國際貿易談判對話.doc

國際貿易實訓課 實訓資料：模擬國際商務談判實訓資料： 模擬商務談判 一、商務談判主要背景資料1、美國尼克公司的Smith (史密斯)先生一行共三人(其中二人為杰克先生和瑪麗小姐)，于2005年6月10日向上海宏大貿易公司出口二部錢先生發(fā)出函電,告之6月12日將乘泛美航空公司UF201次航班,由美國舊金山飛抵上海浦東機場,請予接待。函電中還明確此行目前是參觀鉤針地毯的生產制造廠和進行商務談判,工作日程共三天,6月15日離開上海。2、 上海宏大貿易公司錢先生在到史密斯的函電后,隨即回函并明確下列事項：(1)按美國時間6月I2日UF201次航班抵上海浦東機場的具體時間,在機場接客。(2)史密斯一行三人安排落塌在和平飯店。(3)6月14日上午參觀生產廠,下午商務談判。6月15日繼續(xù)商務談判，并適時送客到機場。3、 工作安排(1)上海宏大貿易公司確定以出口業(yè)務部錢經理為主談，并組織談判小組，準備二套談判方案。(2) 通知上海太平洋地毯制造有限公司,6月14日上午美方客戶參觀工廠,并在工廠用工作午餐。(3)6月13日錢先生到上海浦東機場接待完客人后,直抵和平飯店，按預定房間辦理入住手續(xù)。(4)當晚6：30分，錢先生陪同公司曹總經理到無錫大酒店訪客,作禮節(jié)性會晤, 并共進晚餐。(5) 6月14日錢先生陪同美方客戶參觀了上海太平洋地毯制造有限公司生產間和陳列間。當日下午1：30 分在上海宏大貿易公司第二洽談室舉行了第一輪商務談判。二、商務談判洽談室的布置和要求 參見國際貿易及國際物流實訓學生用書模塊三的第一部分內容。三、商務談判的禮儀和技能參見國際貿易及國際物流實訓學生用書模塊三的第四部分內容。四、模擬商務談判的主題內容和要求。1、客方的目標很明確,標的是鉤針地毯，主要內容是質量、價格和交貨期。2、主方的談判目的很明確,已確定標的談判價格，對FOB、CRF和CIF的三種報價分別作了計算,并有談判底線的限定。主要內容是:商品的價格、品質數量、付款方式、裝船期限，目的是通過談判取得共識、互惠互利、簽訂合同。談判前的準備、方案、措施已就緒。五、模擬商務談判的開局l、開局是進入正式談判前的問候和致意，明確雙方談判的目的和程序。2、開局對話：一般是由主方的主談人開局的，客方作應答。六、模擬商務談判的中局 要求：模擬商務談判的中局是進入實質性談判階段，在中局，中外雙方的談判目標是 合同的標的和貨物的買賣條件。中局談判是合同前期的關鍵，要求圍繞合同條款進行談判。 形式：中外雙方面對面的談判容易溝通，這種即時性、對答式的形式比函電磋商的要求要高，需要展現談判技巧，不能把談判引入僵局，一旦出現較大的意見分歧，需要場外溝通時，中方應禮貌性的“叫?！薄４龍鐾鉁贤ê?，雙方都作出合理的讓步后，再進入第二輪會談。 原則：中外雙方既是對手，又是合作伙伴，雙方都有同一愿望要達成一筆交易，雙方都受各自的利益驅動會認真談判，在中局談判中，出現了分歧是正常的，發(fā)生不和氣是不允許的，談判是友好、真誠、平等的對話。要展開充分的協商。要做到雙方有利，符合我國法律和國際貿易慣例的規(guī)定。 主題：合同條款內容與要求的談判。明確買賣雙方的權利義務和責任、風險的分擔問題。1、開局階段：中方 外方非常歡迎Smith（史密斯）先生、杰克先生和瑪麗小姐到敝公司來。你們從舊金山飛過來，還沒有很好的休息,上 午還去參觀了生產廠家，一定是很疲勞了，我們對各位的職業(yè)精神很是佩服。 我向各位介紹一下，敝公司今天參加會談的人員。Smith，今天上午你們仔細地參觀了太平拌 公司的工藝地毯制造過程.同時還參觀了該公司的樣品陳列室，請問 Smith 對產品的印象如何？謝謝你對工廠的贊美，聽了Smith的話，似乎對此行目的，找到目標了，還是有更多的考慮。 哪里,這是我門很習慣的，但是要感謝錢先生對我們的工作行程做出的精心安排。 當然,非常感謝曹總經理昨晚的款待和真誠地交換了合作意向。謝謝，初次見面，很愿意和大家合作。是的，我們共同的感覺是好極了！給我印象最深刻的是生產的自動化程度，最難忘的是手工繡花的奇妙，真的太好了，非常高興。 樣品陳列室倒是把眼睛看花了，不知道錢先生是否與我有同樣的感受。 是這樣的，這次來中國的目的不僅僅是談判，主要是看工廠，要了解工廠的生產能力，管理水平，開發(fā)產品的速度和市場適銷的產品，在這個廠里，我們今后還會有更多需要的產品。 錢先生，我想這次我們必須要明確的是鉤針地毯，貨號為ART NO.JF212的兩種規(guī)格和JF207規(guī)格的貿易條件的洽談。2、中局階段（一）合同中品名、品質、數量和包裝條款內容的談判Smith先生，剛才你提到了這次貨物的貨號和規(guī)格，能否再描述詳細一下具體的要求。 謝謝，你的理解與我是相同的，請問，這次訂貨的具體數量是多少？ 好的，那么貨號、規(guī)格和數量我們大家都可以確認了，我還想告訴你，該產品屬于企業(yè)自發(fā)研制的工藝品產品，在質量標準方面目前尚沒有國家標準，是執(zhí)行的企業(yè)標準，具體的標準條款在產品的說明書上都很清楚的表述。不知是是否清楚和可以接受。l 實際交貨數量當然是貴方的訂貨數量，但按國際慣例，數量有一個增減幅度，在交貨裝箱時，有多裝少裝，當然，像這類商品我認為是不可能溢短裝的，但如果溢短裝有一個幅度的規(guī)定，那當然更好了。好的，就這樣。類似鉤針地毯的商品，我們一般的習慣包裝是紙箱包裝，我所講的紙箱包裝是指用瓦楞牛皮紙制成的紙箱。好的，運輸包裝就確定紙紙箱，內包裝是每一條地毯都有專用塑料袋，是你們在太平洋公司樣品陳列室看見的那一種。運輸包裝情況我們是經過計算的：1、ART.NO.JF212：23采用203040cm 的紙箱，每箱可裝10條。2、ART.NO.JF212：25采用203040cm的紙箱，每箱可裝5條。3、ART.NO.JF207：23采用203040cm的紙箱，每箱可以裝10條。很明白，我們將會是這樣做的。 我想我表述得是比較清楚了。1、我是憑樣品及貨號要貨的。2、我需要兩個貨號，三種規(guī)格的鉤針地毯，當然，鉤針地毯就是我要貨的品名。請注意，這個品名是你們提供的，商品樣本上已經明確的。3、 貨號和規(guī)格是這樣的： 貨號：ART.NO.JF212規(guī)格：23； 貨號：ART.NO.JF212規(guī)格：25； 貨號：ART.NO.JF207規(guī)格：23；這次訂貨的數量并不是很多，主要是想在舊金山市場試探對該批貨物的反應，具體的數量是： 貨號：ART.NO.JF212規(guī)格的數量是2000條。 貨號：ART.NO.JF212規(guī)格的數量是1000條。貨號：ART.NO.JF207規(guī)格的數量是1000條。我們很理解，按太平洋公司提供的產品說明書上所表述的質量標準，我們可以確認。 既然我們把訂貨的數量都講清楚了，我們還想了解貴方交貨的實際數量保證？可以考慮，我們的意見是：1、賣方可以比合同數量溢短裝5%。2、溢短裝部分數量的價格按合同價格計算。請問，你門是怎么考慮商品的運輸包裝的？打算用什么包裝材料。還有裝箱的數量等一些情況，請介紹清楚?？梢越邮?。你還需要說明紙箱的裝貨數量和紙箱外型、體積?？梢?，但必須明白包裝費用是在商品價格中的。我們再來談談運輸標志吧。就是嘜頭。我們的意見是：1、 按國際慣例，“嘜頭”是由賣方決定的，一旦決定需要及時通知我方。2、 我們的意見是“嘜頭”的設計，要符合國際標準化組織的要求，標準化運輸標志為：ABC收貨人代號1234.合同號或信用證號XYZ目的港名1/50件號/總號好吧，就這樣，這些是無需再談論的。不過，運輸包裝的紙箱上是很需要有“怕濕”“禁止手勾”的指示性標志的，請在制作包裝箱印刷時別遺忘。（二）合同中價格和付款條件條款內容的談判是的，我們會報出一個讓你們高興的價格來的，問題是有兩項先決條件。1、 采用什么價格術語？2、 采用什么付款方式？謝謝你的解說。我們在付款方式上的考慮是比較接近的，但是我們慣常做法是采用不可撤消的即期跟單信用證（L/C）的條件做的。我想，我們之間還是初次合作，以信用證的付款方式來做，讓它體現的是銀行信譽，對大家都是一個很有意義的事情。我們的合作一定會得到實現，在適當的時候，隨著相互理解的加深了解，到時，可以考慮其他一些付款方式，這都是很正常的。希望得到諒解，謝謝。我們在確定CIF價格條件時，對本批貨價的組成內容有幾個依據。1、 本批貨是從上海港到舊金山港的班輪運費為4000美元。2、 按投保加成10%投保一切險。保險費率是0.27%。3、 當然，價格因素中還有我們的成本和預期利潤。4、 我們的報價是： ART.NO.JF212 23每條19美元CIF舊金山。 ART.NO.JF212 25每條20美元CIF舊金山。 ART.NO.JF207 23每條21美元CIF舊金山。是的，謝謝你在付款方式上給予我們的支持。 關于鉤針地毯在美國市場的銷售，我們也是掌握了一些市場信息，賣價是很高的，銷售也是很好的，我們的報價并不會影響你們的銷售利潤。當然，這是我們的分析，只是提供參考。 既然在報價上存在差距，我們會考慮的，不過，需要提兩個條件。1、運輸包裝我們選擇的是A型最優(yōu)質紙箱，把它改為B型經濟包裝紙箱，反正它是集裝箱裝箱運輸的，不會產生或影響到產品的運輸安全。2、交貨前一個月請把L/C開到中國上海的通知行，以便我們融資，早做備貨準備。 ART.NO.JF212 23每條17.9 美元 CIF舊金山。 ART.NO.JF212 25每條18.10美元 CIF舊金山。 ART.NO.JF207 23每條19.10美元 CIF舊金山。我們可以一起來計算，總金額是71400.00美元。我們談得很愉快，合作得很好，現在，我們可以談最根本的主題內容了，那當然是你們會很合理地報出一個價目，我想你們一定會讓我們的談判富有成效，令大家接受。當然這是個實質性問題。我們的回答是：1、 報CIF價，目的港：舊金山。2、 我們慣常的付款方式是采用跟單托收的即期付款交單（D/P at sight）你我們將匯票連同貨運單據交給銀行托收，我們就在指示銀行交情貨款，領取貨運單據提貨，這是很好的一種方式，大家沒有風險，是吧？你談得很明朗，既然你們一定堅持L/C方式，這也不是過分要求。這一切太正常了，我們同意。 請按L/C的方式報個價格吧。 錢先生，開個玩笑，你的報價到是沒有把我嚇暈，還、沒有離譜，是我們想象中的。 最近，我們考察了柬埔寨和印度及越南等幾個國家的市場，看到與你們同類等級的鉤針地毯，其價格遠比你的報價要低。當然，我們看中你的商品，到中國來采購，主要是你們鉤針地毯的圖案和顏色，很適合舊金山地區(qū)的銷售。如果在價格上不作讓步，我們唯一的做法只能是到其他國家去訂貨，當然，我們很不想這么做，價格嘛！總是會談出來的。我想我們的合作會是長期的，我們應該從現在做起呀！你看，我們在付款條件上已經做出讓步了。 請把條件說清楚。 可以那就請報一個價吧。好，謝謝。你們提的兩個條件，同意。這次的報價，接受。請算一下，本次合同的總金額是多少？是的，就這樣。（三）合同中商品的檢驗和保險條款內容的談判Smith先生，我們是否把商品檢驗和保險的條款也明確一下。好的，你們剛才提出的三點要求我們會辦理好的。不過，第二點要求，所稱的有資質的檢驗機構，應該得到我方的確認。實際上，你對投保的事情已經作出說明了。我們同于投保一切險。按國際慣例加成10%。商品檢驗，我們提出如下要求：1、 請你們當地的國家機構“進出口商品檢驗檢疫局“做出口商品檢驗，并出具”檢驗證書。2、 貨到舊金山后，我們會通過當地有資質的商品檢驗部門作到貨后的檢驗。3、 還有一點，請注意： 我們要求有普惠制產地證書?？梢?。（四）合同中轉運港與目的港、裝運期限條款內容的談判裝運港：上海目的港：美國舊金山裝運期限：7月份我們確認。但是，貴方必須在2005年6月30日前開出以賣方為受益人的不可撤消的即期議付信用證開抵我方，并且信用證的有效期應該為裝船后15天在中國到期，否則，賣方有權取消本合同或延期裝運，或提出索賠。是的，很明確，我們確認。對裝運港上海、目的港舊金山我們確認。裝船期限我們要求7月份。我們在L/C付款方式時，將遵守UCP500的要求，請貴方放心。同意貴方剛才關于對信用證的開征日期和在中國到期日的要求，可以把它在合同中體現，我們大家會去遵守的。那么，我們確切地說：1、2005年7月裝運。2、賣方收到信用證后30天內裝運。