2019年電商如何選擇爆款產品.doc

2019年，電商如何選擇款爆款產品這可能是過年前最后一篇文章了，但我想，這一篇文章，對于2018年想做微商、電商的人來說，應該好好看看。因為，這是我自己這幾年來選品的一種內在的邏輯，只有知道這些底層的邏輯，你才能在賣貨這件事上更加的深入，或者直白點叫賺錢。所以，這篇文章，我從3個方面去講解如何找到一款好的產品。一、選品的內在邏輯我一直很喜歡周鴻祎，也就是360的CEO。為什么會很喜歡他呢？因為我看了他的一本書叫我的互聯網方法論，里面有很多很多有用的知識點。最讓我敬佩的點在于，作為一個免費的殺毒軟件，居然做到了除了BAT之外，第四大互聯網公司陣營，現有市值在3500億左右。所以，我平時就很喜歡看他寫的文章或者做的一些分享。于是，在我做產品創(chuàng)業(yè)的時候，我也通過他的分享學到了很多。這個選品的內在邏輯，就是通過他的分享衍生而來。剛需，痛點，高頻，粘性這四個詞，是我對產品，對項目最底層邏輯的思考。今天，我講的選品邏輯，也在于這4個詞。我一個一個拆開來講。剛需好幾個微信好友問我，如果要做微商，賣什么好？之前，我都說可以賣你能夠掌控貨源的產品。但，我現在不會這么說，而是讓他先說想做什么產品。于是，大部分人都會說日用品之類的，比如牙刷牙膏衛(wèi)生巾或護膚品之類的。他們?yōu)槭裁磿x擇牙膏牙刷等日用品呢？因為這些產品是剛需產品。“剛需”兩個字能理解吧？就是某個人群在某個時間段內，肯定需要的。比如房子，我們大學畢業(yè)工作幾年要結婚了，99%的人都希望在工作城市有套房子，那這個就是剛需。日常來說，牙刷牙膏類的日用品，就是剛需產品。所以，從這個詞來看，選擇日用品似乎是沒問題的，因為我們大家都要用的。所以，就要思考第二個詞了。痛點在商業(yè)上，其實還有一個對應的詞叫癢點。感興趣的朋友可以搜索下這個詞背后的一些東西。雖然日用品是屬于剛需，但，我們回想下買日用品的過程。我的過程是這樣的：今天牙膏用完了，于是走到樓下超市，找了一款原來那種，付款走人?；蛘撸裉煳彝磕樀男秺y水用完了，于是，打開淘寶，找到XXX官方旗艦店，又重新買了2瓶。這個購買過程，似乎沒有體現到痛點。是的，確實沒有。因為我對這些日用品根本不需要什么痛點了。我要美白的牙膏，超市就有美白的大品牌產品。我要補水的護膚品，專賣店也有這類產品。那什么樣的才叫是痛點呢？比如，最近冬天很干燥，前幾天我的嘴唇一直脫水，然后有點裂開了，很難受。所以，我去屈臣氏買了一只涂嘴唇防裂開的。涂了幾次，這幾天明顯好多了。于是，我就沒怎么涂了。這就是痛點。痛點的解決，他是迅速的，明顯的。比如，當初滴滴打車的興起，就是因為打出租車老是被拒載，或者打不到車。于是滴滴出來了，你只要下載就可以用，就可以打到車，而且服務比出租車好。這個痛點的解決，立竿見影。所以，我們看現有的大多數日用品，似乎都不是完全的痛點。當然，你會說我選擇做的這個產品，市場上沒有，我們是第一家。我們要搞清楚，市場需求和痛點的關系。痛點，是因為之前的產品無法解決，使人很難受，才叫痛點。市場需求，是指大家對這個產品都有購買的愿望。而你說的你們的產品是某個方面的第一家，他并不是代表是痛點，又不代表是有市場的。高頻于是，這就要考慮第三個詞了。我們假設你代理的產品都滿足了上面的2個條件。但我敢肯定，你的生意還是做不好。原因很簡單，這次我買的唇膏使用了，癥狀好了，第二次使用不知道什么時候了。根本就不會有回頭客了。你會說牙膏少則1個月多則3個月一般也都用完了。用完了之后，當然就又來買了。恩，按照這么看來，確實算是高頻的。但，我還是說你做不好。因為，高頻背后，還有一個隱形的因素在左右你的生意。那就是用戶量。滴滴打車就是最好的案例。昨天是下雨天，你上班要遲到了，于是打了車。但今天是晴天了，你果斷選擇了公交車。于是，等你第二次打車，似乎是3個星期后了。因為平時天天打車上下班，真吃不消。如果我們將滴滴打車映射到你賣的牙膏上，就是A前天在你這里買了39元的牙膏，你想要他再次購買，只能等他用完了。于是，3個月內，你都沒有生意了。想要有生意，你該怎么辦？只能拓展更多用戶。所以，滴滴通過補貼，獲得了過億的用戶。當過億的用戶在一個是高頻但又不知道頻率怎么樣的產品上的時候，自然也就有生意了。A今天上班可能遲到要打車，B明天出差要打車，C后天趕去約會要打車，D今天回老家看父母要打車，當足夠多的用戶聚集在某個平臺上時，自然就形成了高頻。那么，你賣的產品，能否吸引足夠多的人群呢？假如確實吸引了很多用戶，但你賣的產品無法形成痛點和剛需，那么，也還是賣不好。粘性這個詞，是我自己通過以上三個詞總結出來的。因為，在這個消費升級的時代，我們的運營思路已經從流量思維轉換到了用戶思維。所以，客戶真的買了，除了產品本身的高頻之外，我們希望用戶是有粘性的。我這個產品在你這里買了，下一個產品，也是在你這里買，甚至會介紹其他的朋友來你這里買。這就是粘性。所以，總結起來就是如果要做生意賣產品，我們需要找到一個大家到一定階段肯定要用的，最好是某個時間階段或這個行業(yè)對于大部分人來有不好的體驗的。同時，這個產品最好是這批人經常使用的，比如每周肯定需要一次的，如果不是經常用的，但頻率也維持在幾個月一次的話，那就思考是否有足夠多的人來支撐。最后，只要你的產品好，我想，前面這些條件都滿足的話，粘性肯定不會差了。二、哪些產品會在2018年爆發(fā)？前面從4個詞總結了選品的本質邏輯。但對于大部分人來說，無法思考的這么深入。所以，我通過材料收集，又總結了另外的五個詞。性價比高、需求量大、利潤率高、發(fā)展趨勢和售后輕便。我在之前的文章里曾經提到過我一個盆友在17年3月開始做淘寶，結果3個月后的月銷售額就達到了10萬，6個月后的銷售額到達了50萬。后來，我在復盤他為什么能夠做的這么牛逼的時候，我總結的最重要一點就是選擇品選對了。他在淘寶上賣貓周邊的產品，比如貓窩，貓的玩具，但貓糧除外。然后，我們套用以上5個通俗的詞進去。 首先，他賣的產品的價格基本都是50元以下，對于養(yǎng)貓的人來說，50元的玩具，真的很便宜。只要質量過得去，基本就會買了。 其次，我們現在微信聊天，很多都是貓貓狗狗的表情，包括很多人都是在朋友圈曬貓貓狗狗的，從側面說明很多人喜歡貓狗或現在養(yǎng)貓養(yǎng)狗的越來越多。所以，只要養(yǎng)貓，就需要這些東西，比如貓窩。 然后，最重要的一點，利潤率，注意，不是利潤，是利潤率。什么是利潤率？我賣9.9包郵的產品，成本5毛，郵費加其他費用5塊，一共是5.5元的成本，利潤率=4.4/5.5=0.8，即80%的利潤率。他賣的產品，前期利潤率比較低，初步估計是在20%以內，但后面量起來了，他自己租了倉庫自己大批量的進貨，所以，他的利潤率應該超過50%。 再者，一個錦上添花的條件就是發(fā)展趨勢?？粗剡@個趨勢，能夠讓你的生意做起來轉化率更高。只要是生活在城市里的人，都有這樣的感覺，周圍的養(yǎng)貓貓狗狗的人似乎越來越多了。尤其是周末的早晨，小區(qū)里到處都是遛狗逗貓的人。從整體的電商數據及其他的調研數據來看，這是一種真實的情況，就是越來越多的人在養(yǎng)貓貓狗狗。尤其是年輕人和老年人。所以，這是一種趨勢，養(yǎng)貓養(yǎng)狗的人越來越多是一種趨勢，那么對于貓狗周邊用品的需求量增大也是一種趨勢。 最后，看看這個貓狗周邊的產品，在售后這塊是否會出現輕模式化。我想是的。比如貓的玩具，用戶買去了，如果質量可以，那就沒問題，如果質量出現問題，比如用了3天后壞了。那這個時候，作為主人，是想到產品質量不好，還是想到又被貓貓玩壞了？假設一半一半吧。那也已經比其他產品要很好多了。因為如果是貓貓弄壞了，那又要重新買了。所以，我們在匹配下剛需、痛點、高頻、粘性四個詞。剛需，不用說了吧？痛點，似乎少了那么一點點。高頻，看起來還是有的。粘性，暫時不好說。但，為什么還是成功了？就是因為還匹配了前面說過的高頻背后隱藏的用戶量這個詞。他選擇了淘寶這個用戶量龐大的電商平臺，而且是開源的平臺。而且你選擇的是封閉的用戶量平臺微信，所以，就出現了完全相反的結果。按照我給的這個思路，我們可以發(fā)些其實身邊很多可以挖掘的產品。首先，輕售后模式的，我做的堅果類農特產品不就是嗎？或者說食品就是這個模式的。一般買回去，哪怕不好吃，但打開了就無法退了。所以，要退，就是退未拆封的。那退回來，還是可以繼續(xù)賣的。然后，發(fā)展趨勢，對于綠色無污染的產品，大家越來越看重，稍微有點錢，都希望吃這類食品。不管是食材類的，還是零食類的亦或是水果生鮮類的，都希望是健康的。所以，從以上談到的9個詞，我大致羅列了以下幾個方面：母嬰類，因為二胎政策開放了（屬于趨勢，剛需又有痛點的）；健身類，跑步的人越來越多（屬于趨勢）；寵物類，這個前面已經說過（屬于趨勢）；健康食品類，比較現在都是談消費升級（屬于趨勢和剛需及痛點類）；動漫類，IP越來越受歡迎。當然，以上只是大的方向，每個類目里還有很多細化的方向可以繼續(xù)去挖掘。三、如何才能知道哪些產品是有前景的？上面說了一些未來有可能爆發(fā)的產品領域以及選品的內在邏輯。所以，接下去就需要通過數據來看，我選擇的某個領域到底能不能去做了。當然在做之前，請先思考清楚你到底在哪里賣這個產品？以及你賣這個產品的模式是零售還是批發(fā)？畢竟，淘寶和微商的套路還是不一樣的。所以，我以零售為主做講解。 首先我們可以參考的就是淘寶。比如我想做母嬰類的。但我不知道具體做什么。于是，就可以打開淘寶，通過左邊的類目進入母嬰類。然后里面各種類型的細分類目，你都可以套用前面的幾個詞去思考。 第二個，百度指數。假設我要賣的是兒童學習讀物，那我就在百度指數里搜索看看他的搜索指數怎么樣。包括圍繞他的需求圖譜和消費人群。 第三個，淘寶排行榜。根據這個榜單，可以看看你所想要賣的產品，大概的品牌有哪些，價格是多少，銷量怎么樣。包括通過搜索關鍵詞來查看這類產品在整個淘寶市場情況，都可以整理出來。 第四，微信該上場了。畢竟很多人都是以微信賣貨為主的。所以，這個時候，你的微信好友就很關鍵了。在微信里搜索你想要賣的產品相關的關鍵詞，看看朋友圈里有多少