方案呈現(xiàn)與講解技巧.doc

課程題目雙贏談判實戰(zhàn)策略適用對象銀行客戶經(jīng)理培訓時間2天，共14課時培訓形式講授法 實例說明分組討論法實戰(zhàn)模擬練習課程收益 明確銷售方案呈現(xiàn)的目的推動銷售實現(xiàn) 掌握說服性的演講內(nèi)容設(shè)計方法 掌握現(xiàn)場呈現(xiàn)準備、開場、內(nèi)容演講、回答提問和交流、收場的技巧 掌握提高個人演講感染力的方法 掌握設(shè)計一個專業(yè)呈現(xiàn)方案的技能! 展示您在眾人面前呈現(xiàn)時的專業(yè)、自信的形象，獲得眾人的好評與合作； 了解個人專題演示過程中的障礙，了解聽眾的權(quán)利與需求； 掌握如何明確演示項目的背景狀況，如何起草演示的內(nèi)容情節(jié)和設(shè)計溝通策略； 準備有效開場白和計劃達成共識的結(jié)尾，習慣于面對及回答問題課程內(nèi)容理論篇一、銷售方案呈現(xiàn)定位l 銷售方案呈現(xiàn)定位：傳遞信息？說服？l 說服性銷售呈現(xiàn)的特點l 客戶采購流程與建立信任的過程l 客戶銷售流程和銷售方案呈現(xiàn)目的l 方案銷售特點對售前工程師的要求二、說服性銷售呈現(xiàn)內(nèi)容設(shè)計l 聽眾分析與演講目標設(shè)定l 演講主體結(jié)構(gòu)和主要觀點設(shè)計l 演講證據(jù)的組織l 四個銷售階段典型演講結(jié)構(gòu)設(shè)計u 設(shè)計練習與分析三、PPT的設(shè)計與開發(fā)l 設(shè)計課件的PAT原則（PURPOSE、AUDIENCE、TIME）l 聽眾的類型分析（專業(yè)人士、公司高層、操作人員）l 精彩課件的要素l PPT的制作要點l 講義的準備與印制l 其他輔助教材的準備四、呈現(xiàn)實施流程和技巧l 演講前彩排與行政準備l 內(nèi)容組織技巧l 結(jié)構(gòu)技巧聯(lián)系技巧l 回答提問和處理客戶反對意見l 常見的問題和反對意見分類l 回答提問和處理反對意見的基本原則和方法l 典型提問和反對意見處理研討五、提高演講感染力l 克服緊張情緒l 聲音運用技巧(發(fā)聲/節(jié)奏感/克服口頭語)l 肢體語言技巧(基本姿態(tài)/手勢/目光注視/移動)l 提高演講感染力的方法實戰(zhàn)篇一、開場展示 方案展示l 目的l 重要性l 結(jié)構(gòu)說明二、 了解方案呈現(xiàn)過程中的障礙u 討論與分析 你曾被要求去作專題演示的經(jīng)歷 你作專題演示過程中遇到的困惑 技能學習的規(guī)律：你如何學會騎自行車的？ 三、了解聽眾的權(quán)利與需求u 提案討論與分析 關(guān)于聽眾的：目的、尊重、內(nèi)容、時間、視覺、靈活性、表達演示、結(jié)束四、如何明確演示項目的背景狀況l 演示就是進行說服并取得共識l 你為什么做這個演示？u 討論與題案練習l 你想說服誰？u 練習：成功的說客？l 演示要用多長時間？ 選擇哪一種最好的媒介？五、準備有效開場白和計劃達成共識的結(jié)尾l 如何運用開場P.I.P.原則：目的、重要性、結(jié)構(gòu)說明l 個人提案設(shè)計與展示題案展示觀察與輔導l 結(jié)尾，就像開場白一樣l 如何確認達成共識l 你的主題是否達到銷售影響力u 討論與題案練習六、習慣于面對及回答問題l 在演示中常常使用的防御性策略l 自然地對待處