南寧CZ公司調(diào)查報告.doc

南寧 CZ公司調(diào)查報告廣西大學(xué)商學(xué)院09級全日制MBA 黃培毅 學(xué)號：09233050622010年7月份，有幸在南寧CZ公司行政部實習(xí)，借此機會，我對公司的各項工作加以調(diào)查了解。在南寧激烈的機電市場中，該公司能夠在市場上站穩(wěn)腳步，而且銷售業(yè)績穩(wěn)中有升，銷售網(wǎng)絡(luò)也在不斷的擴大。2010年6月份該公司銷售額是90多萬，而2010年7月達125萬，取得如此輝煌的成績與該公司全體員工的努力工作分不開，更與其優(yōu)秀的經(jīng)營管理密不可分。(一) 公司簡介 南寧CZ公司是一家致力于經(jīng)營國內(nèi)外品牌五金機電產(chǎn)品的民營企業(yè)，公司總經(jīng)理李馬先生2005從湖南來到南寧創(chuàng)辦該公司，經(jīng)過5年的努力，現(xiàn)在已發(fā)展成一家上規(guī)模的公司。目前在南寧大學(xué)東路物資機電市場有兩個銷售門面，在南寧秀靈路東博國際五金機電城設(shè)有一個銷售門面，在明秀路廣西民族印刷廠有一個配貨中心?？偨?jīng)理財務(wù)部行政部配貨中心售后服務(wù)部大 市學(xué) 場東 第路 一物 銷資 售機 門電 面電東 電博 城國 銷際 售五 門金 面機大 市學(xué) 場東 第路 二物 銷資 售機 門電 面南寧CZ公司設(shè)有四個部門和三個銷售門面，其結(jié)構(gòu)圖如下：除去總經(jīng)理1人外，公司現(xiàn)有其它員工共24人，財務(wù)部3人，行政部2人，配貨中心7人，售后服務(wù)部2人，大學(xué)東路物資機電市場第一銷售門面3人，大學(xué)東路物資機電市場第二銷售門面3人，東博國際五金機電城銷售門面4人；本科學(xué)歷3人，專科學(xué)歷8人，高中學(xué)歷5人，中專學(xué)歷5人，技校4人。中級職稱2人，初級職稱1人，年齡范圍是從18歲到45歲。公司現(xiàn)在廣西民族印刷廠內(nèi)租有一棟三層舊樓房用于辦公，一樓是員工宿舍以及車庫，二樓是倉庫，三樓則是辦公室。公司目前有三部微型貨車以及三部電單車，用于送貨。 公司現(xiàn)在代理的五金產(chǎn)品品種有電動工具、空壓機、臺鉆砂輪機 、發(fā)電機、電焊機等，涉及的品牌有日立、牧田、閩東本田、德國博世、上海韓川、上?？D、杭州肯達、上海匯普、上海鋒利、上海鯨鯊、上海川木、中美、ACE 、浙江大宇 、上海奔馬 、 歐德龍 上海歐普、泉州巨無霸 、 上海日豹、 美國柯帝斯、 金鼎砂輪機、金鼎臺鉆、金都龍騰水鉆、廣州優(yōu)力特、上海正泰、上海東浦、佛山力之霸、上海焊工、上海永豐、上海頂級、上海卡頓、優(yōu)必勝油鋸(二)銷售策略第一、優(yōu)質(zhì)品牌 誠信經(jīng)營公司總經(jīng)理馬先生從創(chuàng)辦之初，就一直在摸索成功的銷售策略，他一邊經(jīng)營，一邊學(xué)習(xí)別人的經(jīng)營經(jīng)驗，他看到成功的經(jīng)銷商，發(fā)展得大的企業(yè)，經(jīng)營的都是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，著名品牌的國內(nèi)商品。他覺得優(yōu)質(zhì)品牌就是誠信經(jīng)營，只有優(yōu)質(zhì)品牌才能保證客戶的利益，只有誠信經(jīng)營，才能贏得客戶的心。于是，他堅決果斷措施，淘汰低檔的五金機電產(chǎn)品，如今公司代理的產(chǎn)品有二十多種，由于堅持經(jīng)營優(yōu)質(zhì)品牌，商品銷售遍及廣西各地和周邊省份以及越南等東盟各國。第二、堅持四優(yōu) 取信客戶經(jīng)過幾年的實踐，公司形成了“優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，優(yōu)惠的價格，優(yōu)秀的服務(wù)，優(yōu)良的信譽”的經(jīng)營理念，以德經(jīng)商，明碼標價，堅持薄利多銷。不追求單匹生意的最大利潤，而是追求總體效益的最大化。公司嚴格價格定位，編制目錄，發(fā)給客戶，所有的銷售入網(wǎng)絡(luò)記載，許多新客戶往往只要做一次生意就成老客戶，如今南寧幾十家企業(yè)成了他們的老客戶，而遍及廣西各市縣的經(jīng)銷商和公司建立了誠信互信的關(guān)系，商品銷售的路子越來越寬。2009年雖受國際金融危機的影響，但公司仍然取得年銷售總額800多萬的業(yè)績。第三、多方設(shè)點 貼近客戶南寧CZ公司在南寧大學(xué)東路物資機電市場設(shè)有兩個銷售門面，在南寧秀靈路東博國際五金機電城設(shè)有一個銷售門面，在明秀路廣西民族印刷廠有一個配貨中心。德國博世電動工具是世界著名品牌，南寧CZ公司是博世的品牌的代理商，為了讓客戶能更進一步了解博世，在秀靈路東博國際五金機電城銷售門面設(shè)立博世專賣區(qū)。在配貨中心的倉庫里，配有足夠的商品，各市縣的經(jīng)銷商來要貨，就直接到配貨中心。平常市內(nèi)只要一個訂貨電話或一條訂貨信息，就及時發(fā)貨，及時送到客戶手中。第四、.堅持建立優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商隊伍經(jīng)過幾年的努力,CZ公司在各市縣都有特約經(jīng)銷部,對經(jīng)銷商堅持要求做到三個方面：一是經(jīng)銷商在當?shù)赜袑嵙?信譽好;二是維修人員服務(wù)水平,技術(shù)水平較好；三是一個縣只能有一名經(jīng)銷商。CZ公司經(jīng)營的商品都是國內(nèi)外著名的機電產(chǎn)品，經(jīng)商銷的效益也相當好，所以，時常有人來要求多設(shè)經(jīng)銷店，公司總經(jīng)理都堅持一個縣只有一個，不能為了得一個新客戶而損害老客戶的利益。第五、售后服務(wù)“沒有好的售后服務(wù)，就沒有老客戶，自然也不會有更多的新客戶?！笔强偨?jīng)理馬先生經(jīng)常對售后服務(wù)部員工說的一句話。做好售后產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是銷售經(jīng)營的主要環(huán)節(jié)。公司長年備有各代理品牌的原廠零配件。公司維修隊伍為客戶維修機電產(chǎn)品都用原廠零配件，才能使售后產(chǎn)品保證原有品質(zhì)。有人也想向馬先生推銷低檔次或非原廠零配件獲取高利潤，但都被馬先生堅決回絕。公司的倉庫里存放的配件都是工廠零配件。維修人員隨時應(yīng)客戶的要求上門維修，使客戶得到滿意的售后服務(wù)。(三)人力資源管理在市場經(jīng)濟的條件下，企業(yè)之間的競爭往往是決策水平和人才素質(zhì)的競爭。企業(yè)的擁有者怎樣選好人、用好人，最大限度地調(diào)動人的積極性、創(chuàng)造性和主觀能動性，使企業(yè)的骨干力量形成一個團結(jié)合作、奮發(fā)向上的優(yōu)秀團隊，這是一個企業(yè)是否能夠在市場經(jīng)濟的汪洋大海中乘風破浪、勝利前進的關(guān)鍵。人才是企業(yè)發(fā)展的重要財富，南寧CZ公司總經(jīng)理充分認識到人才對企業(yè)發(fā)展的重要作用，因此，高度重視企業(yè)的人力資源管理，一向注重人才的重視培養(yǎng)和使用，堅持“以人為本”，始終貫徹“人才資源是公司發(fā)展壯大的助推器”的核心價值理念，借助科學(xué)人力資源管理方式使得公司在激烈的市場競爭中，短短5年時間內(nèi)，能夠站穩(wěn)腳步，并且能夠在行業(yè)中樹立了威信，提升了公司的品牌價值，促使公司在不斷的發(fā)展壯大。目前公司在用人上面，堅持三大原則：一、知人善用，加強監(jiān)督在5年的用人實踐中南寧CZ公司總結(jié)出了“德才兼?zhèn)洌返聝?yōu)先”的任人尺度，員工才能和品德通過科學(xué)的遴選和考察達到了任用合適的程度，真正秉承“能者上，平者讓，庸者下”的任人渠道，切實做到“知人善用，加強監(jiān)督”。二、 鼓勵先進,幫助落后南寧CZ公司提供一個廣闊的舞臺給予員工進行施展才華，“心有多寬廣，舞臺就有多大”。通過樹立先進個人模范帶頭作用讓員工從落后走向合格，普通走向先進，讓每個人都能在公司得到成長和發(fā)展。 三、發(fā)現(xiàn)人才，消除庸碌南寧CZ公司注重開發(fā)內(nèi)部員工的能力，不拘學(xué)歷與資歷，通過合理的考核考察機制，著重人才的能力與道德的考察和人才發(fā)掘，對能力不足，不適應(yīng)公司發(fā)展的員工進行淘汰，依照“沒有最好的員工，只有最合適的員工”人才觀，切實做到發(fā)現(xiàn)人才，消除庸碌。在公司用人原則指引下，公司對人力資源管理的各個環(huán)節(jié)都制訂了規(guī)范的制度并嚴格實施。（1） 招聘 公司業(yè)務(wù)發(fā)展擴大，需要補充員工時，首先考慮內(nèi)部員工，在信息欄張貼崗位空缺信息，讓符合條件的員工來應(yīng)聘。當需要從外部招聘員工時，公司到南寧人力資源市場去招聘或者是在銷售門面張貼招聘啟事，公司認真對待招聘工作，把好人才質(zhì)量這關(guān)，對每個來公司參加面試的人員，都進行筆試，面試，再進行電腦上機測評，采用俊德明杰招聘選拔系統(tǒng)，針對面試者應(yīng)聘的崗位，系統(tǒng)設(shè)計了與應(yīng)聘崗位相關(guān)的測評試題，通過系統(tǒng)測評，得出面試者與其應(yīng)聘崗位的匹配程度，為公司進一步了解應(yīng)聘者的潛能提供了一個參考，同時也為公司對應(yīng)聘者作出錄用與否提供一個依據(jù)。公司對應(yīng)聘者的最后評價，是結(jié)合筆試、面試、上機測評三方面加以考慮。筆試主要是考察員工應(yīng)聘崗位的專業(yè)知識，采取100分制，面試的考官由行政部主任與用人部門的負責人一同擔任，考察員工的語言表達能力，思維反應(yīng)能力，舉止儀表。行政部把對應(yīng)聘者的面試，筆試，上機測評的情況以書面形式反映給總經(jīng)理。對面試者錄用的最后結(jié)果，則是由總經(jīng)理決定，遵循“能崗匹配”原則。（2） 工作分析公司根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略，設(shè)置了相應(yīng)的部門，然后部門里面設(shè)立不同的工作崗位，通過采用科學(xué)工作分析方法，對各個崗位進行了分析，最后編寫了工作說明書， 以文件形式對公司各個崗位的工作性質(zhì)、任務(wù)、責任、權(quán)限、工作內(nèi)容和方法、工作環(huán)境和工作條件，以及崗位名稱、編號、層級和該崗位人員的資格條件、知識要求、職業(yè)道德、能力要求、身體條件、崗位考核項目和標準都做出統(tǒng)一的規(guī)定。工作說明書發(fā)到每個員工手上，讓員工能更好，更方便地明確自己的性質(zhì)、任務(wù)、職責、權(quán)限和職務(wù)晉升路線，以及今后職業(yè)發(fā)展的方向的愿景，有利于員工“量體裁衣”，結(jié)合自身的條件制定職業(yè)生涯規(guī)劃，愉快地投身于本職工作中。(3)崗位評價公司參照工作說明書里面對所有崗位的職責，任職條件等的描述，對公司各個崗位利用要素計點法進行評價，形成崗位等級結(jié)構(gòu)表，讓員工對公司各個崗位的相對價值有充分的認識。南寧CZ公司崗位評估測算表類別權(quán)重要素名稱點數(shù)級數(shù)等級12345工作責任40%指導(dǎo)監(jiān)督100520406080100風險控制8051632486480內(nèi)外協(xié)調(diào)6051224364860崗位權(quán)限8051632486480工作決策8051632486480知識技能35%學(xué)歷水平5051020304050工作經(jīng)驗5051020304050工作能力決策能力5051020304050協(xié)調(diào)能力405816243240應(yīng)變能力605816243240創(chuàng)新能力100520406080100努力程度20%工作負荷度5051020304050工作復(fù)雜性5051020304050工作壓力5051020304050工作單調(diào)性5051020304050工作環(huán)境5%工作時間105246810工作地點20548121620職業(yè)危害20548121620合計點數(shù)1000南寧CZ公司崗位等級的點數(shù)范圍配置表等級點數(shù)等級點數(shù)120029956006992300399670079934004997800899450059989001000 崗位等級表崗位等級崗位名稱等級系數(shù)8總經(jīng)理3.347財務(wù)部經(jīng)理銷售門面店長3.016配貨中心主任售后服務(wù)部主任2.275行政部主任2.344會計 出納2.003配送部司機1.662維修工 倉管員1.331行政人員1(4)工資結(jié)構(gòu)銷售門面員工的工資結(jié)構(gòu): 崗位工資+工齡工資+餐費+技能工資+銷售提成其它部門的員工的工資結(jié)構(gòu): 崗位工資+工齡工資+餐費+技能工資崗位工資是員工收入的主要來源,公司對每個崗位工資實行一崗多薪制,每一個崗位層級對應(yīng)一個薪資層次,.然后每個薪層分三個薪資等級,以中間一級為計算點,級差為10%,每一個層級的薪資等級的中間一級的數(shù)值等于對應(yīng)崗位等級的系數(shù)乘以基準薪酬水平,基準薪酬水平是通過進行外部市場調(diào)查,參照外部市場的薪酬水平結(jié)合公司的財務(wù)贏利狀況。 崗位工資等級表薪層崗位名稱等級系數(shù)薪級1級2級3級10%中間值+10%8總經(jīng)理3.343006334036747財務(wù)部經(jīng)理銷售門面店長3.012709301033116售后服務(wù)部主任配貨中心主任2.272043227024975行政部主任2.342106234025744會計 出納2.001800200022003配送部司機1.661494166018262維修工 倉管員1.331197133014631行政文員190010001100試用期員工的崗位工資，數(shù)額是與其應(yīng)聘的工作崗位對應(yīng)的薪層的第1個薪級少50元，試用期為一個月，轉(zhuǎn)正后，崗位工資是取薪級第一級的數(shù)額。每個員工應(yīng)該取自己所在的崗位對應(yīng)薪層中哪個薪級的崗位工資，取決于自己的工齡。 薪級與工齡對照表 薪級1級2級3級工齡5個月5個月到1年1年以上為激勵員工努力學(xué)習(xí)，加強工作技能的提高，公司給予每個員工技能工資的補助，員工根據(jù)自己技能考核等級，獲得相應(yīng)等級的技能工資。凡是工齡有5個月以上的，都可以向行政部申請技能考核，公司針對每個工作崗位，制訂不同的考核內(nèi)容。所有的崗位考核技能都劃分為3級。技能等級與技能工資對照表技能等級1級2級3級技能工資(元)5080150所有員工的餐費都是一樣，每個月200塊錢，銷售門面員的工銷售提成比例是銷售額的0.8%。(5)員工培訓(xùn)公司對每位新招聘員工都要進行入職前培訓(xùn)，由行政部來開展，員工入職后，采取“傳幫帶”的形式，由老員工給予指導(dǎo)，傳授。（6）績效考核公司每個月執(zhí)行一次考核，采取360度考核的思路，普通員工的考核主體是：員工本人，同事、部門負責人；中層的考核主體是：總經(jīng)理、中層人員本人、其它部門中層人員、部門下屬員工。公司認真對待每位員工的考核結(jié)果，把他們做為評優(yōu)，晉升員工，淘汰員工以及對員工存在問題進行有針對性培訓(xùn)的依據(jù)。(7)員工勞動關(guān)系 試用期1個月過后，公司則與員工簽勞動合同，以便明確雙方的權(quán)利與責任。在勞動合同里面，規(guī)定了公司員工的辭職程序，如要辭職，則需提前一個月提交辭職報告；明確工作時間，公司每天從早上8點開始上班一直到下午6點下班，中午不休息，有午餐補助，每個星期體息一天，除了銷售門面員工以外，其它部門員工都是周日休息，銷售門面周日照常上班，員工休息則由店長靈活安排，如公司安排加班，另按國家勞動法規(guī)定，支付相應(yīng)的加班費；工資支付時間，公司每個月按時在當月20號支付上個月的工資，員工離職的當月，到下個月20號發(fā)工資，如不方便到公司來領(lǐng)取現(xiàn)金，則由公司把錢匯入員工的帳戶；合同還明確了針對員工偷竊公司的商品以謀利的不法行為的處罰規(guī)定。(四)商品配送公司配貨中心由配貨中心主任負責對倉庫以及商品的配貨，發(fā)貨工作的管理。除去配貨中心主任以外，配貨中心有4個倉庫管理員，2個司機。公司目前積存有公司所代理的所有各種商品以及原廠零配件，各經(jīng)銷商到公司購貨，則是到配貨中心購買，三個銷售門面不對經(jīng)銷商提供服務(wù)。配貨中心對倉庫管理嚴格實行“5S”管理，并把它當作對倉管員的重要考核內(nèi)容。對庫存的商品，實行電腦化管理，采用管家婆軟件，進貨出貨都要錄入電腦。并于每天下午6點鐘下班前，把當天的有關(guān)進出貨單交給財務(wù)部，做到日清日結(jié)。出貨單經(jīng)收貨人簽訂收后才有效，才能交給財務(wù)部。司機負責把公司的商品從倉庫運貨到三個銷售門面，或是有時從一個銷售門面調(diào)貨到另一個銷售門面，市內(nèi)顧戶需要送貨時，免費送貨。(五)財務(wù)管理公司嚴格實行財務(wù)部工作人員持證上崗制度，必須要有會計從業(yè)證，而是且會計或是財務(wù)專業(yè)。目前公司3個人中，都有會計從業(yè)證，除此之外，出納是初職會計師職稱，另外兩個則是中級會計師職稱，出納是會計學(xué)專業(yè)畢業(yè)，另外兩個是財務(wù)管理專業(yè)畢業(yè)。財務(wù)部現(xiàn)在使用的是速達軟件，除了對公司的各項開支收入做好帳以外，還對配貨中心每天提交的進出貨單進行核查。銷售門面員工要求當天必須在下班前30分鐘，寫當天的銷售日報表，然后把表拿到公司上交到財務(wù)部。財務(wù)部在月底，配合倉庫和銷售門面，做好盤點工作。財務(wù)部用電腦把商品名稱和數(shù)