)觀點(diǎn)、工程觀點(diǎn)和建設(shè)有中國(guó)特色社會(huì)主義事業(yè)的責(zé)任心和使命感的過(guò)程。通過(guò)實(shí)習(xí)，使學(xué)生學(xué)習(xí)和了解產(chǎn)品從原材料到成品再到銷(xiāo)售的全過(guò)程以及生產(chǎn)組織管理等知識(shí)，培養(yǎng)學(xué)生樹(shù)立理論聯(lián)系實(shí)際的工作作風(fēng)，以及生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)中將科學(xué)的理論知識(shí)加以驗(yàn)證、深化、鞏固和充實(shí)。并培養(yǎng)學(xué)生進(jìn)行調(diào)查、研究、分析和解決工程實(shí)際問(wèn)題的能力，為后繼專(zhuān)業(yè)課的學(xué)習(xí)、課程設(shè)計(jì)和畢業(yè)設(shè)計(jì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。通過(guò)實(shí)習(xí)，拓寬學(xué)生的知識(shí)面，增加感性認(rèn)識(shí)，把所學(xué)知識(shí)條理化系統(tǒng)化，學(xué)到從書(shū)本學(xué)不到的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并獲得本專(zhuān)業(yè)國(guó)內(nèi)、外科技發(fā)展現(xiàn)狀的最新信息，激發(fā)學(xué)生向?qū)嵺`學(xué)習(xí)和探索的積.極性，為今后的學(xué)習(xí)和將從事的技術(shù)工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。實(shí)習(xí)是與課堂教學(xué)完全不同的教學(xué)方法，在教學(xué)計(jì)劃中，實(shí)習(xí)是課堂教學(xué)的補(bǔ)充，實(shí)習(xí)區(qū)別于課堂教學(xué)。課堂教學(xué)中，教師講授，學(xué)生領(lǐng)會(huì)，而生產(chǎn)實(shí)習(xí)則是在教師指導(dǎo)下由學(xué)生自己向?qū)嶋H學(xué)習(xí)。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的講授、參觀、座談、討論、分析、作業(yè)、考核等多種形式，一方面來(lái)鞏固在書(shū)本上學(xué)到的理論知識(shí)，另一方面，可獲得在書(shū)本上不易了解和不易學(xué)到的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際知識(shí)，使學(xué)生在實(shí)踐中得到提高和鍛煉。 三、實(shí)習(xí)單位及崗位 蘭州金峰房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司是一家門(mén)類(lèi)齊全，管理經(jīng)驗(yàn)成熟，經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的綜合性房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)。進(jìn)入公司以來(lái)我主要擔(dān)任策劃營(yíng)銷(xiāo)部擔(dān)任房地產(chǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)一職，我的只要工作職責(zé)為： 1、服從銷(xiāo)售部整體工作安排，接受專(zhuān)案組人員編排決定。 2、遵守各項(xiàng)操作流程，以規(guī)范行為完成集中引導(dǎo)，促進(jìn)成交。銷(xiāo)售顧問(wèn)在現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)嚴(yán)格按照既定的現(xiàn)場(chǎng)操作流程開(kāi)展工作，有條理有秩序地進(jìn)行從樓盤(pán)介紹到訂購(gòu)成交的各個(gè)環(huán)節(jié)。 3、客戶(hù)跟蹤服務(wù)，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)對(duì)累積潛在客戶(hù)進(jìn)行隨時(shí)跟蹤回訪，并正確詳細(xì)記錄于客戶(hù)接洽表內(nèi)，以主動(dòng)出擊的精神，爭(zhēng)取有效客戶(hù)，促進(jìn)銷(xiāo)售。 4.銷(xiāo)售顧問(wèn)的一切銷(xiāo)售行為均須符合公司總的業(yè)務(wù)指令精神，并接受現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售主管的指示監(jiān)督，安排與調(diào)配。 四、實(shí)習(xí)內(nèi)容 進(jìn)入金峰房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司以來(lái)，適逢公司正在開(kāi)發(fā)的蘭州市某某商品住宅一體小區(qū)進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)階段，對(duì)此經(jīng)過(guò)大家的努力制定了一年詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)方案和計(jì)劃安排。 一)、市場(chǎng)定位 根據(jù)前期市場(chǎng)分析，確定項(xiàng)目的整體市場(chǎng)定位，并確定目標(biāo)客戶(hù)群定位，進(jìn)行目標(biāo)客戶(hù)群體分析，在市場(chǎng)定位和房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃總體思路下，提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)基本要求，協(xié)助確定符合市場(chǎng)需求和投資回報(bào)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案，產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)理念。具體內(nèi)容包括：項(xiàng)目總體市場(chǎng)定位;目標(biāo)人群定位;項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總體規(guī)劃建議;組團(tuán)規(guī)劃建議;交通道路規(guī)劃建議;戶(hù)型設(shè)計(jì)建議;整體風(fēng)格建議;外立面設(shè)計(jì)建議;園林景觀規(guī)劃建議;社區(qū)配套設(shè)施;會(huì)所建議;樓宇配套建議;建議裝修標(biāo)準(zhǔn)建議;裝飾材料建議;物業(yè)管理建議。 二)、市場(chǎng)推廣策劃 根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析和項(xiàng)目自身優(yōu)劣勢(shì)分析，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需求，制定有效的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，為產(chǎn)品上市銷(xiāo)售做好準(zhǔn)備。內(nèi)容包括市場(chǎng)推廣主題策略，營(yíng)銷(xiāo)策略，銷(xiāo)售策略，市場(chǎng)推廣工具設(shè)計(jì)(VI設(shè)計(jì)及宣傳品、銷(xiāo)售工具設(shè)計(jì))，廣告設(shè)計(jì)創(chuàng)作，媒體投放，公關(guān)活動(dòng)策劃等。 三)、項(xiàng)目銷(xiāo)售策劃(項(xiàng)目銷(xiāo)售階段) 此階段主要是幫助發(fā)展商制定銷(xiāo)售計(jì)劃，協(xié)助展開(kāi)促銷(xiāo)工作，做好銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理顧問(wèn)，幫助發(fā)展商實(shí)現(xiàn)預(yù)定銷(xiāo)售時(shí)間計(jì)劃和收入計(jì)劃。 五、實(shí)習(xí)總結(jié)及體會(huì) 自入公司以來(lái)從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)一無(wú)所知的門(mén)外漢，到現(xiàn)在向