2011年度目標(biāo)制定與預(yù)算編制報(bào)告(上交).doc

2011年度目標(biāo)制定與預(yù)算編制報(bào)告銷售部二O一O年十一月編制人：王敏 審核人： 批準(zhǔn)人：目 錄 第一部分：年度目標(biāo)、預(yù)算編制背景分析一、內(nèi)外部環(huán)境分析、公司發(fā)展戰(zhàn)略的解讀2二、2011年目標(biāo)達(dá)成、預(yù)算完成情況總結(jié)與偏差分析 4三、經(jīng)營管理活動(dòng)中存在的問題總結(jié) 13四、標(biāo)桿企業(yè)的選擇與學(xué)習(xí) 14第二部分：年度目標(biāo)與核心措施一、年度目標(biāo)概述15二、目標(biāo)分解詳述、工作舉措16第三部分：年度預(yù)算編制與說明242011年度目標(biāo)制定與預(yù)算編制報(bào)告銷售部第一部分：年度目標(biāo)、預(yù)算編制背景分析一、內(nèi)外部環(huán)境分析，公司發(fā)展戰(zhàn)略的解讀（一）內(nèi)外部環(huán)境分析：1、外部環(huán)境分析：1) 今年是我國完成“十一五”節(jié)能減排目標(biāo)的決戰(zhàn)之年（“十一五“發(fā)展規(guī)劃綱要要求：“十一五”期間我國單位國內(nèi)生產(chǎn)總值能耗和主要污染物排放總量要在2005年基礎(chǔ)上，分別降低20%和10%左右）。8月26日國務(wù)院組成6個(gè)督查組對(duì)河北、河南、山西、內(nèi)蒙古等18個(gè)重點(diǎn)地區(qū)進(jìn)行節(jié)能減排專項(xiàng)督查。隨著節(jié)能減排力度的加大，高耗能的化肥企業(yè)尤其是氮肥企業(yè)也未免其責(zé)，氮肥行業(yè)面臨著限產(chǎn)停車的風(fēng)險(xiǎn)。而根據(jù)我國化肥產(chǎn)業(yè)“十二五”發(fā)展重點(diǎn)初定，我國氮肥行業(yè)將通過企業(yè)整合和重組，以及大型化肥基地建設(shè)，促進(jìn)基礎(chǔ)資源向優(yōu)勢企業(yè)集中，提高產(chǎn)業(yè)集中度，計(jì)劃到“十二五”末，氮肥企業(yè)數(shù)量減少到200家以下，化肥工業(yè)有競爭力的產(chǎn)能比重要從40%提高到70%。按照能耗、環(huán)保、安全以及城市化發(fā)展需要搬遷等條件衡量，目前大約有500萬噸尿素產(chǎn)能有可能退出。在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整上，天然氣氮肥的比重有所下降。隨著國家政策的干預(yù)，整合重組的腳步也將加快，一些規(guī)模較小，能耗較大的尿素廠家已被嚴(yán)令停車整改，由此也一定程度上拉動(dòng)了尿素價(jià)格的上漲。2) 2010年，全國尿素產(chǎn)能6800萬噸，實(shí)物產(chǎn)量5530萬噸，總需求5200萬噸，過剩330萬噸。預(yù)計(jì)2011年企業(yè)平均開工率在75%。國內(nèi)長期停車廠家尿素產(chǎn)能達(dá)300萬噸，2011年在建擬建尿素新項(xiàng)目達(dá)514萬噸。 “十二五”及2020年前的化肥需求還將有小幅增長，在這種利好利空因素的雙重影響下，對(duì)于我公司來說，是危機(jī)也是轉(zhuǎn)機(jī)，只有在充分發(fā)揮其成本低的優(yōu)勢，在不斷優(yōu)化其工藝流程的基礎(chǔ)上，縱向延長煤化工產(chǎn)業(yè)鏈，分別向獲取原材料和上游產(chǎn)品深加工拓展，向上下游延伸，橫向通過戰(zhàn)略重組、并購、控股、合資等整合，整合優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)資源，加快集團(tuán)化發(fā)展進(jìn)程，提高企業(yè)綜合競爭力。2、內(nèi)部環(huán)境分析：隨著公司的改制進(jìn)一步深化，公司由民營企業(yè)轉(zhuǎn)型為目前兩地上市的股份制企業(yè)，通過兩次完美變身，已經(jīng)站在了行業(yè)的前列，企業(yè)與企業(yè)之間的競爭也登上一個(gè)新臺(tái)階， “現(xiàn)金流、信息流、倉儲(chǔ)物流”的三流合一“供應(yīng)鏈”的競爭，也成為各企業(yè)之間競爭的新武器，也是利器，如何把這三流整合成一條高效率、低成本的供應(yīng)鏈，是我們面臨的難題。公司也在逐步整合各種資源，達(dá)到資源配置最優(yōu)化，作為供應(yīng)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，銷售部肩負(fù)著重要的職責(zé)，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，優(yōu)化渠道管理、提高的物流服務(wù)效率，建立一套系統(tǒng)化的營銷服務(wù)體系，已成為重中之重。隨著四廠的規(guī)劃建設(shè)，營銷工作越發(fā)成為企業(yè)發(fā)展的重頭戲，銷售部作為營銷體系的主體，只有外抓業(yè)務(wù)，內(nèi)抓管理，規(guī)范現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程，提升現(xiàn)有人員綜合素質(zhì)，強(qiáng)身健體，才能滿足企業(yè)集團(tuán)化的要求，才能跟上企業(yè)前進(jìn)行的腳步。3、行情回顧及分析：（1）國際市場： 2009年至今，國際尿素出口價(jià)格處于平穩(wěn)期。國際經(jīng)濟(jì)走向復(fù)蘇，預(yù)計(jì)明年原油價(jià)格7887美元/桶平穩(wěn)運(yùn)行，國際尿素市場供求基本平衡，同時(shí)依據(jù)近三年國際尿素價(jià)格/國際原油價(jià)格直比系數(shù)3-4，預(yù)計(jì)2011年國際尿素市場保持今年的穩(wěn)定態(tài)勢，整體價(jià)格上漲。（2）國內(nèi)市場：2010年一季度小麥追肥季節(jié)穩(wěn)中下滑，國內(nèi)尿素產(chǎn)能過剩、東北冬儲(chǔ)提前，使得小麥追肥用肥旺季在平穩(wěn)中悄無聲息的度過，然后持續(xù)大幅下滑，呈現(xiàn)淡季不淡旺季不旺的反方向局面。二季度直到玉米追肥用肥開始，尿素行情都是一直處于低價(jià)格水平的疲軟狀態(tài)。國內(nèi)經(jīng)銷商受春季虧損影響，基本無人提前備肥，7月用肥開始以后，經(jīng)銷商隨進(jìn)隨處，價(jià)格小幅上漲，由于廠家貨源供應(yīng)充足，旺季上漲幅度在50元/噸以內(nèi)。8、9月份，受國際市場拉動(dòng)，國內(nèi)尿素價(jià)格大幅上漲，同時(shí)原料煤漲價(jià)、小麥底肥啟動(dòng)、節(jié)能減排產(chǎn)量降低，這三方面也是三季度國尿素行情的上漲的主要原因。尿素市場旺季不旺，淡季不淡主要影響因素： 煤炭等原料成本價(jià)格上漲； 國際經(jīng)濟(jì)恢復(fù)，中國出口量增加； 受成本以及節(jié)能減排影響，國內(nèi)開工率降低，供應(yīng)減少； 糧食價(jià)格上漲，農(nóng)民購買積極性提高，農(nóng)業(yè)需求增加； 整體供求關(guān)系基本平衡。（3）目標(biāo)市場情況：受今年節(jié)能減排影響，預(yù)計(jì)明春東北以及當(dāng)?shù)啬繕?biāo)市場貨源緊缺，價(jià)格高漲；本地以及南方市場玉米追肥和小麥底肥季節(jié)不會(huì)出現(xiàn)明顯旺季，行情疲軟，價(jià)格低迷；河南市場小麥底肥以及冬儲(chǔ)季節(jié)都會(huì)隨著原料價(jià)格上漲、企業(yè)開工率降低、出口增加；價(jià)格回暖，持續(xù)上漲。（4）原料價(jià)格情況：14日從國家能源局獲悉，截至9月末，全國已公告關(guān)閉小煤礦名單1611個(gè)，淘汰落后產(chǎn)能13459萬噸，超額完成公告計(jì)劃任務(wù)。其中，全國關(guān)閉到位礦井1355個(gè)，淘汰落后產(chǎn)能12519萬噸，分別為計(jì)劃目標(biāo)的88%和103%。預(yù)計(jì)2011年，煤炭價(jià)格保持高位盤整。（二）公司發(fā)展戰(zhàn)略解讀做適應(yīng)市場需求，適應(yīng)本企業(yè)文化的基礎(chǔ)大型煤化工產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品多元化，是心連心首選的戰(zhàn)略方向。 堅(jiān)持總成本領(lǐng)先，即成本最低，規(guī)模一流。這個(gè)成本最低不僅僅是指生產(chǎn)成本,還包括市場營銷、服務(wù)、管理投入等相對(duì)成本地位的影響。 整合各種資源，堅(jiān)持品牌之路，把“心連心”品牌做成國內(nèi)名牌，使心連心成為中國化肥行業(yè)有影響力的專業(yè)系列化肥生產(chǎn)商。為配合公司整體發(fā)展，2011年銷售部必須做好以下方面的工作：1、建立系統(tǒng)的營銷服務(wù)體系，打造一流的化肥品牌；2、整合網(wǎng)絡(luò)資源，優(yōu)化產(chǎn)品組合，提高整體盈利能力；3、建立一套與公司發(fā)展相匹配的營銷操作流程；4、培育一支高素質(zhì)、專業(yè)的營銷隊(duì)伍。二、2010年1-9月份目標(biāo)達(dá)成、預(yù)算完成情況總結(jié)與偏差分析一、目標(biāo)完成情況：關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)完成情況 1、銷量目標(biāo)完成情況（尿素：完成130萬噸尿素的銷售任務(wù)，汽火運(yùn)比例6：4；甲醇：完成22萬噸甲醇的銷售，直接用戶與貿(mào)易商比例大于7：3）：尿素：1-9月份，尿素產(chǎn)量為880370噸，尿素累計(jì)銷售857076噸（不包括復(fù)合肥用尿素、尿液量79340噸），其中汽運(yùn)市場銷售572848噸，火運(yùn)市場銷售284228噸，汽火運(yùn)比例為67%：33%。從以上數(shù)據(jù)看出，前三季度，完成了產(chǎn)銷平衡的銷售目標(biāo)，并完成了既定的本地化戰(zhàn)略目標(biāo)。聚能網(wǎng)尿素年度銷量目標(biāo)為8萬噸（調(diào)整后目標(biāo)，原年度目標(biāo)為4萬噸）：1-9月份，累計(jì)銷售5.66萬噸，完成年度目標(biāo)的71%，距離年度目標(biāo)還差2.34萬噸。去年同期銷售1.32萬噸，較去年同期增長328%。 甲醇：2010年前三季度甲醇產(chǎn)量為154400噸，實(shí)際銷售153257噸，完成目標(biāo)；1-9月份我公司直接用戶與貿(mào)易商提貨比例完成6:4，暫未達(dá)到7：3的年度目標(biāo)：（見附表1） 偏差分析： 由于反傾銷未達(dá)到預(yù)期效果，預(yù)計(jì)下半年進(jìn)口甲醇數(shù)量依舊會(huì)很大，大量低價(jià)進(jìn)口貨源沖擊內(nèi)地市場。 社會(huì)庫存一直保持高位，各地銷售困難，貨物或存在灌區(qū)，或在物流渠道，下游實(shí)際需求不多。 隨著我公司產(chǎn)能的增大，我們積極開發(fā)新客戶，開發(fā)的新客戶較多的為貿(mào)易商。附表1： 直接用戶與貿(mào)易商提貨比例直接用戶貿(mào)易商比例1月份571350935:52月份550181934:63月份10356106025:54月份5203100263:75月份1002576056:46月份1147465686:47月份1313179166:48月份1004955856:49月份1427559437:31-9月累計(jì)88764644936:42、價(jià)格目標(biāo)完成情況（尿素平均售價(jià)不低于省均價(jià)，高于豐喜10元/噸，力爭20元/噸；甲醇售價(jià)高于豐喜120元/噸，與臨泉化工差距110元/噸，高于省均價(jià)10元/噸：）（見附表2、3）尿素：1-9月份，我公司尿素累計(jì)平均出廠售價(jià)為1626元/噸，豐喜的平均出廠售價(jià)為1577元/噸，我公司平均售價(jià)比豐喜高出49元/噸，完成既定的價(jià)格目標(biāo)（注：火運(yùn)部分售價(jià)已減去車板前費(fèi)用35元/噸，同時(shí)對(duì)金山公司的銷售價(jià)格中加上了包裝費(fèi)用；豐喜價(jià)格減去18元/噸的車板前費(fèi)用）。附表2： 尿素價(jià)格與豐喜對(duì)比2010年與豐喜出廠價(jià)對(duì)比 月份心連心豐喜正品尿素類數(shù)量單價(jià)數(shù)量單價(jià)價(jià)差1月1020431732904181766-342月945921750865421756-63月1279651595469791668-734月9036715521192761513405月6929515751572401528476月9862115621120911512507月82812158714908614781098月11197715731582921518559月7940317111247361655561-9月累計(jì)85707516261044660157749注：心連心出廠價(jià)已核減車板前費(fèi)用同時(shí)也加上了自備袋、散裝的包裝費(fèi)用；豐喜價(jià)格已減去18元的車板前費(fèi)用甲醇：1-9月份，我公司與豐喜差價(jià)在95.55元，與高于豐喜120元的年度目標(biāo)相差24.45元，未完成該目標(biāo)；我公司差價(jià)與臨泉差價(jià)在109.4元，完成了與臨泉化工差距110元的目標(biāo)。（見附件3）偏差分析：主要是上半年，甲醇市場較為混亂，由于各地銷售半徑的縮小，各地基本都在本地周邊銷售，造成了差價(jià)較小，從表中我們看到，各月與臨泉、豐喜的差價(jià)差別較大。特別是上半年河南大量產(chǎn)能釋放，使得競爭異常激烈，各廠家為了保證正常出貨，紛紛壓低價(jià)格，造成了河南地區(qū)平均價(jià)格較低。 通過以上數(shù)據(jù)我們看到，月度平均價(jià)格越高，各廠家差價(jià)越大。 河南地區(qū)大量的產(chǎn)能釋放使得競爭加劇，廠家為了保證正常出貨，紛紛壓低售價(jià)。 隨著山西省政府對(duì)甲醇汽油支撐力度的加強(qiáng)，豐喜等廠家將較多貨源放在本地消耗，這樣提高平均售價(jià)在40元左右。附表3： 甲醇與豐喜、臨泉價(jià)格對(duì)比表月份結(jié)算銷量（噸）價(jià)格（元/噸）心連心豐喜臨泉心連心豐喜與豐喜差價(jià)臨泉與臨泉差價(jià)1月10806 18572 21469 2360 2230 130 2549 -188 2月13694 15730 18074 2326 2209 117 2536 -209 3月21007 15288 20870 2316 2231 86 2431 -114 4月15256 15181 15533 2144 2081 63 2287 -143 5月17630 14247 22836 2078 1998 80 2130 52 6月18042 13531 19297 2068 1938 130 2096 28 7月210471368419374820521950.231012099478月156341117321080230221691332352509月2021797451786523702268102.37240736.511-9月份累計(jì)1532561271501763982216212095.552325109.43、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)完成情況（構(gòu)建200萬噸的尿素銷售網(wǎng)絡(luò)）：（見附表4、5、6）（1）汽運(yùn)市場：1-9月份A、B、C類、新市場及意向市場數(shù)量分別為23、7、21、53共計(jì)104個(gè)，已完成2010年目標(biāo)。（2）火運(yùn)市場：1-9月份，發(fā)生業(yè)務(wù)的火運(yùn)客戶數(shù)量達(dá)到67家，距100家的年度目標(biāo)還有很大差距（注：2009年，火運(yùn)客戶資源數(shù)量大約為40家）?；疬\(yùn)市場偏差分析： 上半年由于受到國內(nèi)行情大環(huán)境的影響，各省份的價(jià)格差異不大，我公司的出廠價(jià)格與當(dāng)?shù)厥袌鲭y以接軌，致使無法發(fā)生實(shí)質(zhì)性的業(yè)務(wù)，許多客戶僅停留在信息溝通層面（湖南、東北）。 從整個(gè)銷量結(jié)構(gòu)看，銷量過于集中于大客戶，而中型客戶資源相對(duì)不足，銷量比重偏小。附表4： 本地市場晉級(jí)數(shù)量明細(xì)表市場分類09年數(shù)量2010年目標(biāo)1-9月份，已達(dá)到數(shù)量預(yù)計(jì)2010年底夠完成的數(shù)量A22242325B61276C15202120新市場及機(jī)會(huì)市場30245353合計(jì)7380104104由于明年春季的追肥市場是中原地區(qū)的一個(gè)大旺季，各市場銷量較大。因此，在正常銷售的情況下，到年底完成市場晉級(jí)指標(biāo)應(yīng)該問題不大。附表5：1-9月份，本地市場(汽運(yùn)市場及河南周邊市場)共計(jì)開發(fā)了37個(gè)空白市場，具體如下：區(qū)域新開發(fā)客戶開發(fā)比較成功的客戶客戶銷量河南18西華縣長興農(nóng)資3962噸，其中聚能網(wǎng)2057噸；許昌縣魏都農(nóng)資1850噸，其中聚能網(wǎng)519噸；洛陽豐鼎農(nóng)資1213噸，其中聚能網(wǎng)1193噸；正陽縣振新農(nóng)資1046噸，其中大顆粒330噸；駐馬店供銷社1017噸，其中聚能網(wǎng)495噸；山東8菏澤富田農(nóng)資2831噸，其中聚能網(wǎng)1891噸；菏澤大眾農(nóng)資2346噸，其中聚能網(wǎng)2193噸；山東金旺偶農(nóng)資1575噸；鄄城縣城區(qū)供銷社973噸；安徽8渦陽縣眾鑫農(nóng)資2512噸，其中大顆粒1482噸；安徽金禾肥業(yè)大顆粒1798噸山西3壽陽縣兆豐農(nóng)資768噸，其中聚能網(wǎng)410噸；附表6：火運(yùn)市場客戶資源開發(fā)情況：（附對(duì)比表）客戶目標(biāo)09年全年市場數(shù)量2010年目標(biāo)1-9月份已達(dá)到數(shù)量預(yù)計(jì)2010年能夠完成的數(shù)量單個(gè)客戶銷量5萬噸以上的 2313（中化、輝隆、華農(nóng)）單個(gè)客戶銷量3-5萬噸的131單個(gè)客戶銷量0.5-3萬噸以下的70745860合計(jì)881006775 備注：09年綏化慶綏大慶化肥公司拿貨3萬多噸，今年由于與當(dāng)?shù)厥袌鰞r(jià)格不接軌，目前只拿貨4200噸，09年7家東北客戶拿貨都在5000-30000噸之間，但至目前僅有2家拿貨超5000噸，其它均未形成銷售。4、發(fā)運(yùn)目標(biāo)完成情況：1-9月份，火運(yùn)尿素發(fā)運(yùn)總量為28.37萬噸，火運(yùn)銷量29.66萬噸；其中南方局：19.43萬噸，占總發(fā)運(yùn)量的68.5 %，北方局8.94萬噸，占總發(fā)運(yùn)量的31.5 %，合同執(zhí)行率95.65%，滿足了銷售業(yè)務(wù)的要求。三、各銷售處管理目標(biāo)完成情況1、理清銷售處陣地前移后的工作新思路今年，四個(gè)銷售處主要圍繞著三條主線展開工作，并且在各條線上均取得了一定的成績，具體如下：(1)新市場開發(fā)，各銷售處按照年初制定的市場開發(fā)規(guī)劃，有序推進(jìn)對(duì)空白市場的開發(fā)，協(xié)助C類及新市場總經(jīng)銷梳理網(wǎng)絡(luò)，建網(wǎng)布點(diǎn)，其中本地市場開發(fā)了37個(gè)空白市場，80%以上的C類及新市場較去年同期實(shí)現(xiàn)了銷量的增長。(2)新產(chǎn)品的推廣，主要加大對(duì)聚能網(wǎng)尿素的推廣和促銷力度；(3)加大市場服務(wù)力度。配合市場部、農(nóng)化中心，做了大量的客戶服務(wù)工作，提高了二級(jí)經(jīng)銷商對(duì)心連心公司的忠誠度和認(rèn)可度，一定程度上增強(qiáng)了公司的分銷能力。2、理清四銷售處工作管控新思路(1)建立合同管理、銷售計(jì)劃管理模式：引入合同管理思想，利用合同加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理。將銷售部總體營銷目標(biāo)層層分解到各銷售處、業(yè)務(wù)員，并簽訂營銷目標(biāo)責(zé)任書，作為月度、年度的考核指標(biāo)。(2)推行“三表二賬”， 三表即銷售處周業(yè)績報(bào)表、電話溝通表、業(yè)務(wù)人員工作日志表，二賬即物流臺(tái)帳、銷售處值班臺(tái)帳。有效監(jiān)控了各級(jí)業(yè)務(wù)人員的市場行為。(3)引入業(yè)務(wù)人員評(píng)先管理辦法，每月評(píng)比出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)、個(gè)人銷售業(yè)績獎(jiǎng)、市場開發(fā)獎(jiǎng)，并在月底的營銷總結(jié)會(huì)進(jìn)行通報(bào)表揚(yáng)，促進(jìn)業(yè)務(wù)人員內(nèi)部之間形成良性競爭。四、基礎(chǔ)管理指標(biāo)完成情況（規(guī)范各項(xiàng)基礎(chǔ)管理工作，全部按目標(biāo)分解計(jì)劃完成）規(guī)范基礎(chǔ)管理工作主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：1、初步建立了銷售部、銷售處、個(gè)人一體化績效管理模式：使部門績效管理實(shí)現(xiàn)分級(jí)、分類業(yè)務(wù)人員實(shí)行量、價(jià)、計(jì)劃執(zhí)行率、基礎(chǔ)管理工作與績效掛鉤，儲(chǔ)運(yùn)科人員推行儲(chǔ)運(yùn)比較管理辦法，發(fā)運(yùn)科績效與發(fā)運(yùn)量、請(qǐng)求車批準(zhǔn)率掛鉤，開票及會(huì)計(jì)人員績效與客戶服務(wù)滿意度掛鉤。同時(shí)副經(jīng)理、科級(jí)干部人員績效管理又自形成一套體系，部門績效管理實(shí)現(xiàn)了分級(jí)、分類2、固化內(nèi)部審核機(jī)制，強(qiáng)化監(jiān)督檢查力度，健全各項(xiàng)檢查機(jī)制(1)建立市場督察機(jī)制。每月聯(lián)合檢查小組，深入市場一線檢查工作，有效監(jiān)控了各銷售處的工作進(jìn)度和工作質(zhì)量。(2)聯(lián)合檢查小組，每月對(duì)基礎(chǔ)管理工作進(jìn)行自查，形成自查報(bào)告。3、深化育人的人力資源管理機(jī)制：(1)元月份，銷售部建立了銷售部新進(jìn)人員崗前培訓(xùn)實(shí)施方案，對(duì)新進(jìn)人員的崗前培訓(xùn)、見習(xí)期結(jié)束等環(huán)節(jié)進(jìn)行規(guī)范；(2)建立大學(xué)生職業(yè)生涯規(guī)劃，實(shí)施業(yè)務(wù)員思想教育計(jì)劃，引導(dǎo)大學(xué)生樹立正確的價(jià)值觀；(3)對(duì)管理干部基礎(chǔ)管理能力進(jìn)行診斷，并制訂提升計(jì)劃，與績效掛鉤；(4)實(shí)施銷售部學(xué)分制方案，與員工資質(zhì)檔案掛鉤。4、規(guī)范經(jīng)銷商管控機(jī)制(1)對(duì)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績，做到每月有評(píng)價(jià)，每月有溝通，每月有評(píng)價(jià)。形成月度經(jīng)銷商銷售業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)報(bào)告，對(duì)于銷售業(yè)績好的總經(jīng)銷，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行通報(bào)表揚(yáng)；對(duì)于銷售業(yè)績差的總經(jīng)銷，提出警告，給予考核，并由銷售部結(jié)合總經(jīng)銷分析原因，拿出下步措施。(2)從8月份開始，在ERP中啟用了限期提貨功能，并建立了限期提貨管理辦法，提高了經(jīng)銷商的限期提貨意識(shí)，一定程度了解決了在淡季總經(jīng)銷只開票不提貨的惡習(xí)，緩解了公司的庫存壓力。6、加強(qiáng)信息化建設(shè)力度(1) 繼續(xù)完善了移動(dòng)信息營銷決策系統(tǒng)，使業(yè)務(wù)人員信息真正做到了實(shí)施共享、方便快捷。領(lǐng)導(dǎo)層也通過該系統(tǒng)及時(shí)了解到全國各地的行情，為決策提供依據(jù)。(2) 啟用了電話會(huì)議系統(tǒng)，在業(yè)務(wù)人員出差時(shí)，每天下午召開電話會(huì)議，溝通市場行情，群策群力，制定次日的銷售政策，使銷售政策更加貼近市場，溝通更加順暢。(3) 物流信息控制平臺(tái)建設(shè): 將火運(yùn)合同錄入到火運(yùn)發(fā)車記錄單的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)連成一線，分工責(zé)任到人，流程專人控制，將原來分散到各個(gè)部門合同執(zhí)行數(shù)據(jù)進(jìn)行整合，實(shí)時(shí)反應(yīng)每個(gè)合同執(zhí)行狀態(tài)。給火運(yùn)合同管理和業(yè)務(wù)決策提供很及時(shí)的物流信息，為業(yè)務(wù)的決策帶來便利。二、 預(yù)算完成情況及差異原因分析1、1-9月銷售收入預(yù)算完成情況：項(xiàng)目1月2月3月4月5月6月7月8月9月1-9月份年度累計(jì)預(yù)算金額245344720 258665230 219089720 149350770 148856620 160433250 173872710 219426600 219426600 1743409910實(shí)際金額179419453 235824297 255408618 163233833 137397459 182691223 168499307 220878733 243499284 1,786,852,205差異額-65925267 -22840933 36318898 13883063 -11459161 22257973 -5373403 1452133 24072684 43,442,295差異率-27%-9%17%9%-8%14%-3%1%11%2% 從上表可以看出，1-9月份累計(jì)銷售收入預(yù)算差異率為+2%，在具體的月度執(zhí)行情況中，除1月份和3月份銷售收入預(yù)算差異較大外，其他月份均控制在公司規(guī)定的指標(biāo)內(nèi)（15%）。在2010年的預(yù)算工作中，由于銷售部加強(qiáng)了對(duì)月度銷售計(jì)劃的制定和過程的監(jiān)控，同時(shí)加強(qiáng)了對(duì)市場價(jià)格的預(yù)測，并每周對(duì)銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況以及銷售收入進(jìn)行一次統(tǒng)計(jì)、反饋，并和財(cái)務(wù)部及時(shí)溝通，如遇到特殊情況，及時(shí)采取措施，從而使得每月的銷售收入基本在可控范圍之內(nèi)，較上年取得了一定的進(jìn)步。2、1-9月資金支出預(yù)算完成情況： 項(xiàng)目1月2月3月4月5月6月7月8月9月1-9月份年度累計(jì)預(yù)算金額7101160 3153100 7271860 4681620 4342800 4621650 1870550 4305150 5568990 30954650實(shí)際金額5980852 3044160 4636427 3853576 2428761 4044752 1617890 3666886 6242321 35581600差異額-1120308 -108940 -2635433 -828044 -1914039 -576898 -252660 -638264 673331 4626950 差異率-16%-3%-36%-18%-44%-12%-14%-15%12%15% 從上表中可以看出，1-9月份累計(jì)資金支出差異率為+15%。主要原因?yàn)椋阂皇怯捎趯Ｓ镁€推遲開通，致使代墊運(yùn)費(fèi)多支出216萬元，短倒費(fèi)多支出74萬噸；二是：小車費(fèi)，由于購置了4量捷達(dá)車，比預(yù)算多支出51.5萬元；差旅費(fèi)，主要由于新招聘了10名業(yè)務(wù)人員，差旅費(fèi)總體比預(yù)算多支出11萬元；國淡儲(chǔ)，投標(biāo)保證金7.5萬元，預(yù)算外支出；三是一些費(fèi)用預(yù)算是根據(jù)往年歷史數(shù)據(jù)預(yù)測的，但在實(shí)際工作中偏差較大?？傊率官Y金總體預(yù)算偏差較大。三、經(jīng)營管理活動(dòng)中存在的問題總結(jié)1、基礎(chǔ)管理：在文件體系中關(guān)鍵流程、關(guān)鍵環(huán)節(jié)缺乏制衡性； 管理思想貫徹不到位2、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：客戶結(jié)構(gòu)不合理，網(wǎng)絡(luò)發(fā)展不平衡 3、客戶管理：缺乏有效的市場化管理手段，危機(jī)意識(shí)有待提高4、物流管理：缺乏高效的管控模式和市場化激勵(lì)機(jī)制5、信息決策：國際市場行情走勢把握不到位6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀、政治素質(zhì)有待提高四、標(biāo)桿企業(yè)的選擇與學(xué)習(xí)山東魯西集團(tuán)：信息收集及定價(jià)機(jī)制、營銷激勵(lì)機(jī)制、物流管理模式第二部分：年度目標(biāo)與核心措施一、年度目標(biāo)概述 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)：1、圓滿完成2011年銷售目標(biāo)（1）完成130萬噸尿素的銷售任務(wù)，汽火運(yùn)比例6：4（2）尿素平均售價(jià)與山東魯西集團(tuán)差距縮小在20元/噸內(nèi)（3）完成22萬噸甲醇的銷售任務(wù),直接用戶與貿(mào)易商比例7：3（4）甲醇售價(jià)高于豐喜100元/噸，與臨泉化工差距縮小在110元/噸以內(nèi)2、圓滿完成2011年物流發(fā)運(yùn)目標(biāo)（1）2011年全年火運(yùn)計(jì)劃發(fā)運(yùn)執(zhí)行率93% （2）專用線投運(yùn)后一年內(nèi)發(fā)運(yùn)量大于火運(yùn)外發(fā)總量的50% （3）火運(yùn)短件率0.3 管理提升指標(biāo)：（一） 逐步建設(shè)與200萬噸尿素、30萬噸甲醇銷售網(wǎng)絡(luò)相匹配的營銷系統(tǒng)；（1）構(gòu)建與公司發(fā)展相適應(yīng)（200萬噸尿素、30萬噸甲醇）的銷售渠道：（2）建立客戶管理系統(tǒng)，強(qiáng)化動(dòng)態(tài)管理：（3） 規(guī)范營銷信息系統(tǒng)，加強(qiáng)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：（二） 構(gòu)建一套規(guī)范的物流管理系統(tǒng)；（1）規(guī)范物流基礎(chǔ)制度建設(shè)，搞好裝車、運(yùn)輸安全管理（2）提高發(fā)運(yùn)效率，降低物流成本；（3）細(xì)化物流服務(wù)機(jī)制，全面提升物流服務(wù)水平；（三） 建立一套與公司未來發(fā)展相匹配的基礎(chǔ)管理體系；（1）建立規(guī)范的制衡機(jī)制，各項(xiàng)流程達(dá)到科學(xué)可控；（2）優(yōu)化固化銷售處管理模式，建立規(guī)范化的服務(wù)體系；（3）建立內(nèi)部激勵(lì)淘汰機(jī)制，加大業(yè)務(wù)人員、物流人員比較管理力度；（4）建立銷售部安全體系，重大安全責(zé)任事故為零；（四）搞好班組建設(shè)，培養(yǎng)一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍（1） 以“班組建設(shè)年”為契機(jī)，學(xué)習(xí)“傳奇精神”為主線，加強(qiáng)政治素質(zhì)培養(yǎng)、企業(yè)文化宣傳，價(jià)值觀教育，統(tǒng)一思想、目標(biāo)；（2） 細(xì)化部門資質(zhì)檔案建設(shè)工作，實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)管理，制訂業(yè)務(wù)人員分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，每半年對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行一次分級(jí)定資；（3） 建立系統(tǒng)化的培訓(xùn)體系，推行有效的人員培養(yǎng)、激勵(lì)、淘汰機(jī)制；（4） 新項(xiàng)目人員培養(yǎng)：為新項(xiàng)目及化工規(guī)劃項(xiàng)目儲(chǔ)備業(yè)務(wù)、物流專業(yè)人才二、目標(biāo)分解詳述、工作舉措 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)：1、圓滿完成2011年銷售目標(biāo) 1）本地市場銷量不低于70萬噸、火運(yùn)市場銷量45萬噸，（金山粉面、復(fù)合肥用15萬噸）平均售價(jià)與山東魯西集團(tuán)相比低20元/噸。具體舉措： 對(duì)銷售處、業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商推行全方位合同管理，強(qiáng)化推進(jìn)對(duì)經(jīng)銷商的合同（目標(biāo)）管理； 本地市場重點(diǎn)對(duì)兩年以上的新市場管控和考核，同時(shí)輔以政策培養(yǎng)；火運(yùn)市場著重加強(qiáng)對(duì)中、小型客戶的培養(yǎng)和建設(shè)； 向?qū)?biāo)企業(yè)魯西學(xué)習(xí)信息分析流程，優(yōu)化信息網(wǎng)絡(luò)渠道，提高信息收集、分析質(zhì)量； 繼續(xù)完善定價(jià)管理機(jī)制：提高價(jià)格調(diào)整幅度的合理性和科學(xué)性，調(diào)整差異化價(jià)格定價(jià)方式（由運(yùn)距細(xì)化到以市場類型為標(biāo)準(zhǔn)），量價(jià)聯(lián)動(dòng)等；2）22萬噸甲醇（直接用戶與貿(mào)易商比例7：3），售價(jià)高于豐喜120元/噸，與臨泉化工差距110元/噸。 具體舉措： 加強(qiáng)戰(zhàn)略規(guī)劃落實(shí)力度，與老客戶（A、B類）簽訂2011年度合作意向合同書，實(shí)現(xiàn)年度戰(zhàn)略規(guī)劃，逐月分解；監(jiān)控，結(jié)果納入客戶分級(jí)管理辦法中； 優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，增加直接客戶提貨力度，加強(qiáng)銷售計(jì)劃性，合同兌現(xiàn)率達(dá)到90%以上。加強(qiáng)信息管理，保持同行、上下游及相關(guān)的間接產(chǎn)品的數(shù)據(jù)信息，完善定價(jià)測評(píng)機(jī)制；2、圓滿完成2011年物流發(fā)運(yùn)目標(biāo)（1）2011年全年火運(yùn)計(jì)劃發(fā)運(yùn)執(zhí)行率93% （2）專用線投運(yùn)后一年內(nèi)發(fā)運(yùn)量大于火運(yùn)外發(fā)總量的50% （3）火運(yùn)短件率0.3 管理提升指標(biāo)：（一） 逐步建設(shè)與200萬噸尿素、30萬噸甲醇銷售網(wǎng)絡(luò)相匹配的營銷系統(tǒng)；（1）構(gòu)建與公司發(fā)展相適應(yīng)（200萬噸尿素、30萬噸甲醇）的銷售渠道：具體舉措：1） 汽運(yùn)市場以擴(kuò)大銷售半徑，提升c市場、新市場銷量為主，火運(yùn)市場以開發(fā)鞏固客戶資源為主（汽火運(yùn)市場銷售網(wǎng)絡(luò)三年規(guī)劃）（1）汽運(yùn)市場銷售網(wǎng)絡(luò)三年規(guī)劃：據(jù)統(tǒng)計(jì)，在目前的104個(gè)市場中，AB類市場數(shù)量為31個(gè)（5000噸以上），銷量占本地市場銷量的78%；而C類及新市場數(shù)量為73個(gè)，銷量僅占總銷量的22%?？梢?，雖然C類及新市場數(shù)量眾多，但區(qū)域平均銷量及市場占有率較低，因此，提升C類及新市場的銷量、促使市場升級(jí)成為近兩年本地市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作地當(dāng)務(wù)之急。近三年市場數(shù)量及升級(jí)的目標(biāo)規(guī)劃為：2010年2011年2012年2013年A25個(gè)30個(gè)35個(gè)40個(gè)B6個(gè)22個(gè)30個(gè)35個(gè)C20個(gè)25個(gè)30個(gè)35個(gè)新市場53個(gè)27個(gè)25個(gè)10個(gè)新開發(fā)16個(gè)合計(jì)104個(gè)120個(gè)120個(gè)120個(gè)繼續(xù)加大對(duì)邊緣空白地區(qū)市場的開發(fā)，擴(kuò)大市場的覆蓋面。 從目前新市場的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)看，對(duì)于運(yùn)距遠(yuǎn)的邊緣汽運(yùn)市場，以差異化產(chǎn)品為切入點(diǎn)（聚能網(wǎng)、中顆粒），避免與當(dāng)?shù)仄胀蛩氐闹苯觾r(jià)格戰(zhàn)，取得了不錯(cuò)的效果。因此，我們可以利用該思路繼續(xù)加大對(duì)邊緣空白市場的開發(fā)，擴(kuò)大市場的覆蓋面，以增強(qiáng)分銷能力。從目前本地市場的網(wǎng)絡(luò)布局看，近兩年還需要對(duì)如下有開發(fā)價(jià)值的地區(qū)進(jìn)行深入的開發(fā)。序號(hào)省份地區(qū)縣級(jí)市場1河南焦作地區(qū)修武、沁陽、博愛、孟州、溫縣；洛陽地區(qū)偃師、新安、宜陽、嵩縣、欒川、汝陽、孟津、洛寧；平頂山汝州、寶豐、葉縣、郟縣；漯河舞陽、臨潁及漯河郊區(qū)；南陽淅川、西峽、鎮(zhèn)平、內(nèi)鄉(xiāng)、新野、桐柏、南召信陽息縣、羅山、新縣、光山、固始、商城；2河北南部邯鄲地區(qū)邯鄲縣、臨漳縣、成安縣、大名縣、涉縣、磁縣、肥鄉(xiāng)縣、永年縣曲周縣、魏縣等；邢臺(tái)地區(qū)清河縣、寧晉縣、內(nèi)丘縣、廣宗縣、邢臺(tái)縣、任縣、臨西縣、新河縣等；3安徽臨泉、渦陽、太和、利辛、蒙城等地區(qū)；4江蘇豐縣、沛縣等；5山東菏澤地區(qū)金鄉(xiāng)、巨野、成武等縣；（2）火運(yùn)市場以開發(fā)客戶資源為主： 優(yōu)化客戶區(qū)域代理品種：優(yōu)勢區(qū)域優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)提高銷量，薄弱區(qū)域合理分配品種，空白區(qū)域二次開發(fā)； 以浙江市場為樣板，推進(jìn)安徽北部、吉林區(qū)域品牌市場建設(shè)進(jìn)度； 細(xì)分中化、華農(nóng)代理區(qū)域 三年銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃：目前，火運(yùn)市場客戶主要是客戶資源量不足，結(jié)構(gòu)不合理。因此，近三年的開發(fā)思路為：加大對(duì)中、小型客戶的開發(fā)力度，進(jìn)一步增強(qiáng)分銷能力，以滿足未來火運(yùn)市場能夠承載100萬噸的分銷能力。具體如下：2010年2011年2012年2013年大型（3萬噸以上）3個(gè)4個(gè)5個(gè)8個(gè)中型（0.5-3萬）12個(gè)22個(gè)28個(gè)36個(gè)小型（0.5萬噸以下）60個(gè)74個(gè)77個(gè)76個(gè)合計(jì)75個(gè)100個(gè)110個(gè)120個(gè)（3）工業(yè)肥市場市場三年網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃由于工業(yè)肥市場淡旺季區(qū)分不明顯，需求具有一定的穩(wěn)定性，因此，開發(fā)一定規(guī)模的工業(yè)肥市場，對(duì)于在淡季分銷困難時(shí)期，具體比較重要的意義。并且，隨著我公司產(chǎn)能的擴(kuò)大，粉面尿素產(chǎn)量也隨著增大，目前年度粉面產(chǎn)量已經(jīng)達(dá)到8萬噸以上，以后還要增加，內(nèi)外環(huán)境的變化，都要求我們必須對(duì)工業(yè)肥市場進(jìn)行適度的開發(fā)。具體思路如下：除繼續(xù)鞏固現(xiàn)有的客戶資源外，計(jì)劃每年再開發(fā)1-2家大的直接工業(yè)用戶，到2013年45.80工程投產(chǎn)后，工業(yè)大客戶具有6-7家的規(guī)模。2） 重點(diǎn)建立大顆粒汽運(yùn)銷售網(wǎng)絡(luò)，力爭實(shí)現(xiàn)3萬噸市場2011年豫北銷售處各市場銷售目標(biāo)業(yè)務(wù)員小顆粒聚能網(wǎng)中顆粒大顆粒聊城20004000110003000崔智濮陽700025003000500清豐400020002000200范縣3000200010000南樂300015001000300臺(tái)前1000100010000湯陰30007002000張繼偉林州300070020000安陽縣20007002000滑縣800030006000500內(nèi)黃6000200030000邯鄲200070010000邢臺(tái)200070010000鶴壁800030008000500杜樹杰延津700010003000500長垣700030004000500新鄉(xiāng)縣6000100000衛(wèi)輝7000100010000輝縣5000150020000趙偉鵬獲加5000100020000濟(jì)源200050010000沁陽200050010000武陟朱100050010000武陟秦300050010000合計(jì)9900035000600006000市場2011年豫南銷售處各市場銷售目標(biāo)業(yè)務(wù)員小顆粒聚能網(wǎng)中顆粒大顆粒封丘1960030006900500陳棟順開封 1000020007400600通許300015003200300鄢陵200010001700300長葛22001000500300禹州15001000800200許昌縣15001000500500魯山縣1000500300200小計(jì)4080011000213002900原陽120002500120003500黃麗鵬尉氏500015001000500中牟500015004900600鞏義500500300200新密30001000500500滎陽410015001900500新鄭100010001200300登封500300100100偃師300010001800200小計(jì)3410010800237006400蘭考1800025006000500王林波杞縣1400020001300700漯河12001000600200鄧州15001000300200方城10002000800200社旗18001000500200唐河18001000500200南陽880027005000500小計(jì)4810013200150002700合計(jì)1230003500060000120002011年豫東銷售處各市場銷售目標(biāo)市場小顆粒聚能網(wǎng)大顆粒中顆粒合計(jì)主管業(yè)務(wù)員太康白云偉1100015001000500018500杜營兵信陽地區(qū)農(nóng)資公司4000200030030009300河南西平縣農(nóng)資5005005001500扶溝縣供銷社600080020008800商水縣心連心農(nóng)資批發(fā)部10003005001800駐馬店市供銷社1000100010003000西華縣長興農(nóng)資貿(mào)易有限公司2000300012006200固始縣供銷合作社聯(lián)合農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司5003005001300新蔡縣心連心農(nóng)資有限公司8005008002100平輿縣農(nóng)資市場素平化肥經(jīng)營部5005005001500淮濱縣防胡鎮(zhèn)張暉種子門市部300300300900正陽縣振新農(nóng)資貿(mào)易有限公司8005006008002700遂平縣康利農(nóng)資經(jīng)營部300300300900其他100050050010003000民權(quán)縣供銷社160001500800025500高勇東明縣馬頭供銷社700020009000山東省定陶縣閆勝義5000100015007500菏澤市牡丹區(qū)供銷社200010003000曹縣心連心農(nóng)資銷售有限公司3000100012005200菏澤開發(fā)區(qū)富田農(nóng)資有限公司35003500菏澤大眾農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司350030010004800菏澤新天地農(nóng)資有限公司8005001300鄄城縣城區(qū)供銷社第六生產(chǎn)門市部9006001500虞城孟寨供銷社70001500300011500郜鵬鄲城縣城關(guān)鎮(zhèn)供銷合作社農(nóng)資綜合供應(yīng)站200030015003800沈丘縣供銷社15003008002600項(xiàng)城供銷社10003008002100碭山縣利達(dá)商貿(mào)有限公司120002000500019000安徽金禾肥業(yè)30003000渦陽縣眾鑫農(nóng)資有限公司500200300015005200安徽省蕭縣皖農(nóng)農(nóng)資有限責(zé)任公司3006003001200安徽省盛隆農(nóng)資貿(mào)500500亳州市譙城區(qū)湯陵路新農(nóng)資專業(yè)合作社第一門市部300300300900周口BB肥15001500商丘豫東農(nóng)資1300013000宋紀(jì)峰孟州市萬豐農(nóng)資服務(wù)部130001500300800022800鹿邑縣益興農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司2000100020005000淮陽縣安嶺供銷合作社150050013003300淮陽縣供銷社西城農(nóng)資站150050013003300商丘三分公司12001200柘城李傳旺300080010004800寧陵縣中輝化肥銷售有限責(zé)任公司15001500商丘B(yǎng)B肥10001000合計(jì)1230003500012000600002300002011年火運(yùn)銷售處銷量規(guī)劃市場小顆粒中顆粒大顆粒聚能網(wǎng)合計(jì)責(zé)任人安徽市場130.31.55.8趙志勇江蘇1.510.30.23李云翔江西1.20.30.11.6楊生輝浙江2.50.30.23安益領(lǐng)湖北1.50.30.32.1高?；懞?.30.30.10.7李光凱黑龍江1.50.310.33.1范乃維吉林10.310.22.5李云成遼寧10.30.50.22史慧林內(nèi)蒙10.30.21.5王保輝中化65.50.3112.8劉秀漢華農(nóng)131.55.5劉秀漢出口1.21.2楊生輝合計(jì)44.83） 加大聚能網(wǎng)、大顆粒銷售力度，建立與差異化產(chǎn)品相配套的營銷網(wǎng)絡(luò)4） 建立穩(wěn)固的直接出口銷售渠道，爭取自主出口（2）建立客戶管理系統(tǒng)，強(qiáng)化動(dòng)態(tài)管理：具體舉措：1）加快經(jīng)銷商隊(duì)伍建設(shè)與培訓(xùn),三年內(nèi)70%的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)貙僖涣魉?）對(duì)代理權(quán)實(shí)行動(dòng)態(tài)管理,增強(qiáng)經(jīng)銷商危機(jī)意識(shí)3）通過營銷信息系統(tǒng)的完善,建立動(dòng)態(tài)的信息數(shù)據(jù)庫4）完善客戶分類評(píng)價(jià)管理辦法，實(shí)現(xiàn)季節(jié)性價(jià)值分析，評(píng)價(jià)（3） 規(guī)范營銷信息系統(tǒng)，加強(qiáng)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：具體舉措：1）實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、物流、現(xiàn)金流信息共享，建立業(yè)務(wù)信息決策激勵(lì)機(jī)制2）積極推進(jìn)內(nèi)外部營銷信息管理系統(tǒng)應(yīng)用3）深入學(xué)習(xí)魯西信息收集、分析、市場預(yù)測流程4）學(xué)習(xí)先進(jìn)企業(yè)物流管理，搭建規(guī)范的物流信息平臺(tái)（二）構(gòu)建一套規(guī)范的物流管理系統(tǒng)； （1）規(guī)范物流基礎(chǔ)制度建設(shè)，搞好裝車運(yùn)輸安全：具體舉措：1）編制流程梳理計(jì)劃，查漏補(bǔ)缺，建章立制2）完善裝車安全流程，制訂裝車安全管理規(guī)定3）加強(qiáng)裝車安全巡檢管理，加強(qiáng)儲(chǔ)運(yùn)協(xié)調(diào)員的安全檢查力度4）優(yōu)化上站車輛安全管理規(guī)定，加強(qiáng)安全防護(hù)（2）提高發(fā)運(yùn)效率，降低物流成本具體舉措：1）鞏固路企關(guān)系，提高發(fā)運(yùn)時(shí)效2）完善專用線制度流程，探索專用線市場化運(yùn)作模式安全管理：修訂安全作業(yè)指導(dǎo)書；簽訂委外裝卸隊(duì)承包協(xié)議；規(guī)范裝卸車的管理辦法；專用線正常運(yùn)行半年，對(duì)所有內(nèi)部管理、運(yùn)行文件進(jìn)行梳理、優(yōu)化；專用線正常運(yùn)行后，保證火運(yùn)裝車合格率為100%；3）啟動(dòng)專用線戰(zhàn)略裝車點(diǎn)申報(bào)工作 （3）細(xì)化物流服務(wù)機(jī)制，全面提升物流服務(wù)水平 具體舉措： 提高汽運(yùn)裝車質(zhì)量，裝車工管理機(jī)制變革，一到兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)“直接管理”，形成穩(wěn)固管理機(jī)制； 繼續(xù)優(yōu)化儲(chǔ)運(yùn)比較管理規(guī)定，提高制度的公平性、可操作性，加強(qiáng)一、二、三分廠倉儲(chǔ)人員的比較管理； 建立火運(yùn)發(fā)車短件、保潔管控機(jī)制，加大考核力度，提高火運(yùn)服務(wù)質(zhì)量； 完善物流服務(wù)質(zhì)量調(diào)查機(jī)制：按照電話調(diào)查與實(shí)地調(diào)查兩種形式進(jìn)行；同時(shí)向同行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)（魯西化工）學(xué)習(xí)先進(jìn)物流管理模式，提高服務(wù)質(zhì)量；（三） 建立一套與公司未來發(fā)展相匹配的基礎(chǔ)管理體系； （1）建立一套符合9000體系思想的制度體系，各環(huán)節(jié)建立規(guī)范的制衡機(jī)