大客戶銷售與顧問技術-丁興良.ppt

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交易型客戶只購買產品本身的價值 國內大額產品銷售培訓第一人 丁興良 中國客戶關系管理專家 1 交易型銷售特征與對策 國內大額產品銷售培訓第一人 丁興良 中國客戶關系管理專家 國內大額產品銷售培訓第一人 丁興良 中國客戶關系管理專家 項目銷售團隊常用的九種武器 公司 個人 展會技術交流 匯報登門拜訪測試和樣品增品商務活動參觀考察培訓學習客戶聯(lián)誼會 國內大額產品銷售培訓第一人 丁興良 中國客戶關系管理專家 2 附加價值型銷售特征與對策 國內大額產品銷售培訓第一人 丁興良 中國客戶關系管理專家 國內大額產品銷售培訓第一人 丁興良 中國客戶關系管理專家 3 戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策 國內大額產品銷售培訓第一人 丁興良 中國客戶關系管理專家 國內大額產品銷售培訓第一人 丁興良 中國客戶關系管理專家 不同層次銷售感受不同 對客戶價值 對自己價值 交易型 咨詢型 戰(zhàn)略伙伴型 國內大額產品銷售培訓第一人 丁興良 中國客戶關系管理專家 國內大額產品銷售培訓第一人 丁興良 中國客戶關系管理專家 客戶關系的類型 國內大額產品銷售培訓第一人 丁興良 中國客戶關系管理專家 不能同流 哪能交流 不能交流 哪能交心 不能交心 哪能交易 銷售心得感悟 國內大額產品銷售培訓第一人 丁興良 中國客戶關系管理專家 國內大額產品銷售培訓第一人 丁興良 中國客戶關系管理專家 客戶企業(yè)的組織結構 國內大額產品銷售培訓第一人 丁興良 中國客戶關系管理專家 教練買家 誰是我們的 線人 希望你拿到生意的人通常是客戶內部的人可能具有多重身份的人必須及早與之發(fā)展關系的人 好處不一定意味著金錢 SPY 信息門衛(wèi) 國內大額產品銷售培訓第一人 丁興良 中國客戶關系管理專家 建立項目客戶關系評估分析圖 初選產品 國內大額產品銷售培訓第一人 丁興良 中國客戶關系管理專家 向高層滲透 結盟中層 制定策略 國內大額產品銷售培訓第一人 丁興良 中國客戶關系管理專家 國內大額產品銷售培訓第一人 丁興良 中國客戶關系管理專家 問問題的技巧 1 Who何人What何物Where何地When何時Why為何HowTo如何HowMuch多少 5W2H 國內大額產品銷售培訓第一人 丁興良 中國客戶關系管理專家 國內大額產品銷售培訓第一人 丁興良 中國客戶關系管理專家 Whoareyou 國內大額產品銷售培訓第一人 丁興良 中國客戶關系管理專家 問問題的種類 2 開放式問題封閉式問題 國內大額產品銷售培訓第一人 丁興良 中國客戶關系管理專家 封閉性與開放性問題 封閉性的問題 往往提問 是不是 會不會 有沒有 的 對方只用簡短的一句話來回答的 例句 現(xiàn)在搞來電顯示的促銷活動 可以贈送電話機 你知道嗎 開放性的問題 為什么 怎么樣 5W 對方回答的內容往往是一種介紹 解釋 原因等 例句 你感覺 ADSL為什么銷售不好呢 國內大額產品銷售培訓第一人 丁興良 中國客戶關系管理專家 開放型問題與封閉型問題 開放型問題 封閉型問題 益處 可獲得足夠資料 在對方不察覺的情況下影響談話 讓對方相信他自己在主導談話 鼓勵對方參與 制造和諧氣氛 很快了解對方的想法 可用來鎖定對方的意圖 可用來確認所聽到的情況是否正 確 弊處 需要更長時間 要求客戶的參與 有走題的危險 需問更多問題才能了解對方情況 用的不得當容易自以為是得到不 正確的結論 容易制造負面氣氛 方便不肯合作的人 國內大額產品銷售培訓第一人 丁興良 中國客戶關系管理專家 漏斗式技巧 問問題的技巧 3 國內大額產品銷售培訓第一人 丁興良 中國客戶關系管理專家 wsw 漏斗式技巧 Why為什么 開放問題為主 Say自我表訴Why為什么 封閉問題為主 W 你為什么要買車呢 S 這是一個明智的選擇W 買車能給你帶來多大的幫助呢 國內大額產品銷售培訓第一人 丁興良 中國客戶關系管理專家 三個注意點 1 問題必須有邏輯性 2 開放式問題為主 打開客戶的話題 封閉式問題為輔 來鎖定你關心的話題 3 必須有要有SAY的內容 來拉進與客戶之間的距離 這是熔化劑 國內大額產品銷售培訓第一人 丁興良 中國客戶關系管理專家 第一個WHY 1 你問大問題 再問小問題 2 先問容易回答的問題 再問比較難以回答的問題或敏感性的問題 3 問問題一定要有邏輯性 4 盡量不要連續(xù)問客戶超過三個以上的問題 國內大額產品銷售培訓第一人 丁興良 中國客戶關系管理專家 SAY 1 贊美 PMPPMPMPPMMPMP2 重復對方的話 總結幾點內容 3 墊子 總結 自我表達 國內大額產品銷售培訓第一人 丁興良 中國客戶關系管理專家 第二個WHY 1 你的產品能夠解決問題 2 一定要與對方的利益掛鉤 國內大額產品銷售培訓第一人 丁興良 中國客戶關系管理專家 漏斗式技巧的設計 1 信任合作為基礎2 開放中立的提問3 開放引導4 封閉性的問題5 總結所談問題 當中貫徹 Say 自我表訴的內容 國內大額產品銷售培訓第一人 丁興良 中國客戶關系管理專家 信任合作為基礎 開放中立型問題取無偏見資料 用開放引導型問題挖掘更深信息 封閉型問題達到精簡方法 總結所談的問題 Say 自我表訴 銷售顧問 你們公司規(guī)模在行業(yè)內是遙遙領先 了不起 銷售顧問 我想了解一下 關于工程機械設備方面 你們是如何采購的 銷售顧問 聽說 最近有幾個子公司有采購泵車的計劃 你們對泵車有什么技術 質量等要求 銷售顧問 關于采購泵車的質量 價格 服務三方面 你是不是說服務是你最關心的 是嗎 銷售顧問 你關于采購泵車的 我們剛剛的溝通 你認為質量 價格 服務三方面 大概比例是20 30 50 所以 價格稍微高一點關系不大 維修服務的及時是最要緊 否則就會耽擱工期 影響進度 這是非常重要的 國內大額產品銷售培訓第一人 丁興良 中國客戶關系管理專家 SPIN 顧問式銷售技巧 SPIN 顧問式銷售技巧是結合美國休斯韋特公司的 她花12年的時間 耗資100萬美金 于1988年完成的一門專業(yè)性的 實戰(zhàn)性的 適合大額銷售的系統(tǒng)化課程 1 重實踐 重事實 重科學 2 針對大額產品 無形產品 而設計 3 曾在世界500強的80 企業(yè) 4 SPIN是縮寫 代表 Situation Problem Implication Need payoff 國內大額產品銷售培訓第一人 丁興良 中國客戶關系管理專家 需求回報型問題 N 收集事實 信息及其背景數據 情況型問題 S 難點型問題 P 內含型問題 I 利益 隱含需求 明確需求 針對難點 困難 不滿 針對影響 后果 暗示 對策對買方難題的價值 重要性或意義 國內大額產品銷售培訓第一人 丁興良 中國客戶關系管理專家 用問問題的方法 了解客戶的需求 1 通過良好的溝通 了解客戶的基本信息 2 根據客戶基礎情況 分析客戶關心的問題 3 根據客戶關心程度 引發(fā)客戶最大的痛苦 4 確認最深的痛苦 引導客戶追求解決方案 國內大額產品銷售培訓第一人 丁興良 中國客戶關系管理專家 國內大額產品銷售培訓第一人 丁興良 中國客戶關系管理專家 成功與失敗的信號 國內大額產品銷售培訓第一人 丁興良 中國客戶關系管理專家 進展 即發(fā)生在會談之中或之后的一件事情 可以使生意繼續(xù)朝著最終的結果發(fā)展 典型的進展可以包含 客戶同意參加一個產品演示會 有讓你見更高一級決策者的余地 同意試運行或檢測你的產品 部分接受