成交率攻略(設(shè)計師)詳細版.doc

成交率攻略如何量好尺？細化溝通步驟?！驹O(shè)計師工作要求】一、【量尺交底】1、帶上預(yù)平面布局設(shè)計上門量尺；2、特殊部位的處理意見。二、【設(shè)計交底】1、設(shè)計主管量尺本檢查；2、設(shè)計主管規(guī)劃好功能、風(fēng)格、預(yù)算；3、店長協(xié)助量尺感謝回訪，并做登記。三、【建模后，洽談前查房】1、量尺1天內(nèi)做好模型和報價；2、設(shè)計主管進行文件查房和修改意見。四、【ppt制作賣點提煉和講解演練】1、根據(jù)設(shè)計主管意見制作ppt方案；2、【視聽區(qū)】設(shè)計主管或店長進行集中講解演練。五、【方案洽談】1、客戶致店前，在【視聽區(qū)】準備好方案和茶水；2、邀請客戶至【視聽區(qū)】就坐觀看ppt方案5-10分鐘介紹（增加吧椅）；3、介紹結(jié)束后，聽取客戶意見，直接在方案ppt進行記錄（對應(yīng)空間）；4、邀請店長進行優(yōu)惠政策的介紹。成交的核心技術(shù)量尺是什么？為什么？怎樣做？一、 量尺是什么？在尊重客戶想法的基礎(chǔ)上結(jié)合設(shè)計師的專業(yè)功底，根據(jù)實際尺寸現(xiàn)場平面布局規(guī)劃。確定初步方案草案。二、 為什么?量尺的作用三、 怎樣做？尊重客戶想法：A類客戶，很有主見，想法相當豐富且比較善變B類客戶，不懂設(shè)計，提出自己日常生活的家具需求C類客戶，沉默是金，交給設(shè)計師量尺設(shè)計我們該怎么做？A可以聽取但不能絕對服從，先靜聽客戶想法，再從實際角度出發(fā)，給予專業(yè)建議，對于想法多但不確定的客戶，現(xiàn)場量尺分析客戶各種想法的可行性和優(yōu)缺點，逐一進行排除，并得出最后相對完美的AB方案并現(xiàn)場解說，此時設(shè)計師的專業(yè)知識和現(xiàn)場應(yīng)變能力，理性思考分析能力是贏得客戶信任的關(guān)鍵因素。B類客戶懂生活不懂設(shè)計，這類客戶其實很好攻破，設(shè)計師針對每一個空間，提供建議供客戶選擇，著重于各個空間的使用功能，以家居生活為切入點，逐步了解客戶喜好和個性化需求的滿足，對于此類記得給予建議時提供選擇性問題，例如，墻面喜歡深色還是淺色？喜歡多功能儲物柜還是簡約？衣柜是要設(shè)計到頂增加儲物還是不要頂柜？現(xiàn)場在量尺本上確定好布局與規(guī)劃，包括平面，立面設(shè)計最后告訴客戶我們能做什么，定制家具=家具+設(shè)計。讓客戶對于第一次看方案充滿期待，直接解決了邀約和簽單問題。C類客戶也屬于比較常見類型，沉默是金，往往有些設(shè)計師量尺回來，量尺本上只有工整的尺寸標識，沒有任何文字記錄和平立面規(guī)劃圖，顯然，客戶來看方案時也會沉默，那么方案滿意度就很難說了。此時針對沉默客戶，設(shè)計師的主動性非常重要，直接結(jié)合專業(yè)設(shè)計功底給予平面布局規(guī)劃，和立面設(shè)計草案，提問方式用于點痛型，例如，您是否介意床頭上做一些裝飾吊柜？您是否介意衣柜到頂？您是否介意用深色？設(shè)計師在量尺過程中需要主動深入了解客戶喜好，避免方案中出現(xiàn)客戶痛點而一票否定所有方案。在客戶來店時提供AB不同特點方案供客戶選擇，客戶會有意外驚喜之樂并肯定設(shè)計師的專業(yè)設(shè)計師的專業(yè)和綜合素質(zhì)在這一量尺環(huán)節(jié)的體現(xiàn)，成為成交的核心技術(shù)！量尺服務(wù)流程量尺寸步驟1、 從入門門口右手邊每個墻體的尺寸測量，圍繞一圈至測量的起點，完成所有平面尺寸。2、 從入門門口右手邊的墻面開始測量立面尺寸，包括梁，柱，開關(guān)插座的尺寸，其他墻面的窗高或深度尺寸。3、 測量天花，踢腳線（并記錄石踢腳還是木踢腳高度深度）原則：分清主次，抓重點，提高效率量尺寸需要注意幾大問題：1.初步量尺用激光（提高速度）2.關(guān)鍵位置重點量（關(guān)鍵，例如需要做家具的位置注意避開開關(guān)插座，衣柜的避梁避柱的尺寸，廚房煙管柱的尺寸，消毒柜插座尺寸等）問問題（客廳、餐廳、門廳、臥房、書房）客廳必問問題：1. 您有沒有自己的意向定哪邊為電視背景主墻呢？（若沒有，設(shè)計師根 據(jù)現(xiàn)場給出決定）2. 您是計劃做有造型的背景墻還是用涂料或墻紙搭配我們的組合電視柜的設(shè)計方案呢？3. 您的電視柜是喜歡簡約還是多功能儲物實用型呢？（設(shè)計師針對客戶回答做現(xiàn)場立面草案規(guī)劃）4. 為了設(shè)計出更貼近您理想家居的方案效果，想知道您的沙發(fā)是喜歡布藝還是皮革呢？喜歡深色還是淺色呢？是否設(shè)計1+3+貴妃呢？（設(shè)計師根據(jù)現(xiàn)場尺寸給出建議）5. 客廳有沒計劃做天花造型吊頂呢？6. 您客廳地面考慮帖瓷磚還是鋪木地板呢？（設(shè)計師需了解各自的優(yōu)缺點給出建議）7. 您在展廳或圖冊上有沒有看的相對喜歡的一款風(fēng)格呢？（不管有沒有，設(shè)計師針對客戶的喜好給出1-2款風(fēng)格建議，最后確定客戶所選風(fēng)格）餐廳必問問題：1. 您家庭一般是幾個人用餐呢？需不需要設(shè)計大一點的餐桌位？2. 您是打算用方桌還是圓桌呢？（設(shè)計師針對回答在現(xiàn)場確定好餐桌的擺放）3. 為了增加您的儲物功能方便您日常生活使用，您的這面墻是否需要增加一組餐邊柜的設(shè)計呢？（設(shè)計師針對現(xiàn)場確定好所選餐邊柜墻面）4. 征詢功能需求：您是否需要1-2組酒架（抽屜、吊柜）設(shè)計在餐邊柜呢？5. 您的餐邊柜款式喜歡簡約還是多功能儲物呢？6. 您是喜歡簡約地柜+吊柜組合，還是高柜或半高柜組合方式呢？（設(shè)計師現(xiàn)場指引客戶對圖冊或IPAD經(jīng)典方案的組合款式給出建議，并最終確定初步草案）7. 餐廳有沒計劃做天花造型吊頂呢？8. 您餐廳地面考慮貼瓷磚還是鋪木地板呢？（設(shè)計師需了解各自的優(yōu)缺點給出建議）門廳必問問題：1. 針對您的戶型，將您的鞋柜，玄關(guān)柜設(shè)計在這個位置您覺得滿意嗎？（設(shè)計師需要現(xiàn)場平面確定）2. 您的玄關(guān)是偏愛用線簾珠簾，還是做造型隔斷，還是用我們設(shè)計的隔斷柜呢？3. 您家人的鞋是否比較多呢？這樣我們在設(shè)計時可以考慮鞋柜定做的大小。（針對回答設(shè)計師畫出草案，標準鞋柜或高柜或到頂儲物柜）4. 是否需要給您設(shè)計抽屜和雨傘架的功能件呢？（設(shè)計師現(xiàn)場解說各自的優(yōu)點）5. 鞋柜您是喜歡用深色還是淺色呢？（設(shè)計師拿出圖冊指引客戶并確定最終顏色）臥室必問問題：1. 平面布局：針對您的戶型，將您臥房的床頭、衣柜、電視柜設(shè)計在這個位置您覺得還滿意嗎？（設(shè)計師需要根據(jù)實際尺寸權(quán)衡好家具的擺放位置，與客戶確定平面布局）2. 您是選擇1.5床還是1.8床呢？（設(shè)計師需要針對實際尺寸選擇性的問）3. 您是喜歡板式床還是軟床呢？（設(shè)計師需要對各種床的特點熟悉，針對現(xiàn)場尺寸和客戶喜好、預(yù)算，給出建議）4. 設(shè)計師現(xiàn)場用卷尺定位，解說衣柜、床頭柜，床和過道所占比例，并詢問您對這樣的區(qū)域劃分還滿意嗎？5. 您的電視柜喜歡簡約還是多儲物功能呢？（針對回答做出立面方案草案）6. 您的床上是否介意設(shè)計吊柜做裝飾和展示呢？（拿出圖冊對圖解說吊柜的特點）7. 您的衣柜尺寸有2.4，是否需要給您設(shè)計圓弧呢？（設(shè)計師解說有圓弧柜的各自特點供客戶選擇，直接給出建議）8. 衣柜內(nèi)部的功能劃分也可以為您量身定做，那您是否需要設(shè)計到頂衣柜儲放大件棉被呢？您一般是疊放較多還是掛衣較多呢？您是否需要領(lǐng)帶西褲抽呢？你是否需要設(shè)計或預(yù)留一個穿衣鏡位置呢？（設(shè)計師針對客戶需求現(xiàn)場畫出衣柜內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖并與客戶確定）9. 您臥室的墻面打算貼壁紙還是涂涂料呢？有沒別的顏色喜好這樣我們給您出全套的彩色效果圖方案10. 您臥室地板是計劃鋪木地板還是貼瓷磚呢？書房必問問題：1. 您是計劃做獨立書房還是想要兼有客服的多功能房呢？2. 平面布局：針對您的戶型，將您的書桌、（書柜、沙發(fā)床）設(shè)計在此位置您覺得還滿意嗎？（設(shè)計師需要根據(jù)現(xiàn)場給出平面布局并說出這樣布局的優(yōu)點所在）3. 考慮給您量身定做書柜款式，了解您平時的書擺放是否比較多呢？4. 您書房的書桌打算用筆記本還是臺式電腦，是否需要預(yù)留主機位或鍵盤抽呢？5. 您是比較喜歡獨立書桌還是給您做一個組合式的書桌書柜搭配呢？（設(shè)計師引導(dǎo)客戶看圖冊或者IPAD，針對客戶喜好確定布局和立面方案草案）6. 您書房想用深色還是淺色呢？7. 您在展廳或圖冊上有沒有看的相對喜歡的一款風(fēng)格呢？（不管有沒有，設(shè)計師針對客戶的喜好給出1-2款風(fēng)格建議，最后確定客戶所選風(fēng)格）8. 您書房的墻面打算貼壁紙還是涂涂料呢？有沒特別的顏色喜好這樣我們給您出全套的彩色效果圖方案9. 您書房地面是計劃鋪木地板還是貼瓷磚呢？廚房常用問題：1. 針對戶型做IUL類型櫥柜？（考慮戶型和風(fēng)水）2. 您計劃購買單門還是雙門的冰箱，考慮設(shè)計時給您預(yù)留冰箱位置3. 除廚房電器三件套之外，您還有其他電器需要設(shè)計預(yù)留尺寸么？例如微波爐，烤箱，咖啡壺等4. 您是喜歡深色還是淺色呢？（拿出圖冊或IPAD進行對比挑選）5. 地柜是否需要增加功能柜，例如抽屜柜，米箱之類？6. 吊柜您是否需要加封板做到頂呢？7. 吊柜喜歡上翻門多一些還是平開門呢？（建議做平開門，解說上翻門女性使用的不便之處，體現(xiàn)設(shè)計師的專業(yè)和細心）8. 是否需要設(shè)計包煙機處理？9. 為了給您設(shè)計出更滿意的方案，想了解您的廚房墻面和地面鋪貼是計劃用深色還是淺色呢？給意見客廳1. 電視柜簡單大方的設(shè)計，地柜不建議做玻璃，款式不宜做太復(fù)雜2. 盡可能的考慮沙發(fā)等軟裝的配套設(shè)計3. 客廳隔斷柜的建議盡量大方簡潔餐廳1. 建議根據(jù)廚房開門方向來定位餐桌擺放，盡量成垂直角度2. 餐邊柜吊柜不建議做上翻門，為使用方便的考慮3. 餐邊柜地柜建議不要做玻璃門，臨近餐桌的位置建議做開放式柜體門廳1. 建議設(shè)計一個換鞋用的矮柜，既可以當?shù)适褂猛瑫r兼有儲藏功能臥房1. 床的擺放需慎重：床頭上方盡量避梁；床頭對面不要放鏡子；開門不要見床頭；床頭不宜有窗；床頭不要對衛(wèi)生間2. 行動路線的注意：床和衣柜之間的過道建議在500-700mm；床尾和電視柜的過道建議最少保留600mm；臥房書桌的座位活動空間最少預(yù)留800mm3. 臥房電視柜針對吊式或掛式設(shè)計，臥房電視柜高度建議在400-500mm，吊柜的深度尺寸建議220-298mm4. 臥房注意空調(diào)位和床頭的設(shè)計，盡量避免空調(diào)直吹床頭5. 針對各種戶型的特點可考慮合理利用飄窗位置6. 衣柜和床頭柜的重合位需要合理設(shè)計，提高客戶使用的舒適度書房1. 書桌位置考慮合理的采光2. 建議巧妙設(shè)計書桌書柜的組合方式，包含款式、風(fēng)格，體現(xiàn)定制感廚房1. 洗切炒建議一條流水線過，盡可能設(shè)計足夠的切菜位置2. 微波爐建議不放在吊柜上，尤其是星盆上方位置，減少燙傷的安全隱患3. 吊柜建議多平開門，大方實用，盡可能考慮到女性使用上翻門的方便性一個冠軍設(shè)計師單月業(yè)績過50萬的工作方法關(guān)于設(shè)計師工作流程規(guī)范4.0版：（補充節(jié)點控制規(guī)范，結(jié)合直營設(shè)計師工作流程計劃，執(zhí)行，檢查，改善）一、 量尺前1. 是否有家具顧問短信給客戶，上門設(shè)計師安排；2. 是否有設(shè)計師致電客戶，告知一對一服務(wù)、確認量房地點、時間；3. 是否有量尺前店長（師傅）關(guān)于量尺本規(guī)范要求和工具檢查；二、 量尺中1. 是否準時到達；2. 是否量尺達1小時以上；3. 是否有做云設(shè)計展示；4. 是否給到家具以外的專業(yè)建議；5. 是否有做平立面規(guī)劃；6. 是否要求客戶簽名確認，并對量尺打分；7. 是否預(yù)約看方案時間，并明確3天內(nèi)完成；三、 量尺后，方案前。查房前置1. 是否有對量尺本檢查；2. 是否有對量尺本評分并給意見；3. 是否有對客戶需求和預(yù)算進行分析；4. 是否有確定查房時間；5. 是否有量尺回訪；四、 查房演練1. 是否按時完成方案；2. 是否有2套預(yù)算相差30%的方案；3. 是否有標準PPT展示；4. 是否有角色扮演演練2次以上；5. 是否制定價格策略；五、 邀約溝通（需要演練，首月獨立春苗師傅或店長協(xié)助，確保一次成功致店）1. 是否按約定時間致電；2. 是否按三通標準邀約；3. 是否有陪同邀約；六、 方案洽談（在客戶未表示滿意前，不要